貨運寶將從司機群體入手，為他們提供保險、金融、加油、維修等一系列服務(wù)，貨運寶盯上的，是中國3000多萬(wàn)貨車(chē)司機背后的長(cháng)尾市場(chǎng)。

《商界》曾經(jīng)報道，在河北廊坊，傳統企業(yè)老板林秀強用了幾年時(shí)間，帶出一支網(wǎng)感強，戰斗力不俗的團隊，在這個(gè)三線(xiàn)城市做了貨運寶這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)車(chē)貨匹配平臺。

在兩三年前，長(cháng)途物流的車(chē)貨匹配領(lǐng)域已經(jīng)有大規模融資，運滿(mǎn)滿(mǎn)和貨車(chē)幫合并產(chǎn)生了一個(gè)行業(yè)巨頭；而在同城物流領(lǐng)域，貨拉拉于年初完成3億美元的巨額融資，其主要競爭對手快狗則由58同城的速運業(yè)務(wù)脫胎，合并東南亞同城貨運及物流平臺GOGOVAN后，已經(jīng)是亞洲最大的同城貨運平臺。

值得慶幸的是，同城物流領(lǐng)域的市場(chǎng)規模較大，不同城市的用戶(hù)、貨主情況復雜，兩家頭部企業(yè)很難形成壟斷地位?！渡探纭酚浾哒{研貨運寶時(shí)，發(fā)現其司機和用戶(hù)規模增速很快，最重要的原因就是找到了司機的真實(shí)需求，從司機端的裂變加速地推。這也是貨運寶商業(yè)模式的重要一環(huán)。

貨運寶是怎么做的？

夾縫中掙辛苦錢(qián)的貨車(chē)司機們

貨運寶的母公司智旦科技副總經(jīng)理陳龍和運營(yíng)主管高娟，在推廣App時(shí)跑過(guò)很多城市，從他們口中，我們可以了解貨車(chē)司機們的真實(shí)生活。

高娟告訴記者，“你知道大車(chē)車(chē)頭有些時(shí)候會(huì )很大，后邊就是司機休息的地方，有些司機師傅一家三口都在車(chē)上。有可能不分白天黑夜，夫妻兩人倒班開(kāi)，然后孩子就在后邊睡覺(jué)。”如果一批貨要拉到很遠的地方，有可能這家人一周都在車(chē)上生活。而且司機師傅不愿意空車(chē)回來(lái)，可能會(huì )在外地一直等一個(gè)能拉回家的訂單。

把一家人的命都綁在貨車(chē)上，這種生活太令人心酸，卻是司機們?yōu)榱硕鄴赍X(qián)不得不做的選擇。試問(wèn)哪個(gè)男人不想輕輕松松養活一家人呢？

長(cháng)途司機辛苦，跑同城的司機師傅也不容易。陳龍說(shuō)，他認識很多跑面包車(chē)和小貨車(chē)的司機，有些司機夏天連空調都舍不得開(kāi)，在車(chē)里裝一個(gè)電風(fēng)扇降溫。大部分司機的文化水平不高，除了開(kāi)車(chē)之外沒(méi)有其他技能，兩部手機、一輛車(chē)幾乎就是他們維生的全部手段。

從這個(gè)角度看，公路物流的互聯(lián)網(wǎng)化，一方面對社會(huì )物流的效率有不小的提升；另一方面，這會(huì )給貨車(chē)司機們帶來(lái)更多訂單，這是一場(chǎng)正在進(jìn)行的偉大變革。

但事實(shí)有如此美好嗎？

從宏觀(guān)數據上看，中國社會(huì )物流總費用與GDP的比率在2013-2017年出現穩步下降的趨勢，但在2018年再度上漲0.2%，達到14.8%，比全球平均水平高了3%左右。中國的公路物流有龐大的體系，卻像一頭笨重而低效的大象。

另一個(gè)數字更能引起深思——中國公路物流空駛率達40%以上，這意味著(zhù)跑在中國公路網(wǎng)上的貨車(chē)中，10輛中有4輛是空的，這無(wú)疑是對資源的極大浪費。

再看看貨車(chē)司機們真實(shí)的生活，他們的收入較以前并沒(méi)有大幅度提升，大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入行業(yè)后，公路物流經(jīng)歷了補貼、倒閉、合并的流程，在兩個(gè)主要細分市場(chǎng)逐漸寡頭化時(shí)，資本對盈利和上市的要求日趨緊張，很多企業(yè)將成本轉嫁到司機頭上。

高娟在過(guò)去兩年中去很多城市做過(guò)貨運寶的地推，她透露，很多城市的司機主動(dòng)在A(yíng)pp和網(wǎng)站上留言，希望貨運寶盡快進(jìn)入市場(chǎng)。

據媒體報道，今年以來(lái)，貨拉拉在全國各個(gè)城市實(shí)行漲價(jià)，引起很多司機不滿(mǎn)，甚至出現司機集體到各地分公司討要說(shuō)法的情況。貨拉拉的漲價(jià)導致司機本就微薄的利潤再度被壓縮，司機想搶到好的訂單，必須要交費維持一定的會(huì )員級別。此外，一些司機還反應貨拉拉和快狗強制貼車(chē)貼，導致不少司機被交警罰款。

切身聽(tīng)到司機的呼聲，看到司機們的生存現狀，陳龍和高娟都很同情，也更加堅定了將這份事業(yè)踏實(shí)做好的決心。這也是智旦科技董事長(cháng)林秀強堅持創(chuàng )業(yè)的原動(dòng)力。

交易之外的真實(shí)需求

那服務(wù)好司機難嗎？

很難，貨運司機的需求多種多樣，有的司機希望多接訂單，有的司機希望加油省錢(qián)，有的司機希望能有一些吃飯休息的地方……

但貨運寶的團隊在交易場(chǎng)景中抓住了人性這一環(huán)，不僅抓住了司機的真實(shí)需求，還在借助司機群體的滿(mǎn)意度實(shí)現了用戶(hù)裂變，找到了未來(lái)商業(yè)模式的突破口。

為了找到司機的真實(shí)需求，貨運寶用了一個(gè)笨辦法——推廣一線(xiàn)的團隊頻繁在線(xiàn)下接觸司機們，客服團隊隨時(shí)通過(guò)電話(huà)和微信幫司機解決問(wèn)題。全方位的觸達，無(wú)論是司機日常需求，還是緊急出現的問(wèn)題，貨運寶都了解得一清二楚，在運營(yíng)和產(chǎn)品兩端做出改變。

貨運寶的內容團隊還會(huì )專(zhuān)門(mén)研究和同城貨運相關(guān)的政策文件、法律法規、變化趨勢、車(chē)輛價(jià)格等。如4.2米的貨車(chē)容易超載、哪些貨物的運輸容易被罰款、各省區市的ETC辦理等，特別重要的還會(huì )推送到司機群中進(jìn)行宣傳。這些每天更新的內容看似簡(jiǎn)單，卻給沒(méi)有多余時(shí)間精力的司機們很大幫助，司機們干的都是辛苦活，少被罰兩次款，或者在油費、通行費上省哪怕5%，可能只能節省幾十上百元，卻能深深地打動(dòng)司機。

在北京等城市，貨運寶已經(jīng)和很多餐飲門(mén)店達成合作，司機來(lái)店里吃飯，不僅有折扣，還能領(lǐng)到貨運寶免費提供的茶葉、水杯、T恤、藿香正氣水等禮物。

不僅抽成低，還為司機提供補貼，貨運寶的利潤從何而來(lái)？

實(shí)際上，貨運寶商業(yè)模式的精髓不在這一筆筆訂單中，而是在交易之外。在成功打入市場(chǎng)后，貨運寶會(huì )在當地為司機探索更多服務(wù)模式。

這些服務(wù)成本很低，卻完全切中了司機們的痛點(diǎn)。陳龍向記者介紹，現在，貨運寶從司機群體入手，為他們提供保險、金融、加油、維修等一系列服務(wù)。貨運寶盯上的，是中國3 000多萬(wàn)貨車(chē)司機背后的長(cháng)尾市場(chǎng)。

在中國，像貨運寶這樣的企業(yè)還有很多。有時(shí)候，撬動(dòng)行業(yè)不需要大刀闊斧，只需要找到底層用戶(hù)們最真實(shí)的需求。一只蝴蝶的振翅，也可能引起一場(chǎng)風(fēng)暴。