從6平米的小店起步

三流九教聚合的北京動(dòng)物園周邊，每天都上演著(zhù)鮮活的《北京商業(yè)圖鑒》。

2003年，24歲的飼養員孫越正在北京動(dòng)物園養大象，結果，大象越養越瘦，孫越越來(lái)越胖。在大象餓死之前，孫越加入郭德綱的德云社，和岳云鵬搭檔說(shuō)起了相聲;

這一年，日后的淘寶直播一姐薇婭17歲，她有一個(gè)叫董海鋒的大學(xué)生男朋友。

能歌善舞的董海鋒，身體里永遠騷動(dòng)著(zhù)做生意的心，他靠著(zhù)給明星伴舞和接一些賣(mài)力氣的演出，攢下一筆啟動(dòng)資金，兩人在北京動(dòng)物園服裝批發(fā)市場(chǎng)對面，開(kāi)了一間6平米左右的賣(mài)女裝的小店。

和孫越在德云社說(shuō)相聲后很快形成拿得起放得下的臺風(fēng)一樣，在銷(xiāo)售女裝方面，時(shí)為大學(xué)生的董海鋒也表現出少有的商業(yè)敏感。

首先，他對潮流的趨勢判斷得非常精準。

當別人都在北京服裝市場(chǎng)一樓批發(fā)大路貨時(shí)，他卻跑到二樓去專(zhuān)門(mén)淘一些設計獨特的外貿尾單，形成了產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢。

其次，他有獨到的營(yíng)銷(xiāo)套路。

淘完貨后，他會(huì )變魔術(shù)一樣為薇婭搭配出一身風(fēng)格鮮明的行頭，讓薇婭成為店里的活招牌：他們店里最熱銷(xiāo)的款式，永遠都是薇婭穿在身上的那幾套。

10幾年前他們的這套營(yíng)銷(xiāo)方法，已經(jīng)具備了現在淘寶直播的因素：直播負責挑好的產(chǎn)品，粉絲負責信任主播的眼光，并最終形成聚合消費。

開(kāi)店3個(gè)月后，他們攢下了10萬(wàn)元錢(qián)，于是找了一個(gè)小加工廠(chǎng)，自己設計、生產(chǎn)衣服，然后將衣服賣(mài)出去。

這時(shí)，生活不經(jīng)意中開(kāi)了一個(gè)小差，薇婭的人生軌跡差點(diǎn)改寫(xiě)!

02

曾經(jīng)是選秀出身的職業(yè)歌手

2005年，在董海鋒的攛掇下，同樣熱愛(ài)唱歌的薇婭參加了安徽衛視的一檔選秀節目，她所在的女子組合拿到了冠軍。

于是，薇婭簽約環(huán)球唱片，成為潘瑋柏、陳奕迅的師妹。

但是當時(shí)，環(huán)球并沒(méi)有給薇婭發(fā)唱片的計劃，不想青春耗盡空余恨的她離開(kāi)環(huán)球，簽約另一家唱片公司，成為組合的主唱。

在此期間，薇婭發(fā)行了自己的專(zhuān)輯、和林俊杰一起拍過(guò)廣告、還跟成龍大哥同臺演出過(guò)，看上去星途坦蕩。

但是最終因為理念不合，2008年，薇婭和時(shí)為其經(jīng)紀人的董海鋒一合計，二人一起告別了光彩奪目的娛樂(lè )圈，重新干起了服裝銷(xiāo)售的老本行。

這次他們選擇“復出”的地方是西安，在西安的康復路，他們開(kāi)了一家裝修很有格調的服裝店，他們的產(chǎn)品一推出就受到歡迎，生意做得很火紅。

很快，他們在西安開(kāi)了七家店，有時(shí)一天的營(yíng)業(yè)額有40多萬(wàn)。

事業(yè)走上正途后，董海鋒和薇婭結了婚，在親友們看來(lái)，守著(zhù)眼前的這些產(chǎn)業(yè)，足夠他們小夫妻愜意一生了。

但是，不遠處的危機已像一個(gè)巨大黑洞，準備吞噬他們的內心。

03

開(kāi)網(wǎng)店虧了200萬(wàn)，還搭上廣州一套房子

2012年，董海鋒像一只即將生蛋的母雞不安地感覺(jué)到產(chǎn)蛋的時(shí)間越來(lái)越近一樣，越來(lái)越清晰地意識到：電商將滌蕩大部分實(shí)體店，他們接下來(lái)能做的，是關(guān)掉正在運營(yíng)的實(shí)體店，轉型開(kāi)網(wǎng)店。

理性的薇婭也發(fā)現，他們服裝店的營(yíng)業(yè)額增長(cháng)已到盡頭，隨著(zhù)未來(lái)店面租金和人工成本的上漲，他們的經(jīng)營(yíng)也會(huì )遇到更大的挑戰。

于是，他們毅然關(guān)停的線(xiàn)下的7家店鋪，于2012年底來(lái)到廣州，開(kāi)了一家淘寶女裝店，這對于他們，需要很大的勇氣，也是一次巨大的冒險。

但他們的電商經(jīng)歷從一開(kāi)始就不順利，在一連虧損的打擊下，負責生產(chǎn)的合伙人選擇了退出。

熬到2014年的雙11，店里的一款大衣突然賣(mài)爆了，一天就獲得近600萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

但是面對這個(gè)超出預期值近三倍的銷(xiāo)售額，他們卻根本開(kāi)心不起來(lái)：工廠(chǎng)太小了，沒(méi)有能力生產(chǎn)出大筆訂單。臨時(shí)去找其他的工廠(chǎng)，還是在品控等方面出了問(wèn)題，最后一算下來(lái)，賠了200多萬(wàn)，只能把廣州的一套房賣(mài)了，以解決資金周轉問(wèn)題。

但董海鋒卻從這次虧損中看到了機會(huì )：線(xiàn)下實(shí)體店一天最多幾十萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，線(xiàn)上的營(yíng)業(yè)額則可以做到線(xiàn)下最高業(yè)績(jì)的十倍以上!

在紛繁蕪雜的時(shí)代，他們已提前聽(tīng)到潮汐的聲音。

04

努力，才是她的天分!

有了上一年的慘痛經(jīng)歷后，2015年的雙11，他們開(kāi)始淘汰上一年的自己。

這一年，有備而來(lái)的薇婭天貓店在雙11一天的銷(xiāo)售達到1000多萬(wàn)，年銷(xiāo)額也達到3000多萬(wàn)。

銷(xiāo)量上來(lái)了，薇婭的銷(xiāo)售模式也成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)，不斷有商家找過(guò)來(lái)和薇婭合作，薇婭成為一名“淘女郎”。

人生的拐點(diǎn)出現在2016年，這一年，淘寶正式邀請薇婭做淘寶直播。

而薇婭天生就是吃主播這碗飯的人：她的思維轉得快，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速更快，一開(kāi)了話(huà)筒就根本停不下來(lái)。

2017年，薇婭做了一場(chǎng)皮草產(chǎn)品的直播，這場(chǎng)直播的最終引導成交額達到7000多萬(wàn)，薇婭憑此一戰封神——而從整個(gè)淘寶直播的歷程上看，這場(chǎng)直播也是整個(gè)淘寶直播的重要的爆發(fā)點(diǎn)，淘寶直播的爆發(fā)點(diǎn)，正是薇婭引爆的。

2018年10月，她在另一場(chǎng)直播的引導成交額突破1.5億;整個(gè)2018年，薇婭的引導成交額為27億，一舉奠定淘寶直播一姐的江湖地位。

如今，薇婭合作過(guò)的品牌有5000多個(gè)，包括聯(lián)合利華、寶潔、歐萊雅等國際大牌。

淘寶公開(kāi)的數據顯示，薇婭包攬了淘寶直播盛典上服飾、零食、美妝、母嬰、生活、Top主播六重大獎，毫不夸張地說(shuō)，“她代表了目前淘寶直播的天花板”。

但即使已經(jīng)站在金字塔尖，薇婭也時(shí)刻充滿(mǎn)危機感。

每次直播時(shí)，她都會(huì )像當初的第一次排位賽那樣，緊張到手心冒汗。

她每個(gè)月只有一天的時(shí)間休息，其他的時(shí)候，她每天直播到凌晨，投入工作的她就像投入一場(chǎng)戰斗爭。

她說(shuō)她不可能停下來(lái)：她身后有40家工廠(chǎng)，她一停下來(lái)，整個(gè)公司的生產(chǎn)鏈都要斷了，所以，她只能加倍努力。

如果說(shuō)她在直播方面真的有天分的話(huà)，努力，才是她的天分!

本文來(lái)源：電商報 ，作者 電商君本尊