一段時(shí)間以來(lái)，一種全新的保險銷(xiāo)售模式興起了：

一群被稱(chēng)為“保險規劃師”的群體，開(kāi)始通過(guò)線(xiàn)上和電話(huà)，給用戶(hù)推薦保險。

他們自稱(chēng)是獨立第三方，會(huì )根據客戶(hù)的個(gè)人情況，去定制保險方案。

這個(gè)模式在最近極為火熱，業(yè)內人士稱(chēng)行業(yè)“形成了3萬(wàn)家大大小小的保險工作室”。(詳情請見(jiàn)《保險流量大爆炸：3萬(wàn)家保險工作室成立，兩人可月入10萬(wàn)》)

行業(yè)火爆的背后，一些公司為了獲取暴利，進(jìn)行簡(jiǎn)單粗暴的“流水線(xiàn)生產(chǎn)”，此舉正在透支行業(yè)信任。

一本財經(jīng)通過(guò)暗訪(fǎng)發(fā)現，在業(yè)內幾乎公認排名前三的平臺“蝸牛保險”，其北京分部在批量招聘保險小白，后者被培訓5天就可上崗，培訓人員直接說(shuō)，“我們其實(shí)就是銷(xiāo)售”。

他們自稱(chēng)是定制化推薦，但實(shí)際上，主要推薦的是一款名為“永樂(lè )A款重大疾病保險”的產(chǎn)品。

業(yè)內人士將這條流水線(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈，稱(chēng)為“保險富士康”。它背后的暴利程度，令人難以想象……

保險規劃?

35歲的北京白領(lǐng)趙萍萍，作為剛崛起的中等收入階層中的一員，對保險的需求日益劇增。

但她不信任身邊的“保險代理人”，覺(jué)得這些人“素質(zhì)不算高，大部分是忽悠人的”。

因為平日里工作太忙，她沒(méi)有時(shí)間去研究保險，保險配置計劃一拖再拖。

最近，她了解到，一個(gè)名為“蝸牛保險”的平臺，可以提供付費咨詢(xún)，有專(zhuān)業(yè)的“保險規劃師”幫用戶(hù)定制保險計劃。

她在網(wǎng)上查了下蝸牛保險的背景。

這家公司成立于2013年，公司介紹稱(chēng)，目前已累計服務(wù)超過(guò)500萬(wàn)家庭用戶(hù)。

她覺(jué)得對方算大平臺，于是付了218元，購買(mǎi)了一個(gè)高級經(jīng)紀人的付費咨詢(xún)服務(wù)。

趙萍萍覺(jué)得，自己如果要研究保險，起碼得花一周的時(shí)間。

對于這群新中等收入階層來(lái)說(shuō)，花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間，早已是生活的常態(tài)。

比如，他們可以付一百多元，請一個(gè)保潔阿姨給自己收拾3小時(shí)屋子，所以，“花218，節約一周研究保險的時(shí)間，還算劃算”。

第二天，一位保險規劃師就給她打了電話(huà)，詳細詢(xún)問(wèn)了她的情況，并給她制定了一個(gè)保險計劃。

這位咨詢(xún)師推薦了兩款重疾險產(chǎn)品。

其中一款名為“永樂(lè )A款重大疾病保險”，百萬(wàn)版一年保費1萬(wàn)出頭，需要持續繳納20年。

但趙萍萍很快發(fā)現了問(wèn)題：在網(wǎng)上搜索，這款產(chǎn)品的評價(jià)不算高。

永樂(lè )A款重大疾病保險是海保人壽推出的一款重疾險，保額最高100萬(wàn)。

保險產(chǎn)品測評公眾號“保險駕到精選”曾對這款產(chǎn)品發(fā)布過(guò)一篇測評文章，文章表示，這款產(chǎn)品有兩個(gè)問(wèn)題：惡性腫瘤、嚴重哮喘保障藏有暗坑，另外，“價(jià)格貴得離譜，比一些多次賠付的重疾險還貴出不少錢(qián)”。

文章認為，這款產(chǎn)品是在“收智商稅”。

更為蹊蹺的是，趙萍萍的一位好朋友也購買(mǎi)了一個(gè)定制服務(wù)，“但推薦的保險產(chǎn)品幾乎一樣，也有這款永樂(lè )A款重大疾病保險”。

這些所謂的保險規劃師真的專(zhuān)業(yè)嗎?他們?yōu)楹味紩?huì )推薦同一款保險?他們真的是在提供定制化服務(wù)嗎?

流水線(xiàn)生產(chǎn)

一本財經(jīng)為此深入蝸牛保險暗訪(fǎng)，發(fā)現這一行的水極深。

蝸牛保險的北京分部位于北京高碑店一個(gè)較為偏僻的文創(chuàng )小鎮內，有80多個(gè)工位，目前只有幾個(gè)員工，正在大規模招聘。

這些新招員工大多只有一兩年的工作經(jīng)驗，基本都是保險“小白”。

其人事負責人甚至強調，公司不要有保險背景的人，“曾經(jīng)有競爭對手來(lái)臥底，所以我們不公開(kāi)招聘保險同業(yè)，除非內推或知根知底”。

而大家的底薪都不高：3500元，外加300元的餐補。

員工核心的盈利來(lái)源，來(lái)自于提成。

帶團隊的負責人自稱(chēng)姓肖，大家都稱(chēng)他“肖總”。

前四天，肖總給大家布置的任務(wù)就是看培訓視頻，18個(gè)視頻，每個(gè)時(shí)長(cháng)約1小時(shí)。

四天里，肖總共出現了三次，來(lái)檢驗大家的學(xué)習成果。

但他幾乎沒(méi)有問(wèn)保險的專(zhuān)業(yè)知識，只是強調公司的組織和業(yè)務(wù)流程。

“我們不是專(zhuān)業(yè)的規劃師嗎?不是應該給用戶(hù)推薦最合適的產(chǎn)品嗎?”

面對員工們的提問(wèn)，肖總回答得也很直接：“我們其實(shí)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售你明白嗎?只要把產(chǎn)品賣(mài)出去就行。”

直到第五天，新員工們才開(kāi)始接觸業(yè)務(wù)。

“每天我們會(huì )給大家40條數據，里面包括電話(huà)號碼和用戶(hù)的大概情況。”肖總稱(chēng)。

這些用戶(hù)數據怎么來(lái)的?

一些老員工表示，是在用戶(hù)注冊APP和微信小程序時(shí)獲得的。

拿到這些信息后，員工們的工作，就是打電話(huà)。

肖總還提供了一個(gè)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)手冊。

給用戶(hù)打電話(huà)的由頭，就是蝸牛保險成立5周年，會(huì )抽取一些用戶(hù)，提供一次免費咨詢(xún)服務(wù)。

肖總介紹，對所有的用戶(hù)，最開(kāi)始只推薦一款產(chǎn)品，它就是永樂(lè )A款重大疾病保險。

“不是說(shuō)定制化保險嗎?為何只推薦一款產(chǎn)品?”

“你們前期不懂，不專(zhuān)業(yè)，只推薦這款比較好成單。”肖總稱(chēng)。

一家保險經(jīng)紀公司的副總裁蘇清指出，這款產(chǎn)品倒沒(méi)問(wèn)題，就是性?xún)r(jià)比確實(shí)不算高。而這款產(chǎn)品最大的特點(diǎn)，就是“傭金高，銷(xiāo)售平臺方可拿到80%到90%的傭金”。

那么這些保險規劃師可以提成多少?

“你們的提成是4%。”肖總稱(chēng)。

假設一個(gè)用戶(hù)第一年的保費是1萬(wàn)，那么平臺方最高可拿到9000元，其中，保險規劃師可以拿到400元。

這樣一來(lái)，平臺方可凈賺8600元。

蘇清稱(chēng)，如果線(xiàn)下代理人銷(xiāo)售這款保險，提成在30%到35%之間。而線(xiàn)上的模式，保險規劃師居然只提走4%，“實(shí)在是太暴利了”。

“對于小白用戶(hù)，你們就只推薦這款產(chǎn)品;如果用戶(hù)懂一點(diǎn)保險，不接受這個(gè)推薦，你們可以再?lài)L試下其他產(chǎn)品。”肖總稱(chēng)，現在蝸牛保險里共有65款重疾產(chǎn)品，可以選擇其中10款重點(diǎn)推薦。

而從第六天開(kāi)始，這些培訓了五天的小白們，就都開(kāi)始正式上崗。

“基本沒(méi)有考核和考試，我身邊的同事都是直接上崗。”一位入職一個(gè)多月的員工吳婷稱(chēng)。

“我們正在大規模招聘，最近會(huì )來(lái)三十多個(gè)人。”人事負責人稱(chēng)。

一批批的保險小白，正在被流水線(xiàn)化地培養成保險規劃師，集體上崗。

保險“富士康”

“現在市面上的很多平臺，都是采取這樣的方式，流水線(xiàn)生產(chǎn)保險規劃師。”“有態(tài)度的精蒜濕”公號首席內容官王丹告訴一本財經(jīng)。

他把采用這種模式的平臺，稱(chēng)為“保險富士康”。它們也深得富士康的精髓：流水線(xiàn)作業(yè)。

“很多平臺招聘的都是不懂保險的小白，或者剛畢業(yè)的學(xué)生，培訓一兩周，考試通過(guò)就上崗。”王丹稱(chēng)，他們的年齡大多是二十多歲。

“還有更夸張的，一些平臺直接去大學(xué)里找一幫大學(xué)生兼職，連底薪都不給，只給很低的提成。”行業(yè)資深從業(yè)者朱一輝透露，很多平臺都去武漢、成都等大學(xué)聚集、人力成本很低的地方建立分公司。

甚至直接建銷(xiāo)售中心或者電銷(xiāo)中心。

而流水線(xiàn)生產(chǎn)出來(lái)的保險規劃師，也有著(zhù)巨大的流動(dòng)性。

大部分的保險規劃師，都會(huì )在第一個(gè)月被淘汰。

“我已經(jīng)開(kāi)工半個(gè)月了，還沒(méi)有成單。”吳婷稱(chēng)。

還有一位保險規劃師一個(gè)月都沒(méi)成單，已經(jīng)離職。

因為人員流失率太高，“北京分部這邊的人事部門(mén)基本不和我們簽合同，我們都上崗半個(gè)月了，還沒(méi)簽”，吳婷稱(chēng)。

在培訓期間離開(kāi)的保險規劃師，甚至沒(méi)有工資。

看起來(lái)，平臺方很暴利，但對于保險規劃師來(lái)說(shuō)，這里就像是“血汗工廠(chǎng)”。

這樣流水線(xiàn)生產(chǎn)的保險規劃師，真的具有扎實(shí)的功底和專(zhuān)業(yè)性，可以幫人定制保險嗎?

朱一輝等多位業(yè)內人士認為，大部分定制化保險，都是噱頭和騙局。

首先，線(xiàn)上保險產(chǎn)品少，可選擇余地小，且大部分都是小保險公司的產(chǎn)品，很難定制化。

目前，互聯(lián)網(wǎng)保險有嚴格的限制，線(xiàn)上可銷(xiāo)售的產(chǎn)品，品種極少。

“所以在線(xiàn)上，不管你是年收入10萬(wàn)，還是100萬(wàn)，他們推給你的基本都一樣。”明亞保險經(jīng)紀資深銷(xiāo)售總監張海燕說(shuō)。

王丹也發(fā)現，在蝸牛保險那里定制過(guò)方案的幾個(gè)客戶(hù)，“被推薦的產(chǎn)品都一模一樣”。

其次，一般保險規劃師是什么產(chǎn)品傭金高，就推薦什么。

現在大部分平臺的規則是，保險規劃師的提成會(huì )直接和傭金掛鉤。

“聰明點(diǎn)的，都會(huì )推薦那些傭金高的產(chǎn)品。”朱一輝沒(méi)明白，如果演變成這樣，這個(gè)商業(yè)模式比線(xiàn)下保險代理人的模式強在哪里。

最關(guān)鍵的一點(diǎn)，這類(lèi)保險的售后和理賠，將成為一大隱患。

“其實(shí)保險是一款非常注重售后的產(chǎn)品，因為賣(mài)出去的時(shí)候，啥都沒(méi)有，只有一張保單。”朱一輝稱(chēng)，售后和理賠，才是保險服務(wù)真正的開(kāi)始。

但目前，大部分此類(lèi)平臺只負責銷(xiāo)售，后期服務(wù)跟不上。

“再加上保險規劃師的人員流動(dòng)性很大，后期售后和理賠就找不到人了，這導致投訴和退保的情況很多。”朱一輝發(fā)現，因為這個(gè)原因，很多保險公司拒絕和線(xiàn)上平臺合作。

在保險行業(yè)，監管一直非常嚴格。

相關(guān)部門(mén)對于這個(gè)商業(yè)模式存在的隱患，也已察覺(jué)。

早在今年4月，銀保監會(huì )就出臺了《2019年保險中介市場(chǎng)亂象整治工作方案》。

其中指出，要重點(diǎn)整治第三方網(wǎng)絡(luò )平臺及其從業(yè)人員非法從事保險銷(xiāo)售、承保、理賠、退保等保險業(yè)務(wù)服務(wù)。

而在10月下旬，北京銀保監發(fā)布通知，禁止了這類(lèi)行為。

上有政策，下有對策，一些平臺開(kāi)始收購牌照，或者和有牌照的公司展開(kāi)合作，行業(yè)依然欣欣向榮。

在過(guò)去，保險代理人只代理一家保險公司的產(chǎn)品，并從保險公司拿傭金，因此，保險公司出什么產(chǎn)品，他們就賣(mài)什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品傭金高，就賣(mài)什么。

過(guò)去的20年里，中國的保險業(yè)深陷污名。

而新崛起的這批用戶(hù)，沒(méi)有經(jīng)歷保險污名化的時(shí)代，他們是這個(gè)行業(yè)剛剛出現的一絲希望。

對于期待正名的保險從業(yè)者來(lái)說(shuō)，這絲希望彌足珍貴。

在某種意義上，保險規劃師這個(gè)群體，相比過(guò)去的保險代理人，確實(shí)更中立一些。

“實(shí)際上，保險規劃師的這個(gè)模式，確實(shí)代表著(zhù)未來(lái)。”行業(yè)的大部分從業(yè)者，極為認可這一模式。

如果他們確實(shí)能站到客戶(hù)角度去規劃保險、推薦保險，也只收取客戶(hù)的咨詢(xún)服務(wù)費，不涉及保險銷(xiāo)售，那么這個(gè)模式，絕對是一個(gè)好模式。

但目前，一些玩家為了獲取暴利，用簡(jiǎn)單粗暴的流水線(xiàn)模式銷(xiāo)售保險，不斷透支著(zhù)行業(yè)信任。

“保險行業(yè)的監管極為嚴苛，一旦越界，就可能面臨一刀切。”面對行業(yè)亂象，多位行業(yè)從業(yè)者都極為擔憂(yōu)。

監管一來(lái)，行業(yè)恐一夜歸零，無(wú)人可以獨善其身。

朱一輝和一幫行業(yè)從業(yè)者正在建立自律組織，他們喊著(zhù)“不要堵上行業(yè)的大門(mén)”的口號，守護著(zhù)行業(yè)未來(lái)。

“行業(yè)還很大，非常有前景，請從業(yè)者克制一些，將眼光放到更長(cháng)遠的未來(lái)。”朱一輝不止一次在公共場(chǎng)合呼吁，不要殺雞取卵，不要透支行業(yè)信任。

“中國保險的大門(mén)才剛剛打開(kāi)，不要一腳又把大門(mén)踹上。”