貨運寶通過(guò)資質(zhì)與運力的商業(yè)模式結合，賦能貨主、物流商、車(chē)主，做到了真正的“降本增效”，這將在物流行業(yè)形成一種新的競爭范式。

創(chuàng )業(yè)4年，車(chē)貨兩端300萬(wàn)注冊用戶(hù)。在河北廊坊這個(gè)創(chuàng )業(yè)者不太熟悉的地方，有一家叫智旦科技的公司，與旗下開(kāi)發(fā)的貨運寶，正在默默改變著(zhù)公路物流行業(yè)。

貨運寶是“貨運物流版的滴滴”，其自身的崛起離不開(kāi)商業(yè)模式創(chuàng )新；而能為平臺用戶(hù)高效賦能，則是其快速發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力。

貨、車(chē)兩端的“神器”

陳富貴是京津線(xiàn)上的老卡車(chē)司機，而北京是貨運寶上運輸需求最熱門(mén)的城市之一。過(guò)去，陳富貴把一車(chē)貨從天津送到北京后，就需要前往當地的物流中心，在各塊黑板上找信息或者到物流企業(yè)門(mén)口“拉活”。由于空車(chē)返程成本太高，陳富貴為了等一個(gè)單子往往需要幾天。而這樣的貨源從貨主手上交出，再到實(shí)際運輸的司機手中，也許已轉包了三四次。

今年，陳富貴在卡車(chē)司機微信群里，被人推薦了“神器”貨運寶，到北京找貨的方式就是用手機在貨運寶車(chē)主端內搜一搜，一般就能搶下一個(gè)返程運貨的訂單。

據不完全統計，中國有3 000萬(wàn)像陳富貴這樣的貨車(chē)司機，其中95%都是個(gè)體。“就算貨物是交給公司承運，最終也有很大幾率被分給個(gè)體司機。”智旦科技董事長(cháng)林秀強說(shuō)，“個(gè)體往往局限于面對面的熟人交易模式，貨與車(chē)匹配效率不高，最終的結果就是物流成本過(guò)高。”

整合車(chē)、貨兩端信息資源，為行業(yè)降本增效是近幾年最熱門(mén)的創(chuàng )業(yè)風(fēng)口。由此，“無(wú)車(chē)承運人模式”興起。“無(wú)車(chē)承運人”是指一般不從事具體的運輸業(yè)務(wù)，只從事運輸組織、貨物分撥、運輸方式和運輸線(xiàn)路的選擇等工作，該類(lèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)搭建物流信息平臺，通過(guò)管理和組織模式的創(chuàng )新，有效提升運輸組織效率，推動(dòng)貨運物流行業(yè)轉型升級，相當于物流業(yè)的“滴滴”平臺。

一站式物流運輸服務(wù)平臺將會(huì )是未來(lái)無(wú)車(chē)承運人的發(fā)展方向，不僅作為中介，更要解決比如確保貨物的絕對安全、確保司機能夠按時(shí)足額拿到運費等一系列問(wèn)題。

在貨運寶上，不僅能解決車(chē)主端的諸多問(wèn)題，對于貨主端發(fā)貨難、稅率成本高等難點(diǎn)，貨運寶也能提供高效解決方案。以城際貨運為例，貨主使用貨運寶，3步即可完成提交訂單，30~40秒即能獲得運力響應，且發(fā)票等手續齊全，這只是貨運寶平臺功能的一個(gè)切面。

市場(chǎng)證明，需要被賦能的車(chē)貨兩端體量龐大。貨運寶成立4年，貨主端有效注冊用戶(hù)數近100萬(wàn)，車(chē)主端有效注冊用戶(hù)數近200萬(wàn)，平臺成交額高速增長(cháng)。

“互聯(lián)網(wǎng)+科技”的技術(shù)優(yōu)勢

已經(jīng)做出成績(jì)的貨運寶并非典型的物流創(chuàng )業(yè)案例。自互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)大潮開(kāi)始，北上廣深杭這些一線(xiàn)城市才是物流創(chuàng )業(yè)公司涌現的區域，貨運寶是如何在河北廊坊實(shí)現崛起的？

林秀強用一組市場(chǎng)概覽數據展示了廊坊的物流優(yōu)勢。

▲智旦科技董事長(cháng)林秀強

廊坊雖然是河北省的錯地級市，但市區距天安門(mén)廣場(chǎng)40公里，距天津中心區60公里，“不堵車(chē)就是40分鐘到1小時(shí)車(chē)程的距離。”廊坊素來(lái)享有“京津走廊上的明珠”的美譽(yù)，其6條鐵路干線(xiàn)、8條高速公路、25條國家和省級公路縱橫交錯，與京津無(wú)縫對接，構建起了一個(gè)強大的經(jīng)濟運轉網(wǎng)絡(luò )。在廊坊做物流，可以說(shuō)先占了一個(gè)“地利”。

“地利”很重要，但林秀強話(huà)音一轉，他認為，貨運寶能有目前的發(fā)展勢頭，核心動(dòng)力卻是因其“互聯(lián)網(wǎng)+科技”的技術(shù)性?xún)?yōu)勢。

我國公路貨運市場(chǎng)規模巨大，但近87％的公路貨運主體擁有的車(chē)輛僅在10輛以下，“多、小、散”是我國公路貨運的基本形態(tài)。大部分的公路貨運主體營(yíng)業(yè)收入低，沒(méi)有規?；途W(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)能力，品牌意識差、償付能力不足、服務(wù)保障能力欠缺、責任模糊不清，更多時(shí)候傾向于無(wú)序的低價(jià)競爭來(lái)?yè)寠Z貨源，這種模式嚴重阻礙了公路貨運行業(yè)轉型升級、降本增效的步伐。

用“互聯(lián)網(wǎng)思維+技術(shù)”來(lái)改變傳統行業(yè)，正是林秀強看到的巨大市場(chǎng)機會(huì )，2015年貨運寶正式成立。

以技術(shù)為核心建立的貨運寶團隊，其技術(shù)人員占比60%~70%，強大的研發(fā)能力推動(dòng)這款應用快速迭代。

經(jīng)過(guò)4年發(fā)展，貨運寶已經(jīng)形成以貨主、車(chē)主為兩端的流量入口，能結合企業(yè)需求，為企業(yè)一鍵部署智慧物流系統和服務(wù)，支持整車(chē)、零擔、大宗、城配等多種運輸模式；基于平臺推廣、運營(yíng)、財稅等大數據分析，還能為用戶(hù)提供定制化指導服務(wù)，有效降低用戶(hù)運營(yíng)成本，保持核心競爭力。

其中，貨運寶提供的一站式智慧物流平臺功能，包括：運力調度、可視化運輸、協(xié)同管理、在線(xiàn)結算，讓貨主、物流商、承運方實(shí)現物流全鏈條的高效協(xié)同。

▲智旦科技副總陳龍

專(zhuān)注技術(shù)方向的貨運寶正好趕上了行業(yè)漸起的風(fēng)口。在“互聯(lián)網(wǎng)+物流”的大趨勢下，諸多物流企業(yè)亟需實(shí)現轉型和升級。貨運寶等技術(shù)平臺，為智慧物流企業(yè)在物流運作、物流管理以及物流組織等方面的效率迭代提供了選擇方案，對于推動(dòng)物流行業(yè)降本增效以及促進(jìn)物流行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)升級轉型方面起到了重要的作用。

貨運寶這些自創(chuàng )業(yè)以來(lái)積累的優(yōu)勢，也為后來(lái)的商業(yè)模式創(chuàng )新打下了良好基礎。

模式核心是“降本增效”

“讓市場(chǎng)理解一家新公司商業(yè)模式最好的方式，就是找到行業(yè)的現有領(lǐng)先者。鑒于貨運寶目前的業(yè)務(wù)主要集中在長(cháng)途貨運與城際貨運這2塊，我嘗試用市場(chǎng)最熟悉的2個(gè)樣板：滿(mǎn)幫集團與貨拉拉來(lái)對標貨運寶的模式。”

貨運寶投資人陳波認為，這家公司的商業(yè)模式并不能簡(jiǎn)單歸結為像誰(shuí)，“某種意義上來(lái)說(shuō)，我們的模式目前市場(chǎng)只此一家”。

▲貨運寶投資人陳波

陳波向記者拆解，貨運寶商業(yè)模式的獨特性在于，它既是第三方物流，也具有TM（第四方物流）的服務(wù)。

國內10萬(wàn)億元規模的物流市場(chǎng)，可大致分為：快遞、速運和專(zhuān)線(xiàn)、第三方物流和TM、物流后市場(chǎng)4大領(lǐng)域。定位“貨運版滴滴”的貨運寶，是典型的貨源、運力信息整合匹配平臺，屬于第三方物流；與此同時(shí)，貨運寶的開(kāi)發(fā)公司智旦科技擁有無(wú)車(chē)承運人資質(zhì)，又有TM的優(yōu)點(diǎn)。

“兩者結合構成了貨運寶的模式核心—‘賦能’。”陳波點(diǎn)出了其中的關(guān)鍵。

國內擁有無(wú)車(chē)承運人資質(zhì)的企業(yè)有200多家，而貨運寶能脫穎而出，靠的是整合200多萬(wàn)認證車(chē)輛，靠的是可視化運輸管理，靠的是需求精準撮合匹配……這些服務(wù)能為貨運寶的用戶(hù)提供價(jià)值，真正做到了降本增效。

上面提到的用戶(hù)主要是指物流商。物流商對于整個(gè)無(wú)車(chē)承運人市場(chǎng)是一個(gè)特殊的群體。在新興平臺看來(lái)，物流商是這個(gè)市場(chǎng)最傳統的“中介”，大家都想繞過(guò)他們與貨主方直接簽約，但這幾年市場(chǎng)實(shí)踐證明：物流競爭從來(lái)都不是單靠?jì)r(jià)格的生意，與發(fā)貨廠(chǎng)商在長(cháng)久合作中建立起關(guān)系、能提供信息平臺無(wú)法覆蓋到的細致服務(wù)的物流商暫時(shí)不可取代。

而貨運寶憑借“資質(zhì)+運力”的獨特模式，選擇和物流商合作而非競爭，一方面可以降低其貨運成本，另一方面還可以讓后者以更強的綜合競爭力出現在市場(chǎng)。對于物流商來(lái)說(shuō)，貨運寶就與其他類(lèi)似的App有本質(zhì)差異，它是朋友而非對手，這就是貨運寶“不搶生意”的邏輯。

“圍繞物流商的大客戶(hù)戰略在貨運寶內部已經(jīng)達成共識，這也將成為下一階段市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)方向。”林秀強認為貨運寶的模式其實(shí)已經(jīng)開(kāi)始得到驗證，并用一組數據對這個(gè)話(huà)題作了總結。

據林秀強透露，目前與貨運寶有合作的單位已經(jīng)有180余家，例如新時(shí)速長(cháng)沙物流公司、山東海豐國際航運集團、上?；轄栁锪饔邢薰镜?。通過(guò)貨運寶的智慧解決方案，幫助這些企業(yè)一鍵部署智慧物流，通過(guò)運力直采、分段管理、集中管控等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)措施，合作企業(yè)大多降低了5%~15%物流成本和管理成本。

向著(zhù)“獨角獸”而去

用戶(hù)活躍度、增長(cháng)率高，商業(yè)模式清晰，市場(chǎng)重點(diǎn)明確，貨運寶進(jìn)入了快速增長(cháng)期。良好的發(fā)展勢頭，讓林秀強高興之余，心中依然有一份焦慮：“我們的窗口期只有1年，這個(gè)行業(yè)不進(jìn)則退。”

今年2月，交通運輸部無(wú)車(chē)承運人試點(diǎn)正式結束，市場(chǎng)正式放開(kāi)，交通運輸部計劃在2020年之前，全國至少培育出50家無(wú)車(chē)承運人的頭部品牌企業(yè)。

在林秀強看來(lái)，這是挑戰更是機遇，關(guān)鍵在各家對無(wú)車(chē)承運人的理解與執行程度上。

“無(wú)車(chē)承運人特點(diǎn)是無(wú)車(chē)和輕資產(chǎn)，本質(zhì)和核心是承運人，存在的價(jià)值在于提高運輸效率、縮短運輸鏈，其特點(diǎn)應該是市場(chǎng)反應靈活、技術(shù)密集型，運營(yíng)管理重點(diǎn)在于安全、誠信。”在林秀強的眼中，無(wú)車(chē)承運人絕不僅僅是一個(gè)開(kāi)票資質(zhì)，“必須真正產(chǎn)生效率。”貨運寶對政策理解的深度所形成的先發(fā)優(yōu)勢依舊明顯。

但客觀(guān)來(lái)看，原有的市場(chǎng)將優(yōu)勝劣汰，而更多的競爭對手會(huì )擁進(jìn)來(lái)，行業(yè)的競爭強度將升級。林秀強也開(kāi)始將主要精力從運營(yíng)多年的鋼材生意放到貨運寶這邊來(lái)。新的周期內，林秀強的個(gè)人休息時(shí)間表，從晚上11點(diǎn)不斷往后調整，有時(shí)半夜還在為想到一個(gè)好方向而開(kāi)心。

最近他在工作群里分享了去北京安博中國園區、天津菜鳥(niǎo)物流園，合作洽談5個(gè)小時(shí)的感受，隨后又馬不停蹄處理與重慶江津區工業(yè)園的物流合作落地。

他也希望團隊調整狀態(tài)加把力干，但又不想過(guò)于強勢地發(fā)出指令。“因為除了我和財務(wù)總監，公司都由80后、90后構成，是一支非常年輕的隊伍。”與年輕團隊磨合，建立起統一的價(jià)值理念，是他一直在推動(dòng)的事情。最終，他選擇在會(huì )議里，開(kāi)誠布公地聊聊未來(lái)工作強度上升的可能性與應對方案，希望用盡量坦誠的方式與團隊相處，來(lái)尋求最大程度的共識。

定方向、練團隊之外，找融資開(kāi)始提上林秀強的日程。“過(guò)去做了20年鋼材生意，我需要為每一單交易的盈利考慮。而現在做貨運寶，盈利目前都不在我的考慮范圍內。”林秀強覺(jué)得此次創(chuàng )業(yè)是完全不一樣的邏輯，貨運寶目前最重要的就是搶占市場(chǎng)，比的就是成長(cháng)速度。“如果只是錢(qián)的問(wèn)題，我不會(huì )考慮融資。”林秀強的多個(gè)朋友找到他表達了投錢(qián)參與的意向，都被他婉言拒絕，“我需要行業(yè)資本來(lái)為貨運寶的下一階段提供綜合助力。”

貨運寶對于他來(lái)說(shuō)，一切都是嶄新的，但林秀強信奉做事就一定要做好，不能將就，“我希望貨運寶未來(lái)成為一家行業(yè)‘獨角獸’。”這話(huà)最開(kāi)始聽(tīng)上去就像一個(gè)鼓勵的口號，但隨著(zhù)這兩年貨運寶的成長(cháng)，越來(lái)越多的人開(kāi)始選擇相信并為之而努力。

2018年底，憑借貨運寶在市場(chǎng)的亮眼表現，林秀強贏(yíng)得了河北智慧物流發(fā)展組委會(huì )頒發(fā)的“2018河北物流年度人物”大獎，公司也同時(shí)被評為“2018河北物流杰出企業(yè)”。

上臺發(fā)言的林秀強，用“明者因時(shí)而變，知者隨事而制”為這一路走來(lái)的歷程作總結。這句話(huà)的意思是聰明的人往往會(huì )根據時(shí)期的不同而改變自己的策略和方法，有大智慧的人會(huì )伴隨著(zhù)事物發(fā)展方向的不同而制定相應的管理方法。

世間萬(wàn)物，沒(méi)有固定的形態(tài)，要摒棄不合時(shí)宜的舊觀(guān)念，沖破制約發(fā)展的舊框框，讓各種發(fā)展活力充分迸發(fā)出來(lái)。從鋼鐵貿易到物流市場(chǎng)，林秀強這幾年的跨界創(chuàng )業(yè)，正是這一理念的實(shí)踐。這是一種求真務(wù)實(shí)的態(tài)度，也是一種破冰前行的勇氣，更是一種創(chuàng )新發(fā)展的智慧。向著(zhù)“獨角獸”夢(mèng)想而去，林秀強和他的團隊還需繼續堅定向前。

專(zhuān)訪(fǎng)智旦科技董事長(cháng)林秀強

堅持價(jià)值賦能，為物流行業(yè)降本增效

商界評論：貨運寶對比市面其他同行，其關(guān)鍵優(yōu)勢有哪些？

林秀強：貨運寶自成立以來(lái)，一直在積累自己的差異化優(yōu)勢，我認為主要有3點(diǎn)：

一是貨運寶堅持以“互聯(lián)網(wǎng)+科技”為方向，圍繞車(chē)貨兩端用戶(hù)需求持續迭代。我們很看重兩端用戶(hù)的使用體驗，會(huì )及時(shí)根據市場(chǎng)反饋進(jìn)行調整。比如在車(chē)主端，貨源是否充足、提現該怎么設置都是廣大司機最關(guān)心的問(wèn)題。我們早期版本以為提現是越快越好，但在實(shí)際操作過(guò)程中，總會(huì )出現各種狀況。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間市場(chǎng)反饋，才發(fā)現更多的司機們最希望的是“越穩定越好”，自己掙的錢(qián)能以一個(gè)固定頻率進(jìn)入口袋才是他們最看重的，這才有了我們后期提現方案的出臺。而這些都是經(jīng)過(guò)后臺大數據的分析而得到的。見(jiàn)微知著(zhù)，可以說(shuō)貨運寶堅持技術(shù)積累已經(jīng)成為公司的一個(gè)明顯優(yōu)勢。

二是貨運寶對無(wú)車(chē)承運人的理解。市場(chǎng)對無(wú)車(chē)承運人有一些誤解，認為這只是一個(gè)“開(kāi)票資質(zhì)”。但無(wú)車(chē)承運人的官方定義是：依托互聯(lián)網(wǎng)物流信息平臺，集約整合和科學(xué)調度車(chē)輛、站場(chǎng)、貨源等零散物流資源，提升運輸組織效率，優(yōu)化物流市場(chǎng)格局。提煉關(guān)鍵詞可知：無(wú)車(chē)承運人是需要圍繞互聯(lián)網(wǎng)平臺，提升效率的。正是基于這樣的理解，智旦科技開(kāi)發(fā)了貨運寶，貨運寶也做到了提升效率的效果。

三是貨運寶獨特模式。通過(guò)“資質(zhì)+運力”的深度結合，貨運寶在模式上具有了差異化。這套商業(yè)模式的核心是通過(guò)賦能，為平臺用戶(hù)降本增效，進(jìn)而改變行業(yè)。降本增效是每一個(gè)物流創(chuàng )業(yè)者的目標，而貨運寶的差異化在于，我們這套模式?jīng)]搶任何人的生意。

商界評論：如何理解貨運寶“不搶生意”的邏輯？

林秀強：以我熟悉的鋼材市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是廠(chǎng)商還是第三方物流一心想“降本增效”，但又苦于減掉環(huán)節直接對接車(chē)主后，“運輸發(fā)票”難開(kāi)。解決這些痛點(diǎn)需求就是貨運寶以及其他同行的發(fā)展方向。以往市場(chǎng)的先行者都想繞過(guò)第三方物流，直接與廠(chǎng)商對接，這就是典型的砸人飯碗。這個(gè)過(guò)程中發(fā)生了很多沖突，其改進(jìn)效果也不如預期那么好。貨運寶的邏輯是主動(dòng)擁抱第三方物流用戶(hù)群體，為他們提供有價(jià)值的服務(wù)，從而達到雙贏(yíng)乃至多贏(yíng)的效果?？梢哉f(shuō)，“不搶生意”是這個(gè)模式的最大特征，但其核心根源還是平臺賦能的力量。

商界評論：在兩端用戶(hù)規模的擴張上，貨運寶有什么樣的目標及落地計劃？

林秀強：在車(chē)主端，我們將圍繞目前的活躍運力做進(jìn)一步升級。升級是多方面的，包括服務(wù)質(zhì)量、路線(xiàn)、價(jià)格、響應機制等。比如服務(wù)質(zhì)量方面，我們會(huì )加強用戶(hù)5星評分制度，車(chē)主拉的每一單，貨主都可以評價(jià)。如果個(gè)別車(chē)主的服務(wù)評分低于4星，平臺對他的匹配權重就會(huì )降低，直到通過(guò)更多單量來(lái)恢復。我們希望通過(guò)這樣的流程，來(lái)反推車(chē)主端的服務(wù)提升。

在貨主端，我們將圍繞大客戶(hù)做深度市場(chǎng)擴張。這里的大客戶(hù)主要是指第三方物流商，經(jīng)過(guò)團隊在一線(xiàn)市場(chǎng)實(shí)地調研，再結合平臺大數據，物流商是最契合現階段貨運寶的用戶(hù)群體。貨運寶和物流商“降本增效”的目標是一致的，而這個(gè)市場(chǎng)鮮有能提供對應服務(wù)的供應商，這也是我們開(kāi)拓市場(chǎng)的一大優(yōu)勢。我們希望在未來(lái)的1年內，建立起幾十上百家物流商的合作，并將重點(diǎn)運營(yíng)城市擴張1倍。

商界評論：往下發(fā)展，貨運寶的盈利點(diǎn)將出現在什么階段，哪些環(huán)節？

林秀強：貨運寶現階段的目標是市場(chǎng)拓展，但未來(lái)尋求盈利是必然的。我們團隊堅信，賦能服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值，而價(jià)值能吸引用戶(hù)，占領(lǐng)市場(chǎng)。10萬(wàn)億元的物流市場(chǎng)，3 000多萬(wàn)司機背后，有足夠的施展空間，可以為用戶(hù)提供保險、金融、加油、維修等一系列服務(wù)。

貨運寶不斷完善服務(wù)的意識，是持續贏(yíng)得市場(chǎng)的重要前提。

物流市場(chǎng)需要持續進(jìn)化的服務(wù)

“30多歲，主要集中在零售批發(fā)領(lǐng)域，有較高頻率的運輸需求；平均價(jià)格120元每單，需要的車(chē)型集中在小面包車(chē)、中面包車(chē)等。”高娟是負責貨運寶貨主端業(yè)務(wù)的副總裁，對平臺的同城貨主畫(huà)像了然于胸。

2016年加入貨運寶，之后3年多時(shí)間里，高娟幾乎完整見(jiàn)證了貨運寶百萬(wàn)貨主規模的完整發(fā)展歷史。“最開(kāi)始也是最難的時(shí)候，真是費老勁兒。老板甚至有過(guò)開(kāi)一單就獎勵100元的政策，即使這樣，我們的貨主數量增長(cháng)也很有限。”直到貨運寶的服務(wù)逐漸理順，高娟的貨主拓展業(yè)務(wù)才開(kāi)始逐漸走上正軌。

在高娟看來(lái)，貨運寶貨主增長(cháng)的秘籍在于服務(wù)的持續進(jìn)化。

服務(wù)從0到1

2015-2016年，海量資本擁入物流行業(yè)。據公開(kāi)資料整理，融資3 000萬(wàn)元以上的企業(yè)超過(guò)40家。除了被媒體報道的這些明星企業(yè)外，還有更多像貨運寶這樣自主創(chuàng )業(yè)的團隊，在這個(gè)市場(chǎng)摸索。

物流園、批發(fā)中心、貨運站等貨源聚集地，成為大小團隊競爭的中心戰場(chǎng)。激烈的圈地競爭產(chǎn)生了不良效果，“有些團隊為了讓貨主用自家的服務(wù)，什么承諾都敢給，而其中大部分不能實(shí)現。”高娟說(shuō)，貨主入駐某App并使用平臺的服務(wù)，后續無(wú)論任何原因，如果貨沒(méi)有及時(shí)發(fā)出去，“耽擱了生意，就成了大事”。這樣的例子一多，造成部分貨主對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)產(chǎn)生了抵觸。高娟帶團隊去跟貨主接觸，貨主一般最關(guān)心兩個(gè)問(wèn)題：一是平臺有沒(méi)有車(chē)；二是貨能否發(fā)出去。

這樣的問(wèn)題已經(jīng)反映出市場(chǎng)對互聯(lián)網(wǎng)平臺最基礎服務(wù)的疑慮。

其實(shí)每個(gè)平臺都有車(chē)源信息，但有車(chē)源信息并不代表有服務(wù)。最初的市場(chǎng)競爭，各家App通過(guò)自身的能力，整合一些車(chē)主資源，但這只是與車(chē)主產(chǎn)生了最淺層的連接，涉及到后續議價(jià)、交易、開(kāi)票等環(huán)節，依然是盲區。

“要想拓展貨主，就必須先做好服務(wù)，而物流服務(wù)的起點(diǎn)在車(chē)主”，為了打開(kāi)貨主拓展緩慢的局面，高娟選擇掉頭，先和團隊一起打造貨運寶車(chē)主的標準化服務(wù)。入駐的車(chē)主會(huì )經(jīng)過(guò)3項基本鍛煉：1. 會(huì )熟練運用貨運寶App；2. 形成與貨主交流的簡(jiǎn)單話(huà)術(shù)；3. 貨物達到后，盡量“幫把手”。

經(jīng)過(guò)3項不太起眼的基本服務(wù)鍛煉后，貨運寶擁有了一群除運力之外，還有一定服務(wù)能力的車(chē)主。高娟用開(kāi)拓新城市為例，說(shuō)明這點(diǎn)服務(wù)差異在具體操作中的影響力。

貨運寶開(kāi)拓新城市，一般的流程是：建立一個(gè)當地車(chē)主微信群，不定時(shí)發(fā)送貨運需求，通過(guò)不斷搶單預熱；在車(chē)主關(guān)注度達到一定量后，高娟會(huì )帶著(zhù)與貨運寶長(cháng)期合作的車(chē)主前往這個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行服務(wù)“打版”。有服務(wù)與沒(méi)服務(wù)的成單效率對比立竿見(jiàn)影，貨運寶再對新車(chē)主進(jìn)行服務(wù)培訓就會(huì )容易很多。

貨運寶的服務(wù)按照這套方法完成了從0到1的突破，貨主端的數量也快速增長(cháng)起來(lái)。

向精準化升級

貨運寶經(jīng)過(guò)第一階段服務(wù)能力培養，在其熱點(diǎn)城市比如北京、福州等區域，迎來(lái)一撥業(yè)績(jì)的高速增長(cháng)。而通過(guò)貨運寶能更容易搶到單的消息，也在2個(gè)城市的車(chē)主微信群里傳開(kāi)，這導致車(chē)主端的增長(cháng)速度遠遠快過(guò)了貨主端。據高娟介紹，福州有一個(gè)月注冊車(chē)主猛增了2萬(wàn)人，但貨主只是輕微增長(cháng)，低價(jià)惡性搶單的現象開(kāi)始出現。車(chē)主與貨主數量的失衡，也在快速稀釋貨運寶的匹配質(zhì)量與效率。

阻攔車(chē)主注冊或者是大量增加貨主都是不現實(shí)的，唯一的解決方法是，通過(guò)服務(wù)升級，來(lái)篩選平臺車(chē)主，確保貨主在貨運寶平臺的體驗。

如果說(shuō)貨運寶第一階段服務(wù)的形成，保證了貨主的基本需求；那么這次的服務(wù)升級，就是精準化滿(mǎn)足了貨主需求。

除了發(fā)貨，貨主的要求其實(shí)往往很細致：貨運寶能否快速發(fā)出訂單需求、能否保證貨物運輸安全、能否提供發(fā)票憑證、能否提供一站式服務(wù)……

這些需求里，有些是針對車(chē)主的，有些則是面向貨運寶的，精準滿(mǎn)足貨主端的需求不再僅局限于提升車(chē)主服務(wù)意識。

貨運寶的解決方案是，基于自身平臺的技術(shù)迭代，將貨主的各項需求標準化、平臺化，以數據形式反映在車(chē)主端。比如車(chē)主要求運輸過(guò)程“快、放心、省心”，反映在貨運寶App上的數據是，3步即可提交訂單需求、30秒內車(chē)主端有響應、保險發(fā)票手續齊全……

為了促進(jìn)車(chē)、貨兩端用戶(hù)服務(wù)意識的建立，貨運寶還設計了五星互評的系統，任意兩端用戶(hù)的綜合評分低于四星后，平臺會(huì )降低訂單匹配權重，直至通過(guò)更多訂單恢復為止。

通過(guò)精準化服務(wù)升級，貨運寶不僅解決了平臺匹配效率下降的風(fēng)險，還贏(yíng)得了更多客戶(hù)口碑，其客戶(hù)留存率明顯提升，達到了60%~70%。

“我們一個(gè)客戶(hù)，連沖了10次1萬(wàn)元（單次最大金額）”，客戶(hù)對貨運寶的信心，高娟在后臺充值數據上能清晰感知。她認為，貨運寶這2年的快速進(jìn)步，是建立在戰略清晰下，扎實(shí)跑客戶(hù)的結果，“是服務(wù)持續進(jìn)步，進(jìn)而產(chǎn)生的口碑力量，讓貨運寶贏(yíng)得了市場(chǎng)。”

貨運寶近兩年快速發(fā)展，改變了無(wú)數車(chē)主、貨主的接單、發(fā)貨方式。

技術(shù)迭代實(shí)現精準匹配價(jià)值

車(chē)貨兩端沉淀了300萬(wàn)用戶(hù)，貨運寶到底做了什么樣的創(chuàng )新和顛覆，才最終在競爭激烈的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)殺出一條血路?在用戶(hù)需求洞察、產(chǎn)品設計研發(fā)中，他們又有哪些發(fā)現?他們未來(lái)又將走向何方?

貨運寶的版本衍變

打開(kāi)貨運寶車(chē)主端App，車(chē)主就會(huì )聽(tīng)到一小段《敢問(wèn)路在何方》的前奏。“我們希望通過(guò)這種比較有趣的形式，給廣大車(chē)主們一個(gè)更輕松的印象。”貨運寶技術(shù)負責人董占龍如此解釋。

用簡(jiǎn)單的功能讓用戶(hù)記住，貨運寶的產(chǎn)品設計思路也是如此。最初的愿景是：將貨主和車(chē)主從“小、散、亂”的物流交易市場(chǎng)中解放出來(lái)，改變公路物流高成本、低效率局面。具體方案是：利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)，整合車(chē)主、貨主信息，將線(xiàn)上與線(xiàn)下相融合，構建一個(gè)貨主與車(chē)主緊密相連的O2O完美閉環(huán)，最大限度節約雙方溝通成本，降低空駛率，達到降本增效的效果。

但貨運寶的雛形，并不是目前的技術(shù)團隊開(kāi)發(fā)的。因為種種原因，第一代貨運寶App上線(xiàn)后產(chǎn)品問(wèn)題非常嚴重，漏洞多、耗電，很多時(shí)候產(chǎn)品流程能否跑通都存在問(wèn)題。這樣的產(chǎn)品，最初在用戶(hù)端自然沒(méi)有得到好的用戶(hù)體驗。

貨運寶重新整合團隊后，董占龍作為新的產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)始主導貨運寶App的開(kāi)發(fā)、維護、升級。

董占龍回憶，在產(chǎn)品的初期推廣階段，技術(shù)團隊深度與車(chē)主、貨主端同時(shí)綁定，對他們反饋的來(lái)自一線(xiàn)的意見(jiàn)認真傾聽(tīng)，并對產(chǎn)品不斷進(jìn)行改進(jìn)。

產(chǎn)品不斷進(jìn)化的過(guò)程其實(shí)也是不斷發(fā)現用戶(hù)需求的過(guò)程，在將需求進(jìn)行高度提煉后融入產(chǎn)品之中，每個(gè)功能背后都是產(chǎn)品團隊大量投入的結晶。以車(chē)主端支持多種支付方式為例，這一個(gè)小小的人性化改進(jìn)就免去了很多司機的麻煩。

貨運寶App經(jīng)過(guò)多次持續的產(chǎn)品迭代，才有了今天比較完備的功能設計和用戶(hù)體驗。董占龍強調，多次產(chǎn)品迭代經(jīng)驗證明，一款產(chǎn)品不用等到做到完美才能夠發(fā)布和推廣。要集中設計和開(kāi)發(fā)團隊的實(shí)力，先解決那些80%的用戶(hù)所面臨的共同的、高頻的訴求和痛點(diǎn)，并且做到專(zhuān)注和簡(jiǎn)單；20%差異化的需求先不滿(mǎn)足，而是在后面持續的迭代過(guò)程中去完善和優(yōu)化。貨運寶App目前最大的特點(diǎn)是：及時(shí)匹配車(chē)主、貨主的需求，降低成本，提高效率。

速配功能即將上線(xiàn)

隨著(zhù)貨運寶車(chē)、貨兩端用戶(hù)，特別是車(chē)主端用戶(hù)規模的不斷壯大，困擾整個(gè)行業(yè)的空駛率問(wèn)題，開(kāi)始在平臺凸顯。

眼下運輸市場(chǎng)是賣(mài)方市場(chǎng)，貨源少、貨車(chē)多，我國物流運輸空駛率高達45%，遠高于發(fā)達國家。就這種運作方式和實(shí)際經(jīng)濟效益來(lái)看，我國整個(gè)物流運輸行業(yè)的利潤收益普遍偏低。因此，物流企業(yè)要提高物流中的利潤，亟待解決物流運輸空駛率高的問(wèn)題。

如何降低車(chē)輛空駛，是董占龍團隊目前的主要工作。

精準速配是針對這一問(wèn)題的解決方案，也是下一階段貨運寶力求上線(xiàn)的一大功能。精準速配的設計邏輯主要有三點(diǎn)：其一，通過(guò)貨運寶平臺，將各個(gè)物流企業(yè)有效聚集起來(lái)，并對現有的物流信息進(jìn)行整合與優(yōu)化，使車(chē)輛調度和運輸配載達到合理配置；其二，引入供應鏈管理系統，改善條塊分割管理難的問(wèn)題，促進(jìn)各種運輸方式之間實(shí)現緊密銜接，有利于減少中間環(huán)節的物流損耗；其三，通過(guò)數據匯總、整合優(yōu)化、分析預測等諸多后臺處理功能，提高物流運輸的精準度與匹配度，從而使物流運輸實(shí)現效益最大化。

董占龍介紹，精準速配上線(xiàn)后，貨運寶的整體匹配率將大幅提高。比如一個(gè)長(cháng)途司機的線(xiàn)路一旦上傳貨運寶，平臺將圍繞車(chē)輛空間利用率，精準向目標貨主推送，并自動(dòng)與沿路的已有貨源匹配。而同城物流中以建材、花卉市場(chǎng)為主的零售批發(fā)中心，將更好地得到小面包車(chē)、中面包車(chē)的響應。

精準速配之外，貨運寶還在多點(diǎn)裝卸貨路徑、單車(chē)運力規劃、物流大數據等層面進(jìn)行技術(shù)創(chuàng )新。目前，這些技術(shù)在整個(gè)行業(yè)都屬于空白。圍繞兩端需求、體驗的技術(shù)不斷完善與創(chuàng )新，貨運寶一直走在路上。

重視車(chē)主多元化訴求，是貨運寶能吸引到廣大車(chē)主入駐的重要原因。

為200萬(wàn)車(chē)主建一個(gè)“家”

中國的傳統公路物流是比較原始的行業(yè)，信息化水平也較低。物流兩端的貨主和司機的信息獲取和交換，是通過(guò)坐落在城郊的各個(gè)物流園里的小黑板上完成的，行業(yè)效率非常低下。物流信息平臺的介入可以說(shuō)是為物流行業(yè)打開(kāi)了新世界的大門(mén)。

在最一線(xiàn)獲取信任

陳龍是貨運寶副總裁，主抓車(chē)主端業(yè)務(wù)。“剛開(kāi)始工作時(shí)，我才發(fā)現想要讓司機用手機找貨并不是一件容易的事情。”

因為貨車(chē)司機文化水平普遍較低，對于新事物的接受程度也低，所以陳龍在獲取客戶(hù)源上花了很多心思。“貨車(chē)司機都很真誠質(zhì)樸，貨運寶平臺上的司機都是我們一個(gè)一個(gè)手把手教他們下載App注冊使用的。5分鐘不行就10分鐘，一次教不會(huì )就繼續教。”

憑著(zhù)這股認真勁兒，陳龍邀約到許多車(chē)主入駐貨運寶。但陳龍強調，只要沒(méi)在貨運寶上成功拉貨之前，車(chē)主都無(wú)法完全信任這些他們眼中的新事物。

山西司機張國強是陳龍團隊的“種子用戶(hù)”。2017年3月，張國強讓陳龍在自己的華為手機上安裝了貨運寶App，安裝完以后配成了一單貨。這是張國強第一次使用手機配貨軟件，為了打消張師傅的顧慮，陳龍提出可以陪他去拉貨。

“我記得當時(shí)在路上張師傅靠邊停了2次車(chē)，反復向我確認網(wǎng)上配貨是不是真的。”陳龍為了堅定張國強的信心，打包票保證“拉不到貨我賠錢(qián)”。最后，張國強順利裝貨。

在這一次成功體驗后，張國強不僅開(kāi)始放心使用貨運寶，還陸續介紹周?chē)乃緳C朋友安裝貨運寶App。“張師傅遇到事情，第一時(shí)間會(huì )找我，我已經(jīng)是他們那片最熟悉的貨運寶客服。”司機們儼然已經(jīng)把陳龍當成了朋友。

那些被忽視的需求

陳龍在一線(xiàn)跑得越久，越能感受到這個(gè)市場(chǎng)的廣闊與真實(shí)。中國有3 000萬(wàn)貨車(chē)司機，撐起了中國公路物流3/4的運輸量。通過(guò)與貨車(chē)司機的交流，陳龍發(fā)現與社會(huì )大眾對貨車(chē)司機的刻板印象不同，貨車(chē)司機大部分都很真誠、好交友，但由于長(cháng)時(shí)間在外跑車(chē)，內心十分孤獨。

“貨車(chē)司機平均月收入上萬(wàn)元，其實(shí)算是高收入人群了，卻被社會(huì )誤解，沒(méi)有得到應有尊重。在貨運寶做了幾年地推，對物流行業(yè)和貨車(chē)司機越是了解越是懷有敬佩之心。”陳龍認為車(chē)主需要社交，也需要被尊重。

近兩年，貨運寶開(kāi)始在熱點(diǎn)城市的物流園區內，開(kāi)設貨運之家。以北京為例，貨運寶會(huì )在當地物流園選擇餐飲、零售店等對象合作，掛牌貨運之家。只要是貨運寶的車(chē)主會(huì )員，就可以在這些地方落腳、休息、交流。“貨運寶希望在繁忙的物流市場(chǎng)里，建立一個(gè)車(chē)主們有情感寄托的場(chǎng)所。車(chē)主們可以在這里聊聊最近的生意，一路的見(jiàn)聞，或者運營(yíng)經(jīng)驗等。”陳龍描述線(xiàn)下可能的使用場(chǎng)景。其實(shí)貨運之家是貨運寶品牌的一個(gè)放大器，不同于一般的微信群拉新或者直接去貿易集散地拜訪(fǎng)。通過(guò)貨運之家車(chē)主們親身使用示范效應，更利于貨運寶吸引新的車(chē)主。

據陳龍介紹，貨運寶已經(jīng)在全國建立了10多個(gè)貨運之家，未來(lái)在4個(gè)超一線(xiàn)城市，19個(gè)一線(xiàn)城市，還將布局300多個(gè)。“有幾個(gè)車(chē)主，看了我們設立的貨運之家，專(zhuān)門(mén)從山東淄博趕來(lái)，希望貨運寶入駐他們的城市。他們還主動(dòng)帶我們去考察市場(chǎng)，物色場(chǎng)地。”

貨運寶重視司機的口碑，隨著(zhù)司機們的運輸路線(xiàn)，正在慢慢向更遠的地方傳播。截至2019年6月底，在貨運寶平臺上共有200萬(wàn)會(huì )員車(chē)輛和100萬(wàn)貨主會(huì )員，是國內最活躍的物流信息平臺之一。撐起這百萬(wàn)數字的便是像陳龍這樣的地推人員，是他們的每一聲問(wèn)候、每一次服務(wù)積累起來(lái)的運營(yíng)能力，增強了物流信息平臺的用戶(hù)黏性，在喧鬧的資本背后上演著(zhù)屬于物流人的一幕幕平凡卻感人的故事。