2019年11月18日，以“潛心篤志·勠力躬行”為主題的明亞保險經(jīng)紀十五周年慶典將在北京五棵松M空間舉行，明亞保險經(jīng)紀副總裁王鵬先生發(fā)表了主題演講：

明亞成立于2004年11月18日，當然這是所有明亞人都了解的，都銘記以心的。我有一個(gè)很大的夢(mèng)想跟愿望，我希望2004年的11月18日，有一天終將會(huì )寫(xiě)入中國保險發(fā)展的史冊。因為在那一天，有一家公司成立，率先將先進(jìn)的經(jīng)紀人的這種服務(wù)模式真正引入到了中國個(gè)人壽險營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，當然這家公司的名字就是“明亞”。

回想創(chuàng )業(yè)伊始，確實(shí)明亞算是非常小眾的，也是比較另類(lèi)的。有很多質(zhì)疑的聲音，認為明亞可能不懂市場(chǎng)，不務(wù)實(shí)際。包括推行什么所謂經(jīng)紀人的這種模式，那時(shí)候根本沒(méi)人聽(tīng)說(shuō)過(guò)；包括從一開(kāi)始針對壽險團隊，就實(shí)行員工制等等經(jīng)營(yíng)方法，也是高成本投入的；包括耗費巨資研發(fā)咨詢(xún)系統等等。

那個(gè)時(shí)候的明亞人，在我看來(lái)，懵懂而又無(wú)畏，滿(mǎn)懷激情，一心想著(zhù)要去改變市場(chǎng)，教化人心。

時(shí)光推移，之后明亞的發(fā)展又算是運途多舛，在這樣的發(fā)展過(guò)程中，我覺(jué)得明亞的發(fā)展非常像一部經(jīng)典的勵志劇。經(jīng)常會(huì )遭遇坎坷，甚至舉步維艱，幾度生死一線(xiàn)。不管怎樣，最終都有柳暗花明，否極泰來(lái)。在這個(gè)過(guò)程當中，很多時(shí)候明亞人習慣了在孤獨中前行；個(gè)過(guò)程當中也有很多人離開(kāi)，當然還有很多人留下。離開(kāi)的可能各有所因，但我認為所有留下的，都因為心存執念。

2015年之后高速的發(fā)展明亞變得光明了起來(lái)，2015-2017年整個(gè)行業(yè)爆發(fā)性增長(cháng)。到了2018年我們看到，其實(shí)全行業(yè)新單保費是負增長(cháng)的，很多公司反而面臨一個(gè)回落，面臨一個(gè)瓶頸，但明亞仍然保持非常高的增長(cháng)速度。

一時(shí)間又有很多人覺(jué)得，明亞似乎是異軍突起，獨領(lǐng)風(fēng)騷了。似乎理想真的照入現實(shí)，贊譽(yù)聲不決，效仿者無(wú)數。這期間所有明亞人，欣喜的同時(shí)其實(shí)又是淡然的；昂揚的同時(shí)，其實(shí)又是理性的。我們其實(shí)本身并不醉心于真正所謂專(zhuān)業(yè)中介的寡頭之爭，明亞人說(shuō)實(shí)話(huà)，仍然只想做中國保險業(yè)的一股清流。

回顧整個(gè)這樣一個(gè)過(guò)程，其實(shí)我覺(jué)得明亞自始至終都是如一的。不管在難的時(shí)候，在順利的時(shí)候，我們初心無(wú)改，我們矢志不渝，不以物喜，不以己悲。我有時(shí)候也在思考，這樣一路走來(lái)，我們經(jīng)歷了這么多，到底是厚積薄發(fā)，還是真的就是運氣使然？很多這種成功的經(jīng)歷，到底是有章可循的。今天是明亞發(fā)展過(guò)程中的總結，也算是解答很多人對于明亞發(fā)展的一些問(wèn)題和困惑，我分成了三個(gè)部分，分別叫做所行之事，所聚之人和所盛之風(fēng)。

首先說(shuō)說(shuō)明亞的所行之事。

中國的保險行業(yè)其實(shí)從上世紀80年代才重新開(kāi)始起步，而如果我們說(shuō)的更窄一點(diǎn)，說(shuō)個(gè)險的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，在我看來(lái)是從90年代之后才有了真正的所謂個(gè)人壽險營(yíng)銷(xiāo)。一開(kāi)始，中國的保險行業(yè)是相當初級的，老百姓并不了解保險是什么，甚至是一無(wú)所知。上午有伙伴們演小品，回顧說(shuō)90年代這種展業(yè)，那時(shí)候確確實(shí)實(shí)鬧過(guò)這樣的笑話(huà)，陌生拜訪(fǎng)，跟客戶(hù)介紹保險，客戶(hù)以為賣(mài)保險柜的，這樣的時(shí)代早就過(guò)去了。在那樣的初期階段，在我看來(lái)所有東西都是由賣(mài)方推動(dòng)的，這個(gè)也是非常正常的，因為必然是這樣?？蛻?hù)老百姓對于保險沒(méi)有認知，要發(fā)展，整個(gè)行業(yè)必然是賣(mài)方導向的。

保險公司大量招收業(yè)務(wù)人員，給他們培訓，再由他們給客戶(hù)傳遞信息，推銷(xiāo)產(chǎn)品。但是隨著(zhù)時(shí)光慢慢的發(fā)展，可能很多東西都在改變。我們說(shuō)賣(mài)方推進(jìn)其實(shí)最大的問(wèn)題就是第一信息是嚴重不對稱(chēng)的，更多的信息是由商家壟斷的。他是選擇性的向客戶(hù)傳遞的，最終讓客戶(hù)了解到的一定是讓賣(mài)方更有利的信息。同時(shí)在這個(gè)過(guò)程當中，可能產(chǎn)品的供給也不是由需求決定的，甚至是反過(guò)來(lái)的?？蛻?hù)要買(mǎi)到的東西，恰恰由供給方，是由賣(mài)方來(lái)左右和引導的。但市場(chǎng)慢慢向成熟階段過(guò)渡的時(shí)候，不敢說(shuō)今天算不算相對成熟的階段，起碼說(shuō)我們已經(jīng)經(jīng)歷了二十幾年三十年的高速增長(cháng)。

在這樣的階段，這三個(gè)方面，其實(shí)都發(fā)生了巨大的變化。

首先保險公司的數量，大幅度的增加，產(chǎn)品的數量大幅度增加，商品的供給已經(jīng)非常的豐富，當然競爭也日趨激烈。另外從需求的角度來(lái)講，客戶(hù)的需求越來(lái)越自主化，非常多的人對于保險有自己的這種認知了，甚至現在我認為在一二線(xiàn)城市，如果以家庭為單位去統計的話(huà)，說(shuō)一個(gè)家庭一張保單都沒(méi)有的，已經(jīng)非常非常罕見(jiàn)了。而且客戶(hù)的需求也呈現越來(lái)越多元化，而不是高度趨同的。因為每個(gè)人的家庭結構可能不一樣，每個(gè)人對未來(lái)的預期不一樣，每個(gè)人的財富能力也不一樣，不可能不同的家庭都需要買(mǎi)同樣類(lèi)型的產(chǎn)品，同一種產(chǎn)品。反過(guò)量講，從保險公司的供給來(lái)講，也不可能有一家公司，能夠把天下所有產(chǎn)品出全，所以這兩者都是高度豐富的。

而另外一個(gè)很有意思的，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，信息的傳遞打破了原有的格局，現在客戶(hù)去了解任何信息，越來(lái)越便利了，信息越來(lái)越對稱(chēng)了。當這三者都發(fā)生變化的時(shí)候，我認為市場(chǎng)當然要發(fā)生變化，營(yíng)銷(xiāo)模式當然也會(huì )發(fā)生變化。

從這個(gè)角度來(lái)講，明亞真的算是第一個(gè)吃螃蟹的人，我們在2004年的時(shí)候就決心把真正經(jīng)紀人的一對一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式，引入到中國的個(gè)人壽險領(lǐng)域。那個(gè)時(shí)候沒(méi)有人聽(tīng)過(guò)什么叫經(jīng)紀人，也沒(méi)有產(chǎn)銷(xiāo)分離的概念，但是我們一門(mén)意思想這么做，同時(shí)又可能是超前的。

時(shí)至今日，專(zhuān)業(yè)中介在整個(gè)壽險版圖當中，仍然占比很小，仍然某種程度上說(shuō)，都是小眾的，其中明亞可能又是最為異類(lèi)的一個(gè)。

我也曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)類(lèi)比，把保險營(yíng)銷(xiāo)跟賣(mài)藥做類(lèi)比，我一直認為單就個(gè)人壽險營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其實(shí)就三種業(yè)態(tài)。

第一個(gè)就是現在存量仍然最為廣闊的，就是個(gè)險的代理人。在我看來(lái)更像是醫藥代表的一個(gè)角色，代表的是賣(mài)方。我們想象一下，一個(gè)專(zhuān)屬的個(gè)險代理人，一定最希望我有機會(huì )見(jiàn)到的每一個(gè)客戶(hù)，只認同我的品牌，只接受我所推薦的商品，就好像醫藥代表，我希望所有我代理的藥能夠出現在所有醫生的處方當中。他無(wú)論怎么包裝，無(wú)論怎么粉飾，無(wú)可辯駁的這種排他性就注定了它的屬性。

隨著(zhù)專(zhuān)業(yè)中介的這種高速發(fā)展我們也欣喜的看到，有越來(lái)越多的公司，開(kāi)始銷(xiāo)售多家的產(chǎn)品，開(kāi)始標保。我是一個(gè)保險的超市，我可以為客戶(hù)提供更多的選擇，但是非常遺憾的是，這個(gè)里面又有差別。因為在我看來(lái)，絕大多數的經(jīng)代公司的銷(xiāo)售人員，更像藥店的導購。為什么這么說(shuō)，就像你走入一家藥店時(shí)，當導購特意推薦說(shuō)你就買(mǎi)這個(gè)藥，我認為非常大的可能是這款藥的銷(xiāo)售利潤是最高的，而現在很多的專(zhuān)業(yè)中介公司，正是本著(zhù)這樣一種商業(yè)邏輯在從業(yè)。

每個(gè)階段，它的商品結構可能是高度趨同的，在某個(gè)時(shí)點(diǎn)，百分之八十幾的公司都是在銷(xiāo)售一兩款產(chǎn)品，而且把這個(gè)當成一個(gè)循環(huán)往復的商業(yè)邏輯，集合更大的體量之后，要找保險公司再博弈。我要更高的點(diǎn)位，你多給我五個(gè)點(diǎn)、十個(gè)點(diǎn)，這樣我們就持續，否則明年也許我做別家的。確確實(shí)實(shí)也有很多公司就是這樣的，今年可能主推A的，明年可能主推B的，后年主推C的。

在這樣的邏輯之下，我認為其實(shí)他們代表的是渠道方自身的利益。有人代表賣(mài)方，有人代表渠道，還缺什么？沒(méi)有人真正代表客戶(hù)，回到藥的概念，如果一個(gè)人真的得了病，當藥品充斥繁雜，當患者無(wú)所適從的時(shí)候，他最應該聽(tīng)信誰(shuí)的建議？顯而易見(jiàn)是醫生的，因為只有醫生能夠做到真正的對癥下藥，決不是賣(mài)藥的。

明亞其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們就是想成為醫生的這樣一個(gè)角色，就是想在專(zhuān)業(yè)的保險營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域成為那個(gè)代表患者，代表客戶(hù)的醫生。這也是明亞這么多年來(lái)的最核心的立身之本。

其實(shí)在這樣一個(gè)概念下，我們也特別強調，遵循客戶(hù)需求導向。說(shuō)到客戶(hù)需求導向，我想說(shuō)一些分享，在我看來(lái)，每個(gè)人其實(shí)都認同客戶(hù)需求導向，即便是主體公司，也沒(méi)有任何一家公司標榜說(shuō)我就是產(chǎn)品導向，每個(gè)公司肯定動(dòng)輒都會(huì )說(shuō)我們應該遵循客戶(hù)需求導向，關(guān)鍵在于怎么去做。

另外當然也有一類(lèi)公司說(shuō)，我有非常完善的所謂客戶(hù)需求分析的這種方法，甚至有非常先進(jìn)的工具，我認為都是很好的。但問(wèn)題又來(lái)了，我分析了半天，所有需求梳理出來(lái)了，可能不同的人是不一樣的，但是最終我落地的，仍然只有兩三款產(chǎn)品，甚至一兩款產(chǎn)品，那也是解決不了問(wèn)題的。在我看來(lái)，脫離了客戶(hù)需求導向的產(chǎn)品推介，某種程度上說(shuō)就是套路化的營(yíng)銷(xiāo)。反過(guò)來(lái)，缺乏足夠的產(chǎn)品供給的所謂的需求分析，也只是空中樓閣。要想真正的實(shí)現客戶(hù)需求導向，這種客觀(guān)的定位跟豐富的產(chǎn)品供給，可能是缺一不可的。

說(shuō)到定位，又衍生出一個(gè)新的問(wèn)題。我之前也跟很多人分享過(guò)，什么概念呢？所謂定位跟專(zhuān)業(yè)性的一個(gè)辯證性的問(wèn)題，保險行業(yè)曾經(jīng)一度飽受垢病，很大一部分原因是從業(yè)人員素質(zhì)不高，尤其走人海戰術(shù)的公司，什么人都可以來(lái)做，門(mén)檻很低，一度使得人們覺(jué)得賣(mài)保險的怎么怎么樣，但是我認為這個(gè)問(wèn)題在快速的好轉。

隨著(zhù)這些年的發(fā)展，越來(lái)越多高素質(zhì)的人才在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。我很想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，如果有朝一日，當所有保險營(yíng)銷(xiāo)人員都是非常高素質(zhì)的，都是非常專(zhuān)業(yè)化的，是不是就是對客戶(hù)最有利的一件事，答案貌似是肯定的，但其實(shí)不盡然。

我并不是說(shuō)專(zhuān)業(yè)不好，而我堅定的認為，比專(zhuān)業(yè)更重要的一個(gè)前提，是你的立場(chǎng)問(wèn)題。你到底是坐在客戶(hù)對面的人，還是坐在客戶(hù)身邊的人。我們想象一下，如果我是坐在客戶(hù)對面的人，我越專(zhuān)業(yè)，甚至越有可能損害客戶(hù)的利益。我通過(guò)簡(jiǎn)單的溝通，很快的就發(fā)現客戶(hù)需要什么，但是假設他最想要的這個(gè)東西我無(wú)法提供，我會(huì )告訴他嗎，我可能不會(huì )。我可能利用我的專(zhuān)業(yè)性?xún)?yōu)勢引導客戶(hù)，最終做出更有利于我的選擇，而不是最有利于他的選擇。

這個(gè)其實(shí)恰恰成了專(zhuān)業(yè)的有害性。

什么情況下專(zhuān)業(yè)才是有利的，當然首先得保證立場(chǎng)跟客戶(hù)是一頭的，這樣可能對他也越好，對我也越好，專(zhuān)業(yè)才能成為一個(gè)良性循環(huán)。

專(zhuān)業(yè)不是產(chǎn)品一成不變的見(jiàn)機行事，更不是巧妙話(huà)語(yǔ)引領(lǐng)后的精準制導。對于所謂專(zhuān)業(yè)化的包裝，背話(huà)術(shù)、演練、分析產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，當你就只有這一兩款的時(shí)候，你當然就是要不斷的去放大甚至是夸大賣(mài)點(diǎn)，把一個(gè)很小的利點(diǎn)努力說(shuō)出花來(lái)，這就是所謂的專(zhuān)業(yè)了。什么叫產(chǎn)品一成不變下的見(jiàn)機行事，我要把每件事說(shuō)的自圓其說(shuō)。也有很多公司說(shuō)，通過(guò)一系列的標準的演練，通過(guò)問(wèn)題的導入，一步一步讓客戶(hù)最終落到他設定的一個(gè)套路當中，最后去推介一個(gè)他最想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，我認為其實(shí)這些都不是真正專(zhuān)業(yè)性的代表。

做到與客戶(hù)的立場(chǎng)一致，我認為也不難。有很多人曾經(jīng)問(wèn)我，你認為明亞的經(jīng)紀人，跟市場(chǎng)當中其他的營(yíng)銷(xiāo)人員最大的區別是什么？最大的不同非常簡(jiǎn)單，起碼在我心中，我認為稱(chēng)職的明亞經(jīng)紀人，只需要做到一件事就好了，當我們初次面見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，沒(méi)有預設的立場(chǎng)，我們就是專(zhuān)業(yè)的、客觀(guān)的。更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面見(jiàn)每個(gè)客戶(hù)之前，早早的包里就放了條款，不管客戶(hù)有多少問(wèn)題，最后總而言之就是要賣(mài)這款產(chǎn)品，這個(gè)其實(shí)跟我們所推行的方向，正好是相反的。

有了這樣的定位之后，明亞也需要有一系列制度上的匹配。所以在我看來(lái)，由于為了實(shí)現這樣的理想，明亞生生的把自己打造成了一個(gè)行業(yè)的異類(lèi)、異形。比如我們從來(lái)不設置主打商品，在任何時(shí)期，傭金定位；我們也從不承諾任何一家供應商銷(xiāo)量的占比。我認為又脫離了客戶(hù)需求的本質(zhì)，我們就是想做到保險法當中對于經(jīng)紀人最簡(jiǎn)單的也是最標準的一個(gè)定義，經(jīng)紀人應該基于投保人的利益。

這些都是明亞的所行之事，再說(shuō)說(shuō)明亞所聚之人。

明亞通過(guò)十五年的發(fā)展，我們到現在全國二十個(gè)省級機構，經(jīng)紀人數量一萬(wàn)人，這可能在壽險營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域算是發(fā)展很緩慢的。當然如果按一萬(wàn)人去套，今年我們一到十月可能做了十幾億的新單標保，套這個(gè)數字又顯得確實(shí)挺精英化的。所以很多人認為明亞就是一個(gè)小而美的公司，而且確實(shí)覺(jué)得明亞的這種發(fā)展路徑可能是非典型的。

更多保險營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，起碼都首先希望還是先做大做強，哪怕再走精英化，也是大了之后再慢慢去打造打磨這個(gè)精英的程度。但明亞不是這樣的，因為我們認為，如果一開(kāi)始這個(gè)種子種歪了，長(cháng)出來(lái)的東西再去修剪，可能也是于事無(wú)補。

明亞并不是說(shuō)一定要追求小而美，我們從來(lái)不排斥大，只不過(guò)是說(shuō)在取舍于大小之間，可能我們更關(guān)注于品質(zhì)之美。

明亞當然也有一系列的特性，同樣的人不斷被吸引、聚集，最終形成帶有標簽性的概念化的團體，有時(shí)候最終團體本身的名字又成為標簽化的一個(gè)最濃縮的、最簡(jiǎn)單的代表。比如我現在經(jīng)常聽(tīng)到有這樣的聲音說(shuō)，某某經(jīng)紀人，真的很明亞，明亞本身是我們所有人的一個(gè)共同的名稱(chēng)，又成為了這個(gè)標簽的一個(gè)代名詞。我有時(shí)候也在想，到底什么算是很明亞？什么是明亞人最典型的這種標簽特質(zhì)呢？我把它進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)單的描述跟區分。

按照馬斯洛這種需求理論，先物質(zhì)后精神，所以我們先說(shuō)個(gè)俗的，高收入。每年都會(huì )統計明亞的專(zhuān)職經(jīng)紀人的這種收入情況，連續這幾年客觀(guān)說(shuō)，即便是我們人力不斷的發(fā)展，這個(gè)數字沒(méi)有太大變化，明亞所有專(zhuān)職的經(jīng)紀人的人均月收入將近5萬(wàn)元，這可能在業(yè)內真的沒(méi)誰(shuí)了。以至于我們做融資的一些盡調的時(shí)候，很多的投行，四大的一些精英，聽(tīng)了這樣的數字都覺(jué)得一臉的艷羨。

但是問(wèn)題又來(lái)了，明亞其實(shí)又很少說(shuō)把這個(gè)作為一個(gè)炫耀跟標榜的資本，我們也不是說(shuō)拿這個(gè)去吸引，去招募更多的人員，為什么？因為非常多的明亞人都堅信，財富不是最核心的追求。財富可能是我們去追求一個(gè)更遠大的理想的過(guò)程當中的附加值，這個(gè)話(huà)可能聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)虛偽，誰(shuí)不逐利呢？沒(méi)錯，但是我又認為，可能在現在這樣一個(gè)偏于浮躁的社會(huì )甚至行業(yè)當中，確確實(shí)實(shí)能做到這樣的人不容易。但同時(shí)確實(shí)有非常多的明亞，就是這樣一群傻子，他們就是這樣認知的，就是這樣去想的。

明亞第二個(gè)標簽，高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化，這可能算是一個(gè)典型性的標簽，而且不是我們自己王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。差不多所有合作公司，來(lái)到明亞職場(chǎng)，接觸明亞團隊之后給出的共同評價(jià)。保險行業(yè)其實(shí)有一個(gè)特質(zhì)，尤其保險營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，非常少的人科班出身，絕大多數有著(zhù)既往經(jīng)歷，然后轉行來(lái)做這個(gè)，另外我也認為保險營(yíng)銷(xiāo)，歸根到底還是有它的難度的，所以完全的應屆生去從事也會(huì )不太容易成功。也就意味著(zhù)更多的人其實(shí)是從事過(guò)一段別的工作，然后轉型來(lái)做這個(gè)。在我看來(lái)，鑒別一個(gè)團隊的優(yōu)秀與否，很簡(jiǎn)單，只需要看所有人的既往經(jīng)歷就好了。

在明亞，我們欣喜的看到，比如碩士、博士、名校海歸，不計其數。包括很多傳統的認為精英領(lǐng)域的一些人員，比如像我們團隊當中有協(xié)和醫院的大夫，有一些著(zhù)名律師事務(wù)所的律師，甚至也有保險公司來(lái)的。并不是保險公司的同業(yè)銷(xiāo)售，而是在保險公司從事過(guò)精算的，做過(guò)十幾年核保的，都有很多來(lái)到明亞成為專(zhuān)職的經(jīng)紀人。

正是這些各行各業(yè)的精英，構成了明亞這道亮麗的風(fēng)景線(xiàn)。當然這里面有非常多的伙伴就坐在臺下，也非常感謝你們對于明亞的認可。因為我認為正是你們成為了明亞踐行理想的倚仗，也正是你們成為了明亞傲立市場(chǎng)的基石，謝謝你們。

明亞還有一個(gè)標簽，就是特別喜歡學(xué)習。明亞的學(xué)習力也公認是最強的，而且有時(shí)候我覺(jué)得明亞的學(xué)習甚至是偏執的。很多保險公司，明亞人對于條款的鉆研，有的時(shí)候比很多保險公司的專(zhuān)員都要更深入。有很多時(shí)候比如保險公司的這種專(zhuān)員，到明亞的職場(chǎng)來(lái)講課，我聽(tīng)過(guò)不止一次，他們會(huì )多少覺(jué)得有點(diǎn)噤若寒蟬，生怕講錯，而且明亞人對知識的這種渴望，也是涉獵廣泛的，從核保、醫學(xué)到金融、法律等等不一而足。

另外更重要的，我認為明亞的學(xué)習還有一個(gè)特點(diǎn)，我記得孔子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，叫“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”，明亞的學(xué)習恰恰是帶有思考性的，這也是明亞鼓勵的方向。我們從來(lái)不要求簡(jiǎn)單化的話(huà)術(shù)的背誦、演練，也不提倡囫圇吞棗之后似是而非的套用。

這個(gè)行業(yè)我認為一直有一個(gè)很大的問(wèn)題，我把它定義成叫做重培訓而輕學(xué)習，看似說(shuō)培訓本身也是學(xué)習，但是在我理解它是不一樣的。所謂培訓的概念是什么，這可能是一個(gè)劃引號的，壽險營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，非常多的人都希望我短平快的去獲取某一樣技能，然后我快速的就提升了，然后我就可以去簽大單了，我去背一個(gè)話(huà)術(shù)，去學(xué)兩天三天的法商似乎成為更高大上的人了，我認為這是不可能的。

真正的學(xué)習是要經(jīng)過(guò)更深的沉淀的，也是要經(jīng)過(guò)自我的反思的。其實(shí)明亞非常提倡的是這種獨立的視角，非常提倡的是去搭建更完善的自我知識體系。

我最后用了“敏學(xué)而善思”來(lái)作為定義，我認為可能是對明亞眾多學(xué)霸們的一個(gè)最精準的描述。

還有一個(gè)詞，佛系，也是經(jīng)常被人提及的。說(shuō)明亞人都很佛系，但就我個(gè)人而言，其實(shí)我不太認可，起碼不深以為然。但是我也理解，為什么業(yè)內總有這樣一些評價(jià)呢，可能是源于明亞人骨子里的那股清高。又跟傳統認知當中所謂賣(mài)保險的形成了一個(gè)巨大的反差，明亞人不去軟磨硬泡的推銷(xiāo)，更多的是給客戶(hù)做完善的這種需求分析、規劃；明亞人不去做這種完全排他性的單一產(chǎn)品的這種導入，更多的是幫客戶(hù)去挑選性?xún)r(jià)比更多的，更綜合的產(chǎn)品組合。

這些可能算是明亞團隊一些比較典型的標簽，進(jìn)而問(wèn)題又來(lái)了，經(jīng)常也會(huì )有人好奇說(shuō)如何去培養這樣的人才呢？我的觀(guān)點(diǎn)其實(shí)特別簡(jiǎn)單，我不知道如何培養，我也不認為一個(gè)企業(yè)真的有能力去改變一個(gè)人的本質(zhì)。任何一個(gè)成年人，他今天的所有的認知、價(jià)值觀(guān)、性格特質(zhì)的形成，可能都基于他的教育背景，基于他的成長(cháng)經(jīng)歷，幾乎已經(jīng)定型了，所有成年人幾乎已經(jīng)定型了，我們很難去做更大的改變。

在我看來(lái)，改造不如尋找。我們需要做的只是不斷的努力的去強化我們的標簽，然后不斷的去吸引同類(lèi)，更嚴格的去遴選甄別。

這么多年，其實(shí)明亞也是這么做的。

時(shí)至今日，不管人也好，人多也好，少也好，我們最終其實(shí)只希望永遠保持一件事，就是最終聚攏到明亞的所有人都是志同道合的人，我認為我們就始終是成功的。

說(shuō)了人，說(shuō)了事，最后再說(shuō)說(shuō)明亞的所盛之風(fēng)。

明亞有一個(gè)很多人都知道的口號，叫做“我的保險，我的生活”。保險讓生活更美好，保險本來(lái)跟生活就是密不可分的，同時(shí)也很好的詮釋了明亞人的精神風(fēng)貌。

在明亞其實(shí)倡導工作跟生活的這種平衡，雖然我們有那么多的大咖，但是并不是說(shuō)都是工作狂，恰恰他們更懂得享受生活。從公司角度來(lái)講，明亞也不鼓勵加班，明亞幾乎不搞什么假日營(yíng)銷(xiāo)，明亞也很少在周末搞各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，甚至有時(shí)候趕上長(cháng)假，比如春節，考慮外地的伙伴比較多，我們還經(jīng)常多放一天，這些其實(shí)都是明亞在做的事情。

明亞人認為，只有努力的，只有更好的去享受生活，才可能產(chǎn)生更大的工作的這種動(dòng)力，所以希望每個(gè)人都是努力工作，然后熱愛(ài)生活的。

同時(shí)我也堅信，只有熱愛(ài)生活的人，才能更好的體會(huì )保險當中所有的愛(ài)與責任。所謂熱愛(ài)生活的人，通常都是特別熱愛(ài)旅游的。明亞的旅游我認為也尤其多，種類(lèi)繁多，而且非常具有特色。

比如名人匯，我們現在一個(gè)季度搞一次，明亞所有的名人堂的會(huì )員，所有持續的精英，他們會(huì )介入這樣的活動(dòng)，我們一個(gè)季度走一個(gè)城市，既可以形成一個(gè)交流分享的盛會(huì )，同時(shí)又借機走遍了更多的祖國大好河山，領(lǐng)略了不同的風(fēng)土人情。

明亞的海外高峰會(huì )，更不用說(shuō)了，很多明亞伙伴都是跟隨明亞多年，護照上蓋滿(mǎn)了各種各樣的印章，代表了他們在世界各地留下的足跡。

更值得一提的是，我們組織的說(shuō)走就走的旅行，這個(gè)在我看來(lái)也是公司的一種文化體現，也是一大特色。每次都是找旅行社，獨立定制，獨立成團，然后AA制自愿報名，所有東西都跟業(yè)績(jì)無(wú)關(guān)，打破保險公司傳統的這種業(yè)務(wù)推動(dòng)式的旅游方案，想去就可以去，每個(gè)人都是自愿的。一切跟業(yè)績(jì)無(wú)關(guān)，只關(guān)乎于旅游本身的這種情趣。我們也選擇了很多非常有意思的，甚至也是比較小眾的地方，這些可能都是明亞風(fēng)貌的一種體現。

另外更重要的，楊總剛才也提到過(guò)，就是明亞的開(kāi)放與包容。我們倆在做PPT的時(shí)候，沒(méi)太溝通，但是不約而同都把這個(gè)寫(xiě)入了，可見(jiàn)開(kāi)放跟包容確確實(shí)實(shí)是明亞很大的一種特質(zhì)。包括明亞在樹(shù)立我們的理念的時(shí)候，也并不是說(shuō)完全追求統一的，我們希望聽(tīng)到不同的聲音，我們希望引發(fā)爭論，有爭論可能大家才能更好的去認知，這個(gè)可能比強制性的所有人統一思想要來(lái)的更真實(shí)。

一直以來(lái)在傳統的壽險營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有一句話(huà)，就是一個(gè)人怎么能夠成功呢，你就只需要簡(jiǎn)單、聽(tīng)話(huà)、照做，我個(gè)人始終認為，這個(gè)是這么多年來(lái)，在這個(gè)領(lǐng)域最大的謬論。我不敢定義什么叫成功，但是我認為最起碼一個(gè)成功的人，應該具備獨立的視角，應該具備獨立的思考能力。否則人就很容易慢慢被培養的喪失了原本思想當中應該具有的反思性、批判性，慢慢就會(huì )變成一個(gè)人云亦云的這樣的工具。

明亞希望每個(gè)人都是更加開(kāi)放的，每個(gè)人都是擁有獨立視角，跟獨立判斷的。我也曾經(jīng)提出過(guò)這樣兩句話(huà)，“比技能提升更重要的是文化和修養的提升，比財富自由更重要的是人格和思想的自由”，這也算是所謂明亞文化的一個(gè)簡(jiǎn)單的注釋。而且明亞的開(kāi)放風(fēng)格，本身我認為跟我們的商業(yè)模式也是高度契合的，既然你要遵循客戶(hù)需求導向，既然要站在客戶(hù)立場(chǎng)，你就需要更具備同理心，你就需要更多的去換位思考。在明亞也很有意思，越是績(jì)優(yōu)的高手，越是業(yè)務(wù)做的好的大咖，越能理解和貫徹這樣的文化跟風(fēng)格。

明亞很多的績(jì)優(yōu)人員特別樂(lè )意交流分享，都是非常無(wú)私的，恰恰在不斷的輸出當中，又會(huì )得到很多反饋，又有利于他自我的提升，而且很多的矛盾，很多的問(wèn)題也會(huì )化解于無(wú)形之中。

不光團隊當中盛行這樣的風(fēng)氣，包括公司的一些規章制度也是如此。我也好，楊總也好，我們的辦公室隨時(shí)開(kāi)放，很多經(jīng)紀人都可以推門(mén)進(jìn)來(lái)，跟我們去反饋各種的問(wèn)題，聊各種東西。明亞的所有的制度，也是歡迎，哪怕最普通的銷(xiāo)售人員去參與研討，去提供意見(jiàn)與建議的。包括每個(gè)月一次的家庭日，已經(jīng)堅持了十幾年，每個(gè)月楊總都會(huì )親自給所有公司的員工做述職匯報，匯報上個(gè)月明亞做的事情，所取得的成績(jì)，所面臨的問(wèn)題。包括也會(huì )定期有總裁開(kāi)放日，去跟更多的員工進(jìn)行交流，其實(shí)這都是明亞開(kāi)放風(fēng)格的體現。當然明亞的職場(chǎng)文化也是非常有特色的，有很多人覺(jué)得走進(jìn)明亞不太像走進(jìn)的保險公司，傳統的營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)，我們的職場(chǎng)當中，不懸掛什么業(yè)績(jì)板，不貼海報，我們每周一三五的早會(huì )當中，也不跳晨操，不喊口號，不打雞血，都形成了明亞的風(fēng)格。

風(fēng)格也好，文化也罷，無(wú)所謂絕對的對與錯，每個(gè)人可能都有好惡的權利，也自然都有評論的自由。明亞有它好的地方，可能很多人非常的喜歡，但是不喜歡的人可能也會(huì )不喜歡，在我看來(lái)無(wú)所謂。所謂知我者為我心憂(yōu)，不知我者為我何求，明亞就是這樣，我們這么多年特例而行，秉性也好，風(fēng)骨也好，改不了。

我講的內容基本完了，最后也想分享一首詞，是這次十五年的時(shí)候我回顧這么多年的歷程所寫(xiě)的。確實(shí)在寫(xiě)的時(shí)候有很多的感觸，我想跟大家簡(jiǎn)單的分享一下。想到我們最難的時(shí)候，想到很多中間的這種艱辛，我最先想到的一首詩(shī)是李清照的，叫做“生當作人杰，死亦為鬼雄。至今思項羽，不肯過(guò)江東。”這句詩(shī)形容楊總也特別的合適，因為在最難的時(shí)候，就像楊總說(shuō)，打仗打的就剩一個(gè)人的時(shí)候，他其實(shí)沒(méi)有想著(zhù)妥協(xié)，本著(zhù)一種擰折不彎的精神，披荊斬棘，又使得明亞重現曙光。

像行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)候，我們一樣享受到了相應的紅利。當整個(gè)市場(chǎng)有點(diǎn)滑落的時(shí)候，像2018年，我們仍然保持一個(gè)高速的逆勢而為的增長(cháng)，我不禁又想到一首詩(shī)，一首陸游的詞，“無(wú)意苦爭春，一任群芳妒”。

結合這兩首詩(shī)的意境，寫(xiě)了一首浪淘沙，最后跟大家來(lái)分享。“十五載匆匆，水復山重，時(shí)逢未遇亦英雄，一意孤心學(xué)項羽，不渡江東。春去百花空，且待秋濃，霜楓盡染勝芳紅，大道從來(lái)千古事，攜手誰(shuí)同。”