2019年11月18日，以“潛心篤志·勠力躬行”為主題的明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)十五周年慶典將在北京五棵松M空間舉行，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)副總裁王鵬先生發(fā)表了主題演講：

明亞成立于2004年11月18日，當(dāng)然這是所有明亞人都了解的，都銘記以心的。我有一個(gè)很大的夢想跟愿望，我希望2004年的11月18日，有一天終將會寫入中國保險(xiǎn)發(fā)展的史冊。因?yàn)樵谀且惶?，有一家公司成立，率先將先進(jìn)的經(jīng)紀(jì)人的這種服務(wù)模式真正引入到了中國個(gè)人壽險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，當(dāng)然這家公司的名字就是“明亞”。

回想創(chuàng)業(yè)伊始，確實(shí)明亞算是非常小眾的，也是比較另類的。有很多質(zhì)疑的聲音，認(rèn)為明亞可能不懂市場，不務(wù)實(shí)際。包括推行什么所謂經(jīng)紀(jì)人的這種模式，那時(shí)候根本沒人聽說過；包括從一開始針對壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，就實(shí)行員工制等等經(jīng)營方法，也是高成本投入的；包括耗費(fèi)巨資研發(fā)咨詢系統(tǒng)等等。

那個(gè)時(shí)候的明亞人，在我看來，懵懂而又無畏，滿懷激情，一心想著要去改變市場，教化人心。

時(shí)光推移，之后明亞的發(fā)展又算是運(yùn)途多舛，在這樣的發(fā)展過程中，我覺得明亞的發(fā)展非常像一部經(jīng)典的勵(lì)志劇。經(jīng)常會遭遇坎坷，甚至舉步維艱，幾度生死一線。不管怎樣，最終都有柳暗花明，否極泰來。在這個(gè)過程當(dāng)中，很多時(shí)候明亞人習(xí)慣了在孤獨(dú)中前行；個(gè)過程當(dāng)中也有很多人離開，當(dāng)然還有很多人留下。離開的可能各有所因，但我認(rèn)為所有留下的，都因?yàn)樾拇鎴?zhí)念。

2015年之后高速的發(fā)展明亞變得光明了起來，2015-2017年整個(gè)行業(yè)爆發(fā)性增長。到了2018年我們看到，其實(shí)全行業(yè)新單保費(fèi)是負(fù)增長的，很多公司反而面臨一個(gè)回落，面臨一個(gè)瓶頸，但明亞仍然保持非常高的增長速度。

一時(shí)間又有很多人覺得，明亞似乎是異軍突起，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷了。似乎理想真的照入現(xiàn)實(shí)，贊譽(yù)聲不決，效仿者無數(shù)。這期間所有明亞人，欣喜的同時(shí)其實(shí)又是淡然的；昂揚(yáng)的同時(shí)，其實(shí)又是理性的。我們其實(shí)本身并不醉心于真正所謂專業(yè)中介的寡頭之爭，明亞人說實(shí)話，仍然只想做中國保險(xiǎn)業(yè)的一股清流。

回顧整個(gè)這樣一個(gè)過程，其實(shí)我覺得明亞自始至終都是如一的。不管在難的時(shí)候，在順利的時(shí)候，我們初心無改，我們矢志不渝，不以物喜，不以己悲。我有時(shí)候也在思考，這樣一路走來，我們經(jīng)歷了這么多，到底是厚積薄發(fā)，還是真的就是運(yùn)氣使然？很多這種成功的經(jīng)歷，到底是有章可循的。今天是明亞發(fā)展過程中的總結(jié)，也算是解答很多人對于明亞發(fā)展的一些問題和困惑，我分成了三個(gè)部分，分別叫做所行之事，所聚之人和所盛之風(fēng)。

首先說說明亞的所行之事。

中國的保險(xiǎn)行業(yè)其實(shí)從上世紀(jì)80年代才重新開始起步，而如果我們說的更窄一點(diǎn)，說個(gè)險(xiǎn)的營銷發(fā)展，在我看來是從90年代之后才有了真正的所謂個(gè)人壽險(xiǎn)營銷。一開始，中國的保險(xiǎn)行業(yè)是相當(dāng)初級的，老百姓并不了解保險(xiǎn)是什么，甚至是一無所知。上午有伙伴們演小品，回顧說90年代這種展業(yè)，那時(shí)候確確實(shí)實(shí)鬧過這樣的笑話，陌生拜訪，跟客戶介紹保險(xiǎn)，客戶以為賣保險(xiǎn)柜的，這樣的時(shí)代早就過去了。在那樣的初期階段，在我看來所有東西都是由賣方推動(dòng)的，這個(gè)也是非常正常的，因?yàn)楸厝皇沁@樣?？蛻衾习傩諏τ诒ｋU(xiǎn)沒有認(rèn)知，要發(fā)展，整個(gè)行業(yè)必然是賣方導(dǎo)向的。

保險(xiǎn)公司大量招收業(yè)務(wù)人員，給他們培訓(xùn)，再由他們給客戶傳遞信息，推銷產(chǎn)品。但是隨著時(shí)光慢慢的發(fā)展，可能很多東西都在改變。我們說賣方推進(jìn)其實(shí)最大的問題就是第一信息是嚴(yán)重不對稱的，更多的信息是由商家壟斷的。他是選擇性的向客戶傳遞的，最終讓客戶了解到的一定是讓賣方更有利的信息。同時(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中，可能產(chǎn)品的供給也不是由需求決定的，甚至是反過來的?？蛻粢I到的東西，恰恰由供給方，是由賣方來左右和引導(dǎo)的。但市場慢慢向成熟階段過渡的時(shí)候，不敢說今天算不算相對成熟的階段，起碼說我們已經(jīng)經(jīng)歷了二十幾年三十年的高速增長。

在這樣的階段，這三個(gè)方面，其實(shí)都發(fā)生了巨大的變化。

首先保險(xiǎn)公司的數(shù)量，大幅度的增加，產(chǎn)品的數(shù)量大幅度增加，商品的供給已經(jīng)非常的豐富，當(dāng)然競爭也日趨激烈。另外從需求的角度來講，客戶的需求越來越自主化，非常多的人對于保險(xiǎn)有自己的這種認(rèn)知了，甚至現(xiàn)在我認(rèn)為在一二線城市，如果以家庭為單位去統(tǒng)計(jì)的話，說一個(gè)家庭一張保單都沒有的，已經(jīng)非常非常罕見了。而且客戶的需求也呈現(xiàn)越來越多元化，而不是高度趨同的。因?yàn)槊總€(gè)人的家庭結(jié)構(gòu)可能不一樣，每個(gè)人對未來的預(yù)期不一樣，每個(gè)人的財(cái)富能力也不一樣，不可能不同的家庭都需要買同樣類型的產(chǎn)品，同一種產(chǎn)品。反過量講，從保險(xiǎn)公司的供給來講，也不可能有一家公司，能夠把天下所有產(chǎn)品出全，所以這兩者都是高度豐富的。

而另外一個(gè)很有意思的，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，信息的傳遞打破了原有的格局，現(xiàn)在客戶去了解任何信息，越來越便利了，信息越來越對稱了。當(dāng)這三者都發(fā)生變化的時(shí)候，我認(rèn)為市場當(dāng)然要發(fā)生變化，營銷模式當(dāng)然也會發(fā)生變化。

從這個(gè)角度來講，明亞真的算是第一個(gè)吃螃蟹的人，我們在2004年的時(shí)候就決心把真正經(jīng)紀(jì)人的一對一顧問式營銷模式，引入到中國的個(gè)人壽險(xiǎn)領(lǐng)域。那個(gè)時(shí)候沒有人聽過什么叫經(jīng)紀(jì)人，也沒有產(chǎn)銷分離的概念，但是我們一門意思想這么做，同時(shí)又可能是超前的。

時(shí)至今日，專業(yè)中介在整個(gè)壽險(xiǎn)版圖當(dāng)中，仍然占比很小，仍然某種程度上說，都是小眾的，其中明亞可能又是最為異類的一個(gè)。

我也曾經(jīng)做過一個(gè)類比，把保險(xiǎn)營銷跟賣藥做類比，我一直認(rèn)為單就個(gè)人壽險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，其實(shí)就三種業(yè)態(tài)。

第一個(gè)就是現(xiàn)在存量仍然最為廣闊的，就是個(gè)險(xiǎn)的代理人。在我看來更像是醫(yī)藥代表的一個(gè)角色，代表的是賣方。我們想象一下，一個(gè)專屬的個(gè)險(xiǎn)代理人，一定最希望我有機(jī)會見到的每一個(gè)客戶，只認(rèn)同我的品牌，只接受我所推薦的商品，就好像醫(yī)藥代表，我希望所有我代理的藥能夠出現(xiàn)在所有醫(yī)生的處方當(dāng)中。他無論怎么包裝，無論怎么粉飾，無可辯駁的這種排他性就注定了它的屬性。

隨著專業(yè)中介的這種高速發(fā)展我們也欣喜的看到，有越來越多的公司，開始銷售多家的產(chǎn)品，開始標(biāo)保。我是一個(gè)保險(xiǎn)的超市，我可以為客戶提供更多的選擇，但是非常遺憾的是，這個(gè)里面又有差別。因?yàn)樵谖铱磥?，絕大多數(shù)的經(jīng)代公司的銷售人員，更像藥店的導(dǎo)購。為什么這么說，就像你走入一家藥店時(shí)，當(dāng)導(dǎo)購特意推薦說你就買這個(gè)藥，我認(rèn)為非常大的可能是這款藥的銷售利潤是最高的，而現(xiàn)在很多的專業(yè)中介公司，正是本著這樣一種商業(yè)邏輯在從業(yè)。

每個(gè)階段，它的商品結(jié)構(gòu)可能是高度趨同的，在某個(gè)時(shí)點(diǎn)，百分之八十幾的公司都是在銷售一兩款產(chǎn)品，而且把這個(gè)當(dāng)成一個(gè)循環(huán)往復(fù)的商業(yè)邏輯，集合更大的體量之后，要找保險(xiǎn)公司再博弈。我要更高的點(diǎn)位，你多給我五個(gè)點(diǎn)、十個(gè)點(diǎn)，這樣我們就持續(xù)，否則明年也許我做別家的。確確實(shí)實(shí)也有很多公司就是這樣的，今年可能主推A的，明年可能主推B的，后年主推C的。

在這樣的邏輯之下，我認(rèn)為其實(shí)他們代表的是渠道方自身的利益。有人代表賣方，有人代表渠道，還缺什么？沒有人真正代表客戶，回到藥的概念，如果一個(gè)人真的得了病，當(dāng)藥品充斥繁雜，當(dāng)患者無所適從的時(shí)候，他最應(yīng)該聽信誰的建議？顯而易見是醫(yī)生的，因?yàn)橹挥嗅t(yī)生能夠做到真正的對癥下藥，決不是賣藥的。

明亞其實(shí)很簡單，我們就是想成為醫(yī)生的這樣一個(gè)角色，就是想在專業(yè)的保險(xiǎn)營銷領(lǐng)域成為那個(gè)代表患者，代表客戶的醫(yī)生。這也是明亞這么多年來的最核心的立身之本。

其實(shí)在這樣一個(gè)概念下，我們也特別強(qiáng)調(diào)，遵循客戶需求導(dǎo)向。說到客戶需求導(dǎo)向，我想說一些分享，在我看來，每個(gè)人其實(shí)都認(rèn)同客戶需求導(dǎo)向，即便是主體公司，也沒有任何一家公司標(biāo)榜說我就是產(chǎn)品導(dǎo)向，每個(gè)公司肯定動(dòng)輒都會說我們應(yīng)該遵循客戶需求導(dǎo)向，關(guān)鍵在于怎么去做。

另外當(dāng)然也有一類公司說，我有非常完善的所謂客戶需求分析的這種方法，甚至有非常先進(jìn)的工具，我認(rèn)為都是很好的。但問題又來了，我分析了半天，所有需求梳理出來了，可能不同的人是不一樣的，但是最終我落地的，仍然只有兩三款產(chǎn)品，甚至一兩款產(chǎn)品，那也是解決不了問題的。在我看來，脫離了客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品推介，某種程度上說就是套路化的營銷。反過來，缺乏足夠的產(chǎn)品供給的所謂的需求分析，也只是空中樓閣。要想真正的實(shí)現(xiàn)客戶需求導(dǎo)向，這種客觀的定位跟豐富的產(chǎn)品供給，可能是缺一不可的。

說到定位，又衍生出一個(gè)新的問題。我之前也跟很多人分享過，什么概念呢？所謂定位跟專業(yè)性的一個(gè)辯證性的問題，保險(xiǎn)行業(yè)曾經(jīng)一度飽受垢病，很大一部分原因是從業(yè)人員素質(zhì)不高，尤其走人海戰(zhàn)術(shù)的公司，什么人都可以來做，門檻很低，一度使得人們覺得賣保險(xiǎn)的怎么怎么樣，但是我認(rèn)為這個(gè)問題在快速的好轉(zhuǎn)。

隨著這些年的發(fā)展，越來越多高素質(zhì)的人才在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。我很想問一個(gè)問題，如果有朝一日，當(dāng)所有保險(xiǎn)營銷人員都是非常高素質(zhì)的，都是非常專業(yè)化的，是不是就是對客戶最有利的一件事，答案貌似是肯定的，但其實(shí)不盡然。

我并不是說專業(yè)不好，而我堅(jiān)定的認(rèn)為，比專業(yè)更重要的一個(gè)前提，是你的立場問題。你到底是坐在客戶對面的人，還是坐在客戶身邊的人。我們想象一下，如果我是坐在客戶對面的人，我越專業(yè)，甚至越有可能損害客戶的利益。我通過簡單的溝通，很快的就發(fā)現(xiàn)客戶需要什么，但是假設(shè)他最想要的這個(gè)東西我無法提供，我會告訴他嗎，我可能不會。我可能利用我的專業(yè)性優(yōu)勢引導(dǎo)客戶，最終做出更有利于我的選擇，而不是最有利于他的選擇。

這個(gè)其實(shí)恰恰成了專業(yè)的有害性。

什么情況下專業(yè)才是有利的，當(dāng)然首先得保證立場跟客戶是一頭的，這樣可能對他也越好，對我也越好，專業(yè)才能成為一個(gè)良性循環(huán)。

專業(yè)不是產(chǎn)品一成不變的見機(jī)行事，更不是巧妙話語引領(lǐng)后的精準(zhǔn)制導(dǎo)。對于所謂專業(yè)化的包裝，背話術(shù)、演練、分析產(chǎn)品的賣點(diǎn)，當(dāng)你就只有這一兩款的時(shí)候，你當(dāng)然就是要不斷的去放大甚至是夸大賣點(diǎn)，把一個(gè)很小的利點(diǎn)努力說出花來，這就是所謂的專業(yè)了。什么叫產(chǎn)品一成不變下的見機(jī)行事，我要把每件事說的自圓其說。也有很多公司說，通過一系列的標(biāo)準(zhǔn)的演練，通過問題的導(dǎo)入，一步一步讓客戶最終落到他設(shè)定的一個(gè)套路當(dāng)中，最后去推介一個(gè)他最想銷售的產(chǎn)品，我認(rèn)為其實(shí)這些都不是真正專業(yè)性的代表。

做到與客戶的立場一致，我認(rèn)為也不難。有很多人曾經(jīng)問我，你認(rèn)為明亞的經(jīng)紀(jì)人，跟市場當(dāng)中其他的營銷人員最大的區(qū)別是什么？最大的不同非常簡單，起碼在我心中，我認(rèn)為稱職的明亞經(jīng)紀(jì)人，只需要做到一件事就好了，當(dāng)我們初次面見客戶的時(shí)候，沒有預(yù)設(shè)的立場，我們就是專業(yè)的、客觀的。更多的市場營銷人員面見每個(gè)客戶之前，早早的包里就放了條款，不管客戶有多少問題，最后總而言之就是要賣這款產(chǎn)品，這個(gè)其實(shí)跟我們所推行的方向，正好是相反的。

有了這樣的定位之后，明亞也需要有一系列制度上的匹配。所以在我看來，由于為了實(shí)現(xiàn)這樣的理想，明亞生生的把自己打造成了一個(gè)行業(yè)的異類、異形。比如我們從來不設(shè)置主打商品，在任何時(shí)期，傭金定位；我們也從不承諾任何一家供應(yīng)商銷量的占比。我認(rèn)為又脫離了客戶需求的本質(zhì)，我們就是想做到保險(xiǎn)法當(dāng)中對于經(jīng)紀(jì)人最簡單的也是最標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)定義，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該基于投保人的利益。

這些都是明亞的所行之事，再說說明亞所聚之人。

明亞通過十五年的發(fā)展，我們到現(xiàn)在全國二十個(gè)省級機(jī)構(gòu)，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量一萬人，這可能在壽險(xiǎn)營銷領(lǐng)域算是發(fā)展很緩慢的。當(dāng)然如果按一萬人去套，今年我們一到十月可能做了十幾億的新單標(biāo)保，套這個(gè)數(shù)字又顯得確實(shí)挺精英化的。所以很多人認(rèn)為明亞就是一個(gè)小而美的公司，而且確實(shí)覺得明亞的這種發(fā)展路徑可能是非典型的。

更多保險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，起碼都首先希望還是先做大做強(qiáng)，哪怕再走精英化，也是大了之后再慢慢去打造打磨這個(gè)精英的程度。但明亞不是這樣的，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，如果一開始這個(gè)種子種歪了，長出來的東西再去修剪，可能也是于事無補(bǔ)。

明亞并不是說一定要追求小而美，我們從來不排斥大，只不過是說在取舍于大小之間，可能我們更關(guān)注于品質(zhì)之美。

明亞當(dāng)然也有一系列的特性，同樣的人不斷被吸引、聚集，最終形成帶有標(biāo)簽性的概念化的團(tuán)體，有時(shí)候最終團(tuán)體本身的名字又成為標(biāo)簽化的一個(gè)最濃縮的、最簡單的代表。比如我現(xiàn)在經(jīng)常聽到有這樣的聲音說，某某經(jīng)紀(jì)人，真的很明亞，明亞本身是我們所有人的一個(gè)共同的名稱，又成為了這個(gè)標(biāo)簽的一個(gè)代名詞。我有時(shí)候也在想，到底什么算是很明亞？什么是明亞人最典型的這種標(biāo)簽特質(zhì)呢？我把它進(jìn)行了一個(gè)簡單的描述跟區(qū)分。

按照馬斯洛這種需求理論，先物質(zhì)后精神，所以我們先說個(gè)俗的，高收入。每年都會統(tǒng)計(jì)明亞的專職經(jīng)紀(jì)人的這種收入情況，連續(xù)這幾年客觀說，即便是我們?nèi)肆Σ粩嗟陌l(fā)展，這個(gè)數(shù)字沒有太大變化，明亞所有專職的經(jīng)紀(jì)人的人均月收入將近5萬元，這可能在業(yè)內(nèi)真的沒誰了。以至于我們做融資的一些盡調(diào)的時(shí)候，很多的投行，四大的一些精英，聽了這樣的數(shù)字都覺得一臉的艷羨。

但是問題又來了，明亞其實(shí)又很少說把這個(gè)作為一個(gè)炫耀跟標(biāo)榜的資本，我們也不是說拿這個(gè)去吸引，去招募更多的人員，為什么？因?yàn)榉浅６嗟拿鱽喨硕紙?jiān)信，財(cái)富不是最核心的追求。財(cái)富可能是我們?nèi)プ非笠粋€(gè)更遠(yuǎn)大的理想的過程當(dāng)中的附加值，這個(gè)話可能聽起來有點(diǎn)虛偽，誰不逐利呢？沒錯(cuò)，但是我又認(rèn)為，可能在現(xiàn)在這樣一個(gè)偏于浮躁的社會甚至行業(yè)當(dāng)中，確確實(shí)實(shí)能做到這樣的人不容易。但同時(shí)確實(shí)有非常多的明亞，就是這樣一群傻子，他們就是這樣認(rèn)知的，就是這樣去想的。

明亞第二個(gè)標(biāo)簽，高素質(zhì)、專業(yè)化，這可能算是一個(gè)典型性的標(biāo)簽，而且不是我們自己王婆賣瓜，自賣自夸。差不多所有合作公司，來到明亞職場，接觸明亞團(tuán)隊(duì)之后給出的共同評價(jià)。保險(xiǎn)行業(yè)其實(shí)有一個(gè)特質(zhì)，尤其保險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，非常少的人科班出身，絕大多數(shù)有著既往經(jīng)歷，然后轉(zhuǎn)行來做這個(gè)，另外我也認(rèn)為保險(xiǎn)營銷，歸根到底還是有它的難度的，所以完全的應(yīng)屆生去從事也會不太容易成功。也就意味著更多的人其實(shí)是從事過一段別的工作，然后轉(zhuǎn)型來做這個(gè)。在我看來，鑒別一個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀與否，很簡單，只需要看所有人的既往經(jīng)歷就好了。

在明亞，我們欣喜的看到，比如碩士、博士、名校海歸，不計(jì)其數(shù)。包括很多傳統(tǒng)的認(rèn)為精英領(lǐng)域的一些人員，比如像我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)中有協(xié)和醫(yī)院的大夫，有一些著名律師事務(wù)所的律師，甚至也有保險(xiǎn)公司來的。并不是保險(xiǎn)公司的同業(yè)銷售，而是在保險(xiǎn)公司從事過精算的，做過十幾年核保的，都有很多來到明亞成為專職的經(jīng)紀(jì)人。

正是這些各行各業(yè)的精英，構(gòu)成了明亞這道亮麗的風(fēng)景線。當(dāng)然這里面有非常多的伙伴就坐在臺下，也非常感謝你們對于明亞的認(rèn)可。因?yàn)槲艺J(rèn)為正是你們成為了明亞踐行理想的倚仗，也正是你們成為了明亞傲立市場的基石，謝謝你們。

明亞還有一個(gè)標(biāo)簽，就是特別喜歡學(xué)習(xí)。明亞的學(xué)習(xí)力也公認(rèn)是最強(qiáng)的，而且有時(shí)候我覺得明亞的學(xué)習(xí)甚至是偏執(zhí)的。很多保險(xiǎn)公司，明亞人對于條款的鉆研，有的時(shí)候比很多保險(xiǎn)公司的專員都要更深入。有很多時(shí)候比如保險(xiǎn)公司的這種專員，到明亞的職場來講課，我聽過不止一次，他們會多少覺得有點(diǎn)噤若寒蟬，生怕講錯(cuò)，而且明亞人對知識的這種渴望，也是涉獵廣泛的，從核保、醫(yī)學(xué)到金融、法律等等不一而足。

另外更重要的，我認(rèn)為明亞的學(xué)習(xí)還有一個(gè)特點(diǎn)，我記得孔子曾經(jīng)說過，叫“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”，明亞的學(xué)習(xí)恰恰是帶有思考性的，這也是明亞鼓勵(lì)的方向。我們從來不要求簡單化的話術(shù)的背誦、演練，也不提倡囫圇吞棗之后似是而非的套用。

這個(gè)行業(yè)我認(rèn)為一直有一個(gè)很大的問題，我把它定義成叫做重培訓(xùn)而輕學(xué)習(xí)，看似說培訓(xùn)本身也是學(xué)習(xí)，但是在我理解它是不一樣的。所謂培訓(xùn)的概念是什么，這可能是一個(gè)劃引號的，壽險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，非常多的人都希望我短平快的去獲取某一樣技能，然后我快速的就提升了，然后我就可以去簽大單了，我去背一個(gè)話術(shù)，去學(xué)兩天三天的法商似乎成為更高大上的人了，我認(rèn)為這是不可能的。

真正的學(xué)習(xí)是要經(jīng)過更深的沉淀的，也是要經(jīng)過自我的反思的。其實(shí)明亞非常提倡的是這種獨(dú)立的視角，非常提倡的是去搭建更完善的自我知識體系。

我最后用了“敏學(xué)而善思”來作為定義，我認(rèn)為可能是對明亞眾多學(xué)霸們的一個(gè)最精準(zhǔn)的描述。

還有一個(gè)詞，佛系，也是經(jīng)常被人提及的。說明亞人都很佛系，但就我個(gè)人而言，其實(shí)我不太認(rèn)可，起碼不深以為然。但是我也理解，為什么業(yè)內(nèi)總有這樣一些評價(jià)呢，可能是源于明亞人骨子里的那股清高。又跟傳統(tǒng)認(rèn)知當(dāng)中所謂賣保險(xiǎn)的形成了一個(gè)巨大的反差，明亞人不去軟磨硬泡的推銷，更多的是給客戶做完善的這種需求分析、規(guī)劃；明亞人不去做這種完全排他性的單一產(chǎn)品的這種導(dǎo)入，更多的是幫客戶去挑選性價(jià)比更多的，更綜合的產(chǎn)品組合。

這些可能算是明亞團(tuán)隊(duì)一些比較典型的標(biāo)簽，進(jìn)而問題又來了，經(jīng)常也會有人好奇說如何去培養(yǎng)這樣的人才呢？我的觀點(diǎn)其實(shí)特別簡單，我不知道如何培養(yǎng)，我也不認(rèn)為一個(gè)企業(yè)真的有能力去改變一個(gè)人的本質(zhì)。任何一個(gè)成年人，他今天的所有的認(rèn)知、價(jià)值觀、性格特質(zhì)的形成，可能都基于他的教育背景，基于他的成長經(jīng)歷，幾乎已經(jīng)定型了，所有成年人幾乎已經(jīng)定型了，我們很難去做更大的改變。

在我看來，改造不如尋找。我們需要做的只是不斷的努力的去強(qiáng)化我們的標(biāo)簽，然后不斷的去吸引同類，更嚴(yán)格的去遴選甄別。

這么多年，其實(shí)明亞也是這么做的。

時(shí)至今日，不管人也好，人多也好，少也好，我們最終其實(shí)只希望永遠(yuǎn)保持一件事，就是最終聚攏到明亞的所有人都是志同道合的人，我認(rèn)為我們就始終是成功的。

說了人，說了事，最后再說說明亞的所盛之風(fēng)。

明亞有一個(gè)很多人都知道的口號，叫做“我的保險(xiǎn)，我的生活”。保險(xiǎn)讓生活更美好，保險(xiǎn)本來跟生活就是密不可分的，同時(shí)也很好的詮釋了明亞人的精神風(fēng)貌。

在明亞其實(shí)倡導(dǎo)工作跟生活的這種平衡，雖然我們有那么多的大咖，但是并不是說都是工作狂，恰恰他們更懂得享受生活。從公司角度來講，明亞也不鼓勵(lì)加班，明亞幾乎不搞什么假日營銷，明亞也很少在周末搞各種各樣的營銷活動(dòng)，甚至有時(shí)候趕上長假，比如春節(jié)，考慮外地的伙伴比較多，我們還經(jīng)常多放一天，這些其實(shí)都是明亞在做的事情。

明亞人認(rèn)為，只有努力的，只有更好的去享受生活，才可能產(chǎn)生更大的工作的這種動(dòng)力，所以希望每個(gè)人都是努力工作，然后熱愛生活的。

同時(shí)我也堅(jiān)信，只有熱愛生活的人，才能更好的體會保險(xiǎn)當(dāng)中所有的愛與責(zé)任。所謂熱愛生活的人，通常都是特別熱愛旅游的。明亞的旅游我認(rèn)為也尤其多，種類繁多，而且非常具有特色。

比如名人匯，我們現(xiàn)在一個(gè)季度搞一次，明亞所有的名人堂的會員，所有持續(xù)的精英，他們會介入這樣的活動(dòng)，我們一個(gè)季度走一個(gè)城市，既可以形成一個(gè)交流分享的盛會，同時(shí)又借機(jī)走遍了更多的祖國大好河山，領(lǐng)略了不同的風(fēng)土人情。

明亞的海外高峰會，更不用說了，很多明亞伙伴都是跟隨明亞多年，護(hù)照上蓋滿了各種各樣的印章，代表了他們在世界各地留下的足跡。

更值得一提的是，我們組織的說走就走的旅行，這個(gè)在我看來也是公司的一種文化體現(xiàn)，也是一大特色。每次都是找旅行社，獨(dú)立定制，獨(dú)立成團(tuán)，然后AA制自愿報(bào)名，所有東西都跟業(yè)績無關(guān)，打破保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的這種業(yè)務(wù)推動(dòng)式的旅游方案，想去就可以去，每個(gè)人都是自愿的。一切跟業(yè)績無關(guān)，只關(guān)乎于旅游本身的這種情趣。我們也選擇了很多非常有意思的，甚至也是比較小眾的地方，這些可能都是明亞風(fēng)貌的一種體現(xiàn)。

另外更重要的，楊總剛才也提到過，就是明亞的開放與包容。我們倆在做PPT的時(shí)候，沒太溝通，但是不約而同都把這個(gè)寫入了，可見開放跟包容確確實(shí)實(shí)是明亞很大的一種特質(zhì)。包括明亞在樹立我們的理念的時(shí)候，也并不是說完全追求統(tǒng)一的，我們希望聽到不同的聲音，我們希望引發(fā)爭論，有爭論可能大家才能更好的去認(rèn)知，這個(gè)可能比強(qiáng)制性的所有人統(tǒng)一思想要來的更真實(shí)。

一直以來在傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營銷領(lǐng)域有一句話，就是一個(gè)人怎么能夠成功呢，你就只需要簡單、聽話、照做，我個(gè)人始終認(rèn)為，這個(gè)是這么多年來，在這個(gè)領(lǐng)域最大的謬論。我不敢定義什么叫成功，但是我認(rèn)為最起碼一個(gè)成功的人，應(yīng)該具備獨(dú)立的視角，應(yīng)該具備獨(dú)立的思考能力。否則人就很容易慢慢被培養(yǎng)的喪失了原本思想當(dāng)中應(yīng)該具有的反思性、批判性，慢慢就會變成一個(gè)人云亦云的這樣的工具。

明亞希望每個(gè)人都是更加開放的，每個(gè)人都是擁有獨(dú)立視角，跟獨(dú)立判斷的。我也曾經(jīng)提出過這樣兩句話，“比技能提升更重要的是文化和修養(yǎng)的提升，比財(cái)富自由更重要的是人格和思想的自由”，這也算是所謂明亞文化的一個(gè)簡單的注釋。而且明亞的開放風(fēng)格，本身我認(rèn)為跟我們的商業(yè)模式也是高度契合的，既然你要遵循客戶需求導(dǎo)向，既然要站在客戶立場，你就需要更具備同理心，你就需要更多的去換位思考。在明亞也很有意思，越是績優(yōu)的高手，越是業(yè)務(wù)做的好的大咖，越能理解和貫徹這樣的文化跟風(fēng)格。

明亞很多的績優(yōu)人員特別樂意交流分享，都是非常無私的，恰恰在不斷的輸出當(dāng)中，又會得到很多反饋，又有利于他自我的提升，而且很多的矛盾，很多的問題也會化解于無形之中。

不光團(tuán)隊(duì)當(dāng)中盛行這樣的風(fēng)氣，包括公司的一些規(guī)章制度也是如此。我也好，楊總也好，我們的辦公室隨時(shí)開放，很多經(jīng)紀(jì)人都可以推門進(jìn)來，跟我們?nèi)シ答伕鞣N的問題，聊各種東西。明亞的所有的制度，也是歡迎，哪怕最普通的銷售人員去參與研討，去提供意見與建議的。包括每個(gè)月一次的家庭日，已經(jīng)堅(jiān)持了十幾年，每個(gè)月楊總都會親自給所有公司的員工做述職匯報(bào)，匯報(bào)上個(gè)月明亞做的事情，所取得的成績，所面臨的問題。包括也會定期有總裁開放日，去跟更多的員工進(jìn)行交流，其實(shí)這都是明亞開放風(fēng)格的體現(xiàn)。當(dāng)然明亞的職場文化也是非常有特色的，有很多人覺得走進(jìn)明亞不太像走進(jìn)的保險(xiǎn)公司，傳統(tǒng)的營銷職場，我們的職場當(dāng)中，不懸掛什么業(yè)績板，不貼海報(bào)，我們每周一三五的早會當(dāng)中，也不跳晨操，不喊口號，不打雞血，都形成了明亞的風(fēng)格。

風(fēng)格也好，文化也罷，無所謂絕對的對與錯(cuò)，每個(gè)人可能都有好惡的權(quán)利，也自然都有評論的自由。明亞有它好的地方，可能很多人非常的喜歡，但是不喜歡的人可能也會不喜歡，在我看來無所謂。所謂知我者為我心憂，不知我者為我何求，明亞就是這樣，我們這么多年特例而行，秉性也好，風(fēng)骨也好，改不了。

我講的內(nèi)容基本完了，最后也想分享一首詞，是這次十五年的時(shí)候我回顧這么多年的歷程所寫的。確實(shí)在寫的時(shí)候有很多的感觸，我想跟大家簡單的分享一下。想到我們最難的時(shí)候，想到很多中間的這種艱辛，我最先想到的一首詩是李清照的，叫做“生當(dāng)作人杰，死亦為鬼雄。至今思項(xiàng)羽，不肯過江東。”這句詩形容楊總也特別的合適，因?yàn)樵谧铍y的時(shí)候，就像楊總說，打仗打的就剩一個(gè)人的時(shí)候，他其實(shí)沒有想著妥協(xié)，本著一種擰折不彎的精神，披荊斬棘，又使得明亞重現(xiàn)曙光。

像行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)候，我們一樣享受到了相應(yīng)的紅利。當(dāng)整個(gè)市場有點(diǎn)滑落的時(shí)候，像2018年，我們?nèi)匀槐３忠粋€(gè)高速的逆勢而為的增長，我不禁又想到一首詩，一首陸游的詞，“無意苦爭春，一任群芳妒”。

結(jié)合這兩首詩的意境，寫了一首浪淘沙，最后跟大家來分享。“十五載匆匆，水復(fù)山重，時(shí)逢未遇亦英雄，一意孤心學(xué)項(xiàng)羽，不渡江東。春去百花空，且待秋濃，霜楓盡染勝芳紅，大道從來千古事，攜手誰同。”