2019年11月18日，以“潛心篤志·勠力躬行”為主題的明亞保險經(jīng)紀十五周年慶典將在北京五棵松M空間舉行，明亞保險經(jīng)紀總裁楊臣先生發(fā)表了主題演講：

讓我們有請明亞保險經(jīng)紀總裁楊臣先生為我們講述一下這十五年他和明亞的故事。

各位領(lǐng)導、各位來(lái)賓，感謝大家的光臨和剛才的分享。也要感謝我們這么多的合作伙伴一直以來(lái)的支持和幫助，沒(méi)有你們的支持和幫助，也就沒(méi)有明亞今天的成績(jì)。當然，在這個(gè)十五年周年慶典的時(shí)間，我們更要感謝明亞幾十萬(wàn)的忠誠的客戶(hù)對我們的信任和委托。

上午全體明亞的伙伴也做了相應的聯(lián)歡，要感謝所有明亞人的付出，這十五年來(lái)確確實(shí)實(shí)我們走了一個(gè)很艱難的過(guò)程。在這兒首先一方面借用明亞人的雙手，給各位來(lái)賓、各位領(lǐng)導和合作伙伴們一聲感謝的掌聲。當然我們自己再給自己一聲生日快樂(lè )。

給大家分享一下明亞的十五年來(lái)的事。我記得是10月31日，廣東分公司的李總給我發(fā)了一個(gè)視頻，現在保險公司給明亞寄合同，已經(jīng)開(kāi)始用紙箱子了，這個(gè)故事讓我想起了大概在很久以前，我們北京分公司的何老師，所有人應該都認識。他剛來(lái)明亞的時(shí)候，向我抱怨說(shuō)我們保險公司要單證，宣傳冊都得求爺爺告奶奶，我曾經(jīng)承諾過(guò)他，你先別著(zhù)急，未來(lái)一定讓保險公司積極主動(dòng)給我們送單證，講課都得求著(zhù)來(lái)。我記不住是不是真的說(shuō)過(guò)這個(gè)話(huà)，但這一天的好日子在多年前已經(jīng)到來(lái)了。

現在跟保險公司配合的非常好了。

明亞這十五年的征程，從2004年起步，整個(gè)保險行業(yè)都不是太招人待見(jiàn)。明亞用經(jīng)紀公司的身份，純粹基于消費者導向的初衷，確確實(shí)實(shí)我們也是對于市場(chǎng)是無(wú)知者無(wú)畏的狀態(tài)。

這十五年，大致分成三個(gè)階段，“始航、破浪、遠行”。

第一個(gè)階段是2004-2009年，始航階段，關(guān)鍵詞是高大上，還有高陣亡。

2003年年底，胡中彬、張磊和我，還有保險公司的資深個(gè)險總，一起謀劃明亞的商業(yè)模式，名字就是由這幾個(gè)人名字組成的，首先楊是陽(yáng)光，胡是月，日月加起來(lái)是明，張磊這位女士，她是英文名字叫米亞，另外一個(gè)伙伴名字里邊也有一個(gè)亞，所以就是明亞兩個(gè)字。后來(lái)那個(gè)人增援沒(méi)搞定，很遺憾。

明亞的創(chuàng )業(yè)團隊也稱(chēng)得上是豪華的，我們的LOGO，最早的時(shí)候還是兩個(gè)山峰，后來(lái)說(shuō)山峰太難爬了，就改成圓的。林俊成當時(shí)是在平安海淀領(lǐng)導700多人，到明亞來(lái)當銷(xiāo)售管理部的副經(jīng)理。我最差，也算是有一個(gè)MBA。2004年11月份在中國國際會(huì )展中心舉辦了兩期的高峰論壇，主講人除了胡中彬博士之外，另外是麥肯錫的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家程玉，芝加哥大學(xué)的博士。之前做四千多個(gè)樣本的調研，包括十幾場(chǎng)集中的調研的論壇，都是這兩位全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家設計的方案和實(shí)際操作、執行。

2005年我們已經(jīng)出臺了壽險專(zhuān)家咨詢(xún)系統的1.0版，剛剛上線(xiàn)被中國經(jīng)濟時(shí)報評為“十大創(chuàng )新商業(yè)模式”之首，算是第一次將需求導向的咨詢(xún)理念和專(zhuān)家的經(jīng)驗的積累固化到了技術(shù)系統當中。包括需求分析、額度測算、公司分析、產(chǎn)品分析和方案推薦，五大步驟和八個(gè)不同應用場(chǎng)景，包括我們獨創(chuàng )的市場(chǎng)細分模型、公司的分析模型，保險產(chǎn)品的篩選和比較模型，這些概念和方法，應該說(shuō)領(lǐng)先行業(yè)三五年還是比較實(shí)在的。

我們2007年的5月份迎來(lái)了保監會(huì )助理陳帶隊到明亞視察，11月份衛副主席帶隊到明亞視察。2006年麥肯錫全球的保險業(yè)務(wù)的領(lǐng)導投資明亞，2007年花旗集團的創(chuàng )始人和Lazard的副主席投資明亞。

這一系列明亞的起步算是真正的高大上。記得有一年聯(lián)歡會(huì )，郭沖黎娜演了一個(gè)小品，當時(shí)的明亞對于我們公司的未來(lái)和美好生活是充滿(mǎn)了憧憬的。確實(shí)我們這種模式是出生的稍微著(zhù)急了一點(diǎn)，充分體會(huì )了市場(chǎng)的殘酷，差一點(diǎn)就成了沙灘上的魚(yú)干了。

明亞最早的員工，包括研發(fā)部的吳東之，當時(shí)有一張照片，他們都是2004年的4月30日入職的，2007年我們拿到許可證和工商執照，設的是11月18日為正式成立的時(shí)間，在這之前，11月18日之前入職的所有伙伴都離職了。內勤2005年入職的，目前只剩下何、黃、張三個(gè)伙伴，外勤郭和孫是2004年11月27日，明亞的第一期新人班入職的，也是目前的第一期新人班僅存的碩果。2005年明亞開(kāi)了三期新人班，到目前為止全部“陣亡”，就算是2006年2月份第五期也只剩黎娜一個(gè)人。

這是實(shí)實(shí)在在明亞走過(guò)的路。

如果大家從2005年入職，99%的概率是“陣亡”了，2006年入職估計也超過(guò)90%。明亞歷史上至少有兩次股東是開(kāi)會(huì )決議要解散的一個(gè)是2006年，一個(gè)是2009年，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，和平年代我覺(jué)得也許只有在電子游戲當中才能夠體會(huì )到那種打仗，打到只剩一個(gè)人的感覺(jué)，但明亞我是有過(guò)實(shí)實(shí)在在的真切的感受。

前段時(shí)間正好有一個(gè)前明亞員工，微信跟我說(shuō)，感恩主，讓明亞越做越好，其實(shí)他在職的時(shí)候給我們不少人傳過(guò)福音，明亞還是一個(gè)相對比較開(kāi)放的環(huán)境，我們各種各樣的宗教信仰都是可以并存的。在他離職后經(jīng)常為明亞祈求上帝的寬恕和保佑，我也非常感恩，在“始航”階段加盟明亞的這些伙伴，是你們把明亞成為一個(gè)設想打造成一艘像樣的船，讓我們有機會(huì )在大江大河中乘風(fēng)破浪。

這是第一個(gè)階段。2009-2014年是第二個(gè)階段，這個(gè)階段的關(guān)鍵詞，一個(gè)是經(jīng)濟初心，消費者需求導向的經(jīng)濟初心和生存的壓力。

2009年以后的第二階段，個(gè)險中介市場(chǎng)越來(lái)越熱鬧，明亞卻要在不擇手段的活下去和堅持經(jīng)紀人的初心之間掙扎。

大家應該知道其實(shí)在那之后，2008年、2009年之后，有很多的大咖，很多的行業(yè)壽險中介其實(shí)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，華康起步時(shí)IDG投了2500萬(wàn)美元，大童初始是泛華投資的2億人民幣；而明亞07、08年融資的650萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)2008、2009年的高投入，已經(jīng)所剩無(wú)幾，2009年 -20 14年5年時(shí)間明亞總計只融到了400萬(wàn)人民幣。。

2009年開(kāi)始明亞的第一要務(wù)就是活下去。為此，泛利大廈12A一層3500平米的職場(chǎng)收縮到只剩不足1000平米；經(jīng)紀人團隊從高峰時(shí)的500多人減到12年最低的282人；技術(shù)開(kāi)發(fā)人員也從30多人縮減到最低時(shí)的一個(gè)人。從2009年到2013年，明亞的凈資產(chǎn)連續5年為負數。

就算是在這樣的生存危機當中，明亞第一款定制的專(zhuān)屬產(chǎn)品是一款消費型的精心優(yōu)選定期壽險定期重級險。這其實(shí)是某種程度上還是有一定糾結，因為這款產(chǎn)品價(jià)格便宜，傭金奇低，而且單單體檢，甚至于明亞自己要去貼體檢，不保的客戶(hù)體檢費我們也得兜著(zhù)，包括這款產(chǎn)品我們投入的客服比其他所有產(chǎn)品都要多，這款產(chǎn)品我們很難算掙錢(qián)的一個(gè)生意。就是這樣，我們明亞值得驕傲的是，我認為是第一款國內規?；N(xiāo)售的優(yōu)選壽險。

剛上線(xiàn)不到一年的時(shí)間，就有差不多72家不同的保險公司的精算和核保主動(dòng)買(mǎi)這款保險。也包括明亞幾百人團隊，賣(mài)的“精心優(yōu)選”，比人壽壽險的十萬(wàn)代理人賣(mài)的都要高。不是說(shuō)咱們其實(shí)能力有多強，最核心的是人家不見(jiàn)得愿意賣(mài)。這么便宜的，投保這么復雜的一款產(chǎn)品，人家不見(jiàn)得愿意賣(mài)，所以在當時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，整個(gè)行業(yè)80%的理財型產(chǎn)品，這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，明亞保障型的產(chǎn)品占到了80%。

這應該算是我們在生存困難的情況下，還是能夠在堅持著(zhù)自己的這種初心，我相信這款產(chǎn)品本身也為明亞培養了一批粉絲的經(jīng)紀人，粉絲的客戶(hù)。

在個(gè)人購買(mǎi)高端醫療產(chǎn)品興起之后，明亞花了一年多時(shí)間和大地產(chǎn)險，后來(lái)跟永安和復興聯(lián)合合作了一款終端醫療。為了匹配白領(lǐng)客戶(hù)追求性?xún)r(jià)比的一個(gè)需求，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展，如今的網(wǎng)紅產(chǎn)品，包括百萬(wàn)醫療也好，定壽也好，他們的熱銷(xiāo)不知道跟明亞的精心優(yōu)選終端醫療是不是有關(guān)。至少保險回歸保障，已經(jīng)不僅僅停留在口號上，而是實(shí)實(shí)在在的在這些客戶(hù)的行動(dòng)和這些保險營(yíng)銷(xiāo)人員的推廣上。

即使是在后臺成本很大的情況下，明亞依然堅持不斷擴大我們自己合作公司的范圍，包括拓寬產(chǎn)品線(xiàn)，并且不顧業(yè)務(wù)員的抵觸，堅持要去簽100%的經(jīng)紀服務(wù)委托協(xié)議，100%的回訪(fǎng)，明亞始終是我們簽約公司最多的中介公司。

這塊也給我們的業(yè)管小伙伴帶來(lái)很大麻煩，曾經(jīng)有一度，我們業(yè)管持續性地加班。明亞本身也是主營(yíng)個(gè)險經(jīng)貸公司里邊的最早開(kāi)展卡單等等服務(wù)公司，尤其是醫療險上投資服務(wù)非常大，就算今天明亞已經(jīng)占據了市場(chǎng)份額，形成了影響力，但這塊業(yè)務(wù)還不是一個(gè)盈利的業(yè)務(wù)板塊。

在2010-2014年算是個(gè)險經(jīng)代行業(yè)的大風(fēng)大浪期，這個(gè)行業(yè)的很多合作伙伴經(jīng)歷過(guò)這樣的過(guò)程，很多地方性的小中介，要么轉型，要么消失了。明亞經(jīng)歷了困惑和掙扎，堅持客戶(hù)至上，需求導向的經(jīng)紀初心幫助我們度過(guò)了難關(guān)，強化了明亞品質(zhì)精神和開(kāi)放的文化，為規模發(fā)展打下了堅實(shí)的基礎。

這一段用一句話(huà)來(lái)概括一下，物理學(xué)大師費曼曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，如果你喜歡一個(gè)事，就要把整個(gè)人都投入進(jìn)去，就像一把刀扎進(jìn)去，直到刀柄一樣，不要問(wèn)為什么，也不管會(huì )碰到什么。明亞正是憑著(zhù)這種精神，在破浪前行。

第三個(gè)階段，其實(shí)是在速度和品質(zhì)之間的這種糾結。

2015年之后整個(gè)壽險行業(yè)和個(gè)險經(jīng)代都迎來(lái)了一個(gè)紅利期，相信這個(gè)紅利不僅僅來(lái)自監管政策的調整，更來(lái)自市場(chǎng)需求的驅動(dòng)，包括居民收入的提升，理性消費人群的增長(cháng)，以及互聯(lián)網(wǎng)保險的教育。剛才教授分享的保險成為野蠻人，都讓保險信保，成為消費者、從業(yè)者和監管機構的共識，這也是讓一直被稱(chēng)為異類(lèi)的明亞經(jīng)紀終于等到了風(fēng)口，順理成章的我們能夠抓住這樣的機會(huì )。

過(guò)去的五年時(shí)間，明亞的人力復合增長(cháng)率超過(guò)80%，業(yè)績(jì)的復合增長(cháng)率超過(guò)90%，無(wú)論跟壽險行業(yè)比，還是跟壽險的經(jīng)代的行業(yè)平均去比，都應該是遠遠高于的。包括幾家頭部的中介公司的發(fā)展速度，我們應該說(shuō)也是可以超過(guò)他們的。包括對于一直以來(lái)的業(yè)務(wù)品質(zhì)，繼續率的指標持續提升，最近幾年一直維持在96%以下，就是在規模發(fā)展的同時(shí)，能夠保證相應品質(zhì)的優(yōu)化。

明亞的成長(cháng)來(lái)自于十幾年的積累和堅持，堅決維護客戶(hù)的利益，培養專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀人隊伍，打造開(kāi)放包容的文化。應該說(shuō)得到了越來(lái)越多的明亞人的認同，包括市場(chǎng)本身的這種響應。

有一些小故事，曾經(jīng)有一款跟精心優(yōu)選類(lèi)似的消費型的重疾險，因為停售，把后臺賣(mài)到癱瘓，承?；藘扇齻€(gè)月時(shí)間。也曾經(jīng)有一個(gè)在經(jīng)紀公司經(jīng)代市場(chǎng)舉足輕重的保險公司，簽署點(diǎn)位換份額的協(xié)議，如果我的業(yè)務(wù)在你整個(gè)業(yè)務(wù)結構當中占到一定比例以上，可以獲得更高的點(diǎn)位，這是被明亞拒絕的。我們說(shuō)所謂的客觀(guān)中立，不僅僅是口號，有時(shí)候也是需要付出代價(jià)的。

荷蘭分公司，店鋪還在裝修階段有人慕名而來(lái)，主動(dòng)投，在明亞還沒(méi)有分支機構的地方，有些小伙伴為了加盟明亞，等待一年兩年，明亞本身的口碑慢慢在形成一定的粉絲效應。

友愛(ài)開(kāi)放和共生同成的文化環(huán)境，持續相互之間的交流和學(xué)習，一定會(huì )對明亞人的專(zhuān)業(yè)提升和技能的成熟起到最直接的幫助。我希望我們能夠在這點(diǎn)上繼續的去發(fā)揮，能夠進(jìn)一步的去強化明亞本身經(jīng)紀人的專(zhuān)業(yè)的口碑和品牌。

這個(gè)不僅僅是我們自己說(shuō)的，最近有一家國際知名的咨詢(xún)公司，他們對比了明亞和市場(chǎng)主要的競爭對手，總結了幾點(diǎn)，我認為應該算是明亞人艱苦努力的真正的價(jià)值體現，也是我們最值得驕傲的地方，也是我們能夠持續遠行的力量來(lái)源。

一個(gè)是明亞人對于品牌的認知，包括客戶(hù)導向，客觀(guān)，開(kāi)放，專(zhuān)業(yè)。他們也專(zhuān)門(mén)做了測試，明亞的銷(xiāo)售，一直強調客戶(hù)導向，但是我們也是靠傭金活著(zhù)的，到底明亞的產(chǎn)品銷(xiāo)量和傭金高低是不是相關(guān)的，你說(shuō)的是不是真的，是站在客戶(hù)角度考慮的。通過(guò)測算，明亞產(chǎn)品銷(xiāo)量跟傭金高低不相關(guān)的。這點(diǎn)來(lái)講，真正體現明亞本身的精神和文化，對于品質(zhì)的追求應該說(shuō)還是勝過(guò)對速度的這種重視。

這張照片其實(shí)是我最感動(dòng)的，是一個(gè)秘密購買(mǎi)。咨詢(xún)公司他們去隨機的挑選明亞的經(jīng)紀人，以一個(gè)客戶(hù)的身份，去體驗這個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程。我相信沒(méi)有幾個(gè)代理人會(huì )這么賣(mài)保險，各位明亞的伙伴，你們會(huì )嗎？真正需要踏踏實(shí)實(shí)分析客戶(hù)的需求，貫徹我們咨詢(xún)的流程，而不是簡(jiǎn)單的去推薦一兩款產(chǎn)品。我相信只要我們持續的去走這樣的專(zhuān)業(yè)路線(xiàn)，明亞的價(jià)值一定能讓越來(lái)越多的客戶(hù)，讓越來(lái)越多的同行能夠體會(huì )的到。

客觀(guān)的數據。

明亞的經(jīng)紀人的客戶(hù)來(lái)源，有45%來(lái)自以轉介紹，有14%來(lái)自于網(wǎng)絡(luò )，這兩個(gè)指標應該說(shuō)是遠高于競爭對手。大家應該知道，轉介紹是因為什么來(lái)的，因為客戶(hù)滿(mǎn)意度對嗎，網(wǎng)絡(luò )因為什么來(lái)的？因為你的專(zhuān)業(yè)。網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)其實(shí)很雞賊，都有相應的鑒別能力。包括明亞的客戶(hù)定位和人均的建樹(shù)也都是高于競爭對手的，從這一點(diǎn)上來(lái)講，明亞經(jīng)紀人的基礎素質(zhì)和相應的學(xué)習能力，行業(yè)是領(lǐng)先的，我非常感動(dòng)。我們昨天其實(shí)也有全國的伙伴來(lái)，也在職場(chǎng)做相應的培訓和安排的活動(dòng)，明亞人因為還有一個(gè)特點(diǎn)，沒(méi)在這兒列。明亞人的自學(xué)精神，跟其他競爭對手比的話(huà)，應該算是比較強的。

經(jīng)過(guò)這五年保證品質(zhì)的高速發(fā)展，明亞已經(jīng)具備了一流的基礎和實(shí)力。我們認為我們有能力，能夠在中國整個(gè)金融業(yè)更大的海洋當中去揚帆遠行。

未來(lái)5年，明亞將充分挖掘壽險市場(chǎng)紅利，盡快完成分支機構布局，再視機拓展財富管理業(yè)務(wù)，努力為客戶(hù)提供一站式的風(fēng)險管理和理財規劃服務(wù)。公司將持續加強招募甄選、訓練輔導、品宣文化、技術(shù)工具、專(zhuān)業(yè)提煉、知識分享等體系建設，多維度賦能經(jīng)紀人，打造專(zhuān)業(yè)化、品牌化的經(jīng)紀人團隊。希望在20周年司慶的時(shí)候，明亞能達到30家分公司，4萬(wàn)名經(jīng)紀人隊伍，年新單標保達到50億，成為中介市場(chǎng)、個(gè)險市場(chǎng)一支舉足輕重的力量。

鼓掌是什么意思，這個(gè)目標太低了嗎還是？我們一會(huì )兒也會(huì )跟大家分享這個(gè)數，具體步驟也很簡(jiǎn)單，一方面是對于我們傳統模式的復制?，F在我們明亞的伙伴們經(jīng)常會(huì )垢病的，在技術(shù)也好，品宣也好，當年我們真的是高大上的，至少在中介行業(yè)里邊是高大上的，我們應該加強基礎性的品宣技術(shù)和相應的培訓輔導，體系的建設，能夠把經(jīng)紀人的模式復制到更廣的地域，更深入的去經(jīng)營(yíng)。

另外一方面，我們也希望能夠有機會(huì )，我相信這個(gè)行業(yè)也一點(diǎn)點(diǎn)在醞釀這樣的變化，包括監管機構，對于專(zhuān)業(yè)中介的支持和發(fā)展，我相信會(huì )有更大的力度。未來(lái)我們希望不僅僅是能給客戶(hù)做風(fēng)險管理，也要給客戶(hù)做財富管理，我們需要去服務(wù)客戶(hù)的終身的價(jià)值。

當然更遠的，也就是今天上午的節目里邊，預見(jiàn)到的前景，我希望未來(lái)我們能真正幫客戶(hù)做定制，幫客戶(hù)做一對一的真正的實(shí)現經(jīng)紀人的服務(wù)。不是說(shuō)我只是在現有產(chǎn)品里邊幫客戶(hù)去選優(yōu)，而是針對每個(gè)個(gè)體客戶(hù)，都能夠給他們定制，完全個(gè)性化的。

我們看著(zhù)其實(shí)很遠大的目標，50億的標保，現在只有十來(lái)億，算下來(lái)每年30%多的增長(cháng)，相對于我們過(guò)去的這五年，90%的增長(cháng)，是一個(gè)很小的目標。相對于過(guò)去十五年，明亞復合增長(cháng)率也超過(guò)55%，在這樣的情況下，只要我們每位明亞優(yōu)秀的經(jīng)紀人，你們能夠給自己定一個(gè)不低于30%的目標。我相信明亞作為一個(gè)整體，就一定能夠實(shí)現這樣一個(gè)五年規劃。

最后跟大家分享一句話(huà)，諾貝爾物理學(xué)獎得主齊納曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，人生一共有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是找到一個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題是把它解決掉。不知道在座各位是不是找到了自己的問(wèn)題，我肯定是找到我的問(wèn)題了，我也希望明亞能夠找到我們的問(wèn)題。

明亞所找到的問(wèn)題就是壽險市場(chǎng)本應該是經(jīng)紀人的天線(xiàn)，我們怎么辦，我們希望全力以赴解決這個(gè)問(wèn)題，讓每個(gè)家庭，每個(gè)客戶(hù)，都能夠擁有專(zhuān)屬的保險經(jīng)紀人。謝謝各位。