隨著(zhù)習酒近些年超速成長(cháng)，產(chǎn)能建設、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、品牌打造、資本市場(chǎng)等措施逐步落地，中國醬香酒“三國鼎立”時(shí)代，很可能即將到來(lái)。

習酒得名于地處習水縣。一個(gè)“習”字，演繹了酒廠(chǎng)發(fā)展的一詠三嘆，也凸顯了習酒人逆水行舟不進(jìn)則退的求索精神。

一個(gè)多甲子的歲月前，中國工業(yè)化嶄露頭角。自然和歷史條件的加持下，時(shí)貴州懷仁縣工業(yè)局派人沿赤水河，尋找新的釀酒壞境。

黃荊坪，水質(zhì)優(yōu)異，生態(tài)環(huán)境與茅臺酒廠(chǎng)相近。不久，1間作坊、2間民房、30多名員工的“仁懷縣郎廟酒廠(chǎng)”誕生，年產(chǎn)散裝“貴州回沙郎酒”100噸。

它就是習酒廠(chǎng)的前身。

1998年8月31日，茅臺集團兼并習酒簽字儀式在貴陽(yáng)云巖賓館舉行，雙方簽訂正式協(xié)議；2個(gè)月后，中國貴州茅臺酒廠(chǎng)（集團）習酒有限責任公司成立揭牌儀式在習酒廠(chǎng)舉行。

這標志著(zhù)習酒的轉折。

次年，習酒就以500.44萬(wàn)元的利潤扭轉了連續6年虧損的局面；隨后便乘著(zhù)行業(yè)“黃金十年”的繁榮呈現出逐年上漲的態(tài)勢，在2012年達到了30.03億元的高峰。

2018年，習酒實(shí)現營(yíng)收56億，利潤11億，完成銷(xiāo)量2.88萬(wàn)噸，其中銷(xiāo)售額的同比增長(cháng)幾乎是銷(xiāo)量增長(cháng)的2倍。數據充分說(shuō)明，習酒的品牌力正在逐漸彰顯。

當11年前，茅臺銷(xiāo)售額首次超過(guò)五糧液時(shí)，醬香型白酒消費逐年呈現擴大態(tài)勢。順應這股趨勢，“濃醬并舉”成為茅臺對于習酒新的戰略導向。

重回醬香酒領(lǐng)域，本占有一定優(yōu)勢的習酒仍然面臨新的核心問(wèn)題：面對茅臺自高端到低端都有代表性產(chǎn)品，習酒如何差異化競爭。

彼時(shí)，醬香酒市場(chǎng)上產(chǎn)品呈現兩級分化：一枝獨秀的飛天茅臺一枝獨秀牢固占據千元以上市場(chǎng)，其他熱銷(xiāo)醬香酒價(jià)格主要集中在300元以下。

習酒敏銳地盯上了這塊蛋糕——價(jià)格區間在300-1000元間的產(chǎn)品。

2010年底，習酒力主推出售價(jià)為800元左右的高端醬酒新品窖藏1988系列，并大膽砍掉4個(gè)特許產(chǎn)品，包括當年銷(xiāo)售已達7000萬(wàn)元、被茅臺特許使用“茅臺”二字的濃香型產(chǎn)品茅臺液，同時(shí)剝離習酒產(chǎn)品包裝上的茅臺Logo。

新品推出的同時(shí)，習酒期望通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道乘勝追擊并就此打開(kāi)全國市場(chǎng)，于是投入逾3億元拿下中央電視臺黃金廣告時(shí)段。

良好的增長(cháng)勢頭與強大的廣告效應，讓習酒的經(jīng)銷(xiāo)商從幾百家迅速擴張到1600家左右。

為了加快走出一個(gè)又一個(gè)行業(yè)調整期，習酒開(kāi)始從市場(chǎng)因素到內部管理梳理反思問(wèn)題，從招商、品牌推廣、市場(chǎng)服務(wù)等各個(gè)環(huán)節提高效率。

于危難中勇立潮頭是習酒的企業(yè)精神。比如鐘方達，其實(shí)是語(yǔ)文教師出身，卻毅然辭職轉行重學(xué)了釀造與化學(xué)分析專(zhuān)業(yè)，成為一名釀酒師。1994年，鐘方達主動(dòng)請纓，從技術(shù)崗轉到銷(xiāo)售崗，一個(gè)人能做到2000萬(wàn)元的業(yè)績(jì)；茅臺并購習酒后，鐘方達又應企業(yè)需要回歸技術(shù)崗，主持參與打造了習酒近20年來(lái)的幾乎全部產(chǎn)品。

2013-2014年，鐘方達認為，習酒最大的應變就是誕生了服務(wù)意識。

習酒賣(mài)酒的模式早前比較粗放，一般一個(gè)大區招一個(gè)省級代理商，然后由代理商來(lái)解決后續的分銷(xiāo)體系建設。習酒作為廠(chǎng)家只負責收錢(qián)發(fā)貨。這樣的模式在一個(gè)高速增長(cháng)的市場(chǎng)沒(méi)有問(wèn)題，可是行業(yè)一旦陷入困境，酒不好賣(mài)時(shí)，各級經(jīng)銷(xiāo)商就容易被自己手里的貨品擠占現金流而拖死。經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的潰敗輕則影響企業(yè)品牌聲譽(yù)，重則決定企業(yè)生死。

保住經(jīng)銷(xiāo)商，吸引新消費團體，成為習酒走出谷底的核心工作。為此，習酒圍繞經(jīng)銷(xiāo)商、消費者，從無(wú)到有樹(shù)立起服務(wù)意識，打出了一系列組合拳。

習酒首先成立了O2O電子商務(wù)網(wǎng)站——習酒網(wǎng)，在消費者、經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家之間形成一種互動(dòng)且迅速的轉換渠道，構建三方一體、產(chǎn)銷(xiāo)結合的立體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )系統，通過(guò)設立OA系統、銷(xiāo)售管理系統以及供應鏈系統，建立了辦公效率及部門(mén)協(xié)同效率的通道。

隨后，習酒專(zhuān)門(mén)請來(lái)行業(yè)專(zhuān)家對銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)團隊做方法體系培訓。掌握工具的習酒團隊，幫助經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)銷(xiāo)的系列活動(dòng)拉開(kāi)。

從2014年4月開(kāi)始，習酒瞄準不同層次的消費群體，在貴州省內及個(gè)別省外市場(chǎng)陸續推出一系列“你辦宴席我送酒”的促銷(xiāo)活動(dòng)。這場(chǎng)聲勢浩大的活動(dòng)，讓習酒逐漸成為宴席上的常規產(chǎn)品，大眾消費者開(kāi)始成為習酒產(chǎn)品主流消費群體。

當然，為了防止大量促銷(xiāo)贈送產(chǎn)品影響正常市場(chǎng)價(jià)格，所有的贈品都是習酒單獨提供并嚴格監督，經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)也和原來(lái)一樣。細節的精化，很大程度上有效地避免了經(jīng)銷(xiāo)商虛報促銷(xiāo)獎勵、渠道利益傾斜、價(jià)格混亂等市場(chǎng)問(wèn)題。

習酒還率先通過(guò)二維碼進(jìn)行防偽認證，內外包裝上不同的二維碼幫助習酒公司構建完善的防偽體系，實(shí)現原料產(chǎn)地生產(chǎn)信息的可追溯，最大程度地防止假冒偽劣產(chǎn)品的出現，也防止了區域間的惡性串貨。

四項服務(wù)措施的嚴格落地，讓習酒快速走出這一輪市場(chǎng)調整。習酒“濃醬并舉”的戰略也得到階段性成果，窖藏、金質(zhì)、習醬、濃香四個(gè)系列在市場(chǎng)認知度得到明顯提升。

隨著(zhù)品牌集中化趨勢的盛行，酒企發(fā)展的兩個(gè)方向已經(jīng)逐漸顯現：一是做大做強，成為全國性名酒企業(yè)；二是在小區域里做到極致，成為“小而美”的企業(yè)。

對于強勢的區域酒企而言，擴張市場(chǎng)便是必經(jīng)之路，然而真正做到全國化的卻是寥寥無(wú)幾。

據了解，河南為習酒最大的省外市場(chǎng)，2018年貢獻銷(xiāo)售收入約7.21億，其中鄭州市場(chǎng)銷(xiāo)售額超2億。

河南這個(gè)神奇的地方，明明市場(chǎng)體量超過(guò)400億，不僅沒(méi)有30億和50億級的企業(yè)代表，超過(guò)10億的酒企亦寥若晨星。這使得河南市場(chǎng)仿佛一塊無(wú)主的蛋糕，誰(shuí)來(lái)了都能吃一口。

因此，對于習酒而言，進(jìn)入河南這個(gè)消費大省首先是容易的。

進(jìn)了河南這個(gè)門(mén)，后續發(fā)展對于習酒來(lái)說(shuō)便有點(diǎn)順理成章。

首先從產(chǎn)品方面來(lái)講，習酒以茅臺為標準，持續聚焦窖藏1988大單品、推進(jìn)產(chǎn)品結構升級，提高產(chǎn)品利潤率；從經(jīng)銷(xiāo)商隊伍來(lái)看，對經(jīng)銷(xiāo)商結構進(jìn)行梳理，清理三無(wú)經(jīng)銷(xiāo)商，扶持優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，提高了經(jīng)銷(xiāo)商隊伍的質(zhì)量，此外有資源的茅臺酒和醬香系列酒的經(jīng)銷(xiāo)商也在對習酒品牌進(jìn)行銷(xiāo)售，并且力度在加強。

朝著(zhù)“打造成全國性的品牌，省外的比例要迅速的超過(guò)省內”這個(gè)既定目標，習酒在一步步靠近，經(jīng)過(guò)十幾年的耕耘，2017年省外占比達到47.98%，2018年增長(cháng)到55.66%，首次突破50%。而2019年上半年這個(gè)數據已經(jīng)達到64%，完美將頂層設計思想落腳到全國化，發(fā)展速度令全行業(yè)為之驚奇。

近年來(lái)，酒企在產(chǎn)品銷(xiāo)售驅動(dòng)力的打造中，逐漸由渠道力向品牌力轉變，“渠道可能會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的流逝更迭變化，具有不穩定性，但是品牌力不會(huì )受這方面的束縛。”相關(guān)業(yè)內人士說(shuō)道，“尤其是大單品和企業(yè)形象的定位，更是與產(chǎn)品的生命力與企業(yè)的發(fā)展上限相關(guān)聯(lián)。”

風(fēng)雨過(guò)后彩虹現，時(shí)間證明習酒的頂層設計是正確的。

當其他茅臺系品牌還在為“離了茅臺消費者不認識，不離茅臺消費者認不清”而苦惱時(shí)，習酒早已站穩醬酒“探花”的位置，并躍躍欲試著(zhù)想要和“榜眼”一較高低。