除了李佳琦之外，還有更多不知名的主播，如今，他們依舊頑強地活躍在一線(xiàn)中……

“998，998強勢登場(chǎng)！對高價(jià)說(shuō)再見(jiàn)，不要3400，不要1200，只要998。”兒時(shí)打開(kāi)電視機，電視導購主播莫名亢奮的畫(huà)面就會(huì )無(wú)孔不入般地映入眼簾。對于他們浮夸的語(yǔ)言和肢體動(dòng)作，我們總是避之不及。

電商時(shí)代的到來(lái)，讓網(wǎng)絡(luò )電商直播隨之興起。瘋狂的辭藻，夸張的表情……電商主播為了尋求關(guān)注，無(wú)所不用其極。有人說(shuō)，如今的網(wǎng)絡(luò )電商直播其實(shí)就是昔日電視直播的變形，內核換湯不換藥。

但兒時(shí)對電視直播避之不及的年輕人，如今為何對電商直播愛(ài)不釋手？

其實(shí)，主播這一職業(yè)，并沒(méi)有世人想象中的輕松，想要做好電商主播，除了推銷(xiāo)質(zhì)量可靠的商品之外，還需要掌握一定領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識和技巧，為粉絲答疑解惑。一個(gè)合格的電商主播，需要嚴格把控所推銷(xiāo)商品的質(zhì)量，在這個(gè)信息化時(shí)代，主播出售的商品質(zhì)量稍一“翻車(chē)”，就會(huì )鬧得人盡皆知，對當月業(yè)績(jì)造成最直接的沖擊。

盡管如此，主播的職業(yè)仍舊依靠著(zhù)它“收入高”的魔幻外衣，吸引著(zhù)無(wú)數年輕人。

主播VS品牌方

李佳琦，五分鐘賣(mài)掉15000只口紅，在電商主播界是個(gè)呼風(fēng)喚雨的人物。他的出現，讓“淘寶一姐”薇婭意識到昔日乾坤很有可能會(huì )被他扭轉，于是開(kāi)始奮起反擊。

薇婭、李佳琦確是滄海中最耀眼的兩顆貝殼，但更多的還是活躍在滄海中渺小的一粟。

“嗨森兔丫”譚亦舒便是眾多還新晉主播之一，原本大學(xué)主修會(huì )計的她厭倦了枯燥的財務(wù)工作，在好友的鼓動(dòng)下，加入了電商直播行業(yè)。目前她涉足蘑菇街美妝電商主播領(lǐng)域已有一個(gè)多月的時(shí)間，與此同時(shí)，她還經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家名為“成都卡瑪妮”的MCN機構（幫助內容創(chuàng )作者提供商業(yè)化變現的組織）。

▲“嗨森兔丫”譚亦舒

每天晚上10點(diǎn)，是譚亦舒一天直播工作的起點(diǎn)，工作會(huì )一直繼續到第二天凌晨2點(diǎn)。黃金直播時(shí)間（晚上8點(diǎn)—10點(diǎn)）都是大主播的專(zhuān)場(chǎng)。為了不被淘汰，基本上一周7天，只要沒(méi)有緊急事件出現，她都需要按時(shí)上線(xiàn)更新內容。“像李佳琦這樣的大主播都不敢松懈，更何況我們。”

商品是電商主播直播的核心，因而貨源提供方品牌商則是生命線(xiàn)。在與品牌方的博弈中，她也逐漸掌握到了其中的脈絡(luò )。

一般來(lái)說(shuō)，主播在直播中所展示的樣品有三個(gè)渠道，一種是電商主播自己也經(jīng)營(yíng)著(zhù)電商店鋪，屬于自給自足類(lèi)；第二種是獨立于主播孵化平臺的個(gè)人主播，這些主播大都自己進(jìn)貨；第三種是幫主播孵化平臺代銷(xiāo)，平臺出面與品牌商溝通，再面向主播提供各類(lèi)目商家的聯(lián)系方式。

譚亦舒運用的是第三種渠道，主播與品牌方之間的關(guān)系法則頗為微妙，依靠著(zhù)相互吸引這一古老的信條延綿至今。品牌方會(huì )主動(dòng)收集主播信息，并與之聯(lián)系；主播也會(huì )聯(lián)系品牌電商平臺的客服。

這是電商主播新手譚亦舒的故事。主播“老鳥(niǎo)”“繞指一周”也依賴(lài)于簽約機構“群星互動(dòng)”提供品牌方。“繞指一周”在主播行業(yè)已經(jīng)深耕3年，主要推銷(xiāo)美妝護膚和服飾搭配兩大板塊。對于主播與品牌方之間的關(guān)系有著(zhù)更加深刻的理解。

她坦言，目前還有不少商家對直播賣(mài)貨這一模式、直播成本持懷疑態(tài)度。因而對于她迫切希望能夠與之合作的品牌，甚至會(huì )承諾直播效果，以數據來(lái)達到合作的目的。達成合作后，雙方的切磋才正式開(kāi)始。

主播團隊和商家溝通并不順暢，往往會(huì )經(jīng)歷不厭其煩地多次溝通才會(huì )找到雙方的共贏(yíng)點(diǎn)，主播團隊需要盡可能地為自己爭取商品的優(yōu)惠力度，加大自己在粉絲心中的話(huà)語(yǔ)權，而商家則認為這樣的做法，壓縮了產(chǎn)品利潤空間，需要權衡主播的帶貨能力，進(jìn)行綜合考量。

要是主播在直播中出現失誤，那么，雙方的關(guān)系就將更加微妙了。

李佳琦“不粘鍋”事件后，有消息稱(chēng)，品牌方氣不打一處來(lái)，在看到有博主曝光“不粘鍋”事件后，直接威脅該博主，遣詞造句間滿(mǎn)是憤懣。想必該品牌今后很難再與李佳琦建立合作關(guān)系了。

事發(fā)當時(shí)，距離全民購物狂歡節“雙11”僅剩1個(gè)多星期，正是品牌方火力全開(kāi)宣傳產(chǎn)品的“尖峰時(shí)刻”，沒(méi)想到，卻因為李佳琦的失誤，適得其反。

因此，小主播們每每在直播前，都要扎扎實(shí)實(shí)做足功課。譚亦舒告訴記者，在她直播時(shí)，就連產(chǎn)品的出境順序都是她提前安排好的，原本就在主播市場(chǎng)沒(méi)有太多話(huà)語(yǔ)權的她必須萬(wàn)無(wú)一失，才能走過(guò)獨木橋。

小主播：“堅持就是勝利”

主播之間，有時(shí)候拼的也是那口氣，這口氣來(lái)源于品牌商是否看重主播的價(jià)值，是否向主播允諾了商品的最大優(yōu)惠力度。這口氣，也是主播們的驕傲。有用戶(hù)會(huì )反復切換李佳琦和薇婭的直播節目，同一件商品，誰(shuí)提供的優(yōu)惠力度最大，就選擇誰(shuí)提供的貨源。

在大主播面前，品牌方所提供的優(yōu)惠折扣力度，也意味著(zhù)他們在直播江湖的地位和尊嚴。

今年4月份，李佳琦在直播間推銷(xiāo)百醇禮盒時(shí)看到有評論說(shuō)“薇婭那邊賣(mài)得更便宜”，立馬變臉。他脫口而出：“買(mǎi)了剛剛那個(gè)寶貝的粉絲們立刻全部去退貨、全部給差評，是我的粉絲就聽(tīng)我的沒(méi)錯。”

要是品牌方出爾反爾，則是犯了掌握話(huà)語(yǔ)權的大主播們的大忌。

就在“雙11”當天，各大主播都在直播間瘋狂帶貨捍衛自身地位時(shí)，意外再次降臨。李佳琦發(fā)現，之前許諾將給出最低價(jià)格的百雀羚并未兌現諾言。壓垮李佳琦的情緒堤壩是百雀羚臨時(shí)決定與薇婭合作，這無(wú)疑是挑釁了李佳琦在直播圈的地位。

這邊大主播與品牌之間火熱地“爾虞我詐”，另一邊的小主播們卻每天都在上演“奮斗”的勵志劇。

有業(yè)內人士指出，淘寶直播每晚的GMV，薇婭一人就霸占了30%，其次是李佳琦，為20%。剩下的50%，才是無(wú)數中小主播爭得頭破血流的戰場(chǎng)。

和大主播相比，譚亦舒直播間內出售的商品優(yōu)勢并不明顯。她會(huì )選擇在直播間做品牌專(zhuān)場(chǎng)時(shí)，向品牌方爭取更大的優(yōu)惠力度。優(yōu)惠力度不大、直播時(shí)間段不佳的她最怕在直播時(shí)，長(cháng)時(shí)間地上演獨角戲，沒(méi)有粉絲與其互動(dòng)、沒(méi)有成交一單交易。

“不少新主播接受不了這樣的現象，堅持不了幾天就放棄了。但是，做主播真的需要堅持，只要你咬牙做下來(lái)了，情況很快會(huì )出現改觀(guān)。”譚亦舒很認真地告訴《商界》記者，在她直播短短幾天后，就有品牌方找上門(mén)來(lái)，要求與之合作。這意味著(zhù)，主播很快就可以拿到商家提供的傭金及服務(wù)費。

“繞指一周”也告訴記者：“短短2個(gè)月就像開(kāi)掛一般，單場(chǎng)銷(xiāo)售額突破20萬(wàn)元，粉絲量也穩定提升，不論從轉粉量還是賣(mài)貨帶來(lái)的收入，真的讓我非常驚喜。”

就算無(wú)法為粉絲帶來(lái)商品的最大優(yōu)惠，但為了吸引更多粉絲，小主播會(huì )時(shí)不時(shí)地為其提供福利，使用發(fā)紅包、抽獎等路數。而為了穩定貨源，在直播前，他們會(huì )確定商品庫存，不會(huì )讓粉絲“無(wú)功而返”。

對于未來(lái)，譚亦舒這個(gè)90后女生很是憧憬，為了從同類(lèi)主播中脫穎而出，她還需精心打磨自己的“人設”，更加專(zhuān)業(yè)，“要是以后粉絲基數大了，說(shuō)不定我會(huì )從單純地推銷(xiāo)美妝轉變?yōu)橥其N(xiāo)各類(lèi)商品。”

▲“嗨森兔丫”譚亦舒的直播間

另一邊，淘寶直播粉絲量已經(jīng)突破了20萬(wàn)人次的“直播老鳥(niǎo)”“繞指一周”卻認為自己的事業(yè)已經(jīng)遇到了瓶頸期。為了突破“瓶頸”，她寄望與知名品牌方合作，并將考慮多平臺發(fā)展，加大內容創(chuàng )作投入，再次為自己的粉絲群體注入活力。

坐標成都，深夜，譚亦舒對著(zhù)鏡子整理了下妝發(fā)，猛喝了一口水……窗外，燈火闌珊，上班族在應酬后，已經(jīng)踏上了歸家的路，而她這一天的工作才剛剛開(kāi)始。

而在北京，“繞指一周”這時(shí)結束了這天的直播工作，口干舌燥的她并不能離開(kāi)工作崗位，她還需要和團隊一起梳理主播內容，對一天的工作進(jìn)行復盤(pán)，找出最暢銷(xiāo)商品以及暢銷(xiāo)原因等。

工作會(huì )一直持續到睡前，每晚上床后，她的手機依舊“叮咚叮咚”響個(gè)不停，此時(shí)粉絲群內開(kāi)始活躍，粉絲們紛紛曬出自己收到的商品，交流使用體驗，這是她這一天最心滿(mǎn)意足的“高光時(shí)刻”。

對于電商主播這份職業(yè)，譚亦舒和“繞指一周”仍在堅持。堅持下去，他們就有機會(huì )成為“薇婭”和“李佳琦”，一旦放棄，他們就徹底與之無(wú)緣了。

速造李佳琦的背后

人人都想再造主播神話(huà)，能夠速造出另一個(gè)李佳琦。

直播行業(yè)的火熱徹底引爆了MCN行業(yè)，根據《2019中國MCN行業(yè)發(fā)展研究白皮書(shū)》，截至2018年12月，中國MCN數量已經(jīng)超過(guò)5000家，員工規模在5—1000人不等。

我國的MCN機構更像是“網(wǎng)紅”經(jīng)紀公司，為主播們提供體系的生存密碼。而獨立于任何機構的個(gè)人主播往往會(huì )承受更大的風(fēng)險，MCN的出現將主播所需承擔的大部分責任轉移到機構身上。與品牌方聯(lián)系、培養成熟的主播、確保主播擁有穩定的貨源、為主播提供場(chǎng)控以及后臺分析等。

通常，MCN會(huì )從素人中挖掘“主播”“種子選手”，并為之打造人設。主播會(huì )根據人設進(jìn)行直播，與之相對應的文案和推銷(xiāo)品類(lèi)也會(huì )有所不同。直播結束后，后臺還會(huì )分析最新的粉絲數據，方便主播調整下次直播的內容。

場(chǎng)控這一職位則類(lèi)似于現場(chǎng)總導演，遠程操控主播的表現，當主播遇到直播事故時(shí)，及時(shí)提出解決方案。其基本職責就是保證直播的正常播放，與此同時(shí)，還要與粉絲有良好的溝通，在不得已的時(shí)候，扮演不同的角色，配合主播的直播內容。

盡管MCN內設體制滴水不漏，但整個(gè)行業(yè)其實(shí)魚(yú)龍混雜就職人員的專(zhuān)業(yè)性經(jīng)不起考究，多數從業(yè)者都來(lái)自“草根”，對原創(chuàng )內容的質(zhì)量把關(guān)并不嚴格，缺乏打造IP的能力和品牌意識。

因而在短時(shí)間內，業(yè)內很難再出現全新的“李佳琦”。大部分MCN只能依靠腰部主播、初期主播這樣的大軍，一點(diǎn)一滴地刷新令機構振奮的數據。

根據《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報告》，2018年淘寶直播平臺帶貨超過(guò)1000億元，同比增速近400%，創(chuàng )造了一個(gè)全新的千億級增量市場(chǎng)。這正是電商直播領(lǐng)域熱鬧繁華的年份，慕名者蜂擁而至，紛紛想分一杯羹。

殊不知，這個(gè)職業(yè)更需要從業(yè)人員對內容、粉絲抱有敬畏之心，才會(huì )持之以恒地閃爍下去。