除了李佳琦之外，還有更多不知名的主播，如今，他們依舊頑強(qiáng)地活躍在一線中……

“998，998強(qiáng)勢登場！對(duì)高價(jià)說再見，不要3400，不要1200，只要998。”兒時(shí)打開電視機(jī)，電視導(dǎo)購主播莫名亢奮的畫面就會(huì)無孔不入般地映入眼簾。對(duì)于他們浮夸的語言和肢體動(dòng)作，我們總是避之不及。

電商時(shí)代的到來，讓網(wǎng)絡(luò)電商直播隨之興起。瘋狂的辭藻，夸張的表情……電商主播為了尋求關(guān)注，無所不用其極。有人說，如今的網(wǎng)絡(luò)電商直播其實(shí)就是昔日電視直播的變形，內(nèi)核換湯不換藥。

但兒時(shí)對(duì)電視直播避之不及的年輕人，如今為何對(duì)電商直播愛不釋手？

其實(shí)，主播這一職業(yè)，并沒有世人想象中的輕松，想要做好電商主播，除了推銷質(zhì)量可靠的商品之外，還需要掌握一定領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和技巧，為粉絲答疑解惑。一個(gè)合格的電商主播，需要嚴(yán)格把控所推銷商品的質(zhì)量，在這個(gè)信息化時(shí)代，主播出售的商品質(zhì)量稍一“翻車”，就會(huì)鬧得人盡皆知，對(duì)當(dāng)月業(yè)績造成最直接的沖擊。

盡管如此，主播的職業(yè)仍舊依靠著它“收入高”的魔幻外衣，吸引著無數(shù)年輕人。

主播VS品牌方

李佳琦，五分鐘賣掉15000只口紅，在電商主播界是個(gè)呼風(fēng)喚雨的人物。他的出現(xiàn)，讓“淘寶一姐”薇婭意識(shí)到昔日乾坤很有可能會(huì)被他扭轉(zhuǎn)，于是開始奮起反擊。

薇婭、李佳琦確是滄海中最耀眼的兩顆貝殼，但更多的還是活躍在滄海中渺小的一粟。

“嗨森兔丫”譚亦舒便是眾多還新晉主播之一，原本大學(xué)主修會(huì)計(jì)的她厭倦了枯燥的財(cái)務(wù)工作，在好友的鼓動(dòng)下，加入了電商直播行業(yè)。目前她涉足蘑菇街美妝電商主播領(lǐng)域已有一個(gè)多月的時(shí)間，與此同時(shí)，她還經(jīng)營著一家名為“成都卡瑪妮”的MCN機(jī)構(gòu)（幫助內(nèi)容創(chuàng)作者提供商業(yè)化變現(xiàn)的組織）。

▲“嗨森兔丫”譚亦舒

每天晚上10點(diǎn)，是譚亦舒一天直播工作的起點(diǎn)，工作會(huì)一直繼續(xù)到第二天凌晨2點(diǎn)。黃金直播時(shí)間（晚上8點(diǎn)—10點(diǎn)）都是大主播的專場。為了不被淘汰，基本上一周7天，只要沒有緊急事件出現(xiàn)，她都需要按時(shí)上線更新內(nèi)容。“像李佳琦這樣的大主播都不敢松懈，更何況我們。”

商品是電商主播直播的核心，因而貨源提供方品牌商則是生命線。在與品牌方的博弈中，她也逐漸掌握到了其中的脈絡(luò)。

一般來說，主播在直播中所展示的樣品有三個(gè)渠道，一種是電商主播自己也經(jīng)營著電商店鋪，屬于自給自足類；第二種是獨(dú)立于主播孵化平臺(tái)的個(gè)人主播，這些主播大都自己進(jìn)貨；第三種是幫主播孵化平臺(tái)代銷，平臺(tái)出面與品牌商溝通，再面向主播提供各類目商家的聯(lián)系方式。

譚亦舒運(yùn)用的是第三種渠道，主播與品牌方之間的關(guān)系法則頗為微妙，依靠著相互吸引這一古老的信條延綿至今。品牌方會(huì)主動(dòng)收集主播信息，并與之聯(lián)系；主播也會(huì)聯(lián)系品牌電商平臺(tái)的客服。

這是電商主播新手譚亦舒的故事。主播“老鳥”“繞指一周”也依賴于簽約機(jī)構(gòu)“群星互動(dòng)”提供品牌方。“繞指一周”在主播行業(yè)已經(jīng)深耕3年，主要推銷美妝護(hù)膚和服飾搭配兩大板塊。對(duì)于主播與品牌方之間的關(guān)系有著更加深刻的理解。

她坦言，目前還有不少商家對(duì)直播賣貨這一模式、直播成本持懷疑態(tài)度。因而對(duì)于她迫切希望能夠與之合作的品牌，甚至?xí)兄Z直播效果，以數(shù)據(jù)來達(dá)到合作的目的。達(dá)成合作后，雙方的切磋才正式開始。

主播團(tuán)隊(duì)和商家溝通并不順暢，往往會(huì)經(jīng)歷不厭其煩地多次溝通才會(huì)找到雙方的共贏點(diǎn)，主播團(tuán)隊(duì)需要盡可能地為自己爭取商品的優(yōu)惠力度，加大自己在粉絲心中的話語權(quán)，而商家則認(rèn)為這樣的做法，壓縮了產(chǎn)品利潤空間，需要權(quán)衡主播的帶貨能力，進(jìn)行綜合考量。

要是主播在直播中出現(xiàn)失誤，那么，雙方的關(guān)系就將更加微妙了。

李佳琦“不粘鍋”事件后，有消息稱，品牌方氣不打一處來，在看到有博主曝光“不粘鍋”事件后，直接威脅該博主，遣詞造句間滿是憤懣。想必該品牌今后很難再與李佳琦建立合作關(guān)系了。

事發(fā)當(dāng)時(shí)，距離全民購物狂歡節(jié)“雙11”僅剩1個(gè)多星期，正是品牌方火力全開宣傳產(chǎn)品的“尖峰時(shí)刻”，沒想到，卻因?yàn)槔罴宴氖д`，適得其反。

因此，小主播們每每在直播前，都要扎扎實(shí)實(shí)做足功課。譚亦舒告訴記者，在她直播時(shí)，就連產(chǎn)品的出境順序都是她提前安排好的，原本就在主播市場沒有太多話語權(quán)的她必須萬無一失，才能走過獨(dú)木橋。

小主播：“堅(jiān)持就是勝利”

主播之間，有時(shí)候拼的也是那口氣，這口氣來源于品牌商是否看重主播的價(jià)值，是否向主播允諾了商品的最大優(yōu)惠力度。這口氣，也是主播們的驕傲。有用戶會(huì)反復(fù)切換李佳琦和薇婭的直播節(jié)目，同一件商品，誰提供的優(yōu)惠力度最大，就選擇誰提供的貨源。

在大主播面前，品牌方所提供的優(yōu)惠折扣力度，也意味著他們在直播江湖的地位和尊嚴(yán)。

今年4月份，李佳琦在直播間推銷百醇禮盒時(shí)看到有評(píng)論說“薇婭那邊賣得更便宜”，立馬變臉。他脫口而出：“買了剛剛那個(gè)寶貝的粉絲們立刻全部去退貨、全部給差評(píng)，是我的粉絲就聽我的沒錯(cuò)。”

要是品牌方出爾反爾，則是犯了掌握話語權(quán)的大主播們的大忌。

就在“雙11”當(dāng)天，各大主播都在直播間瘋狂帶貨捍衛(wèi)自身地位時(shí)，意外再次降臨。李佳琦發(fā)現(xiàn)，之前許諾將給出最低價(jià)格的百雀羚并未兌現(xiàn)諾言。壓垮李佳琦的情緒堤壩是百雀羚臨時(shí)決定與薇婭合作，這無疑是挑釁了李佳琦在直播圈的地位。

這邊大主播與品牌之間火熱地“爾虞我詐”，另一邊的小主播們卻每天都在上演“奮斗”的勵(lì)志劇。

有業(yè)內(nèi)人士指出，淘寶直播每晚的GMV，薇婭一人就霸占了30%，其次是李佳琦，為20%。剩下的50%，才是無數(shù)中小主播爭得頭破血流的戰(zhàn)場。

和大主播相比，譚亦舒直播間內(nèi)出售的商品優(yōu)勢并不明顯。她會(huì)選擇在直播間做品牌專場時(shí)，向品牌方爭取更大的優(yōu)惠力度。優(yōu)惠力度不大、直播時(shí)間段不佳的她最怕在直播時(shí)，長時(shí)間地上演獨(dú)角戲，沒有粉絲與其互動(dòng)、沒有成交一單交易。

“不少新主播接受不了這樣的現(xiàn)象，堅(jiān)持不了幾天就放棄了。但是，做主播真的需要堅(jiān)持，只要你咬牙做下來了，情況很快會(huì)出現(xiàn)改觀。”譚亦舒很認(rèn)真地告訴《商界》記者，在她直播短短幾天后，就有品牌方找上門來，要求與之合作。這意味著，主播很快就可以拿到商家提供的傭金及服務(wù)費(fèi)。

“繞指一周”也告訴記者：“短短2個(gè)月就像開掛一般，單場銷售額突破20萬元，粉絲量也穩(wěn)定提升，不論從轉(zhuǎn)粉量還是賣貨帶來的收入，真的讓我非常驚喜。”

就算無法為粉絲帶來商品的最大優(yōu)惠，但為了吸引更多粉絲，小主播會(huì)時(shí)不時(shí)地為其提供福利，使用發(fā)紅包、抽獎(jiǎng)等路數(shù)。而為了穩(wěn)定貨源，在直播前，他們會(huì)確定商品庫存，不會(huì)讓粉絲“無功而返”。

對(duì)于未來，譚亦舒這個(gè)90后女生很是憧憬，為了從同類主播中脫穎而出，她還需精心打磨自己的“人設(shè)”，更加專業(yè)，“要是以后粉絲基數(shù)大了，說不定我會(huì)從單純地推銷美妝轉(zhuǎn)變?yōu)橥其N各類商品。”

▲“嗨森兔丫”譚亦舒的直播間

另一邊，淘寶直播粉絲量已經(jīng)突破了20萬人次的“直播老鳥”“繞指一周”卻認(rèn)為自己的事業(yè)已經(jīng)遇到了瓶頸期。為了突破“瓶頸”，她寄望與知名品牌方合作，并將考慮多平臺(tái)發(fā)展，加大內(nèi)容創(chuàng)作投入，再次為自己的粉絲群體注入活力。

坐標(biāo)成都，深夜，譚亦舒對(duì)著鏡子整理了下妝發(fā)，猛喝了一口水……窗外，燈火闌珊，上班族在應(yīng)酬后，已經(jīng)踏上了歸家的路，而她這一天的工作才剛剛開始。

而在北京，“繞指一周”這時(shí)結(jié)束了這天的直播工作，口干舌燥的她并不能離開工作崗位，她還需要和團(tuán)隊(duì)一起梳理主播內(nèi)容，對(duì)一天的工作進(jìn)行復(fù)盤，找出最暢銷商品以及暢銷原因等。

工作會(huì)一直持續(xù)到睡前，每晚上床后，她的手機(jī)依舊“叮咚叮咚”響個(gè)不停，此時(shí)粉絲群內(nèi)開始活躍，粉絲們紛紛曬出自己收到的商品，交流使用體驗(yàn)，這是她這一天最心滿意足的“高光時(shí)刻”。

對(duì)于電商主播這份職業(yè)，譚亦舒和“繞指一周”仍在堅(jiān)持。堅(jiān)持下去，他們就有機(jī)會(huì)成為“薇婭”和“李佳琦”，一旦放棄，他們就徹底與之無緣了。

速造李佳琦的背后

人人都想再造主播神話，能夠速造出另一個(gè)李佳琦。

直播行業(yè)的火熱徹底引爆了MCN行業(yè)，根據(jù)《2019中國MCN行業(yè)發(fā)展研究白皮書》，截至2018年12月，中國MCN數(shù)量已經(jīng)超過5000家，員工規(guī)模在5—1000人不等。

我國的MCN機(jī)構(gòu)更像是“網(wǎng)紅”經(jīng)紀(jì)公司，為主播們提供體系的生存密碼。而獨(dú)立于任何機(jī)構(gòu)的個(gè)人主播往往會(huì)承受更大的風(fēng)險(xiǎn)，MCN的出現(xiàn)將主播所需承擔(dān)的大部分責(zé)任轉(zhuǎn)移到機(jī)構(gòu)身上。與品牌方聯(lián)系、培養(yǎng)成熟的主播、確保主播擁有穩(wěn)定的貨源、為主播提供場控以及后臺(tái)分析等。

通常，MCN會(huì)從素人中挖掘“主播”“種子選手”，并為之打造人設(shè)。主播會(huì)根據(jù)人設(shè)進(jìn)行直播，與之相對(duì)應(yīng)的文案和推銷品類也會(huì)有所不同。直播結(jié)束后，后臺(tái)還會(huì)分析最新的粉絲數(shù)據(jù)，方便主播調(diào)整下次直播的內(nèi)容。

場控這一職位則類似于現(xiàn)場總導(dǎo)演，遠(yuǎn)程操控主播的表現(xiàn)，當(dāng)主播遇到直播事故時(shí)，及時(shí)提出解決方案。其基本職責(zé)就是保證直播的正常播放，與此同時(shí)，還要與粉絲有良好的溝通，在不得已的時(shí)候，扮演不同的角色，配合主播的直播內(nèi)容。

盡管MCN內(nèi)設(shè)體制滴水不漏，但整個(gè)行業(yè)其實(shí)魚龍混雜就職人員的專業(yè)性經(jīng)不起考究，多數(shù)從業(yè)者都來自“草根”，對(duì)原創(chuàng)內(nèi)容的質(zhì)量把關(guān)并不嚴(yán)格，缺乏打造IP的能力和品牌意識(shí)。

因而在短時(shí)間內(nèi)，業(yè)內(nèi)很難再出現(xiàn)全新的“李佳琦”。大部分MCN只能依靠腰部主播、初期主播這樣的大軍，一點(diǎn)一滴地刷新令機(jī)構(gòu)振奮的數(shù)據(jù)。

根據(jù)《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報(bào)告》，2018年淘寶直播平臺(tái)帶貨超過1000億元，同比增速近400%，創(chuàng)造了一個(gè)全新的千億級(jí)增量市場。這正是電商直播領(lǐng)域熱鬧繁華的年份，慕名者蜂擁而至，紛紛想分一杯羹。

殊不知，這個(gè)職業(yè)更需要從業(yè)人員對(duì)內(nèi)容、粉絲抱有敬畏之心，才會(huì)持之以恒地閃爍下去。