供應鏈的整合、打通，為進(jìn)口車(chē)厘子帶來(lái)一場(chǎng)渠道革命。對消費者和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能先一步實(shí)現“車(chē)厘子自由”？

文/ 譚 亞

12月13日，在廣州貨運港口，一艘海運船只緩緩駛來(lái)。當它越靠越近，岸邊的歡呼聲也越來(lái)越熱烈。“到了到了，終于到了。”人群里，幾乎每個(gè)人都舉著(zhù)手機“記錄”這艘大船的到來(lái)，他們興奮得像候在機場(chǎng)外追星的粉絲。

這是一艘在海上航行了20多天的貨船，紅得發(fā)黑、猶如牛眼睛一樣大小的車(chē)厘子，正是這艘船的座上賓。13日這天，是今年國內第二艘進(jìn)口智利車(chē)厘子海運船靠岸的時(shí)間。在它之前，已經(jīng)有一艘海運車(chē)厘子船只從智利運抵香港；在它之后，還將有海運貨船陸續抵達。

圍觀(guān)的人大部分是在國內做進(jìn)口車(chē)厘子分銷(xiāo)生意的，他們中有品牌店的大采購，有個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，也不乏專(zhuān)程趕來(lái)打探消息的業(yè)內人士。

每年11月份，進(jìn)口車(chē)厘子開(kāi)始在中國大量上市，智利、澳洲是中國主要的進(jìn)口車(chē)厘子產(chǎn)地，尤其是前者，由于八成以上的產(chǎn)量都出口到了中國，智利在中國打通了一條標準化的供應鏈。

雖然看似不愁賣(mài)，進(jìn)口車(chē)厘子卻在采購、運輸以及價(jià)格分級等環(huán)節，爆發(fā)出連鎖“矛盾”。而這些問(wèn)題最終都指向車(chē)厘子的終端零售價(jià)格。

《商界》記者從今年11月初開(kāi)始調查了解到，電商平臺、傳統連鎖賣(mài)場(chǎng)和水果品牌商相互抱團，是今年比較突出的現象。它們整合各自在采購、物流等方面的優(yōu)勢，直入智利、澳洲等車(chē)厘子原產(chǎn)地采購。包機直采的車(chē)厘子與原產(chǎn)地官方出口的空運貨幾乎同時(shí)間抵達國內，甚至更早，它們因此得以搶占部分有利的時(shí)間和渠道窗口。

沿用到店、到家的新零售模式，電商平臺介入進(jìn)口車(chē)厘子的傳統供應鏈渠道，成為今年市場(chǎng)一大看點(diǎn)。面對這股生猛市場(chǎng)力量的圍剿，今年車(chē)厘子在銷(xiāo)售端的商品品類(lèi)競爭變得愈加激烈。

“上旬等飛機的貨，下旬等船，每天都在等。”連續做了多年車(chē)厘子生意的付女士近日告訴《商界》，等到最新一批海運車(chē)厘子到貨時(shí)才發(fā)現，“好的貨在廣州就被（批發(fā)和分銷(xiāo)商）瓜分了，到了我們這里，很多都是被挑剩的。”

12月22日冬至這天，開(kāi)網(wǎng)店主營(yíng)各類(lèi)“尖貨”的八萬(wàn)哥在車(chē)厘子批發(fā)市場(chǎng)上轉了一大圈，最后都沒(méi)挑到一顆。當天下午，他和做生意的朋友商量，干脆親自去趟廣州，到第一現場(chǎng)去“搶”。

當采購和分銷(xiāo)環(huán)節的優(yōu)勢被各種技術(shù)手段瓦解后，傳統進(jìn)口車(chē)厘子這門(mén)生意變得愈發(fā)撲朔迷離。掌握渠道話(huà)語(yǔ)權的商家們突然發(fā)現，失去“車(chē)厘子自由”的那個(gè)人并非消費者，而恰恰是他們自己。

經(jīng)銷(xiāo)商連夜南下?lián)屫?/span>

12月17日晚上8點(diǎn)過(guò)，在朋友圈賣(mài)貨的八萬(wàn)哥更新了一個(gè)小視頻：一個(gè)人手握方向盤(pán)，正駕車(chē)趕路。配文寫(xiě)到，他的朋友正開(kāi)著(zhù)貨車(chē)從重慶趕赴廣州江南市場(chǎng)，去一線(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)親自挑選尖貨。

事實(shí)上，早在2天前的15日下午2點(diǎn)，首批抵渝的智利海運車(chē)厘子已經(jīng)開(kāi)柜、供應各級分銷(xiāo)商了。但八萬(wàn)哥一顆也沒(méi)看上，他嫌它們小了。

車(chē)厘子屬于櫻桃的一種，由于個(gè)頭較大，在歐美國家也被稱(chēng)作“大櫻桃”。產(chǎn)于智利、美國、加拿大等美洲國家的車(chē)厘子通常個(gè)大皮厚，是出口中國市場(chǎng)的主力軍。

近年來(lái)，在中國消費市場(chǎng)上，車(chē)厘子在零售終端流行比誰(shuí)的“個(gè)頭”大，市場(chǎng)上普遍用“J”（26-28mm）作為大小單位，從1J到4J，數字越大代表車(chē)厘子品質(zhì)越高——甜，成色好，口感扎實(shí)。而這樣的產(chǎn)品分級為日后的層層分銷(xiāo)創(chuàng )造了“轉移”機會(huì )，同時(shí)也徒增了不少渠道商的配貨煩惱。

《商界》記者采訪(fǎng)了解到，今年12月初開(kāi)始，車(chē)厘子在國內港口靠岸時(shí)，大量經(jīng)銷(xiāo)商早已等候多時(shí)。由于海運貨船只在香港、廣州等為數較少的港口靠岸，這注定了個(gè)頭最大、最具備價(jià)格優(yōu)勢的車(chē)厘子，會(huì )在上岸后的第一站即被優(yōu)先瓜分。

落入二三線(xiàn)等城市渠道的車(chē)厘子，要么是被代理商賺過(guò)一次以上價(jià)格，要么只能被配給到個(gè)頭更小的貨。據介紹，不同賣(mài)相的貨有不同的價(jià)格，個(gè)頭大的在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)更有“錢(qián)”途。

不過(guò)，更多駐守在非一線(xiàn)港口城市的代理商，選擇從當地一級批發(fā)商處拿貨，他們以犧牲部分利潤空間的方式來(lái)舍近求遠。

《商界》12月13日從重慶某果品批發(fā)商處獲悉，當天正好是今年第2艘從智利發(fā)往中國的車(chē)厘子海運船靠岸的時(shí)間，該公司一共有3條標準貨柜抵達。在這艘船上，共有244條裝滿(mǎn)各種品種的智利車(chē)厘子貨柜，其中包括廣大消費者耳熟能詳的Santina、Royal dawn等品種。記者從一張內部貨運訂單表上看到，該艘貨船上，Santina品種共有93柜，Royal dawn品種共有135柜。

從靠岸下船到抵達重慶，這批海運車(chē)厘子又花了2天時(shí)間。12月15日下午2點(diǎn)，重慶渝小鮮商貿公司的相關(guān)負責人付女士在朋友圈發(fā)了一段小視頻，現場(chǎng)眾多人圍著(zhù)一輛車(chē)的貨廂，整齊地倒數著(zhù)“3~2~1”。簡(jiǎn)短的開(kāi)柜儀式后，提前下單的分銷(xiāo)商就一窩蜂圍攏，爭先恐后地搶著(zhù)驗貨、分貨。

從15日至17日這三天，包括重慶在內的諸多城市，很多人的朋友圈都被各級分銷(xiāo)商發(fā)出的車(chē)厘子刷屏了。在這些促銷(xiāo)信息中，“好貨”“絕版”“極品”“高品質(zhì)”等字眼頻繁出現，它們后面往往都跟著(zhù)從“1J”到“4J”不等的后綴，以及相應的零售價(jià)格。

而這樣的吆喝最早從月初就開(kāi)始出現，一些預售信息不斷從各大平臺冒出。

12月13日，付女士開(kāi)始在代理群里吆喝，“之前咨詢(xún)今年要一起做車(chē)厘子還沒(méi)入群的，搞快點(diǎn)，15日抵達重慶，賺錢(qián)過(guò)年。”《商界》記者看到，這個(gè)“一級代理群”一共有近50個(gè)成員，付女士每天都要在群里跟各大代理溝通車(chē)厘子到港的進(jìn)度情況。

隨著(zhù)新一艘海運船只的抵達，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競爭亦變得越來(lái)越激烈。這股硝煙起于貨源，進(jìn)入區域市場(chǎng)的尖貨越來(lái)越搶手，但更賣(mài)得起價(jià)的3J、4J車(chē)厘子的數量卻有限。

在這些區域批發(fā)市場(chǎng)，近段時(shí)間每天都能看到商販蹲點(diǎn)，見(jiàn)到誰(shuí)手里有好貨就搶著(zhù)買(mǎi)走。付女士的經(jīng)營(yíng)模式是批零一體，以批發(fā)為主，偶爾也面對直客，但她今年竟遇到很多同行從她手里來(lái)“硬搶”。“好貨有限，人人都想賣(mài)，但數量只有那么一點(diǎn)。”付女士說(shuō)，這幾天她有好幾次都忍痛割?lèi)?ài)，把自己手里的好貨分一點(diǎn)給同行，“相當于把自己該賺的錢(qián)拿給別人去賺了。”

“哄搶尖貨”并非今年進(jìn)口車(chē)厘子市場(chǎng)的全部特寫(xiě)。據了解，進(jìn)口車(chē)厘子在渠道和供應鏈改造方面，的確正在經(jīng)歷一些變化，它們一起在重新定義著(zhù)車(chē)厘子生意的市場(chǎng)秩序，而更多細節特寫(xiě)正在證明這一點(diǎn)。

大佬抱團提前瓜分

高度依賴(lài)于進(jìn)口的車(chē)厘子，在國內逐漸形成復雜多樣的流通渠道。過(guò)去幾年，智利、澳洲這些原產(chǎn)地的貨通過(guò)官方出口到中國，由官方在國內設立的流通協(xié)會(huì )等組織統一來(lái)供應，因而“市場(chǎng)變量”比較穩定，各級代理商拿到手的貨品質(zhì)量也比較固定。

但今年情況開(kāi)始發(fā)生一些變化。據了解，電商平臺聯(lián)手一些生鮮品牌圍剿進(jìn)口車(chē)厘子，向前延伸供應鏈，變“被動(dòng)供應”為“主動(dòng)直采”。“一直擔心的事情還是來(lái)了。”某商貿公司負責人王先生近日稱(chēng)，“互聯(lián)網(wǎng)+車(chē)厘子”的組合對傳統經(jīng)銷(xiāo)渠道來(lái)說(shuō)非?？膳?，殺傷力很大。

曾創(chuàng )下單天銷(xiāo)售80萬(wàn)斤智利車(chē)厘子的天貓年貨節，今年針對廣大吃貨進(jìn)行再次升級。天貓商城將今年12月4日命名為天貓智利車(chē)厘子品類(lèi)日，擬重點(diǎn)圈定2019年12月至2020年2月的消費高峰期，從采購、配送、售后等環(huán)節發(fā)力，搶奪吃貨人群。

首先是聯(lián)手在線(xiàn)下?lián)碛袛登Ъ议T(mén)店的百果園進(jìn)行海外直采。“天貓+百果園”的組合以“投資采購”的模型向智利供應商拿貨。由于銷(xiāo)路暢通、銷(xiāo)量穩定，平臺大佬間的抱團采購在成本上具有充足的價(jià)格優(yōu)勢，且對貨源品質(zhì)有絕對話(huà)語(yǔ)權。

類(lèi)似操作還包括蘇寧和家樂(lè )福的聯(lián)手。今年9月，蘇寧易購剛完成對家樂(lè )福中國業(yè)務(wù)的接手。不久前，雙方各自利用流量入口、基礎配套和倉儲物流等方面的優(yōu)勢，一起來(lái)圍剿進(jìn)口車(chē)厘子的銷(xiāo)售季。

12月6日，雙方聯(lián)手包機從智利空運回國的100噸車(chē)厘子在線(xiàn)上蘇寧超市、家樂(lè )福網(wǎng)上商城等平臺同步銷(xiāo)售。這也是蘇寧和家樂(lè )福首次嘗試聯(lián)合包機直采國外生鮮。

由于出口的車(chē)厘子中八成以上到了中國市場(chǎng)，智利每年不斷在增加車(chē)厘子種植力度。一組數據顯示，2019年智利車(chē)厘子產(chǎn)量預估同比去年將增加15%左右。

“貨源穩定是車(chē)厘子銷(xiāo)售過(guò)程中最關(guān)鍵的要素。”百果園某門(mén)店負責人向《商界》記者分析稱(chēng)，不管是大佬間采取包機直采還是傳統經(jīng)銷(xiāo)商拿貨、銷(xiāo)售之間的競爭，要想賣(mài)得起價(jià)、保證銷(xiāo)量，關(guān)鍵還是要看拿到手的貨品質(zhì)量。

為確保海運智利車(chē)厘子在長(cháng)途跋涉中既能保證新鮮又具備最佳口感，大佬們的解決方案無(wú)疑都指向了包機直運。

“智利、澳洲等原產(chǎn)地在采摘車(chē)厘子后，不會(huì )立即裝廂發(fā)貨，先要用機器分揀。”上述商貿公司負責人王先生告訴《商界》，按車(chē)厘子的“國際公約”，行業(yè)內根據車(chē)厘子個(gè)頭大小、色澤等，設立了明確的產(chǎn)品分級標準與統一的包裝要求，“原產(chǎn)地在進(jìn)行原件包裝時(shí)已嚴格按相關(guān)標準進(jìn)行了產(chǎn)品分級。”

深入源頭直采的大佬動(dòng)用資源資本優(yōu)勢，取得優(yōu)先挑貨的機會(huì )。也就是說(shuō)，在官方出口到達中國市場(chǎng)前，有一部分尖貨已被提前鎖定瓜分了。

另外，在利潤回報和周轉效率這些要素上，大佬間展開(kāi)針對車(chē)厘子的聯(lián)合圍剿行動(dòng)，狠狠地為傳統經(jīng)銷(xiāo)商上了一課。

據了解，就在第二艘智利海運船運抵中國前后，京東商城就針對其會(huì )員用戶(hù)，以低至29.9元一斤的到手單價(jià)一口氣向廣大吃貨放出10000件（5kg一盒/件，共約10萬(wàn)斤）“雙J”（28-30mm）品質(zhì)的車(chē)厘子。同一時(shí)間，消費者若從傳統經(jīng)銷(xiāo)商渠道購買(mǎi)相同品質(zhì)的車(chē)厘子，需支付的價(jià)格明顯更高。

《商界》記者從該大型時(shí)令促銷(xiāo)活動(dòng)的海報上看到，商城用以促銷(xiāo)的車(chē)厘子同樣屬于“自營(yíng)直采”。

雖然發(fā)貨到岸時(shí)的總成本比傳統車(chē)厘子的流通模式要高，但互聯(lián)網(wǎng)大佬們今年對進(jìn)口車(chē)厘子的介入方式，從“流量”上填補了多出來(lái)的采購成本，找到另一個(gè)維度的產(chǎn)品獲利驅動(dòng)。

進(jìn)口車(chē)厘子或將迎透明“J”時(shí)代

一顆進(jìn)口車(chē)厘子從產(chǎn)地到消費者嘴邊，須經(jīng)歷種植商、出口商、進(jìn)口商、分銷(xiāo)商等多個(gè)環(huán)節。從枝頭到家庭，車(chē)厘子的身價(jià)也一路走高。

商家的利潤就在這條流通鏈路中，誰(shuí)在“采購和銷(xiāo)售”之間爭取到的“平衡空間”更大，誰(shuí)的利潤空間也更大。在批發(fā)市場(chǎng)、零售商和線(xiàn)上渠道流通，這些“暗紅色果子”的“J”級成了各路商家押寶和爭取的關(guān)鍵。

號稱(chēng)“非尖貨不賣(mài)”的八萬(wàn)哥這兩天又發(fā)了一條朋友圈說(shuō)，今年第三艘智利車(chē)厘子海運船靠岸后，他在廣州和重慶的批發(fā)商處仍然沒(méi)能掃到好貨，所以想吃高品質(zhì)車(chē)厘子的朋友，還得再等消息。

今年的智利海運車(chē)厘子大量上市以來(lái)，他僅在12月17日這天掃到兩版4J的好貨，“硬度好，顏色烏黑，口感巴適。”他認為，至少最近一周都很難再找到這樣的貨。

記者從各大經(jīng)銷(xiāo)商、代理商處獲悉，今年智利空運車(chē)厘子早在10月中旬就在國內開(kāi)賣(mài)，不過(guò)由于進(jìn)價(jià)太高，多數商家都放棄大力吆喝，專(zhuān)心等待海運貨。

上述批發(fā)商付女士對《商界》說(shuō)，從今年11月到明年2月都是智利進(jìn)口車(chē)厘子的供應季，中間也夾雜著(zhù)幾大節日，消費市場(chǎng)的情況應該會(huì )比較樂(lè )觀(guān)。從促銷(xiāo)的時(shí)間周期來(lái)看，性?xún)r(jià)比更高的船貨值得期待。

▲商家在包裝上開(kāi)始玩出更多花樣

不過(guò)，相比往年，今年各級經(jīng)銷(xiāo)商面臨“高J級”（特指3J、4J）車(chē)厘子供應不足的尷尬，給他們的這一期待帶來(lái)不小影響?！渡探纭酚浾呤崂砜吹?，從12月13日第二艘海運船只抵達后，往年重點(diǎn)吆喝3J、4J的商家轉而強推10斤一件的單J、雙J套餐。

12月17日，付女士在朋友圈發(fā)布產(chǎn)品信息，“近期價(jià)格狂漲，難得搶到一版物美價(jià)廉的好貨，單J santina 味道好，五斤裝338，十斤628。”而5天后的22日，她更新了最新行情， Santina品牌的4J車(chē)厘子，3斤248，5斤388，10斤698。

記者對比往年情況發(fā)現，今年經(jīng)銷(xiāo)商針對同等級別車(chē)厘子的促銷(xiāo)力度更大。然而，在相同促銷(xiāo)周期內，今年高J級車(chē)厘子在零售端的價(jià)格卻沒(méi)有往年“穩”得起，“一兩天調一次價(jià)格很正常，要隨時(shí)觀(guān)察當天的市場(chǎng)情況。”一位車(chē)厘子經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。

據了解，今年大佬們強勢介入在供應端引發(fā)的尖貨掃貨大戰，推動(dòng)了進(jìn)口車(chē)厘子價(jià)格透明時(shí)代的到來(lái)。過(guò)去，傳統經(jīng)銷(xiāo)渠道復雜的分銷(xiāo)鏈路，一方面層層推高了零售價(jià)格，另一方面“混賣(mài)”的情況也比較普遍。

由于缺乏嚴格的“尺寸標準”，在產(chǎn)地進(jìn)行嚴格分級后的車(chē)厘子抵達國內市場(chǎng)時(shí)，會(huì )被重新“開(kāi)箱”，被人為地打亂J級規范，“4J里混入3J、2J的情況經(jīng)常發(fā)生。”一位不愿具名的業(yè)內人士稱(chēng)，“悶聲發(fā)大財”的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數。

有電商平臺今年就試圖從源頭規范這些不良操作。據了解，天貓啟用的“天貓尺”（根據原產(chǎn)地對車(chē)厘子J級分類(lèi)標準進(jìn)行設計）被放入貨箱，消費者拿到車(chē)厘子后，可當場(chǎng)使用該尺子對所購買(mǎi)的商品進(jìn)行檢驗。“承諾賣(mài)什么規格就發(fā)什么規格，絕不造假。”某電商平臺相關(guān)負責人說(shuō)，他們試圖從這些細節去規范廣大的車(chē)厘子消費市場(chǎng)，以搶占用戶(hù)心智。

由此可見(jiàn)，當消費者離“車(chē)厘子自由”越來(lái)越近時(shí)，進(jìn)口車(chē)厘子的“傳統買(mǎi)賣(mài)”模式卻愈發(fā)受到?jīng)_擊。也許后者更應該積極思考的是，自己的“車(chē)厘子自由”將何以實(shí)現。