口述 | 牛文文 整理 | 張九陸

在正式開始之前，我想首先匯報(bào)一下，這段時(shí)間我們的心路歷程。

大家知道，讓創(chuàng)業(yè)者不再孤獨(dú)，是創(chuàng)業(yè)黑馬的宗旨、使命。那么，在疫情當(dāng)口，創(chuàng)業(yè)者分散在全國各地，人心惶惶，我們?cè)撛趺醋觯?/p>

我們想到，最重要的是團(tuán)結(jié)起來，發(fā)出我們的聲音。黑馬社群有1萬多名創(chuàng)業(yè)者，有的發(fā)展得很好，有的碰到了一些困難。我們是個(gè)大家庭，我們是黑馬，不管別人多么恐慌、多么孤獨(dú)，我們是有力量的，我們能彼此傳遞能量。

于是，有了黑馬“戰(zhàn)疫情”系列公益直播，請(qǐng)黑馬的導(dǎo)師、大師兄一起來向全國的創(chuàng)業(yè)者，尤其是向黑馬同學(xué)們，輸出我們的認(rèn)識(shí)、認(rèn)知，輸出我們的方法論。

從大年初六開始，22天，沒有間斷，10位黑馬大師兄、11位黑馬實(shí)驗(yàn)室導(dǎo)師、13位行業(yè)獨(dú)角獸和專家進(jìn)行了直播，每天都是近百萬量級(jí)的播放量。我記得其中有一天，韋凱元大師兄，《堅(jiān)持》的詞曲作者，在直播上放起了武漢抗疫版的《堅(jiān)持》：“天上又要下雨了，日子會(huì)不會(huì)憂郁……”每當(dāng)想起“堅(jiān)持到底就是勝利”，我們就想到了彼此都是黑馬，想到共同的追求和價(jià)值觀。

在危機(jī)當(dāng)口，唱響《堅(jiān)持》，我們就找到了彼此。

現(xiàn)在，這一公益直播已經(jīng)成為全中國創(chuàng)投界的一面旗幟，很多機(jī)構(gòu)都跟上來了。我接到來自各地政府，各位老黑馬、老朋友的信息，大家都在看。對(duì)此，我很自豪，也很感謝，我們一起做了一件有意義的事情，讓中小企業(yè)不再恐慌、不再孤獨(dú)，讓大家感到溫暖；更重要的是我們找到了一些方式、方法，應(yīng)對(duì)疫情危機(jī)。

01

面對(duì)疫情，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)什么？

人一生當(dāng)中，碰到一次大的危機(jī)，既是不幸的，也是幸運(yùn)的。

前兩天，黑馬城市學(xué)院8個(gè)城市分院，包括武昌分院，400多位同學(xué)上課，請(qǐng)我錄了一段視頻。我說：“這場疫情對(duì)于每一個(gè)中小企業(yè)、每一家創(chuàng)業(yè)公司，每一名創(chuàng)業(yè)者，都是一次給自己帶來基因記憶的考驗(yàn)。”

經(jīng)過這次考驗(yàn)，公司就會(huì)獲得一種獨(dú)特的基因，它是一種難得的免疫力，留在公司最深層的記憶里。在將來無論遇到什么風(fēng)風(fēng)雨雨，這種基因總會(huì)發(fā)揮作用。

與此同時(shí)，我們每一名創(chuàng)始人自身，經(jīng)歷這一次危機(jī)的考驗(yàn)，也會(huì)有一個(gè)大的飛躍。你會(huì)明白，辦一家公司，身上有那么多的責(zé)任，那么多的利益要照顧到，是多么不容易。

有一天的直播當(dāng)中，梅花創(chuàng)投的吳世春導(dǎo)師講了一句話：“一個(gè)企業(yè)比一個(gè)家庭更容易破產(chǎn)。一個(gè)家庭碰到這種大災(zāi)難，可以向親朋好友求助，但是中小企業(yè)、創(chuàng)業(yè)公司只能靠自己。”大家記住這句話。

無論企業(yè)大小，一旦變成創(chuàng)始人，變成創(chuàng)業(yè)者，我們身上的責(zé)任就是“終身連帶無限責(zé)任”：“終身”，只要你創(chuàng)辦這個(gè)公司，你的責(zé)任就是一直延續(xù)的；“無限”，很多人覺得辦的是“有限公司”，其實(shí)不是，當(dāng)你遇到事情就知道了，你的責(zé)任是無限大；“連帶”，這種責(zé)任有時(shí)候還會(huì)連帶到你的親朋好友。

所以，我們說一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，是一個(gè)背負(fù)了很大社會(huì)責(zé)任的人。盡管我們?cè)谄髽I(yè)界很弱小，我們是小人物，但是我們背負(fù)的責(zé)任不比大公司小。

當(dāng)然，如今從中央到地方，大家都在呼吁幫助中小企業(yè)。前兩天我還參加了中關(guān)村管委會(huì)的座談會(huì)，大家在討論如何給中小企業(yè)優(yōu)惠貸款，減免社保、房租。但在這次疫情中間，我們這些黑馬、這些創(chuàng)始人會(huì)清晰地認(rèn)識(shí)到，社會(huì)也會(huì)認(rèn)識(shí)到我們的身上的責(zé)任，一切歸根到底要靠我們自己。

我們要平衡多重角色。這就是我之前說過的創(chuàng)業(yè)者的“五倫”——創(chuàng)業(yè)以后，一名創(chuàng)業(yè)者就會(huì)有五個(gè)倫理相關(guān)方：首先，你是創(chuàng)始人；其次，一定會(huì)找?guī)讉€(gè)核心員工，就是團(tuán)隊(duì)；第三，你會(huì)融資，會(huì)有股東；第四，你會(huì)生產(chǎn)一種商品或者服務(wù)，就會(huì)有用戶或客戶；最后，所有的企業(yè)不管大小，都是在一個(gè)現(xiàn)實(shí)空間中，會(huì)有當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)和政府。創(chuàng)始人、員工、股東、用戶、政府，這五個(gè)方面都要照顧到，都要平衡好。

這時(shí)候，創(chuàng)始人最重要的是搞定自己，你既不能慌，也不能當(dāng)烏龜。這段時(shí)間最考驗(yàn)一個(gè)創(chuàng)始人，你是不是身先士卒，是否想到了你的社會(huì)責(zé)任，是否已經(jīng)做好所有的預(yù)案，是否走在了社會(huì)的前面，走在了員工的前面，走在了業(yè)界的前面，走在了股東的前面？

我們看到，這次疫情期間黑馬實(shí)驗(yàn)室的導(dǎo)師們身先士卒，一方面在直播中給大家?guī)砟芰?，另一方面也直接捐助?zāi)區(qū)。

像我們外冷內(nèi)熱的梅花創(chuàng)投吳世春導(dǎo)師，在危機(jī)當(dāng)口做了非常多的事，聯(lián)合被投企業(yè)，捐助了價(jià)值100萬元以上的物資，首批物資1萬件防護(hù)服已經(jīng)發(fā)往湖北。

衛(wèi)哲導(dǎo)師，嘉御基金創(chuàng)始合伙人，捐贈(zèng)了160萬元，而且聯(lián)合被投企業(yè)，采購了108萬個(gè)醫(yī)用口罩，通過一家基金發(fā)往湖北。

不惑創(chuàng)投的李祝捷導(dǎo)師，在1月23日除夕前一晚發(fā)起火線馳援武漢的援助活動(dòng)，三個(gè)小時(shí)就集齊了近170萬元援助資金。

美年大健康的俞熔導(dǎo)師，捐出了總價(jià)值1800萬元的檢測試劑及醫(yī)療儀器。

加華資本宋向前導(dǎo)師，捐贈(zèng)了150萬元，還有大量的物資，包括醫(yī)療物品、食品飲料等。

黑馬創(chuàng)業(yè)者們更厲害，除夕前期，由黑馬營18期同學(xué)發(fā)起，19期、20期陸續(xù)加入，共籌集了100多萬的善款。為了尋找靠譜、性價(jià)比高的物資，大家對(duì)接了全球29個(gè)國家，通過基金會(huì)支持了湖北等近百家醫(yī)院。在這個(gè)過程中，創(chuàng)業(yè)黑馬也捐贈(zèng)了50萬現(xiàn)金。

另外一位黑馬，也是我的實(shí)驗(yàn)室和俞熔實(shí)驗(yàn)室學(xué)員，聚陸醫(yī)療許昌軍，捐了價(jià)值500萬元的醫(yī)療產(chǎn)品。這次做醫(yī)療行業(yè)的黑馬兄弟們，都身處主戰(zhàn)場，大有用武之地。其他行業(yè)的黑馬也都在積極行動(dòng)，捐款捐物資。歡迎大家把自己做的事分享出來，這次疫情結(jié)束后，我們會(huì)出版“黑馬抗疫英雄譜”，把我們的責(zé)任擔(dān)當(dāng)呈現(xiàn)出來，把我們的力量呈現(xiàn)出來，讓整個(gè)社會(huì)看到。

過去我們都是在線下交流，隨著時(shí)間流逝，大家聯(lián)系不多?，F(xiàn)在，我們有了黑馬大學(xué)APP，這是大家的學(xué)習(xí)平臺(tái)，也是社交平臺(tái)，大家都可以到上面來分享。

大家聽直播過程中，別忘了掃二維碼或者添加微信：iheima9，從下周開始，正式進(jìn)入直播2.0，就是直播+“黑馬共生計(jì)劃”。簡單來講，這個(gè)計(jì)劃就是給大家互相做生意，你說要做什么生意，大家一起來做。希望大家在聽直播課、互相加油之外，還要共生互助，一起找資源，一起找投資。

黑馬就是一個(gè)生態(tài)圈，我們自己是自己的供應(yīng)鏈，如果我們團(tuán)結(jié)起來，數(shù)百位黑馬導(dǎo)師和專家，1萬多名黑馬學(xué)員，還有更大數(shù)量的黑馬會(huì)會(huì)員，在危機(jī)中一起來做生意，互相救助，變成一個(gè)內(nèi)部市場，我想這個(gè)力量是很大的。

我們要認(rèn)識(shí)到，一場疫情會(huì)給我們這種小公司留下一個(gè)基因，留下一個(gè)文化記憶，能讓我們?cè)倥龅揭话愕娘L(fēng)險(xiǎn)和考驗(yàn)時(shí)，可以產(chǎn)生免疫力。因此，我們要擁抱風(fēng)險(xiǎn)、擁抱這次疫情。

02

五個(gè)案例

接下來，我有五個(gè)案例，大家可以看到黑馬學(xué)員在疫情危機(jī)中如何自救。

艾賓浩斯鄧亞：普通創(chuàng)業(yè)者的預(yù)案能力

我們第一場直播的嘉賓，是黑馬營18期和重度垂直實(shí)驗(yàn)室二期的學(xué)員，艾賓浩斯創(chuàng)始人鄧亞。為什么是他？

那是大年三十，疫情惡化的消息剛剛曝出，大家都處于非常恐慌的狀態(tài)。正當(dāng)我還在緊張焦慮地思考該怎么應(yīng)對(duì)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他們班級(jí)的群非常活躍，鄧亞拋出了一個(gè)非常完整的疫情之后復(fù)工的方案，包括如何保護(hù)員工，如何面對(duì)成本壓力，如何做好防護(hù)措施，等等，就是一個(gè)復(fù)工指南。同學(xué)們很高興，我也很高興，我對(duì)黑馬同事說，讓他出來講，因?yàn)樗呀?jīng)有預(yù)案了。

提醒大家，一個(gè)創(chuàng)始人、一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在任何情況下，有預(yù)案和沒預(yù)案是很大的區(qū)別。如果有預(yù)案，你已經(jīng)跟90%的人拉開了差距。創(chuàng)業(yè)過程中經(jīng)常遇到想象不到的危機(jī)和考驗(yàn)，創(chuàng)始人要睜開“第三只眼”，在別人睡覺的時(shí)候，你要思考假使有危機(jī)發(fā)生怎么辦，這叫Plan B。

我曾帶黑馬學(xué)員游學(xué)以色列，那里的創(chuàng)業(yè)者告訴我，以色列男孩有一個(gè)教育傳統(tǒng)，一定要準(zhǔn)備好“巴拉干”（希伯來語），就是一定要有Plan B。以色列四面都是敵人，很多企業(yè)家和創(chuàng)始人一周上五天班，還要有一天去軍隊(duì)服役。他們說“我們要有‘巴拉干’，要應(yīng)對(duì)預(yù)想不到的混亂”。

鄧亞是安徽人，2014年開始做艾賓浩斯，在線下K12教育領(lǐng)域，AI老師加線下加盟的輕資產(chǎn)運(yùn)營模式。過去的主要推廣方式就是一場一場做線下活動(dòng)，招加盟商，有300多個(gè)員工，年銷售額數(shù)億。

鄧亞平時(shí)話不多，相對(duì)有點(diǎn)內(nèi)斂、羞澀，或者說“悶騷”的樣子，看上去不像洋溢著領(lǐng)袖魅力的人，但是他有譜。疫情來了，線下活動(dòng)不能搞了，怎么辦呢？大部分同行都歇業(yè)了，但是他沒有。他不但有開工預(yù)案，按照預(yù)案，從大年初二就開始通過三次會(huì)議統(tǒng)一公司內(nèi)部管理，考勤、績效、早晚會(huì)、線上活動(dòng)怎么做，全都明明白白，很多黑馬同學(xué)采用了他的預(yù)案。最終直播的時(shí)候，還嚇了我們一跳，推出一個(gè)“艾·家計(jì)劃”，這個(gè)計(jì)劃分三招，層層遞進(jìn)，非常厲害。

第一招，是100位老師的直播計(jì)劃。K12領(lǐng)域的名師不少，下面加盟的學(xué)校沒有力量組織，然而總部有力量。他把名師聚集起來，瞬間排出了直播課表。我們黑馬做直播是公益的、免費(fèi)的，他當(dāng)然也是公益的，但是他比較“狡猾”，給公益直播課定了一個(gè)價(jià)。他說，我們是免費(fèi)，但這是有價(jià)的，100個(gè)老師講這么多堂課，價(jià)值4.7億元，相當(dāng)于他免費(fèi)送出了4.7億元的課。

第二招是流量。通過第一招，在過去兩三周內(nèi)，他的線上日活用戶從4萬漲到了47萬。“艾·家計(jì)劃”把老師抓住了，也在線上沉淀下了18萬名學(xué)員。過去推加盟學(xué)校要招商，現(xiàn)在有了老師、有了課程，又有了線上流量。

接下來，第三招出手，他們推出了線上學(xué)校的招商會(huì)。以前線下搞，現(xiàn)在線上搞。2月15日在釘釘上搞了一場，發(fā)展了30家加盟商，營收500萬，3月初馬上要做第二場。

K12領(lǐng)域線下機(jī)構(gòu)很多，大家一片哀嚎，都認(rèn)為面臨很大的危機(jī)。但艾賓浩斯三箭齊發(fā)，老師直播、學(xué)員日活、線上招商，兩三周時(shí)間，為疫情之后儲(chǔ)備了大量的師資、用戶和加盟商。

這就是創(chuàng)始人的預(yù)案能力，一個(gè)創(chuàng)始人不管公司大小，始終要有Plan B。

衛(wèi)哲導(dǎo)師曾經(jīng)告訴我一個(gè)故事：他曾是百思買全球線下連鎖店的CEO，在“非典”之前，英國總部突然讓他們做一個(gè)壓力測試，假使中國分部跟英國總部斷了聯(lián)系，信息、錢、物資來不了，你如何堅(jiān)持？這就是一個(gè)跨國巨頭公司的日常演練。沒想到這個(gè)預(yù)案剛演練完不久，中國真的來了SARS，由于有預(yù)先演練，他們很輕松地應(yīng)對(duì)過去了。

衛(wèi)哲特別感慨，作為創(chuàng)始人，不論大小、不論中外、不論行業(yè)，都必須有預(yù)案，不能等危機(jī)到來的時(shí)候才想，一定要先別人半步。

我認(rèn)為，盡管艾賓浩斯的鄧亞看起來是一個(gè)“普通青年”，教育行業(yè)跟他差不多規(guī)模的公司很多，但是從這一點(diǎn)可以看出來，他能脫穎而出。作為創(chuàng)始人，他有“預(yù)案力”，這種預(yù)案力會(huì)形成整個(gè)公司的文化記憶，形成一種基因，讓這個(gè)公司始終處于一種有備而來的狀態(tài)。

松鼠AI栗浩洋：主動(dòng)、勇敢刺破危機(jī)的能力

2月18日晚上，另外一個(gè)K12教育領(lǐng)域的黑馬也出現(xiàn)在直播當(dāng)中，他是黑馬營12期的明星大師兄，黑馬會(huì)副會(huì)長，黑馬上海分會(huì)會(huì)長栗浩洋。栗浩洋的松鼠AI是K12教育領(lǐng)域的明星，從黑馬出發(fā)，已經(jīng)具有了較大的全球影響力，很多國際頂尖AI科學(xué)家加盟。如果說鄧亞是羞澀的，那么栗浩洋就是一個(gè)“狂人”。

我清楚地記得2016年黑馬運(yùn)動(dòng)會(huì)，有一個(gè)項(xiàng)目是有上百人一起比賽平板支撐，其中還有專業(yè)運(yùn)動(dòng)員，沒想到瘦瘦弱弱、從未專門練過、那天恰好感冒的栗浩洋竟然堅(jiān)持到最后，得到了年度冠軍。當(dāng)時(shí)，他那張趴在地上“咬牙切齒”的照片，我認(rèn)為就是他遞給這個(gè)世界的投名狀。他告訴這個(gè)世界，只要我想干成一件事，我就一定能干成。

松鼠AI的第一輪天使融資就過億，累計(jì)融資超過10億，年初賬上還有資金3.26億。但是栗浩洋做出了一個(gè)決定：80%員工工資3.5折，可能持續(xù)5到6個(gè)月；核心高管0工資。這件事引起了軒然大波，很多人都在討論。

一個(gè)獨(dú)角獸，一個(gè)創(chuàng)業(yè)明星，一個(gè)成功過一次的人（栗浩洋是上市公司昂立教育的聯(lián)合創(chuàng)始人），模式先進(jìn)，現(xiàn)金流跟其他同行比沒問題，想要一鳴驚人有很多辦法，何必冒天下之大不韙做這種事？

聽了直播以后，我就明白了。凡是“瘋狂”的人，他的另一面一定是細(xì)膩和精細(xì)。栗浩洋做這件事確實(shí)很狂，可他是魯莽的嗎？不是。

做這事之前，他做了大量的準(zhǔn)備工作。

首先，他給近2000家加盟校長做直播，說我要關(guān)閉線下學(xué)校，都轉(zhuǎn)線上，校長們同意了。接著，他又做了第二場，給1.2萬名同事做了一場全員直播，同員工溝通為什么要這么干，要相信松鼠AI是個(gè)偉大的公司，把愿景舉起來。

在我黨歷史上，南昌起義部隊(duì)撤退到贛南時(shí)，許多人不想走了，朱德總司令曾經(jīng)提出過著名的“朱德三原則”：第一，革命一定會(huì)成功；第二，革命是自愿的，想回家可以，把槍放下，我發(fā)你路費(fèi)；第三，革命不分早晚，如果哪天你還想回來，我歡迎你。

栗浩洋也是這樣，首先說愿景，革命一定會(huì)成功，相信我。第二，坦誠地跟員工算賬，為什么要3.5折，現(xiàn)在賬上多少錢，創(chuàng)業(yè)公司哪些成本能省，哪些不能省，坦誠交家底，把自己的痛苦分享出來。

上萬名員工，直播的時(shí)候要投票，所以開大會(huì)之前，要開小會(huì)，這就體現(xiàn)了“狂人”背后的細(xì)致。栗浩洋做直播之前，先做了預(yù)案、摸底，提前兩天讓主管跟下屬一對(duì)一溝通，然后根據(jù)一對(duì)一溝通的結(jié)果，做了六七項(xiàng)調(diào)整：第一，4000元工資要打底，不會(huì)低于4000元；第二，工資降了，獎(jiǎng)金不降；第三，特別困難的員工，可能占10%到20%，主管要個(gè)人想辦法補(bǔ)償；接下來，對(duì)于想離開的員工，本月工資全額發(fā)放，還補(bǔ)5個(gè)月社保，等等。

這五六條細(xì)膩的補(bǔ)充解決方案，在他開大會(huì)以前，已經(jīng)讓主管一對(duì)一摸底了。所以他在會(huì)上宣布這些東西，就很容易。

如果說鄧亞是個(gè)地派創(chuàng)業(yè)者，栗浩洋就是個(gè)天派。天派創(chuàng)業(yè)者夢想很大，但是很麻煩的是要不斷地融資，恨不得半年融一回，甚至更快。因?yàn)樘炫晒疽恢笔翘潛p的，而且開支很大，規(guī)模要迅速?zèng)_上去，最大的危機(jī)就是現(xiàn)金斷流。栗浩洋沒有現(xiàn)金流危機(jī)，他的實(shí)力很雄厚，想投資他的機(jī)構(gòu)很多，他為什么還要這樣做呢？這就是一種文化基因，一個(gè)創(chuàng)始人要提前主動(dòng)刺破危機(jī)。

在鄧亞身上，體現(xiàn)的是預(yù)案能力，在栗浩洋身上，體現(xiàn)的是主動(dòng)、勇敢地刺破危機(jī)的能力。我們看過太多獨(dú)角獸和天派公司，在市場好的時(shí)候瘋狂擴(kuò)張，恨不得一夜之間從500人發(fā)展到10000人，走廊里都是面試的人，但是到不好的時(shí)候，樹倒猢猻散。所以一個(gè)天派創(chuàng)始人，應(yīng)該有能力主動(dòng)刺破危機(jī)，如果連幾個(gè)月的工資降低都接受不了，就不要跟著我干了。

對(duì)于天派公司來說，錢不是核心競爭力，一定要掌握自己的節(jié)奏。有時(shí)投資人上個(gè)季度讓你快點(diǎn)燒錢，下個(gè)季度突然讓你賺錢，一些創(chuàng)始人就被逼死了。怎么可能一夜之間從燒錢到賺錢呢？所以始終記住這一點(diǎn)，要把命運(yùn)掌握在自己手上。

栗浩洋的案例給我的另一個(gè)啟發(fā)，是一個(gè)創(chuàng)始人的“五倫”應(yīng)該怎樣排序？

馬云說員工第一，用戶第二，股東第三，但是也要看是什么樣的員工，是否能共命運(yùn)。栗浩洋這一次實(shí)際上是努力把用戶放在第一。如果松鼠AI的員工通過了這次考驗(yàn)，我相信松鼠AI這家公司在文化底蘊(yùn)上就擁有了兩個(gè)基因：敢于迎接突如其來的挑戰(zhàn)，并且可以主動(dòng)應(yīng)對(duì)危機(jī)。

眾能聯(lián)合楊天利：用社會(huì)責(zé)任建立與公眾的情感聯(lián)系

接下來是2019年黑馬社群中新涌現(xiàn)的兩個(gè)明星企業(yè)案例。大家知道，整個(gè)2019年是資本的寒冬，但是有兩個(gè)黑馬創(chuàng)業(yè)者在這一年連續(xù)融資，天使輪、A輪、B輪，而且作為幾個(gè)創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室的學(xué)員，每個(gè)實(shí)驗(yàn)室的導(dǎo)師都跟投，都想投。

這兩個(gè)項(xiàng)目都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中重度垂直創(chuàng)業(yè)者的代表，巧合的是兩位都姓楊，一個(gè)是眾能聯(lián)合的楊天利，一個(gè)是鍋圈的楊明超。

聽過黑馬學(xué)院課程的人，都知道產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是重度垂直，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)都值得重做一遍。怎么重做？最主流的方式有三種：一種是像我剛才講的栗浩洋和鄧亞，在服務(wù)領(lǐng)域里做用戶、做社群；第二種是在一個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)里，做供應(yīng)鏈、做產(chǎn)業(yè)鏈整合平臺(tái)，眾能聯(lián)合與鍋圈就屬于這一類創(chuàng)業(yè)公司；還有一種是做自營品牌的。

先說眾能聯(lián)合。眾能聯(lián)合的楊天利曾經(jīng)是山東的一名公務(wù)員，但他不甘心做公務(wù)員，所以跑到南京去創(chuàng)業(yè)。他做的行業(yè)非常窄——高空作業(yè)機(jī)械。他做了一個(gè)平臺(tái)，上游是生產(chǎn)廠商、設(shè)備所有者，通過協(xié)議把設(shè)備租過來。在全國開門店，面向下游，比如建筑公司、施工隊(duì)，出租設(shè)備。兩頭都是To B的，中間做門店平臺(tái)，包括需求數(shù)據(jù)分析、設(shè)備維修、整備、檢測等，線上的APP功能非常強(qiáng)大。

這種項(xiàng)目很冷門，普通人完全無感。但是即使你做的是偏門、冷門，是中間產(chǎn)品，你都可以跟普通人聯(lián)系起來。

楊天利就是用社會(huì)責(zé)任抓住了跟普通人情感連接的機(jī)會(huì)。疫情來了，建筑工地都停工，門店只能歇業(yè)，按道理這是最慘的日子。但楊天利非常敏銳，一方面，為了保證安全他把門店關(guān)了，另一方面他敏感認(rèn)識(shí)到一定會(huì)像當(dāng)年非典時(shí)的北京小湯山一樣，修建大型專業(yè)醫(yī)院，他做好了準(zhǔn)備。

結(jié)果很快，武漢宣布要建設(shè)火神山醫(yī)院和雷神山醫(yī)院，需要全套的高空作業(yè)設(shè)備服務(wù)。他提供機(jī)器，出油錢、出人、出設(shè)備，免費(fèi)把眾能聯(lián)合的高空作業(yè)機(jī)械拉到火神山和雷神山，不只是武漢，鄭州和北京的工地上也都是眾能聯(lián)合的設(shè)備。

對(duì)一家創(chuàng)業(yè)公司來講，這筆錢也是很有壓力的，但這件事讓我們看到了楊天利身上的情懷。

一個(gè)做高空作業(yè)設(shè)備的公司，整個(gè)生命周期有幾次奉獻(xiàn)大愛的機(jī)會(huì)呢？幾乎沒有的。只有國家遇到大災(zāi)大難的時(shí)候，才有你的機(jī)會(huì)。但是遇到這種事的時(shí)候，你是否知道應(yīng)該挺身而出？這就體現(xiàn)了你的情懷。中國做工程機(jī)械的人太多了，我們是建筑狂魔，但是當(dāng)武漢疫情發(fā)生，是我們的一家創(chuàng)業(yè)公司，一個(gè)黑馬創(chuàng)業(yè)者，眾能聯(lián)合，殺到了前面，殺到了武漢，殺到了建筑工地，實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值。

盡管我們是個(gè)多災(zāi)多難的國家，但我覺得，這種機(jī)會(huì)不應(yīng)該再有一次了。楊天利抓住了一次機(jī)會(huì)，奉獻(xiàn)自己的愛心。所以，當(dāng)你做你該做的好事之前，要有準(zhǔn)備，而且要堅(jiān)決、果斷。

我們說，創(chuàng)業(yè)家是冬天的孩子。普通人害怕冬天、害怕危機(jī)，但正如陳小華導(dǎo)師在直播中所說：“對(duì)所有人都危險(xiǎn)的危險(xiǎn)不是危險(xiǎn)，對(duì)所有人都是機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)不叫機(jī)會(huì)。”危機(jī)在我們這些創(chuàng)業(yè)者看來，就是上天賜給我們的機(jī)會(huì)。

在阿里巴巴，據(jù)說有兩個(gè)紀(jì)念日，一個(gè)是“雙11”，另一個(gè)是5月10日，是為了紀(jì)念2003年“非典”期間，阿里巴巴一位同事確診，全公司被隔離時(shí)期淘寶網(wǎng)的誕生，這一天變成了紀(jì)念日。我建議，黑馬創(chuàng)業(yè)者們也把這次危機(jī)的某一天當(dāng)作你公司的紀(jì)念日，哪怕將來做到百億、千億市值，都要把這個(gè)故事留在你的文化當(dāng)中。要讓大家知道，在危機(jī)面前，一個(gè)創(chuàng)始人應(yīng)該怎樣完成社會(huì)責(zé)任，并帶領(lǐng)員工繼續(xù)前進(jìn)。

鍋圈楊明超：發(fā)揮模式優(yōu)勢搶占先機(jī)

另外一個(gè)案例是鍋圈的楊明超，他是一名小城市走出來的創(chuàng)業(yè)者。

我特別喜歡“小鎮(zhèn)青年”。我經(jīng)常問創(chuàng)業(yè)者“你是哪兒人”。如果他是大城市的，我就說“哦”；如果是小地方的，我就很開心。我們都是小鎮(zhèn)青年，我本人甚至曾是農(nóng)村青年，但我們能做出一番事業(yè)來。

楊明超來自河南鹿邑，總是一副穿著很不合身大號(hào)西服的鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部形象，膚色很深，說話很慢，但是力量很大。他過去開火鍋店，又開燒烤店。中國每一個(gè)人都可以開火鍋店，但是楊明超不一般。他的店火了之后，旁邊冒出了很多家類似的店，他一看別人都在競爭，就說我不開了，改去給大家的火鍋店配食材、供材料。

這件事也沒什么出奇，但是他進(jìn)入黑馬創(chuàng)業(yè)加速平臺(tái)以后就厲害了。他把模式進(jìn)行了平臺(tái)化，認(rèn)真地做食材連鎖超市，把超市開在了小區(qū)門口，目前已經(jīng)覆蓋了8個(gè)省、3個(gè)直轄市，104個(gè)地市，667個(gè)縣城。他開了170家超市連鎖店，然后在門店基礎(chǔ)上，又做了線上化的食材供應(yīng)鏈。通過模式的迭代，把一家火鍋店做成了非常性感的商業(yè)模式，黑馬實(shí)驗(yàn)室的導(dǎo)師李祝捷、衛(wèi)哲……幾乎全投了他一輪，后來的還投不進(jìn)去。

這次危機(jī)，因?yàn)殄伻σ呀?jīng)深入到社區(qū)，而且它又是送配料的，不產(chǎn)生直接接觸，生意暴漲。除夕業(yè)績比往年翻番，品類在快速擴(kuò)張，線上生鮮配送平臺(tái)也是快速擴(kuò)張，服務(wù)器都不夠用了。2月17日開工以后，他一下發(fā)出了978人的招募啟事，要在全國招人，因?yàn)槿瞬粔蛴昧恕?/p>

這些天來，我們聽到了很多消息，說餐飲行業(yè)都完了，但是你看看鍋圈，給我們上了一堂課：無論如何，你是可以有作為的，沒辦法也能變出辦法來。

我特別喜歡看到小鎮(zhèn)青年在冷門、偏門的產(chǎn)業(yè)里，堅(jiān)持做接地氣的苦活、臟活、累活。我們的好多導(dǎo)師氣質(zhì)跟我們一樣。吳世春導(dǎo)師說喜歡投“小鎮(zhèn)青年”，李祝捷導(dǎo)師說喜歡投“傳統(tǒng)企業(yè)的聰明人”，還有劉綱、衛(wèi)哲、宋向前、王岑……幾年以前，我們講重度垂直，講“天地融合”，但當(dāng)時(shí)大機(jī)構(gòu)都喜歡天派項(xiàng)目、喜歡風(fēng)口項(xiàng)目，讓我很憋悶。但是從2018年、2019年到今年，我很高興地看到主流投資機(jī)構(gòu)大量投資了黑馬。

楊明超也罷，楊天利也罷，我們都是“資本素人”，但我們是未來的主流。黑馬的愿景就是“讓創(chuàng)業(yè)者不再孤獨(dú)”，讓普通創(chuàng)業(yè)者提高成功率。把創(chuàng)業(yè)“素人”變成“達(dá)人”，把普通青年變成“2B青年”，再變成“牛逼青年”，這就是黑馬的價(jià)值。我天天做這個(gè)事，真的很開心。

黑奧秘吳慶輝：開源節(jié)流，帶貨為王

最后再講一個(gè)案例。這是一個(gè)農(nóng)村青年，黑馬17期的吳慶輝，江西南豐縣林前村人。他的項(xiàng)目之前叫“再出發(fā)”，現(xiàn)在叫“黑奧秘”，做的是頭發(fā)護(hù)理。黑馬有很多做美業(yè)的，黑馬基金也投了幾家，包括“黑奧秘”，中國人民對(duì)美好生活的向往可以從“美”開始。

吳慶輝的公司也是純線下模式，全國有700多家門店，2019年?duì)I收5億。危機(jī)來了怎么辦？大家可以想象一下?，F(xiàn)在做美業(yè)的都很慘，做頭發(fā)的更不是剛需了。

吳慶輝的挑戰(zhàn)更大，他的品牌剛剛升級(jí)，請(qǐng)了趙雅芝做代言，還在分眾上打了廣告，剛剛準(zhǔn)備發(fā)力，可是疫情來了，怎么辦？

吳慶輝做了兩件事。

第一件事，700家門店全部關(guān)店。線下店不關(guān)，一旦出現(xiàn)疫情就是找死。這個(gè)動(dòng)作大家都會(huì)。關(guān)鍵是關(guān)了店之后，他做的第二件事。正是這件事，讓他在閉店期間，業(yè)務(wù)不但沒停，還有新的突破。

我很佩服吳慶輝這個(gè)創(chuàng)始人，進(jìn)入黑馬營17期的時(shí)候，他是“純地派”，我說，要搞線上，把模式升級(jí)一下。他主動(dòng)出擊，在此前的黑馬同學(xué)中找到一個(gè)“生命中的IT男”，一起來做。在升級(jí)模式的同時(shí)，他組織了非常強(qiáng)的直播培訓(xùn)，建立了一個(gè)培訓(xùn)學(xué)院，組織503位店長和加盟商做測試，評(píng)出了113個(gè)優(yōu)秀獎(jiǎng)，然后教這些人如何利用抖音、快手、火山視頻，做直播帶貨。

所以，疫情發(fā)生后，盡管關(guān)了店，但他們把全國的門店劃分為五大戰(zhàn)區(qū)，委任司令員負(fù)責(zé)培訓(xùn)、運(yùn)營，店長們都做在線短視頻直播，維護(hù)老用戶。他們的用戶社群也做得特別好，每日讓大家梳頭打卡，搞限時(shí)秒殺。門店培訓(xùn)不但不裁員，還加補(bǔ)貼。

這三周下來，700家門店都關(guān)店的情況下，黑奧秘75%的門店每天都有收入，50家以上的門店單日銷售額過萬。

關(guān)于吳慶輝的案例，我有一個(gè)感慨：重度垂直、天地融合，一個(gè)地派創(chuàng)始人只要有心，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代比傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)人要快。因?yàn)榫⒊錾淼奶炫蓜?chuàng)業(yè)者往往會(huì)覺得抖音帶貨丟人，不愿做苦活、臟活、累活。

我自己也是剛轉(zhuǎn)過這個(gè)彎。江南春導(dǎo)師在去年提醒我一句話：每一個(gè)人、每一個(gè)企業(yè)家，當(dāng)他成為網(wǎng)紅以后的最大責(zé)任，是給自己的公司帶貨。一個(gè)創(chuàng)始人本身就應(yīng)該變成自己公司的IP。短視頻是地派的機(jī)會(huì)，是小鎮(zhèn)青年的機(jī)會(huì)，是最土的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

03

五個(gè)倫理，三個(gè)角色

一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，是三種角色的混合體。

首先，他是一個(gè)創(chuàng)辦人，從無到有創(chuàng)辦了一家公司。美國創(chuàng)業(yè)者特別喜歡把創(chuàng)始人的名字變成公司的名字，杜邦是杜邦，戴爾是戴爾，還有惠普。創(chuàng)業(yè)者要對(duì)自己作為創(chuàng)辦人的角色有認(rèn)知，創(chuàng)辦人要有“殺手”氣質(zhì)，從無到有創(chuàng)辦一家公司，不止是給公司起了一個(gè)名字，最重要的第一個(gè)產(chǎn)品是你做的，前五個(gè)員工是你招的，第一批天使用戶是你發(fā)展的，第一個(gè)投資人是你找的……你要有創(chuàng)辦能力，一個(gè)人辦公司，能做完70%的事。

很多創(chuàng)始人，尤其是天派創(chuàng)業(yè)者，喜歡搞明星組合，其實(shí)我是不提倡這個(gè)的。你是老板，你是創(chuàng)始人，你創(chuàng)辦了公司，你自己要在最危機(jī)的時(shí)刻都能把公司救活，靠什么呢？就靠自身的“殺手”氣質(zhì)，能夠一個(gè)人把事情干了。一個(gè)創(chuàng)始人不能虛到失去了創(chuàng)業(yè)的”手感”和”體感”，不能什么事都依賴合伙人，尤其是你要知道你的用戶是怎么想的，員工是怎么想的，對(duì)手是怎么想的，投資人是怎么想的。這次危機(jī)，把優(yōu)秀創(chuàng)始人的殺手本質(zhì)暴露無遺。

第二種角色，你要變成企業(yè)主。什么是企業(yè)主？就是公司注冊(cè)表里的大股東，甚至絕對(duì)大股東。好多創(chuàng)業(yè)者喜歡把大比例股權(quán)分給別人，搞一字并肩王，我不建議。的確，栗浩洋現(xiàn)在股份占比不高，但是他有控制力，掌握了投票權(quán)，我們的導(dǎo)師劉強(qiáng)東也是這樣。這樣的玩法需要有相匹配的本事，絕大多數(shù)人玩不了，也學(xué)不了。

作為一名企業(yè)主，意味著遇到災(zāi)難時(shí)你會(huì)是最后一個(gè)下船的“船長”。這個(gè)企業(yè)是我的，我是絕對(duì)大股東，我必須終身負(fù)責(zé)，你如果只有20%的股權(quán)，隨時(shí)可以不干。船長精神就是企業(yè)主精神，即使別人都覺得沒戲了，我還得救，要是沒有這股勁，就會(huì)樹倒猢猻散。

第三種角色，是精神領(lǐng)袖。你要給公司注入一種基因、一種文化，這種基因和文化，要在你企業(yè)做得很大、年頭很長之后，依然不會(huì)稀釋，這樣的公司組織力很強(qiáng)。那么，這種基因是哪來的呢？就是在危機(jī)的時(shí)候才能形成。所謂企業(yè)文化，就形成于企業(yè)對(duì)危機(jī)和災(zāi)難的記憶力。每次災(zāi)難中，要善于總結(jié)，把它提純出來，變成企業(yè)文化的核心部分。

很多創(chuàng)始人喜歡把企業(yè)文化寫到墻上，愛國、創(chuàng)新、敬業(yè)……這不是基因，這不叫文化。必須是你自己相信，員工也相信，那才叫基因。在你創(chuàng)辦公司過程中，經(jīng)歷了九九八十一難，你是靠什么走過來的，那個(gè)東西就是基因。

對(duì)于栗浩洋來說，危難時(shí)減薪，人都不走，基因就這樣形成了。投資人一看，別人都快死了，你還敢這么干，而且還能把別人的市場接過來，我就敢給你錢。

吳慶輝也是，700家門店，一夜之間都關(guān)店了，75%的門店還賺錢。哪怕公司再土，都要有救命的刷子，門店不開，就把店開到抖音上去，這就是基因。

這次危機(jī)，給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，更深刻地理解創(chuàng)始人的五個(gè)倫理和三種角色。在危機(jī)之下，我們看到了栗浩洋這個(gè)“狂人”背后的細(xì)膩，以及他對(duì)企業(yè)的掌控力，看到了鄧亞身上的預(yù)知力，看到了楊天利身上的社會(huì)責(zé)任感和品牌敏感性，看到了楊明超創(chuàng)造的新商業(yè)模式的力量，也看到了吳慶輝和他的團(tuán)隊(duì)的頑強(qiáng)生命力。

我們創(chuàng)業(yè)者，要把這場仗、這場疫情看得時(shí)間長一些，把困難想得足一點(diǎn)，把疫情危機(jī)當(dāng)成激發(fā)我們創(chuàng)始人精神的一個(gè)機(jī)會(huì)，把它變成提取公司基因的一個(gè)場景，讓我們的公司不但活下去，而且在危機(jī)過后爆發(fā)成長，這是當(dāng)前最重要的事情。

黑馬問答

黑馬：我生產(chǎn)口罩，一直堅(jiān)持品質(zhì)，但是現(xiàn)在面臨很大漲價(jià)壓力。同時(shí)業(yè)內(nèi)有些人雖然維持原價(jià)，卻用其他不好的材料替代，而消費(fèi)者不知道。此時(shí)，我是否還要堅(jiān)持品質(zhì)，是否應(yīng)該漲價(jià)？

牛文文：現(xiàn)在全世界口罩都緊缺，很多黑馬轉(zhuǎn)去做口罩。但是我提醒大家，口罩不是一個(gè)剛需產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在是突發(fā)的并發(fā)需求、恐慌需求，不會(huì)是一個(gè)常態(tài)。

我個(gè)人覺得，口罩最好不要賣太高價(jià)格。有的人做”一錘子買賣“，現(xiàn)在借機(jī)漲價(jià)，我覺得不是個(gè)好事。大家記住，永遠(yuǎn)不要發(fā)國難財(cái)。如果品質(zhì)好，可以漲價(jià)，但是不要把這個(gè)作為常態(tài)。

其實(shí)黑馬口罩企業(yè)可以做個(gè)口罩聯(lián)盟。黑馬社群有1萬多家學(xué)員企業(yè)，每家公司平均100人以上，還有接近10萬會(huì)員，需求量很大，可以幫你盡快擴(kuò)大市場。價(jià)格適當(dāng)高一點(diǎn)點(diǎn)，也能接受，但是產(chǎn)量要盡快上來，因?yàn)檫@個(gè)市場一會(huì)兒就過去了。如果做了所有黑馬的生意，你以后轉(zhuǎn)賣別的東西也很容易。不要只想著漲價(jià)，成為黑馬”首席口罩供應(yīng)商“，把口罩賣到全黑馬去，這才厲害。

黑馬：想咨詢您一下，據(jù)您所知，目前投資人的心態(tài)如何？疫情過去，投資人會(huì)不會(huì)更加謹(jǐn)慎，更加觀望？

牛文文：我剛剛講了，創(chuàng)業(yè)者是冬天的孩子，投資人比較謹(jǐn)慎不是一兩天了，有的投資人去年就沒怎么投項(xiàng)目。黑馬有一句口號(hào)，不要向冷漠處尋求溫暖。無論天氣冷不冷，你要堅(jiān)信你是有價(jià)值的，必有一個(gè)人喜歡你，必有一個(gè)投資人欣賞你。

都說未來半年投融資市場會(huì)冷，但是已經(jīng)有聰明的創(chuàng)業(yè)者看到機(jī)會(huì)了。現(xiàn)在投資人都不能出門，他閑著干什么，天天睡覺嗎？其實(shí)他們現(xiàn)在就想看項(xiàng)目，不能見人，但是視頻可以見。所以這會(huì)兒是投資人大量看項(xiàng)目、儲(chǔ)備項(xiàng)目的好機(jī)會(huì)。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，投資人也許確實(shí)謹(jǐn)慎了，但是謹(jǐn)慎也是機(jī)會(huì)，平時(shí)熱的時(shí)候，他們還可能不愿意見你，現(xiàn)在他們卻有更多的時(shí)間看你的BP。