口述 | 牛文文 整理 | 張九陸

在正式開始之前，我想首先匯報一下，這段時間我們的心路歷程。

大家知道，讓創(chuàng)業(yè)者不再孤獨，是創(chuàng)業(yè)黑馬的宗旨、使命。那么，在疫情當口，創(chuàng)業(yè)者分散在全國各地，人心惶惶，我們該怎么做？

我們想到，最重要的是團結(jié)起來，發(fā)出我們的聲音。黑馬社群有1萬多名創(chuàng)業(yè)者，有的發(fā)展得很好，有的碰到了一些困難。我們是個大家庭，我們是黑馬，不管別人多么恐慌、多么孤獨，我們是有力量的，我們能彼此傳遞能量。

于是，有了黑馬“戰(zhàn)疫情”系列公益直播，請黑馬的導(dǎo)師、大師兄一起來向全國的創(chuàng)業(yè)者，尤其是向黑馬同學們，輸出我們的認識、認知，輸出我們的方法論。

從大年初六開始，22天，沒有間斷，10位黑馬大師兄、11位黑馬實驗室導(dǎo)師、13位行業(yè)獨角獸和專家進行了直播，每天都是近百萬量級的播放量。我記得其中有一天，韋凱元大師兄，《堅持》的詞曲作者，在直播上放起了武漢抗疫版的《堅持》：“天上又要下雨了，日子會不會憂郁……”每當想起“堅持到底就是勝利”，我們就想到了彼此都是黑馬，想到共同的追求和價值觀。

在危機當口，唱響《堅持》，我們就找到了彼此。

現(xiàn)在，這一公益直播已經(jīng)成為全中國創(chuàng)投界的一面旗幟，很多機構(gòu)都跟上來了。我接到來自各地政府，各位老黑馬、老朋友的信息，大家都在看。對此，我很自豪，也很感謝，我們一起做了一件有意義的事情，讓中小企業(yè)不再恐慌、不再孤獨，讓大家感到溫暖；更重要的是我們找到了一些方式、方法，應(yīng)對疫情危機。

01

面對疫情，我們應(yīng)該學會什么？

人一生當中，碰到一次大的危機，既是不幸的，也是幸運的。

前兩天，黑馬城市學院8個城市分院，包括武昌分院，400多位同學上課，請我錄了一段視頻。我說：“這場疫情對于每一個中小企業(yè)、每一家創(chuàng)業(yè)公司，每一名創(chuàng)業(yè)者，都是一次給自己帶來基因記憶的考驗。”

經(jīng)過這次考驗，公司就會獲得一種獨特的基因，它是一種難得的免疫力，留在公司最深層的記憶里。在將來無論遇到什么風風雨雨，這種基因總會發(fā)揮作用。

與此同時，我們每一名創(chuàng)始人自身，經(jīng)歷這一次危機的考驗，也會有一個大的飛躍。你會明白，辦一家公司，身上有那么多的責任，那么多的利益要照顧到，是多么不容易。

有一天的直播當中，梅花創(chuàng)投的吳世春導(dǎo)師講了一句話：“一個企業(yè)比一個家庭更容易破產(chǎn)。一個家庭碰到這種大災(zāi)難，可以向親朋好友求助，但是中小企業(yè)、創(chuàng)業(yè)公司只能靠自己。”大家記住這句話。

無論企業(yè)大小，一旦變成創(chuàng)始人，變成創(chuàng)業(yè)者，我們身上的責任就是“終身連帶無限責任”：“終身”，只要你創(chuàng)辦這個公司，你的責任就是一直延續(xù)的；“無限”，很多人覺得辦的是“有限公司”，其實不是，當你遇到事情就知道了，你的責任是無限大；“連帶”，這種責任有時候還會連帶到你的親朋好友。

所以，我們說一個創(chuàng)業(yè)者，是一個背負了很大社會責任的人。盡管我們在企業(yè)界很弱小，我們是小人物，但是我們背負的責任不比大公司小。

當然，如今從中央到地方，大家都在呼吁幫助中小企業(yè)。前兩天我還參加了中關(guān)村管委會的座談會，大家在討論如何給中小企業(yè)優(yōu)惠貸款，減免社保、房租。但在這次疫情中間，我們這些黑馬、這些創(chuàng)始人會清晰地認識到，社會也會認識到我們的身上的責任，一切歸根到底要靠我們自己。

我們要平衡多重角色。這就是我之前說過的創(chuàng)業(yè)者的“五倫”——創(chuàng)業(yè)以后，一名創(chuàng)業(yè)者就會有五個倫理相關(guān)方：首先，你是創(chuàng)始人；其次，一定會找?guī)讉€核心員工，就是團隊；第三，你會融資，會有股東；第四，你會生產(chǎn)一種商品或者服務(wù)，就會有用戶或客戶；最后，所有的企業(yè)不管大小，都是在一個現(xiàn)實空間中，會有當?shù)氐纳鐓^(qū)和政府。創(chuàng)始人、員工、股東、用戶、政府，這五個方面都要照顧到，都要平衡好。

這時候，創(chuàng)始人最重要的是搞定自己，你既不能慌，也不能當烏龜。這段時間最考驗一個創(chuàng)始人，你是不是身先士卒，是否想到了你的社會責任，是否已經(jīng)做好所有的預(yù)案，是否走在了社會的前面，走在了員工的前面，走在了業(yè)界的前面，走在了股東的前面？

我們看到，這次疫情期間黑馬實驗室的導(dǎo)師們身先士卒，一方面在直播中給大家?guī)砟芰?，另一方面也直接捐助?zāi)區(qū)。

像我們外冷內(nèi)熱的梅花創(chuàng)投吳世春導(dǎo)師，在危機當口做了非常多的事，聯(lián)合被投企業(yè)，捐助了價值100萬元以上的物資，首批物資1萬件防護服已經(jīng)發(fā)往湖北。

衛(wèi)哲導(dǎo)師，嘉御基金創(chuàng)始合伙人，捐贈了160萬元，而且聯(lián)合被投企業(yè)，采購了108萬個醫(yī)用口罩，通過一家基金發(fā)往湖北。

不惑創(chuàng)投的李祝捷導(dǎo)師，在1月23日除夕前一晚發(fā)起火線馳援武漢的援助活動，三個小時就集齊了近170萬元援助資金。

美年大健康的俞熔導(dǎo)師，捐出了總價值1800萬元的檢測試劑及醫(yī)療儀器。

加華資本宋向前導(dǎo)師，捐贈了150萬元，還有大量的物資，包括醫(yī)療物品、食品飲料等。

黑馬創(chuàng)業(yè)者們更厲害，除夕前期，由黑馬營18期同學發(fā)起，19期、20期陸續(xù)加入，共籌集了100多萬的善款。為了尋找靠譜、性價比高的物資，大家對接了全球29個國家，通過基金會支持了湖北等近百家醫(yī)院。在這個過程中，創(chuàng)業(yè)黑馬也捐贈了50萬現(xiàn)金。

另外一位黑馬，也是我的實驗室和俞熔實驗室學員，聚陸醫(yī)療許昌軍，捐了價值500萬元的醫(yī)療產(chǎn)品。這次做醫(yī)療行業(yè)的黑馬兄弟們，都身處主戰(zhàn)場，大有用武之地。其他行業(yè)的黑馬也都在積極行動，捐款捐物資。歡迎大家把自己做的事分享出來，這次疫情結(jié)束后，我們會出版“黑馬抗疫英雄譜”，把我們的責任擔當呈現(xiàn)出來，把我們的力量呈現(xiàn)出來，讓整個社會看到。

過去我們都是在線下交流，隨著時間流逝，大家聯(lián)系不多?，F(xiàn)在，我們有了黑馬大學APP，這是大家的學習平臺，也是社交平臺，大家都可以到上面來分享。

大家聽直播過程中，別忘了掃二維碼或者添加微信：iheima9，從下周開始，正式進入直播2.0，就是直播+“黑馬共生計劃”。簡單來講，這個計劃就是給大家互相做生意，你說要做什么生意，大家一起來做。希望大家在聽直播課、互相加油之外，還要共生互助，一起找資源，一起找投資。

黑馬就是一個生態(tài)圈，我們自己是自己的供應(yīng)鏈，如果我們團結(jié)起來，數(shù)百位黑馬導(dǎo)師和專家，1萬多名黑馬學員，還有更大數(shù)量的黑馬會會員，在危機中一起來做生意，互相救助，變成一個內(nèi)部市場，我想這個力量是很大的。

我們要認識到，一場疫情會給我們這種小公司留下一個基因，留下一個文化記憶，能讓我們再碰到一般的風險和考驗時，可以產(chǎn)生免疫力。因此，我們要擁抱風險、擁抱這次疫情。

02

五個案例

接下來，我有五個案例，大家可以看到黑馬學員在疫情危機中如何自救。

艾賓浩斯鄧亞：普通創(chuàng)業(yè)者的預(yù)案能力

我們第一場直播的嘉賓，是黑馬營18期和重度垂直實驗室二期的學員，艾賓浩斯創(chuàng)始人鄧亞。為什么是他？

那是大年三十，疫情惡化的消息剛剛曝出，大家都處于非?？只诺臓顟B(tài)。正當我還在緊張焦慮地思考該怎么應(yīng)對的時候，我發(fā)現(xiàn)他們班級的群非常活躍，鄧亞拋出了一個非常完整的疫情之后復(fù)工的方案，包括如何保護員工，如何面對成本壓力，如何做好防護措施，等等，就是一個復(fù)工指南。同學們很高興，我也很高興，我對黑馬同事說，讓他出來講，因為他已經(jīng)有預(yù)案了。

提醒大家，一個創(chuàng)始人、一個創(chuàng)業(yè)者，在任何情況下，有預(yù)案和沒預(yù)案是很大的區(qū)別。如果有預(yù)案，你已經(jīng)跟90%的人拉開了差距。創(chuàng)業(yè)過程中經(jīng)常遇到想象不到的危機和考驗，創(chuàng)始人要睜開“第三只眼”，在別人睡覺的時候，你要思考假使有危機發(fā)生怎么辦，這叫Plan B。

我曾帶黑馬學員游學以色列，那里的創(chuàng)業(yè)者告訴我，以色列男孩有一個教育傳統(tǒng)，一定要準備好“巴拉干”（希伯來語），就是一定要有Plan B。以色列四面都是敵人，很多企業(yè)家和創(chuàng)始人一周上五天班，還要有一天去軍隊服役。他們說“我們要有‘巴拉干’，要應(yīng)對預(yù)想不到的混亂”。

鄧亞是安徽人，2014年開始做艾賓浩斯，在線下K12教育領(lǐng)域，AI老師加線下加盟的輕資產(chǎn)運營模式。過去的主要推廣方式就是一場一場做線下活動，招加盟商，有300多個員工，年銷售額數(shù)億。

鄧亞平時話不多，相對有點內(nèi)斂、羞澀，或者說“悶騷”的樣子，看上去不像洋溢著領(lǐng)袖魅力的人，但是他有譜。疫情來了，線下活動不能搞了，怎么辦呢？大部分同行都歇業(yè)了，但是他沒有。他不但有開工預(yù)案，按照預(yù)案，從大年初二就開始通過三次會議統(tǒng)一公司內(nèi)部管理，考勤、績效、早晚會、線上活動怎么做，全都明明白白，很多黑馬同學采用了他的預(yù)案。最終直播的時候，還嚇了我們一跳，推出一個“艾·家計劃”，這個計劃分三招，層層遞進，非常厲害。

第一招，是100位老師的直播計劃。K12領(lǐng)域的名師不少，下面加盟的學校沒有力量組織，然而總部有力量。他把名師聚集起來，瞬間排出了直播課表。我們黑馬做直播是公益的、免費的，他當然也是公益的，但是他比較“狡猾”，給公益直播課定了一個價。他說，我們是免費，但這是有價的，100個老師講這么多堂課，價值4.7億元，相當于他免費送出了4.7億元的課。

第二招是流量。通過第一招，在過去兩三周內(nèi)，他的線上日活用戶從4萬漲到了47萬。“艾·家計劃”把老師抓住了，也在線上沉淀下了18萬名學員。過去推加盟學校要招商，現(xiàn)在有了老師、有了課程，又有了線上流量。

接下來，第三招出手，他們推出了線上學校的招商會。以前線下搞，現(xiàn)在線上搞。2月15日在釘釘上搞了一場，發(fā)展了30家加盟商，營收500萬，3月初馬上要做第二場。

K12領(lǐng)域線下機構(gòu)很多，大家一片哀嚎，都認為面臨很大的危機。但艾賓浩斯三箭齊發(fā)，老師直播、學員日活、線上招商，兩三周時間，為疫情之后儲備了大量的師資、用戶和加盟商。

這就是創(chuàng)始人的預(yù)案能力，一個創(chuàng)始人不管公司大小，始終要有Plan B。

衛(wèi)哲導(dǎo)師曾經(jīng)告訴我一個故事：他曾是百思買全球線下連鎖店的CEO，在“非典”之前，英國總部突然讓他們做一個壓力測試，假使中國分部跟英國總部斷了聯(lián)系，信息、錢、物資來不了，你如何堅持？這就是一個跨國巨頭公司的日常演練。沒想到這個預(yù)案剛演練完不久，中國真的來了SARS，由于有預(yù)先演練，他們很輕松地應(yīng)對過去了。

衛(wèi)哲特別感慨，作為創(chuàng)始人，不論大小、不論中外、不論行業(yè)，都必須有預(yù)案，不能等危機到來的時候才想，一定要先別人半步。

我認為，盡管艾賓浩斯的鄧亞看起來是一個“普通青年”，教育行業(yè)跟他差不多規(guī)模的公司很多，但是從這一點可以看出來，他能脫穎而出。作為創(chuàng)始人，他有“預(yù)案力”，這種預(yù)案力會形成整個公司的文化記憶，形成一種基因，讓這個公司始終處于一種有備而來的狀態(tài)。

松鼠AI栗浩洋：主動、勇敢刺破危機的能力

2月18日晚上，另外一個K12教育領(lǐng)域的黑馬也出現(xiàn)在直播當中，他是黑馬營12期的明星大師兄，黑馬會副會長，黑馬上海分會會長栗浩洋。栗浩洋的松鼠AI是K12教育領(lǐng)域的明星，從黑馬出發(fā)，已經(jīng)具有了較大的全球影響力，很多國際頂尖AI科學家加盟。如果說鄧亞是羞澀的，那么栗浩洋就是一個“狂人”。

我清楚地記得2016年黑馬運動會，有一個項目是有上百人一起比賽平板支撐，其中還有專業(yè)運動員，沒想到瘦瘦弱弱、從未專門練過、那天恰好感冒的栗浩洋竟然堅持到最后，得到了年度冠軍。當時，他那張趴在地上“咬牙切齒”的照片，我認為就是他遞給這個世界的投名狀。他告訴這個世界，只要我想干成一件事，我就一定能干成。

松鼠AI的第一輪天使融資就過億，累計融資超過10億，年初賬上還有資金3.26億。但是栗浩洋做出了一個決定：80%員工工資3.5折，可能持續(xù)5到6個月；核心高管0工資。這件事引起了軒然大波，很多人都在討論。

一個獨角獸，一個創(chuàng)業(yè)明星，一個成功過一次的人（栗浩洋是上市公司昂立教育的聯(lián)合創(chuàng)始人），模式先進，現(xiàn)金流跟其他同行比沒問題，想要一鳴驚人有很多辦法，何必冒天下之大不韙做這種事？

聽了直播以后，我就明白了。凡是“瘋狂”的人，他的另一面一定是細膩和精細。栗浩洋做這件事確實很狂，可他是魯莽的嗎？不是。

做這事之前，他做了大量的準備工作。

首先，他給近2000家加盟校長做直播，說我要關(guān)閉線下學校，都轉(zhuǎn)線上，校長們同意了。接著，他又做了第二場，給1.2萬名同事做了一場全員直播，同員工溝通為什么要這么干，要相信松鼠AI是個偉大的公司，把愿景舉起來。

在我黨歷史上，南昌起義部隊撤退到贛南時，許多人不想走了，朱德總司令曾經(jīng)提出過著名的“朱德三原則”：第一，革命一定會成功；第二，革命是自愿的，想回家可以，把槍放下，我發(fā)你路費；第三，革命不分早晚，如果哪天你還想回來，我歡迎你。

栗浩洋也是這樣，首先說愿景，革命一定會成功，相信我。第二，坦誠地跟員工算賬，為什么要3.5折，現(xiàn)在賬上多少錢，創(chuàng)業(yè)公司哪些成本能省，哪些不能省，坦誠交家底，把自己的痛苦分享出來。

上萬名員工，直播的時候要投票，所以開大會之前，要開小會，這就體現(xiàn)了“狂人”背后的細致。栗浩洋做直播之前，先做了預(yù)案、摸底，提前兩天讓主管跟下屬一對一溝通，然后根據(jù)一對一溝通的結(jié)果，做了六七項調(diào)整：第一，4000元工資要打底，不會低于4000元；第二，工資降了，獎金不降；第三，特別困難的員工，可能占10%到20%，主管要個人想辦法補償；接下來，對于想離開的員工，本月工資全額發(fā)放，還補5個月社保，等等。

這五六條細膩的補充解決方案，在他開大會以前，已經(jīng)讓主管一對一摸底了。所以他在會上宣布這些東西，就很容易。

如果說鄧亞是個地派創(chuàng)業(yè)者，栗浩洋就是個天派。天派創(chuàng)業(yè)者夢想很大，但是很麻煩的是要不斷地融資，恨不得半年融一回，甚至更快。因為天派公司一直是虧損的，而且開支很大，規(guī)模要迅速沖上去，最大的危機就是現(xiàn)金斷流。栗浩洋沒有現(xiàn)金流危機，他的實力很雄厚，想投資他的機構(gòu)很多，他為什么還要這樣做呢？這就是一種文化基因，一個創(chuàng)始人要提前主動刺破危機。

在鄧亞身上，體現(xiàn)的是預(yù)案能力，在栗浩洋身上，體現(xiàn)的是主動、勇敢地刺破危機的能力。我們看過太多獨角獸和天派公司，在市場好的時候瘋狂擴張，恨不得一夜之間從500人發(fā)展到10000人，走廊里都是面試的人，但是到不好的時候，樹倒猢猻散。所以一個天派創(chuàng)始人，應(yīng)該有能力主動刺破危機，如果連幾個月的工資降低都接受不了，就不要跟著我干了。

對于天派公司來說，錢不是核心競爭力，一定要掌握自己的節(jié)奏。有時投資人上個季度讓你快點燒錢，下個季度突然讓你賺錢，一些創(chuàng)始人就被逼死了。怎么可能一夜之間從燒錢到賺錢呢？所以始終記住這一點，要把命運掌握在自己手上。

栗浩洋的案例給我的另一個啟發(fā)，是一個創(chuàng)始人的“五倫”應(yīng)該怎樣排序？

馬云說員工第一，用戶第二，股東第三，但是也要看是什么樣的員工，是否能共命運。栗浩洋這一次實際上是努力把用戶放在第一。如果松鼠AI的員工通過了這次考驗，我相信松鼠AI這家公司在文化底蘊上就擁有了兩個基因：敢于迎接突如其來的挑戰(zhàn)，并且可以主動應(yīng)對危機。

眾能聯(lián)合楊天利：用社會責任建立與公眾的情感聯(lián)系

接下來是2019年黑馬社群中新涌現(xiàn)的兩個明星企業(yè)案例。大家知道，整個2019年是資本的寒冬，但是有兩個黑馬創(chuàng)業(yè)者在這一年連續(xù)融資，天使輪、A輪、B輪，而且作為幾個創(chuàng)業(yè)實驗室的學員，每個實驗室的導(dǎo)師都跟投，都想投。

這兩個項目都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中重度垂直創(chuàng)業(yè)者的代表，巧合的是兩位都姓楊，一個是眾能聯(lián)合的楊天利，一個是鍋圈的楊明超。

聽過黑馬學院課程的人，都知道產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是重度垂直，每一個產(chǎn)業(yè)都值得重做一遍。怎么重做？最主流的方式有三種：一種是像我剛才講的栗浩洋和鄧亞，在服務(wù)領(lǐng)域里做用戶、做社群；第二種是在一個細分產(chǎn)業(yè)里，做供應(yīng)鏈、做產(chǎn)業(yè)鏈整合平臺，眾能聯(lián)合與鍋圈就屬于這一類創(chuàng)業(yè)公司；還有一種是做自營品牌的。

先說眾能聯(lián)合。眾能聯(lián)合的楊天利曾經(jīng)是山東的一名公務(wù)員，但他不甘心做公務(wù)員，所以跑到南京去創(chuàng)業(yè)。他做的行業(yè)非常窄——高空作業(yè)機械。他做了一個平臺，上游是生產(chǎn)廠商、設(shè)備所有者，通過協(xié)議把設(shè)備租過來。在全國開門店，面向下游，比如建筑公司、施工隊，出租設(shè)備。兩頭都是To B的，中間做門店平臺，包括需求數(shù)據(jù)分析、設(shè)備維修、整備、檢測等，線上的APP功能非常強大。

這種項目很冷門，普通人完全無感。但是即使你做的是偏門、冷門，是中間產(chǎn)品，你都可以跟普通人聯(lián)系起來。

楊天利就是用社會責任抓住了跟普通人情感連接的機會。疫情來了，建筑工地都停工，門店只能歇業(yè)，按道理這是最慘的日子。但楊天利非常敏銳，一方面，為了保證安全他把門店關(guān)了，另一方面他敏感認識到一定會像當年非典時的北京小湯山一樣，修建大型專業(yè)醫(yī)院，他做好了準備。

結(jié)果很快，武漢宣布要建設(shè)火神山醫(yī)院和雷神山醫(yī)院，需要全套的高空作業(yè)設(shè)備服務(wù)。他提供機器，出油錢、出人、出設(shè)備，免費把眾能聯(lián)合的高空作業(yè)機械拉到火神山和雷神山，不只是武漢，鄭州和北京的工地上也都是眾能聯(lián)合的設(shè)備。

對一家創(chuàng)業(yè)公司來講，這筆錢也是很有壓力的，但這件事讓我們看到了楊天利身上的情懷。

一個做高空作業(yè)設(shè)備的公司，整個生命周期有幾次奉獻大愛的機會呢？幾乎沒有的。只有國家遇到大災(zāi)大難的時候，才有你的機會。但是遇到這種事的時候，你是否知道應(yīng)該挺身而出？這就體現(xiàn)了你的情懷。中國做工程機械的人太多了，我們是建筑狂魔，但是當武漢疫情發(fā)生，是我們的一家創(chuàng)業(yè)公司，一個黑馬創(chuàng)業(yè)者，眾能聯(lián)合，殺到了前面，殺到了武漢，殺到了建筑工地，實現(xiàn)了自己的價值。

盡管我們是個多災(zāi)多難的國家，但我覺得，這種機會不應(yīng)該再有一次了。楊天利抓住了一次機會，奉獻自己的愛心。所以，當你做你該做的好事之前，要有準備，而且要堅決、果斷。

我們說，創(chuàng)業(yè)家是冬天的孩子。普通人害怕冬天、害怕危機，但正如陳小華導(dǎo)師在直播中所說：“對所有人都危險的危險不是危險，對所有人都是機會的機會不叫機會。”危機在我們這些創(chuàng)業(yè)者看來，就是上天賜給我們的機會。

在阿里巴巴，據(jù)說有兩個紀念日，一個是“雙11”，另一個是5月10日，是為了紀念2003年“非典”期間，阿里巴巴一位同事確診，全公司被隔離時期淘寶網(wǎng)的誕生，這一天變成了紀念日。我建議，黑馬創(chuàng)業(yè)者們也把這次危機的某一天當作你公司的紀念日，哪怕將來做到百億、千億市值，都要把這個故事留在你的文化當中。要讓大家知道，在危機面前，一個創(chuàng)始人應(yīng)該怎樣完成社會責任，并帶領(lǐng)員工繼續(xù)前進。

鍋圈楊明超：發(fā)揮模式優(yōu)勢搶占先機

另外一個案例是鍋圈的楊明超，他是一名小城市走出來的創(chuàng)業(yè)者。

我特別喜歡“小鎮(zhèn)青年”。我經(jīng)常問創(chuàng)業(yè)者“你是哪兒人”。如果他是大城市的，我就說“哦”；如果是小地方的，我就很開心。我們都是小鎮(zhèn)青年，我本人甚至曾是農(nóng)村青年，但我們能做出一番事業(yè)來。

楊明超來自河南鹿邑，總是一副穿著很不合身大號西服的鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部形象，膚色很深，說話很慢，但是力量很大。他過去開火鍋店，又開燒烤店。中國每一個人都可以開火鍋店，但是楊明超不一般。他的店火了之后，旁邊冒出了很多家類似的店，他一看別人都在競爭，就說我不開了，改去給大家的火鍋店配食材、供材料。

這件事也沒什么出奇，但是他進入黑馬創(chuàng)業(yè)加速平臺以后就厲害了。他把模式進行了平臺化，認真地做食材連鎖超市，把超市開在了小區(qū)門口，目前已經(jīng)覆蓋了8個省、3個直轄市，104個地市，667個縣城。他開了170家超市連鎖店，然后在門店基礎(chǔ)上，又做了線上化的食材供應(yīng)鏈。通過模式的迭代，把一家火鍋店做成了非常性感的商業(yè)模式，黑馬實驗室的導(dǎo)師李祝捷、衛(wèi)哲……幾乎全投了他一輪，后來的還投不進去。

這次危機，因為鍋圈已經(jīng)深入到社區(qū)，而且它又是送配料的，不產(chǎn)生直接接觸，生意暴漲。除夕業(yè)績比往年翻番，品類在快速擴張，線上生鮮配送平臺也是快速擴張，服務(wù)器都不夠用了。2月17日開工以后，他一下發(fā)出了978人的招募啟事，要在全國招人，因為人不夠用了。

這些天來，我們聽到了很多消息，說餐飲行業(yè)都完了，但是你看看鍋圈，給我們上了一堂課：無論如何，你是可以有作為的，沒辦法也能變出辦法來。

我特別喜歡看到小鎮(zhèn)青年在冷門、偏門的產(chǎn)業(yè)里，堅持做接地氣的苦活、臟活、累活。我們的好多導(dǎo)師氣質(zhì)跟我們一樣。吳世春導(dǎo)師說喜歡投“小鎮(zhèn)青年”，李祝捷導(dǎo)師說喜歡投“傳統(tǒng)企業(yè)的聰明人”，還有劉綱、衛(wèi)哲、宋向前、王岑……幾年以前，我們講重度垂直，講“天地融合”，但當時大機構(gòu)都喜歡天派項目、喜歡風口項目，讓我很憋悶。但是從2018年、2019年到今年，我很高興地看到主流投資機構(gòu)大量投資了黑馬。

楊明超也罷，楊天利也罷，我們都是“資本素人”，但我們是未來的主流。黑馬的愿景就是“讓創(chuàng)業(yè)者不再孤獨”，讓普通創(chuàng)業(yè)者提高成功率。把創(chuàng)業(yè)“素人”變成“達人”，把普通青年變成“2B青年”，再變成“牛逼青年”，這就是黑馬的價值。我天天做這個事，真的很開心。

黑奧秘吳慶輝：開源節(jié)流，帶貨為王

最后再講一個案例。這是一個農(nóng)村青年，黑馬17期的吳慶輝，江西南豐縣林前村人。他的項目之前叫“再出發(fā)”，現(xiàn)在叫“黑奧秘”，做的是頭發(fā)護理。黑馬有很多做美業(yè)的，黑馬基金也投了幾家，包括“黑奧秘”，中國人民對美好生活的向往可以從“美”開始。

吳慶輝的公司也是純線下模式，全國有700多家門店，2019年營收5億。危機來了怎么辦？大家可以想象一下?，F(xiàn)在做美業(yè)的都很慘，做頭發(fā)的更不是剛需了。

吳慶輝的挑戰(zhàn)更大，他的品牌剛剛升級，請了趙雅芝做代言，還在分眾上打了廣告，剛剛準備發(fā)力，可是疫情來了，怎么辦？

吳慶輝做了兩件事。

第一件事，700家門店全部關(guān)店。線下店不關(guān)，一旦出現(xiàn)疫情就是找死。這個動作大家都會。關(guān)鍵是關(guān)了店之后，他做的第二件事。正是這件事，讓他在閉店期間，業(yè)務(wù)不但沒停，還有新的突破。

我很佩服吳慶輝這個創(chuàng)始人，進入黑馬營17期的時候，他是“純地派”，我說，要搞線上，把模式升級一下。他主動出擊，在此前的黑馬同學中找到一個“生命中的IT男”，一起來做。在升級模式的同時，他組織了非常強的直播培訓(xùn)，建立了一個培訓(xùn)學院，組織503位店長和加盟商做測試，評出了113個優(yōu)秀獎，然后教這些人如何利用抖音、快手、火山視頻，做直播帶貨。

所以，疫情發(fā)生后，盡管關(guān)了店，但他們把全國的門店劃分為五大戰(zhàn)區(qū)，委任司令員負責培訓(xùn)、運營，店長們都做在線短視頻直播，維護老用戶。他們的用戶社群也做得特別好，每日讓大家梳頭打卡，搞限時秒殺。門店培訓(xùn)不但不裁員，還加補貼。

這三周下來，700家門店都關(guān)店的情況下，黑奧秘75%的門店每天都有收入，50家以上的門店單日銷售額過萬。

關(guān)于吳慶輝的案例，我有一個感慨：重度垂直、天地融合，一個地派創(chuàng)始人只要有心，進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代比傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)人要快。因為精英出身的天派創(chuàng)業(yè)者往往會覺得抖音帶貨丟人，不愿做苦活、臟活、累活。

我自己也是剛轉(zhuǎn)過這個彎。江南春導(dǎo)師在去年提醒我一句話：每一個人、每一個企業(yè)家，當他成為網(wǎng)紅以后的最大責任，是給自己的公司帶貨。一個創(chuàng)始人本身就應(yīng)該變成自己公司的IP。短視頻是地派的機會，是小鎮(zhèn)青年的機會，是最土的產(chǎn)品的機會。

03

五個倫理，三個角色

一個創(chuàng)業(yè)者，是三種角色的混合體。

首先，他是一個創(chuàng)辦人，從無到有創(chuàng)辦了一家公司。美國創(chuàng)業(yè)者特別喜歡把創(chuàng)始人的名字變成公司的名字，杜邦是杜邦，戴爾是戴爾，還有惠普。創(chuàng)業(yè)者要對自己作為創(chuàng)辦人的角色有認知，創(chuàng)辦人要有“殺手”氣質(zhì)，從無到有創(chuàng)辦一家公司，不止是給公司起了一個名字，最重要的第一個產(chǎn)品是你做的，前五個員工是你招的，第一批天使用戶是你發(fā)展的，第一個投資人是你找的……你要有創(chuàng)辦能力，一個人辦公司，能做完70%的事。

很多創(chuàng)始人，尤其是天派創(chuàng)業(yè)者，喜歡搞明星組合，其實我是不提倡這個的。你是老板，你是創(chuàng)始人，你創(chuàng)辦了公司，你自己要在最危機的時刻都能把公司救活，靠什么呢？就靠自身的“殺手”氣質(zhì)，能夠一個人把事情干了。一個創(chuàng)始人不能虛到失去了創(chuàng)業(yè)的”手感”和”體感”，不能什么事都依賴合伙人，尤其是你要知道你的用戶是怎么想的，員工是怎么想的，對手是怎么想的，投資人是怎么想的。這次危機，把優(yōu)秀創(chuàng)始人的殺手本質(zhì)暴露無遺。

第二種角色，你要變成企業(yè)主。什么是企業(yè)主？就是公司注冊表里的大股東，甚至絕對大股東。好多創(chuàng)業(yè)者喜歡把大比例股權(quán)分給別人，搞一字并肩王，我不建議。的確，栗浩洋現(xiàn)在股份占比不高，但是他有控制力，掌握了投票權(quán)，我們的導(dǎo)師劉強東也是這樣。這樣的玩法需要有相匹配的本事，絕大多數(shù)人玩不了，也學不了。

作為一名企業(yè)主，意味著遇到災(zāi)難時你會是最后一個下船的“船長”。這個企業(yè)是我的，我是絕對大股東，我必須終身負責，你如果只有20%的股權(quán)，隨時可以不干。船長精神就是企業(yè)主精神，即使別人都覺得沒戲了，我還得救，要是沒有這股勁，就會樹倒猢猻散。

第三種角色，是精神領(lǐng)袖。你要給公司注入一種基因、一種文化，這種基因和文化，要在你企業(yè)做得很大、年頭很長之后，依然不會稀釋，這樣的公司組織力很強。那么，這種基因是哪來的呢？就是在危機的時候才能形成。所謂企業(yè)文化，就形成于企業(yè)對危機和災(zāi)難的記憶力。每次災(zāi)難中，要善于總結(jié)，把它提純出來，變成企業(yè)文化的核心部分。

很多創(chuàng)始人喜歡把企業(yè)文化寫到墻上，愛國、創(chuàng)新、敬業(yè)……這不是基因，這不叫文化。必須是你自己相信，員工也相信，那才叫基因。在你創(chuàng)辦公司過程中，經(jīng)歷了九九八十一難，你是靠什么走過來的，那個東西就是基因。

對于栗浩洋來說，危難時減薪，人都不走，基因就這樣形成了。投資人一看，別人都快死了，你還敢這么干，而且還能把別人的市場接過來，我就敢給你錢。

吳慶輝也是，700家門店，一夜之間都關(guān)店了，75%的門店還賺錢。哪怕公司再土，都要有救命的刷子，門店不開，就把店開到抖音上去，這就是基因。

這次危機，給我們一個機會，更深刻地理解創(chuàng)始人的五個倫理和三種角色。在危機之下，我們看到了栗浩洋這個“狂人”背后的細膩，以及他對企業(yè)的掌控力，看到了鄧亞身上的預(yù)知力，看到了楊天利身上的社會責任感和品牌敏感性，看到了楊明超創(chuàng)造的新商業(yè)模式的力量，也看到了吳慶輝和他的團隊的頑強生命力。

我們創(chuàng)業(yè)者，要把這場仗、這場疫情看得時間長一些，把困難想得足一點，把疫情危機當成激發(fā)我們創(chuàng)始人精神的一個機會，把它變成提取公司基因的一個場景，讓我們的公司不但活下去，而且在危機過后爆發(fā)成長，這是當前最重要的事情。

黑馬問答

黑馬：我生產(chǎn)口罩，一直堅持品質(zhì)，但是現(xiàn)在面臨很大漲價壓力。同時業(yè)內(nèi)有些人雖然維持原價，卻用其他不好的材料替代，而消費者不知道。此時，我是否還要堅持品質(zhì)，是否應(yīng)該漲價？

牛文文：現(xiàn)在全世界口罩都緊缺，很多黑馬轉(zhuǎn)去做口罩。但是我提醒大家，口罩不是一個剛需產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在是突發(fā)的并發(fā)需求、恐慌需求，不會是一個常態(tài)。

我個人覺得，口罩最好不要賣太高價格。有的人做”一錘子買賣“，現(xiàn)在借機漲價，我覺得不是個好事。大家記住，永遠不要發(fā)國難財。如果品質(zhì)好，可以漲價，但是不要把這個作為常態(tài)。

其實黑馬口罩企業(yè)可以做個口罩聯(lián)盟。黑馬社群有1萬多家學員企業(yè)，每家公司平均100人以上，還有接近10萬會員，需求量很大，可以幫你盡快擴大市場。價格適當高一點點，也能接受，但是產(chǎn)量要盡快上來，因為這個市場一會兒就過去了。如果做了所有黑馬的生意，你以后轉(zhuǎn)賣別的東西也很容易。不要只想著漲價，成為黑馬”首席口罩供應(yīng)商“，把口罩賣到全黑馬去，這才厲害。

黑馬：想咨詢您一下，據(jù)您所知，目前投資人的心態(tài)如何？疫情過去，投資人會不會更加謹慎，更加觀望？

牛文文：我剛剛講了，創(chuàng)業(yè)者是冬天的孩子，投資人比較謹慎不是一兩天了，有的投資人去年就沒怎么投項目。黑馬有一句口號，不要向冷漠處尋求溫暖。無論天氣冷不冷，你要堅信你是有價值的，必有一個人喜歡你，必有一個投資人欣賞你。

都說未來半年投融資市場會冷，但是已經(jīng)有聰明的創(chuàng)業(yè)者看到機會了?，F(xiàn)在投資人都不能出門，他閑著干什么，天天睡覺嗎？其實他們現(xiàn)在就想看項目，不能見人，但是視頻可以見。所以這會兒是投資人大量看項目、儲備項目的好機會。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，投資人也許確實謹慎了，但是謹慎也是機會，平時熱的時候，他們還可能不愿意見你，現(xiàn)在他們卻有更多的時間看你的BP。