口述 | 牛文文 整理 | 張九陸

在正式開(kāi)始之前，我想首先匯報一下，這段時(shí)間我們的心路歷程。

大家知道，讓創(chuàng )業(yè)者不再孤獨，是創(chuàng )業(yè)黑馬的宗旨、使命。那么，在疫情當口，創(chuàng )業(yè)者分散在全國各地，人心惶惶，我們該怎么做？

我們想到，最重要的是團結起來(lái)，發(fā)出我們的聲音。黑馬社群有1萬(wàn)多名創(chuàng )業(yè)者，有的發(fā)展得很好，有的碰到了一些困難。我們是個(gè)大家庭，我們是黑馬，不管別人多么恐慌、多么孤獨，我們是有力量的，我們能彼此傳遞能量。

于是，有了黑馬“戰疫情”系列公益直播，請黑馬的導師、大師兄一起來(lái)向全國的創(chuàng )業(yè)者，尤其是向黑馬同學(xué)們，輸出我們的認識、認知，輸出我們的方法論。

從大年初六開(kāi)始，22天，沒(méi)有間斷，10位黑馬大師兄、11位黑馬實(shí)驗室導師、13位行業(yè)獨角獸和專(zhuān)家進(jìn)行了直播，每天都是近百萬(wàn)量級的播放量。我記得其中有一天，韋凱元大師兄，《堅持》的詞曲作者，在直播上放起了武漢抗疫版的《堅持》：“天上又要下雨了，日子會(huì )不會(huì )憂(yōu)郁……”每當想起“堅持到底就是勝利”，我們就想到了彼此都是黑馬，想到共同的追求和價(jià)值觀(guān)。

在危機當口，唱響《堅持》，我們就找到了彼此。

現在，這一公益直播已經(jīng)成為全中國創(chuàng )投界的一面旗幟，很多機構都跟上來(lái)了。我接到來(lái)自各地政府，各位老黑馬、老朋友的信息，大家都在看。對此，我很自豪，也很感謝，我們一起做了一件有意義的事情，讓中小企業(yè)不再恐慌、不再孤獨，讓大家感到溫暖；更重要的是我們找到了一些方式、方法，應對疫情危機。

01

面對疫情，我們應該學(xué)會(huì )什么？

人一生當中，碰到一次大的危機，既是不幸的，也是幸運的。

前兩天，黑馬城市學(xué)院8個(gè)城市分院，包括武昌分院，400多位同學(xué)上課，請我錄了一段視頻。我說(shuō)：“這場(chǎng)疫情對于每一個(gè)中小企業(yè)、每一家創(chuàng )業(yè)公司，每一名創(chuàng )業(yè)者，都是一次給自己帶來(lái)基因記憶的考驗。”

經(jīng)過(guò)這次考驗，公司就會(huì )獲得一種獨特的基因，它是一種難得的免疫力，留在公司最深層的記憶里。在將來(lái)無(wú)論遇到什么風(fēng)風(fēng)雨雨，這種基因總會(huì )發(fā)揮作用。

與此同時(shí)，我們每一名創(chuàng )始人自身，經(jīng)歷這一次危機的考驗，也會(huì )有一個(gè)大的飛躍。你會(huì )明白，辦一家公司，身上有那么多的責任，那么多的利益要照顧到，是多么不容易。

有一天的直播當中，梅花創(chuàng )投的吳世春導師講了一句話(huà)：“一個(gè)企業(yè)比一個(gè)家庭更容易破產(chǎn)。一個(gè)家庭碰到這種大災難，可以向親朋好友求助，但是中小企業(yè)、創(chuàng )業(yè)公司只能靠自己。”大家記住這句話(huà)。

無(wú)論企業(yè)大小，一旦變成創(chuàng )始人，變成創(chuàng )業(yè)者，我們身上的責任就是“終身連帶無(wú)限責任”：“終身”，只要你創(chuàng )辦這個(gè)公司，你的責任就是一直延續的；“無(wú)限”，很多人覺(jué)得辦的是“有限公司”，其實(shí)不是，當你遇到事情就知道了，你的責任是無(wú)限大；“連帶”，這種責任有時(shí)候還會(huì )連帶到你的親朋好友。

所以，我們說(shuō)一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，是一個(gè)背負了很大社會(huì )責任的人。盡管我們在企業(yè)界很弱小，我們是小人物，但是我們背負的責任不比大公司小。

當然，如今從中央到地方，大家都在呼吁幫助中小企業(yè)。前兩天我還參加了中關(guān)村管委會(huì )的座談會(huì )，大家在討論如何給中小企業(yè)優(yōu)惠貸款，減免社保、房租。但在這次疫情中間，我們這些黑馬、這些創(chuàng )始人會(huì )清晰地認識到，社會(huì )也會(huì )認識到我們的身上的責任，一切歸根到底要靠我們自己。

我們要平衡多重角色。這就是我之前說(shuō)過(guò)的創(chuàng )業(yè)者的“五倫”——創(chuàng )業(yè)以后，一名創(chuàng )業(yè)者就會(huì )有五個(gè)倫理相關(guān)方：首先，你是創(chuàng )始人；其次，一定會(huì )找幾個(gè)核心員工，就是團隊；第三，你會(huì )融資，會(huì )有股東；第四，你會(huì )生產(chǎn)一種商品或者服務(wù)，就會(huì )有用戶(hù)或客戶(hù)；最后，所有的企業(yè)不管大小，都是在一個(gè)現實(shí)空間中，會(huì )有當地的社區和政府。創(chuàng )始人、員工、股東、用戶(hù)、政府，這五個(gè)方面都要照顧到，都要平衡好。

這時(shí)候，創(chuàng )始人最重要的是搞定自己，你既不能慌，也不能當烏龜。這段時(shí)間最考驗一個(gè)創(chuàng )始人，你是不是身先士卒，是否想到了你的社會(huì )責任，是否已經(jīng)做好所有的預案，是否走在了社會(huì )的前面，走在了員工的前面，走在了業(yè)界的前面，走在了股東的前面？

我們看到，這次疫情期間黑馬實(shí)驗室的導師們身先士卒，一方面在直播中給大家帶來(lái)能量，另一方面也直接捐助災區。

像我們外冷內熱的梅花創(chuàng )投吳世春導師，在危機當口做了非常多的事，聯(lián)合被投企業(yè)，捐助了價(jià)值100萬(wàn)元以上的物資，首批物資1萬(wàn)件防護服已經(jīng)發(fā)往湖北。

衛哲導師，嘉御基金創(chuàng )始合伙人，捐贈了160萬(wàn)元，而且聯(lián)合被投企業(yè)，采購了108萬(wàn)個(gè)醫用口罩，通過(guò)一家基金發(fā)往湖北。

不惑創(chuàng )投的李祝捷導師，在1月23日除夕前一晚發(fā)起火線(xiàn)馳援武漢的援助活動(dòng)，三個(gè)小時(shí)就集齊了近170萬(wàn)元援助資金。

美年大健康的俞熔導師，捐出了總價(jià)值1800萬(wàn)元的檢測試劑及醫療儀器。

加華資本宋向前導師，捐贈了150萬(wàn)元，還有大量的物資，包括醫療物品、食品飲料等。

黑馬創(chuàng )業(yè)者們更厲害，除夕前期，由黑馬營(yíng)18期同學(xué)發(fā)起，19期、20期陸續加入，共籌集了100多萬(wàn)的善款。為了尋找靠譜、性?xún)r(jià)比高的物資，大家對接了全球29個(gè)國家，通過(guò)基金會(huì )支持了湖北等近百家醫院。在這個(gè)過(guò)程中，創(chuàng )業(yè)黑馬也捐贈了50萬(wàn)現金。

另外一位黑馬，也是我的實(shí)驗室和俞熔實(shí)驗室學(xué)員，聚陸醫療許昌軍，捐了價(jià)值500萬(wàn)元的醫療產(chǎn)品。這次做醫療行業(yè)的黑馬兄弟們，都身處主戰場(chǎng)，大有用武之地。其他行業(yè)的黑馬也都在積極行動(dòng)，捐款捐物資。歡迎大家把自己做的事分享出來(lái)，這次疫情結束后，我們會(huì )出版“黑馬抗疫英雄譜”，把我們的責任擔當呈現出來(lái)，把我們的力量呈現出來(lái)，讓整個(gè)社會(huì )看到。

過(guò)去我們都是在線(xiàn)下交流，隨著(zhù)時(shí)間流逝，大家聯(lián)系不多?，F在，我們有了黑馬大學(xué)APP，這是大家的學(xué)習平臺，也是社交平臺，大家都可以到上面來(lái)分享。

大家聽(tīng)直播過(guò)程中，別忘了掃二維碼或者添加微信：iheima9，從下周開(kāi)始，正式進(jìn)入直播2.0，就是直播+“黑馬共生計劃”。簡(jiǎn)單來(lái)講，這個(gè)計劃就是給大家互相做生意，你說(shuō)要做什么生意，大家一起來(lái)做。希望大家在聽(tīng)直播課、互相加油之外，還要共生互助，一起找資源，一起找投資。

黑馬就是一個(gè)生態(tài)圈，我們自己是自己的供應鏈，如果我們團結起來(lái)，數百位黑馬導師和專(zhuān)家，1萬(wàn)多名黑馬學(xué)員，還有更大數量的黑馬會(huì )會(huì )員，在危機中一起來(lái)做生意，互相救助，變成一個(gè)內部市場(chǎng)，我想這個(gè)力量是很大的。

我們要認識到，一場(chǎng)疫情會(huì )給我們這種小公司留下一個(gè)基因，留下一個(gè)文化記憶，能讓我們再碰到一般的風(fēng)險和考驗時(shí)，可以產(chǎn)生免疫力。因此，我們要擁抱風(fēng)險、擁抱這次疫情。

02

五個(gè)案例

接下來(lái)，我有五個(gè)案例，大家可以看到黑馬學(xué)員在疫情危機中如何自救。

艾賓浩斯鄧亞：普通創(chuàng )業(yè)者的預案能力

我們第一場(chǎng)直播的嘉賓，是黑馬營(yíng)18期和重度垂直實(shí)驗室二期的學(xué)員，艾賓浩斯創(chuàng )始人鄧亞。為什么是他？

那是大年三十，疫情惡化的消息剛剛曝出，大家都處于非?？只诺臓顟B(tài)。正當我還在緊張焦慮地思考該怎么應對的時(shí)候，我發(fā)現他們班級的群非?；钴S，鄧亞拋出了一個(gè)非常完整的疫情之后復工的方案，包括如何保護員工，如何面對成本壓力，如何做好防護措施，等等，就是一個(gè)復工指南。同學(xué)們很高興，我也很高興，我對黑馬同事說(shuō)，讓他出來(lái)講，因為他已經(jīng)有預案了。

提醒大家，一個(gè)創(chuàng )始人、一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，在任何情況下，有預案和沒(méi)預案是很大的區別。如果有預案，你已經(jīng)跟90%的人拉開(kāi)了差距。創(chuàng )業(yè)過(guò)程中經(jīng)常遇到想象不到的危機和考驗，創(chuàng )始人要睜開(kāi)“第三只眼”，在別人睡覺(jué)的時(shí)候，你要思考假使有危機發(fā)生怎么辦，這叫Plan B。

我曾帶黑馬學(xué)員游學(xué)以色列，那里的創(chuàng )業(yè)者告訴我，以色列男孩有一個(gè)教育傳統，一定要準備好“巴拉干”（希伯來(lái)語(yǔ)），就是一定要有Plan B。以色列四面都是敵人，很多企業(yè)家和創(chuàng )始人一周上五天班，還要有一天去軍隊服役。他們說(shuō)“我們要有‘巴拉干’，要應對預想不到的混亂”。

鄧亞是安徽人，2014年開(kāi)始做艾賓浩斯，在線(xiàn)下K12教育領(lǐng)域，AI老師加線(xiàn)下加盟的輕資產(chǎn)運營(yíng)模式。過(guò)去的主要推廣方式就是一場(chǎng)一場(chǎng)做線(xiàn)下活動(dòng)，招加盟商，有300多個(gè)員工，年銷(xiāo)售額數億。

鄧亞平時(shí)話(huà)不多，相對有點(diǎn)內斂、羞澀，或者說(shuō)“悶騷”的樣子，看上去不像洋溢著(zhù)領(lǐng)袖魅力的人，但是他有譜。疫情來(lái)了，線(xiàn)下活動(dòng)不能搞了，怎么辦呢？大部分同行都歇業(yè)了，但是他沒(méi)有。他不但有開(kāi)工預案，按照預案，從大年初二就開(kāi)始通過(guò)三次會(huì )議統一公司內部管理，考勤、績(jì)效、早晚會(huì )、線(xiàn)上活動(dòng)怎么做，全都明明白白，很多黑馬同學(xué)采用了他的預案。最終直播的時(shí)候，還嚇了我們一跳，推出一個(gè)“艾·家計劃”，這個(gè)計劃分三招，層層遞進(jìn)，非常厲害。

第一招，是100位老師的直播計劃。K12領(lǐng)域的名師不少，下面加盟的學(xué)校沒(méi)有力量組織，然而總部有力量。他把名師聚集起來(lái)，瞬間排出了直播課表。我們黑馬做直播是公益的、免費的，他當然也是公益的，但是他比較“狡猾”，給公益直播課定了一個(gè)價(jià)。他說(shuō)，我們是免費，但這是有價(jià)的，100個(gè)老師講這么多堂課，價(jià)值4.7億元，相當于他免費送出了4.7億元的課。

第二招是流量。通過(guò)第一招，在過(guò)去兩三周內，他的線(xiàn)上日活用戶(hù)從4萬(wàn)漲到了47萬(wàn)。“艾·家計劃”把老師抓住了，也在線(xiàn)上沉淀下了18萬(wàn)名學(xué)員。過(guò)去推加盟學(xué)校要招商，現在有了老師、有了課程，又有了線(xiàn)上流量。

接下來(lái)，第三招出手，他們推出了線(xiàn)上學(xué)校的招商會(huì )。以前線(xiàn)下搞，現在線(xiàn)上搞。2月15日在釘釘上搞了一場(chǎng)，發(fā)展了30家加盟商，營(yíng)收500萬(wàn)，3月初馬上要做第二場(chǎng)。

K12領(lǐng)域線(xiàn)下機構很多，大家一片哀嚎，都認為面臨很大的危機。但艾賓浩斯三箭齊發(fā)，老師直播、學(xué)員日活、線(xiàn)上招商，兩三周時(shí)間，為疫情之后儲備了大量的師資、用戶(hù)和加盟商。

這就是創(chuàng )始人的預案能力，一個(gè)創(chuàng )始人不管公司大小，始終要有Plan B。

衛哲導師曾經(jīng)告訴我一個(gè)故事：他曾是百思買(mǎi)全球線(xiàn)下連鎖店的CEO，在“非典”之前，英國總部突然讓他們做一個(gè)壓力測試，假使中國分部跟英國總部斷了聯(lián)系，信息、錢(qián)、物資來(lái)不了，你如何堅持？這就是一個(gè)跨國巨頭公司的日常演練。沒(méi)想到這個(gè)預案剛演練完不久，中國真的來(lái)了SARS，由于有預先演練，他們很輕松地應對過(guò)去了。

衛哲特別感慨，作為創(chuàng )始人，不論大小、不論中外、不論行業(yè)，都必須有預案，不能等危機到來(lái)的時(shí)候才想，一定要先別人半步。

我認為，盡管艾賓浩斯的鄧亞看起來(lái)是一個(gè)“普通青年”，教育行業(yè)跟他差不多規模的公司很多，但是從這一點(diǎn)可以看出來(lái)，他能脫穎而出。作為創(chuàng )始人，他有“預案力”，這種預案力會(huì )形成整個(gè)公司的文化記憶，形成一種基因，讓這個(gè)公司始終處于一種有備而來(lái)的狀態(tài)。

松鼠AI栗浩洋：主動(dòng)、勇敢刺破危機的能力

2月18日晚上，另外一個(gè)K12教育領(lǐng)域的黑馬也出現在直播當中，他是黑馬營(yíng)12期的明星大師兄，黑馬會(huì )副會(huì )長(cháng)，黑馬上海分會(huì )會(huì )長(cháng)栗浩洋。栗浩洋的松鼠AI是K12教育領(lǐng)域的明星，從黑馬出發(fā)，已經(jīng)具有了較大的全球影響力，很多國際頂尖AI科學(xué)家加盟。如果說(shuō)鄧亞是羞澀的，那么栗浩洋就是一個(gè)“狂人”。

我清楚地記得2016年黑馬運動(dòng)會(huì )，有一個(gè)項目是有上百人一起比賽平板支撐，其中還有專(zhuān)業(yè)運動(dòng)員，沒(méi)想到瘦瘦弱弱、從未專(zhuān)門(mén)練過(guò)、那天恰好感冒的栗浩洋竟然堅持到最后，得到了年度冠軍。當時(shí)，他那張趴在地上“咬牙切齒”的照片，我認為就是他遞給這個(gè)世界的投名狀。他告訴這個(gè)世界，只要我想干成一件事，我就一定能干成。

松鼠AI的第一輪天使融資就過(guò)億，累計融資超過(guò)10億，年初賬上還有資金3.26億。但是栗浩洋做出了一個(gè)決定：80%員工工資3.5折，可能持續5到6個(gè)月；核心高管0工資。這件事引起了軒然大波，很多人都在討論。

一個(gè)獨角獸，一個(gè)創(chuàng )業(yè)明星，一個(gè)成功過(guò)一次的人（栗浩洋是上市公司昂立教育的聯(lián)合創(chuàng )始人），模式先進(jìn)，現金流跟其他同行比沒(méi)問(wèn)題，想要一鳴驚人有很多辦法，何必冒天下之大不韙做這種事？

聽(tīng)了直播以后，我就明白了。凡是“瘋狂”的人，他的另一面一定是細膩和精細。栗浩洋做這件事確實(shí)很狂，可他是魯莽的嗎？不是。

做這事之前，他做了大量的準備工作。

首先，他給近2000家加盟校長(cháng)做直播，說(shuō)我要關(guān)閉線(xiàn)下學(xué)校，都轉線(xiàn)上，校長(cháng)們同意了。接著(zhù)，他又做了第二場(chǎng)，給1.2萬(wàn)名同事做了一場(chǎng)全員直播，同員工溝通為什么要這么干，要相信松鼠AI是個(gè)偉大的公司，把愿景舉起來(lái)。

在我黨歷史上，南昌起義部隊撤退到贛南時(shí)，許多人不想走了，朱德總司令曾經(jīng)提出過(guò)著(zhù)名的“朱德三原則”：第一，革命一定會(huì )成功；第二，革命是自愿的，想回家可以，把槍放下，我發(fā)你路費；第三，革命不分早晚，如果哪天你還想回來(lái)，我歡迎你。

栗浩洋也是這樣，首先說(shuō)愿景，革命一定會(huì )成功，相信我。第二，坦誠地跟員工算賬，為什么要3.5折，現在賬上多少錢(qián)，創(chuàng )業(yè)公司哪些成本能省，哪些不能省，坦誠交家底，把自己的痛苦分享出來(lái)。

上萬(wàn)名員工，直播的時(shí)候要投票，所以開(kāi)大會(huì )之前，要開(kāi)小會(huì )，這就體現了“狂人”背后的細致。栗浩洋做直播之前，先做了預案、摸底，提前兩天讓主管跟下屬一對一溝通，然后根據一對一溝通的結果，做了六七項調整：第一，4000元工資要打底，不會(huì )低于4000元；第二，工資降了，獎金不降；第三，特別困難的員工，可能占10%到20%，主管要個(gè)人想辦法補償；接下來(lái)，對于想離開(kāi)的員工，本月工資全額發(fā)放，還補5個(gè)月社保，等等。

這五六條細膩的補充解決方案，在他開(kāi)大會(huì )以前，已經(jīng)讓主管一對一摸底了。所以他在會(huì )上宣布這些東西，就很容易。

如果說(shuō)鄧亞是個(gè)地派創(chuàng )業(yè)者，栗浩洋就是個(gè)天派。天派創(chuàng )業(yè)者夢(mèng)想很大，但是很麻煩的是要不斷地融資，恨不得半年融一回，甚至更快。因為天派公司一直是虧損的，而且開(kāi)支很大，規模要迅速沖上去，最大的危機就是現金斷流。栗浩洋沒(méi)有現金流危機，他的實(shí)力很雄厚，想投資他的機構很多，他為什么還要這樣做呢？這就是一種文化基因，一個(gè)創(chuàng )始人要提前主動(dòng)刺破危機。

在鄧亞身上，體現的是預案能力，在栗浩洋身上，體現的是主動(dòng)、勇敢地刺破危機的能力。我們看過(guò)太多獨角獸和天派公司，在市場(chǎng)好的時(shí)候瘋狂擴張，恨不得一夜之間從500人發(fā)展到10000人，走廊里都是面試的人，但是到不好的時(shí)候，樹(shù)倒猢猻散。所以一個(gè)天派創(chuàng )始人，應該有能力主動(dòng)刺破危機，如果連幾個(gè)月的工資降低都接受不了，就不要跟著(zhù)我干了。

對于天派公司來(lái)說(shuō)，錢(qián)不是核心競爭力，一定要掌握自己的節奏。有時(shí)投資人上個(gè)季度讓你快點(diǎn)燒錢(qián)，下個(gè)季度突然讓你賺錢(qián)，一些創(chuàng )始人就被逼死了。怎么可能一夜之間從燒錢(qián)到賺錢(qián)呢？所以始終記住這一點(diǎn)，要把命運掌握在自己手上。

栗浩洋的案例給我的另一個(gè)啟發(fā)，是一個(gè)創(chuàng )始人的“五倫”應該怎樣排序？

馬云說(shuō)員工第一，用戶(hù)第二，股東第三，但是也要看是什么樣的員工，是否能共命運。栗浩洋這一次實(shí)際上是努力把用戶(hù)放在第一。如果松鼠AI的員工通過(guò)了這次考驗，我相信松鼠AI這家公司在文化底蘊上就擁有了兩個(gè)基因：敢于迎接突如其來(lái)的挑戰，并且可以主動(dòng)應對危機。

眾能聯(lián)合楊天利：用社會(huì )責任建立與公眾的情感聯(lián)系

接下來(lái)是2019年黑馬社群中新涌現的兩個(gè)明星企業(yè)案例。大家知道，整個(gè)2019年是資本的寒冬，但是有兩個(gè)黑馬創(chuàng )業(yè)者在這一年連續融資，天使輪、A輪、B輪，而且作為幾個(gè)創(chuàng )業(yè)實(shí)驗室的學(xué)員，每個(gè)實(shí)驗室的導師都跟投，都想投。

這兩個(gè)項目都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中重度垂直創(chuàng )業(yè)者的代表，巧合的是兩位都姓楊，一個(gè)是眾能聯(lián)合的楊天利，一個(gè)是鍋圈的楊明超。

聽(tīng)過(guò)黑馬學(xué)院課程的人，都知道產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是重度垂直，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)都值得重做一遍。怎么重做？最主流的方式有三種：一種是像我剛才講的栗浩洋和鄧亞，在服務(wù)領(lǐng)域里做用戶(hù)、做社群；第二種是在一個(gè)細分產(chǎn)業(yè)里，做供應鏈、做產(chǎn)業(yè)鏈整合平臺，眾能聯(lián)合與鍋圈就屬于這一類(lèi)創(chuàng )業(yè)公司；還有一種是做自營(yíng)品牌的。

先說(shuō)眾能聯(lián)合。眾能聯(lián)合的楊天利曾經(jīng)是山東的一名公務(wù)員，但他不甘心做公務(wù)員，所以跑到南京去創(chuàng )業(yè)。他做的行業(yè)非常窄——高空作業(yè)機械。他做了一個(gè)平臺，上游是生產(chǎn)廠(chǎng)商、設備所有者，通過(guò)協(xié)議把設備租過(guò)來(lái)。在全國開(kāi)門(mén)店，面向下游，比如建筑公司、施工隊，出租設備。兩頭都是To B的，中間做門(mén)店平臺，包括需求數據分析、設備維修、整備、檢測等，線(xiàn)上的APP功能非常強大。

這種項目很冷門(mén)，普通人完全無(wú)感。但是即使你做的是偏門(mén)、冷門(mén)，是中間產(chǎn)品，你都可以跟普通人聯(lián)系起來(lái)。

楊天利就是用社會(huì )責任抓住了跟普通人情感連接的機會(huì )。疫情來(lái)了，建筑工地都停工，門(mén)店只能歇業(yè)，按道理這是最慘的日子。但楊天利非常敏銳，一方面，為了保證安全他把門(mén)店關(guān)了，另一方面他敏感認識到一定會(huì )像當年非典時(shí)的北京小湯山一樣，修建大型專(zhuān)業(yè)醫院，他做好了準備。

結果很快，武漢宣布要建設火神山醫院和雷神山醫院，需要全套的高空作業(yè)設備服務(wù)。他提供機器，出油錢(qián)、出人、出設備，免費把眾能聯(lián)合的高空作業(yè)機械拉到火神山和雷神山，不只是武漢，鄭州和北京的工地上也都是眾能聯(lián)合的設備。

對一家創(chuàng )業(yè)公司來(lái)講，這筆錢(qián)也是很有壓力的，但這件事讓我們看到了楊天利身上的情懷。

一個(gè)做高空作業(yè)設備的公司，整個(gè)生命周期有幾次奉獻大愛(ài)的機會(huì )呢？幾乎沒(méi)有的。只有國家遇到大災大難的時(shí)候，才有你的機會(huì )。但是遇到這種事的時(shí)候，你是否知道應該挺身而出？這就體現了你的情懷。中國做工程機械的人太多了，我們是建筑狂魔，但是當武漢疫情發(fā)生，是我們的一家創(chuàng )業(yè)公司，一個(gè)黑馬創(chuàng )業(yè)者，眾能聯(lián)合，殺到了前面，殺到了武漢，殺到了建筑工地，實(shí)現了自己的價(jià)值。

盡管我們是個(gè)多災多難的國家，但我覺(jué)得，這種機會(huì )不應該再有一次了。楊天利抓住了一次機會(huì )，奉獻自己的愛(ài)心。所以，當你做你該做的好事之前，要有準備，而且要堅決、果斷。

我們說(shuō)，創(chuàng )業(yè)家是冬天的孩子。普通人害怕冬天、害怕危機，但正如陳小華導師在直播中所說(shuō)：“對所有人都危險的危險不是危險，對所有人都是機會(huì )的機會(huì )不叫機會(huì )。”危機在我們這些創(chuàng )業(yè)者看來(lái)，就是上天賜給我們的機會(huì )。

在阿里巴巴，據說(shuō)有兩個(gè)紀念日，一個(gè)是“雙11”，另一個(gè)是5月10日，是為了紀念2003年“非典”期間，阿里巴巴一位同事確診，全公司被隔離時(shí)期淘寶網(wǎng)的誕生，這一天變成了紀念日。我建議，黑馬創(chuàng )業(yè)者們也把這次危機的某一天當作你公司的紀念日，哪怕將來(lái)做到百億、千億市值，都要把這個(gè)故事留在你的文化當中。要讓大家知道，在危機面前，一個(gè)創(chuàng )始人應該怎樣完成社會(huì )責任，并帶領(lǐng)員工繼續前進(jìn)。

鍋圈楊明超：發(fā)揮模式優(yōu)勢搶占先機

另外一個(gè)案例是鍋圈的楊明超，他是一名小城市走出來(lái)的創(chuàng )業(yè)者。

我特別喜歡“小鎮青年”。我經(jīng)常問(wèn)創(chuàng )業(yè)者“你是哪兒人”。如果他是大城市的，我就說(shuō)“哦”；如果是小地方的，我就很開(kāi)心。我們都是小鎮青年，我本人甚至曾是農村青年，但我們能做出一番事業(yè)來(lái)。

楊明超來(lái)自河南鹿邑，總是一副穿著(zhù)很不合身大號西服的鄉鎮干部形象，膚色很深，說(shuō)話(huà)很慢，但是力量很大。他過(guò)去開(kāi)火鍋店，又開(kāi)燒烤店。中國每一個(gè)人都可以開(kāi)火鍋店，但是楊明超不一般。他的店火了之后，旁邊冒出了很多家類(lèi)似的店，他一看別人都在競爭，就說(shuō)我不開(kāi)了，改去給大家的火鍋店配食材、供材料。

這件事也沒(méi)什么出奇，但是他進(jìn)入黑馬創(chuàng )業(yè)加速平臺以后就厲害了。他把模式進(jìn)行了平臺化，認真地做食材連鎖超市，把超市開(kāi)在了小區門(mén)口，目前已經(jīng)覆蓋了8個(gè)省、3個(gè)直轄市，104個(gè)地市，667個(gè)縣城。他開(kāi)了170家超市連鎖店，然后在門(mén)店基礎上，又做了線(xiàn)上化的食材供應鏈。通過(guò)模式的迭代，把一家火鍋店做成了非常性感的商業(yè)模式，黑馬實(shí)驗室的導師李祝捷、衛哲……幾乎全投了他一輪，后來(lái)的還投不進(jìn)去。

這次危機，因為鍋圈已經(jīng)深入到社區，而且它又是送配料的，不產(chǎn)生直接接觸，生意暴漲。除夕業(yè)績(jì)比往年翻番，品類(lèi)在快速擴張，線(xiàn)上生鮮配送平臺也是快速擴張，服務(wù)器都不夠用了。2月17日開(kāi)工以后，他一下發(fā)出了978人的招募啟事，要在全國招人，因為人不夠用了。

這些天來(lái)，我們聽(tīng)到了很多消息，說(shuō)餐飲行業(yè)都完了，但是你看看鍋圈，給我們上了一堂課：無(wú)論如何，你是可以有作為的，沒(méi)辦法也能變出辦法來(lái)。

我特別喜歡看到小鎮青年在冷門(mén)、偏門(mén)的產(chǎn)業(yè)里，堅持做接地氣的苦活、臟活、累活。我們的好多導師氣質(zhì)跟我們一樣。吳世春導師說(shuō)喜歡投“小鎮青年”，李祝捷導師說(shuō)喜歡投“傳統企業(yè)的聰明人”，還有劉綱、衛哲、宋向前、王岑……幾年以前，我們講重度垂直，講“天地融合”，但當時(shí)大機構都喜歡天派項目、喜歡風(fēng)口項目，讓我很憋悶。但是從2018年、2019年到今年，我很高興地看到主流投資機構大量投資了黑馬。

楊明超也罷，楊天利也罷，我們都是“資本素人”，但我們是未來(lái)的主流。黑馬的愿景就是“讓創(chuàng )業(yè)者不再孤獨”，讓普通創(chuàng )業(yè)者提高成功率。把創(chuàng )業(yè)“素人”變成“達人”，把普通青年變成“2B青年”，再變成“牛逼青年”，這就是黑馬的價(jià)值。我天天做這個(gè)事，真的很開(kāi)心。

黑奧秘吳慶輝：開(kāi)源節流，帶貨為王

最后再講一個(gè)案例。這是一個(gè)農村青年，黑馬17期的吳慶輝，江西南豐縣林前村人。他的項目之前叫“再出發(fā)”，現在叫“黑奧秘”，做的是頭發(fā)護理。黑馬有很多做美業(yè)的，黑馬基金也投了幾家，包括“黑奧秘”，中國人民對美好生活的向往可以從“美”開(kāi)始。

吳慶輝的公司也是純線(xiàn)下模式，全國有700多家門(mén)店，2019年營(yíng)收5億。危機來(lái)了怎么辦？大家可以想象一下?，F在做美業(yè)的都很慘，做頭發(fā)的更不是剛需了。

吳慶輝的挑戰更大，他的品牌剛剛升級，請了趙雅芝做代言，還在分眾上打了廣告，剛剛準備發(fā)力，可是疫情來(lái)了，怎么辦？

吳慶輝做了兩件事。

第一件事，700家門(mén)店全部關(guān)店。線(xiàn)下店不關(guān)，一旦出現疫情就是找死。這個(gè)動(dòng)作大家都會(huì )。關(guān)鍵是關(guān)了店之后，他做的第二件事。正是這件事，讓他在閉店期間，業(yè)務(wù)不但沒(méi)停，還有新的突破。

我很佩服吳慶輝這個(gè)創(chuàng )始人，進(jìn)入黑馬營(yíng)17期的時(shí)候，他是“純地派”，我說(shuō)，要搞線(xiàn)上，把模式升級一下。他主動(dòng)出擊，在此前的黑馬同學(xué)中找到一個(gè)“生命中的IT男”，一起來(lái)做。在升級模式的同時(shí)，他組織了非常強的直播培訓，建立了一個(gè)培訓學(xué)院，組織503位店長(cháng)和加盟商做測試，評出了113個(gè)優(yōu)秀獎，然后教這些人如何利用抖音、快手、火山視頻，做直播帶貨。

所以，疫情發(fā)生后，盡管關(guān)了店，但他們把全國的門(mén)店劃分為五大戰區，委任司令員負責培訓、運營(yíng)，店長(cháng)們都做在線(xiàn)短視頻直播，維護老用戶(hù)。他們的用戶(hù)社群也做得特別好，每日讓大家梳頭打卡，搞限時(shí)秒殺。門(mén)店培訓不但不裁員，還加補貼。

這三周下來(lái)，700家門(mén)店都關(guān)店的情況下，黑奧秘75%的門(mén)店每天都有收入，50家以上的門(mén)店單日銷(xiāo)售額過(guò)萬(wàn)。

關(guān)于吳慶輝的案例，我有一個(gè)感慨：重度垂直、天地融合，一個(gè)地派創(chuàng )始人只要有心，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代比傳統的互聯(lián)網(wǎng)人要快。因為精英出身的天派創(chuàng )業(yè)者往往會(huì )覺(jué)得抖音帶貨丟人，不愿做苦活、臟活、累活。

我自己也是剛轉過(guò)這個(gè)彎。江南春導師在去年提醒我一句話(huà)：每一個(gè)人、每一個(gè)企業(yè)家，當他成為網(wǎng)紅以后的最大責任，是給自己的公司帶貨。一個(gè)創(chuàng )始人本身就應該變成自己公司的IP。短視頻是地派的機會(huì )，是小鎮青年的機會(huì )，是最土的產(chǎn)品的機會(huì )。

03

五個(gè)倫理，三個(gè)角色

一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，是三種角色的混合體。

首先，他是一個(gè)創(chuàng )辦人，從無(wú)到有創(chuàng )辦了一家公司。美國創(chuàng )業(yè)者特別喜歡把創(chuàng )始人的名字變成公司的名字，杜邦是杜邦，戴爾是戴爾，還有惠普。創(chuàng )業(yè)者要對自己作為創(chuàng )辦人的角色有認知，創(chuàng )辦人要有“殺手”氣質(zhì)，從無(wú)到有創(chuàng )辦一家公司，不止是給公司起了一個(gè)名字，最重要的第一個(gè)產(chǎn)品是你做的，前五個(gè)員工是你招的，第一批天使用戶(hù)是你發(fā)展的，第一個(gè)投資人是你找的……你要有創(chuàng )辦能力，一個(gè)人辦公司，能做完70%的事。

很多創(chuàng )始人，尤其是天派創(chuàng )業(yè)者，喜歡搞明星組合，其實(shí)我是不提倡這個(gè)的。你是老板，你是創(chuàng )始人，你創(chuàng )辦了公司，你自己要在最危機的時(shí)刻都能把公司救活，靠什么呢？就靠自身的“殺手”氣質(zhì)，能夠一個(gè)人把事情干了。一個(gè)創(chuàng )始人不能虛到失去了創(chuàng )業(yè)的”手感”和”體感”，不能什么事都依賴(lài)合伙人，尤其是你要知道你的用戶(hù)是怎么想的，員工是怎么想的，對手是怎么想的，投資人是怎么想的。這次危機，把優(yōu)秀創(chuàng )始人的殺手本質(zhì)暴露無(wú)遺。

第二種角色，你要變成企業(yè)主。什么是企業(yè)主？就是公司注冊表里的大股東，甚至絕對大股東。好多創(chuàng )業(yè)者喜歡把大比例股權分給別人，搞一字并肩王，我不建議。的確，栗浩洋現在股份占比不高，但是他有控制力，掌握了投票權，我們的導師劉強東也是這樣。這樣的玩法需要有相匹配的本事，絕大多數人玩不了，也學(xué)不了。

作為一名企業(yè)主，意味著(zhù)遇到災難時(shí)你會(huì )是最后一個(gè)下船的“船長(cháng)”。這個(gè)企業(yè)是我的，我是絕對大股東，我必須終身負責，你如果只有20%的股權，隨時(shí)可以不干。船長(cháng)精神就是企業(yè)主精神，即使別人都覺(jué)得沒(méi)戲了，我還得救，要是沒(méi)有這股勁，就會(huì )樹(shù)倒猢猻散。

第三種角色，是精神領(lǐng)袖。你要給公司注入一種基因、一種文化，這種基因和文化，要在你企業(yè)做得很大、年頭很長(cháng)之后，依然不會(huì )稀釋?zhuān)@樣的公司組織力很強。那么，這種基因是哪來(lái)的呢？就是在危機的時(shí)候才能形成。所謂企業(yè)文化，就形成于企業(yè)對危機和災難的記憶力。每次災難中，要善于總結，把它提純出來(lái)，變成企業(yè)文化的核心部分。

很多創(chuàng )始人喜歡把企業(yè)文化寫(xiě)到墻上，愛(ài)國、創(chuàng )新、敬業(yè)……這不是基因，這不叫文化。必須是你自己相信，員工也相信，那才叫基因。在你創(chuàng )辦公司過(guò)程中，經(jīng)歷了九九八十一難，你是靠什么走過(guò)來(lái)的，那個(gè)東西就是基因。

對于栗浩洋來(lái)說(shuō)，危難時(shí)減薪，人都不走，基因就這樣形成了。投資人一看，別人都快死了，你還敢這么干，而且還能把別人的市場(chǎng)接過(guò)來(lái)，我就敢給你錢(qián)。

吳慶輝也是，700家門(mén)店，一夜之間都關(guān)店了，75%的門(mén)店還賺錢(qián)。哪怕公司再土，都要有救命的刷子，門(mén)店不開(kāi)，就把店開(kāi)到抖音上去，這就是基因。

這次危機，給我們一個(gè)機會(huì )，更深刻地理解創(chuàng )始人的五個(gè)倫理和三種角色。在危機之下，我們看到了栗浩洋這個(gè)“狂人”背后的細膩，以及他對企業(yè)的掌控力，看到了鄧亞身上的預知力，看到了楊天利身上的社會(huì )責任感和品牌敏感性，看到了楊明超創(chuàng )造的新商業(yè)模式的力量，也看到了吳慶輝和他的團隊的頑強生命力。

我們創(chuàng )業(yè)者，要把這場(chǎng)仗、這場(chǎng)疫情看得時(shí)間長(cháng)一些，把困難想得足一點(diǎn)，把疫情危機當成激發(fā)我們創(chuàng )始人精神的一個(gè)機會(huì )，把它變成提取公司基因的一個(gè)場(chǎng)景，讓我們的公司不但活下去，而且在危機過(guò)后爆發(fā)成長(cháng)，這是當前最重要的事情。

黑馬問(wèn)答

黑馬：我生產(chǎn)口罩，一直堅持品質(zhì)，但是現在面臨很大漲價(jià)壓力。同時(shí)業(yè)內有些人雖然維持原價(jià)，卻用其他不好的材料替代，而消費者不知道。此時(shí)，我是否還要堅持品質(zhì)，是否應該漲價(jià)？

牛文文：現在全世界口罩都緊缺，很多黑馬轉去做口罩。但是我提醒大家，口罩不是一個(gè)剛需產(chǎn)業(yè)，現在是突發(fā)的并發(fā)需求、恐慌需求，不會(huì )是一個(gè)常態(tài)。

我個(gè)人覺(jué)得，口罩最好不要賣(mài)太高價(jià)格。有的人做”一錘子買(mǎi)賣(mài)“，現在借機漲價(jià)，我覺(jué)得不是個(gè)好事。大家記住，永遠不要發(fā)國難財。如果品質(zhì)好，可以漲價(jià)，但是不要把這個(gè)作為常態(tài)。

其實(shí)黑馬口罩企業(yè)可以做個(gè)口罩聯(lián)盟。黑馬社群有1萬(wàn)多家學(xué)員企業(yè)，每家公司平均100人以上，還有接近10萬(wàn)會(huì )員，需求量很大，可以幫你盡快擴大市場(chǎng)。價(jià)格適當高一點(diǎn)點(diǎn)，也能接受，但是產(chǎn)量要盡快上來(lái)，因為這個(gè)市場(chǎng)一會(huì )兒就過(guò)去了。如果做了所有黑馬的生意，你以后轉賣(mài)別的東西也很容易。不要只想著(zhù)漲價(jià)，成為黑馬”首席口罩供應商“，把口罩賣(mài)到全黑馬去，這才厲害。

黑馬：想咨詢(xún)您一下，據您所知，目前投資人的心態(tài)如何？疫情過(guò)去，投資人會(huì )不會(huì )更加謹慎，更加觀(guān)望？

牛文文：我剛剛講了，創(chuàng )業(yè)者是冬天的孩子，投資人比較謹慎不是一兩天了，有的投資人去年就沒(méi)怎么投項目。黑馬有一句口號，不要向冷漠處尋求溫暖。無(wú)論天氣冷不冷，你要堅信你是有價(jià)值的，必有一個(gè)人喜歡你，必有一個(gè)投資人欣賞你。

都說(shuō)未來(lái)半年投融資市場(chǎng)會(huì )冷，但是已經(jīng)有聰明的創(chuàng )業(yè)者看到機會(huì )了?，F在投資人都不能出門(mén)，他閑著(zhù)干什么，天天睡覺(jué)嗎？其實(shí)他們現在就想看項目，不能見(jiàn)人，但是視頻可以見(jiàn)。所以這會(huì )兒是投資人大量看項目、儲備項目的好機會(huì )。

對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，投資人也許確實(shí)謹慎了，但是謹慎也是機會(huì )，平時(shí)熱的時(shí)候，他們還可能不愿意見(jiàn)你，現在他們卻有更多的時(shí)間看你的BP。