其次，眾多綜合性大醫院的市場(chǎng)擠壓下，專(zhuān)科醫院是否存在發(fā)展空間？

華興資本在研究化妝品市場(chǎng)時(shí)表示：如果要用一個(gè)詞來(lái)描述化妝品行業(yè)，我們想會(huì )是“細分”，遠超其它行業(yè)的高度細分、動(dòng)態(tài)細分。細分造就了化妝品行業(yè)無(wú)與倫比的長(cháng)尾——小品牌、新品牌、創(chuàng )業(yè)者總有機會(huì )。

細看各大綜合性醫院的科室就知道，醫療行業(yè)也是一個(gè)高度細分的行業(yè)。細分同樣造就了醫療行業(yè)無(wú)與倫比的長(cháng)尾，這是新品牌、創(chuàng )業(yè)者的機會(huì )。

一個(gè)典型的現象是：國內民營(yíng)醫院大多從專(zhuān)科醫院做起，比如眼科、口腔、整形等。

這其實(shí)與傳統醫療行業(yè)的痛點(diǎn)脫不開(kāi)干系。

就拿燒燙傷外科而言，普通綜合醫院由于醫療資源有限，對于這些專(zhuān)科的診療則顯得粗暴。

湖南長(cháng)沙，一位不足5歲小孩被燃燒的塑料粘在下眼瞼燙傷。當父母將小孩送到當地某綜合醫院救治時(shí)，醫生檢查視網(wǎng)膜沒(méi)受損后，只給了一盒涂抹的藥。

涂抹兩天不見(jiàn)好后，小孩被移送到問(wèn)蘭長(cháng)沙診所。小孩在這里前后經(jīng)過(guò)16次換藥的系統性診療后，其燙傷處幾乎沒(méi)有留疤痕。

▲問(wèn)蘭診所內的患者們

為什么綜合醫院顯得那么敷衍？

道理很簡(jiǎn)單。綜合醫院每天收治的病人太多了，他們大多時(shí)候是在救死。扶傷場(chǎng)景，不過(guò)是現有資源閑余情況下的“義務(wù)性診療”。

此外，綜合醫院排班制度下，很多醫生可能一周只坐班1-2次。每次病人初診時(shí)，醫生就會(huì )開(kāi)一個(gè)療程的藥讓其自主服用。但在復雜的燒燙傷外科，涉及到每天換藥、創(chuàng )面清理等流程，這是綜合性醫院的資源短板。

最后，聚焦到燒燙傷專(zhuān)科診所，其市場(chǎng)空間能否實(shí)現品牌效應？

患者就醫過(guò)程，信任問(wèn)題是最大的問(wèn)題。

很多時(shí)候，醫患關(guān)系僵化的事故中，就是患者一開(kāi)始就不信任這個(gè)醫院或是這個(gè)醫生。

三甲綜合性醫院有著(zhù)國家級權威背書(shū)，這一定程度上搶占了患者的品牌心智。燒燙傷專(zhuān)科診所要想獲取患者信任，最初就必須有名醫背書(shū)和品牌效應。

好在，當下眼科有愛(ài)爾、口腔有拜博、整形有美萊……但燒燙傷外科還沒(méi)有一個(gè)品牌為大眾所熟知。

這是問(wèn)蘭醫療的機會(huì )。

更何況，蔚笑2018年還拉來(lái)了好友謝爾凡合伙。當一個(gè)救治過(guò)97%燒傷面積患者，導師是中國燒傷醫學(xué)奠基人的醫生站在面前，你不信任他還有誰(shuí)能信任呢？

▲就眼科為例，民營(yíng)專(zhuān)科醫院遠超公立醫院

03 發(fā)展：普惠在于廣泛而經(jīng)濟

把導師引領(lǐng)的燒燙傷研究高度，平放下來(lái)，然后延展成惠普的寬度——問(wèn)蘭醫療可能是謝爾凡實(shí)現這一夢(mèng)想的捷徑。

那么，要如何延展到那種普惠的寬度？

這需要兩個(gè)特點(diǎn)：一是價(jià)格便宜，二是布局廣泛。

如何便宜？直接連接藥廠(chǎng)和診所，縮短供應鏈降低價(jià)格。

傳統綜合醫院盡管有醫保報銷(xiāo)，但診療費用一般偏高。

就拿國內知名醫藥廠(chǎng)商步長(cháng)制藥舉例。2019年，新浪財經(jīng)報道，步長(cháng)制藥女醫藥代表6年行賄32名醫生。

據法院判決書(shū)顯示，這位醫藥代表告知醫生，給病人開(kāi)處方時(shí)盡量多使用她代理的藥品，并向醫生承諾，按藥品每盒\支0.5元至3元不等的價(jià)格，給予醫生相應回扣。

而這些回扣基本都是患者埋單。

問(wèn)蘭醫療旗下各大診所的醫生，則無(wú)法接觸到醫藥代表。據其副總裁朱冉表示，除了普通紗布等簡(jiǎn)單耗材，問(wèn)蘭醫療所有的藥品都是總部直接出面與藥廠(chǎng)采購，然后統一配送到各個(gè)診所。

問(wèn)蘭醫療蘇州診所數據顯示，其日均初診量7例，人均診療費用為1500元，凈利率50%。這個(gè)價(jià)格，其實(shí)是三甲綜合性醫院的20%。

▲問(wèn)蘭醫療當下部分營(yíng)銷(xiāo)數據

而未來(lái)隨著(zhù)診所數量的增加，問(wèn)蘭醫療在上游的藥品采購議價(jià)能力也會(huì )同步提升。屆時(shí)，各個(gè)診所的人均診療費可能更低，但毛利可能更高。

那么，如何穩步提升診所的布局規模呢？

問(wèn)蘭醫療采用了“單店引資”的城市合伙人共創(chuàng )模式。

陳興之前是一家服裝經(jīng)銷(xiāo)商，在長(cháng)沙大小商場(chǎng)里，他有10多家服裝門(mén)店。2019年，他關(guān)掉了所有的服裝門(mén)店，加入到問(wèn)蘭長(cháng)沙診所的投資共創(chuàng )中來(lái)。

據陳興介紹，問(wèn)蘭醫療每到一個(gè)地方開(kāi)診所，都會(huì )招攬一位甚至多位城市合伙人參與共創(chuàng )。具體的投資模式是，合伙人總計投資100萬(wàn)，占股49%。

投資之后，合伙人就可以當甩手掌柜了。診所選址、裝修、招人、宣傳以及運營(yíng)等，都是由占股51%的問(wèn)蘭醫療來(lái)負責。

朱冉補充稱(chēng)，為保證合伙人能夠加速回本，問(wèn)蘭醫療承諾前期合伙人享受70%的分紅權。當分紅款項累計達到100萬(wàn)的投資本金后，雙方再按照51:49的比例分紅。

“其實(shí)，100萬(wàn)投資是兩年內診所一個(gè)病人都沒(méi)有救治情況下的成本費用。”朱冉說(shuō)到，“如果兩年后，這家店沒(méi)有實(shí)現盈利，問(wèn)蘭醫療以8%的年化利率返還合伙人本金+利息。”

“投資100萬(wàn)，兩年不賺錢(qián)退116萬(wàn)，這是不虧本的生意呀！”陳興向記者說(shuō)道。據稱(chēng)，問(wèn)蘭長(cháng)沙診所運營(yíng)兩個(gè)月便回本。

只是陳興也提到，目前門(mén)店招聘的執業(yè)醫師能處理絕大多數病例，但一些疑難雜癥還是需要遠程求助謝爾凡。

那一塊直播的熒屏，正在延展謝爾凡心里所想的“寬度”。

但從商業(yè)模式的角度來(lái)看，人是你的最佳商業(yè)模式，也是你最大的不確定性。問(wèn)蘭醫療當下和未來(lái)，謝爾凡這樣的人才資源似乎至關(guān)重要。

對于此，朱冉表示：“目前需要謝爾凡遠程診療的病例并不多，況且燒傷面積大于30%的病例也不適合在診所救治。”

這一部分，將是問(wèn)蘭醫療未來(lái)的布局。

▲問(wèn)蘭醫療目前的布局規劃

04 未來(lái)：醫療資源空間平權

2019年春節前后，《中國青年報》深度報道的那塊直播教育屏幕，成為了教育空間平權的代表。

到2020年春節，疫情延遲中小學(xué)生開(kāi)學(xué)后，這塊屏幕的作用真正在“停學(xué)不停課”中凸顯出來(lái)。

如果將這塊屏幕復制到全國，所有的偏遠鄉村孩子則都將獲得城市孩子一樣的教育資源。類(lèi)比到醫療領(lǐng)域，至少在燒燙傷領(lǐng)域，問(wèn)蘭醫療或許會(huì )成為醫療資源空間平權的推動(dòng)者。

朱冉推算，在可以預見(jiàn)的未來(lái)兩年內，問(wèn)蘭醫療可能會(huì )在一二線(xiàn)城市建設超過(guò)30家診所，完成100-130家授權門(mén)店建設，和應急產(chǎn)品的同步覆蓋。

據他介紹，全國75%的留守兒童都有過(guò)燒燙傷的經(jīng)歷，他們大多生活在農村和郊縣地區。如何將問(wèn)蘭的醫療資源同步到這些地方？投資100萬(wàn)建店的模式顯然不可持續。

授權經(jīng)營(yíng)則不一樣。借助郊縣現有醫師診所，問(wèn)蘭醫療的應急藥品、遠程診療平臺將會(huì )跟隨品牌一同入駐。如果這兩年能夠布局到100多個(gè)郊縣，那么問(wèn)蘭醫療每天將會(huì )有4500次以上的專(zhuān)科患者咨詢(xún)量、400位以上初診量。

而在更長(cháng)久的未來(lái)，問(wèn)蘭醫療也在考慮那30%燒燙傷面積以上人群的診療。“我們還是會(huì )往以燒燙傷為特色的綜合性醫院發(fā)展”，朱冉說(shuō)到。

這一想法得到了不少資本機構的認可。有業(yè)內人士透露，目前已經(jīng)多家資本機構與問(wèn)蘭醫療接觸，其Pre-A輪融資正在進(jìn)行。

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