其次，眾多綜合性大醫(yī)院的市場擠壓下，?？漆t(yī)院是否存在發(fā)展空間？

華興資本在研究化妝品市場時表示：如果要用一個詞來描述化妝品行業(yè)，我們想會是“細分”，遠超其它行業(yè)的高度細分、動態(tài)細分。細分造就了化妝品行業(yè)無與倫比的長尾——小品牌、新品牌、創(chuàng)業(yè)者總有機會。

細看各大綜合性醫(yī)院的科室就知道，醫(yī)療行業(yè)也是一個高度細分的行業(yè)。細分同樣造就了醫(yī)療行業(yè)無與倫比的長尾，這是新品牌、創(chuàng)業(yè)者的機會。

一個典型的現(xiàn)象是：國內(nèi)民營醫(yī)院大多從專科醫(yī)院做起，比如眼科、口腔、整形等。

這其實與傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)的痛點脫不開干系。

就拿燒燙傷外科而言，普通綜合醫(yī)院由于醫(yī)療資源有限，對于這些?？频脑\療則顯得粗暴。

湖南長沙，一位不足5歲小孩被燃燒的塑料粘在下眼瞼燙傷。當父母將小孩送到當?shù)啬尘C合醫(yī)院救治時，醫(yī)生檢查視網(wǎng)膜沒受損后，只給了一盒涂抹的藥。

涂抹兩天不見好后，小孩被移送到問蘭長沙診所。小孩在這里前后經(jīng)過16次換藥的系統(tǒng)性診療后，其燙傷處幾乎沒有留疤痕。

▲問蘭診所內(nèi)的患者們

為什么綜合醫(yī)院顯得那么敷衍？

道理很簡單。綜合醫(yī)院每天收治的病人太多了，他們大多時候是在救死。扶傷場景，不過是現(xiàn)有資源閑余情況下的“義務性診療”。

此外，綜合醫(yī)院排班制度下，很多醫(yī)生可能一周只坐班1-2次。每次病人初診時，醫(yī)生就會開一個療程的藥讓其自主服用。但在復雜的燒燙傷外科，涉及到每天換藥、創(chuàng)面清理等流程，這是綜合性醫(yī)院的資源短板。

最后，聚焦到燒燙傷?？圃\所，其市場空間能否實現(xiàn)品牌效應？

患者就醫(yī)過程，信任問題是最大的問題。

很多時候，醫(yī)患關(guān)系僵化的事故中，就是患者一開始就不信任這個醫(yī)院或是這個醫(yī)生。

三甲綜合性醫(yī)院有著國家級權(quán)威背書，這一定程度上搶占了患者的品牌心智。燒燙傷?？圃\所要想獲取患者信任，最初就必須有名醫(yī)背書和品牌效應。

好在，當下眼科有愛爾、口腔有拜博、整形有美萊……但燒燙傷外科還沒有一個品牌為大眾所熟知。

這是問蘭醫(yī)療的機會。

更何況，蔚笑2018年還拉來了好友謝爾凡合伙。當一個救治過97%燒傷面積患者，導師是中國燒傷醫(yī)學奠基人的醫(yī)生站在面前，你不信任他還有誰能信任呢？

▲就眼科為例，民營?？漆t(yī)院遠超公立醫(yī)院

03 發(fā)展：普惠在于廣泛而經(jīng)濟

把導師引領(lǐng)的燒燙傷研究高度，平放下來，然后延展成惠普的寬度——問蘭醫(yī)療可能是謝爾凡實現(xiàn)這一夢想的捷徑。

那么，要如何延展到那種普惠的寬度？

這需要兩個特點：一是價格便宜，二是布局廣泛。

如何便宜？直接連接藥廠和診所，縮短供應鏈降低價格。

傳統(tǒng)綜合醫(yī)院盡管有醫(yī)保報銷，但診療費用一般偏高。

就拿國內(nèi)知名醫(yī)藥廠商步長制藥舉例。2019年，新浪財經(jīng)報道，步長制藥女醫(yī)藥代表6年行賄32名醫(yī)生。

據(jù)法院判決書顯示，這位醫(yī)藥代表告知醫(yī)生，給病人開處方時盡量多使用她代理的藥品，并向醫(yī)生承諾，按藥品每盒\(zhòng)支0.5元至3元不等的價格，給予醫(yī)生相應回扣。

而這些回扣基本都是患者埋單。

問蘭醫(yī)療旗下各大診所的醫(yī)生，則無法接觸到醫(yī)藥代表。據(jù)其副總裁朱冉表示，除了普通紗布等簡單耗材，問蘭醫(yī)療所有的藥品都是總部直接出面與藥廠采購，然后統(tǒng)一配送到各個診所。

問蘭醫(yī)療蘇州診所數(shù)據(jù)顯示，其日均初診量7例，人均診療費用為1500元，凈利率50%。這個價格，其實是三甲綜合性醫(yī)院的20%。

▲問蘭醫(yī)療當下部分營銷數(shù)據(jù)

而未來隨著診所數(shù)量的增加，問蘭醫(yī)療在上游的藥品采購議價能力也會同步提升。屆時，各個診所的人均診療費可能更低，但毛利可能更高。

那么，如何穩(wěn)步提升診所的布局規(guī)模呢？

問蘭醫(yī)療采用了“單店引資”的城市合伙人共創(chuàng)模式。

陳興之前是一家服裝經(jīng)銷商，在長沙大小商場里，他有10多家服裝門店。2019年，他關(guān)掉了所有的服裝門店，加入到問蘭長沙診所的投資共創(chuàng)中來。

據(jù)陳興介紹，問蘭醫(yī)療每到一個地方開診所，都會招攬一位甚至多位城市合伙人參與共創(chuàng)。具體的投資模式是，合伙人總計投資100萬，占股49%。

投資之后，合伙人就可以當甩手掌柜了。診所選址、裝修、招人、宣傳以及運營等，都是由占股51%的問蘭醫(yī)療來負責。

朱冉補充稱，為保證合伙人能夠加速回本，問蘭醫(yī)療承諾前期合伙人享受70%的分紅權(quán)。當分紅款項累計達到100萬的投資本金后，雙方再按照51:49的比例分紅。

“其實，100萬投資是兩年內(nèi)診所一個病人都沒有救治情況下的成本費用。”朱冉說到，“如果兩年后，這家店沒有實現(xiàn)盈利，問蘭醫(yī)療以8%的年化利率返還合伙人本金+利息。”

“投資100萬，兩年不賺錢退116萬，這是不虧本的生意呀！”陳興向記者說道。據(jù)稱，問蘭長沙診所運營兩個月便回本。

只是陳興也提到，目前門店招聘的執(zhí)業(yè)醫(yī)師能處理絕大多數(shù)病例，但一些疑難雜癥還是需要遠程求助謝爾凡。

那一塊直播的熒屏，正在延展謝爾凡心里所想的“寬度”。

但從商業(yè)模式的角度來看，人是你的最佳商業(yè)模式，也是你最大的不確定性。問蘭醫(yī)療當下和未來，謝爾凡這樣的人才資源似乎至關(guān)重要。

對于此，朱冉表示：“目前需要謝爾凡遠程診療的病例并不多，況且燒傷面積大于30%的病例也不適合在診所救治。”

這一部分，將是問蘭醫(yī)療未來的布局。

▲問蘭醫(yī)療目前的布局規(guī)劃

04 未來：醫(yī)療資源空間平權(quán)

2019年春節(jié)前后，《中國青年報》深度報道的那塊直播教育屏幕，成為了教育空間平權(quán)的代表。

到2020年春節(jié)，疫情延遲中小學生開學后，這塊屏幕的作用真正在“停學不停課”中凸顯出來。

如果將這塊屏幕復制到全國，所有的偏遠鄉(xiāng)村孩子則都將獲得城市孩子一樣的教育資源。類比到醫(yī)療領(lǐng)域，至少在燒燙傷領(lǐng)域，問蘭醫(yī)療或許會成為醫(yī)療資源空間平權(quán)的推動者。

朱冉推算，在可以預見的未來兩年內(nèi)，問蘭醫(yī)療可能會在一二線城市建設(shè)超過30家診所，完成100-130家授權(quán)門店建設(shè)，和應急產(chǎn)品的同步覆蓋。

據(jù)他介紹，全國75%的留守兒童都有過燒燙傷的經(jīng)歷，他們大多生活在農(nóng)村和郊縣地區(qū)。如何將問蘭的醫(yī)療資源同步到這些地方？投資100萬建店的模式顯然不可持續(xù)。

授權(quán)經(jīng)營則不一樣。借助郊縣現(xiàn)有醫(yī)師診所，問蘭醫(yī)療的應急藥品、遠程診療平臺將會跟隨品牌一同入駐。如果這兩年能夠布局到100多個郊縣，那么問蘭醫(yī)療每天將會有4500次以上的?？苹颊咦稍兞?、400位以上初診量。

而在更長久的未來，問蘭醫(yī)療也在考慮那30%燒燙傷面積以上人群的診療。“我們還是會往以燒燙傷為特色的綜合性醫(yī)院發(fā)展”，朱冉說到。

這一想法得到了不少資本機構(gòu)的認可。有業(yè)內(nèi)人士透露，目前已經(jīng)多家資本機構(gòu)與問蘭醫(yī)療接觸，其Pre-A輪融資正在進行。

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