“圍剿”進(jìn)口車?yán)遄?/div>

供應(yīng)鏈的整合、打通，為進(jìn)口車?yán)遄訋硪粓?chǎng)渠道革命。對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商來說，誰(shuí)能先一步實(shí)現(xiàn)“車?yán)遄幼杂?rdquo;？

去年12月13日，在廣州貨運(yùn)港口，一艘海運(yùn)船只緩緩駛來。當(dāng)它越靠越近，岸邊的歡呼聲也越來越熱烈。“到了到了，終于到了。”人群里，幾乎每個(gè)人都舉著手機(jī)“記錄”這艘大船的到來，他們興奮得像候在機(jī)場(chǎng)外追星的粉絲。

這是一艘在海上航行了20多天的貨船，紅得發(fā)黑、猶如牛眼睛一樣大小的車?yán)遄樱沁@艘船的座上賓。13日這天，是去年國(guó)內(nèi)第二艘進(jìn)口智利車?yán)遄雍＿\(yùn)船靠岸的時(shí)間。在它之前，已經(jīng)有一艘海運(yùn)車?yán)遄哟粡闹抢\(yùn)抵香港；在它之后，還將有海運(yùn)貨船陸續(xù)抵達(dá)。

圍觀的人大部分是在國(guó)內(nèi)做進(jìn)口車?yán)遄臃咒N生意的，他們中有品牌店的大采購(gòu)，有個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，也不乏專程趕來打探消息的業(yè)內(nèi)人士。

每年11月份，進(jìn)口車?yán)遄娱_始在中國(guó)大量上市，智利、澳洲是中國(guó)主要的進(jìn)口車?yán)遄赢a(chǎn)地，尤其是前者，由于8成以上的產(chǎn)量都出口到了中國(guó)，智利在中國(guó)打通了一條標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈。

雖然看似不愁賣，進(jìn)口車?yán)遄訁s在采購(gòu)、運(yùn)輸以及價(jià)格分級(jí)等環(huán)節(jié)，爆發(fā)出連鎖“矛盾”。而這些問題最終都指向車?yán)遄拥慕K端零售價(jià)格。

《商界》記者從去年11月初開始調(diào)查了解到，電商平臺(tái)、傳統(tǒng)連鎖賣場(chǎng)和水果品牌商相互抱團(tuán)，是今年比較突出的現(xiàn)象。它們整合各自在采購(gòu)、物流等方面的優(yōu)勢(shì)，直入智利、澳洲等車?yán)遄釉a(chǎn)地采購(gòu)。包機(jī)直采的車?yán)遄优c原產(chǎn)地官方出口的空運(yùn)貨幾乎同時(shí)間抵達(dá)國(guó)內(nèi)，甚至更早，它們因此得以搶占部分有利的時(shí)間和渠道窗口。

沿用到店、到家的新零售模式，電商平臺(tái)介入進(jìn)口車?yán)遄拥膫鹘y(tǒng)供應(yīng)鏈渠道，成為市場(chǎng)一大看點(diǎn)。面對(duì)這股力量的圍剿，車?yán)遄釉阡N售端的商品品類競(jìng)爭(zhēng)變得愈加激烈。

“上旬等飛機(jī)的貨，下旬等船，每天都在等。”連續(xù)做了多年車?yán)遄由獾母杜扛嬖V《商界》，等到最新一批海運(yùn)車?yán)遄拥截洉r(shí)才發(fā)現(xiàn)，“好的貨在廣州就被（批發(fā)商和分銷商）瓜分了，到了我們這里，很多都是被挑剩的。”

2019年12月22日冬至這天，開網(wǎng)店主營(yíng)各類“尖貨”的八萬哥在車?yán)遄优l(fā)市場(chǎng)上轉(zhuǎn)了一大圈，最后都沒挑到一顆。當(dāng)天下午，他和做生意的朋友商量，干脆親自去趟廣州，到第一現(xiàn)場(chǎng)去“搶”。

當(dāng)采購(gòu)和分銷環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)被各種技術(shù)手段瓦解后，傳統(tǒng)進(jìn)口車?yán)遄舆@門生意變得愈發(fā)撲朔迷離。掌握渠道話語(yǔ)權(quán)的商家們突然發(fā)現(xiàn)，失去“車?yán)遄幼杂?rdquo;的那個(gè)人并非消費(fèi)者，而恰恰是他們自己。

經(jīng)銷商連夜南下?lián)屫?/p>

2019年12月17日晚上8點(diǎn)過，在朋友圈賣貨的八萬哥更新了一個(gè)小視頻：一個(gè)人手握方向盤，正駕車趕路。配文寫到，他的朋友正開著貨車從重慶趕赴廣州江南市場(chǎng)，去一線批發(fā)市場(chǎng)親自挑選“尖貨”。

事實(shí)上，早在2天前的15日下午2點(diǎn)，首批抵渝的智利海運(yùn)車?yán)遄右呀?jīng)開柜、供應(yīng)各級(jí)分銷商了。但八萬哥一顆也沒看上，他嫌他們小了。

車?yán)遄訉儆跈烟业囊环N，由于個(gè)頭較大，在歐美國(guó)家也被稱作“大櫻桃”。產(chǎn)于智利、美國(guó)、加拿大等美洲國(guó)家的車?yán)遄油ǔ€(gè)大皮厚，是出口中國(guó)市場(chǎng)的主力軍。

近年來，在中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)上，車?yán)遄釉诹闶劢K端流行比誰(shuí)的“個(gè)頭”大，市場(chǎng)上普遍用“J”（1J約有26-28mm）作為大小單位，從1J到4J，數(shù)字越大代表車?yán)遄悠焚|(zhì)越高—甜，成色好，口感扎實(shí)。而這樣的產(chǎn)品分級(jí)為日后的層層分銷創(chuàng)造了“轉(zhuǎn)移”機(jī)會(huì)，同時(shí)也徒增了不少渠道商的配貨煩惱。

《商界》記者采訪了解到，去年12月初開始，車?yán)遄釉趪?guó)內(nèi)港口靠岸時(shí)，大量經(jīng)銷商早已等候多時(shí)。由于海運(yùn)貨船只在香港、廣州等為數(shù)較少的港口靠岸，這注定了個(gè)頭最大、最具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的車?yán)遄?，?huì)在上岸后的第一站即被優(yōu)先瓜分。

落入二三線等城市渠道的車?yán)遄?，要么是被代理商賺過一次以上價(jià)格，要么只能被配給到個(gè)頭更小的貨。據(jù)介紹，不同賣相的貨有不同的價(jià)格，個(gè)頭大的在經(jīng)銷商看來更有“錢”途。

不過，更多駐守在非一線港口城市的代理商，選擇從當(dāng)?shù)匾患?jí)批發(fā)商處拿貨。

《商界》去年12月13日從重慶某果品批發(fā)商處獲悉，當(dāng)天正好是去年第2艘從智利發(fā)往中國(guó)的車?yán)遄雍＿\(yùn)船靠岸的時(shí)間，該公司一共有3條標(biāo)準(zhǔn)貨柜抵達(dá)。在這艘船上，共有244條裝滿各種品種的智利車?yán)遄迂浌瘢渲邪◤V大消費(fèi)者耳熟能詳?shù)腟antina、Royal Dawn等品種。記者從一張內(nèi)部貨運(yùn)訂單表上看到，該艘貨船上，Santina品種共有93柜，Royal Dawn品種共有135柜。

從靠岸下船到抵達(dá)重慶，這批海運(yùn)車?yán)遄佑只?天時(shí)間。12月15日下午2點(diǎn)，重慶渝小鮮商貿(mào)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人付女士在朋友圈發(fā)了一段小視頻，現(xiàn)場(chǎng)眾多人圍著一輛車的貨廂，整齊地倒數(shù)著“3~2~1”。簡(jiǎn)短的開柜儀式后，提前下單的分銷商就一窩蜂圍攏，爭(zhēng)先恐后地?fù)屩?yàn)貨、分貨。

從15日至17日這3天，包括重慶在內(nèi)的諸多城市，很多人的朋友圈都被各級(jí)分銷商發(fā)出的車?yán)遄铀⑵亮?。在這些促銷信息中，“好貨”“絕版”“極品”“高品質(zhì)”等字眼頻繁出現(xiàn)，它們后面往往都跟著從“1J”到“4J”不等的后綴，以及相應(yīng)的零售價(jià)格。

而這樣的吆喝最早從去年12月初就開始出現(xiàn)，一些預(yù)售信息不斷從各大平臺(tái)冒出。

進(jìn)口車?yán)遄拥诌_(dá)廣州貨運(yùn)港口當(dāng)天，付女士開始在代理群里吆喝，“之前咨詢要一起做車?yán)遄舆€沒入群的，搞快點(diǎn)，15日抵達(dá)重慶，賺錢過年。”《商界》記者看到，這個(gè)“一級(jí)代理群”一共有近50個(gè)成員，付女士每天都要在群里跟各大代理溝通車?yán)遄拥礁鄣倪M(jìn)度情況。

隨著新一艘海運(yùn)船只的抵達(dá)，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)亦變得越來越激烈。這股硝煙起于貨源，進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的“尖貨”越來越搶手，但更賣得起價(jià)的3J、4J車?yán)遄拥臄?shù)量卻有限。

在這些區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)，近段時(shí)間每天都能看到商販蹲點(diǎn)，見到誰(shuí)手里有好貨就搶著買走。付女士的經(jīng)營(yíng)模式是批零一體，以批發(fā)為主，偶爾也面對(duì)直客，但她今年竟遇到很多同行從她手里來“硬搶”。“好貨有限，人人都想賣，但數(shù)量只有那么一點(diǎn)。”付女士說，這幾天她有好幾次都忍痛割愛，把自己手里的好貨分一點(diǎn)給同行，“相當(dāng)于把自己該賺的錢拿給別人去賺了。”

“哄搶尖貨”并非今年進(jìn)口車?yán)遄邮袌?chǎng)的全部特寫。據(jù)了解，進(jìn)口車?yán)遄釉谇篮凸?yīng)鏈改造方面，的確正在經(jīng)歷一些變化，他們一起在重新定義著車?yán)遄由獾氖袌?chǎng)秩序，而更多細(xì)節(jié)特寫正在證明這一點(diǎn)。

大佬抱團(tuán)提前瓜分

高度依賴于進(jìn)口的車?yán)遄樱趪?guó)內(nèi)逐漸形成復(fù)雜多樣的流通渠道。過去幾年，智利、澳洲這些原產(chǎn)地的貨通過官方出口到中國(guó)，由官方在國(guó)內(nèi)設(shè)立的流通協(xié)會(huì)等組織統(tǒng)一來供應(yīng)，因而“市場(chǎng)變量”比較穩(wěn)定，各級(jí)代理商拿到手的貨品質(zhì)量也比較固定。

但今年情況開始發(fā)生一些變化。據(jù)了解，電商平臺(tái)聯(lián)手一些生鮮品牌圍剿進(jìn)口車?yán)遄?，向前延伸供?yīng)鏈，變“被動(dòng)供應(yīng)”為“主動(dòng)直采”。“一直擔(dān)心的事情還是來了。”某商貿(mào)公司負(fù)責(zé)人王先生近日稱，“互聯(lián)網(wǎng)+車?yán)遄?rdquo;的組合對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道來說非?？膳?，殺傷力很大。

曾創(chuàng)下單天銷售40萬公斤智利車?yán)遄蛹o(jì)錄的天貓年貨節(jié)，去年針對(duì)廣大吃貨進(jìn)行再次升級(jí)。天貓商城將去年12月4日命名為“天貓智利車?yán)遄悠奉惾?rdquo;，擬重點(diǎn)圈定2019年12月至2020年2月的消費(fèi)高峰期，從采購(gòu)、配送、售后等環(huán)節(jié)發(fā)力，搶奪吃貨人群。

首先是聯(lián)手在線下?lián)碛袛?shù)千家門店的百果園進(jìn)行海外直采。“天貓+百果園”的組合以“投資采購(gòu)”的模型向智利供應(yīng)商拿貨。由于銷路暢通、銷量穩(wěn)定，平臺(tái)大佬間的抱團(tuán)采購(gòu)在成本上具有充足的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，且對(duì)貨源品質(zhì)有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)。

類似操作還包括蘇寧和家樂福的聯(lián)手。2019年9月，蘇寧易購(gòu)剛完成對(duì)家樂福中國(guó)業(yè)務(wù)的接手。不久前，雙方各自利用流量入口、基礎(chǔ)配套和倉(cāng)儲(chǔ)物流等方面的優(yōu)勢(shì)，一起來“圍剿”進(jìn)口車?yán)遄拥匿N售季。

去年12月6日，雙方聯(lián)手包機(jī)從智利空運(yùn)回國(guó)的100噸車?yán)遄釉诰€上蘇寧超市、家樂福網(wǎng)上商城等平臺(tái)同步銷售。這也是蘇寧和家樂福首次嘗試聯(lián)合包機(jī)直采國(guó)外生鮮。

由于出口的車?yán)遄又?成以上到了中國(guó)市場(chǎng)，智利每年不斷在增加車?yán)遄臃N植力度。一組數(shù)據(jù)顯示，2019年智利車?yán)遄赢a(chǎn)量預(yù)估同比去年將增加15%左右。

“貨源穩(wěn)定是車?yán)遄愉N售過程中最關(guān)鍵的要素。”百果園某門店負(fù)責(zé)人向《商界》記者分析稱，不管是大佬間采取包機(jī)直采還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商拿貨、銷售之間的競(jìng)爭(zhēng)，要想賣得起價(jià)、保證銷量，關(guān)鍵還是要看拿到手的貨品質(zhì)量。

為確保海運(yùn)智利車?yán)遄釉陂L(zhǎng)途跋涉中既能保證新鮮又具備最佳口感，“大佬們”的解決方案無疑都指向了包機(jī)直運(yùn)。

“智利、澳洲等原產(chǎn)地在采摘車?yán)遄雍?，不?huì)立即裝廂發(fā)貨，先要用機(jī)器分揀。”上述商貿(mào)公司負(fù)責(zé)人王先生告訴《商界》，按車?yán)遄拥?ldquo;國(guó)際公約”，行業(yè)內(nèi)根據(jù)車?yán)遄觽€(gè)頭大小、色澤等，設(shè)立了明確的產(chǎn)品分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一的包裝要求，“原產(chǎn)地在進(jìn)行原件包裝時(shí)已嚴(yán)格按相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了產(chǎn)品分級(jí)。”

深入源頭直采的“大佬”動(dòng)用資源資本優(yōu)勢(shì)，取得優(yōu)先挑貨的機(jī)會(huì)。也就是說，在官方出口到達(dá)中國(guó)市場(chǎng)前，有一部分“尖貨”已被提前鎖定瓜分了。

另外，在利潤(rùn)回報(bào)和周轉(zhuǎn)效率這些要素上，“大佬”間展開針對(duì)車?yán)遄拥穆?lián)合“圍剿”行動(dòng)，狠狠地為傳統(tǒng)經(jīng)銷商上了一課。

據(jù)了解，就在第二艘智利海運(yùn)船運(yùn)抵中國(guó)前后，京東商城就針對(duì)其會(huì)員用戶，以低至29.9元一斤的到手單價(jià)一口氣向廣大“吃貨”放出10 000件（5kg/件，共約5萬公斤）“雙J”（28-30mm）品質(zhì)的車?yán)遄印Ｍ粫r(shí)間，消費(fèi)者若從傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道購(gòu)買相同品質(zhì)的車?yán)遄?，需支付的價(jià)格明顯更高。

《商界》記者從該大型時(shí)令促銷活動(dòng)的海報(bào)上看到，商城用以促銷的車?yán)遄油瑯訉儆?ldquo;自營(yíng)直采”。

雖然發(fā)貨到岸時(shí)的總成本比傳統(tǒng)車?yán)遄拥牧魍Ｊ揭?，但互?lián)網(wǎng)大佬們今年對(duì)進(jìn)口車?yán)遄拥慕槿敕绞?，?ldquo;流量”上填補(bǔ)了多出來的采購(gòu)成本，找到另一個(gè)維度的產(chǎn)品獲利驅(qū)動(dòng)。

進(jìn)口車?yán)遄踊驅(qū)⒂该?ldquo;J”時(shí)代

一顆進(jìn)口車?yán)遄訌漠a(chǎn)地到消費(fèi)者嘴邊，須經(jīng)歷種植商、出口商、進(jìn)口商、分銷商等多個(gè)環(huán)節(jié)。從枝頭到舌頭，車?yán)遄拥纳韮r(jià)也一路走高。

商家的利潤(rùn)就在這條流通鏈路中，誰(shuí)在“采購(gòu)和銷售”之間爭(zhēng)取到的“平衡空間”更大，誰(shuí)的利潤(rùn)空間也更大。在批發(fā)市場(chǎng)、零售商和線上渠道流通，這些“暗紅色果子”的“J”級(jí)成了各路商家押寶和爭(zhēng)取的關(guān)鍵。

號(hào)稱“非尖貨不賣”的八萬哥這兩天又發(fā)了一條朋友圈說，去年第3艘智利車?yán)遄雍＿\(yùn)船靠岸后，他在廣州和重慶的批發(fā)商處仍然沒能掃到好貨，所以想吃高品質(zhì)車?yán)遄拥呐笥?，還得再等消息。

2019年的智利海運(yùn)車?yán)遄哟罅可鲜幸詠?，他僅在去年12月17日這天掃到兩版4J的好貨，“硬度好，顏色烏黑，口感巴適。”他認(rèn)為，至少最近一周都很難再找到這樣的貨。

記者從各大經(jīng)銷商、代理商處獲悉，去年智利空運(yùn)來的車?yán)遄釉缭?0月中旬就在國(guó)內(nèi)開賣，不過由于進(jìn)價(jià)太高，多數(shù)商家都放棄大力吆喝，專心等待海運(yùn)貨。

上述批發(fā)商付女士對(duì)《商界》說，從去年11月到今年2月都是智利進(jìn)口車?yán)遄拥墓?yīng)季，中間也夾雜著幾大節(jié)日，消費(fèi)市場(chǎng)的情況應(yīng)該會(huì)比較樂觀。從促銷的時(shí)間周期來看，性價(jià)比更高的船貨值得期待。

相比往年，去年各級(jí)經(jīng)銷商面臨“高J級(jí)”（特指3J、4J）車?yán)遄庸?yīng)不足的尷尬，給他們的這一期待帶來不小影響?！渡探纭酚浾呤崂砜吹?，從12月13日第二艘海運(yùn)船只抵達(dá)后，往年重點(diǎn)吆喝3J、4J的商家轉(zhuǎn)而強(qiáng)推5公斤一件的單J、雙J套餐。

12月17日，付女士在朋友圈發(fā)布產(chǎn)品信息，“近期價(jià)格狂漲，難得搶到一版物美價(jià)廉的好貨，單J Santina 味道好，五斤裝338元，十斤628元。”而5天后的22日，她更新了最新行情， Santina品牌的4J車?yán)遄樱?.5公斤248元，2.5公斤388元，5公斤698元。

記者對(duì)比往年情況發(fā)現(xiàn)，去年經(jīng)銷商針對(duì)同等級(jí)別車?yán)遄拥拇黉N力度更大。然而，在相同促銷周期內(nèi)，去年高J級(jí)車?yán)遄釉诹闶鄱说膬r(jià)格卻沒有往年“穩(wěn)”得起，“一兩天調(diào)一次價(jià)格很正常，要隨時(shí)觀察當(dāng)天的市場(chǎng)情況。”一位車?yán)遄咏?jīng)銷商說。

據(jù)了解，去年大佬們強(qiáng)勢(shì)介入在供應(yīng)端引發(fā)的尖貨掃貨大戰(zhàn)，推動(dòng)了進(jìn)口車?yán)遄觾r(jià)格透明時(shí)代的到來。過去，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道復(fù)雜的分銷鏈路，一方面層層推高了零售價(jià)格，另一方面“混賣”的情況也比較普遍。

由于缺乏嚴(yán)格的“尺寸標(biāo)準(zhǔn)”，在產(chǎn)地進(jìn)行嚴(yán)格分級(jí)后的車?yán)遄拥诌_(dá)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，會(huì)被重新“開廂”，被人為地打亂J級(jí)規(guī)范，“4J里混入3J、2J的情況經(jīng)常發(fā)生。”一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士稱，“悶聲發(fā)大財(cái)”的經(jīng)銷商不在少數(shù)。

有電商平臺(tái)去年就試圖從源頭規(guī)范這些不良操作。據(jù)了解，天貓啟用的“天貓尺”（根據(jù)原產(chǎn)地對(duì)車?yán)遄覬級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)）被放入貨廂，消費(fèi)者拿到車?yán)遄雍螅僧?dāng)場(chǎng)使用該尺子對(duì)所購(gòu)買的商品進(jìn)行檢驗(yàn)。“承諾賣什么規(guī)格就發(fā)什么規(guī)格，絕不造假。”某電商平臺(tái)相關(guān)負(fù)責(zé)人說，他們?cè)噲D從這些細(xì)節(jié)去規(guī)范廣大的車?yán)遄酉M(fèi)市場(chǎng)，以搶占用戶心智。

由此可見，當(dāng)消費(fèi)者離“車?yán)遄幼杂?rdquo;越來越近時(shí)，進(jìn)口車?yán)遄拥?ldquo;傳統(tǒng)買賣”模式卻愈發(fā)受到?jīng)_擊。也許后者更應(yīng)該積極思考的是，自己的“車?yán)遄幼杂?rdquo;將何以實(shí)現(xiàn)。