瑞幸咖啡攜“自有流量+自有產(chǎn)品”進(jìn)軍無(wú)人零售，將漸漸降溫的無(wú)人零售行業(yè)再次點(diǎn)燃，這無(wú)疑是一場(chǎng)新的戰役。

瘋狂開(kāi)店的瑞幸咖啡，還在不斷拓寬自己的邊界。

1月8日，瑞幸咖啡攜無(wú)人咖啡機“瑞即購”、無(wú)人售賣(mài)機“瑞劃算”兩大終端設備殺入無(wú)人零售，開(kāi)啟了新一輪的跑馬圈地。

作為線(xiàn)下門(mén)店的補充，瑞幸咖啡進(jìn)軍無(wú)人零售，將會(huì )是一個(gè)全新的故事，抑或是又一場(chǎng)燒錢(qián)游戲？

劍指無(wú)人零售

線(xiàn)下無(wú)人零售這門(mén)生意并不好做。

總的來(lái)看，當前無(wú)人零售行業(yè)可以細分為三大類(lèi)，這三類(lèi)在中國市場(chǎng)中具有的優(yōu)勢、遇到的難點(diǎn)各不相同：

第一類(lèi)，智能自助販賣(mài)機，比如友寶、安格魯無(wú)人咖啡機、維果部落等品牌。自助販賣(mài)機市場(chǎng)巨大、技術(shù)相對比較成熟、用戶(hù)接受度高，但它的競爭也更為激烈，同時(shí)還存在用戶(hù)體驗感有待加強、室外投資難度大、SKU品牌受限等問(wèn)題。

第二類(lèi)，無(wú)人便利店，比如便利蜂、繽果盒子、F5未來(lái)商店等品牌。相對自助販賣(mài)機，無(wú)人便利店面積大、單店SKU多、用戶(hù)體驗更好、具有宣傳噱頭。但無(wú)人便利店目前的技術(shù)還不夠成熟，存在成本較高、沒(méi)有規?；陌咐梃b、企業(yè)普遍缺乏零售基因等問(wèn)題。

第三類(lèi)，開(kāi)放式貨架，比如猩便利、果小美、每日優(yōu)鮮便利購物等品牌。開(kāi)放式貨架的單點(diǎn)成本低、布點(diǎn)速度快、資金回收快、融資快，但是運作難度大、補貨成本高、貨損高、市場(chǎng)規模小。

瑞幸推出的“瑞即購”和“瑞劃算”歸屬于第一類(lèi)的智能無(wú)人咖啡機。無(wú)人咖啡機是對線(xiàn)下連鎖咖啡模式成本高企的一種極致改善：低租金+低成本。

以一臺無(wú)人咖啡機單月成本估算為例：

假設購入一臺無(wú)人咖啡機的硬件成本為3.6萬(wàn)元，折舊36個(gè)月，平均每月為1 000元；

點(diǎn)位租金約800元/月，每個(gè)運維人員負責20臺設備，月薪10 000元/人，即單月500元/臺。

原材料和損耗約為咖啡售價(jià)的35%，按照10元/杯計算，可得每月盈虧平衡銷(xiāo)量為349杯。按此模型，日銷(xiāo)量12杯即可覆蓋所有成本。

從財務(wù)模型來(lái)看，這似乎是一筆穩賺不賠的生意。但本質(zhì)而言，無(wú)人咖啡機僅是咖啡銷(xiāo)售的一種業(yè)態(tài)補充，受消費習慣、人流量不穩定等因素影響，似乎單靠賣(mài)咖啡很難盈利。

因此，雖憑借“咖啡+無(wú)人零售”概念，無(wú)人咖啡機在2016-2018年受到資本熱捧，涌現出一眾品牌，但市場(chǎng)卻沒(méi)能迎來(lái)與其熱度相匹配的大規模盈利，不少企業(yè)仍靠融資輸血，以致于曾經(jīng)的資本寵兒如今卻格外沉寂，市場(chǎng)聲量漸小。

直到瑞幸進(jìn)軍無(wú)人咖啡機的消息傳來(lái)，又將這一業(yè)態(tài)再度拉回人們的視野。而瑞幸能破局嗎？

無(wú)限場(chǎng)景延伸

在瑞幸的戰略規劃上，其推出的無(wú)人咖啡機“瑞即購”和無(wú)人售賣(mài)機“瑞劃算”功能各異。其中，“瑞即購”24小時(shí)售賣(mài)門(mén)店同款咖啡；“瑞劃算”則主打輕食零售產(chǎn)品，提供瑞幸自有品牌，以及雀巢、百事等第三方供應商品牌產(chǎn)品，主打“線(xiàn)下商品賣(mài)電商價(jià)”的低價(jià)模式。

從瑞幸商業(yè)模式特征來(lái)看，進(jìn)軍無(wú)人零售并不奇怪。

第一，互聯(lián)網(wǎng)+。瑞幸咖啡的全部訂單由線(xiàn)上支付完成，用戶(hù)數據得以留存并開(kāi)發(fā)。而無(wú)人咖啡機試圖打造新的流量入口，打破比線(xiàn)下門(mén)店更近距離消費者的數據搜集。

第二，無(wú)限場(chǎng)景。瑞幸門(mén)店集中分布于寫(xiě)字樓大堂，面積約20~60平方米，采取快取店自提+外送模式，使得咖啡的享用場(chǎng)景無(wú)限拓寬。

可以說(shuō)，無(wú)人零售戰略是瑞幸無(wú)限場(chǎng)景的進(jìn)一步延伸。“越多越好，越密越好，不設上限。”瑞幸咖啡CEO錢(qián)治亞表示，在辦公室、大學(xué)校園、醫院、機場(chǎng)/車(chē)站、加油站、社區等各大場(chǎng)所，瑞幸咖啡無(wú)人終端將無(wú)處不在。

同時(shí)，相比門(mén)店而言，無(wú)人機咖啡優(yōu)勢明顯：更輕資產(chǎn)、更靈活；不受場(chǎng)地限制，離消費者也更近；訂單都源自于A(yíng)pp，能提供和門(mén)店相同的體驗；機器和客戶(hù)可以進(jìn)行全方位互動(dòng)，可以引導線(xiàn)上客戶(hù)到線(xiàn)下購買(mǎi)等。

雖然無(wú)人咖啡機并不新鮮，但擁有4 500家線(xiàn)下門(mén)店，自帶流量光環(huán)的瑞幸咖啡起步就比別人高。通過(guò)前期燒錢(qián)補貼，瑞幸咖啡已經(jīng)形成了消費者品牌認知、飲用習慣等，一步步完成對消費者教育后，也為無(wú)人咖啡機打開(kāi)了市場(chǎng)，兩者將互為補充。

未來(lái)，在無(wú)人咖啡機基礎上，瑞幸還有更多想象力。

自助販賣(mài)機的主要盈利模式以商品銷(xiāo)售、廣告營(yíng)銷(xiāo)、加盟為主，其數據積累還處于早期階段，隨后還需要規?；\營(yíng)，以提高對上游的議價(jià)能力，進(jìn)而壓縮成本，凸顯廣告營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。

而自助販賣(mài)機產(chǎn)業(yè)鏈的上游主要是設備供應商和產(chǎn)品供應商、終端管理系統及解決方案商。

中游是運營(yíng)商，其主要分為3類(lèi)玩家：

1. 行業(yè)領(lǐng)頭羊，代表公司友寶。

友寶身影遍布全國交通樞紐、學(xué)校、醫院、商場(chǎng)，覆蓋30多個(gè)省。同時(shí)，友寶占據時(shí)間優(yōu)勢，基本搶占了所有人流量大的黃金位置，是中國自動(dòng)售賣(mài)機的龍頭老大。

其業(yè)務(wù)模式主要是：銷(xiāo)售商品，同時(shí)積極拓展新業(yè)態(tài)，除售賣(mài)飲料、零食外，還包含自助冰淇淋、自助咖啡；迷你KTV；終端機器售賣(mài)；廣告陳列及其他服務(wù)（貨道展示費用、終端廣告收入）。拓展其他領(lǐng)域市場(chǎng)給友寶利潤的凈增提供了強有力的幫助，先做“品類(lèi)之王”，隨后快速復制。

其經(jīng)營(yíng)模式分為自營(yíng)和加盟兩種：自營(yíng)以消費者購買(mǎi)形成的收入為口徑進(jìn)行商品銷(xiāo)售統計；加盟模式統計加盟商的商品批發(fā)金額。

2. 智能零售終端運營(yíng)商，以垂直品類(lèi)為主，如咖啡品類(lèi)的安格魯咖啡，鮮榨橙汁的天使之橙，賣(mài)便當的飯美美等。

此種模式因為其毛利高，投資回收期較短，并且只需把控單品類(lèi)的供應量，廣受創(chuàng )業(yè)者和投資人青睞。

以安格魯咖啡為例，其主要成本來(lái)自設備成本、場(chǎng)租、原材料、人工等，盈利模式主要是咖啡售賣(mài)及智能售賣(mài)終端加盟。加盟方自行點(diǎn)位選址，場(chǎng)租費用自行簽訂，加盟方只需要提供設備購買(mǎi)費用；每個(gè)月固定600元托管費、清理費；原材料成本和平臺管理成本則根據該臺無(wú)人咖啡機的當月銷(xiāo)量計算得出。

3. 智能零售終端系統及解決方案商，代表公司魔盒、甘來(lái)等。

以甘來(lái)為例，目前甘來(lái)針對大B客戶(hù)，為其提供定制化服務(wù)，幫助企業(yè)建立新零售渠道；對于小B客戶(hù)，則主要輸出店面化、去人化、標準化的零售加盟解決方案，幫助客戶(hù)實(shí)現規?；瘮U張。

下游則是消費者和廣告主。

參與無(wú)人零售，瑞幸的盈利模式也將不斷拓寬。瑞幸咖啡的無(wú)人零售、線(xiàn)下門(mén)店和電商渠道，組成了瑞幸全渠道自有流量體系。線(xiàn)上自有流量池+品牌價(jià)值，將是瑞幸咖啡的巨大優(yōu)勢。

而無(wú)人咖啡機最大的優(yōu)勢是縮短了購買(mǎi)半徑，填補了線(xiàn)下咖啡門(mén)店及便利店不能達到的更近距離購買(mǎi)場(chǎng)景。作為消費的最前端，無(wú)人咖啡機沒(méi)有鋪點(diǎn)限制，瑞幸借無(wú)人零售之路將更進(jìn)一步密布網(wǎng)點(diǎn)、貼近客戶(hù)。

從咖啡、奶茶到商務(wù)午餐等，不難發(fā)現，從上市以來(lái)，狂奔的瑞幸一直在進(jìn)行品類(lèi)擴張，堅定地推進(jìn)“無(wú)限場(chǎng)景戰略”。

在瑞幸不斷打破人們想象力的同時(shí)，圍繞瑞幸的爭議也從未停止，瑞幸的故事到底能不能講通，還需要更多時(shí)間的驗證。

（本文感謝安格魯咖啡機創(chuàng )始人陳琪提供的幫助。）