文/梁 坤

人總能創(chuàng )造出新花樣來(lái)取悅自己的身體。

兩個(gè)月前，29歲的劉洋（化名）去家附近新開(kāi)的采耳店體驗過(guò)一次之后，就像上了癮一般，保持著(zhù)每2周去放松一次的頻率。

據他形容，耳道清潔之后，技師會(huì )用雞毛和鵝絨制成的工具在耳道內捻動(dòng)，這種局部按摩術(shù)帶來(lái)的酥麻感會(huì )傳遞到每一根神經(jīng)，好的手法會(huì )讓人達到 “顱內高潮”般的體驗，欲罷不能。

此外，采耳體驗館素雅的裝潢、似有似無(wú)的古典弦樂(lè )和淡淡的香氣都使他緊繃的神經(jīng)松弛下來(lái)，用40分鐘的采耳體驗從喧囂都市里的短暫抽離。

中國古代理發(fā)行業(yè)秘笈《凈發(fā)須知》中有詩(shī)云：耳作蟬鳴似有琴，身無(wú)氣脈不通風(fēng)。妙手精玄輕一鑷，教人快樂(lè )自玲瓏。生動(dòng)描繪出采耳帶給人的感官愉悅。劉洋說(shuō)，清潔耳道只是采耳的功能之一，享受放松的感覺(jué)才是核心要義。正因如此，采耳別名“小舒服”，漸漸成為被年輕人所接受的品質(zhì)生活方式。

2019年，被業(yè)內人士視為采耳產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)之年。借著(zhù)消費升級、文化體驗的名義，采耳文化體驗館向全國擴散開(kāi)來(lái)，成為商業(yè)街區里的新物種。很多品牌雨后春筍般出現在市場(chǎng)上，成立不到1年便扛起了招商加盟的大旗，把品牌店快速布局在全國各大城市，讓采耳成為保健休閑業(yè)態(tài)中增長(cháng)最快的品類(lèi)之一。

今年，淘寶直播的兩大頂流薇婭和李佳琦的直播間內，也先后請藝人虞書(shū)欣和歐陽(yáng)娜娜現場(chǎng)采耳、展示全套采耳工具，這項古老的民俗開(kāi)始真正走向國民的日常休閑生活。

從“江湖”到“廟堂”

“一禪耳道”的創(chuàng )辦者姚鋼說(shuō)，“關(guān)于采耳江湖的故事，可能三天三夜都講不完。”

采耳以前叫“掏耳朵”，是個(gè)比較“下里巴人”的職業(yè)。后來(lái)，一個(gè)叫楊波的人憑借其出色的采耳技術(shù)，與人合伙創(chuàng )辦了“楊波采耳”，把“掏耳朵”喚作“采耳”。

如今，“楊波采耳”在全國擁有700余家門(mén)店，其中加盟店600余家，直營(yíng)100余家。但因為合伙人間的糾紛，楊波被迫離開(kāi)“楊波采耳”，又在河南創(chuàng )辦了“金耳勺”品牌，但后又遭遇變故，再度出走后又創(chuàng )辦了“銀耳勺”。

姚鋼認為，采耳文化體驗館形式的先行者是廣東的“耳道”品牌，塑造了采耳館的商業(yè)模式。“左耳”“川耳匠”“老祖先”“耳藝”等品牌都是近兩年涌現出的一批新興企業(yè)，成為采耳產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級的佐證。

一家采耳品牌的負責人用“倒下去、提上來(lái)、走出去”三個(gè)關(guān)鍵詞描述采耳行業(yè)發(fā)生的變化。

以往，最典型的采耳場(chǎng)景應該在成都人民公園和寬窄巷子的竹節椅上，市民和游客坐下來(lái)邊喝茶邊體驗?，F在，顧客需要躺在采耳店里的護理床上，接受半小時(shí)以上的精心服務(wù)；過(guò)去，“掏耳朵”是沐足、水療會(huì )所、理發(fā)等業(yè)態(tài)中的一個(gè)小項目，近兩年，它逐漸從中獨立出來(lái)，開(kāi)拓了屬于自己的細分市場(chǎng)，也從街頭巷尾逐漸搬進(jìn)繁華商業(yè)街中精致裝修過(guò)的核心商鋪，人均消費水平也隨著(zhù)檔次的提高而上升。

▲采耳工具

更明顯的趨勢是，這項萌發(fā)于四川地區的民間項目正借著(zhù)品牌加盟的風(fēng)潮向全國蔓延，成為四川非物質(zhì)文化遺產(chǎn)向全國輸出的代表之一。

明星加盟項目養成術(shù)

增長(cháng)快、客單價(jià)高、成本可控，成為采耳項目得以從眾多“小生意”中脫穎而出的幾個(gè)特質(zhì)。

目前最主流的采耳文化館都在80-200㎡之間，技師與床位可以按7：10的配比設置。時(shí)長(cháng)30分鐘的采耳市場(chǎng)價(jià)大多定在80元左右，在采耳之余，店內也會(huì )包含頭療、洗眼、按摩、艾灸等附加項目提升客單價(jià)。

因為這一行的耗材消耗很低，所以規模經(jīng)濟現象很明顯，做得好能有50%利潤，做得一般也能得到30%-40%?！?a href="http://m.egdlx.com/" style='color:red;'>商界》記者多方采訪(fǎng)了解到，采耳品牌普遍估測，開(kāi)店后的10-18個(gè)月能夠收回成本。

“耳道”品牌方介紹，該品牌在重慶南坪的一家店每日流水在5000-6000元之間，較好時(shí)能達到1萬(wàn)元左右；“金耳勺”品牌也用他們在杭州一家130㎡的采耳店舉例：該店有7個(gè)技師，9張床位，上個(gè)月創(chuàng )造了30萬(wàn)營(yíng)業(yè)額。

據了解，做這樣一家采耳店需要的啟動(dòng)資金在20-30萬(wàn)左右。負責“老祖先”品牌招商加盟工作的周敏對《商界》記者介紹：“現在這一行有很多從做足療、美容店轉過(guò)來(lái)的。”

人工成本占采耳店運營(yíng)成本的35%左右。成熟的技師月均薪資在7000-8000元之間，大多數采取無(wú)保底工資，按提成結算的方法，技師會(huì )分得其所服務(wù)客戶(hù)消費金額的3-4成。

考古研究證實(shí)，魏晉及唐代就已經(jīng)出現了挖耳工具。采耳習俗的普及與佛教的傳播有著(zhù)一定關(guān)聯(lián)，耳根為“六根”之一“，耳根清凈” 正是“六根清凈”的要求。因此，當今的采耳館裝修風(fēng)格偏向寧靜素雅，在鮮明的中國風(fēng)中凸顯一份“禪”意。據了解，這種裝修水平的成本在800元-1000元/㎡之間。

一個(gè)門(mén)店，幾張床位，幾名技師，再加上過(guò)得去的裝修，一家采耳門(mén)店就能夠運轉起來(lái)。在市場(chǎng)培育期，商家常用低成本的項目做線(xiàn)上活動(dòng)引流，經(jīng)營(yíng)步入正軌后，直接進(jìn)店和美團導流來(lái)的客戶(hù)占比各占一半。

相對而言，采耳店項目新奇，投資門(mén)檻不高，技術(shù)要求也不高。另外，從業(yè)人員勞動(dòng)強度低，和洗浴、洗腳等曾被污名化的行業(yè)相比又“體面”一點(diǎn)，所以員工容易招聘，職業(yè)認同感較高。

一方面較低的門(mén)檻讓采耳成為明星創(chuàng )業(yè)項目，但這也說(shuō)明采耳業(yè)尚未真正構建起品牌護城河，加劇了投資的不確定性。外行人輕松邁入這個(gè)行業(yè)后，可能面臨的是同質(zhì)化競爭，以及快速飽和的市場(chǎng)。

遍地開(kāi)花，泥沙俱下

去年開(kāi)始，采耳業(yè)的確迎來(lái)了美好時(shí)代，但迅猛的發(fā)展背后也有弊病隱現其中，讓采耳在黃金創(chuàng )業(yè)項目和新“韭菜地”之間模糊不清。

姚鋼表示，“準確地說(shuō)，這個(gè)行業(yè)是從2019年下半年開(kāi)始被迅速炒熱的，包括我在內，很多公司也是這時(shí)候才開(kāi)始真正開(kāi)始做這一行的。”而采耳店之所以能夠在短時(shí)間快速增殖裂變，正是有加盟代理模式作為助推器。

在百度搜索“采耳”，前5條結果都是各個(gè)品牌方的招商廣告。采耳品牌招商業(yè)務(wù)員常把“商機不等人”掛在嘴邊，形容項目的可觀(guān)收益和市場(chǎng)的火爆，促投資者到總部考察、洽談合作。

品牌方一般會(huì )設置不同的店鋪等級和加盟費用政策，普遍采取整店輸出甚至托管運營(yíng)模式，聲稱(chēng)只要投資者一次性投入3萬(wàn)-6萬(wàn)元不等的加盟費和每年數千元的品牌管理費，品牌方便會(huì )負責該店面從店鋪選址、裝修設計、人員培訓、營(yíng)銷(xiāo)策劃、會(huì )員系統、采耳工具等全套服務(wù)，快速復制、批量生產(chǎn)，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，通過(guò)總部的賦能，達到投資人“拎包入住”、坐等利潤的效果。

而當投資者詳細詢(xún)問(wèn)“總部協(xié)助店鋪選址”這項服務(wù)的根據和有效性時(shí)，招商經(jīng)理僅稱(chēng)公司有大數據后臺支持，并未給出令人信服的依據。而對于總部提供的“裝修設計支持”這項服務(wù)，業(yè)內人士也表示，“這樣的設計圖網(wǎng)上多得很，你要看他給你哪些實(shí)實(shí)在在的支持”。

市場(chǎng)紅利期，投資者一窩蜂涌入，讓大大小小的采耳店遍地開(kāi)花，但高速發(fā)展的市場(chǎng)也讓行業(yè)呈現良莠不齊的狀態(tài)。

姚鋼分享了一個(gè)朋友曾加盟某采耳品牌的經(jīng)歷：“店面籌備5個(gè)月了，總部所承諾的技師還沒(méi)有派過(guò)來(lái)，因為他們自己的底子就沒(méi)打好，根本就不具備招加盟的能力。”在姚鋼看來(lái)，采耳業(yè)的招商加盟也有很多的快招公司收割加盟費的新“韭菜地”，前期給你描繪得天花亂墜，甚至承諾保底利潤，但投資人交了加盟費后 ，承諾的各項服務(wù)執行不到位。負責“金耳勺”品牌招商工作的牛敦也坦言，確實(shí)有這種現象存在，擾亂了整個(gè)市場(chǎng)。

這些采耳品牌在開(kāi)放加盟之余，大多開(kāi)設了采耳培訓學(xué)校和采耳設備品牌，用他們的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是 “打通上下游，賺全產(chǎn)業(yè)鏈的錢(qián)”。

業(yè)內人士估計，采耳行業(yè)當前的從業(yè)人數應該遠超30萬(wàn)。這條熱鬧的賽道，吸引了太多的創(chuàng )業(yè)者和民間資本爭相涌入。

姚鋼認為，“這一行正處于一個(gè)紅利期，3年內會(huì )滿(mǎn)負荷，以重慶為例，當前有50-60家采耳館，明年應該會(huì )到200-300家”。

喧鬧過(guò)后，誰(shuí)能夠站穩腳跟？掏耳朵最重要的是找到每個(gè)人耳道里的“癢點(diǎn)”，但要想在采耳業(yè)分得一杯羹，則關(guān)乎技術(shù)、場(chǎng)景體驗、經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)推廣等一系列“面”的問(wèn)題。