2020年伊始，疫情突襲而來(lái)，面對這只黑天鵝，全世界各行各業(yè)惴惴不安。

真正優(yōu)秀的企業(yè)，不在于順境中有多賺錢(qián)，而是看逆境中抗風(fēng)險能力有多大，2020年成為企業(yè)的試金石。

蘇州市姑蘇區，觀(guān)前街消防醫院對面，這是問(wèn)蘭醫療開(kāi)出的第一家燒燙傷專(zhuān)業(yè)診所。據悉，這個(gè)90平米的診所開(kāi)業(yè)后，首月?tīng)I收超過(guò)13萬(wàn)元，直接打平了投入成本；而今，這個(gè)診所年營(yíng)收約350萬(wàn)。

一家90平米的燒燙傷診所，一年收入300多萬(wàn)，許多行業(yè)外的人對此表示不可思議。更加令人吃驚的是，在今年經(jīng)濟尚未恢復之時(shí)，問(wèn)蘭醫療逆勢擴張，計劃在全國100個(gè)城市跑馬圈地。

問(wèn)蘭燒燙傷診所逆勢崛起背后，一片規模千億的醫療空白市場(chǎng)正緩緩打開(kāi)。

01. “讓燒燙傷不再成為家庭隱患”

“中國每年有2600萬(wàn)人次燙傷，但90%的人不知道哪里治療合適，半數以上的傷者得不到得當治療。”

讓燒燙傷不再成為每個(gè)家庭的隱患，這是謝爾凡創(chuàng )建問(wèn)蘭醫療的初心，也是他專(zhuān)注燒燙傷領(lǐng)域數十載的動(dòng)力。

▲陸軍軍醫大學(xué)醫學(xué)博士謝爾凡

謝爾凡師從中國的燒傷醫學(xué)開(kāi)拓者黎鰲。

黎鰲曾是抗美援朝戰爭中的醫護人員，在那場(chǎng)大量使用燃燒彈的戰爭中，邱少云犧牲在火中，還有大量的燒燙傷戰士被黎鰲搶救了回來(lái)。也是因為這場(chǎng)戰爭，黎鰲開(kāi)拓了中國的燒傷醫學(xué)。

1958年志愿軍撤回中國后，黎鰲擔任第三軍醫大學(xué)（現陸軍軍醫大學(xué)）副校長(cháng)，其附屬醫院西南醫院，也被稱(chēng)為全國燒傷外科最好的醫院。

那時(shí)，國外醫學(xué)教科書(shū)斷言“燒傷面積超過(guò)50%的病人不能治愈”。但黎鰲及其學(xué)生，先后救治了燒傷面積達到79%、87%、91%的患者。其燒傷研究所，還創(chuàng )辦亞洲第一本燒傷專(zhuān)業(yè)SCI英文學(xué)術(shù)期刊《Burns &Trauma》。

特別是2005年，安徽農村一男孩姚某燒傷面積達97%，其中三度燒傷達95%。在被多家大型綜合醫院放棄救治后，黎鰲一位學(xué)生將這個(gè)無(wú)奈的靈魂從鬼門(mén)關(guān)救了回來(lái)。這個(gè)人就是謝爾凡，陸軍軍醫大學(xué)醫學(xué)博士，國際燒傷學(xué)會(huì )會(huì )員。

后來(lái)，在2014年昆山爆炸事故中，謝爾凡救治了多名燒傷面積超90%的患者。也是這個(gè)時(shí)候，這個(gè)名字不再限于醫療體系內的流傳，更是為不少老百姓所熟知，謝爾凡成為中國燒燙傷領(lǐng)域內的權威專(zhuān)家。

然而，隨著(zhù)謝爾凡在燒燙傷領(lǐng)域內鉆研深入，他越是感覺(jué)到醫院的工作并不能實(shí)現他的理想。

數據顯示：中國每年大約有2600萬(wàn)燒燙傷患者，其中80%-85%是輕微燒燙傷，10%-15%是輕中度，還有大約2.5%-5%是重度燒燙傷患者。但是，國內目前醫療資源有限，系統化的診療資源都傾斜給了那些重度患者。據了解，由于燒傷資源稀缺，浙江、江蘇當地最專(zhuān)業(yè)的三甲醫院燒傷科10%以上才達到住院收治標準，而10%以下的燒燙傷患者占整體燒燙傷患者的90%以上。

如何把更多精力轉向關(guān)注占比90%的廣大中小面積燒燙傷患者？如何推廣燒燙傷預防與急救的科普教育？

謝爾凡想把恩師黎鰲引領(lǐng)的燒燙傷研究成果，普惠到每一個(gè)家庭，讓燒燙傷不再成為每一個(gè)家庭的隱患。

02. 90平米診所，年入350萬(wàn)的秘密

燒燙傷診療領(lǐng)域的現實(shí)圖景是，一方面，在我國燒燙傷的意外發(fā)生率為1.5%-2%，每年不同程度的燒燙傷患者達2600萬(wàn)左右，診療剛需強勁；另一方面，大型公立醫院專(zhuān)科資源緊張，社區醫療服務(wù)站專(zhuān)科建設能力不足，民間各種“土方法”大行其道，導致四分之三的患者得不到專(zhuān)業(yè)治療，供給尚存不足。

目前醫療專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，眼科有愛(ài)爾、口腔有拜博、整形有美萊……但燒燙傷外科還沒(méi)有一個(gè)品牌為大眾所熟知。中國燒燙傷診療市場(chǎng)的障礙和困境，包括供求不平衡造就了藍海市場(chǎng)和歷史機遇。

既然痛點(diǎn)難愈，惟有自請長(cháng)纓。問(wèn)蘭醫療的創(chuàng )立就似一根楔子，穩、準、狠地釘進(jìn)燒燙傷診療市場(chǎng)。

2017年7月，問(wèn)蘭醫療第一家燒燙傷診所，在蘇州姑蘇區觀(guān)前街消防醫院對面成立。

“讓所有受燒燙傷的患者第一個(gè)找的到更專(zhuān)業(yè)的問(wèn)蘭”！

在第一家診所開(kāi)業(yè)時(shí)，謝爾凡就為問(wèn)蘭提出了這樣的愿景和使命。為此，問(wèn)蘭提煉出自己的診療方法論，并構建了全方位立體化的醫療體系，實(shí)現對燒燙傷診療的全時(shí)空覆蓋。

在線(xiàn)下門(mén)診，問(wèn)蘭首倡將燒燙傷的“治療和瘢痕控制同步化”。問(wèn)蘭以國家專(zhuān)利的“黃紗布”等一線(xiàn)用藥為核心競爭力，憑借醫護人員的專(zhuān)科細化服務(wù)，不僅能快速愈合傷口，更能讓傷口不留疤痕，超越患者期待。

在線(xiàn)上空間，問(wèn)蘭努力將“診療服務(wù)便捷化”。通過(guò)同步搭建起的遠程診療系統和信息化管理系統，問(wèn)蘭也讓不便到診所就診的患者共享謝爾凡博士團隊最先進(jìn)的燒燙傷診治智慧。

在用戶(hù)家庭，問(wèn)蘭用心將“處置知識普及化”。今年，問(wèn)蘭研制出專(zhuān)業(yè)防治型產(chǎn)品——“燒燙應急套盒”。用戶(hù)可提前儲備，以備不時(shí)之需。通過(guò)產(chǎn)品知識普及，占領(lǐng)用戶(hù)心智，不僅幫助患者便捷處理好輕微燒燙傷，同時(shí)樹(shù)立起問(wèn)蘭的專(zhuān)業(yè)形象，把巨大的流量導入問(wèn)蘭的線(xiàn)下診所。

基于普惠醫療的定位，患者每次在問(wèn)蘭診所換藥花費基本在100元左右，到完全恢復，基本在1000元上下，相比公立醫院平均約6000千元的高昂費用，問(wèn)蘭用更好的治療結果和就診體驗，贏(yíng)得了患者信任。而這一切，都在問(wèn)蘭診所100多平米的營(yíng)業(yè)面積中得以實(shí)現。

之所以限制在100平米，正是出于成本控制考量。問(wèn)蘭希望給醫療褪去無(wú)謂的浮華，用實(shí)打實(shí)的療效和口碑來(lái)?yè)Q得企業(yè)發(fā)展和患者利益之間的良性互動(dòng)。

以問(wèn)蘭蘇州診所為例，開(kāi)業(yè)的第三年，年營(yíng)業(yè)額已達350萬(wàn)，收獲凈利潤近180萬(wàn)，客戶(hù)滿(mǎn)意度達到99%，轉介紹和自來(lái)客占比90%以上。

然而，問(wèn)蘭醫療能否將蘇州診所的成功模式在全國復制，眾多綜合性大醫院的市場(chǎng)擠壓下，專(zhuān)科醫院是否存在發(fā)展空間？

03. 風(fēng)口打開(kāi)：私人診所迎來(lái)發(fā)展機遇

謝爾凡深知，醫療行業(yè)和普通消費品行業(yè)不一樣。這個(gè)行業(yè)里，來(lái)自國家監管層面的條規更多，系統性風(fēng)險出現的可能性相對較大。但從近些年的市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，醫療行業(yè)似乎越來(lái)越開(kāi)放了。

比如2017年，國內民營(yíng)醫院達到18759個(gè)，這個(gè)數量已超過(guò)公立醫院。只是當時(shí)，民營(yíng)醫院的診療數量?jì)H占總量的14.2%。其中一個(gè)重要因素是，納入醫保報銷(xiāo)范圍的民營(yíng)醫院不多。2019年5月，一紙公文改變這個(gè)格局。

2019年，國家衛健委等5部門(mén)發(fā)布了《關(guān)于開(kāi)展促進(jìn)診所發(fā)展試點(diǎn)的意見(jiàn)》，鼓勵符合條件的醫師，全職或兼職開(kāi)辦專(zhuān)科或全科診所?！兑庖?jiàn)》顯示，北京、上海、沈陽(yáng)等10個(gè)城市將在2020年內開(kāi)展診所備案管理試點(diǎn)。

▲衛健委關(guān)于私人診所發(fā)展的意見(jiàn)截圖

此外，《意見(jiàn)》還在醫保方面向民營(yíng)醫院做了調整。其表示，對社會(huì )辦醫在基本醫保定點(diǎn)、跨省異地就醫直接結算上與公立醫院一視同仁。

由此來(lái)看，民營(yíng)醫院的開(kāi)辦將迎來(lái)前所未有的政策扶持。

04. 燒燙傷專(zhuān)業(yè)診所：拓荒千億醫療市場(chǎng)

天時(shí)地利人和齊備，拓荒千億醫療市場(chǎng)，關(guān)鍵在于快速成長(cháng)，站穩腳跟。

問(wèn)蘭醫療以標準化流程拆解破題，采用集團賦能模式，使問(wèn)蘭診所具備了規?；瘡椭?、裂變的能力，把行業(yè)門(mén)檻降至普通投資人也能進(jìn)入的水平。專(zhuān)利醫療器械耗材研發(fā)生產(chǎn)、標準治療方案統一輸出，大大降低了醫護人員的操作難度和門(mén)診的經(jīng)營(yíng)成本。

疫情期間，全國上萬(wàn)家診所倒閉，問(wèn)蘭醫療不僅逆勢發(fā)展，而且作為蘇州政府重點(diǎn)扶持高新技術(shù)企業(yè)，在蘇州高新區落地問(wèn)蘭藥業(yè)，打造燒燙傷醫療全產(chǎn)業(yè)鏈。

2019 年，問(wèn)蘭在全國直營(yíng)開(kāi)設了10多家燒燙傷專(zhuān)業(yè)門(mén)診，月診患者從開(kāi)始的幾十人次到現在的數百人次，短短數月患者增長(cháng)量呈現級數倍增。目前南京、杭州、長(cháng)沙、太原等新開(kāi)診所已全部實(shí)現盈利。

▲問(wèn)蘭診所內的患者們

為了快速拓展全國市場(chǎng)，問(wèn)蘭醫療取得了商務(wù)部備案的特許經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，采用了“單店引資”的城市合伙人共創(chuàng )模式。

也就是說(shuō)，合伙人投資占股49%，投資之后，合伙人就可以當甩手掌柜了。診所選址、裝修、招人、宣傳以及運營(yíng)等，都是由占股51%的問(wèn)蘭醫療來(lái)負責。

為保證合伙人能夠加速回本，問(wèn)蘭醫療承諾前期合伙人享受70%的分紅權。當分紅款項累計達到投資本金后，雙方再按照51:49的比例分紅。

如果三年后，這家店沒(méi)有實(shí)現盈利，問(wèn)蘭醫療以不低于銀行的年化利率返還合伙人本金+利息。

隨著(zhù)問(wèn)蘭“共建合伙人”計劃正式開(kāi)啟，今明兩年，問(wèn)蘭在一二級城市要完成40家直營(yíng)診所的開(kāi)設目標，在130個(gè)優(yōu)選的縣級市完成授權合作門(mén)診布局，讓中國的每個(gè)成規模城市，都能享受問(wèn)蘭便捷、專(zhuān)業(yè)的診療服務(wù)。

放眼未來(lái)，問(wèn)蘭的規劃非常清晰：在診所專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)能力穩定后，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)醫療平臺深度合作和防治產(chǎn)品的流量導入，問(wèn)蘭將徹底打通燒燙傷整體防治體系，形成行業(yè)閉環(huán)，真正解決社會(huì )問(wèn)題，企業(yè)實(shí)現穩定長(cháng)遠發(fā)展。

文末提示：若對問(wèn)蘭醫療項目感興趣，可聯(lián)系問(wèn)蘭醫療運營(yíng)總監，了解詳情。聯(lián)系方式：13301543555