“現在下單，送定制的抱枕和酒杯一套！ ”

直播間里，陳曉霖舉著(zhù)一個(gè)黃色的抱枕，模仿專(zhuān)業(yè)主播的語(yǔ)調，向大家瘋狂安利自家的好酒。

直播賣(mài)酒，已經(jīng)成為陳曉霖日常工作的一部分。疫情期間，線(xiàn)下商業(yè)停擺，直播熱潮洶涌而至。為了盡可能減小疫情影響，同時(shí)推廣自己新開(kāi)的2家1919隔壁倉庫店，從未接觸過(guò)直播的陳曉霖也開(kāi)始試水直播營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)著(zhù)架起美顏燈，面對鏡頭推薦產(chǎn)品。

在綿陽(yáng)的酒商圈子里，她是最適合“跨界”直播的人。

陳曉霖不僅是綿陽(yáng)5家1919隔壁倉庫店的經(jīng)營(yíng)者，還是資深的紅酒講師、美國ISG國際侍酒師協(xié)會(huì )中級侍酒師。在她的直播間里，除了必要的好酒推薦環(huán)節，更多的時(shí)間，是關(guān)于名酒文化和品鑒知識的分享。

“我們先來(lái)看這杯紅酒是否足夠清澈、透亮，晃一晃，它會(huì )在杯壁上留下酒痕，我們稱(chēng)它為‘掛杯’，更浪漫的說(shuō)法是‘上帝的眼淚’”。在直播間里，這些熟悉的臺詞，似乎把她拽回了那曾堅持了7年的事業(yè)。

助力酒商轉型

2011年，陳曉霖帶著(zhù)對酒文化的鐘愛(ài)和對品質(zhì)生活的向往，一頭扎進(jìn)了葡萄酒銷(xiāo)售培訓行業(yè)，成為一名專(zhuān)業(yè)的侍酒師。她平時(shí)的工作就是籌辦酒會(huì )，邀請客戶(hù)品嘗紅酒，在教授紅酒文化與品鑒方法的過(guò)程中打動(dòng)消費者，讓他們買(mǎi)下一瓶瓶紅酒。

這看似合乎邏輯的商業(yè)模式，卻存在只有業(yè)內人士才知曉的尷尬之處。

“教會(huì )徒弟，餓死師傅，經(jīng)常出現教會(huì )一個(gè)人品酒之后，他不在我這里買(mǎi)的情況”，陳曉霖說(shuō)，干了6年之后，職業(yè)的天花板一下蓋在了她的頭上。由于客戶(hù)群體太過(guò)狹窄，而銷(xiāo)售鏈條又過(guò)于冗長(cháng)，這項在綿陽(yáng)頗為前衛的市場(chǎng)日漸萎縮下來(lái)。

轉型的想法，和她侍弄的那些橡木桶中的葡萄酒一起，慢慢發(fā)酵。

堅持什么，又該如何妥協(xié)？陳曉霖知道，酒是她此生割舍不下的事業(yè)。但在吃了品類(lèi)單一的暗虧之后，她明白自己必須成為全品類(lèi)的酒類(lèi)新零售商，補上自己在白酒上面的短板，并重塑自己的銷(xiāo)售形式。

再度出發(fā)的征程上，陳曉霖需要一個(gè)轉型的依托與抓手。

2017年，她偶然間看到了1919隔壁倉庫店開(kāi)放加盟的信息，她決定去1919的店里看看。

那天，她隨機走進(jìn)成都一家1919酒類(lèi)直供的門(mén)店，看著(zhù)暖暖的的燈光打在貨架上的棕紅色酒瓶上，她似乎聞到了再熟悉不過(guò)的橡木清香。多年品評訓練練就的敏銳感官告訴她，“這是一家有質(zhì)感的專(zhuān)業(yè)酒商” 。

▲受訪(fǎng)者供圖

接下來(lái)的溝通進(jìn)行得很順利，憑借對這家專(zhuān)業(yè)酒類(lèi)運營(yíng)品牌的高度認可，再加上1919給出的有競爭力的加盟政策，2018年10月，她順利在綿陽(yáng)開(kāi)出第一家1919隔壁倉庫店。

1919為像陳曉霖這樣的中小酒水商提供了完備的行業(yè)解決方案：市場(chǎng)，有1919響亮的品牌來(lái)開(kāi)拓；產(chǎn)品，有1919優(yōu)勢供應鏈資源和豐富的SKU做保障；管理，有1919近2000家門(mén)店運營(yíng)管理中積累的方法論和數字化系統做依托。有了這些依靠，陳曉霖的創(chuàng )業(yè)之路走得很順利。

“這家店效益好，最重要的是選址，其次就是1919給我的支持”，陳曉霖說(shuō)，她的店流量很大，再加上1919線(xiàn)上渠道帶來(lái)的銷(xiāo)售增量、名酒配額的市場(chǎng)差價(jià)和1919返還給加盟商的房租以及員工工資補貼，她很快收回了投資。

穩定的回報帶來(lái)了持續的現金流。嘗到加盟甜頭的她，又迅速在綿陽(yáng)開(kāi)了2家1919隔壁倉庫店。“因為選址不同，3家店業(yè)績(jì)有高有低，但總體看都很好”。

2年中，陳曉霖經(jīng)營(yíng)的1919隔壁倉庫店成為綿陽(yáng)酒業(yè)零售的一匹黑馬，展現出過(guò)人的優(yōu)勢。

▲ 受訪(fǎng)者供圖

有了這3家隔壁倉庫店對盈利模型和經(jīng)營(yíng)方式的驗證，陳曉霖發(fā)自?xún)刃牡卣J可1919品牌和戰略方向。

為了構筑自己的競爭壁壘，陳曉霖決心扎根綿陽(yáng)。“我愛(ài)綿陽(yáng)，也看好1919，我想借一座城市的代理，和1919共享市場(chǎng)紅利”。就這樣，陳曉霖簽下了1919隔壁倉庫店在綿陽(yáng)的獨家區域代理，承諾在綿陽(yáng)開(kāi)10家門(mén)店，借1919之力重塑綿陽(yáng)酒類(lèi)零售市場(chǎng)。

今天，這個(gè)目標已經(jīng)完成了一半。

9年里，陳曉霖身處的賽道在切換，但始終在以酒類(lèi)為圓心，以營(yíng)銷(xiāo)為半徑，勾畫(huà)自己的努力與精進(jìn)。

開(kāi)啟進(jìn)擊時(shí)代

這兩年，“下沉市場(chǎng)”這個(gè)詞著(zhù)實(shí)火了一把。這個(gè)概念意味著(zhù)，5環(huán)以外還有未深耕的流量和未打開(kāi)的市場(chǎng)，規模與增長(cháng)的潛力巨大，但高質(zhì)量供給尚有欠缺，百姓的消費升級需求還遠未被滿(mǎn)足。

另一方面，在渠道變革和電商的沖擊下，夫妻店形式的終端酒商的話(huà)語(yǔ)權喪失，逐漸被邊緣化。

1919隔壁倉庫店就是在這個(gè)背景下應運而生。

它的邏輯很簡(jiǎn)單：

依托1919的品牌實(shí)力和供應鏈優(yōu)勢，幫助傳統中小酒商以最低的成本，完成最專(zhuān)業(yè)的改造升級，對接更大的市場(chǎng)。1919則在背后打通生產(chǎn)、供應的各個(gè)環(huán)節，不斷優(yōu)化升級整個(gè)體系的運轉效率和用戶(hù)體驗，成為每個(gè)店主最堅實(shí)的后盾。

陳曉霖認為：“地方性的小型從業(yè)者和異業(yè)投資合伙人最適合加盟1919隔壁倉庫店。”在她看來(lái)，成為這個(gè)規模最大的分銷(xiāo)、店配網(wǎng)絡(luò )體系下的創(chuàng )業(yè)者之后，“名酒不再是小店可遇不可求的資源，線(xiàn)上渠道也不再是我們難以觸及的領(lǐng)域”。在這個(gè)強調變化的大時(shí)代，1919為小酒水商披上了戰袍，配齊了鎧甲。

新零售的要義即距離更近、觸達更快，產(chǎn)品更專(zhuān)業(yè)。從“大而全”到“小而精”，如今的線(xiàn)下消費走到了一個(gè)拼精品的時(shí)代。1919這樣足夠垂直、方便快捷、特色鮮明的小店，不斷把競爭推向了更高的維度。

對于精品的含義，陳曉霖舉了個(gè)例子：1919渠道出來(lái)的酒，每一瓶都會(huì )有一個(gè)獨有的溯源管控二維碼，記錄了它的身份信息和流通渠道。“這是我推廣的王牌”，陳曉霖說(shuō)，“這個(gè)碼不僅能讓顧客放心，也給了我向客戶(hù)推薦的底氣”。

▲ 受訪(fǎng)者供圖

高速增長(cháng)下，陳曉霖帶領(lǐng)的團隊成員已經(jīng)發(fā)展到25人。為了實(shí)現更大的發(fā)展，陳曉霖把他們納入到她的公司下管理，為每位員工交上五險一金。

每隔一段時(shí)間，陳曉霖就會(huì )組織員工開(kāi)展定期培訓，從顧客接待步驟到紅酒瓶塞的開(kāi)啟方法，精心打磨員工服務(wù)的每一個(gè)細節。通過(guò)這種笨笨的堅持，這25人的團隊已成為綿陽(yáng)酒類(lèi)零售極專(zhuān)業(yè)的團隊。

陳曉霖明白，與消費者建立全方位的溝通與交互，提供體驗式、特色化的差異服務(wù)，才能在不斷進(jìn)化的酒業(yè)零售中站穩腳跟。

陳曉霖成立公司的目的，就是為了更系統，更高標準地執行1919總部的運營(yíng)方略。“我沒(méi)有另起爐灶，一切都是按照1919一套來(lái)執行”。陳曉霖說(shuō)，在一個(gè)管理體系完備、商業(yè)模式健康的品牌帶領(lǐng)下，她有足夠的理由相信，屬于自己的進(jìn)擊時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

“千城萬(wàn)店”1919隔壁倉庫店全國巡回路演

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