“現(xiàn)在下單，送定制的抱枕和酒杯一套！ ”

直播間里，陳曉霖舉著一個黃色的抱枕，模仿專業(yè)主播的語調(diào)，向大家瘋狂安利自家的好酒。

直播賣酒，已經(jīng)成為陳曉霖日常工作的一部分。疫情期間，線下商業(yè)停擺，直播熱潮洶涌而至。為了盡可能減小疫情影響，同時推廣自己新開的2家1919隔壁倉庫店，從未接觸過直播的陳曉霖也開始試水直播營銷，學(xué)著架起美顏燈，面對鏡頭推薦產(chǎn)品。

在綿陽的酒商圈子里，她是最適合“跨界”直播的人。

陳曉霖不僅是綿陽5家1919隔壁倉庫店的經(jīng)營者，還是資深的紅酒講師、美國ISG國際侍酒師協(xié)會中級侍酒師。在她的直播間里，除了必要的好酒推薦環(huán)節(jié)，更多的時間，是關(guān)于名酒文化和品鑒知識的分享。

“我們先來看這杯紅酒是否足夠清澈、透亮，晃一晃，它會在杯壁上留下酒痕，我們稱它為‘掛杯’，更浪漫的說法是‘上帝的眼淚’”。在直播間里，這些熟悉的臺詞，似乎把她拽回了那曾堅持了7年的事業(yè)。

助力酒商轉(zhuǎn)型

2011年，陳曉霖帶著對酒文化的鐘愛和對品質(zhì)生活的向往，一頭扎進了葡萄酒銷售培訓(xùn)行業(yè)，成為一名專業(yè)的侍酒師。她平時的工作就是籌辦酒會，邀請客戶品嘗紅酒，在教授紅酒文化與品鑒方法的過程中打動消費者，讓他們買下一瓶瓶紅酒。

這看似合乎邏輯的商業(yè)模式，卻存在只有業(yè)內(nèi)人士才知曉的尷尬之處。

“教會徒弟，餓死師傅，經(jīng)常出現(xiàn)教會一個人品酒之后，他不在我這里買的情況”，陳曉霖說，干了6年之后，職業(yè)的天花板一下蓋在了她的頭上。由于客戶群體太過狹窄，而銷售鏈條又過于冗長，這項在綿陽頗為前衛(wèi)的市場日漸萎縮下來。

轉(zhuǎn)型的想法，和她侍弄的那些橡木桶中的葡萄酒一起，慢慢發(fā)酵。

堅持什么，又該如何妥協(xié)？陳曉霖知道，酒是她此生割舍不下的事業(yè)。但在吃了品類單一的暗虧之后，她明白自己必須成為全品類的酒類新零售商，補上自己在白酒上面的短板，并重塑自己的銷售形式。

再度出發(fā)的征程上，陳曉霖需要一個轉(zhuǎn)型的依托與抓手。

2017年，她偶然間看到了1919隔壁倉庫店開放加盟的信息，她決定去1919的店里看看。

那天，她隨機走進成都一家1919酒類直供的門店，看著暖暖的的燈光打在貨架上的棕紅色酒瓶上，她似乎聞到了再熟悉不過的橡木清香。多年品評訓(xùn)練練就的敏銳感官告訴她，“這是一家有質(zhì)感的專業(yè)酒商” 。

▲受訪者供圖

接下來的溝通進行得很順利，憑借對這家專業(yè)酒類運營品牌的高度認(rèn)可，再加上1919給出的有競爭力的加盟政策，2018年10月，她順利在綿陽開出第一家1919隔壁倉庫店。

1919為像陳曉霖這樣的中小酒水商提供了完備的行業(yè)解決方案：市場，有1919響亮的品牌來開拓；產(chǎn)品，有1919優(yōu)勢供應(yīng)鏈資源和豐富的SKU做保障；管理，有1919近2000家門店運營管理中積累的方法論和數(shù)字化系統(tǒng)做依托。有了這些依靠，陳曉霖的創(chuàng)業(yè)之路走得很順利。

“這家店效益好，最重要的是選址，其次就是1919給我的支持”，陳曉霖說，她的店流量很大，再加上1919線上渠道帶來的銷售增量、名酒配額的市場差價和1919返還給加盟商的房租以及員工工資補貼，她很快收回了投資。

穩(wěn)定的回報帶來了持續(xù)的現(xiàn)金流。嘗到加盟甜頭的她，又迅速在綿陽開了2家1919隔壁倉庫店。“因為選址不同，3家店業(yè)績有高有低，但總體看都很好”。

2年中，陳曉霖經(jīng)營的1919隔壁倉庫店成為綿陽酒業(yè)零售的一匹黑馬，展現(xiàn)出過人的優(yōu)勢。

▲ 受訪者供圖

有了這3家隔壁倉庫店對盈利模型和經(jīng)營方式的驗證，陳曉霖發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)可1919品牌和戰(zhàn)略方向。

為了構(gòu)筑自己的競爭壁壘，陳曉霖決心扎根綿陽。“我愛綿陽，也看好1919，我想借一座城市的代理，和1919共享市場紅利”。就這樣，陳曉霖簽下了1919隔壁倉庫店在綿陽的獨家區(qū)域代理，承諾在綿陽開10家門店，借1919之力重塑綿陽酒類零售市場。

今天，這個目標(biāo)已經(jīng)完成了一半。

9年里，陳曉霖身處的賽道在切換，但始終在以酒類為圓心，以營銷為半徑，勾畫自己的努力與精進。

開啟進擊時代

這兩年，“下沉市場”這個詞著實火了一把。這個概念意味著，5環(huán)以外還有未深耕的流量和未打開的市場，規(guī)模與增長的潛力巨大，但高質(zhì)量供給尚有欠缺，百姓的消費升級需求還遠(yuǎn)未被滿足。

另一方面，在渠道變革和電商的沖擊下，夫妻店形式的終端酒商的話語權(quán)喪失，逐漸被邊緣化。

1919隔壁倉庫店就是在這個背景下應(yīng)運而生。

它的邏輯很簡單：

依托1919的品牌實力和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，幫助傳統(tǒng)中小酒商以最低的成本，完成最專業(yè)的改造升級，對接更大的市場。1919則在背后打通生產(chǎn)、供應(yīng)的各個環(huán)節(jié)，不斷優(yōu)化升級整個體系的運轉(zhuǎn)效率和用戶體驗，成為每個店主最堅實的后盾。

陳曉霖認(rèn)為：“地方性的小型從業(yè)者和異業(yè)投資合伙人最適合加盟1919隔壁倉庫店。”在她看來，成為這個規(guī)模最大的分銷、店配網(wǎng)絡(luò)體系下的創(chuàng)業(yè)者之后，“名酒不再是小店可遇不可求的資源，線上渠道也不再是我們難以觸及的領(lǐng)域”。在這個強調(diào)變化的大時代，1919為小酒水商披上了戰(zhàn)袍，配齊了鎧甲。

新零售的要義即距離更近、觸達更快，產(chǎn)品更專業(yè)。從“大而全”到“小而精”，如今的線下消費走到了一個拼精品的時代。1919這樣足夠垂直、方便快捷、特色鮮明的小店，不斷把競爭推向了更高的維度。

對于精品的含義，陳曉霖舉了個例子：1919渠道出來的酒，每一瓶都會有一個獨有的溯源管控二維碼，記錄了它的身份信息和流通渠道。“這是我推廣的王牌”，陳曉霖說，“這個碼不僅能讓顧客放心，也給了我向客戶推薦的底氣”。

▲ 受訪者供圖

高速增長下，陳曉霖帶領(lǐng)的團隊成員已經(jīng)發(fā)展到25人。為了實現(xiàn)更大的發(fā)展，陳曉霖把他們納入到她的公司下管理，為每位員工交上五險一金。

每隔一段時間，陳曉霖就會組織員工開展定期培訓(xùn)，從顧客接待步驟到紅酒瓶塞的開啟方法，精心打磨員工服務(wù)的每一個細(xì)節(jié)。通過這種笨笨的堅持，這25人的團隊已成為綿陽酒類零售極專業(yè)的團隊。

陳曉霖明白，與消費者建立全方位的溝通與交互，提供體驗式、特色化的差異服務(wù)，才能在不斷進化的酒業(yè)零售中站穩(wěn)腳跟。

陳曉霖成立公司的目的，就是為了更系統(tǒng)，更高標(biāo)準(zhǔn)地執(zhí)行1919總部的運營方略。“我沒有另起爐灶，一切都是按照1919一套來執(zhí)行”。陳曉霖說，在一個管理體系完備、商業(yè)模式健康的品牌帶領(lǐng)下，她有足夠的理由相信，屬于自己的進擊時代已經(jīng)到來。

“千城萬店”1919隔壁倉庫店全國巡回路演

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