近日，74歲的曹德旺上了熱搜。

他在福耀玻璃的玻璃期貨主力漲停創(chuàng )歷史新高，而市值達到670億元時(shí)，曹德旺表達出自己對股票這類(lèi)事不積極也不感興趣。

這是因為若將其股票全售出，都造不出一家新的福耀玻璃。但是，這一家“便宜”的制造業(yè)企業(yè)，上市27年來(lái)分紅派現超過(guò)150億元，占據全球汽車(chē)玻璃25%的市場(chǎng)份額。

并且在中美關(guān)系日趨緊張的當下，福耀玻璃在美國開(kāi)設的工廠(chǎng)成功地連接了中美價(jià)值觀(guān)，以其為背景拍攝的《美國工廠(chǎng)》還一舉拿下奧斯卡最佳紀錄長(cháng)片獎。

如今，福耀玻璃成功霸占全球市場(chǎng)，其背后的曹德旺是如何操作的？

放棄多元化，聚焦汽車(chē)玻璃

福耀玻璃創(chuàng )始人曹德旺，是一位從骨子里都透著(zhù)“精明”的人。他早在2018年就預測“2020年將有重大拐點(diǎn)”，于是提前就將銀行貸款都還了。

更重要的是，他不僅有自己的判斷力，還會(huì )去采納他人意見(jiàn)。

1993年6月，剛剛上市的福耀玻璃，利用融資走上了多元化發(fā)展的道路，創(chuàng )辦了裝修公司、加油站、配件公司、貿易公司、房地產(chǎn)公司等，還通過(guò)參股南方證券涉足金融業(yè)。

在機緣巧合下，曹德旺從一位朋友那里獲得了《聚焦》這本書(shū)。書(shū)中講到現代企業(yè)必須走專(zhuān)業(yè)化的道路，專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)才能做強、做大。書(shū)中內容讓曹德旺頓感如夢(mèng)初醒。

因為當時(shí)福耀玻璃的多元化項目都不賺錢(qián)，赴美洽談代理合作也遭遇失敗。經(jīng)過(guò)嚴肅的思考后，曹德旺轉讓了房地產(chǎn)公司、關(guān)停了裝修公司等多元化項目，開(kāi)始一心一意做玻璃，而且逐漸聚焦到汽車(chē)玻璃市場(chǎng)。

根據2019年年報數據顯示，福耀玻璃91%的收入來(lái)自汽車(chē)玻璃領(lǐng)域，而公司另外的9%收入，則來(lái)自汽車(chē)玻璃的上游浮法玻璃。

其實(shí)，在制造業(yè)的商業(yè)模式中，可以分為2B和2C兩種模式。

2C模式，以生產(chǎn)空調的格力電器為例，雖然與之對接的是經(jīng)銷(xiāo)商，但最終消費者還是C端。所以格力的制勝關(guān)鍵，既在于產(chǎn)品，也在于品牌、渠道等綜合因素。

2B模式，以“產(chǎn)玻璃+賣(mài)玻璃”的福耀玻璃為例，其對接的全是“大客戶(hù)”——各國汽車(chē)制造企業(yè)，包括全球前二十大汽車(chē)生產(chǎn)商，如豐田、大眾、福特、現代等，以及中國前十大乘用車(chē)生產(chǎn)商，如上汽通用、上海大眾、北京現代、東風(fēng)日產(chǎn)等。

但是做“大客戶(hù)”的2B模式，有一些缺點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的：

第一，產(chǎn)品制勝。

與格力相比，格力的品牌，渠道，產(chǎn)品三者構成了消費品的核心競爭力，而福耀玻璃作為典型的制造業(yè)，其唯一的競爭力就是產(chǎn)品。若產(chǎn)品沒(méi)有了優(yōu)勢，或優(yōu)勢不明顯，或出現更好的替代品，那么隨時(shí)都有可能丟掉市場(chǎng)。

第二，話(huà)語(yǔ)權缺失。

格力的C端消費者，會(huì )因為對格力電器的品牌感興趣而買(mǎi)單，而福耀玻璃的C端購車(chē)者都是關(guān)注汽車(chē)品牌，而非汽車(chē)玻璃的品牌。所以，做大客戶(hù)模式的企業(yè)，議價(jià)能力以及決定權都在客戶(hù)手中。缺乏話(huà)語(yǔ)權，主要體現在定價(jià)權弱，賬期長(cháng)，應收高企。

第三，重資產(chǎn)。

福耀玻璃是典型的重資產(chǎn)，存在明顯的行業(yè)壁壘，包括資產(chǎn)投入重、啟動(dòng)成本高、研發(fā)投入高、認證周期長(cháng)等方面，導致?tīng)I收依靠固定資產(chǎn)投資拉動(dòng)，投資回報期較長(cháng)，折舊高企。

這3大缺陷，決定福耀玻璃是“最標準”的制造業(yè)，擁有著(zhù)非常“苦”的商業(yè)模式。其聚焦汽車(chē)玻璃的意義，就在于《聚焦》所詮釋的價(jià)值：一力勝十巧，單針捅破天。

事實(shí)上，在曹德旺選擇聚焦汽車(chē)玻璃行業(yè)時(shí)，初期是依靠全球汽車(chē)玻璃制造巨頭圣戈班的幫助，福耀玻璃表示愿意讓出其控股權，與圣戈班組建合資公司開(kāi)拓中國市場(chǎng)。當時(shí)的圣戈班，與全球300多個(gè)公司組建了合資公司，福耀玻璃便是300個(gè)公司中的“小嘍啰”。他們與圣戈班合作方式類(lèi)似：圣戈班出技術(shù)，合作公司出錢(qián)、出地、出勞動(dòng)力。

然而，福耀玻璃在獲取了圣戈班的技術(shù)后，膨脹速度超過(guò)圣戈班的想象，很快就從中國市場(chǎng)打到海外市場(chǎng)，進(jìn)而損害了圣戈班的市場(chǎng)利益。直到1999年，曹德旺以3 000萬(wàn)美元的代價(jià)重掌福耀玻璃控股權，從此圣戈班與福耀玻璃分道揚鑣。

依托圣戈班脫胎換骨后，福耀玻璃此后增長(cháng)態(tài)勢一發(fā)不可收拾，開(kāi)始建立汽車(chē)玻璃市場(chǎng)的王者地位。

投入大于產(chǎn)出？

福耀玻璃做大的過(guò)程和邏輯是：增加投入—產(chǎn)量爬升—市占率增大。

在投入環(huán)節，福耀玻璃執行聚焦策略。以不斷重復近似的過(guò)程和邏輯，做到投資集中，從而規模優(yōu)勢積累顯著(zhù)，具體表現為固定資產(chǎn)和在建工程的規模。

2000年，福耀玻璃固定資產(chǎn)合計僅有5.93億元，隨后開(kāi)啟暴走模式，2005年漲至39.99億元，2015年漲至70億元+，2019年為145.20億元。并且，2015-2019年，福耀的固定資產(chǎn)+在建工程與總資產(chǎn)的比例保持在45%左右。

可見(jiàn)，制造業(yè)的本身屬性就決定了福耀玻璃屬于“重資產(chǎn)”公司，其在未來(lái)若繼續擴張、維持競爭力，那么所需的固定資產(chǎn)投入是較大的。

不得不提的是，在福耀玻璃固定資產(chǎn)大幅增加的年份，新增固定資產(chǎn)并沒(méi)有完全投入使用。這是因為主機廠(chǎng)對供應商進(jìn)入配套體系的審核非常嚴格，從拿單到產(chǎn)品量產(chǎn)供貨的周期就需3年以上。同時(shí)，2015年的福耀玻璃實(shí)施全球化戰略，在美國建設了汽車(chē)玻璃廠(chǎng)。

這一系列“步驟”都需要時(shí)間，而時(shí)間延遲，帶來(lái)的是較大的成本費用攤銷(xiāo)，利潤、收入與固定資產(chǎn)的比值下降。

數據顯示，2014年以后，福耀玻璃伴隨固定資產(chǎn)規模迅速增大，其營(yíng)收/固定資產(chǎn)、扣非利潤/固定資產(chǎn)的比值迅速降低。這一期間剛好就是福耀玻璃美國建廠(chǎng)的時(shí)間段，即在固定資產(chǎn)推動(dòng)營(yíng)收、利潤增長(cháng)的模式下，營(yíng)收、利潤的增加具有一定的時(shí)滯。

但以時(shí)滯的邏輯判斷，當福耀玻璃固定資產(chǎn)大幅增加，將帶來(lái)3~5年后營(yíng)收、利潤指標的大幅改善。

在產(chǎn)量爬升環(huán)節，具體表現為折舊費用。

固定資產(chǎn)數額越大，折舊費用越高。2019年，福耀玻璃折舊和攤銷(xiāo)高達16.58億元，分散在營(yíng)業(yè)成本、銷(xiāo)售費用、管理費用和研發(fā)費用當中。

福耀玻璃重資產(chǎn)的“苦”得以體現：2019年，福耀玻璃營(yíng)收增長(cháng)了9億元，但固定資產(chǎn)增加了8.9億元，折舊費用增加了2.6億元。也就是說(shuō)，在投入增長(cháng)期內，福耀玻璃的營(yíng)收增長(cháng)趕不上固定資產(chǎn)投入與折舊費用的增加。

2019年，福耀玻璃的扣非利潤減少了6億元。但是，這些短期利益的犧牲是值得的。借助持續的聚焦式固定資產(chǎn)投資，福耀玻璃逐漸形成3大優(yōu)勢：

其一，掌控上游，福耀玻璃建立了龐大的浮法玻璃原材料生產(chǎn)規模。

浮法玻璃是汽車(chē)玻璃的重要原材料，占到原材料成本結構的一半以上，占到總成本的1/3。而福耀玻璃已經(jīng)能夠做到自給率超過(guò)90%，這就意味著(zhù)，福耀玻璃整合了最重要的原材料成本。

其二，技術(shù)領(lǐng)先，技術(shù)及生產(chǎn)經(jīng)驗積累遠超同行。

福耀玻璃的機器人設備普及率超過(guò)美國水平，接近日本水平，能夠進(jìn)行多批次、小批量的柔性化生產(chǎn)，其整體生產(chǎn)效率比同行平均高出25%以上。

福耀玻璃研發(fā)費用占營(yíng)收比例常年超過(guò)4%，比率是同行的2倍以上。在加熱玻璃、鍍膜玻璃、太陽(yáng)能玻璃等多功能汽車(chē)玻璃產(chǎn)品上，福耀玻璃技術(shù)領(lǐng)先。

目前，超豪華轎車(chē)勞斯萊斯、賓利都只選擇福耀玻璃。

其三，規模制勝，不斷膨脹的生產(chǎn)規模，逆轉了話(huà)語(yǔ)權。

福耀玻璃的汽車(chē)玻璃產(chǎn)能世界領(lǐng)先，成本優(yōu)勢明顯，國內市占率超過(guò)一半，在美國新增的產(chǎn)能能夠覆蓋美國四分之一的市場(chǎng)。

這帶來(lái)一個(gè)巨大的變化，即大客戶(hù)可供選擇的選項不多。

大客戶(hù)模式下，容易產(chǎn)生“從眾心理”，若越來(lái)越多的公司選擇福耀玻璃，那么福耀汽車(chē)玻璃的成本、價(jià)格將更具優(yōu)勢。

原本零散的中游市場(chǎng)（汽車(chē)玻璃市場(chǎng)）被福耀玻璃整合為“鐵板一塊”，原本比較集中的下游市場(chǎng)（汽車(chē)制造企業(yè)）反而相對分散，福耀玻璃可以各個(gè)擊破。在這樣的情況下，福耀玻璃面對大客戶(hù)的議價(jià)能力被抬升，可以做到一定程度的“店大欺客”。

事實(shí)上，從2016年起，福耀玻璃應收賬款占營(yíng)收的比重快速下降，從27%下降到16%，應收賬款周轉天數從2016年的70天縮短到2019年的60天。這或許說(shuō)明，福耀玻璃正在享受2015年以來(lái)加大產(chǎn)能投資帶來(lái)的紅利。

更重要的是，長(cháng)期被低估的福耀玻璃，快要被資本市場(chǎng)看“懂”了。

既賺錢(qián)又值錢(qián)

福耀玻璃因專(zhuān)注度、全球化、低成本優(yōu)勢與重資產(chǎn)4大因素得到了市場(chǎng)認可，也為福耀玻璃構筑了強大的護城河，有效地阻止了新競爭者的進(jìn)入。

不僅如此，福耀玻璃的毛利率、凈利率都遠超同行。

目前，全球玻璃制造產(chǎn)業(yè)有五大巨頭，分別是旭硝子、板硝子、圣戈班、信義玻璃（中國）和福耀玻璃。在汽車(chē)玻璃細分市場(chǎng)的市占率上，福耀玻璃已經(jīng)“跑”到旭硝子、板硝子的前面（2019年沖至全球第一），在國內市場(chǎng)則占據超過(guò)70%的市場(chǎng)。

不得不提的是，在五大巨頭里，其他四巨頭都是多元化玻璃制造巨頭，唯有福耀玻璃聚焦于汽車(chē)玻璃板塊。另外，福耀玻璃95%的營(yíng)收來(lái)自汽車(chē)玻璃，旭硝子來(lái)自汽車(chē)玻璃的營(yíng)收為26%，板硝子為51%，圣戈班為5%，信義玻璃為27%。

正是因為細分業(yè)務(wù)選擇的不同，導致旭硝子、板硝子、圣戈班的凈利潤率僅有3%左右，福耀玻璃卻能做到“逆天”的15%+（毛利率高達40%+）。（注意：信義玻璃凈利潤率在25%+，但是其營(yíng)收規模只有福耀玻璃的70%，在建筑玻璃市場(chǎng)更占優(yōu)勢）毫不夸張地的說(shuō)，福耀玻璃與其他四巨頭完全是兩個(gè)“物種”。

細分市場(chǎng)更高的營(yíng)收規模、毛利率、凈利潤率，表明福耀玻璃具有更多閃轉騰挪空間。尤其是在近些年，汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入瓶頸發(fā)展期，整車(chē)廠(chǎng)開(kāi)始壓縮上游廠(chǎng)家利潤以維持自身利潤空間，這使得旭硝子、板硝子、圣戈班在汽車(chē)玻璃市場(chǎng)的生存空間更窄。而信義玻璃在汽車(chē)玻璃市場(chǎng)的增速較慢，產(chǎn)能遠不及開(kāi)啟暴走模式的福耀玻璃，逐漸開(kāi)始在細分市場(chǎng)掉隊。

最終的競爭結果可能是，福耀玻璃一家獨大的情況將長(cháng)期存在，未來(lái)或將成為全球汽車(chē)玻璃市場(chǎng)的寡頭。

2019年，福耀玻璃實(shí)現營(yíng)收211.04億元，凈利潤28.98億元。相當于，福耀玻璃一家公司賺走了全球汽車(chē)玻璃市場(chǎng)70%的利潤，可以把福耀玻璃稱(chēng)之為“汽車(chē)玻璃市場(chǎng)的蘋(píng)果公司”。

另外，資本市場(chǎng)的一個(gè)估值原則是，“大棒”并不一定比“針”值錢(qián)。

目前，資本市場(chǎng)對福耀玻璃的估值是市盈率30倍，常年維持在8~20倍，這是以旭硝子的17倍，板硝子的16倍，圣戈班的22倍，信義玻璃的9倍為背景的。同時(shí)也受制于制造業(yè)固有特點(diǎn)的拖累，投機者對福耀玻璃的投資大多保持“再三考慮”的狀態(tài)。

但是除了信義玻璃，福耀玻璃的毛利率與凈利潤率遠超旭硝子、板硝子和圣戈班，應該匹配更高的定價(jià)。而15%+的凈利潤率，在制造業(yè)已屬非常罕見(jiàn)，與醫藥行業(yè)、酒水飲料行業(yè)相當，甚至超過(guò)從事電池生產(chǎn)和研發(fā)的寧德時(shí)代（11%+）。

汽車(chē)玻璃的技術(shù)水準并不遜色于汽車(chē)電池，甚至比汽車(chē)電池更賺錢(qián)。而寧德時(shí)代的市盈率是150倍+，總市值達4 700億元。

作為中國制造的核心資產(chǎn)，福耀玻璃已完全跟上大客戶(hù)特斯拉的全球布局，向其提供車(chē)窗、三角窗等汽車(chē)玻璃產(chǎn)品，每輛特斯拉都有6塊玻璃出自福耀。而蔚來(lái)、小鵬等新能源汽車(chē)品牌也跟進(jìn)選擇了福耀玻璃。

福耀玻璃的發(fā)展史，就像傳奇人物曹德旺的個(gè)人奮斗史。無(wú)論是福耀玻璃還是曹德旺，都胸懷天下卻被低估，但不管外界如何變化，曹德旺仍堅信自己的聚焦方向，福耀玻璃依然穩坐汽車(chē)玻璃市場(chǎng)王位，這就是他們的自信。