好的營銷，要和“羊毛黨”站在一起……

“為什么用了吐血的力度來‘打折促銷’，仍然沒有效果？”問這個問題人，一定沒領(lǐng)悟營銷的內(nèi)涵！

實(shí)際上，“打折”一直不是最佳營銷手段，在當(dāng)今的低迷消費(fèi)環(huán)境中更無效。

不打折能做好營銷么？

能！山東有一家電動汽車直營店堅(jiān)持不打折，卻在今年“五一”期間入賬300萬元，會員數(shù)量翻了兩番。

這家名不見經(jīng)傳的直營店，到底用了什么手段？

山東德州，一個居民消費(fèi)水平并不高的北方小城，卻在今年“五一”期間創(chuàng)了一個記錄：富路電動汽車在德州陵城直營店的“五一”營業(yè)額突破300萬元，會員數(shù)量直接翻番。

“五一”期間實(shí)現(xiàn)收入300萬元，德州這個地方，有此業(yè)績的實(shí)體門店格外罕見。要知道，這家直營店在疫情影響下，今年前三個月幾乎顆粒無收，所剩員工不超過10人，加之富路電動汽車并不是知名品牌，突然在“五一”出現(xiàn)營業(yè)暴增，實(shí)在令人匪夷所思。

家住德州陵城的張薔今年并無購車計(jì)劃，但有一則廣告吸引了她的注意。

*“五一”期間

*只要購買19800元的富路電動汽車

*即獲贈京東和天貓?jiān)谑蹆r值19800元的禮品！

*并加送19800元的商城購物券！

挺豪橫?。“催@個規(guī)格贈送禮品，不等于白送車么。張薔心想，贈送的禮品肯定是品質(zhì)一般的腳墊、貼膜和過期的香水。“19800”，只是一個幌子吧？

細(xì)看贈品之后，張薔覺得不對勁。贈品包含了烤箱、榨汁機(jī)、旅行箱、家用跑步機(jī)等實(shí)用商品，自己完全可以借買車的機(jī)會把家居物品做一次免費(fèi)更新，而且，這些贈品都來自海爾、TCL、紅星美凱龍等品牌，售后均無問題。

好奇心促使張薔登錄京東和天貓，發(fā)現(xiàn)這些贈品果然是在售商品，款式、功能都沒有過時。于是，張薔在“五一”期間和丈夫一同去了陵城直營店。

到達(dá)現(xiàn)場后，張薔和丈夫完全被人山人海的景象怔住了。他們沒想到，小小的陵城居然能聚集這么多人?？粗簧偃税嶂鞠洹叩貦C(jī)等大件商品離開門店，張薔堅(jiān)信，贈品確有其事。

由于庫存充足，張薔和丈夫在試車后直接交錢，喜提一輛新車。拉著一車贈品，丈夫開心地哼著歌，而張薔卻思考一個問題：

這家門店贈送了與車等價的商品，而且是在售商品，還送了等價優(yōu)惠券。

這款車的利潤本來就很薄，按道理商家不應(yīng)該賠本賺吆喝，那么，這些贈品從何而來呢？

贈品PK打折：誰更靠近消費(fèi)者？

像張薔一樣不理解這種大手筆贈送的人很多。在他們眼中，商家只有在商品賣不出去時，才考慮將其作為贈品。通常，更多商家會采用“打折”的手段來營銷。

正所謂“真理掌握在少數(shù)人手中”，事實(shí)上，很多行業(yè)慣用的打折營銷手段，成功率并不高。

有一個經(jīng)典的營銷案例：

*某男鞋品牌，在兩個消費(fèi)層次相近的城市做了兩套不同的營銷活動，甲城市采取“5折優(yōu)惠大回饋”；乙城市采取“買一雙鞋送一條同等價格的皮帶”。

結(jié)果，乙城市銷售額直接“秒殺”甲城市。

*“打5折”和“買一送一”，實(shí)質(zhì)都是優(yōu)惠50%，為什么乙城市會比甲城市效果好？

從消費(fèi)者的角度看：不論商家怎么打折，目前仍是賺錢，而且，這其中還有故意提價后再打折的嫌疑。

的確，目前各行業(yè)商品價值日趨透明，折扣對于消費(fèi)者的刺激作用越來越小。此外，盲目打折容易對商品的價格體系造成傷害，相比之下，有清晰價值的贈品，更能吸引消費(fèi)者的眼球。

那么，什么樣的贈品最能吸引消費(fèi)者呢？

首先，一定要是可溯源的品牌正品，決不能是質(zhì)量無保證的三無產(chǎn)品；

其次，一定要實(shí)用性強(qiáng)。贈品要在日常生活中經(jīng)常使用，方可產(chǎn)生誘惑力，能直接促成消費(fèi)者的購買行為。

可見，富路電動汽車陵城直營店選擇的“五一”贈品，就滿足了上述條件。回想今年“五一”，直營店負(fù)責(zé)人王杰著實(shí)很忙碌。除了親自參與售車工作外，他還要回答消費(fèi)者的各種奇葩問題，其中就包括“贈品從哪里采購的？”

當(dāng)然，王杰并沒有說出他們的獨(dú)家合作伙伴——天九電商。

自今年與天九電商合作后，富路電動汽車陵城直營店就獲得了一個性價比超高的禮品采購工具。通過這個工具，他們可以用源頭直采的方式與國內(nèi)外知名品牌達(dá)成協(xié)議，保證品質(zhì)和售后的同時，實(shí)現(xiàn)全部商品的出廠價進(jìn)購，且所有商品均在第三方平臺有售，價格透明，可隨時比價查詢。如此，他們可用最少的錢，購置最優(yōu)的贈品。

這個可從根本上降低營銷成本的工具，是天九電商自創(chuàng)的“天企購”。

在“天企購”上，王杰看到了近萬款商家直供的商品，可精準(zhǔn)匹配消費(fèi)者的日常剛需，覆蓋家電、手機(jī)、百貨、家居、箱包、食品酒水、汽車用品、美妝個護(hù)、運(yùn)動戶外、3C數(shù)碼等品類，其中不乏海爾、TCL、紅星美凱龍、新秀麗、中糧、茅臺集團(tuán)等知名品牌。

作為企業(yè)會員，他可根據(jù)需求進(jìn)行商品定制。

實(shí)際上，王杰曾接觸過不少企業(yè)采購平臺，提供的產(chǎn)品也是五花八門，但像天九電商這般明目齊全、匯聚大牌的平臺卻很少見，便有了進(jìn)一步合作的意愿。

王杰是內(nèi)行人，他一眼就看出了天九電商的門道——供應(yīng)鏈。

支撐天九電商系統(tǒng)的，是一支聚集眾多BAT從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。他們開發(fā)了基于企業(yè)會員制互助共享的SaaS系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了B端與B端之間的產(chǎn)品集采和數(shù)據(jù)互通。簡單來說，天九電商就是打通了渠道資源壁壘，在企業(yè)商家間構(gòu)建了互助共享的供應(yīng)鏈生態(tài)。

憑借這一超強(qiáng)供應(yīng)鏈，天九電商的會員企業(yè)不僅可以互助采銷，還可以抱團(tuán)拼購，為自己提供營銷利器——贈品。目前，天九電商已經(jīng)積累了數(shù)十萬B端品牌禮品專線定制合作客戶，涵蓋實(shí)體門店、實(shí)體企業(yè)、互聯(lián)行業(yè)、教育行業(yè)、金融行業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)等百業(yè)。

除了像富路電動汽車這樣的實(shí)體門店，天九電商的企采優(yōu)勢還在多個行業(yè)得到印證，尤其是地產(chǎn)行業(yè)：

在成都，萬貫集團(tuán)利用贈品營銷，在開盤2小時內(nèi)大賣超5億元；

在河北，陽光新卓地產(chǎn)利用贈品營銷，開盤當(dāng)天認(rèn)籌超過200組；

他們之所以在今年的不利行情中逆勢盈利，靠的就是用“贈品”代替“打折”。

人氣贈品的背后：“價值共享”發(fā)

為新車上牌后，張薔有了時間，就研究了一下獲贈的“19800元商城購物券”。

順著購物券指引，張薔登錄了一個名為“互助購”的平臺。在米面糧油、食品酒水、生鮮特產(chǎn)、地標(biāo)產(chǎn)品、家居日用等版塊中，她用購物券采買了不少日用品。她發(fā)現(xiàn)，“互助購”中的品類不比其他第三方平臺少，而且價格實(shí)惠，完全可作為今后網(wǎng)購的首選。

實(shí)際上，張薔所用的“互助購”，是天九電商自創(chuàng)的另一個互助平臺——B2C聯(lián)盟消費(fèi)互采平臺。通過此平臺，商家可以和C端用戶直接互聯(lián)，解決流量轉(zhuǎn)化問題。

可以說，天九電商通過“天企購”（2B）和“互助購”（2C）的融合協(xié)同，借助積分通兌，讓B端企業(yè)和商家最大限度得到流量，讓C端用戶最大限度得到實(shí)惠。

一手2B，一手2C，像極了京東和拼多多的合體。

天九電商是如何做到這一步的呢？

其實(shí)，天九電商在創(chuàng)始之初，團(tuán)隊(duì)成員就廣泛接觸了大量B端客戶，經(jīng)常會嘗試幫助客戶尋找營銷渠道。有一次，在和某白酒品牌合作時，天九電商通過較低的采購成本為其提供市場價格堅(jiān)挺的促銷贈品，結(jié)果大獲成功。隨后，天九電商通過合作產(chǎn)品線的不斷豐富，用戶數(shù)量的不斷增加，延伸出一個全新的模式——B2B禮品采購，從而形成了今日天九電商的雛形。

此后，天九電商圍繞2B客戶進(jìn)行線上引流分享傳播和線下體驗(yàn)升級裂變，目標(biāo)是成為國內(nèi)贈品營銷領(lǐng)域交易規(guī)模最大、用戶體驗(yàn)最好的B2B采購平臺。圍繞 2C客戶，天九電商聚焦企業(yè)內(nèi)購會、拼購會、訂貨會等在線場景化業(yè)務(wù)。

“授人以漁”，正是天九電商的初衷。

如此懸殊的贈品價格差距對商家而言確實(shí)很誘人。富路電動汽車陵城直營店的“五一”營銷活動結(jié)束后，常有同行詢問王杰，是不是發(fā)現(xiàn)了一個優(yōu)質(zhì)禮品采購渠道；是不是要繳納高昂的會員費(fèi)？

每當(dāng)聽到這話，王杰總是忍不住暗喜。其實(shí)，與天九電商合作并不需要太高門檻，只要能提供正常的營業(yè)執(zhí)照等合法文件，并花費(fèi)1.2萬元，就可成為會員了。

1.2萬元，不過兩部手機(jī)的錢，企業(yè)就能擁有這個營銷裂變利器了。王杰很糾結(jié)，他既想讓更多同行得到這把利器，又擔(dān)心他們得到利器后與自己展開競爭……

王杰沒有告訴同行的營銷利器，究竟還藏著什么技能？

關(guān)注運(yùn)營總監(jiān)，就能得到答案！

掃碼關(guān)注

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