好的營(yíng)銷(xiāo)，要和“羊毛黨”站在一起……

“為什么用了吐血的力度來(lái)‘打折促銷(xiāo)’，仍然沒(méi)有效果？”問(wèn)這個(gè)問(wèn)題人，一定沒(méi)領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)的內涵！

實(shí)際上，“打折”一直不是最佳營(yíng)銷(xiāo)手段，在當今的低迷消費環(huán)境中更無(wú)效。

不打折能做好營(yíng)銷(xiāo)么？

能！山東有一家電動(dòng)汽車(chē)直營(yíng)店堅持不打折，卻在今年“五一”期間入賬300萬(wàn)元，會(huì )員數量翻了兩番。

這家名不見(jiàn)經(jīng)傳的直營(yíng)店，到底用了什么手段？

山東德州，一個(gè)居民消費水平并不高的北方小城，卻在今年“五一”期間創(chuàng )了一個(gè)記錄：富路電動(dòng)汽車(chē)在德州陵城直營(yíng)店的“五一”營(yíng)業(yè)額突破300萬(wàn)元，會(huì )員數量直接翻番。

“五一”期間實(shí)現收入300萬(wàn)元，德州這個(gè)地方，有此業(yè)績(jì)的實(shí)體門(mén)店格外罕見(jiàn)。要知道，這家直營(yíng)店在疫情影響下，今年前三個(gè)月幾乎顆粒無(wú)收，所剩員工不超過(guò)10人，加之富路電動(dòng)汽車(chē)并不是知名品牌，突然在“五一”出現營(yíng)業(yè)暴增，實(shí)在令人匪夷所思。

家住德州陵城的張薔今年并無(wú)購車(chē)計劃，但有一則廣告吸引了她的注意。

*“五一”期間

*只要購買(mǎi)19800元的富路電動(dòng)汽車(chē)

*即獲贈京東和天貓在售價(jià)值19800元的禮品！

*并加送19800元的商城購物券！

挺豪橫??！按這個(gè)規格贈送禮品，不等于白送車(chē)么。張薔心想，贈送的禮品肯定是品質(zhì)一般的腳墊、貼膜和過(guò)期的香水。“19800”，只是一個(gè)幌子吧？

細看贈品之后，張薔覺(jué)得不對勁。贈品包含了烤箱、榨汁機、旅行箱、家用跑步機等實(shí)用商品，自己完全可以借買(mǎi)車(chē)的機會(huì )把家居物品做一次免費更新，而且，這些贈品都來(lái)自海爾、TCL、紅星美凱龍等品牌，售后均無(wú)問(wèn)題。

好奇心促使張薔登錄京東和天貓，發(fā)現這些贈品果然是在售商品，款式、功能都沒(méi)有過(guò)時(shí)。于是，張薔在“五一”期間和丈夫一同去了陵城直營(yíng)店。

到達現場(chǎng)后，張薔和丈夫完全被人山人海的景象怔住了。他們沒(méi)想到，小小的陵城居然能聚集這么多人?？粗?zhù)不少人搬著(zhù)烤箱、掃地機等大件商品離開(kāi)門(mén)店，張薔堅信，贈品確有其事。

由于庫存充足，張薔和丈夫在試車(chē)后直接交錢(qián)，喜提一輛新車(chē)。拉著(zhù)一車(chē)贈品，丈夫開(kāi)心地哼著(zhù)歌，而張薔卻思考一個(gè)問(wèn)題：

這家門(mén)店贈送了與車(chē)等價(jià)的商品，而且是在售商品，還送了等價(jià)優(yōu)惠券。

這款車(chē)的利潤本來(lái)就很薄，按道理商家不應該賠本賺吆喝，那么，這些贈品從何而來(lái)呢？

贈品PK打折：誰(shuí)更靠近消費者？

像張薔一樣不理解這種大手筆贈送的人很多。在他們眼中，商家只有在商品賣(mài)不出去時(shí)，才考慮將其作為贈品。通常，更多商家會(huì )采用“打折”的手段來(lái)營(yíng)銷(xiāo)。

正所謂“真理掌握在少數人手中”，事實(shí)上，很多行業(yè)慣用的打折營(yíng)銷(xiāo)手段，成功率并不高。

有一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例：

*某男鞋品牌，在兩個(gè)消費層次相近的城市做了兩套不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，甲城市采取“5折優(yōu)惠大回饋”；乙城市采取“買(mǎi)一雙鞋送一條同等價(jià)格的皮帶”。

結果，乙城市銷(xiāo)售額直接“秒殺”甲城市。

*“打5折”和“買(mǎi)一送一”，實(shí)質(zhì)都是優(yōu)惠50%，為什么乙城市會(huì )比甲城市效果好？

從消費者的角度看：不論商家怎么打折，目前仍是賺錢(qián)，而且，這其中還有故意提價(jià)后再打折的嫌疑。

的確，目前各行業(yè)商品價(jià)值日趨透明，折扣對于消費者的刺激作用越來(lái)越小。此外，盲目打折容易對商品的價(jià)格體系造成傷害，相比之下，有清晰價(jià)值的贈品，更能吸引消費者的眼球。

那么，什么樣的贈品最能吸引消費者呢？

首先，一定要是可溯源的品牌正品，決不能是質(zhì)量無(wú)保證的三無(wú)產(chǎn)品；

其次，一定要實(shí)用性強。贈品要在日常生活中經(jīng)常使用，方可產(chǎn)生誘惑力，能直接促成消費者的購買(mǎi)行為。

可見(jiàn)，富路電動(dòng)汽車(chē)陵城直營(yíng)店選擇的“五一”贈品，就滿(mǎn)足了上述條件?；叵虢衲?ldquo;五一”，直營(yíng)店負責人王杰著(zhù)實(shí)很忙碌。除了親自參與售車(chē)工作外，他還要回答消費者的各種奇葩問(wèn)題，其中就包括“贈品從哪里采購的？”

當然，王杰并沒(méi)有說(shuō)出他們的獨家合作伙伴——天九電商。

自今年與天九電商合作后，富路電動(dòng)汽車(chē)陵城直營(yíng)店就獲得了一個(gè)性?xún)r(jià)比超高的禮品采購工具。通過(guò)這個(gè)工具，他們可以用源頭直采的方式與國內外知名品牌達成協(xié)議，保證品質(zhì)和售后的同時(shí)，實(shí)現全部商品的出廠(chǎng)價(jià)進(jìn)購，且所有商品均在第三方平臺有售，價(jià)格透明，可隨時(shí)比價(jià)查詢(xún)。如此，他們可用最少的錢(qián)，購置最優(yōu)的贈品。

這個(gè)可從根本上降低營(yíng)銷(xiāo)成本的工具，是天九電商自創(chuàng )的“天企購”。

在“天企購”上，王杰看到了近萬(wàn)款商家直供的商品，可精準匹配消費者的日常剛需，覆蓋家電、手機、百貨、家居、箱包、食品酒水、汽車(chē)用品、美妝個(gè)護、運動(dòng)戶(hù)外、3C數碼等品類(lèi)，其中不乏海爾、TCL、紅星美凱龍、新秀麗、中糧、茅臺集團等知名品牌。

作為企業(yè)會(huì )員，他可根據需求進(jìn)行商品定制。

實(shí)際上，王杰曾接觸過(guò)不少企業(yè)采購平臺，提供的產(chǎn)品也是五花八門(mén)，但像天九電商這般明目齊全、匯聚大牌的平臺卻很少見(jiàn)，便有了進(jìn)一步合作的意愿。

王杰是內行人，他一眼就看出了天九電商的門(mén)道——供應鏈。

支撐天九電商系統的，是一支聚集眾多BAT從業(yè)經(jīng)驗人員的技術(shù)團隊。他們開(kāi)發(fā)了基于企業(yè)會(huì )員制互助共享的SaaS系統，實(shí)現了B端與B端之間的產(chǎn)品集采和數據互通。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，天九電商就是打通了渠道資源壁壘，在企業(yè)商家間構建了互助共享的供應鏈生態(tài)。

憑借這一超強供應鏈，天九電商的會(huì )員企業(yè)不僅可以互助采銷(xiāo)，還可以抱團拼購，為自己提供營(yíng)銷(xiāo)利器——贈品。目前，天九電商已經(jīng)積累了數十萬(wàn)B端品牌禮品專(zhuān)線(xiàn)定制合作客戶(hù)，涵蓋實(shí)體門(mén)店、實(shí)體企業(yè)、互聯(lián)行業(yè)、教育行業(yè)、金融行業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)事業(yè)單位、政府機構等百業(yè)。

除了像富路電動(dòng)汽車(chē)這樣的實(shí)體門(mén)店，天九電商的企采優(yōu)勢還在多個(gè)行業(yè)得到印證，尤其是地產(chǎn)行業(yè)：

在成都，萬(wàn)貫集團利用贈品營(yíng)銷(xiāo)，在開(kāi)盤(pán)2小時(shí)內大賣(mài)超5億元；

在河北，陽(yáng)光新卓地產(chǎn)利用贈品營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)盤(pán)當天認籌超過(guò)200組；

他們之所以在今年的不利行情中逆勢盈利，靠的就是用“贈品”代替“打折”。

人氣贈品的背后：“價(jià)值共享”發(fā)

為新車(chē)上牌后，張薔有了時(shí)間，就研究了一下獲贈的“19800元商城購物券”。

順著(zhù)購物券指引，張薔登錄了一個(gè)名為“互助購”的平臺。在米面糧油、食品酒水、生鮮特產(chǎn)、地標產(chǎn)品、家居日用等版塊中，她用購物券采買(mǎi)了不少日用品。她發(fā)現，“互助購”中的品類(lèi)不比其他第三方平臺少，而且價(jià)格實(shí)惠，完全可作為今后網(wǎng)購的首選。

實(shí)際上，張薔所用的“互助購”，是天九電商自創(chuàng )的另一個(gè)互助平臺——B2C聯(lián)盟消費互采平臺。通過(guò)此平臺，商家可以和C端用戶(hù)直接互聯(lián)，解決流量轉化問(wèn)題。

可以說(shuō)，天九電商通過(guò)“天企購”（2B）和“互助購”（2C）的融合協(xié)同，借助積分通兌，讓B端企業(yè)和商家最大限度得到流量，讓C端用戶(hù)最大限度得到實(shí)惠。

一手2B，一手2C，像極了京東和拼多多的合體。

天九電商是如何做到這一步的呢？

其實(shí)，天九電商在創(chuàng )始之初，團隊成員就廣泛接觸了大量B端客戶(hù)，經(jīng)常會(huì )嘗試幫助客戶(hù)尋找營(yíng)銷(xiāo)渠道。有一次，在和某白酒品牌合作時(shí)，天九電商通過(guò)較低的采購成本為其提供市場(chǎng)價(jià)格堅挺的促銷(xiāo)贈品，結果大獲成功。隨后，天九電商通過(guò)合作產(chǎn)品線(xiàn)的不斷豐富，用戶(hù)數量的不斷增加，延伸出一個(gè)全新的模式——B2B禮品采購，從而形成了今日天九電商的雛形。

此后，天九電商圍繞2B客戶(hù)進(jìn)行線(xiàn)上引流分享傳播和線(xiàn)下體驗升級裂變，目標是成為國內贈品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域交易規模最大、用戶(hù)體驗最好的B2B采購平臺。圍繞 2C客戶(hù)，天九電商聚焦企業(yè)內購會(huì )、拼購會(huì )、訂貨會(huì )等在線(xiàn)場(chǎng)景化業(yè)務(wù)。

“授人以漁”，正是天九電商的初衷。

如此懸殊的贈品價(jià)格差距對商家而言確實(shí)很誘人。富路電動(dòng)汽車(chē)陵城直營(yíng)店的“五一”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結束后，常有同行詢(xún)問(wèn)王杰，是不是發(fā)現了一個(gè)優(yōu)質(zhì)禮品采購渠道；是不是要繳納高昂的會(huì )員費？

每當聽(tīng)到這話(huà)，王杰總是忍不住暗喜。其實(shí)，與天九電商合作并不需要太高門(mén)檻，只要能提供正常的營(yíng)業(yè)執照等合法文件，并花費1.2萬(wàn)元，就可成為會(huì )員了。

1.2萬(wàn)元，不過(guò)兩部手機的錢(qián)，企業(yè)就能擁有這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)裂變利器了。王杰很糾結，他既想讓更多同行得到這把利器，又擔心他們得到利器后與自己展開(kāi)競爭……

王杰沒(méi)有告訴同行的營(yíng)銷(xiāo)利器，究竟還藏著(zhù)什么技能？

關(guān)注運營(yíng)總監，就能得到答案！

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天九電商運營(yíng)總監微信

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