作者/ 譚亞

5年時(shí)間能做什么？

一個(gè)老牌服裝加工基地，是擴大產(chǎn)能，生產(chǎn)出更多衣服？

還是改變打法，換一個(gè)賽道，往產(chǎn)業(yè)鏈深處尋找機會(huì )？

若不是擁有2 000多家服裝加工廠(chǎng)，不出意外，浙江嘉興小城“平湖”將長(cháng)久在地圖上隱姓埋名。它被上海、杭州、蘇州、寧波夾在中間，20多年來(lái)靠最不掙錢(qián)的服裝代工立足。直到5年前的一個(gè)重要決定：只生產(chǎn)羽絨服。

服裝生產(chǎn)鏈條復雜、工序繁多，羽絨服更甚：一件成衣往往須經(jīng)歷200多個(gè)環(huán)節，且羽絨服受季節、氣溫限制最多。究竟是怎樣的愿景和魄力，讓這座小城孤注一擲押寶羽絨服？

上世紀80年代，浙江平湖陸續建起服裝廠(chǎng)，并慢慢形成集群效應。國內外品牌服裝先后崛起，在市場(chǎng)跑馬圈地、瘋狂開(kāi)店，浙江平湖的訂單也接得手軟。

加快投資建廠(chǎng)、升級工廠(chǎng)設備、擴充工人數量，產(chǎn)業(yè)前端的面輔料等原材料供應也源源不斷扎堆于此，平湖慢慢建立產(chǎn)能優(yōu)勢，并在家門(mén)口配備了專(zhuān)業(yè)的大宗批發(fā)市場(chǎng)。

新世紀開(kāi)局，人們逐漸興起穿“牌子貨”的消費習慣，在產(chǎn)業(yè)鏈上游，國內萬(wàn)千工廠(chǎng)涌現，分布成規模不一的產(chǎn)業(yè)集群，并慢慢形成割據競爭之勢。

品牌、零售商在前線(xiàn)教人們穿衣，同時(shí)也在大后方倒逼各大代工廠(chǎng)提高效率、提升“時(shí)尚審美”。

平湖在20年間打下“世界百件衣，平湖有其一”的供應鏈江山，卻在2015年攜2 000多家工廠(chǎng)集體轉型，以服裝業(yè)市占率僅3%的羽絨服為突破口，準備再造“塔尖”。

今年突發(fā)疫情對服裝業(yè)帶來(lái)沉重打擊，而借此重新審視浙江平湖5年前的這個(gè)轉型“決定”，就顯得頗有意味。

小城造衣夢(mèng)

在國內開(kāi)服裝廠(chǎng)的老板，如果還是只知道埋頭“踩縫紉機”，那么他將錯失整個(gè)世界。

“現在的趨勢是既要駕馭供應鏈，又要駕馭互聯(lián)網(wǎng)。”前阿里人、連續創(chuàng )業(yè)者王棪，對此感觸頗深。4年前，她創(chuàng )立的原創(chuàng )服飾供應鏈服務(wù)平臺梧桐臺，正是服裝產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。目前，她和國內近百個(gè)專(zhuān)業(yè)服裝批發(fā)市場(chǎng)都有合作。

浙江平湖是梧桐臺服務(wù)的集群客戶(hù)，剛合作時(shí)，正是前者精準定位、轉型羽絨服新產(chǎn)銷(xiāo)模式的第二年。2015年前后，當地規模以上服裝加工企業(yè)已有數千家，平湖不僅具備一手貨源優(yōu)勢，還配備了一座15萬(wàn)方的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。

平湖·中國服裝城總經(jīng)理黃力記得很清楚，那年，是他來(lái)到浙江平湖的第3年，他負責管理平湖最大也是唯一的綜合批發(fā)市場(chǎng)——“平湖·中國服裝城”。“來(lái)平湖拿貨的不再只是一批商”，據他觀(guān)察，消費者預期被不斷抬高，零售之戰打得頭破血流，為避開(kāi)層層中間商，商超賣(mài)場(chǎng)、個(gè)體買(mǎi)手、職業(yè)代購、MCN機構統統都來(lái)了。

浙江平湖是嘉興市下轄的一座縣級市，它最大的地緣優(yōu)勢是距離蘇杭滬寧4城市均只有1個(gè)多小時(shí)車(chē)程。上世紀80年代，逐漸有服裝加工廠(chǎng)落地，開(kāi)啟服裝制造業(yè)的大門(mén)。2009年，外貿格局生變，訂單不穩定，為響應國家出口轉內銷(xiāo)的號召，浙江平湖承接產(chǎn)業(yè)轉移，主要消化國內服裝品牌的代工訂單。

“別看平湖只是縣級市，日本某快時(shí)尚巨頭在國內的代工廠(chǎng)就在平湖”，黃力介紹，平湖起步早，產(chǎn)業(yè)集聚效應明顯，極大助推了技術(shù)的精進(jìn)和設備、專(zhuān)業(yè)人員的配備升級，“平湖制衣”也逐漸在業(yè)界站穩腳跟，形成B端影響力。

然而，面對中國正在崛起的“Z世代”（指出生于20世紀90年代中期的人群）“00后”主流消費人群，以及電商平臺、直播帶貨等新興分銷(xiāo)渠道對供應鏈提出更高效率的拷問(wèn)，平湖基地幾千家服裝廠(chǎng)老板慢慢覺(jué)察到，押寶“專(zhuān)業(yè)代工”的不利，尤其是“只產(chǎn)不銷(xiāo)”模式，今后只會(huì )將路越走越窄，愈發(fā)變得被動(dòng)。

回到2011年，當地政府正大力促成今天“中國服裝城”這座專(zhuān)業(yè)服裝批發(fā)市場(chǎng)的建設。2010-2015年，沿海城市廣州、深圳也在大力興起服裝一批市場(chǎng)，有原材料供應優(yōu)勢的江浙一帶也快速落地了幾個(gè)區域性服裝集散中心。

為保供應鏈市場(chǎng)“霸主”地位，平湖具有一手貨源規模優(yōu)勢，以“平湖·中國服裝城”為依托，遂決定以傳統產(chǎn)——銷(xiāo)一體化模式迎戰。經(jīng)過(guò)近10年的培育發(fā)展，“平湖·中國服裝城”已基本形成2 000家門(mén)店+2.5萬(wàn)方“電商大樓”的銷(xiāo)售規模，逐步拓開(kāi)全國渠道市場(chǎng)。

▲容納2 000家商戶(hù)的“平湖·中國服裝城” 受訪(fǎng)者供圖

批發(fā)市場(chǎng)緊挨一手貨源，加入較低成本的質(zhì)量競爭就更有底氣。黃力說(shuō)，平湖產(chǎn)銷(xiāo)模式的攬客絕招之一，就是價(jià)格透明度，沒(méi)有多余的環(huán)節加價(jià)。這也是越來(lái)越多二批三批甚至“買(mǎi)手”只身前來(lái)平湖拿貨的原因。

平湖實(shí)施產(chǎn)銷(xiāo)“雙核”驅動(dòng)，是為了最大限度感知市場(chǎng)水溫，試圖快速反應。然而，不管代工能力多強、銷(xiāo)售渠道如何通達，曾經(jīng)的驕傲反而成了如今的掣肘。

即使有代工優(yōu)衣庫的光環(huán)，缺乏品牌創(chuàng )新、設計能力，將注定經(jīng)濟效益低下，且在智能化提速的產(chǎn)業(yè)進(jìn)程下，平湖面臨升級后更令人焦慮的“庫存”壓力。

專(zhuān)做一件衣

和用戶(hù)直接打交道的服裝品牌和零售商，很早就明白“款式”“原創(chuàng )能力”在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要性。

“這是低端供應鏈環(huán)節的超級軟肋和死穴，”一位服裝廠(chǎng)老板近日告訴《商界》，多年來(lái)，制造基地之間比規模、比產(chǎn)能、比設備，沒(méi)人在乎過(guò)款式，“反正改款和抄款是主流。”

即便被大家公認工藝含金量最高的羽絨服，“抄襲也非常普遍，熟練工只需看一眼，就知道怎么改，改一改就是自己的款式了。”一位不愿具名的業(yè)內人士說(shuō)，比起工藝的復雜程度，業(yè)界對羽絨服研發(fā)力度遠遠不夠，每年市場(chǎng)上原創(chuàng )的新款少得可憐。

據了解，一件款式普通的羽絨服，從原料供應到廠(chǎng)須經(jīng)歷至少200個(gè)工序，“羽絨服比其他品類(lèi)多一個(gè)充絨的環(huán)節”，上述業(yè)內人士介紹說(shuō)，而過(guò)去這么多年，羽絨服在冬季消費市場(chǎng)遲遲打不開(kāi)局面，“雖然保暖性佳但款式不好看”是核心根源之一。

平湖·中國服裝城總經(jīng)理黃力說(shuō)，很長(cháng)一段時(shí)間，國內服裝行業(yè)抄款、改版的問(wèn)題極其嚴重。他舉例說(shuō)，過(guò)去幾年，擁有1 600多戶(hù)商戶(hù)的“平湖·中國服裝城”，一個(gè)銷(xiāo)售季下來(lái)，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)只有區區30-40個(gè)款式，每家店款式都大同小異，“但現在做得好的，一家店就能拿出上百個(gè)款式。”

讓工廠(chǎng)和投資者們真正下決定求變，是因為這個(gè)心跳游戲，越來(lái)越玩不起了。“許多工廠(chǎng)在款式的博弈上吃了大虧”，一位從業(yè)者告訴《商界》，比如在一些潛力爆款上看走眼了，整條生產(chǎn)線(xiàn)全力押寶某幾個(gè)款式，結果其中一個(gè)款分分鐘賣(mài)斷，另一些款則無(wú)人問(wèn)津，幾千件衣服淪為庫存。

在早期競爭中，平湖積攢下做工效率等優(yōu)勢，逐漸以現貨出單和一手貨源為絕殺賣(mài)點(diǎn)，而這也為之后一系列策略轉向和更激烈的絞殺埋下伏筆。

▲平湖“華城茂麓制衣公司”的生產(chǎn)現場(chǎng) 受訪(fǎng)者供圖

即便天下款式一大抄，好歹羽絨服各方面算門(mén)檻最高的，何不切入進(jìn)去，徹底告別傳統那一套，來(lái)一個(gè)漂亮的大象轉身？

“源頭好貨”是浙江平湖留給經(jīng)銷(xiāo)商和品牌商的第一印象，憑借這張牌，2015年，新零售消費大潮席卷各行業(yè)，在當地政府、資本等因素的撮合下，2 000多家生產(chǎn)廠(chǎng)商決定“將計就計”，整合生產(chǎn)線(xiàn)，專(zhuān)攻羽絨服。

擁有自主品牌的原創(chuàng )設計制造基地——這是平湖全新的定位，從低利潤供應商的角色扮演中脫身，直指“時(shí)尚高地”，不難看出其對重塑產(chǎn)業(yè)鏈的野心和決心。

難度更大的羽絨服能否為平湖筑成技術(shù)和模式上的壁壘？以原創(chuàng )設計來(lái)驅動(dòng)的新產(chǎn)銷(xiāo)，是不是平湖轉型升級的最佳出路？B端渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品力，能否助其駕馭“時(shí)尚高地”的宏大設想，從而擺脫業(yè)務(wù)模式單一、利潤率低下的桎梏，并以此對沖羽絨服“全年一季”且波動(dòng)性大的不利因素？

疫情年逆襲

今年初，新型冠狀病毒疫情突發(fā)，全球服裝業(yè)備受影響。一方面，服裝品牌大幅取消代工訂單，令傳統加工制造基地業(yè)績(jì)承壓；另一邊，大量靠訂單驅動(dòng)的工廠(chǎng)，不敢貿然儲備原材料，待市場(chǎng)回暖后，才發(fā)現無(wú)米下炊。

“今年原材料緊張，老板們都不敢囤貨，羽絨服工廠(chǎng)都爆單了。”黃力接受《商界》采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，通過(guò)差異化競爭，平湖如今已是全國羽絨服規模最大的單體產(chǎn)銷(xiāo)基地，今年，在業(yè)界伙伴都不敢下手時(shí)，平湖工廠(chǎng)仍以“現貨”為王，提前儲備大量原材料“過(guò)冬”，沒(méi)想到反而搶占了先機。

“膽子大的囤了原料、做了現貨，幾天就把一年的生意做完了。”一位在廣州經(jīng)營(yíng)服裝批發(fā)生意的老板向《商界》記者如是形容今年服裝業(yè)經(jīng)歷的特殊行情。

王棪創(chuàng )立的服裝“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺”——梧桐臺，今年和平湖合作剛滿(mǎn)2年，她觀(guān)察到，今年服裝業(yè)各渠道的現貨都異常搶手，被原料、人工成本掣肘，同行預留出來(lái)的“空白”為平湖羽絨服打響這場(chǎng)反擊戰創(chuàng )造了絕佳機會(huì )。

“今年7月是行業(yè)分水嶺，前期國內大量中低端工廠(chǎng)熬不住倒閉，7-10月行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入爆發(fā)期。”不出王棪所料，近段時(shí)間以來(lái)，平湖現貨羽絨服幾乎要靠“搶”，而且大量代購、主播也紛紛擁入這座小城開(kāi)啟帶貨模式。

11月1日，小尹從重慶出發(fā)，生平第一次踏足平湖的土地。“去浙江平湖代購，中國最大的羽絨服批發(fā)地，各大網(wǎng)紅款應有盡有。”登機前，她在朋友圈曬出機票，并配上文字。消費者對平湖羽絨服是陌生的，連小尹都是從代購群里第一次知道平湖這個(gè)地方。

從國內其他城市抵達平湖的另幾個(gè)直播小分隊，也來(lái)到“平湖·中國服裝城”拿貨。這里的門(mén)店平均30~40平方米，其中，1 600多家門(mén)店專(zhuān)營(yíng)羽絨服一手成衣，另400多家門(mén)店出售羽絨服面輔料。

“服裝城的商戶(hù)全是平湖的工廠(chǎng)老板。”黃力稱(chēng)，相當于每個(gè)門(mén)店背后都是工廠(chǎng)，店里的貨都是自家產(chǎn)的。利用一手貨源優(yōu)勢，其中一些實(shí)力廠(chǎng)家這幾年大力追趕的自主品牌和研發(fā)能力，在第三方平臺和政府的輔助下，以“中國服裝城”拓展的渠道和直銷(xiāo)模式，激活這個(gè)傳統代工基地的無(wú)限想象力。

這幾乎成了國內其他產(chǎn)業(yè)集群轉型的趨勢：與具備一整套生產(chǎn)和銷(xiāo)售流程的平臺合作，縮短企業(yè)生產(chǎn)前置時(shí)間，加快產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“上線(xiàn)”進(jìn)程。

短短5年時(shí)間，平湖和國內50余個(gè)專(zhuān)業(yè)流通市場(chǎng)取得合作關(guān)系，由零售大咖、電商代表、買(mǎi)手精英以及區域連鎖賣(mài)場(chǎng)等組成的數千人考察團，組隊趕來(lái)。

“幫平湖形成自己的私域流量”，為平湖連續對接多場(chǎng)線(xiàn)下羽絨服采購節的王棪坦言，取締中間環(huán)節，精準對接資源和市場(chǎng)所需，形成有效大宗交易。

事實(shí)上，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺在服裝業(yè)的空間還很大，中國有2 000多個(gè)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)和大量傳統代工生產(chǎn)基地亟待服務(wù)，線(xiàn)上線(xiàn)下融合，走數字化、原創(chuàng )化、品牌化、智能化轉型升級之路。

在消費互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，服裝行業(yè)貢獻了全行業(yè)中最大的交易規模，但長(cháng)期沒(méi)有“老大”。平湖2 000家專(zhuān)業(yè)代工廠(chǎng)決定切入羽絨服，奔向“服裝工業(yè)4.0”的戰略目標。王棪分析認為，中國當下服裝產(chǎn)業(yè)還處在2.5時(shí)代，距離4.0還有少則10年時(shí)間。

時(shí)代在變，消費趨勢在變，供應鏈和市場(chǎng)的粘結也要跟著(zhù)變。然而對于亟待升級的傳統產(chǎn)業(yè)集群而言，要加入這場(chǎng)世紀大改造并非易事。

“羽絨服研發(fā)投入成本是所有品類(lèi)中最高的”，王棪提到，這些被刻意避開(kāi)的痛點(diǎn)現在加大了企業(yè)的破題難度。

如今，平湖數千家工廠(chǎng)不僅走進(jìn)服裝城開(kāi)店，還開(kāi)始鉆研款式，做自己曾經(jīng)最不擅長(cháng)的事。這兩年，王棪創(chuàng )立的梧桐臺集結了批量設計師資源，終端采購商線(xiàn)上線(xiàn)下源源不斷地走進(jìn)平湖的“平湖·中國服裝城”。

過(guò)去，這些工廠(chǎng)代工的衣服被品牌商各級渠道和經(jīng)銷(xiāo)商消化，看似規模、體量龐大，實(shí)際上平湖依舊是“廉價(jià)勞動(dòng)力”的象征?，F在，傳統經(jīng)銷(xiāo)商模式式微，平湖工廠(chǎng)搞設計、推品牌、在家門(mén)口賣(mài)貨，逐漸打破自我邊界。

黃力告訴《商界》，每年羽絨服市場(chǎng)有上萬(wàn)個(gè)“新款”，大量仿款、改款盛行。去年，平湖為配合產(chǎn)業(yè)集群的轉型升級，“平湖·中國服裝城”連續出臺了“提升市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量管理辦法”和“款式備案登記制度”。

“比如充絨量達到50%以上是一件衣服能被稱(chēng)作羽絨服的門(mén)檻”，黃力說(shuō)，目前市場(chǎng)上最高的“90白鴨絨”（充絨量達90%）。以前市場(chǎng)有賣(mài)“50”以下的，全部被打擊和取締了。如今，服裝城1 600多戶(hù)成衣商戶(hù)中，400~500家店在做90白鴨絨（市面上充絨量最高，最保暖），他還透露，已經(jīng)有工廠(chǎng)從今年開(kāi)始和波司登的供絨商取得合作。

在保護款式上，平湖·中國服裝城出臺了“款式備案登記制度”，商戶(hù)們將自己研發(fā)設計的款式進(jìn)行備案登記后，服裝城將對款式進(jìn)行保護，嚴厲杜絕隨意抄襲、仿制等不正當競爭行為。

這座小城多年來(lái)積攢的代工能量，接下來(lái)將在智能制造、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨的風(fēng)口浪尖一一施展，不妨把舞臺交給它們。