朔州，一個(gè)位于山西北部，市區人口只有30萬(wàn)的小城。

按照酒飲新零售獨角獸企業(yè)1919的推薦，只需要1家門(mén)店就可以覆蓋30萬(wàn)人口。但在朔州市區，密集分部著(zhù)6家隔壁倉庫門(mén)店。

徐鵬是這6家門(mén)店的股東之一。他告訴《商界》記者，盡管這6家店中還有3家在虧損，但如果再有一家轉為盈利，他和合伙人就會(huì )籌劃再開(kāi)一家門(mén)店。

作為一個(gè)有著(zhù)10多年行業(yè)經(jīng)驗的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，徐鵬認為，單店賺錢(qián)只能賺小錢(qián)，只有在當地提高市場(chǎng)占有率，形成品牌效應，才是他和合伙人認可的經(jīng)營(yíng)之道。

徐鵬對行業(yè)的理解和很多緊抱著(zhù)單店的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商不同。他在經(jīng)營(yíng)的同時(shí)也在不斷向1919學(xué)習，“最大的收獲就是標準化。比如商品配比、商品陳列、門(mén)店形象，員工薪資等等，我們都要學(xué)習，讓每個(gè)店都盡可能一樣，易于復制。”

通過(guò)規模效應，降低邊際成本，同時(shí)提高用戶(hù)體驗和市場(chǎng)占有率，他的思維方式早已不是一個(gè)傳統經(jīng)銷(xiāo)商可以比擬的。

▲受訪(fǎng)者供圖

傳統酒商遇上互聯(lián)網(wǎng)

2015年的成都，徐鵬像過(guò)去幾年一樣，從山西趕來(lái)參加糖酒會(huì )。在從業(yè)的幾年中，他隱隱感覺(jué)，傳統的酒類(lèi)批發(fā)模式已經(jīng)有些過(guò)時(shí)，他希望在這次展會(huì )上找到轉型的靈感。

酒水批發(fā)，是一門(mén)講究資源和人情的生意，徐鵬在糖酒會(huì )上四處尋找，但沒(méi)有找到合適的轉型方法。

偶然間，他在成都的街頭看到一家1919酒類(lèi)直供的門(mén)店。明亮整潔的店面和頗有識別度的招牌吸引了他。走進(jìn)店里，工作人員穿著(zhù)統一的制服，徐鵬看得出來(lái)，這些工作人員對酒行業(yè)相當了解，貨架上的選品和擺放也很講究。

參加完1919的招商會(huì )后，徐鵬立刻決定在朔州加盟一家1919酒類(lèi)直供店。徐鵬告訴記者，他開(kāi)的第一家店年營(yíng)收能達到500~600萬(wàn)元，盈利狀況不錯。后來(lái)，他又在朔州城區開(kāi)了兩家店。

2019年初，1919在接受了阿里巴巴20億元的投資后，開(kāi)始力推隔壁倉庫項目。它承擔了1919將酒類(lèi)新零售深入三四線(xiàn)城市的攻堅任務(wù)，1919創(chuàng )始人、董事長(cháng)楊陵江宣布，2019年計劃新增5000家門(mén)店，其中3000家是隔壁倉庫。

徐鵬感受到了再次轉型的機會(huì )。相比1919的酒類(lèi)直供門(mén)店，隔壁倉庫有幾個(gè)優(yōu)勢：

第一，加盟模式更加靈活、門(mén)檻更低，批發(fā)、零售兼營(yíng)；

第二，扶持力度更大，與1919酒類(lèi)直供店共享同樣的供應鏈、技術(shù)、管理和品牌效應；

第三，除傳統酒水外，隔壁倉庫還瞄準了副食品、休閑食品、茶葉、飲料等新零售商品。

在開(kāi)店的幾年中，除了賺錢(qián)，徐鵬的思維也有了變化——過(guò)去，他只關(guān)心酒類(lèi)批發(fā)怎么賺錢(qián)。現在，他不僅關(guān)注當下的利潤，更關(guān)心未來(lái)的發(fā)展。

2019年初，他和幾個(gè)朋友開(kāi)始合伙經(jīng)營(yíng)，1年多的時(shí)間里就開(kāi)出了3家門(mén)店。盡管這3家門(mén)店還沒(méi)有實(shí)現盈利，但徐鵬有自己的看法——在酒類(lèi)新零售企業(yè)中，1919有著(zhù)較為強勢的品牌和可觀(guān)的流量，在阿里巴巴投資之后，它更是成為阿里在酒類(lèi)行業(yè)最重要的合作伙伴。阿里的這筆投資，實(shí)際上也是在為1919的品牌站臺。

過(guò)去，有客戶(hù)問(wèn)徐鵬，1919是什么，徐鵬需要解釋什么是O2O，什么是新零售，1919的貨源從何而來(lái)；而現在，徐鵬告訴他們，1919是阿里投資的酒類(lèi)新零售平臺，可以線(xiàn)上下單，線(xiàn)下即時(shí)配送。

在中國廣大的三四線(xiàn)城市，人們對北極貝、帝王蟹的需求也許沒(méi)那么強烈，但酒類(lèi)卻是剛需。所以，當盒馬鮮生還停留在北上廣深的“五環(huán)內”時(shí)，1919隔壁倉庫店已經(jīng)在這些城市里遍地開(kāi)花。

下沉市場(chǎng)里的品牌效應

徐鵬不擔心盈利的問(wèn)題。他的邏輯是，在朔州這樣的城市中，大量的酒類(lèi)交易仍然需要依靠熟人關(guān)系。這樣的基本盤(pán)，是他的團隊已經(jīng)具備的。而1919帶來(lái)的品牌知名度，可以讓消費者充分相信，他的店里有平價(jià)、保真的酒類(lèi)產(chǎn)品。更不用說(shuō)，和傳統的煙酒店相比，1919隔壁倉庫店的模式要更高效，還附加了免費配送這樣的服務(wù)。

“以前沒(méi)有數據的概念，現在有了數據的概念，有了毛利率的概念，有了營(yíng)業(yè)額的概念，有了利潤的概念，包括產(chǎn)品的占比，還學(xué)會(huì )了比如說(shuō)引流產(chǎn)品、新產(chǎn)品、戰略性產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品搭配的策略，整個(gè)學(xué)完之后，其實(shí)對當地市場(chǎng)的影響是很大的。”

徐鵬看重的不再是眼下的利潤，而是整個(gè)朔州市場(chǎng)。在他看來(lái)，只要占據了消費者的心智，讓消費者隨處可以看到隔壁倉庫的門(mén)店，就能占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，大規模的盈利只是時(shí)間問(wèn)題。

用徐鵬的話(huà)來(lái)說(shuō)，這就是品牌效應。

“你要開(kāi)單店的話(huà)，說(shuō)白了你經(jīng)濟狀況再好，也掙不了幾個(gè)，但也賠不了幾個(gè)。”

徐鵬將自己計算的成本展示給《商界》記者，一家1919隔壁倉庫門(mén)店的成本其實(shí)高于傳統的煙酒店。“傳統煙酒店夫妻兩個(gè)人幾乎就夠了。對我們來(lái)說(shuō)，店長(cháng)、副店長(cháng)加兩個(gè)店員，4個(gè)人的配置，再加上裝修、貨柜，還有加盟費、保證金，我們的費用遠遠大于傳統煙酒店，所以如果要開(kāi)單店，肯定賺不了多少錢(qián)，可能有的虧損可能性比較大，但你要做成規?；筒灰粯恿?。”

互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活，改變了產(chǎn)業(yè)，給一些行業(yè)帶來(lái)了壓力，但其中也藏著(zhù)脫胎換骨的機會(huì )。

但機會(huì )永遠只留給像徐鵬這樣，愿意跳出舒適圈，深耕行業(yè)的人。