朔州，一個位于山西北部，市區(qū)人口只有30萬的小城。

按照酒飲新零售獨角獸企業(yè)1919的推薦，只需要1家門店就可以覆蓋30萬人口。但在朔州市區(qū)，密集分部著6家隔壁倉庫門店。

徐鵬是這6家門店的股東之一。他告訴《商界》記者，盡管這6家店中還有3家在虧損，但如果再有一家轉(zhuǎn)為盈利，他和合伙人就會籌劃再開一家門店。

作為一個有著10多年行業(yè)經(jīng)驗的酒類經(jīng)銷商，徐鵬認(rèn)為，單店賺錢只能賺小錢，只有在當(dāng)?shù)靥岣呤袌稣加新?，形成品牌效?yīng)，才是他和合伙人認(rèn)可的經(jīng)營之道。

徐鵬對行業(yè)的理解和很多緊抱著單店的酒類經(jīng)銷商不同。他在經(jīng)營的同時也在不斷向1919學(xué)習(xí)，“最大的收獲就是標(biāo)準(zhǔn)化。比如商品配比、商品陳列、門店形象，員工薪資等等，我們都要學(xué)習(xí)，讓每個店都盡可能一樣，易于復(fù)制。”

通過規(guī)模效應(yīng)，降低邊際成本，同時提高用戶體驗和市場占有率，他的思維方式早已不是一個傳統(tǒng)經(jīng)銷商可以比擬的。

▲受訪者供圖

傳統(tǒng)酒商遇上互聯(lián)網(wǎng)

2015年的成都，徐鵬像過去幾年一樣，從山西趕來參加糖酒會。在從業(yè)的幾年中，他隱隱感覺，傳統(tǒng)的酒類批發(fā)模式已經(jīng)有些過時，他希望在這次展會上找到轉(zhuǎn)型的靈感。

酒水批發(fā)，是一門講究資源和人情的生意，徐鵬在糖酒會上四處尋找，但沒有找到合適的轉(zhuǎn)型方法。

偶然間，他在成都的街頭看到一家1919酒類直供的門店。明亮整潔的店面和頗有識別度的招牌吸引了他。走進店里，工作人員穿著統(tǒng)一的制服，徐鵬看得出來，這些工作人員對酒行業(yè)相當(dāng)了解，貨架上的選品和擺放也很講究。

參加完1919的招商會后，徐鵬立刻決定在朔州加盟一家1919酒類直供店。徐鵬告訴記者，他開的第一家店年營收能達到500~600萬元，盈利狀況不錯。后來，他又在朔州城區(qū)開了兩家店。

2019年初，1919在接受了阿里巴巴20億元的投資后，開始力推隔壁倉庫項目。它承擔(dān)了1919將酒類新零售深入三四線城市的攻堅任務(wù)，1919創(chuàng)始人、董事長楊陵江宣布，2019年計劃新增5000家門店，其中3000家是隔壁倉庫。

徐鵬感受到了再次轉(zhuǎn)型的機會。相比1919的酒類直供門店，隔壁倉庫有幾個優(yōu)勢：

第一，加盟模式更加靈活、門檻更低，批發(fā)、零售兼營；

第二，扶持力度更大，與1919酒類直供店共享同樣的供應(yīng)鏈、技術(shù)、管理和品牌效應(yīng)；

第三，除傳統(tǒng)酒水外，隔壁倉庫還瞄準(zhǔn)了副食品、休閑食品、茶葉、飲料等新零售商品。

在開店的幾年中，除了賺錢，徐鵬的思維也有了變化——過去，他只關(guān)心酒類批發(fā)怎么賺錢。現(xiàn)在，他不僅關(guān)注當(dāng)下的利潤，更關(guān)心未來的發(fā)展。

2019年初，他和幾個朋友開始合伙經(jīng)營，1年多的時間里就開出了3家門店。盡管這3家門店還沒有實現(xiàn)盈利，但徐鵬有自己的看法——在酒類新零售企業(yè)中，1919有著較為強勢的品牌和可觀的流量，在阿里巴巴投資之后，它更是成為阿里在酒類行業(yè)最重要的合作伙伴。阿里的這筆投資，實際上也是在為1919的品牌站臺。

過去，有客戶問徐鵬，1919是什么，徐鵬需要解釋什么是O2O，什么是新零售，1919的貨源從何而來；而現(xiàn)在，徐鵬告訴他們，1919是阿里投資的酒類新零售平臺，可以線上下單，線下即時配送。

在中國廣大的三四線城市，人們對北極貝、帝王蟹的需求也許沒那么強烈，但酒類卻是剛需。所以，當(dāng)盒馬鮮生還停留在北上廣深的“五環(huán)內(nèi)”時，1919隔壁倉庫店已經(jīng)在這些城市里遍地開花。

下沉市場里的品牌效應(yīng)

徐鵬不擔(dān)心盈利的問題。他的邏輯是，在朔州這樣的城市中，大量的酒類交易仍然需要依靠熟人關(guān)系。這樣的基本盤，是他的團隊已經(jīng)具備的。而1919帶來的品牌知名度，可以讓消費者充分相信，他的店里有平價、保真的酒類產(chǎn)品。更不用說，和傳統(tǒng)的煙酒店相比，1919隔壁倉庫店的模式要更高效，還附加了免費配送這樣的服務(wù)。

“以前沒有數(shù)據(jù)的概念，現(xiàn)在有了數(shù)據(jù)的概念，有了毛利率的概念，有了營業(yè)額的概念，有了利潤的概念，包括產(chǎn)品的占比，還學(xué)會了比如說引流產(chǎn)品、新產(chǎn)品、戰(zhàn)略性產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品搭配的策略，整個學(xué)完之后，其實對當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懯呛艽蟮摹?rdquo;

徐鵬看重的不再是眼下的利潤，而是整個朔州市場。在他看來，只要占據(jù)了消費者的心智，讓消費者隨處可以看到隔壁倉庫的門店，就能占領(lǐng)更多的市場份額，大規(guī)模的盈利只是時間問題。

用徐鵬的話來說，這就是品牌效應(yīng)。

“你要開單店的話，說白了你經(jīng)濟狀況再好，也掙不了幾個，但也賠不了幾個。”

徐鵬將自己計算的成本展示給《商界》記者，一家1919隔壁倉庫門店的成本其實高于傳統(tǒng)的煙酒店。“傳統(tǒng)煙酒店夫妻兩個人幾乎就夠了。對我們來說，店長、副店長加兩個店員，4個人的配置，再加上裝修、貨柜，還有加盟費、保證金，我們的費用遠遠大于傳統(tǒng)煙酒店，所以如果要開單店，肯定賺不了多少錢，可能有的虧損可能性比較大，但你要做成規(guī)?；筒灰粯恿?。”

互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活，改變了產(chǎn)業(yè)，給一些行業(yè)帶來了壓力，但其中也藏著脫胎換骨的機會。

但機會永遠只留給像徐鵬這樣，愿意跳出舒適圈，深耕行業(yè)的人。