在一個(gè)大洗牌的時(shí)代，市面上所有的生意幾乎都值得重做一遍。這是中國創(chuàng )業(yè)者心中沸騰的期待，也是商業(yè)迅速迭代的不竭動(dòng)力。

以這個(gè)思路看成人用品零售行業(yè)，發(fā)現這是一個(gè)含“沙”的金礦。自1993年中國首家成人用品店“亞當夏娃”開(kāi)張以來(lái)，社會(huì )觀(guān)念的轉變和消費水平的提高，給成人用品市場(chǎng)帶來(lái)豐富的想象力。根據中研普華的報告分析，2020年中國成人用品市場(chǎng)規模超過(guò)千億元，而情趣電商市場(chǎng)規模將超600億元。也就是說(shuō)，成人用品的線(xiàn)下零售尚有400億~500億元的大市場(chǎng)。

但與之形成鮮明對比的是，國內成人用品零售市場(chǎng)尚處于在“混戰”時(shí)代。除了上游幾家新三板掛牌“小龍頭”，線(xiàn)下零售依舊以街頭巷尾隱秘處的小店為主，魚(yú)龍混雜、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，行業(yè)碎片化嚴重。

高毛利、門(mén)檻低、投資小，讓成人用品店成為很多人投資開(kāi)店的熱門(mén)。然而，隨便在網(wǎng)上一搜，就能看到很多投資失敗者血淋淋的教訓。這行甚至還成為快招公司收割加盟費的重災區，始終沒(méi)孕育出新“王者”，與千億元級別的市場(chǎng)規模極不相稱(chēng)。

創(chuàng )立于2018年的 “愛(ài)心動(dòng)”喊出“將成人用品零售重做一遍”的口號。這個(gè)年輕的團隊不僅要解決成人用品場(chǎng)景化消費的痛點(diǎn)，更希望能以長(cháng)期主義的堅守，重塑市場(chǎng)格局。

一場(chǎng)與用戶(hù)的新連接

成人用品零售是被需求驅動(dòng)的行業(yè)。

用戶(hù)私密性的需求，把很多成人用品店里的導購員換成了無(wú)人販賣(mài)機；用戶(hù)及時(shí)性的需求，讓酒店成為成人用品最合理的消費場(chǎng)景。有人開(kāi)始把自動(dòng)售貨機搬進(jìn)酒店客房，拉近與消費者的距離。

和預期不同的是，兩種看似正確的方向并未給行業(yè)帶來(lái)根本性進(jìn)步。設備無(wú)人維護、打開(kāi)率和復購率低下、產(chǎn)品迭代緩慢等問(wèn)題，讓機器常常成為“雞肋”。

成人用品無(wú)人零售是偽命題？

從底層邏輯來(lái)看，成人用品無(wú)人零售能免去尷尬，而酒店場(chǎng)景瞄準的是用戶(hù)的即時(shí)需求、剛性需求。就像共享充電寶一樣，兩者理應碰撞出一個(gè)潛力巨大的新賽道。但很多公司以賣(mài)設備為導向，塞進(jìn)酒店之后便撒手不管，讓設備失去了應有的功能。此外，住酒店的不僅有情侶，同住一個(gè)房間的還可以是同事、家人、朋友，零售機無(wú)差別投放常常讓人感到尷尬，也大大降低了設備平均打開(kāi)率。

出于對這些市場(chǎng)痛點(diǎn)的真實(shí)覺(jué)察，從事酒店行業(yè)10余年的陳潔發(fā)現，成人用品領(lǐng)域還存在未深耕的流量和未打開(kāi)的市場(chǎng)，規模與增長(cháng)的潛力巨大。但高質(zhì)量供給尚有欠缺，用戶(hù)的消費升級需求還遠未被滿(mǎn)足。

他創(chuàng )辦的成人用品新零售品牌“愛(ài)心動(dòng)”像一條分水嶺，將酒店里的成人用品無(wú)人零售分成了“冷兵器”時(shí)代和智能終端時(shí)代。“愛(ài)心動(dòng)”深挖成人用品酒店零售的真實(shí)需求，聚焦核心場(chǎng)景，用生態(tài)理念推出整體解決方案，不僅讓用戶(hù)私密、便捷、即時(shí)的需求得到更大程度釋放，也撬動(dòng)了一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

首先，“愛(ài)心動(dòng)”模式的底座也是“酒店場(chǎng)景”和“無(wú)人售貨”。但與其他品牌不同的是，愛(ài)心動(dòng)將成人用品智能銷(xiāo)售終端引入每個(gè)酒店10~20個(gè)客房中，這些房間被愛(ài)心動(dòng)和各大OTA（線(xiàn)上預訂）平臺合作開(kāi)發(fā)為情趣主題房型。這樣一來(lái)，“愛(ài)心動(dòng)”將成人用品的用戶(hù)觸點(diǎn)和銷(xiāo)售動(dòng)作提前到訂房時(shí)，利用線(xiàn)上平臺捕捉最精準的顧客。成人用品的銷(xiāo)售不再是隨機偶遇式行為，大大提高設備打開(kāi)率和銷(xiāo)售量，也避免無(wú)差別投放導致被小孩看到的尷尬。

其次，“愛(ài)心動(dòng)”與酒店方的利益深度綁定。在“愛(ài)心動(dòng)”的互贏(yíng)分成模式下，酒店不需要額外投入就能獲得產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的分潤，更能享受房型創(chuàng )新帶來(lái)的增量客戶(hù)和客房溢價(jià)。

再次，作為一家創(chuàng )新型的網(wǎng)絡(luò )科技公司，“愛(ài)心動(dòng)”正有節奏地搭建起一個(gè)完備的微縮生態(tài)圈。“愛(ài)心動(dòng)”智能銷(xiāo)售終端是觸達用戶(hù)的設備，更是完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)的入口——處在一個(gè)高頻的使用場(chǎng)景，它代表著(zhù)巨大的流量，將互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)平均百元以上的拉新成本降為0元；而提供延伸服務(wù)的“愛(ài)心動(dòng)”線(xiàn)上平臺，將提供成人用品線(xiàn)上訂購、健康知識普及、交友等服務(wù)，致力于“情趣后市場(chǎng)”的開(kāi)發(fā)，突破傳統零售生意盈利方式單一，想象空間不足的限制，進(jìn)一步提升自己的服務(wù)半徑，放大可能性。

可以說(shuō)，“愛(ài)心動(dòng)”為行業(yè)帶來(lái)全新的玩法，改變了成人用品酒店零售商業(yè)模式。圍繞成人用品與服務(wù)場(chǎng)景的深度連接，“愛(ài)心動(dòng)”從最初的零售形態(tài)拓展到房型定制開(kāi)發(fā)、線(xiàn)上平臺打造等更具想象力的疆域，構建出新流量、新連接和新生態(tài)的閉環(huán)。“愛(ài)心動(dòng)”不斷優(yōu)化升級整個(gè)體系的運轉效率和用戶(hù)體驗，為成人用品零售市場(chǎng)的結構升級提供了獨特的思路和途徑。

長(cháng)期主義的堅守

盈利，是驗證商業(yè)模式的最重要標準。

作為一種前衛、便捷又能保護隱私的零售方式，“愛(ài)心動(dòng)”的成人用品智能銷(xiāo)售終端給用戶(hù)體驗帶來(lái)質(zhì)的提升；同時(shí)，“愛(ài)心動(dòng)”以智能化設備取代運營(yíng)成本較高的成人用品店，給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)由內而外、全方位、互聯(lián)網(wǎng)式的改造升級。這極大降低供給側的履約成本，大大提高效率，實(shí)現更高的經(jīng)營(yíng)利潤。

據“愛(ài)心動(dòng)”創(chuàng )始人陳潔介紹，從已經(jīng)投放了上萬(wàn)臺設備的運營(yíng)數據來(lái)看，“愛(ài)心動(dòng)”商品綜合利潤率達到了512%，最高成本溢價(jià)15倍，單機盈利比例達95%，商業(yè)模式實(shí)現規?；炞C。目前，愛(ài)心動(dòng)已覆蓋西安、麗江、三亞、貴陽(yáng)、昆明等20余個(gè)城市，合作酒店超過(guò)1 000家，運營(yíng)設備已超10 000臺，成為成人用品新零售市場(chǎng)上的一匹黑馬。

今年3月，“愛(ài)心動(dòng)”在完成C+輪融資的同時(shí)，宣布將在今年再投放10萬(wàn)臺設備，全力推進(jìn)全國重點(diǎn)城市全覆蓋戰略。為此，“愛(ài)心動(dòng)”開(kāi)啟城市聯(lián)營(yíng)合伙人招募計劃，全力開(kāi)拓新賽道。“愛(ài)心動(dòng)”希望既能讓用戶(hù)獲得更安全優(yōu)質(zhì)、更私密便捷的產(chǎn)品服務(wù)，也要與合伙人一起做大產(chǎn)業(yè)“蛋糕”，共享行業(yè)發(fā)展紅利。

作為酒店行業(yè)的老兵，陳潔深知成人用品經(jīng)營(yíng)不規范給市場(chǎng)帶來(lái)的混亂和傷害。他曾遇到過(guò)很多連而不鎖、光售賣(mài)機器不服務(wù)的模式，品牌方收割加盟費后抽身離開(kāi)，留下一堆打開(kāi)率低、無(wú)人維護、棄置率高的機器，讓經(jīng)營(yíng)酒店的他叫苦不迭。

在陳潔看來(lái)，賺快錢(qián)心態(tài)是這個(gè)行業(yè)做不起來(lái)的根本原因。想改變現狀，“愛(ài)心動(dòng)”必須做精細化運營(yíng)，用長(cháng)期主義的堅持負責任地經(jīng)營(yíng)品牌。在他眼中，“愛(ài)心動(dòng)”不是販賣(mài)設備，而是輸出一整套經(jīng)營(yíng)解決方案。“愛(ài)心動(dòng)”負責產(chǎn)品供應鏈導入、標準化運營(yíng)系統支持和售后服務(wù)，就連合伙人與酒店談判入駐事宜，都有“愛(ài)心動(dòng)”總部派人協(xié)助處理，讓項目聯(lián)營(yíng)門(mén)檻更低，運維更簡(jiǎn)單；“愛(ài)心動(dòng)”承諾，在收回柜機成本和首批貨款前，產(chǎn)生的銷(xiāo)售流水都歸合伙人所有；在收回投資額之后，他們依然能獲得70%的銷(xiāo)售流水分成。

這一切，不只是“愛(ài)心動(dòng)”的美好愿景，更是一份有分量的承諾。 “我們想讓成人用品行業(yè)變得更有趣”，陳潔說(shuō)，他一直都夢(mèng)想“愛(ài)心動(dòng)”能成長(cháng)為行業(yè)“獨角獸”。他相信，只有行業(yè)參與者從“一起做項目”上升到“共同做產(chǎn)業(yè)”，才能把競爭推向更具成長(cháng)性的空間。