今年2月下旬，一款荷蘭進(jìn)口、在國內廣泛種植的水果西紅柿——“普羅旺斯番茄”（僅作為命名，與法國普羅旺斯無(wú)關(guān)，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“普羅旺斯”）陸續上市。也是從那時(shí)開(kāi)始，關(guān)先生的手機響個(gè)不停，全是微信好友發(fā)來(lái)的信息，“番茄熟了沒(méi)？何時(shí)能吃到？”

他們都是關(guān)先生多年的回頭客。關(guān)先生坐標在四川，是朋友圈水果銷(xiāo)售大軍中的一員。在不少顧客眼里，依托微信朋友圈、配合品質(zhì)文案，過(guò)去3年，關(guān)先生幾乎成了“普羅旺斯”的代言人。他靠這款快速躥紅的水果番茄實(shí)現零成本拉新，并不斷為其他品類(lèi)引流。

《商界》記者獲悉，正是這款網(wǎng)紅番茄，他曾在一個(gè)番茄季賣(mài)出6萬(wàn)件（每件約2.5公斤）的量。

由于品種優(yōu)良、生長(cháng)速度快、植株長(cháng)勢旺盛，早衰和黃葉現象均不會(huì )發(fā)生，無(wú)論口感、外觀(guān)還是營(yíng)養價(jià)值，“普羅旺斯”都和普通番茄有明顯不同，是近年來(lái)的市場(chǎng)新貴。

這款番茄主打賣(mài)點(diǎn)是“小時(shí)候的味道”，屬于粉番茄的一種，富含大量維生素C，生吃口感最佳（因此也被稱(chēng)作水果番茄）。

在萬(wàn)億規模的水果零售市場(chǎng)，像這樣新鮮、自帶賣(mài)相和口感的品類(lèi)一直是號召力最強的流量產(chǎn)品，是許多經(jīng)銷(xiāo)渠道爭搶的對象。原本，天生的優(yōu)勢為“普羅旺斯”的市場(chǎng)征途提前配備了完美的商業(yè)權杖，但它終究還是難逃被“捧殺”的命運。

一旦它失去“人無(wú)我有”的產(chǎn)品特征，就會(huì )加速成為渠道“棄子”。而各渠道“短、平、快”的粗暴運營(yíng)模式，讓這一天加快到來(lái)。

今年，盡管市場(chǎng)依舊喧嘩，但關(guān)先生還是選擇放棄代理“普羅旺斯”。“今年沒(méi)有‘普羅旺斯’了，大家可以看看其他品種。”近日，他針對顧客的扎堆問(wèn)詢(xún)，一次次給出這樣的解釋。對他來(lái)說(shuō)，這背后的無(wú)奈和困惑，遠不是幾句話(huà)能解釋清楚的。

天生一副好牌

幾年前，一批消費者率先見(jiàn)證了“普羅旺斯”的瘋狂。

當傳統商超和社區生鮮店還在賣(mài)硬邦邦、表面鮮紅，其實(shí)是被催紅、早摘的“石頭”番茄時(shí)，在朋友圈賣(mài)尖貨的微商們就開(kāi)始吆喝這款神奇的水果番茄了。

它有一個(gè)好聽(tīng)、浪漫的名字，叫“普羅旺斯”，是來(lái)自荷蘭的一款“洋水果”。

一位經(jīng)營(yíng)農產(chǎn)品銷(xiāo)售多年的業(yè)內人士告訴《商界》，番茄在國內是品種最多的蔬菜之一，光四川境內就有數十種，它受品種、種植條件、技術(shù)等影響較多，但近年來(lái)大部分國產(chǎn)品種被廣泛催熟、早摘，極大影響其鮮食口感，導致番茄這個(gè)極易入菜的剛需菜品漸漸失寵。

“普羅旺斯”甫一上市，通過(guò)自建零售渠道進(jìn)入終端市場(chǎng)，起初并未掀起太大波瀾，而它真正起勢要從進(jìn)入微商渠道算起。大約3年前，以微商群體為主的新零售大軍開(kāi)始扎堆吆喝“普羅旺斯”。

在微商眼中，它極具可塑性。微商關(guān)先生感觸頗深，當初在簡(jiǎn)單幾十字產(chǎn)品介紹后，他采取微信群接龍的形式將團購通知發(fā)到群里，同時(shí)將文案原封不動(dòng)復制到朋友圈，配上產(chǎn)地發(fā)來(lái)的各種圖片，“很快就接滿(mǎn)了。”再后來(lái)，開(kāi)團間隔時(shí)間越來(lái)越短，顧客滿(mǎn)意度噌噌上漲。

顛覆式的口感，是它贏(yíng)得廣泛認可的關(guān)鍵?！渡探纭酚浾卟稍L(fǎng)了解到，在“普羅旺斯”誕生前，雖然市面也不乏好吃的番茄，但它們大多因規模、物流運輸和倉儲損耗等問(wèn)題被困在大眾流通之外，無(wú)緣與消費者見(jiàn)面。

火速引爆的銷(xiāo)量和口碑，逐漸在改變一個(gè)行業(yè)、一群人的日常生活。不久后，在“普羅旺斯”位于陜西咸陽(yáng)涇陽(yáng)、山東煙臺海陽(yáng)兩大優(yōu)產(chǎn)區，頻繁出現前來(lái)洽談合作的渠道大佬。

上述兩地是目前“普羅旺斯”在國內種植規模最大的產(chǎn)地，也是微商、社區團購等新零售渠道的主要供應來(lái)源。在線(xiàn)上打響頭炮后，真正帶領(lǐng)“普羅旺斯”闖進(jìn)更大市場(chǎng)的，恰恰是這些暢通供應鏈的渠道商。

“渠道”的重要性深入人心——一頭負責培養消費者認知、建立全新消費習慣，另一頭負責做通上游產(chǎn)地種植戶(hù)的思想工作。然而，一條暗線(xiàn)也因此埋下——對迅速躥紅的“普羅旺斯”來(lái)說(shuō)，中間商的營(yíng)銷(xiāo)策略和渠道分布舉足輕重，而一些愈發(fā)不可控之因正在滋長(cháng)。

陜西涇陽(yáng)某合作社的種植戶(hù)張先生接受采訪(fǎng)時(shí)告訴《商界》，當地地理條件非常適宜種植這款番茄，農戶(hù)在技術(shù)上有合作社和政府指導，遇到問(wèn)題隨時(shí)都有人支招。

據了解，在涇陽(yáng)和海陽(yáng)優(yōu)產(chǎn)區，“普羅旺斯”普遍采取“合作社+農戶(hù)”模式種植，在渠道搭建和疏通方面，合作社負責人和握有廣泛渠道的中間商成了對話(huà)的關(guān)鍵雙方。

大渠道商的入局，使供應鏈一天天成熟起來(lái)。“普羅旺斯”由此在最短時(shí)間內成了產(chǎn)地和渠道商的雙重致富密碼。

從多個(gè)方面來(lái)看，“普羅旺斯”都被貼上了“網(wǎng)紅”標簽，而“流行時(shí)間短”是“網(wǎng)紅”的顯著(zhù)特征。按照行業(yè)經(jīng)驗，急速的擴張往往會(huì )提前導致“精細化運營(yíng)”到來(lái)，尤其是走紅于新零售渠道的網(wǎng)紅品類(lèi)。

在“剛需”和“高頻”的飛速發(fā)展期，本是繼續擴大市場(chǎng)份額的好時(shí)機，不料“普羅旺斯”卻堅定地走向一條背道而馳的路。

急劇失守的市場(chǎng)

市場(chǎng)傳導而來(lái)的變化讓一頭扎進(jìn)去的經(jīng)銷(xiāo)商慢慢覺(jué)察到，陣地可能正在失守。

被一條條文案帶火的“普羅旺斯”開(kāi)始在更多途徑被吆喝叫賣(mài)。木槿是四川阿壩州品牌農產(chǎn)品的資深從業(yè)者，近日她向《商界》透露，“漸漸有顧客開(kāi)始比價(jià)了。”

先是價(jià)格體系被擾亂，緊接著(zhù)配貨開(kāi)始緊張。去年加入生鮮新零售大軍的徐先生，一直都在觀(guān)察這款“神番茄”。近日，他以生鮮零售品牌“斑果地帶”的名義，已經(jīng)在社區和線(xiàn)下門(mén)店開(kāi)過(guò)2次“普羅旺斯”團購。

“通過(guò)新媒體渠道，越來(lái)越多的產(chǎn)地種植戶(hù)的確在繞過(guò)大渠道，直接聯(lián)系社區團長(cháng)、水果店老板。”近日，剛從廣州江南市場(chǎng)批發(fā)貨品回重慶的徐先生向《商界》透露，為使毛利最大化，傳統分銷(xiāo)模式顯然已經(jīng)落后了。

被繞走的“中間商”，面對既是引流產(chǎn)品又是利潤來(lái)源的“普羅旺斯”，好不容易跑通的單品營(yíng)銷(xiāo)模式由此面臨挑戰——供應穩定、品質(zhì)保證的標準被破壞。高度依賴(lài)產(chǎn)品調性的運營(yíng)模式出現“漏洞”，對于一手捧紅該產(chǎn)品的諸多先行者來(lái)說(shuō)，不得不被動(dòng)調整策略。

一位經(jīng)營(yíng)水果商生意多年的業(yè)內人士告訴《商界》記者，“普羅旺斯”是她和幾個(gè)業(yè)界朋友這幾年主要運營(yíng)的季節單品，從去年疫情開(kāi)始，對于依靠差異化勝出的線(xiàn)上新零售營(yíng)銷(xiāo)模式而言，這款產(chǎn)品從供給側來(lái)看，已經(jīng)“變味”了。

上述經(jīng)營(yíng)者木槿也談道，“普羅旺斯”的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，對渠道來(lái)說(shuō)能輕松實(shí)現價(jià)值主張——它既能幫商家樹(shù)立口碑、也能不斷引流，對生鮮農產(chǎn)品微商來(lái)說(shuō)，這是銷(xiāo)售產(chǎn)品之外更重要的價(jià)值，“但現在它漸漸失去這些功能了。”

據透露，同樣從去年開(kāi)始，一些大宗渠道率先放棄代理“普羅旺斯”。一位不愿具名的業(yè)內人士向《商界》透露，和當年快速搶占市場(chǎng)頗為相似，其變成部分渠道的“棄兒”也在一夜之間。“殺價(jià)太兇了，”該人士進(jìn)一步透露，“普羅旺斯”本身的零售團隊做得很大，但真正的起勢是在高調進(jìn)軍微商渠道后，沒(méi)想到這么快就又“變天”了。

“以前靠3大平臺分銷(xiāo)，但今年開(kāi)始3大平臺均集體放棄了它，轉而代理其他番茄品類(lèi)了。”她稱(chēng)。據介紹，“普羅旺斯”面向C端的其中兩大市場(chǎng)分別是“高端賣(mài)場(chǎng)”和“社區團購”，這些渠道恰巧都掌握在幾大平臺手里，此舉意味著(zhù)它直接痛失了大片目標市場(chǎng)。

一位同樣代理“普羅旺斯”3年的中間商對此進(jìn)行證實(shí)，這兩年，“普羅旺斯”在代理渠道手中確實(shí)出現下滑態(tài)勢。在迅速迭代的市場(chǎng)，有品質(zhì)、有賣(mài)相的新品本就層出不窮，而“普羅旺斯”日趨激烈的渠道沖突、打架，導致價(jià)格紊亂等現象，已嚴重遮蔽了這款產(chǎn)品的天然優(yōu)勢。

“到處都在賣(mài)，價(jià)格又亂，群里都是長(cháng)期養起來(lái)的顧客，既然無(wú)法吸引新粉，又不能提升體驗，還不如不賣(mài)。”上述零售商表示，渠道首先考慮的是顧客的留存問(wèn)題，面對價(jià)格日益“透明”的市場(chǎng)，“放棄”就成了許多人無(wú)奈又堅定的選擇。由此，屬于“渠道”的特殊功能正日漸喪失。

而在廣大消費者眼里，全渠道的蜂擁布局帶來(lái)的是“普羅旺斯”的繁榮之景——更多人能從更多渠道、以不等的價(jià)格更方便地買(mǎi)到它。但由此引發(fā)的品控問(wèn)題瞬間被踢爆，假貨、次品大行其道。

一個(gè)新品類(lèi)的商業(yè)化進(jìn)程才剛起步，其“精細化運營(yíng)”階段就被打假、平衡供求關(guān)系和整肅渠道取代，這是很多經(jīng)銷(xiāo)商正在面臨的揪心問(wèn)題。

《商界》記者梳理發(fā)現，以市場(chǎng)2.5公斤裝“普羅旺斯”為例，不同渠道來(lái)源的售價(jià)多集中在18.8元到58元這個(gè)價(jià)格區間。有意思的是，消費者從不同渠道購買(mǎi)，甚至出現過(guò)“同宗同源”的產(chǎn)品，根據終端定價(jià)差異，竟然分別被打上“高奢小眾”“爆款網(wǎng)紅”“日常水果”等不同標簽。

重走“網(wǎng)紅”老路？

對“普羅旺斯”頻繁斷貨的憂(yōu)慮在一周前出現。小任經(jīng)營(yíng)社區團購已有2年，今年3月初，她開(kāi)始張羅“普羅旺斯”團購。

“前兩次團購都很順利，基本一周一次，第三次卻等了2周。”小任發(fā)現，不僅到貨時(shí)間延長(cháng)一倍，品質(zhì)也和之前有區別。

“全渠道都在鋪，留給線(xiàn)上團購和微商的反應時(shí)間肯定比以前要長(cháng)，”另一“團長(cháng)”針對“普羅旺斯”階段性斷貨分析稱(chēng)，今年從主產(chǎn)區來(lái)看總產(chǎn)量比往年要多，但每個(gè)渠道的經(jīng)營(yíng)效率有差異，“快速反應機制”面臨更嚴峻的挑戰，局部地區出現斷貨就太正常了。

由于各渠道運營(yíng)效率和成本有別，“普羅旺斯”在終端價(jià)格和品質(zhì)方面也出現明顯分野。

“斑果地帶”水果店老板徐先生稱(chēng)，以?xún)糁?.5公斤為例，他接觸到的上游渠道供貨價(jià)格區間在15到30幾元不等，“都是陜西涇陽(yáng)幾個(gè)大型果品公司的貨”，徐先生此前經(jīng)營(yíng)菜鳥(niǎo)驛站，轉做水果生意沒(méi)多久，他希望“用更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引更有價(jià)值的回頭客”。

據一位業(yè)內人士的分析，隨著(zhù)更多“自營(yíng)直采”和社交媒體平臺的出現，上游產(chǎn)地已經(jīng)無(wú)需太多冗余的渠道商了。在農產(chǎn)品流通領(lǐng)域，更多種植戶(hù)和合作社也發(fā)現，若繼續奉行“產(chǎn)地-采購商-批發(fā)商-經(jīng)銷(xiāo)商-終端”的模式，會(huì )愈發(fā)被動(dòng)。

“普羅旺斯”這一輪渠道變革正是源自上游，產(chǎn)地、合作社積極開(kāi)直播、發(fā)短視頻吆喝，主動(dòng)采取扁平的“二元”渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，加大直銷(xiāo)、自銷(xiāo)力度。同時(shí)，在自由調控渠道的基礎上，努力亮出原產(chǎn)地價(jià)格優(yōu)勢，一頓操作猛如虎。

而就在上游產(chǎn)地主動(dòng)出擊搶市場(chǎng)時(shí)，部分大型渠道商放棄這款產(chǎn)品的動(dòng)作也非常果決。在后者眼里，“普羅旺斯”的“前期成功”跟很多一夜爆紅的網(wǎng)紅農產(chǎn)品無(wú)異——都有著(zhù)一個(gè)超出原品類(lèi)一大截的“品種”作為支撐，但如今它已疲態(tài)盡顯。

“紅”了之后的運營(yíng)關(guān)乎后續市場(chǎng)是否能長(cháng)紅，按照行業(yè)經(jīng)驗，高品質(zhì)、標準化的種植基地是支撐經(jīng)營(yíng)模式的基本保障。然而，對這款火爆全網(wǎng)的番茄而言，吸引渠道商繼續為之吆喝的動(dòng)力已不足。對他們來(lái)說(shuō)，獨家貨源已基本得不到保障，規?；推房囟紝⒊蔀榻?jīng)營(yíng)軟肋。

在品牌農業(yè)領(lǐng)域，若解決不了品控問(wèn)題，就無(wú)法進(jìn)行精細分級，也就無(wú)法差異化定價(jià)。上游產(chǎn)地的收益和議價(jià)權也會(huì )大打折扣，產(chǎn)品品牌化更無(wú)從談起。

一邊是積極的“普羅旺斯”種植潮，一邊是各自為政、大搞渠道改革的運營(yíng)現狀。對此，專(zhuān)注優(yōu)質(zhì)農產(chǎn)品品牌咨詢(xún)、品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣的“天下星農”創(chuàng )始人胡海卿向《商界》分析稱(chēng)，中國農產(chǎn)品種植分散、種植面積難規劃、種植管理水平良莠不齊以及品種知識產(chǎn)權得不到較好保護等問(wèn)題，導致一旦出現爆款，大家伙就一哄而上。照目前的市場(chǎng)形勢基本可判斷，同樣的情況會(huì )在“普羅旺斯”身上重演。

胡海卿認為，堅持做品質(zhì)、不斷去了解農產(chǎn)品習性，種出“屬于自己的味道”才是上游產(chǎn)地面對“普羅旺斯”這類(lèi)網(wǎng)紅單品時(shí)，應該選擇的可持續性創(chuàng )新路徑。

此外，在“普羅旺斯”基礎上，塑造屬于自家的子品牌，并不斷進(jìn)行推廣，才是國內兩大優(yōu)產(chǎn)地接下來(lái)在長(cháng)久營(yíng)銷(xiāo)方面最該做的事。否則，“普羅旺斯”就被極大浪費了。從長(cháng)遠來(lái)看，他認為“普羅旺斯”的實(shí)力完全能支撐起一個(gè)更有前景的市場(chǎng)。

或許，歷經(jīng)一番折騰后，“普羅旺斯”真正的考驗才剛剛開(kāi)始。