不羈的渝商與成熟的海底撈在2年前陷入了一場有關(guān)傳承與商業(yè)的拉鋸戰(zhàn)，到底是誰破了誰的防線？

火鍋，出現(xiàn)在重慶延綿的山與翻滾的江之間。能夠俘獲當(dāng)?shù)厝司髲娢独俚?，也只有從老油中提煉出的醇厚。無論春夏秋冬，總有火鍋店將四方桌擺在社區(qū)人行道上，男女老少非但不抱怨，還圍著沸騰火紅的火鍋高談闊論，扯著嗓子劃拳喝酒。耿直豪爽的他們認(rèn)為，能用酒和火鍋解決的事都算不上麻煩。

重慶已經(jīng)被烙上了火鍋的烙印，這道特色菜也上升為整個城市的靈魂。然而在火鍋消費市場持續(xù)發(fā)力的當(dāng)下，能卷起風(fēng)浪、攪動全國市場的火鍋品牌中，沒有一家擁有重慶血統(tǒng)，更沒有一家重慶火鍋品牌成功上市。這給以火鍋為傲的重慶人一記響亮的耳光。

奇怪的是，出生在隔壁四川的海底撈做到了重慶火鍋沒能達到的目標(biāo)，在2019年之前卻始終沒有進軍火鍋之都重慶。

01

袍哥人家的火鍋亂世

大多父母輩的渝商雖然殺伐果斷，愛打愛拼，卻始終不愿被西裝革履束縛，更愿由著袍哥人家的性子及時行樂。在他們眼里，做生意就約等于開店吆喝生意，這部分渝商沒有經(jīng)營企業(yè)、甚至是做品牌的理念。而將重慶火鍋推廣到外地于他們而言，不過是多開幾家門店，賺外地人的錢。

錢賺夠了，不少火鍋店老板表示要享受歲月青蔥，大手一揮宣布自家店只營業(yè)半天，如果有必要還要享受周末單休。袍哥人家這種不按套路出牌的商業(yè)亂拳，造就了重慶的火鍋“亂世”。

這些老板與絕大部分食客的思路出奇一致：環(huán)境、服務(wù)都不重要，掌握好炒料技巧，生意就成功了一半。他們對火鍋口味的要求出奇地刁鉆，每個山城“崽兒”“妹兒”心中都擁有一家藏在小巷里的殿堂級蒼蠅館，出了這個巷口，就再沒有征服味蕾的火鍋店了。

這些“白月光”火鍋館拒絕向一切沒有老油的紅湯鍋底折腰，盡管重慶火鍋協(xié)會號召店鋪執(zhí)行新油政策，但仍有大量火鍋店繼續(xù)使用老油。抖音成就的一批網(wǎng)紅新店就算重營銷、輕食材，也不敢貿(mào)貿(mào)然地對老油動手。但火鍋走出重慶，本身衛(wèi)生就不過關(guān)的老油就失去了魅力。

重慶老板對服務(wù)和就餐環(huán)境的不講究、對老油的堅持、及時行樂的商業(yè)打法成為了外地火鍋品牌看不懂的疑惑，也成為重慶火鍋企業(yè)走出去的禁錮魔咒。

這些店一旦離開了重慶，離開了本地人對老油的執(zhí)拗、對火鍋店老板瀟灑地縱容、游客“來都來了”的嘗鮮心理，在外地就嚴(yán)重水土不服，這是歷史遺留的痛點。

其實在重慶漫長的火鍋歷史中，并不乏走出去的火鍋店。小天鵝、秦媽、德莊和劉一手等多家重慶火鍋企業(yè)累計在海外開店200多家。但其招商政策依舊停留在粗放階段。絕大部分的火鍋店依舊采用加盟的方式招商，賺取加盟商的加盟費，管理費，物料費。這種“自砸招牌”的方式來錢容易，但管理卻如同一盤散沙，不利品牌的成長。

這也導(dǎo)致了這些品牌如今的尷尬遭遇——在重慶，單就口味而言，它們在消費者心中并非首選；在外地，其名聲沒有海底撈響亮，生意也不如后者。

而8D魔幻重慶在抖音的出圈，讓原本就混亂的重慶火鍋本地市場越走越偏。旅游業(yè)的火紅讓本土火鍋企業(yè)嘗到了“賺快錢”的滋味，滋生了一大批本土網(wǎng)紅火鍋品牌，這類新式火鍋店愛炒作、裝潢精致，卻忽視了火鍋本身。

有老板用服務(wù)態(tài)度奇差進行營銷，靠火爆脾氣引流。除了極少幾家店旗幟鮮明地打出了自家特色，大多火鍋店無論在菜式還是口感上都與傳統(tǒng)火鍋無異，唯一的改革點無非是引入眼花繚亂的花式甜品。最讓重慶食客心痛的是，火鍋口味沒有迎來突破，價格倒是隨著外地游客排隊打卡的長龍水漲船高。

海底撈則書寫了一張完全不同的商業(yè)答卷。

02

海底撈的重慶答卷

海底撈與重慶火鍋根本就是兩條路子的商業(yè)體，在過去很長一段時間里，海底撈似乎沒有信心讓重慶人看懂服務(wù)超越味蕾的商業(yè)打法。

但重慶和海底撈這兩條線終究還是交匯了。2019年9月，海底撈勇敢地踏入了重慶滾燙的火鍋紅海市場。

在傲嬌的重慶市場面前，有人不禁為海底撈捏了一把汗，認(rèn)為海底撈入駐市場飽和的重慶是“背水一戰(zhàn)”。在味道即真理的重慶，不以口味著稱的海底撈是否能在當(dāng)?shù)鼗淼棉D(zhuǎn)？

這是一場關(guān)于堅守傳統(tǒng)與堅持商業(yè)化的拉鋸戰(zhàn)，海底撈來勢洶洶，重慶火鍋生意人更是不好惹，并且率先占領(lǐng)了輿論的先機。當(dāng)時的確有相當(dāng)一部分的當(dāng)?shù)厝吮硎静⒉豢春闷渑e動，他們認(rèn)為海底撈放之四海而皆準(zhǔn)的口味是對重慶火鍋的褻瀆，用的是沒有凝聚靈魂的底料。

海底撈作為成熟的商界高手，不會打沒有準(zhǔn)備的仗。更何況，其巨大的資金體量和早已褪去青澀的戰(zhàn)略，本身就很難讓其在重慶遭遇滑鐵盧。

在接受《商界》記者采訪時，海底撈表示公司非常重視重慶市場，首先，考慮到當(dāng)?shù)叵M者的口味喜好，海底撈采用了差異化運營方式，在提升鍋底麻辣度、保留原有菜品的基礎(chǔ)上，還加入了腰片、耗兒魚等重慶特色食材，甚至率先引入了自動配鍋機，消費者可以依據(jù)自身口味調(diào)節(jié)麻辣度、鮮咸度等。

差異化運營是海底撈向“火鍋之都”善意的詮釋，其位于重慶的第一家店坐落朝天門來福士的選址，是向重慶碼頭文化致敬，也在主動與街頭巷尾野蠻生長的傳統(tǒng)火鍋拉開距離。

如今的重慶匯聚了來自五湖四海的“新重慶人”，他們對老油沒有執(zhí)念，更適應(yīng)海底撈溫和的味道。海底撈專注核心商圈的選址戰(zhàn)略為享受環(huán)境和服務(wù)的食客提供消費選擇。

其次，海底撈入駐重慶之前，潮火鍋等本土火鍋品牌在推出個性化的主打菜的同時，開始模仿海底撈的極致服務(wù)模式，這是野生火鍋品牌對成熟商業(yè)體系的回答。重慶消費者已經(jīng)接受了享受高品質(zhì)服務(wù)的市場教育。

最后，海底撈標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)以及配送鏈條確保了其在重慶市場不會犯錯。與重慶老板守住本土市場著重本地取材的模式不同，供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化恰恰使得海底撈能夠走出簡陽，開向全球。

據(jù)接近海底撈人士透露，海底撈集團以火鍋為中心，圍繞底料供應(yīng)、食材供應(yīng)等裂變頤海國際控股、蜀海、扎魯特旗、微海咨詢等公司，這些公司既為海底撈提供食材、招聘等服務(wù)，也同步面向市場服務(wù)。

在浩瀚的商海中，海底撈全鏈條游走起來游刃有余。

果然，海底撈在落腳重慶后很長一段時間里，食客們絡(luò)繹不絕。2年過去了，盡管市場對其討論度已然下降，但它依舊頑強地在當(dāng)?shù)卦??！渡探纭酚浾邚暮５讚铺幜私獾剑刂?021年6月，海底撈依托重慶商圈，開設(shè)了24家門店。

得益于其店鋪大多開設(shè)在大型商場內(nèi)，輻射范圍廣，并且DIY鍋底的出現(xiàn)，讓海底撈的味道在“火鍋之都”收獲了一批忠實顧客。

據(jù)重慶多家門店的負責(zé)人反饋，消費者習(xí)慣于DIY自己口味的鍋底，對經(jīng)典麻辣鍋底加麻加辣的比例相對于其他城市也會更高。雖然享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)不是重慶消費者的剛需，海底撈為就餐帶來的附加分也成為重慶人選擇它的原因之一。

海底撈來福士廣場店員表示，美甲深受當(dāng)?shù)叵M者喜愛。不少食客會單純地因為想去做指甲而選擇在海底撈就餐。不可否認(rèn)，海底撈正在潛移默化地侵占重慶火鍋的版圖。這是海底撈對重慶的回答，也是霸道地向傳統(tǒng)重慶火鍋品牌提出的挑戰(zhàn)。

當(dāng)然，海底撈在重慶并未“封神”，也沒有撼動傳統(tǒng)火鍋的王者地位，這24家店并非家家都門庭若市，仍有巨大的市場空白還未填寫。

03

海底撈的破局

重慶給了海底撈市場向下的信心。這座城市地位不上不下，被劃到了1.5線。海底撈選擇落地重慶，是對非一線市場消費力很好地試探?；蛟S，重慶人民的消費能力讓海底撈看到了希望，其在重慶開店之后的幾個月后，2020年海底撈加快了下沉市場的擴展速度。

《商界》記者了解到，截至2020年12月31日，海底撈在一線、二線、三線及以下城市的門店數(shù)量分別為：255家、499家、451家，同比2019年凈增167家、257家；其中二線、三線及以下城市門店的營收占比分別為40.9%，29.5%。

從經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，海底撈在三線及以下城市的餐廳，同店的日均銷售額達到10.15萬元，與一二線城市的同店日均銷售額差距縮小，下沉市場消費潛力巨大。

但創(chuàng)始人張勇錯誤的預(yù)判，讓海底撈面對隨之而來的新冠肺炎疫情沒有調(diào)整好陣腳，終究被自身龐大的商業(yè)體量拖累。在海底撈復(fù)工3個月后，張勇大膽預(yù)測疫情將在2020年9月份結(jié)束。這個判斷，加快了海底撈開店的節(jié)奏。然而疫情一直持續(xù)到了現(xiàn)在仍沒有完全結(jié)束。

在疫情之下整個餐飲行業(yè)整體下行、海底撈單店盈利、翻臺率逐年下滑的情況下，海底撈選擇了大刀闊斧地激情開店，結(jié)出的果實自然不好吃。根據(jù)其2020年財報數(shù)據(jù)，2020年海底撈凈利潤為3.09億元，同比下降86.8%。

開店速度較快無疑拉長了海底撈門店的回本周期，但這并沒有改變其拓展下沉市場的步調(diào)。在接受《商界》記者采訪時，海底撈表示未來仍將根據(jù)市場實際需求進行拓展。

想要持續(xù)領(lǐng)先，海底撈只能求變破局。而行業(yè)的整體趨勢則要求海底撈的“變”越快越好。

《中國餐飲大數(shù)據(jù)2021》顯示，中國餐飲市場連鎖化進程不斷加快，餐飲連鎖化率已由2018年的12.8%增長至2020年的15%。

我們已然迎來了餐飲的“萬店時代”，將會有越來越多的商業(yè)化入局者在商業(yè)化進程中，模仿或是超越海底撈模式，面對餐飲紅海中沖出重圍的“后浪”們，海底撈勢必將直擊更多同類挑戰(zhàn)。

與此同時，近來餐飲行業(yè)年收入增長率逐年下滑，2015年從15%暴跌到10.8%，隨后幾年，這一頹勢也并未被抑制住。餐飲企業(yè)規(guī)模擴大的同時，利潤率卻不見長。

盡管海底撈已經(jīng)實現(xiàn)了逆勢增長，但在餐飲業(yè)，新晉品牌不斷涌入，消費者需求也不斷變化，如海底撈要繼續(xù)穩(wěn)贏，也要找到更多新的消費刺激點，保持住用戶的“新鮮感”。刺激點可以是研發(fā)出的喚醒消費者味蕾的底料，也可以是火遍全網(wǎng)的營銷妙招。

目前，已經(jīng)有火鍋“后浪”打出了鉆研味道、不過分專注服務(wù)的口號，如今也取得了不錯的市場反響。比如，蜜雪冰城朗朗上口的主題曲再次讓這家飲品店出圈。這些都可以成為海底撈新的消費刺激點的靈感來源。

好在海底撈的熱度一直未曾冷卻，這對食客重燃消費熱情而言，不失為一件好事。海底撈仍有機會重回巔峰，但在此之前，它需要拋開過于圓滑的商業(yè)化打法重新思考。

行業(yè)觀察人士說稱，“海底撈看起來更像是一家精密制造業(yè)企業(yè)，而非一般的餐飲企業(yè)。”有時，站在頂端的企業(yè)停下腳步，回歸“本真”也不失為一種進步。