將時(shí)間的標尺撥回23年前。

1998年，剛入夏，河南鄭州，150臺拖拉機滿(mǎn)載1 500輛自行車(chē)，浩蕩地行駛在鄉村路面。兩邊都是才收割完的麥子，鐮刀劃過(guò)留下的新鮮麥茬在太陽(yáng)的炙烤下，散發(fā)出一陣陣摻雜泥土氣味的麥香。

如果你以為這是張藝謀某部電影在取景，就大錯特錯了。多年后，每次把它講給別人聽(tīng)，袁國順仍抑制不住興奮，“用糧食換自行車(chē)，你知道嗎，”他說(shuō)，“一口氣走了好多地方，全給換完了。”

盡管過(guò)去20多年，對于這場(chǎng)“交換”的細節，袁國順還記得清清楚楚。當年生意不好做，袁國順手里的自行車(chē)在7-8月的旺季滯銷(xiāo)了。他突發(fā)奇想，跑到剛獲得豐收的農民那里，用糧食作為“貨幣”來(lái)進(jìn)行自行車(chē)“貿易”，他再轉手把收來(lái)的糧食賣(mài)到糧站。收糧食時(shí)放低驗收標準，再以低于市場(chǎng)的價(jià)格將糧食賣(mài)給糧站。一來(lái)二往，自行車(chē)完成交易，錢(qián)也掙到手了。這樣，不用掏錢(qián)，農民相當于“白得”了一輛自行車(chē)，袁國順也得以順利出貨，快速賺到了錢(qián)。

后來(lái)，在摸索出更多“普適性”的營(yíng)銷(xiāo)規律前，用類(lèi)似方法，他又“意外”地制造了許多銷(xiāo)售奇跡。

在扼守要塞、交通便利發(fā)達的河南鄭州，商業(yè)景象繁榮。1年前剛剛“知天命”的袁國順，生于斯、長(cháng)于斯，作為一名曾經(jīng)的“連續創(chuàng )業(yè)者”，他似乎早已過(guò)了自己人生的風(fēng)口。

7月初，一年最熱的時(shí)候才剛開(kāi)始。鄭州“壹玖”公司總部，《商界》記者見(jiàn)到他時(shí)，一個(gè)經(jīng)營(yíng)遇到困惑的企業(yè)主正在辦公室向他求教。今天，他是中國“免費商業(yè)模式”第一人，“國順案例庫”平臺的創(chuàng )始人，在全網(wǎng)有500多萬(wàn)粉絲。

20多年來(lái)，他賣(mài)過(guò)雞精、自行車(chē)、洗碗機……同時(shí)，他也送出去很多東西，空調、皮衣……在袁國順的字典里，沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，“實(shí)在賣(mài)不動(dòng)就‘免費送’。”面對從全國四面八方趕來(lái)咨詢(xún)學(xué)習的人，袁國順一次次將思緒拋回從前。

在狂飆突進(jìn)的重商主義氛圍下，多年來(lái)，不斷有人書(shū)寫(xiě)民間營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)。當袁國順發(fā)現，要想達成一個(gè)目標的先決條件是“滿(mǎn)足別人”，這為他后來(lái)成為“免費”模式創(chuàng )始人奠定了舉足輕重的商業(yè)認知基礎。經(jīng)過(guò)不斷推演，他最終梳理出“免費”和企業(yè)終極戰略成就之間那層最隱秘關(guān)系。

講商業(yè)模式的“相聲演員”

抵達鄭州前，《商界》記者曾反復研究過(guò)袁國順講課的視頻。在講到“麥當勞如何做到全世界餐飲龍頭”的短視頻中，有不少網(wǎng)友都留言表示，聽(tīng)袁老師的商業(yè)干貨像聽(tīng)“單口相聲”，太歡樂(lè )了。

沒(méi)有多少人能將一個(gè)冰冷的商業(yè)案例，以如此幽默、生動(dòng)的小故事進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)。這期，袁老師講的是麥當勞通過(guò)經(jīng)營(yíng)“免費空間”盈利的事，繪聲繪色、抑揚頓挫，最后輕輕松松將“核心干貨”拋出來(lái)。

不少網(wǎng)友被他的風(fēng)格逗樂(lè )了，津津有味地看完。根據平臺的流量推送機制，但凡完播率高，該視頻將會(huì )被更多人看到。由此，“抖音上有一個(gè)講免費商業(yè)模式非常特別的人，叫袁國順”，很快在社交平臺掀起波瀾。

如今，在各種主題的企業(yè)培訓中，講模式創(chuàng )新者眾。然而，最有效的創(chuàng )新，其實(shí)是能將企業(yè)自身開(kāi)創(chuàng )的“概念”成功地運用到完全不同的業(yè)務(wù)中去。商業(yè)苦長(cháng)，很多人不知道，這位迅速躥紅的網(wǎng)紅導師在進(jìn)入大眾視野前，曾是中原大地上一位資深的“連續創(chuàng )業(yè)者”。

作為“免費模式”的創(chuàng )始人，袁國順多年來(lái)鮮為人知的創(chuàng )業(yè)過(guò)程，正好為他提供了一個(gè)驗證有關(guān)免費模式商業(yè)閉環(huán)的重要平臺。

帥旗忽折、將星流墜。二三十年前，有勇無(wú)謀的袁國順在鄭州起勢開(kāi)局，“前后從事過(guò)10~20個(gè)行業(yè)，”他坐在記者對面，臉上是輕松悠長(cháng)的神情，“雖然最后做成了很多事，但因缺戰略、缺方法論吃敗仗的例子就太多了。”

拖拉機運1 500輛自行車(chē)，用糧食來(lái)?yè)Q的成名之戰，讓他日進(jìn)斗金；經(jīng)營(yíng)保暖內衣時(shí)，他發(fā)明“以舊換新”的辦法，為他賺到意想不到的財富；開(kāi)雞精廠(chǎng)時(shí)，拉一車(chē)貨去杭州賣(mài)，回程時(shí)路過(guò)海寧皮革城，他靈機一動(dòng)，以物換物，又締造他人生另一場(chǎng)經(jīng)典之戰……

當時(shí)，很多生意上的同行表示“看不懂”。這些案例中，消費者似乎沒(méi)有花錢(qián)就買(mǎi)到了心儀的商品，為什么袁國順卻從中賺到了大錢(qián)？

事實(shí)上，彼時(shí)的袁國順，已歷經(jīng)多場(chǎng)最痛苦的驗證。更準確地說(shuō)，當同行還在為如何把東西賣(mài)出去賺更多錢(qián)時(shí)，他已經(jīng)開(kāi)啟一場(chǎng)直抵人心、探尋買(mǎi)賣(mài)雙方共同利益的“新商業(yè)文明實(shí)踐”。

糧食兌換的自行車(chē)背后，是初代消費升級的農村勞動(dòng)力未被滿(mǎn)足的剛需；保暖內衣以舊換新，是資源合理利用、滿(mǎn)足買(mǎi)賣(mài)雙方利益的同時(shí)還能惠及第三方的創(chuàng )新之舉……而最終讓這些經(jīng)歷變成免費商業(yè)模式課程的，是袁國順持續多年未放棄的追問(wèn)和沉思。

1970年，袁國順出生在河南鄭州，從小喜歡觀(guān)察父親的言行和舉止，他很早對經(jīng)商、做生意產(chǎn)生興趣。

袁國順的父輩和任正非、宗慶后是同代人，在河南當地，父親很早就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)作坊，涉及鑄造業(yè)、機械加工等領(lǐng)域。那是中國民營(yíng)經(jīng)濟開(kāi)始興起的年代。在中原地區，許多前輩不久后就成就了一方霸業(yè)。

父親在袁國順眼中，是非常優(yōu)秀的實(shí)干家。他每天最重要的兩件事，一是聽(tīng)評書(shū)，二是觀(guān)察父親做生意。這兩件事不知不覺(jué)發(fā)生“化學(xué)反應”，慢慢滋生出一些早期的想法和意識。

每天放學(xué)回家，他會(huì )迫不及待打開(kāi)收音機。在聽(tīng)了無(wú)數遍的《三國演義》里，他感受到一股借助“天命”來(lái)頌揚某種英雄史觀(guān)的價(jià)值理念。無(wú)論劉備、曹操還是諸葛亮，他們降生到世上，被塑造成典型人物，原來(lái)都是為了創(chuàng )造一段特殊的歷史。

每個(gè)人身上都是有“天命”的——少年袁國順慢慢形成這個(gè)想法。揣著(zhù)聽(tīng)來(lái)的一肚子好故事和若干交鋒細節，在20歲那年，“不愿活在父親陰影下”的袁國順，離開(kāi)家開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。

上世紀90年代的中國，個(gè)人命運和時(shí)代結合得非常緊密。袁國順并沒(méi)有離開(kāi)家太遠，而是扎根鄭州，開(kāi)始做生意。實(shí)際上，性格樂(lè )觀(guān)的袁國順，很少對旁人說(shuō)起這段自此開(kāi)始改變他人生的難忘經(jīng)歷。

沈勤德是袁國順多年的搭檔，比袁小十幾歲，是為數不多從袁口中得知過(guò)“真相”的人。“他把很多事情都做到了行業(yè)第一。”在采訪(fǎng)袁國順的間隙，沈勤德時(shí)而補充一句。若沒(méi)有此墊句，采訪(fǎng)很可能滑向完全不同的主題。在袁國順眼里，那些人生經(jīng)歷早已風(fēng)干、消化，長(cháng)成身體和思想的新肉，“提不提它們都無(wú)所謂”。

《三國演義》里，“豹頭環(huán)眼，燕頷虎須，聲若巨雷，勢如奔馬”，張飛出場(chǎng)了；緊接著(zhù)是“身長(cháng)九尺，臥蠶眉，相貌堂堂，威風(fēng)凜凜”的關(guān)羽……多少有點(diǎn)像羅貫中為張飛和關(guān)羽安排的路徑，袁國順走向創(chuàng )業(yè)江湖時(shí)的出場(chǎng)也尤其特別。

人跟著(zhù)年頭走，心卻留在了那個(gè)年代。這位提出“免費”商業(yè)模式、講起課來(lái)幽默風(fēng)趣、能輕松圈粉的人，身后不僅有時(shí)代的幕布和高墻，也有那些組成他個(gè)人奮斗史和“教材”內容的無(wú)數個(gè)細節和時(shí)刻。

天上真的掉下來(lái)一臺奧迪車(chē)

袁國順一直沒(méi)離開(kāi)過(guò)河南鄭州。這片充滿(mǎn)機遇與挑戰的中原大地上，以前住著(zhù)他的沖動(dòng)和狂妄，現在埋著(zhù)一些勛章和教訓。

其中，一些事情看似湊巧偶然，實(shí)則是必然宿命。有一年，河南鄭州出現一則消息：買(mǎi)雞精，得嶄新奧迪。如果不是傻子，大概沒(méi)人會(huì )將這兩種東西畫(huà)等號，也不會(huì )有哪個(gè)“冤大頭”愿意想出這樣一個(gè)血虧的營(yíng)銷(xiāo)方案。

在當時(shí)的時(shí)間維度上，看到廣告的人首先在猜，敢這樣送，這里面的坑得有多深啊。

直到黑龍江哈爾濱的一位消費者親自坐進(jìn)一輛奧迪A6、并將它順利開(kāi)走，大家才相信——這不是坑，是天上真的掉了一個(gè)大大的餡餅。

“買(mǎi)雞精送奧迪”的點(diǎn)子是袁國順想出來(lái)的。當時(shí)，作為調味品廠(chǎng)的負責人之一，袁國順又抓質(zhì)量又抓銷(xiāo)售，為了提振銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、開(kāi)拓銷(xiāo)路，這個(gè)鋌而走險的營(yíng)銷(xiāo)方案最后得以高效落地。

不吆喝產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，也不去卡位經(jīng)銷(xiāo)渠道，該調味品廠(chǎng)的雞精無(wú)心搶占同類(lèi)競品的市場(chǎng)份額。“咔！”按照袁國順在講課和受訪(fǎng)時(shí)最喜歡的語(yǔ)氣助詞來(lái)形容，動(dòng)用一種“明明消費了但又似乎沒(méi)買(mǎi)單”的心理，最大化地發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)術(shù)最明顯的銷(xiāo)售提振作用，直接拉動(dòng)銷(xiāo)量。

然而，能記得細節、拿到重要場(chǎng)合來(lái)回憶的經(jīng)歷，通常都帶著(zhù)眼淚和教訓。

“買(mǎi)雞精送奧迪”簡(jiǎn)單6個(gè)字，看似瀟灑，執行前卻經(jīng)歷了完整的深思熟慮。“為了把奧迪A6成功送出去，公司上下開(kāi)了大小60多次會(huì )。”坐在《商界》記者面前，袁國順突然放慢語(yǔ)速，表情有些悵然。當他拍板送奧迪車(chē)的那一刻，他當然不知道，這將是他接下來(lái)無(wú)數次演練、推導的棋局中，最臭的一步棋。

那臺“天下掉下來(lái)”的奧迪A6，公司整整付了3年月供才還完。不久后，一位杭州車(chē)主通過(guò)同樣的方式，順利開(kāi)走買(mǎi)雞精獲贈的一臺免費的凱迪拉克。

當時(shí)跟奔馳寶馬同檔次的凱迪拉克，一下子把該品牌雞精的知名度提升，知道品牌的人呈幾何倍數上升。但袁國順在背后卻突然樂(lè )不起來(lái)，他發(fā)現，“免費送”的商業(yè)利潤閉環(huán)實(shí)際上很難完成。

“那60多次會(huì )上反復推演過(guò)的環(huán)節，在實(shí)際操作層面遠沒(méi)有把車(chē)送出去那么容易落地，”被困在潛在盈利點(diǎn)的挖掘上，袁國順不得不感慨，當年根本看不到這一頓“猛如虎”操作背后真正的價(jià)值。

人就是這樣，自己造囚籠把自己關(guān)??；同時(shí)，自己也做上帝，由自己來(lái)崇拜。冥冥中對這種看似“免費”的模式著(zhù)迷后，越想不通，袁國順就越放不下。

在創(chuàng )業(yè)最刺激、緊張的幾年，對“超級贈品”模式入迷的袁國順，每天都在思考“送出”和“得到”的問(wèn)題。他經(jīng)手的生意和涉足的行業(yè)越來(lái)越多，可供練手和試驗的空間也越來(lái)越大。

通過(guò)“送出去”的東西來(lái)實(shí)現盈利，袁國順任由天馬行空的思緒馳騁，反復驗證這件事的可行性和應用邊界。在這個(gè)過(guò)程中，他體會(huì )最深刻的是，有些路看似很近，走起來(lái)卻很遠，沒(méi)有耐心和堅韌根本到達不了。

近期，“一看到袁老師就感到親切，他的手里仿佛隨時(shí)都揣著(zhù)驚喜和禮物”，一位網(wǎng)友在袁國順短視頻下方留言。如今，從創(chuàng )新角度來(lái)審視，袁國順和“免費模式”之間，遍布著(zhù)人格化運營(yíng)的典型經(jīng)驗。

而達成這一反射弧印象的背后，實(shí)則是多年來(lái)奔忙于全國各地開(kāi)講的內容和企業(yè)主積極參與、互動(dòng)形成的豐富樣本，它們在不斷地驗證和打磨“袁創(chuàng )免費模式”，以此為核心的新經(jīng)濟生態(tài)系統也得以不斷更迭完善。

在采訪(fǎng)的后半段，記者才得知，袁國順的故事其實(shí)得換個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。從鄭州老家出走創(chuàng )業(yè)后，那些對父親的觀(guān)察、從收音機里聽(tīng)來(lái)的“生殺予奪、智勇雙全”的經(jīng)典故事細節，并未給這位莽撞的中原少年武裝一顆經(jīng)商的超級大腦。

袁國順的故事，其實(shí)應該從某個(gè)遙遠午后看到的一條廣告語(yǔ)開(kāi)始講起。

被命運的“蘋(píng)果”砸中

改寫(xiě)命運的時(shí)刻，通常在到來(lái)的時(shí)候，誰(shuí)都無(wú)法輕易感知到。就像他某一天走在路上，不經(jīng)意間撞見(jiàn)的一則不起眼的廣告語(yǔ)。

有一年夏天，袁國順需要購買(mǎi)10臺空調。走在大街上，一則“交話(huà)費送空調”的促銷(xiāo)信息鉆進(jìn)袁國順的眼里。由于擔心“不是真的”，袁國順并未被吸引。又走了幾步，類(lèi)似買(mǎi)贈的促銷(xiāo)再次出現。

“這次的信息更詳細，我無(wú)法拒絕。”袁國順還清楚地記得，促銷(xiāo)廣告上寫(xiě)著(zhù)，“充2 480元話(huà)費，送格力1.5P空調”。

“那算下來(lái)，空調豈不是免費的 ？”不用說(shuō)，這條廣告具備十足吸引力，尤其對一個(gè)剛好有10臺空調需求的人而言，吸引力就更大。

他趕緊摸出手機，生怕耽誤一秒鐘。但稍微有理智的人都會(huì )懷疑空調的質(zhì)量，“假的、翻新的都有可能，”他說(shuō)，“反正最不可能的就是實(shí)打實(shí)全新的空調。”

結果令他傻眼。商家拿出來(lái)贈送的空調，不僅全是新的，按照當時(shí)市場(chǎng)價(jià)，每臺空調售價(jià)都在2 500元左右。袁國順走在路上，一條街都是類(lèi)似的促銷(xiāo)廣告，它們像一塊又一塊小石頭，朝波瀾不興的湖面逐一投擲，湖面漸漸蕩起漣漪。

商業(yè)逐利是永恒不變的主題，袁國順心里想的不是10臺“免費”空調的事，而是賣(mài)家如何才能玩轉這個(gè)游戲。

要完成一個(gè)輕盈的起飛，背后往往是豐滿(mǎn)的羽毛作為支撐。“那天回家后，我想破腦袋都想不通。”從那以后，袁國順開(kāi)始對這個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生興趣。

這段空調插曲，極大地啟發(fā)了他正在做的生意。連他自己都料想不到，這成了此后多年來(lái)一直追問(wèn)下去的母題——如何打造買(mǎi)賣(mài)雙方的利益共同體。

當時(shí)他已經(jīng)是一家調味品廠(chǎng)的負責人。即便暫時(shí)還看不懂“充話(huà)費送空調”這樣的操作，但袁國順慢慢開(kāi)始轉變經(jīng)營(yíng)思路。以前，每天想的是提升業(yè)績(jì)、開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)還缺什么，“現在想得更多的是憑手里的東西能最大程度變出什么。”

從小耳濡目染，父親在他身上打下的烙印開(kāi)始起作用：對一件事情著(zhù)迷后，會(huì )不惜一切代價(jià)弄明白。他首先肯定“買(mǎi)贈”對銷(xiāo)售有絕對吸引力，“送東西”就從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始在他心里扎根。

“沒(méi)有前輩總結這些方法論，”當時(shí)，袁國順手里正好同時(shí)操盤(pán)了好幾個(gè)項目，他選擇做一場(chǎng)代價(jià)不菲的“試驗”。

黎明前總是特別冷。為了調試贈品模式，前后統共搭進(jìn)去不少錢(qián)。袁國順卻說(shuō)，這是必須要上交的“市場(chǎng)摸索費”。也許今天看來(lái)這些“損失”只是一個(gè)數字，但在那個(gè)遙遠年代，肯花真金白銀去“做試驗”的人的確太少了。很多人眼里，袁國順做的事不能叫“奢侈”，是“純粹的傻”。

“買(mǎi)雞精送奧迪”的想法落地執行前，袁國順已經(jīng)嘗試送了很多東西出去。在被驗證這是一步臭棋之前，他狠狠地吃了敗仗。

現在，站上講臺給學(xué)員講課時(shí)，袁國順經(jīng)?；貞浧鹱约盒r(shí)候聽(tīng)評書(shū)的場(chǎng)景。“都是細節和人物刻畫(huà)，凡是沒(méi)有細節的東西，都是假的。”同理，別人聽(tīng)他的經(jīng)歷可能只是幾句話(huà)的事情，無(wú)法感知那些笑與淚，也無(wú)法真正體會(huì )那些細節和荷槍實(shí)彈的輸贏(yíng)對當時(shí)的創(chuàng )業(yè)者、企業(yè)主究竟意味著(zhù)什么。

經(jīng)歷過(guò)多次失敗，袁國順的問(wèn)題始終琢磨不透——別人能大張旗鼓送這送那，自己為何送出去就玩廢呢？直到現在，袁國順還在扼腕嘆息，“要是當時(shí)有老師點(diǎn)撥我、教我一下，叫我磕頭我都干。”

很奇怪，當一個(gè)人遇上強盜，前半個(gè)小時(shí)會(huì )因死亡威脅感到恐懼?？梢坏┑都艿讲弊由?，反倒什么都不怕了。玩不轉、倒虧錢(qián)之后，袁國順徹底“放逐”自我，緊緊接住午后廣告語(yǔ)砸向他頭上的那顆“蘋(píng)果”。

100個(gè)疑點(diǎn)絕不能構成一件證據。他心中縈繞的“問(wèn)號”實(shí)在太多了，他必須先將這些疑問(wèn)一個(gè)個(gè)干掉才行。

月光下的“六便士”

陷入痛苦思索的袁國順開(kāi)始不停追問(wèn)：買(mǎi)賣(mài)雙方之間，有沒(méi)有共同的、普適性的追求？

那幾年，國內產(chǎn)業(yè)消費興起，人們的日常生活迎來(lái)初代“消費升級”。手機、空調、電腦、汽車(chē)，從工廠(chǎng)、渠道和琳瑯滿(mǎn)目的商店，加快走向每家每戶(hù)。

《商界》曾盤(pán)點(diǎn)過(guò)“影響中國營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的25位風(fēng)云人物”，最有影響力的營(yíng)銷(xiāo)人才恰巧從90年代開(kāi)始進(jìn)入公眾視野。“營(yíng)銷(xiāo)”的概念逐漸深入中國民營(yíng)企業(yè)的各大會(huì )議，成為討論焦點(diǎn)。涉足多個(gè)行業(yè)、生意做得多而雜的袁國順自然也是其中一員。

“當時(shí)說(shuō)誰(shuí)生意做得大，就看他銷(xiāo)貨能力和復購率，”跟袁同時(shí)代的一位經(jīng)銷(xiāo)商坦言，物資貧乏、市場(chǎng)嗷嗷待哺，需求和競爭都存在，誰(shuí)能想到出色的營(yíng)銷(xiāo)策略、精準把握用戶(hù)心理，誰(shuí)就能成功。在很多親身經(jīng)歷過(guò)的人眼里，成功的表現方式之一是“賺快錢(qián)”。

在這種時(shí)代的精神共振下，市場(chǎng)競爭步入深水區，“水底卻沒(méi)有石頭可以摸，”袁國順被裹挾著(zhù)，內心始終裝著(zhù)那個(gè)想不通的“問(wèn)題”。最終，他選擇搭上“大車(chē)”一同趕路，拒絕被滾滾煙塵掩埋。

滿(mǎn)地都是“六便士”，沒(méi)有人抬起頭看月亮。用英國作家毛姆代表作《月亮和六便士》來(lái)描述當年的民營(yíng)經(jīng)濟發(fā)展，再合適不過(guò)。

不論生意做得如何，袁國順腦海里始終不斷出現“充話(huà)費送空調”的事。一天，他的手機收到運營(yíng)商發(fā)來(lái)的“天氣預報”，“那一刻，醍醐灌頂，咔！一下想通了。”

為了驗證自己那一秒鐘的靈感，袁國順緊接著(zhù)做了一件事，他翻遍手機發(fā)現，果然，為了獲贈空調去充的話(huà)費中，他一口氣“購買(mǎi)”了彩鈴、來(lái)電提醒等邊緣產(chǎn)品，“這些東西毛利潤高達90%。”

化身“隱形”收費的形式，充話(huà)費這一行為似乎超出了當時(shí)人們對產(chǎn)品和服務(wù)本身的理解。“我認為這是真正的商業(yè)閉環(huán)的雛形，”袁國順說(shuō)，多年后他無(wú)數次回過(guò)頭來(lái)審視“充話(huà)費送空調”，愈發(fā)肯定自己的想法。

“學(xué)移動(dòng)公司分攤話(huà)費的太多了，”袁認為，這是免費邏輯的鼻祖。他特別列舉了銀行那些“微小”的收費項目的例子，“隱形收費都主要分布在這些毛利率很高的小收費環(huán)節，”這才是企業(yè)敢任性“送東西”的根本原因。

從一種類(lèi)似“大促”的活動(dòng)到商業(yè)邏輯的成型，自認為找到切入口，袁國順愈發(fā)對“免費”消費場(chǎng)景上癮。他結合當時(shí)的生意進(jìn)行推演，賣(mài)自行車(chē)就“買(mǎi)1送5”，送毛巾，送酒水等等；做保暖內衣生意時(shí)，他發(fā)明了一種“以舊換新”的方式，極大地調動(dòng)了消費者積極性，不僅把新內衣賣(mài)出去，還探尋到“用戶(hù)基礎”也就是今天的“流量池”這塊無(wú)人意識到的領(lǐng)地。

“穿越”到今天，先虧錢(qián)引流、再流量變現似乎就能一舉回答袁國順當時(shí)的困惑。但巨頭之所以能跑起來(lái)，離不開(kāi)蹣跚學(xué)步時(shí)確保不摔倒的反復練習。

袁國順思考的問(wèn)題不再是近似于不要錢(qián)、免費的促銷(xiāo)方式怎么玩轉，而是建立在“免費”基礎上，是否存在一條穩定、可持續、規?；⑶铱蓮椭频纳虡I(yè)路徑。

“不管競爭多激烈，你的對手永遠不是同行，而是把你的用戶(hù)牢牢握在手里的人。”換句話(huà)說(shuō)，你的用戶(hù)很可能在其他行業(yè)人士手里。

真正的商業(yè)閉環(huán)一定首先得有“用戶(hù)”，而不是顧客。此外，要維持系統的可持續發(fā)展與循環(huán)，需要有足夠多的商家在生態(tài)中保持活躍。

沒(méi)有放棄過(guò)一天思考，袁國順徹底想通一件事，開(kāi)公司、做生意、賣(mài)東西，真正能打動(dòng)用戶(hù)的內核和吸引力是什么。

每個(gè)人都有一個(gè)覺(jué)醒期，覺(jué)醒的早晚決定個(gè)人的命運。這句話(huà)仿佛是為袁國順設計的。

37歲那年夏天，對事業(yè)和模式的深度追問(wèn)，拽著(zhù)袁國順進(jìn)入深度反思。“我覺(jué)得自己沒(méi)什么不良嗜好啊，行業(yè)也沒(méi)問(wèn)題，為什么始終達不到心里的目標。”多年來(lái)的摸索和鞭打，他對自己的不認可達到巔峰。

正是這一年，他的世界豁然開(kāi)朗。從前那套衡量指標全部失靈，企業(yè)成長(cháng)速度、業(yè)績(jì)增長(cháng)、市場(chǎng)份額、毛利率……袁國順一寸寸叩問(wèn)心門(mén)，也一次次將這些標準撤下來(lái)。

那些起勢凌厲、發(fā)展迅猛的企業(yè)，一定都在進(jìn)行某種價(jià)值交換。順著(zhù)這個(gè)思路走下去，袁國順在內心開(kāi)啟了一場(chǎng)模式價(jià)值和運營(yíng)思路的重組。

往事并不會(huì )被時(shí)間埋葬，尤其是特別難忘的，那里有再次成為“更優(yōu)秀的自己”的路。袁坦言，之前交了很多“學(xué)費”，用一些自以為是的方法，反而走了彎路。同時(shí)，由于“生性狂妄”，稍微取得一點(diǎn)成績(jì)就容易忘形。從未將足夠的“教訓”“樣本”統一放置在聚光燈下，導致他遲遲想不明白，“不開(kāi)悟”。

反復審視從前，袁國順突然領(lǐng)悟到“利他”和“吃虧”的微妙共生關(guān)系，而這正是他苦尋“買(mǎi)賣(mài)雙方利益共同體”這一問(wèn)題的終極答案——明心見(jiàn)性，懂得人性的本質(zhì)。“人喜歡的東西都是一致的，財富、健康，受尊重。”袁國順說(shuō)。

用“吃虧在前”的思維模式去延長(cháng)利潤鏈條，是袁國順在不久的將來(lái)創(chuàng )建免費商業(yè)模式的思想基礎。至此，在滿(mǎn)地都是“六便士”的街上，他決定先感受當前的“月光”。

“免費”大餐開(kāi)席

“不如去改變柚子的世界。”

此前，當專(zhuān)程從海南趕來(lái)鄭州的黃曉玲聽(tīng)到這句話(huà)時(shí)，心頭突然一熱，眼淚頃刻涌上眼窩。她和丈夫在海南種了十幾年柚子，核心技術(shù)、產(chǎn)量、價(jià)格啥都有了，就是無(wú)法再往前“邁一步”。

黃曉玲坐在臺上，在講述具體困境前，她是帶著(zhù)光環(huán)出場(chǎng)的——以國內知名“柚子夫婦”的頭銜，以一顆柚子敢標價(jià)300多元的亮眼成績(jì)。

臺上，袁國順坐她對面，靜靜聽(tīng)完講述后，最終說(shuō)出了上面那句令黃曉玲云開(kāi)月明的話(huà)。

對話(huà)仍以袁國順最習慣的“對弈”開(kāi)始。從2016年正式開(kāi)講“免費”商業(yè)模式以來(lái)，他的每堂課一定會(huì )臨時(shí)抓兩個(gè)到現場(chǎng)來(lái)求解的中小微企業(yè)主，通過(guò)1v1、1v2“battle”的形式，將內容以最短的接收路徑傳輸出去。

從一斤3、4元無(wú)人問(wèn)津，到轉手20~30元一斤被中間商狠賺差價(jià)，黃曉玲和丈夫非常不甘心，決定苦心鉆研種植技術(shù)，最終靠品質(zhì)成為“柚子大王”。

盡管在細分賽道上，黃曉玲已經(jīng)是冉冉升起的“商業(yè)明星”，但這一切距離真正意義的商業(yè)文明還太遠。

黃曉玲的問(wèn)題是，300元一個(gè)的柚子不愁賣(mài)，但它只能賣(mài)給特定人群。種柚子對夫妻倆來(lái)說(shuō)，到了戰略調整的關(guān)鍵期。

現場(chǎng)，主持人在兩人之間把問(wèn)題拋來(lái)拋去，場(chǎng)面一度劍拔弩張，袁國順通過(guò)提問(wèn)，快速掌握了黃曉玲忽略的關(guān)鍵內容，最后送給她4個(gè)字——“西褚南柚”。

不能再盯著(zhù)自己的柚子想出路，“開(kāi)放”勢在必行。袁國順告訴黃曉玲，把柚子從賤賣(mài)做到單價(jià)冠軍，技術(shù)就能解決。但要讓一艘“航母”轉向，必須轉變思維模式。

袁國順以褚時(shí)健哀牢山種褚橙改變橙子命運為例，結合“袁創(chuàng )免費模式”中的“綁架”“超級贈品”等模型，現場(chǎng)帶著(zhù)黃曉玲走出“困境”。“關(guān)注單棵果樹(shù)的收成已經(jīng)不是目標，你要關(guān)注的是果園、甚至氣候問(wèn)題。”袁國順試圖深入點(diǎn)撥。

他問(wèn)黃曉玲，對周?chē)姆N植戶(hù)開(kāi)放過(guò)技術(shù)嗎？顯然，這是“柚子夫婦”的核心壁壘，答案肯定是沒(méi)有。“把核心優(yōu)勢變成別人賺錢(qián)的工具。”袁國順進(jìn)一步解釋?zhuān)寗e人因為我而變得有錢(qián)、有價(jià)值，“這時(shí)你的柚子是不是更有價(jià)值？”

做技術(shù)輸出、掛上標簽，問(wèn)題不是能不能賣(mài)出去，而是夠不夠賣(mài)。從“做生意”到“做生態(tài)”，短短幾分鐘，黃曉玲醍醐灌頂，當自身經(jīng)營(yíng)任務(wù)完成“使命轉換”后，眼前豁然明朗。

不要試圖讓柚子來(lái)改變企業(yè)的生存現狀，而要在普及核心優(yōu)勢技術(shù)等基礎上，擔任廣大種植戶(hù)的創(chuàng )業(yè)導師，用創(chuàng )新商業(yè)模式去改變“柚子的世界”。最終，自己也將從中受益。

“別人帶著(zhù)赤裸裸的目的去銷(xiāo)售，我帶著(zhù)‘免費’的誠意去轉化交易，客戶(hù)當然愿意跟我交換。”袁國順總結說(shuō)，鎖定客戶(hù)、粉絲，提高業(yè)績(jì)和附加值，讓企業(yè)家們有效地、快速打動(dòng)客戶(hù)，完成交易。這就是“免費模式”。

坐在記者對面，袁國順講述了這個(gè)案例，替“柚子夫婦”診斷天價(jià)柚王一事，發(fā)生在《國順案例庫》的錄制現場(chǎng)。

“別人看山是山，我看山是人。”袁國順說(shuō)，始終圍繞人的訴求去深思“共同體命運”，才是免費模式要傳遞的終極商業(yè)理想。一種個(gè)人主義經(jīng)驗的落地和系統化生成，是一個(gè)漫長(cháng)過(guò)程。結合經(jīng)商經(jīng)歷和多年來(lái)的苦心追問(wèn)，袁國順最終總結出一套以“免費模式”為戰略業(yè)務(wù)核心的方法論。

棋至中盤(pán)，回望這一路的經(jīng)歷，正是有了幾十年的創(chuàng )業(yè)實(shí)踐和每一個(gè)踩過(guò)的坑，“才能讓我講起免費模式時(shí)有血有肉。”2014年，袁國順以鄭州為大本營(yíng)，創(chuàng )辦了河南壹玖實(shí)業(yè)公司，致力于幫助中小微企業(yè)撥開(kāi)迷霧、看清未來(lái)。

截至目前，“壹玖”以每年近百場(chǎng)線(xiàn)下課堂為基礎，吸引到數萬(wàn)企業(yè)會(huì )員。同時(shí)，還在線(xiàn)上積累了500萬(wàn)聽(tīng)袁老師講“免費”商業(yè)模式的粉絲。

按照壹玖和袁國順的構想，目前正在錄制的《國順案例庫》，將以互聯(lián)網(wǎng)平臺模式，打造一臺永不打烊的免費商業(yè)大餐。

企業(yè)咨詢(xún)本身就是所有學(xué)習品類(lèi)中價(jià)格最貴的服務(wù)，動(dòng)輒成百上千萬(wàn)元的咨詢(xún)費讓困境中的廣大企業(yè)主望而卻步。堅持為中小微企業(yè)服務(wù)、幫助會(huì )員打造更具競爭力的商業(yè)模式，袁國順的《免費模式》總結形成了16個(gè)免費模型及《免費系統》（即“壹玖生態(tài)圈”），目前已被許多企業(yè)作為發(fā)展戰略的范本。

“免費課堂將永遠面向企業(yè)主敞開(kāi)，可以輕松運用到實(shí)踐中的免費模型也在不斷更新。”袁國順說(shuō)，到一個(gè)新的城市開(kāi)講，經(jīng)常會(huì )遇到“熟人”，“同一節課，聽(tīng)過(guò)幾十上百遍的人比比皆是。”

整個(gè)采訪(fǎng)，袁國順沿襲了他講課的風(fēng)格：輕松、幽默，能完整描述每個(gè)細節。聊起過(guò)去幾十年的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，他甚至能清晰地回憶起一件事發(fā)生在“哪年哪月哪日”。

你以為是你自己的車(chē)轍，其實(shí)都是前人的腳印。采訪(fǎng)進(jìn)行到最后，記者問(wèn)袁國順，如果現在有個(gè)機會(huì )可以穿越，回到當初離開(kāi)家的那天，您會(huì )如何規劃接下來(lái)的人生？

人生的關(guān)鍵經(jīng)歷，是在正確的時(shí)間遇到正確的人，并在他們的幫助下做出正確的選擇。“不做生意，去當老師，教育太重要了。”做一個(gè)好老師，袁國順說(shuō)，在輸出干貨的同時(shí)，還能逗學(xué)生開(kāi)心。