核心提示：

陽(yáng)澄湖大閘蟹曾寫(xiě)下驚人的財富神話(huà)：每年僅需3個(gè)月，就能創(chuàng )造出數十億元的衍生產(chǎn)值。但這樣的神話(huà)如今卻難以為續——當生產(chǎn)資料和生產(chǎn)關(guān)系迎來(lái)拐點(diǎn)，廣大蟹農們，來(lái)自這條產(chǎn)業(yè)鏈源頭的動(dòng)蕩與糾結，令陽(yáng)澄湖愈發(fā)變成一座“圍城”。

《商界》雜志報道

作者/ 譚 亞

編輯/ 周春林

圖片/ 受訪(fǎng)者供圖

“我只能把店關(guān)了。”時(shí)隔9年，老許（應受訪(fǎng)者要求，此處略去姓名）再次做出選擇。如今，他不再擁有實(shí)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，不再接聽(tīng)老朋友臨時(shí)打來(lái)的用餐電話(huà)，不再關(guān)心一個(gè)蟹季的房租（在陽(yáng)澄湖邊開(kāi)餐館賣(mài)蟹，一個(gè)蟹季約3個(gè)月）到底是3萬(wàn)元還是5萬(wàn)元，因為“我今年都60了，我老了。”

9月22日，蘇州工業(yè)園區唯亭陽(yáng)澄湖畔，一場(chǎng)熱鬧的開(kāi)捕儀式在此舉辦，這意味著(zhù)湖里的大閘蟹即將迎來(lái)“一生中”最關(guān)鍵的3個(gè)月。

蘇州陽(yáng)澄湖大閘蟹協(xié)會(huì )當場(chǎng)為蟹農們發(fā)放了今年的新版“蟹扣”——一種套在大閘蟹身上的專(zhuān)用設備，消費者可憑此溯源。

老許排在隊伍中，準備領(lǐng)取蟹扣。今年他在陽(yáng)澄湖擁有40畝養殖水域，能按規定比例領(lǐng)取“紅色”蟹扣。“不到最后一刻都不知道今年的蟹扣長(cháng)啥樣。”這是老許退回蟹農身份的第2年，他和其他仍堅守在陽(yáng)澄湖邊的養蟹人一起，等待屬于他們的蟹季大餐開(kāi)席。

排在紅色蟹扣隊伍里的每個(gè)人看上去盡管都很普通，但他們卻幸運地拿到國內最優(yōu)質(zhì)大閘蟹產(chǎn)區陽(yáng)澄湖的養殖權，出品的是正宗的陽(yáng)澄湖“硬通貨”；而守在“藍色”蟹扣隊列的，顯得就更幸運，他們是來(lái)自陽(yáng)澄湖周邊大閘蟹高標準塘養基地的蟹農。根據《商界》調查了解，今年這些“塘蟹”也陸續通過(guò)認證驗收，終于能在交易流通中管自己叫“陽(yáng)澄湖大閘蟹”了。

過(guò)去幾年，驟減的天然養殖水域、新興的塘蟹示范養殖場(chǎng)以及不斷擁入陽(yáng)澄湖的販蟹人，共同作用于此，不斷改寫(xiě)著(zhù)蟹農的生產(chǎn)資料和生產(chǎn)關(guān)系。

作為陽(yáng)澄湖的資深蟹農，老許有20多年養蟹經(jīng)歷，同時(shí)他又是中途告別蟹農身份、開(kāi)飯館賣(mài)蟹繼而又回來(lái)養蟹的人。實(shí)際上，在老許關(guān)閉蟹館前，更多同行選擇退休養老、搬出蟹屋。“陽(yáng)澄湖的大閘蟹，沒(méi)那么多，氣氛遠不如從前。”老許感慨。

在他們眼里，陽(yáng)澄湖越來(lái)越像一座“圍城”：蟹農想離開(kāi)，更多“養蟹人”拼盡全力想進(jìn)來(lái)。

01

漁民，蟹農，販蟹的

在陽(yáng)澄湖周邊的村落，每年9月底前，很難碰到外地人。但來(lái)自全國各地的訂單通常會(huì )提前1~2個(gè)月到來(lái)。

今年，一位蟹農早早就收到訂貨信息，根據他對自家蟹的了解和多年經(jīng)驗，這批貨可能要10月中旬才能交付。而讓他有些意外的是，跟他一起養了多年大閘蟹的友鄰，也差不多同時(shí)收到信息，一交流才知道，竟然是同一個(gè)客戶(hù)。

陽(yáng)澄湖大閘蟹通常以各種蟹卡的形式進(jìn)行提前預熱。以每年9月下旬開(kāi)捕節的時(shí)間來(lái)計算，蟹季基本為3個(gè)月。收到同一個(gè)客戶(hù)訂單的兩位蟹農面對的“客戶(hù)”，其實(shí)是一個(gè)外地的品牌渠道商，他們一般會(huì )通過(guò)預熱蓄客量進(jìn)行庫存調節，向陽(yáng)澄湖的養殖散戶(hù)進(jìn)行統一訂貨，經(jīng)營(yíng)正宗陽(yáng)澄湖大閘蟹生意。

自從陽(yáng)澄湖面的圍網(wǎng)開(kāi)始被拆掉，“湖蟹”產(chǎn)量急劇下滑，但經(jīng)過(guò)當地政府、協(xié)會(huì )和合作社、養殖戶(hù)的多方努力，近兩年來(lái)“塘蟹”的穩定出品很大程度上填補了產(chǎn)能缺口。

據蘇州市農業(yè)農村局預測，今年全年大閘蟹產(chǎn)量約10940噸，其中圍網(wǎng)養殖區面積1.6萬(wàn)畝，產(chǎn)量約1575噸；沿湖周邊高標準池塘養殖面積7.26萬(wàn)畝，產(chǎn)量約9365噸。可見(jiàn)，塘蟹產(chǎn)量差不多是湖蟹的6倍，成為陽(yáng)澄湖大閘蟹供給側的主力軍。

統一命名的陽(yáng)澄湖大閘蟹，在終端市場(chǎng)形成穩固的產(chǎn)品壁壘，各大品牌商通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和更為規范的分級，在具備產(chǎn)品優(yōu)勢和一定標準的基礎上，進(jìn)行系列商業(yè)操作。

這些品牌通常以“蟹”開(kāi)頭，開(kāi)捕前1個(gè)月左右在全國各地的戶(hù)外、電梯廣告位進(jìn)行造勢推廣。今年開(kāi)捕前，《商界》記者就曾在一棟寫(xiě)字樓的電梯里，同時(shí)看到4個(gè)不同品牌打出的陽(yáng)澄湖大閘蟹廣告。一些實(shí)力較為雄厚的品牌還提前邀請明星代言，將品牌包裝做到極致。

在當地蟹農眼里，這本身是大家熟悉的操作模式。有了它們，蟹農辛苦養殖的大閘蟹不愁賣(mài)，也賣(mài)得起價(jià)，多年來(lái)穩定的供應關(guān)系就像漁船在湖面上留下的幾絲漣漪，并不會(huì )破壞湖面的寧靜與清澈。而現在，它愈發(fā)變得復雜而渾濁。

“老漁民、蟹農親手養大的蟹和自己的關(guān)系越來(lái)越遠。”親歷陽(yáng)澄湖圍網(wǎng)拆除前后的老許告訴《商界》，尤其是政府下令拆除大部分圍網(wǎng)后，養殖水域的稀缺和爭奪改變了一部分蟹農的心態(tài)。

一邊是生產(chǎn)資料銳減，生產(chǎn)工具和生產(chǎn)關(guān)系正在持續發(fā)生變化；另一邊，“中間商”不斷迭代銷(xiāo)售模式，在保證蟹農銷(xiāo)路的同時(shí)卻并不能完全滿(mǎn)足他們心里的訴求。

陽(yáng)澄湖一位養殖戶(hù)告訴《商界》，資深的老漁民對陽(yáng)澄湖水有很深的感情，從每年3月下蟹苗到12月?lián)撇督Y束，漁民們的吃喝拉撒幾乎全在陽(yáng)澄湖上。他們的日常、事業(yè)和生活的一切希望，都圍繞著(zhù)這些蟹。

▲蟹農正在勞作

每年陽(yáng)澄湖開(kāi)捕前，一些商販會(huì )提前聯(lián)系蟹農捕撈，以“嘗鮮蟹”的價(jià)格和方式提前卡位。一個(gè)細節是，愿意提前撈蟹的蟹農在交貨時(shí)，通常都會(huì )臨時(shí)要求“加價(jià)”。

“實(shí)際上蟹農是不情愿的。”該人士說(shuō)，大閘蟹有自己的成熟周期，提前捕撈會(huì )折重，在價(jià)格上不去的時(shí)候蟹農不愿賤賣(mài)。另一方面，在陽(yáng)澄湖養蟹的漁民都有豐富的經(jīng)驗和“信仰”，從根本上不愿破壞大閘蟹的生長(cháng)節奏。

斷崖式下滑的湖蟹產(chǎn)量和持續增多的“正宗陽(yáng)澄湖大閘蟹”品牌之間，矛盾愈發(fā)凸顯。統一的采購和預售，蜂擁進(jìn)陽(yáng)澄湖的各種經(jīng)營(yíng)模式，正與當地蟹農的初心和情感背離。老許在接受采訪(fǎng)時(shí)幾次因激動(dòng)而突然提高聲量，這很難與他當年在餐館接待食客的從容聯(lián)系在一起。

“很多人根本不能叫蟹農。”今年老許雇了3個(gè)人，負責40畝水域的養殖工作。他坦言，即便長(cháng)時(shí)間在陽(yáng)澄湖邊活動(dòng)，相當一部分人根本不養一只蟹，而是參與販蟹。“擁入陽(yáng)澄湖販蟹的人現在反倒成了主力軍。”老許表示有些難以接受。

02

湖面下的暗涌

自從陽(yáng)澄湖大面積拆除圍網(wǎng)后，余下的養殖水域成了稀缺的流動(dòng)標的。在蟹農心中，陽(yáng)澄湖上那些被依法拆除的“圍網(wǎng)”，卻安進(jìn)了他們每個(gè)人心里。

蟹農、合作社、經(jīng)銷(xiāo)商、協(xié)會(huì )之間的關(guān)系被重組和編織。從市場(chǎng)角度來(lái)看，養蟹、賣(mài)蟹、取得勞動(dòng)所得本是蟹農的基本訴求，收蟹、吆喝、賺取差價(jià)也是經(jīng)營(yíng)戶(hù)的正當權利。但驟然減少的水域令這一切變得不再那么“和諧”。事實(shí)上，他們各自眼里的陽(yáng)澄湖大閘蟹是“不一樣”的。

重慶人譚女士是陽(yáng)澄湖開(kāi)捕一周后出發(fā)的。9月28日上午10:35，她剛落地無(wú)錫，就接到《商界》記者電話(huà)。她在無(wú)錫-陽(yáng)澄湖的車(chē)上透露了接下來(lái)的行程，“整個(gè)國慶假期都會(huì )待在陽(yáng)澄湖，深度參與捕撈、發(fā)貨和售后。”

和辛勤勞作大半年靜待豐收的蟹農不同，譚女士的蟹季挑戰才剛剛開(kāi)始。她在蘇州注冊了公司，和當地蟹農談妥后，將40戶(hù)蟹農總計400畝養殖水域簽入公司名下。加上公司自有的幾百畝養殖水域，今年一共將出售約1 000畝水域的陽(yáng)澄湖大閘蟹。

“每一只都是陽(yáng)澄湖里圍網(wǎng)養殖的正宗大閘蟹。”譚女士注冊“蟹蒸好”品牌的同時(shí)，將當地一位養殖大戶(hù)發(fā)展成合伙人，“他負責管理和協(xié)調散戶(hù)關(guān)系，我負責營(yíng)銷(xiāo)和品牌運營(yíng)。”她說(shuō)。

譚女士每3年和合作蟹農簽一次合約，今年是經(jīng)營(yíng)的第二年，旗下發(fā)展了200多人的代理團隊。她認為，品牌渠道對養殖戶(hù)來(lái)說(shuō)是剛需，能保證和保護蟹農的正當收益。據介紹，盡管是簽約養殖戶(hù)，“但我們之間的交付是按每天的時(shí)價(jià)進(jìn)行‘手手清’的，必須讓蟹農覺(jué)得有保障。”

據《商界》采訪(fǎng)了解，像譚女士這種靠當地大戶(hù)協(xié)調、大力啟動(dòng)簽約制經(jīng)營(yíng)模式的操作比較特殊，也更考驗供應鏈協(xié)調能力。但該模式能更好地把握品控和售后，和源頭的溝通機制也更順暢。

盡管具備天然的產(chǎn)品優(yōu)勢，但在相對同質(zhì)化的競爭中，良好的用戶(hù)體驗才是造就品牌效應的關(guān)鍵。“蟹蒸好”品牌在陽(yáng)澄湖邊有一個(gè)約1 500平米的倉儲中心，國慶期間，公司負責人一直駐守在倉儲發(fā)貨中心，目的就是盡全力去疏通供應鏈關(guān)系。

而實(shí)際上，陽(yáng)澄湖大閘蟹正式上市流通后，激烈的角逐和較量集中爆發(fā)在單一的銷(xiāo)售運營(yíng)環(huán)節。消費者提前1個(gè)月看到的精致預熱廣告，背后是規模不一的基地，還有可能是一只大閘蟹都沒(méi)有的“空殼公司”。

一位不愿具名的當地蟹農告訴《商界》，“一件代發(fā)”“代理發(fā)貨”等現象愈發(fā)突出，“這些人會(huì )在湖邊統一收購，幫品牌商貼標簽代發(fā)。”這意味著(zhù)，大肆做著(zhù)大閘蟹買(mǎi)賣(mài)的商販，很多人根本不在陽(yáng)澄湖，也沒(méi)看到貨。

“真正在做供應鏈的人太少了。”這也是譚女士深感無(wú)奈的事，“碰瓷”事件屢屢發(fā)生，極大地傷害著(zhù)辛苦運營(yíng)的同行和蟹農。

▲“青殼白肚，金爪黃毛”，是陽(yáng)澄湖大閘蟹最顯著(zhù)的特征

據了解，每年蟹季一到，總有一些陌生人趕赴陽(yáng)澄湖，他們通常會(huì )租一艘快艇，開(kāi)到水面開(kāi)闊處，拉出寫(xiě)著(zhù)“某某蟹業(yè)”的橫幅，手里再抓兩只體型較大的大閘蟹進(jìn)行拍照、錄視頻。

“尤其是一些跑到陽(yáng)澄湖邊開(kāi)直播的團隊，鏡頭里的大閘蟹和消費者買(mǎi)到手的完全不一樣。”譚女士直言，類(lèi)似的“打假”成了她每天都要解決的事。

愈發(fā)龐大的代理人群和日漸稀少的養蟹人之間產(chǎn)生了新的矛盾。人氣高、價(jià)格高的陽(yáng)澄湖大閘蟹，“利潤卻不高”。蟹農們擔心的是，辛苦養殖的蟹賣(mài)不到它該值當的價(jià)錢(qián)，尤其是在養殖水域變得越來(lái)越稀缺后。

大半年都在和大閘蟹打交道的蟹農，并不意味著(zhù)對產(chǎn)品就有多少主導權。陽(yáng)澄湖大閘蟹的走紅伴隨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)模式的層層演變，從上世紀末遍地開(kāi)出的直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，到當下的電商、直播渠道興起，歷經(jīng)完整周期的蟹農在不斷的變革中，始終處于相對被動(dòng)的地位。

當地一位養殖大戶(hù)在電話(huà)里告訴《商界》，多年以來(lái)他們打交道的僅僅是“來(lái)收我們蟹的人”，“不知道養了大半年的蟹下一步會(huì )被轉手運到誰(shuí)手里，最終被賣(mài)到何處。”

在流通系統這個(gè)利益環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域，博弈無(wú)處不在。而蟹農一直是這個(gè)產(chǎn)業(yè)里最沉默的一環(huán)，在陽(yáng)澄湖大閘蟹譜寫(xiě)的各種輝煌中，蟹農的聲音的確很少。當圍網(wǎng)拆除指令下來(lái)后，很多蟹農失去了“飯碗”，即便暫時(shí)留下來(lái)的人也變得尤為“緊張”。

而這樣的心態(tài)和糾結可能成為影響陽(yáng)澄湖大閘蟹供給側改革和流通環(huán)節洗牌的關(guān)鍵因素，更多硝煙彌漫在暗流涌動(dòng)的陽(yáng)澄湖。

03

“圍”城內外

受水域面積影響，一旦產(chǎn)量腰斬式下滑，養殖環(huán)節的低毛利弊端勢必會(huì )成為陽(yáng)澄湖大閘蟹產(chǎn)業(yè)的一塊心病。一位分析人士談到，近年來(lái)不論電商平臺還是各家品牌，對產(chǎn)區和渠道的爭奪實(shí)際上根本還是落在蟹農身上。

“這不是靠渠道創(chuàng )新就能做大市場(chǎng)份額的生意。”該人士分析道，電商也好、層出不窮的營(yíng)銷(xiāo)手段也罷，關(guān)鍵問(wèn)題是陽(yáng)澄湖大閘蟹“不夠賣(mài)”。

近幾年興起的“塘蟹”科學(xué)養殖正是對癥下藥，“但塘蟹也在外地產(chǎn)區大閘蟹頻頻發(fā)力出圈的夾擊下，等待認證。”據《商界》了解，目前分布在陽(yáng)澄湖邊的塘蟹養殖產(chǎn)量已具備一定規模，而近兩年，經(jīng)相關(guān)部門(mén)認定，引水陽(yáng)澄湖、采用“土法煉鋼”來(lái)進(jìn)行科學(xué)養殖的“塘蟹”終于陸續拿到“身份證”。

“塘蟹”并不比“湖蟹”差，它也能達到陽(yáng)澄湖的標準——這是當地政府加快打出“塘蟹”牌的原因。

20年蟹農老許在采訪(fǎng)中直言，受養殖環(huán)境影響，“塘蟹”容易斷腳，因為養殖得較密集，且有泥土氣，和湖里自然水域產(chǎn)出的大閘蟹不一樣。“但相比其他產(chǎn)區已經(jīng)很不錯了。”并且能流通到市面的、拿到藍色蟹扣的“塘蟹”，“必須經(jīng)過(guò)層層認證，要品質(zhì)達標才行。”

然而，面對各大產(chǎn)區的強勢分流和乘勝追擊，在浮出水面的千億大閘蟹產(chǎn)業(yè)版圖面前，老大哥陽(yáng)澄湖不得不提高“單位產(chǎn)值”。但這勢必又將回到產(chǎn)業(yè)鏈原點(diǎn)——或留或走的陽(yáng)澄湖“蟹農”。

“養螃蟹的不如賣(mài)螃蟹的、賣(mài)真螃蟹的不如賣(mài)假螃蟹的、賣(mài)假螃蟹的不如賣(mài)紙螃蟹的”，這曾是陽(yáng)澄湖邊流傳的一句話(huà)，在艱難等待“身份證”的塘蟹培育期，聲名遠播的“湖蟹”仍是決定陽(yáng)澄湖大閘蟹命運的關(guān)鍵。而勞作在湖面上的蟹農群體依然是牽動(dòng)這樁生意的核心變量。

上世紀90年代末開(kāi)始興起的圍網(wǎng)養殖，讓很多漁民轉變身份變成蟹農，如今他們放棄蟹農身份，選擇再次轉行。從湖里上岸開(kāi)餐館繼而又回到湖里養蟹的老許回憶道，2000年前后，陽(yáng)澄湖面上的圍網(wǎng)越來(lái)越密，總共17萬(wàn)畝的湖面的圍網(wǎng)面積達到了將近15萬(wàn)畝，幾乎把陽(yáng)澄湖蓋住。

彼時(shí)的“圍城”，變成今天蟹農們進(jìn)退兩難的圍城。產(chǎn)量與單位產(chǎn)值爆發(fā)出來(lái)的矛盾，折射的是整個(gè)陽(yáng)澄湖大閘蟹的經(jīng)營(yíng)困局，而蜂擁至陽(yáng)澄湖邊的中間商們，能否在此格局下找到求變的切口，還是未知數。

譚女士在陽(yáng)澄湖邊度過(guò)整個(gè)國慶假期，為了“打假”，她每天堅持用蘇州本地的報紙作為“背景”，親自拍圖發(fā)貨。實(shí)際上，“今年開(kāi)捕前我就來(lái)過(guò)陽(yáng)澄湖，當時(shí)帶了幾十個(gè)代理，親自來(lái)養殖基地看，只有親眼看到自家蟹才能放心賣(mài)蟹。”今年上半年下蟹苗時(shí)，她也曾親赴過(guò)陽(yáng)澄湖，參與了整個(gè)養殖過(guò)程中的重要節點(diǎn)。

▲為了更好地“打假”，“蟹蒸好”品牌負責人堅持每天用當地報紙作背景來(lái)拍照發(fā)圖、發(fā)貨

對養殖水域和蟹農的“爭奪”成了陽(yáng)澄湖后圍網(wǎng)時(shí)期打響的新戰役。據了解，各大電商平臺也卷入其間，利用流量和平臺優(yōu)勢，與傳統渠道和品牌們賽跑。

“各自爭奪的不僅是當前的利益，還是對未來(lái)發(fā)展的布局。”一位分析人士告訴《商界》，他們都很清楚，籠絡(luò )足夠多蟹農、養殖出優(yōu)質(zhì)大閘蟹并打造極致供應鏈，才是制勝之棋。

曾經(jīng)將深度分銷(xiāo)做到極致的“陽(yáng)澄湖大閘蟹”專(zhuān)賣(mài)直營(yíng)店，也被迫轉型。

重慶江北區某“好蟹匯”專(zhuān)賣(mài)店，一直經(jīng)營(yíng)正宗陽(yáng)澄湖大閘蟹，通過(guò)產(chǎn)區合作伙伴直接從湖里撈蟹，該品牌店已與某大型食品公司和連鎖商超達成合作。近日，現場(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理告訴《商界》，“明年湖里的蟹會(huì )更少。”

門(mén)店的生意受影響也越來(lái)越嚴重。“麗都蟹港”陽(yáng)澄湖大閘蟹渝北冉家壩門(mén)店負責人也表示，自家品牌在陽(yáng)澄湖有養殖區，同時(shí)也從蟹農處收貨。“現在完全趕不上前幾年，前幾年是五六個(gè)養殖鎮，門(mén)店的貨源供應完全不用發(fā)愁。”

大閘蟹的肥美季起于寒露，止于立冬。國慶剛過(guò)完，根據大閘蟹生長(cháng)節奏，陽(yáng)澄湖將迎來(lái)公蟹的最佳賞味期。陽(yáng)澄湖的水會(huì )重新回歸清澈，而陽(yáng)澄湖大閘蟹這樁生意何時(shí)能“透明”則尚待時(shí)日。

須知，陽(yáng)澄湖每只大閘蟹的身價(jià)和未來(lái)，與蟹農、經(jīng)營(yíng)戶(hù)和政府、協(xié)會(huì )的共同作用有關(guān)。但陽(yáng)澄湖大閘蟹要續寫(xiě)財富神話(huà)，每一位資深蟹農才應成為那個(gè)捉筆人。