摘要： “產(chǎn)業(yè)勾地難度其實(shí)是相當大的，不僅需要有很多官方資源，而且需要協(xié)調的東西也很多，包括對合作開(kāi)發(fā)商的選擇等?！?/div>

◎“產(chǎn)業(yè)勾地難度其實(shí)是相當大的，不僅需要有很多官方資源，而且需要協(xié)調的東西也很多，包括對合作開(kāi)發(fā)商的選擇等。”王磊告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，2021年受融資端、政策端影響，幾乎整個(gè)行業(yè)的開(kāi)發(fā)商資金鏈都非常緊張，行業(yè)下行壓力非常大。

“節后就會(huì )跳槽了，目前已跟新公司談得差不多了，只等去總部談細節了。”王磊（化名）是某百強房企投資與發(fā)展部西南區域總監，盡管離職屬于主動(dòng)行為，但更多的是來(lái)自行業(yè)下行壓力下不得已的選擇。

從去年上半年首輪集中供地的火熱到下半年大型企業(yè)接連“爆雷”、市場(chǎng)溫度驟降，投拓人就是這冰火兩重天中的“第一線(xiàn)”。而大部分房企啟動(dòng)“過(guò)冬瘦身”的第一步，就是控投資——優(yōu)化投拓、鼓勵轉崗，整體優(yōu)化城市乃至區域投拓團隊。

可供參考的是，就在2021年，王磊所負責的西南區域投拓人員就從近百人優(yōu)化至不到40人，“春節后可能還要繼續優(yōu)化。”

2021年勾地數量下滑80%

整個(gè)行業(yè)秩序的驟變，第一輪土拍后期，王磊就感知到了。

在北京，第一輪集中供地中收獲頗豐的“黑馬”卓越集團，剛喜獲土地就深陷“退地傳聞”——盡管最終沒(méi)有退地，但也將其中一地塊67%股權轉讓給另外兩家開(kāi)發(fā)商，進(jìn)行聯(lián)合操盤(pán)；在杭州，宋都寧可虧損5000萬(wàn)元保證金，也要把此前競得的運河新城地塊退掉。

“這就是信號，這一輪周期也許比想象中更短，冬天來(lái)了。”

王磊大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)了，至今有著(zhù)12年從業(yè)經(jīng)歷。從乙方到甲方，從住宅到產(chǎn)業(yè)，從營(yíng)銷(xiāo)到研測……王磊在上市公司、小型私企、港資公司的多個(gè)崗位都待過(guò)。最近兩三年，王磊在一家百強房企旗下的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)公司扎根下來(lái)，帶領(lǐng)團隊負責西南區域的投資拓展工作。

王磊所在企業(yè)是國內有名的商業(yè)地產(chǎn)公司，投拓方式更主要的是通過(guò)與政府進(jìn)行產(chǎn)業(yè)勾地，做商業(yè)IP，然后再尋求有意向的開(kāi)發(fā)商進(jìn)行合作，并收取一定的“咨詢(xún)費”，而這“咨詢(xún)費”是其部門(mén)的主要收入來(lái)源。

“產(chǎn)業(yè)勾地難度其實(shí)是相當大的，不僅需要有很多官方資源，而且需要協(xié)調的東西也很多，包括對合作開(kāi)發(fā)商的選擇等。”王磊告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，2021年受融資端、政策端影響，幾乎整個(gè)行業(yè)的開(kāi)發(fā)商資金鏈都非常緊張，行業(yè)下行壓力非常大。

當然，王磊也認為，有國央企背景的房企發(fā)展相對穩健。“他們融資成本低、品牌賦能比較強，再加上國有體制的支撐保障，但壓力其實(shí)也還是很大。”在王磊看來(lái)，目前部分民營(yíng)房企已“慘不忍睹”，預計2022年還會(huì )有企業(yè)陸續“爆雷”，“這也導致了房企在拿地端意向明顯下降”。

“要開(kāi)發(fā)商都很感興趣，愿意拿地，我們摘地才能摘得多；如果一旦我們勾完地，沒(méi)有開(kāi)發(fā)商合作，我們就收不到錢(qián)。”王磊說(shuō)，盡管行業(yè)不景氣，但各種前期的方案，我們還是在一個(gè)接一個(gè)地做；合作即使明知很難成也要繼續去找、繼續去談……但年底就是沒(méi)業(yè)績(jì)。年末突飛猛進(jìn)的只有熬夜能力和激增的焦慮水平。

聚焦到王磊2021年的業(yè)務(wù)端情況，單從勾地數量來(lái)看，僅他所負責的西南四省云貴川渝，2021年勾地數量就下滑了80%。

“投拓被優(yōu)化是家常便飯”

過(guò)去的十幾年里，一旦政策、資金有緊縮跡象，房企就要準備“過(guò)冬”，而最基礎的一個(gè)方式永遠是：控投資、抓回款。

控投資從少拿地開(kāi)始，少拿地也就不需要那么多投拓人了——人員優(yōu)化，向來(lái)從投拓開(kāi)始。

早在去年10月，媒體群中開(kāi)始流傳中梁地產(chǎn)的一則“投拓輪崗”通知，要求投資條線(xiàn)人員至營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)輪崗。

旭輝集團也流出了類(lèi)似通知，不過(guò)口吻溫和不少：“支持鼓勵”集團投資人員和各地投資人員到案場(chǎng)輪崗，親身接觸客戶(hù)，加強對市場(chǎng)的敏感度、敬畏市場(chǎng)、敬畏政策，未來(lái)更好地提升投資質(zhì)量。

藏在“輪崗”通知背后的，是洶涌而來(lái)且首選投拓的“優(yōu)化輪崗”套餐。

“以前行情好的時(shí)候，大家‘想方設法’高薪聘請投資總、區域總，但現在行情不好，這些人也成了優(yōu)化對象，尤其是投拓口。”在王磊看來(lái)，這些投資總、區域總的薪資一般都比較高，但現在不拿地了，自然這些職位的存在就沒(méi)有什么意義了。

王磊告訴記者，從去年下半年開(kāi)始，人員優(yōu)化也是其KPI之一。就在2021年，王磊所在部門(mén)的人員就從近百人被優(yōu)化了60%左右至目前的不到40人，“春節后可能還會(huì )繼續優(yōu)化。”

不過(guò)這并不是簡(jiǎn)單的人員優(yōu)化，而是洗牌。“因為公司一方面在大量?jì)?yōu)化人員，另一方面卻在大量招人。”王磊舉例道，以往公司在招投拓時(shí)，一般會(huì )提出投資經(jīng)驗三年以上、對政府關(guān)系比較熟悉、專(zhuān)業(yè)條線(xiàn)投資測算邏輯清楚、有品牌開(kāi)發(fā)工作經(jīng)歷等比較柔性的要求，錄取后還會(huì )有三個(gè)月到半年的試用期讓你學(xué)習、成長(cháng)，但現在不行了。

“除這些專(zhuān)業(yè)能力外，現在公司更需要的是新招聘人員要能直接帶資源入職，比如入職時(shí)就能拿塊地到公司名下，能真正馬上產(chǎn)生效益的，要量化而不是口述的。”

“因為馬上要進(jìn)入到真正‘拼刺刀’的環(huán)節”，王磊表示，產(chǎn)業(yè)投拓真正的成功可復制模式還沒(méi)探索出來(lái)，大家都很謹慎。

準備跳槽

不過(guò)，十余年的工作經(jīng)歷也讓王磊慢慢摸索出了一個(gè)重要的發(fā)展技能：清楚認知“房地產(chǎn)的周期性”、平穩看待“投拓崗的大起大落”，踩對上行周期，抓住機會(huì )沖；來(lái)到下行周期就“茍”住、增強自身實(shí)力，準備好下一輪周期開(kāi)始前跳去其他新平臺。

盡管目前尚未收到任何有關(guān)自己會(huì )被優(yōu)化的風(fēng)聲，但春節前夕王磊還是做好了要跳槽的準備。

“已經(jīng)和新公司談得差不多了，本來(lái)年前就要去杭州總部談細節了，但疫情影響，可能過(guò)完春節就會(huì )去談。”王磊向記者透露，將去往的公司與現在所做的工作有著(zhù)很多類(lèi)似之處。

“合作對象還是開(kāi)發(fā)商和政府。如一些開(kāi)發(fā)商手上有地，但不知道該如何做出高溢價(jià)、快速回籠資金的產(chǎn)品和項目，這部分開(kāi)發(fā)商就是我們合作的對象；其次，與一些政府平臺合作，我們會(huì )對土地從設計、施工到運營(yíng)進(jìn)行‘一條龍服務(wù)’。”

而至于最終工作地點(diǎn)，王磊表示應該還是會(huì )在西南區域。在他看來(lái)，新公司在杭州一年能做出幾百億元的項目，雖然目前成都市場(chǎng)還沒(méi)有這么大，但“成都跟杭州在城市能級方面不相上下，不管是從GDP還是城市的基建環(huán)境來(lái)講，成都的消費能力也不會(huì )弱于杭州。依靠政府關(guān)系、開(kāi)發(fā)商關(guān)系，一年做幾十億業(yè)務(wù)應該還是可以的。”

而讓王磊如此有信心的一個(gè)原因還在于，近段時(shí)間國家對房地產(chǎn)行業(yè)的提法，如仍強調“房地產(chǎn)是支柱產(chǎn)業(yè)”、融資端有所放松等，“這也讓很多地產(chǎn)人在‘寒冬’里有一點(diǎn)點(diǎn)欣慰，應該說(shuō)整個(gè)行業(yè)壓力還是巨大，相對以前粗放式的發(fā)展，掙快錢(qián)、輕松掙錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現在除了專(zhuān)業(yè)能力、資源、人脈，還要比運氣。”

但，如果運氣差了點(diǎn)怎么辦呢？

王磊選擇相信自己的韌性。“即使轉行失敗，我也會(huì )活下去?；钕氯ゲ贿^(guò)就是‘逢山開(kāi)路，遇水架橋’。”