海瀾之家2021年的存貨超過80億元，對于一般的服裝零售品牌而言，這叫作“存貨高企”“商品滯銷”。但是，在海瀾之家的存貨中，超過90%都屬于“委托代銷商品”，存貨真正的風(fēng)險屬于供應(yīng)商。

讓供應(yīng)商承擔(dān)存貨風(fēng)險，自己只做服裝的“搬運(yùn)工”，海瀾之家征服供應(yīng)商的能力來自3個方面。

第一，海瀾之家向供應(yīng)商展示了產(chǎn)能消化能力。

海瀾之家通過“優(yōu)待”加盟商，如不收加盟費(fèi)、零庫存、全托管等措施，快速發(fā)展門店數(shù)量，僅“海瀾之家”品牌門店數(shù)便超過了5 000家，整體門店數(shù)則超過了7 000家。龐大的渠道規(guī)模，對上游供應(yīng)商形成了反制能力，即拿貨多，產(chǎn)能消化能力強(qiáng)，利用門店數(shù)的龐大數(shù)量和快速增長整合上游產(chǎn)能，使供應(yīng)商在不知不覺中便開始依賴海瀾之家。

須知，海瀾之家需要整合的上游生產(chǎn)能力，在服裝制造業(yè)主要屬于中低端產(chǎn)能，而非申洲國際那樣的高端產(chǎn)能，這部分產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，競爭激烈。對這些供應(yīng)商而言，找到渠道、找到市場是最重要的事情，在賬期、話語權(quán)上讓位于海瀾之家這樣的“大買主”是非常正常的事情。

一個佐證是，海瀾之家用7 000多家門店的渠道規(guī)模，整合了超過10 000家服裝廠，“僧”比“粥”的數(shù)量還要多。

海瀾之家對供應(yīng)商的要求是：先貨后款。每次貨品入庫，海瀾之家只支付不到30%的貨款，后續(xù)貨款根據(jù)實際銷售情況逐月結(jié)算。其中超過一半比例的存貨，海瀾之家還可以按照成本原價原路退回，對該類存貨不計提存貨跌價準(zhǔn)備。

也就是說，賒購（30%）+退貨（50%），海瀾之家只需要向上游支付20%的貨款就能拿貨，既占款下游（加盟商），又占款上游（供應(yīng)商），實現(xiàn)上下游通吃。

以其2021年財報為例，海瀾之家營收達(dá)201.88億元，總負(fù)債164.17億元，應(yīng)付賬款和票據(jù)高達(dá)82.45億元，占到了其負(fù)債的一半，足可見其占款之強(qiáng)。

第二，海瀾之家向供應(yīng)商展現(xiàn)了對其賦能的能力。

海瀾之家向上游的供應(yīng)商提供了一定的賦能能力，包括：

1. 系統(tǒng)查詢服務(wù)：服裝廠可通過海瀾之家的銷售網(wǎng)絡(luò)，隨時查看自己產(chǎn)品的銷售情況，如果某產(chǎn)品在A城滯銷，那么可調(diào)至B城，或減少生產(chǎn)。

2. 采購服務(wù)：海瀾之家成立“采購聯(lián)盟”，統(tǒng)一在上游采購原材料，龐大的采購量讓海瀾之家在上游獲得了議價能力，也使得服裝廠的采購成本大幅度降低。

3. 消化庫存服務(wù)：滯銷的貨品并不會完全原路退回，海瀾之家聯(lián)合全國各級線下門店長期進(jìn)行打折促銷，并實施“剪標(biāo)”處理。具體來說，滯銷的貨品剪標(biāo)后才會退回到供應(yīng)商，供應(yīng)商會以略低于成本價批發(fā)處理給一部分微商、線下零售第三方，以回收貨款。

4. 大數(shù)據(jù)分析服務(wù)：從2019年開始，海瀾之家導(dǎo)入銷售大數(shù)據(jù)分析，與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商形成聯(lián)合開發(fā)模式。設(shè)計中心重在通過大數(shù)據(jù)把握產(chǎn)品企劃與宏觀設(shè)計，供應(yīng)商的設(shè)計師則重在產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計與創(chuàng)意，再經(jīng)過篩選、修改確定新產(chǎn)品款式。最后，供應(yīng)商拿到訂單進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品交給海瀾之家銷售?；诖髷?shù)據(jù)的分析，海瀾之家的市場反應(yīng)速度快，可直接連接供應(yīng)商，形成產(chǎn)銷聯(lián)動。

通過整合上游供應(yīng)商，海瀾之家事實上打造了一個S2B2C的商業(yè)模式，產(chǎn)業(yè)—渠道—終端，通過產(chǎn)業(yè)平臺的方式，整合上游供貨商，賦能下游加盟商，海瀾之家在其中并不需要太大的資金投入，從而實現(xiàn)了輕資產(chǎn)運(yùn)營。

第三，海瀾之家向供應(yīng)商展現(xiàn)了品牌力。

供應(yīng)商之所以是供應(yīng)商，正在于他們具備生產(chǎn)能力，卻不具備品牌力，而海瀾之家就是提供品牌力的角色。

海瀾之家構(gòu)筑品牌的原動力，不是廣告，而是它選擇的零售方式：量販?zhǔn)椒b銷售。

海瀾之家為一二線城市的“城鎮(zhèn)中青年”提供了量販?zhǔn)降南M(fèi)體驗，它的成功包括貨品多而全、自由選自由購、品質(zhì)中等偏上、價格適中實惠、適用人群適度體面等細(xì)節(jié)。

創(chuàng)始人周建平將其總結(jié)為3點(diǎn)：

1. 服裝按性別、功能整齊分區(qū)，像超市一樣，方便直接；

2. 同一款式的服裝，提供多種尺碼、配色和版式選擇，充分滿足購物需求；

3. 顧客自行購物，貨架上樣樣俱全，試衣間充足，沒有“煩人”的導(dǎo)購。

量販?zhǔn)椒b零售的代表就是優(yōu)衣庫。雖然海瀾之家有一些“土”的印象，但是量販?zhǔn)侥Ｊ饺匀粠椭涑蔀橹袊醒b第一品牌（市占率超過4%，位列市場第一），這是“國外商業(yè)模式國內(nèi)復(fù)制”的成功案例。

不過，海瀾之家也意識到時代的變化在向年輕人靠攏。由此，推出“黑鯨”子品牌，徹底走年輕潮流路線，營銷路線調(diào)整為贊助《奇葩說》《英雄聯(lián)盟》等節(jié)目和賽事。近年來，海瀾之家在入駐天貓、京東等傳統(tǒng)頭部電商平臺后，又增設(shè)了拼多多、云集、貝店、蜜芽、小紅書等細(xì)分社交化電商銷售渠道，增加各品牌在渠道上的曝光，還積極入駐抖音、快手等短視頻平臺，多渠道覆蓋消費(fèi)人群，縮短品牌與消費(fèi)者的距離。

我們可以認(rèn)為，男人的衣柜（量販）正在向年輕化（潮流連鎖）發(fā)展?？腿涸谧兓?，但是海瀾之家量販的本質(zhì)沒有改變，這是海瀾之家及其供應(yīng)商群體的立身之本。