預防策略：保持高收益

現在，中國經(jīng)濟增速已明顯放緩，可以說(shuō)已經(jīng)迎來(lái)了產(chǎn)業(yè)結構的轉型期。特別是整個(gè)中國東北地區，過(guò)去作為鋼鐵、石油、煤炭等重工業(yè)的基地，在中國經(jīng)濟增長(cháng)中起過(guò)重要的作用。把經(jīng)濟減速看作蕭條，怎么積極應對，這對于實(shí)現經(jīng)濟的再次騰飛，是非常重要的。

今后，在前景不透明的世界經(jīng)濟中，什么時(shí)候會(huì )發(fā)生像雷曼危機時(shí)期相同的經(jīng)濟蕭條也未可知。就是說(shuō)，在對付現實(shí)蕭條的同時(shí)，為了準備可能降臨的更嚴重的經(jīng)濟蕭條，如何把握好正確的經(jīng)營(yíng)之舵，正是我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面臨的課題。

首先，就是要以積極開(kāi)朗的態(tài)度去突破困境。蕭條越是嚴重，我們越是要咬緊牙關(guān)，堅忍不拔，下定決心，無(wú)論如何也要闖過(guò)這道難關(guān)。決不悲觀(guān)，必須以積極開(kāi)朗的態(tài)度應對難局。在這基礎之上，重要的是要認識到“蕭條是成長(cháng)的機會(huì )”，企業(yè)就是應該通過(guò)蕭條這樣一種逆境來(lái)謀取更大的發(fā)展。

實(shí)際上京瓷公司就是如此。京瓷創(chuàng )立63周年，而在這期間京瓷沒(méi)有出現過(guò)一次年度虧損，實(shí)現了企業(yè)順利成長(cháng)發(fā)展的目標。但是回顧這半個(gè)多世紀的歷史過(guò)程，我們曾遭遇過(guò)多次嚴重的經(jīng)濟蕭條。

70年代的石油危機，80年代的日元升值危機，90年代的泡沫破裂的危機，2000年代IT泡沫破裂的危機，我們經(jīng)歷了各種各樣的經(jīng)濟蕭條。

每次面臨蕭條，作為經(jīng)營(yíng)者，總是憂(yōu)心忡忡，夜不能寐。但是，為克服蕭條不懈努力，每一次闖過(guò)蕭條期后，京瓷的規模都會(huì )擴大一圈、兩圈。從這些經(jīng)驗當中，從此堅定了“應當把蕭條視為成長(cháng)的機會(huì )”這樣一個(gè)信念。

企業(yè)的發(fā)展如果用竹子的成長(cháng)作比喻的話(huà)，克服蕭條，就好比造出一個(gè)像竹子那樣的“節”來(lái)。經(jīng)濟繁榮時(shí)，企業(yè)只是一味地成長(cháng)，沒(méi)有“節”，成了單調脆弱的竹子。但是由于克服了各種各樣的蕭條，就形成了許多的“節”，這種“節”才是使企業(yè)再次成長(cháng)的支撐，并使企業(yè)的結構變得強固而堅韌。

將蕭條視作機會(huì )，重要的是在平日里打造企業(yè)高收益的經(jīng)營(yíng)體質(zhì)，高收益正是預防蕭條的最佳策略。

為什么呢？因為高收益是一種“抵抗力”，使企業(yè)在蕭條的形勢中照樣能站穩腳跟，就是說(shuō)企業(yè)即使因蕭條而減少了銷(xiāo)售額，也不至于陷入虧損。同時(shí)，高收益又是一種“持久力”，高收益企業(yè)有多年積累的、豐厚的內部留存，即使蕭條期很長(cháng)，企業(yè)長(cháng)期沒(méi)有盈利，也依然承受得住。另外，此時(shí)還可以下決心用多余的資金進(jìn)行設備投資，因為蕭條期購買(mǎi)設備比平時(shí)便宜許多。

像這樣，在蕭條到來(lái)之前，就應該盡全力打造高收益的企業(yè)體質(zhì)，這才是經(jīng)營(yíng)。平時(shí)沒(méi)能實(shí)現高收益，遭遇蕭條，必須堅忍不拔，千方百計去克服蕭條。但是，經(jīng)營(yíng)者本來(lái)應該思考的是蕭條之前的準備工作。雖然蕭條往往突如其來(lái)，但是作為應對蕭條的預防策略，平日里有沒(méi)有實(shí)現高收益經(jīng)營(yíng)，這是首先要提及的問(wèn)題。

蕭條出現，首先是客戶(hù)的訂單減少，對制造業(yè)來(lái)講，就是沒(méi)有活干，可賣(mài)的產(chǎn)品減少，由此銷(xiāo)售額降低，比如本來(lái)賣(mài)100個(gè)的現在只能賣(mài)90個(gè)，利潤當然會(huì )減少。

但如果平時(shí)維持10％的利潤率，即使銷(xiāo)售額下降10％，照樣可以盈利，不！就是銷(xiāo)售額下滑2成，企業(yè)仍然可以保證有一定的利潤。只有當銷(xiāo)售額下降30％、40％時(shí)，才可能出現赤字。因為利潤率高意味著(zhù)固定費低，銷(xiāo)售額多少降一些，利潤只是減少而已。如果企業(yè)利潤率達到20％、30％，即使銷(xiāo)售額降了一半，企業(yè)仍可盈利。就是說(shuō)一個(gè)高收益的企業(yè)即使遭遇蕭條，銷(xiāo)售額大幅下降，仍然可以保持一定的利潤。這意味著(zhù)企業(yè)的基礎非常穩固。

事實(shí)上，在京瓷半個(gè)多世紀的歷史中，雖經(jīng)歷過(guò)因蕭條而銷(xiāo)售額大幅下降的情況，但從來(lái)沒(méi)有出現過(guò)一次年度虧損。

蕭條對策一：全員營(yíng)銷(xiāo)

蕭條時(shí)期，全體員工都應成為推銷(xiāo)員。員工平時(shí)有不同的崗位，平時(shí)都會(huì )有好的想法、創(chuàng )意、點(diǎn)子，這些東西在蕭條時(shí)期不可放置不用，可以拿到客戶(hù)那里，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做。營(yíng)銷(xiāo)、制造、開(kāi)發(fā)部門(mén)不必說(shuō)，間接部門(mén)也要參與，全體員工團結一致，向客戶(hù)提案，創(chuàng )造商機，直到拿到訂單，向客戶(hù)交貨為止。

這樣做，不僅讓客戶(hù)滿(mǎn)意，而且當事人本人也能掌握整個(gè)商務(wù)流程。不僅僅是陪著(zhù)銷(xiāo)售人員跑客戶(hù)、當助手，而是將自己平時(shí)好的想法、創(chuàng )意、點(diǎn)子結合到商品中向客戶(hù)推銷(xiāo)。蕭條時(shí)期這件事應該讓全體員工都主動(dòng)思考。

京瓷遭遇石油危機大蕭條時(shí)就是這么做的。京瓷平時(shí)研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)，銷(xiāo)售都分工明確，但當石油危機襲來(lái)，訂單大幅下降時(shí)，我就提出建議，讓我們實(shí)行全員營(yíng)銷(xiāo)吧！號召對營(yíng)銷(xiāo)完全沒(méi)有經(jīng)驗的現場(chǎng)生產(chǎn)人員去賣(mài)產(chǎn)品，過(guò)去向人打招呼都會(huì )臉紅的人，只會(huì )埋頭現場(chǎng)工作的人也要去拜訪(fǎng)客戶(hù)，雖然漲紅著(zhù)臉一頭冷汗 ，但也要壯起膽子努力向客戶(hù)提出建議：“有活兒?jiǎn)?？有什么可以讓我們干的嗎？我們什么都干?rdquo;這樣拼命爭取客戶(hù)的訂單。

這樣的做法產(chǎn)生了意想不到的成果，一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)和銷(xiāo)售往往是一種對立的關(guān)系，比如，訂單不多時(shí)生產(chǎn)會(huì )對銷(xiāo)售發(fā)牢騷“銷(xiāo)售賣(mài)得不好”。銷(xiāo)售反過(guò)來(lái)又怪生產(chǎn)“你們沒(méi)有生產(chǎn)出能暢銷(xiāo)的產(chǎn)品”，互相之間會(huì )爭吵起來(lái)。但是生產(chǎn)人員也去賣(mài)東西，他們就會(huì )明白營(yíng)銷(xiāo)不容易。由于生產(chǎn)人員也有了銷(xiāo)售的經(jīng)驗，生產(chǎn)人員理解了銷(xiāo)售人員的辛苦，銷(xiāo)售人員會(huì )感謝生產(chǎn)人員，這樣就會(huì )促進(jìn)兩者的和諧，有利于雙方更好配合，更好地展開(kāi)商務(wù)話(huà)動(dòng)。

通過(guò)全員營(yíng)銷(xiāo)，大家就會(huì )產(chǎn)生一種同感：即使是最尖端技術(shù)的企業(yè)，賣(mài)東西、銷(xiāo)售產(chǎn)品仍然是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本。名牌商學(xué)院畢業(yè)、擔任企業(yè)重要干部的人中間，有的人到客戶(hù)那里推銷(xiāo)產(chǎn)品卻不懂得要低聲下氣。必須要像小伙計一樣，低頭搓手道：“能不能請您下一點(diǎn)訂單呢。”

向客戶(hù)低頭懇求，這是做生意的基礎。我常對員工們講，營(yíng)銷(xiāo)的基本態(tài)度就是要當“客戶(hù)的仆人”，只要是為了客戶(hù)我們什么都干。完全不像一個(gè)仆人，缺乏為客戶(hù)盡心盡力的精神，蕭條期要獲得訂單是不可能的。讓缺乏這種經(jīng)歷的人當企業(yè)的干部，公司很難經(jīng)營(yíng)得好。不管是搞生產(chǎn)的還是當會(huì )計的，任何部門(mén)的人，讓他們都經(jīng)歷在別人面前低頭討訂單的辛苦，這是非常重要的。正是在蕭條期讓全體員工都懂得要訂單有多難，經(jīng)營(yíng)企業(yè)有多難，特別是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的干部，讓他們有切膚般的體驗是很重要的。

蕭條對策二：全力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

蕭條時(shí)期全力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品非常重要。平時(shí)因工作忙碌而無(wú)暇顧及的產(chǎn)品，沒(méi)空充分聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)的產(chǎn)品，都要積極開(kāi)發(fā)，不僅是技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、市場(chǎng)調查等部門(mén)都要積極參與，全公司團結一致共同開(kāi)發(fā)。

蕭條時(shí)期客戶(hù)也會(huì )有空閑，也在考慮有無(wú)新東西可買(mǎi)。這時(shí)主動(dòng)拜訪(fǎng)客戶(hù)，聽(tīng)聽(tīng)他們對新產(chǎn)品有什么好主意、好點(diǎn)子，對老產(chǎn)品有什么不滿(mǎn)或希望，把他們的意見(jiàn)帶回來(lái)，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)拓新市場(chǎng)中發(fā)揮作用。

許多技術(shù)開(kāi)發(fā)人員平時(shí)就考慮過(guò)開(kāi)發(fā)這樣那樣的新產(chǎn)品，希望有機會(huì )向某種新技術(shù)挑戰。因為太忙總不能著(zhù)手研發(fā)。比如做糕點(diǎn)的店家，很想使用新材料做些新式點(diǎn)心，但因為老產(chǎn)品一直暢銷(xiāo)，平時(shí)做老式點(diǎn)心已忙得不可開(kāi)交。但到蕭條期，過(guò)去的點(diǎn)心賣(mài)不好了，手頭沒(méi)活干了，正好機會(huì )來(lái)了，可以做新的嘗試了，可以試做試賣(mài)了。

蕭條期有了空閑反倒可以進(jìn)行新的嘗試，能夠發(fā)起新的挑戰，這時(shí)候也應該進(jìn)行這樣的挑戰。同時(shí)，蕭條期把這些新想法拿到客戶(hù)那里，因為蕭條，客戶(hù)也沒(méi)事干，閑得發(fā)慌。在仔細聽(tīng)完你的意見(jiàn)后，他們也會(huì )提出新的創(chuàng )意。這些會(huì )催生意想不到的訂單，從而可以更大地擴展業(yè)務(wù)的領(lǐng)域。

實(shí)際上曾有過(guò)這樣一件事。京瓷創(chuàng )業(yè)后不久，曾經(jīng)利用新型陶瓷的特性，生產(chǎn)出用于紡織機械的零件。在紡織機械上，因為紗線(xiàn)高速運行，同紗線(xiàn)接觸的零件很容易磨損，用不銹鋼做的零件也可能用一天就會(huì )因磨損而斷裂。這些地方提供硬度高、耐磨性好的陶瓷零件來(lái)代替，效果極好。但到石油危機時(shí)，紡織機械一下子滯銷(xiāo)，京瓷也斷了訂單。此時(shí)我們就實(shí)行“全員營(yíng)銷(xiāo)”、“全力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品”這兩條。

我們有一位營(yíng)銷(xiāo)員去拜訪(fǎng)某家漁具制造企業(yè)，看見(jiàn)一種釣魚(yú)的魚(yú)竿附有卷線(xiàn)裝置，其中天蠶絲線(xiàn)滑動(dòng)的接觸部位使用金屬導向圈。這位營(yíng)銷(xiāo)員注意到這一點(diǎn)，提出建議：“我們公司具備新型陶瓷技術(shù)，利用這項技術(shù)，紡織機械在與高速運動(dòng)的紗線(xiàn)接觸的部位，就用我們公司耐磨的陶瓷零件。你們魚(yú)竿上與天蠶絲線(xiàn)接觸的金屬導向圈，改用陶瓷試試怎么樣，一定非常適合。”但是魚(yú)竿上的導向圈，并不像紡織機械需要長(cháng)時(shí)間的開(kāi)動(dòng)導致紗線(xiàn)不停的高速運轉而很快磨損，只是投竿時(shí)滑動(dòng)一下。所以對方回答說(shuō)：“用陶瓷的價(jià)格高，沒(méi)必要用那么高級的東西。”

這位營(yíng)業(yè)員不死心，為了引起對方的興趣，不斷拜訪(fǎng)這家漁具企業(yè)，耐心地動(dòng)員說(shuō)：“用陶瓷零件不僅不磨損，而且可以減少與絲線(xiàn)之間的摩擦系數。”實(shí)際上釣魚(yú)時(shí)先要揮舞魚(yú)竿讓魚(yú)鉤飛出去，如果摩擦系數大，絲線(xiàn)滑動(dòng)阻力大，魚(yú)鉤就飛不遠。還有一點(diǎn)，金屬導向圈在釣到大魚(yú)時(shí)，因摩擦力大，絲線(xiàn)會(huì )“啪！”的一下斷掉。釣到大魚(yú)時(shí)興奮不已，但偏偏在此關(guān)鍵時(shí)刻線(xiàn)斷了，多掃興！為什么魚(yú)線(xiàn)會(huì )斷，因為釣到大魚(yú)時(shí)，線(xiàn)上突然產(chǎn)生很大的張力，線(xiàn)與圈上壓力大增，這么拉著(zhù)，摩擦生熱，就把天蠶絲的魚(yú)線(xiàn)熔化了，線(xiàn)瞬間斷裂。漁具企業(yè)的領(lǐng)導人聽(tīng)了這位營(yíng)業(yè)員的話(huà)就同意試試。先用原來(lái)的金屬圈，加上負荷用力拉，果然魚(yú)線(xiàn)發(fā)熱斷裂，然后換上陶瓷圈，一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有，非常理想。

“就是它了！”漁具企業(yè)領(lǐng)導人一錘定音。附帶陶瓷導向圈的釣魚(yú)竿在拋竿釣魚(yú)比賽中大獲全勝，漁具企業(yè)更加信服了。從此這家漁具企業(yè)決定立即采用陶瓷導向圈。這一新產(chǎn)品對蕭條期京瓷的訂單、銷(xiāo)售額的擴大做出了很大的貢獻，而且效益繼續擴大，現在凡是高級?mèng)~(yú)竿，全都用上了陶瓷導向圈，普及到了全世界。這件產(chǎn)品價(jià)格雖不高，但直到現在仍對京瓷的經(jīng)營(yíng)持續做出著(zhù)貢獻。

這個(gè)例子說(shuō)明蕭條期開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并不是手忙腳亂去開(kāi)發(fā)全新的東西，利用自己過(guò)去做過(guò)的東西去喚起新的需求是完全可能的。

蕭條對策三：保持高生產(chǎn)率

必須在蕭條期仍然保持高生產(chǎn)率，這點(diǎn)非常重要。因蕭條而訂單減少，要干的活少了，如果仍然由過(guò)去同樣多的人來(lái)生產(chǎn)，制造現場(chǎng)的生產(chǎn)效率會(huì )下降，車(chē)間里工作氣氛會(huì )松懈。這種情況下，應該把多余的人從生產(chǎn)線(xiàn)上撤下來(lái)，維持制造現場(chǎng)的緊張氣氛。

過(guò)去花費許多辛苦好不容易提升上去的生產(chǎn)效率，在蕭條期如何維持，我曾經(jīng)絞盡腦汁。石油危機時(shí)就發(fā)生過(guò)這樣的事情。前面已講過(guò)，當時(shí)許多企業(yè)解雇員工，當時(shí)我考慮無(wú)論如何也不能讓員工失業(yè)，但訂單短時(shí)間內驟減，如果仍由原有人數來(lái)做，就無(wú)法維持過(guò)去的高生產(chǎn)效率。作業(yè)效率一旦下降，再想恢復原有的高生產(chǎn)率談何容易。

基于這種想法，當時(shí)我決定既然訂單降至1/3，那么制造現場(chǎng)的人員也減至1/3，剩下的2/3的人員從生產(chǎn)線(xiàn)上撤下來(lái)，讓他們去從事生產(chǎn)設備的維修、墻壁的粉刷、花壇的整修等工廠(chǎng)環(huán)境的美化工作。同時(shí)舉辦哲學(xué)培訓班，讓員工們重新從基礎開(kāi)始學(xué)習我的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，使企業(yè)內全體員工掌握共同的思維方式。

就是說(shuō)，在因蕭條而減產(chǎn)時(shí)，也決不降低生產(chǎn)效率，不僅要維持高生產(chǎn)率，而且去做平時(shí)無(wú)暇顧及的環(huán)境整理工作，去開(kāi)展統一組織方向的哲學(xué)學(xué)習活動(dòng)，這將成為使企業(yè)再次飛躍的推動(dòng)力。當然2/3的人不生產(chǎn)又要把企業(yè)維持下去，前面提到了，企業(yè)必須有充足的內部留存。打造企業(yè)的高收益體質(zhì)，確保足夠的內部留存，才可能應對危機，這點(diǎn)不可忘記。

正如開(kāi)頭所講，當前的世界經(jīng)濟形勢，可謂混沌不清、迷霧重重，不知道什么時(shí)候世界性的蕭條又會(huì )襲來(lái)。但是前景越是不明朗，越是要回到經(jīng)營(yíng)的原理原則，就我剛才所講的幾條，一心不亂地努力實(shí)踐，我想這應該是很重要的。

正如春天的櫻花，冬天越是嚴寒，春天越是櫻花爛漫。企業(yè)和個(gè)人也是一樣，要把逆境作為動(dòng)力，實(shí)現更大的飛躍。