在采訪(fǎng)周戀瀘之前，商界好酒記者對散裝酒的印象是低端、品質(zhì)差、價(jià)低量大，市場(chǎng)多集中在縣域或鄉鎮。而事實(shí)上，這確實(shí)是大部分散酒產(chǎn)品的現狀。

在周戀瀘位于重慶市九龍坡區鳳西路附近的洲際酒道館，記者看到，除了五糧液、1573等名酒外，還有不少定制酒產(chǎn)品，門(mén)店的右手邊還放置了一排50-100斤的陶壇，這些陶壇上的標價(jià)從38元/斤到388元/斤。

面對記者的疑問(wèn)，周戀瀘解釋?zhuān)瑐鹘y的散酒生意的確偏低端走量，但一方面，自己的主要精力放在團購客戶(hù)身上，來(lái)購買(mǎi)散酒的基本也都是老客戶(hù)；另一方面，洲際酒道館所在的區域并非那種人流量大、消費單價(jià)低的區域，因此，在自己的散酒業(yè)務(wù)中，反而是100元/斤以上的三款高端酒賣(mài)得最好。“市面上的散酒參差不齊，新聞上經(jīng)常曝光散酒的各種問(wèn)題，消費者也分不清楚散酒好壞，但是我們有好的酒廠(chǎng)，放心的酒源，就該直面消費者，了解消費者的需求。我們做的是高端散酒，提供個(gè)性化定制包裝及原酒封壇，滿(mǎn)足個(gè)人及企業(yè)用酒需求，并且開(kāi)放加盟。加盟商看到實(shí)地樣板店效果，僅需選址就能比較輕松地上手。”

周戀瀘介紹，瀘州洲際酒業(yè)原酒釀造基地坐落于中國酒城——醉美瀘州的長(cháng)壽村，地處中國白酒金三角核心腹地。釀酒團隊由中國白酒工藝大師、瀘州老窖酒傳統釀制技藝第23代傳人倪斌領(lǐng)銜，擁有教授級高級工程師一名，釀酒工程師4名，高級釀酒技師7名，四川省白酒評委1名，國家一級品酒師5名以及高級營(yíng)銷(xiāo)師。團隊成員都是在大型國有企業(yè)從事釀酒工作20年以上的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。

在他看來(lái)，高端散裝酒也許不是行業(yè)的大趨勢，但足以跑出一條高利潤，賺錢(qián)輕松的賽道。

四川瀘州是中國濃香型白酒的發(fā)源地，瀘州老窖更被稱(chēng)為“濃香鼻祖”，在這片12000平方公里的土地上，密集分布著(zhù)上千家酒廠(chǎng)。

他從小就在瀘州長(cháng)大，高中時(shí)，家人搬遷到重慶，他也跟著(zhù)家人來(lái)到重慶讀大學(xué)。大學(xué)畢業(yè)后，在選擇工作時(shí)，周戀瀘毫不猶豫地加入了瀘州老窖。

一年后，周戀瀘離開(kāi)瀘州老窖，加入重慶本土酒企渝州酒業(yè)。當時(shí)渝州酒業(yè)生產(chǎn)了一款名叫“渝州581”的產(chǎn)品，被重慶市定為對外文化交流用酒，有了這個(gè)名頭，周戀瀘認為這款產(chǎn)品很有潛力，值得去推廣。

然而渝州酒業(yè)終究是一個(gè)規模較小的酒企，品牌知名度在重慶本地也不算高，因此這款酒并沒(méi)有取得周戀瀘預想中的成功?；氐綖o州老窖做了幾年銷(xiāo)售后，他開(kāi)始和行業(yè)內的幾位前輩合伙創(chuàng )業(yè)，銷(xiāo)售瀘州老窖集團的定制酒。

在白酒行業(yè)十年的從業(yè)經(jīng)驗，并且有了自己的銷(xiāo)售團隊，周戀瀘在積累了一筆資金后，先后入股了在家鄉瀘州的一家酒廠(chǎng)，又在瀘州老窖選擇了一款名為“高興美酒”的特色產(chǎn)品成為全國獨家運營(yíng)商，依托重慶市場(chǎng)為根基，輻射全國各省市地區，借助其美好的寓意，主攻婚壽喜宴市場(chǎng)。

之所以選擇瀘州老窖高興美酒這款產(chǎn)品，是因為發(fā)現近幾年的白酒商家面臨兩個(gè)問(wèn)題：一、名酒價(jià)格透明，任務(wù)重，資金壓力大，看起來(lái)銷(xiāo)量大，最后一算賬，各種費用資金利息除了沒(méi)錢(qián)賺。二、各大名酒廠(chǎng)的系列產(chǎn)品，新品剛出來(lái)商家有利潤，但運營(yíng)商缺乏市場(chǎng)管理，不出半年各個(gè)市場(chǎng)低價(jià)貨滿(mǎn)天飛，導致商家只有每年換產(chǎn)品，同時(shí)以瀘州老窖為例，同樣帶有瀘州老窖四個(gè)字的定制產(chǎn)品，基本上是大同小異的瓶型、包裝、酒質(zhì)，換一個(gè)圖案副名稱(chēng)，產(chǎn)品沒(méi)有特色，最終又陷入價(jià)格戰。

高興美酒區別于瀘州老窖其他傳統產(chǎn)品，采用二合一雙重喜慶瓶身，寓意好事成雙、天生一對，加上中國紅大書(shū)本盒外包裝，上桌上柜都極具檔次，市場(chǎng)上沒(méi)有同類(lèi)型設計產(chǎn)品，避免陷入同質(zhì)化產(chǎn)品競爭。

有了差異化特色產(chǎn)品，再加上規范化的市場(chǎng)管理，做到價(jià)格統一，一地一商，一渠一商，不壓貨，不往批發(fā)市場(chǎng)甩貨，讓經(jīng)銷(xiāo)商輕裝上陣，在各自渠道各自市場(chǎng)保持長(cháng)期穩定利潤。

做特色的產(chǎn)品，賺長(cháng)期的利潤。

由于疫情的影響，周戀瀘明顯感覺(jué)到現在的重慶市場(chǎng)非常難做，一個(gè)區縣市場(chǎng)大費周章地談下來(lái)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，卻只能銷(xiāo)售個(gè)三五兩萬(wàn)的貨，而且很難出現大幅度的增長(cháng)。

在穩定重慶市場(chǎng)客戶(hù)的情況下，周戀瀘聯(lián)系了幾個(gè)外省做銷(xiāo)售的朋友，希望通過(guò)他們尋找一些外省的經(jīng)銷(xiāo)商。沒(méi)想到，因為瀘州老窖高興美酒的產(chǎn)品特色和市場(chǎng)規范，很快在省外市場(chǎng)取得了不錯的效果。自此之后，他開(kāi)始積極地拓寬其他省份的市場(chǎng)，河南、山東、江蘇、浙江等省份人口多，經(jīng)濟發(fā)達，有著(zhù)更充裕的市場(chǎng)空間。

除此之外，周戀瀘還分析出，這些地區的白酒產(chǎn)能有限，尤其是高度白酒，而以瀘州、宜賓、仁懷為代表的白酒金三角，有著(zhù)成熟的白酒產(chǎn)業(yè)鏈，有著(zhù)大量高性?xún)r(jià)比的中小品牌白酒和定制酒可供選擇，這些產(chǎn)品在其他省份都屬于性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品。

“因為現在經(jīng)濟形勢不好，大家手里都缺錢(qián)，以前很多老板找我拿酒，像1573這種都是幾箱幾件的拿，現在很多人都只要一件，有些甚至幾瓶幾瓶的買(mǎi)。”

而自己投資的酒廠(chǎng)所生產(chǎn)的高端散酒口感和味道都很不錯，相對名酒來(lái)說(shuō)屬于更有性?xún)r(jià)比的選擇，因此，很多以前只喝名酒的客戶(hù)，現在會(huì )選擇搭配散酒自飲及封藏。

在他的構想中，散酒可以搭配名煙名酒開(kāi)在人流量較大的地段，放幾個(gè)大的陶壇既可以吸引眼球，又不會(huì )過(guò)多地占用空間。隨著(zhù)消費者的選擇越來(lái)越理性，高端散酒是一個(gè)值得開(kāi)拓的市場(chǎng)。

想要在競爭殘酷的白酒市場(chǎng)獲得更好，周戀瀘靈活適應市場(chǎng)的思路，非常值得借鑒。