3月21日，舍得酒業(yè)對外發(fā)布2022年財報，數據亮眼。其營(yíng)業(yè)收入同比增長(cháng)21.86%，凈利潤同比增長(cháng)35.31%。舍得酒業(yè)在全國化的道路上也取得不錯的成績(jì)，省外共實(shí)現銷(xiāo)售收入40.45億元，同比增長(cháng)28.12%，省外銷(xiāo)售額已經(jīng)占到總營(yíng)收2/3以上。

其中，重慶作為去年舍得酒業(yè)新成立的“特區市場(chǎng)”，業(yè)績(jì)突出。銷(xiāo)售額暴漲了4倍，從1000萬(wàn)，增長(cháng)到4000多萬(wàn)。

對此，商界好酒記者采訪(fǎng)了舍得酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商張煜量，作為深耕重慶市場(chǎng)，代理舍得酒6年的資深酒商，聽(tīng)她跟我們聊聊，舍得酒業(yè)在渝銷(xiāo)量暴漲的背后，都做對了什么？

01、成立“重慶特區”

據悉，在2022年以前，舍得酒業(yè)的主力產(chǎn)品品味舍得在重慶只有一家經(jīng)銷(xiāo)商，那就是張煜量所在的寧朗酒業(yè)。且舍得酒業(yè)過(guò)去很多年在重慶市場(chǎng)雖然有營(yíng)銷(xiāo)人員，但隸屬于舍得酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司南充辦事處。

張煜量表示，“去年3月，舍得酒業(yè)成立了重慶特區，將重慶市場(chǎng)作為特區市場(chǎng)來(lái)運營(yíng)；從全國各地抽調精英人員，組成重慶戰役執行組，在人力、費用、品牌方面給予了大力支持，這就是舍得逆勢增長(cháng)最大的因素之一。”

問(wèn)起原因，為什么是重慶？張煜量告訴商界好酒，重慶位于舍得酒業(yè)西南地區大本營(yíng)，在四川市場(chǎng)增量逐漸飽和的情況下，市場(chǎng)銷(xiāo)量還較少的重慶市場(chǎng)，在短期內投入大量的資源后，能形成立竿見(jiàn)影的效果，有利于舍得進(jìn)行全國標桿城市范本的打造。

另一方面，張煜量沒(méi)有提到，但商界好酒查閱資料發(fā)現。據重慶市政府網(wǎng)2022年2月15日發(fā)布的消息：2月14日，重慶市委副書(shū)記、市長(cháng)胡衡華會(huì )見(jiàn)了復星國際董事長(cháng)郭廣昌一行。郭廣昌說(shuō)，重慶產(chǎn)業(yè)基礎雄厚，營(yíng)商環(huán)境良好。復星在渝項目建設和業(yè)務(wù)發(fā)展順利，我們對進(jìn)一步深化雙方合作充滿(mǎn)信心，將加大在渝戰略布局和投資力度，推動(dòng)更多創(chuàng )新資源集聚重慶，為重慶高質(zhì)量發(fā)展做出貢獻。

由此可見(jiàn)，作為舍得酒業(yè)新的實(shí)際控制人，郭廣昌對重慶市場(chǎng)的重視，也是舍得酒業(yè)2022年將重慶市場(chǎng)作為重點(diǎn)城市進(jìn)行打造的重要原因。

02、重金投入，營(yíng)銷(xiāo)費用效率高

舍得酒業(yè)重慶特區的成立，首先的變化就是工作人員的增加。

張煜量表示，目前舍得在重慶的工作人員加起來(lái)共計60多人。特區旗下還成立了4個(gè)事業(yè)部：舍得事業(yè)部、沱牌事業(yè)部、老酒事業(yè)部、高端產(chǎn)品事業(yè)部。重金投入，精細化運作。

在銷(xiāo)售費用上，除了常規費用支出，比如經(jīng)銷(xiāo)商返利、產(chǎn)品陳列費、掃碼活動(dòng)經(jīng)費等。還有非常規經(jīng)費的支出，比如，開(kāi)品鑒會(huì )、搞回廠(chǎng)游、贊助團拜會(huì )、老酒鑒賞會(huì )等。

“其實(shí)回廠(chǎng)游這個(gè)形式，舍得酒業(yè)一直都在做。只是2022年以前，重慶市場(chǎng)由于銷(xiāo)量不高，我們之前去申請，都被告知沒(méi)有名額。”張煜量表示，但是去年開(kāi)始，重慶市場(chǎng)回廠(chǎng)游活動(dòng)不再與銷(xiāo)售額掛鉤，機會(huì )增多。廠(chǎng)家根據不同層次，給與不同規格的接待。在我們經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，對于舍得深入拓展戰略市場(chǎng)、提升品牌影響力有著(zhù)重要作用。

另外，張煜量還表示，團拜會(huì )的形式也很有效果。“今年春節檔，我們就采用它以及配合一些團購活動(dòng)，賣(mài)出去了2000箱的貨，一下子庫存被消化掉了80%，成績(jì)十分喜人。”

據悉，所謂的團拜會(huì )，就是根據日常團購單位的合作，篩選部分單位，對他們舉辦的活動(dòng)、會(huì )議等進(jìn)行贊助。通過(guò)在團購單位的會(huì )議中提供抽獎禮品等形式進(jìn)行。

“整體來(lái)說(shuō)，站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度看。去年舍得酒業(yè)在重慶市場(chǎng)銷(xiāo)售政策非常靈活。廠(chǎng)家沒(méi)有搞一刀切，盲目制定計劃；而是派工作人員真正升入一線(xiàn)，多聽(tīng)消費者、經(jīng)銷(xiāo)商的聲音，因地制宜制定政策開(kāi)拓重慶市場(chǎng)。”張煜量目光誠懇的講到。

同時(shí)，商界好酒還從舍得酒業(yè)工作人員處獲悉，去年重慶市場(chǎng)銷(xiāo)售費用的投入還體現在媒體上。去年，舍得酒業(yè)在解放碑的重慶之翼、觀(guān)音橋茂業(yè)百貨、九龍坡楊家坪、重慶環(huán)球金融中心等主城地標性區域進(jìn)行了廣告投入。在電梯廣告、電視、高速公路廣告牌等區域也進(jìn)行了大量廣告投入。

至于，去年舍得酒業(yè)在重慶具體投入了多少銷(xiāo)售費用，舍得酒業(yè)工作人員表示暫無(wú)法告知。不過(guò)，商界好酒看到，3月21日，舍得酒業(yè)對外發(fā)布2022年報，年報顯示，2022年實(shí)現營(yíng)業(yè)收入60.56億元，同比增長(cháng)21.86%；歸屬于上市公司股東的凈利潤16.85億元，同比增長(cháng)35.31%。

其中，銷(xiāo)售費用上，舍得酒業(yè)從2021年的8.75億增加到了10.16億，同比增加了16.04%。對比營(yíng)收增長(cháng)來(lái)看，16.04%的銷(xiāo)售費用增加換來(lái)了21.86%營(yíng)收增長(cháng)和35.31%的凈利潤增長(cháng)，可見(jiàn)費用效率挺不錯。

03、渠道商變平臺經(jīng)銷(xiāo)商

作為代理舍得酒6年的資深經(jīng)銷(xiāo)商，張煜量2022年最大的感受就是舍得酒業(yè)改變了經(jīng)銷(xiāo)商的運營(yíng)模式。以前的團購商、渠道經(jīng)銷(xiāo)商，2022年全都變成了統一的平臺經(jīng)銷(xiāo)商。

以品味舍得為例，以前重慶只有張煜量一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家只跟張煜量公司對接，張煜量公司負責全重慶各區縣下級經(jīng)銷(xiāo)商的招商，對接工作?，F在，重慶特區成立后，將重慶分為渝東、主城、渝西三大區域，張煜量只是品味舍得在主城的經(jīng)銷(xiāo)商。

“平臺經(jīng)銷(xiāo)商，最大的不同就是我們需要直面消費者。我所代理的品味舍得，現在主城區，我需要對接每一個(gè)進(jìn)貨的酒店、單位等。舍得酒業(yè)會(huì )讓我們使用他們專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)的軟件，進(jìn)行數字化管理；每天記錄產(chǎn)品的進(jìn)出貨各個(gè)環(huán)節，市場(chǎng)層面廠(chǎng)家監管力度更強，更落地了。”張煜量表示。

而且，舍得酒業(yè)還成立了市場(chǎng)監管部門(mén)，有專(zhuān)門(mén)的工作人員到相應的經(jīng)銷(xiāo)商處、活動(dòng)地點(diǎn)進(jìn)行實(shí)況檢查，盡力確保營(yíng)銷(xiāo)費用落實(shí)到位。

張煜量略帶微笑的對商界好酒記者表示，“今天舍得酒業(yè)的監察人員還來(lái)了，你沒(méi)碰到而已。”

“那你們是更喜歡現在的平臺經(jīng)銷(xiāo)商模式，還是以前的團購、渠道經(jīng)銷(xiāo)商模式？”商界好酒對張煜量問(wèn)到。

“現在的模式更加扁平化，其實(shí)也是目前名酒管理的一個(gè)改革趨勢。對我們而言沒(méi)有最好的模式，適合市場(chǎng)發(fā)展規律，符合消費者需求的就是好的。哪個(gè)更好，去年舍得酒業(yè)在渝銷(xiāo)量的增加不就是最好的證明。”張煜量答到。

值得注意的是，張煜量等一眾經(jīng)銷(xiāo)商身份的轉變，也符合舍得酒業(yè)2023年對外宣稱(chēng)的戰略定位。

在2023年1月工作會(huì )議上，舍得酒業(yè)明確提出了加快向“酒業(yè)發(fā)展為主、生態(tài)酒旅融合、科研高效轉化、供應鏈生態(tài)友好”的平臺型企業(yè)進(jìn)化的戰略定位。

結合前兩天發(fā)布的2022年舍得酒業(yè)年報，21.86%和35.31%的雙增長(cháng)足以證明，舍得的品牌價(jià)值和全國布局的作用正在顯現，前景值得期待。

采訪(fǎng)接近尾聲，張煜量神情松弛的告訴商界好酒，“2023年我們的目標是，讓舍得酒業(yè)在重慶的銷(xiāo)量額達到8000萬(wàn)，去年的基礎上翻一番。經(jīng)過(guò)之前的努力，目前舍得酒業(yè)在重慶市場(chǎng)的氛圍已經(jīng)起來(lái)了，所以這個(gè)目標，我們有信心。”