3月21日，舍得酒業(yè)對外發(fā)布2022年財報，數(shù)據(jù)亮眼。其營業(yè)收入同比增長21.86%，凈利潤同比增長35.31%。舍得酒業(yè)在全國化的道路上也取得不錯的成績，省外共實現(xiàn)銷售收入40.45億元，同比增長28.12%，省外銷售額已經(jīng)占到總營收2/3以上。

其中，重慶作為去年舍得酒業(yè)新成立的“特區(qū)市場”，業(yè)績突出。銷售額暴漲了4倍，從1000萬，增長到4000多萬。

對此，商界好酒記者采訪了舍得酒業(yè)經(jīng)銷商張煜量，作為深耕重慶市場，代理舍得酒6年的資深酒商，聽她跟我們聊聊，舍得酒業(yè)在渝銷量暴漲的背后，都做對了什么？

01、成立“重慶特區(qū)”

據(jù)悉，在2022年以前，舍得酒業(yè)的主力產(chǎn)品品味舍得在重慶只有一家經(jīng)銷商，那就是張煜量所在的寧朗酒業(yè)。且舍得酒業(yè)過去很多年在重慶市場雖然有營銷人員，但隸屬于舍得酒業(yè)營銷公司南充辦事處。

張煜量表示，“去年3月，舍得酒業(yè)成立了重慶特區(qū)，將重慶市場作為特區(qū)市場來運營；從全國各地抽調(diào)精英人員，組成重慶戰(zhàn)役執(zhí)行組，在人力、費用、品牌方面給予了大力支持，這就是舍得逆勢增長最大的因素之一。”

問起原因，為什么是重慶？張煜量告訴商界好酒，重慶位于舍得酒業(yè)西南地區(qū)大本營，在四川市場增量逐漸飽和的情況下，市場銷量還較少的重慶市場，在短期內(nèi)投入大量的資源后，能形成立竿見影的效果，有利于舍得進行全國標桿城市范本的打造。

另一方面，張煜量沒有提到，但商界好酒查閱資料發(fā)現(xiàn)。據(jù)重慶市政府網(wǎng)2022年2月15日發(fā)布的消息：2月14日，重慶市委副書記、市長胡衡華會見了復(fù)星國際董事長郭廣昌一行。郭廣昌說，重慶產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，營商環(huán)境良好。復(fù)星在渝項目建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展順利，我們對進一步深化雙方合作充滿信心，將加大在渝戰(zhàn)略布局和投資力度，推動更多創(chuàng)新資源集聚重慶，為重慶高質(zhì)量發(fā)展做出貢獻。

由此可見，作為舍得酒業(yè)新的實際控制人，郭廣昌對重慶市場的重視，也是舍得酒業(yè)2022年將重慶市場作為重點城市進行打造的重要原因。

02、重金投入，營銷費用效率高

舍得酒業(yè)重慶特區(qū)的成立，首先的變化就是工作人員的增加。

張煜量表示，目前舍得在重慶的工作人員加起來共計60多人。特區(qū)旗下還成立了4個事業(yè)部：舍得事業(yè)部、沱牌事業(yè)部、老酒事業(yè)部、高端產(chǎn)品事業(yè)部。重金投入，精細化運作。

在銷售費用上，除了常規(guī)費用支出，比如經(jīng)銷商返利、產(chǎn)品陳列費、掃碼活動經(jīng)費等。還有非常規(guī)經(jīng)費的支出，比如，開品鑒會、搞回廠游、贊助團拜會、老酒鑒賞會等。

“其實回廠游這個形式，舍得酒業(yè)一直都在做。只是2022年以前，重慶市場由于銷量不高，我們之前去申請，都被告知沒有名額。”張煜量表示，但是去年開始，重慶市場回廠游活動不再與銷售額掛鉤，機會增多。廠家根據(jù)不同層次，給與不同規(guī)格的接待。在我們經(jīng)銷商看來，對于舍得深入拓展戰(zhàn)略市場、提升品牌影響力有著重要作用。

另外，張煜量還表示，團拜會的形式也很有效果。“今年春節(jié)檔，我們就采用它以及配合一些團購活動，賣出去了2000箱的貨，一下子庫存被消化掉了80%，成績十分喜人。”

據(jù)悉，所謂的團拜會，就是根據(jù)日常團購單位的合作，篩選部分單位，對他們舉辦的活動、會議等進行贊助。通過在團購單位的會議中提供抽獎禮品等形式進行。

“整體來說，站在經(jīng)銷商的角度看。去年舍得酒業(yè)在重慶市場銷售政策非常靈活。廠家沒有搞一刀切，盲目制定計劃；而是派工作人員真正升入一線，多聽消費者、經(jīng)銷商的聲音，因地制宜制定政策開拓重慶市場。”張煜量目光誠懇的講到。

同時，商界好酒還從舍得酒業(yè)工作人員處獲悉，去年重慶市場銷售費用的投入還體現(xiàn)在媒體上。去年，舍得酒業(yè)在解放碑的重慶之翼、觀音橋茂業(yè)百貨、九龍坡楊家坪、重慶環(huán)球金融中心等主城地標性區(qū)域進行了廣告投入。在電梯廣告、電視、高速公路廣告牌等區(qū)域也進行了大量廣告投入。

至于，去年舍得酒業(yè)在重慶具體投入了多少銷售費用，舍得酒業(yè)工作人員表示暫無法告知。不過，商界好酒看到，3月21日，舍得酒業(yè)對外發(fā)布2022年報，年報顯示，2022年實現(xiàn)營業(yè)收入60.56億元，同比增長21.86%；歸屬于上市公司股東的凈利潤16.85億元，同比增長35.31%。

其中，銷售費用上，舍得酒業(yè)從2021年的8.75億增加到了10.16億，同比增加了16.04%。對比營收增長來看，16.04%的銷售費用增加換來了21.86%營收增長和35.31%的凈利潤增長，可見費用效率挺不錯。

03、渠道商變平臺經(jīng)銷商

作為代理舍得酒6年的資深經(jīng)銷商，張煜量2022年最大的感受就是舍得酒業(yè)改變了經(jīng)銷商的運營模式。以前的團購商、渠道經(jīng)銷商，2022年全都變成了統(tǒng)一的平臺經(jīng)銷商。

以品味舍得為例，以前重慶只有張煜量一個總經(jīng)銷商，廠家只跟張煜量公司對接，張煜量公司負責(zé)全重慶各區(qū)縣下級經(jīng)銷商的招商，對接工作?，F(xiàn)在，重慶特區(qū)成立后，將重慶分為渝東、主城、渝西三大區(qū)域，張煜量只是品味舍得在主城的經(jīng)銷商。

“平臺經(jīng)銷商，最大的不同就是我們需要直面消費者。我所代理的品味舍得，現(xiàn)在主城區(qū)，我需要對接每一個進貨的酒店、單位等。舍得酒業(yè)會讓我們使用他們專門開發(fā)的軟件，進行數(shù)字化管理；每天記錄產(chǎn)品的進出貨各個環(huán)節(jié)，市場層面廠家監(jiān)管力度更強，更落地了。”張煜量表示。

而且，舍得酒業(yè)還成立了市場監(jiān)管部門，有專門的工作人員到相應(yīng)的經(jīng)銷商處、活動地點進行實況檢查，盡力確保營銷費用落實到位。

張煜量略帶微笑的對商界好酒記者表示，“今天舍得酒業(yè)的監(jiān)察人員還來了，你沒碰到而已。”

“那你們是更喜歡現(xiàn)在的平臺經(jīng)銷商模式，還是以前的團購、渠道經(jīng)銷商模式？”商界好酒對張煜量問到。

“現(xiàn)在的模式更加扁平化，其實也是目前名酒管理的一個改革趨勢。對我們而言沒有最好的模式，適合市場發(fā)展規(guī)律，符合消費者需求的就是好的。哪個更好，去年舍得酒業(yè)在渝銷量的增加不就是最好的證明。”張煜量答到。

值得注意的是，張煜量等一眾經(jīng)銷商身份的轉(zhuǎn)變，也符合舍得酒業(yè)2023年對外宣稱的戰(zhàn)略定位。

在2023年1月工作會議上，舍得酒業(yè)明確提出了加快向“酒業(yè)發(fā)展為主、生態(tài)酒旅融合、科研高效轉(zhuǎn)化、供應(yīng)鏈生態(tài)友好”的平臺型企業(yè)進化的戰(zhàn)略定位。

結(jié)合前兩天發(fā)布的2022年舍得酒業(yè)年報，21.86%和35.31%的雙增長足以證明，舍得的品牌價值和全國布局的作用正在顯現(xiàn)，前景值得期待。

采訪接近尾聲，張煜量神情松弛的告訴商界好酒，“2023年我們的目標是，讓舍得酒業(yè)在重慶的銷量額達到8000萬，去年的基礎(chǔ)上翻一番。經(jīng)過之前的努力，目前舍得酒業(yè)在重慶市場的氛圍已經(jīng)起來了，所以這個目標，我們有信心。”