剛剛過去的成都春糖，商界好酒記者密集參加了一些論壇和企業(yè)活動。很明顯的趨勢是，各家酒企都已經(jīng)認可白酒處于存量市場的競爭環(huán)境，不明顯的趨勢是，幾乎每家廠商，每個產(chǎn)區(qū)，每種香型，都已經(jīng)開始突出自己的差異化特征。

這些趨勢，商界好酒曾經(jīng)在《2022中國酒業(yè)年終回顧：白酒泡沫會破嗎？》《中國白酒，在同質(zhì)化營銷中不斷內(nèi)卷》等原創(chuàng)文章中進行了比較詳細的分析，感興趣的讀者可以自行閱讀。

可以肯定，未來的5-10年，中國白酒將進入存量時代的差異化競爭。理解了這一點，就能看懂很多酒企“不合邏輯”的產(chǎn)品和決策了。

1、高線光瓶、清香酒、平價醬酒，酒企為什么扎堆100-200元價位？

在春糖之前，茅臺集團發(fā)布了指導價156元的臺源酒，并且給予了高規(guī)格的宣傳資源和待遇。而此次春糖上，茅臺集團還單獨為臺源酒設置了論壇。此外，很多二三線酒企紛紛進入光瓶酒和平價醬酒的賽道。100元和200元的價格帶，成為了名酒的新戰(zhàn)場。

比如，在春糖期間，珍酒推出了珍酒1988年份酒、珍酒·珍三十（大金獎紀念酒）、珍酒·珍十五（金獎紀念酒）三款高端光瓶；而夜郎古推出了298元起的三款夜郎醬產(chǎn)品，復星集團董事長郭廣昌還親臨發(fā)布會現(xiàn)場，不難看出復星集團對這三款產(chǎn)品的重視。

據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2022年至2024年，光瓶酒預計將保持16%的年增長速度，市場規(guī)模將超過1500億元。

原本以100元和200元價位為基礎的清香型白酒，也一改往年的低調(diào)。汾酒、寶豐酒業(yè)、汾陽王、黃鶴樓、龐泉等清香白酒品牌通過舉辦論壇、招商推介提高曝光量。

為什么名酒們將新戰(zhàn)場放在了100-200元價格？

一方面，高端名酒的格局已經(jīng)基本確定，對大眾市場來說，茅臺是不可撼動的超高端白酒，五糧液和國窖1573是千元價位的王者，再往下的次高端價位，青花汾、青花郎、國泰、古井貢等品牌競爭激烈，下探到500元價位后，水晶劍是無可撼動的性價比王者。

因此，100-200元價位作為中高端口糧酒的價格帶，在目前還沒有一枝獨秀的領頭羊，如果哪個品牌能先拔頭籌，就能擁有可觀的中低端市場。

而原本在這一價位積累多年的老白汾、瀘州老窖特曲等產(chǎn)品，面對的消費群體年齡較大。這一價位段潛在的消費者如城市青年、中產(chǎn)和一部分女性消費者可能會成為下一階段的競爭焦點。

可以說，白酒企業(yè)已經(jīng)“卷無可卷”，只能來卷口糧酒市場了。

另一方面，在白酒新國標生效近一年后，中低端白酒的市場已經(jīng)完全正規(guī)化，原本以次充好的非純糧酒沒有了市場空間，劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象得到了極大改善，酒企有了在這一價位上發(fā)力的動機，經(jīng)銷商也因為市場環(huán)境向好，愿意嘗試這一價位段的白酒。

理解了市場環(huán)境，就能理解茅臺集團對臺源酒傾注大量資源的原因：不到200元的價格，茅臺的品牌基因、品質(zhì)保證，臺源酒一旦爆發(fā)，將掀起口糧酒的巨大風暴。

將星云集，群雄逐鹿，100-200元價位鹿死誰手，尚未可知。但可以肯定的是，未來幾年，我們將在這一價位段看到層出不窮的好產(chǎn)品。

2、香型，價格，消費群體……酒企定位更加專業(yè)

近幾年，消費者的喜好在迅速向多元化發(fā)展。在白酒之外，威士忌和精釀啤酒市場快速發(fā)展，葡萄酒的產(chǎn)量、進口量和銷量雖然仍在下降，但葡萄酒的消費者更加專業(yè)，更加懂葡萄酒。果酒和預調(diào)酒也在年輕消費者中迅速流行，尤其是青梅酒這一品類勢頭良好。

而在白酒內(nèi)部，原本濃香一家獨大的格局也發(fā)生改變，醬香型和清香型白酒先后掀起熱浪，茅臺穩(wěn)坐頭把交椅，汾酒進入上市酒企市值前五。這些現(xiàn)象都說明，消費者的專業(yè)度和寬容度有了極大的提高。

商界好酒記者觀察到，往年哪種香型火，哪種香型就出現(xiàn)大量貼牌酒的現(xiàn)象有所緩解。在今年的春糖中，大部分的活動由酒企主導，在活動中，酒企更注重宣傳自己的主力產(chǎn)品與品牌形象。

發(fā)生這些變化，一方面的原因是各家酒企尤其是名酒企業(yè)對于貼牌酒的管控越來越嚴，另一方面是因為酒企對品牌的定位更加精準，更加專業(yè)。

除了品牌活動外，酒企對自身香型、工藝、口味、口感、文化內(nèi)涵、消費群體等方面的差異化定位，也有了長足進步。

以宏觀的眼光來看，近幾年，諸如復星集團、華潤集團等行業(yè)外的大型資本大舉進入白酒行業(yè)，給行業(yè)帶來了不少精英人才，同時資本的介入可以提高行業(yè)的關注度和薪酬，讓更多的營銷和管理人才進入白酒行業(yè)。

同時，汾酒、古井貢等國有企業(yè)的股改和股權(quán)激勵也在逐步進行，且頗有成效，這從另一方面推動了企業(yè)的管理團隊和營銷團隊的專業(yè)化。

而以行業(yè)的競爭視角來看，眼下，頭部酒企的格局已經(jīng)基本確定，這也就意味著企業(yè)的戰(zhàn)略必須著眼于自身定位，有的放矢。經(jīng)過疫情3年的沉淀和思考，酒企已經(jīng)基本明確了發(fā)展的方向。

這也就意味著市面上會出現(xiàn)更具性價比，更個性化的產(chǎn)品，這對消費者來說，無疑是一個好消息。

3、產(chǎn)區(qū)、經(jīng)銷商和銷售團隊，白酒的產(chǎn)業(yè)鏈正在專業(yè)化升級

在酒企逐漸找準定位，專業(yè)化程度不斷提高的大背景下，白酒的整條產(chǎn)業(yè)鏈也在進行專業(yè)化升級。

記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，在各個酒企的展位上，大部分的銷售人員能將產(chǎn)品的香型、年份、工藝、特點表述地很清楚，而考察產(chǎn)品的經(jīng)銷商也往往會認真品鑒產(chǎn)品，不少經(jīng)銷少能對酒體做出相當專業(yè)的評價。

白酒企業(yè)的專業(yè)化，正在自上而下引導經(jīng)銷商和銷售團隊的專業(yè)化。在春糖的發(fā)布會中，很多酒企提到“專業(yè)化賦能經(jīng)銷商”，原先簡單直接的補貼品鑒會的賦能形式或許會逐漸減少，取而代之的是銷售團隊引導下的經(jīng)銷商們，更加精細地去對核心消費群體進行運營。“流量池”等互聯(lián)網(wǎng)打法，正在逐漸影響白酒行業(yè)。

同時，酒企的專業(yè)化，也在自下而上地對產(chǎn)區(qū)進行著改變。

今年的春糖，很明顯的一個特點是，產(chǎn)區(qū)更加抱團，政府越發(fā)重視產(chǎn)區(qū)品牌打造，多個產(chǎn)區(qū)集體亮相，集體發(fā)聲。

今年糖酒會期間，川酒成都產(chǎn)區(qū)·邛崍主辦了首屆中國酒莊投資發(fā)展論壇和白酒產(chǎn)區(qū)發(fā)展論壇。川酒成都產(chǎn)區(qū)·邛崍以產(chǎn)區(qū)展館的形式亮相，向到場人員展示產(chǎn)區(qū)內(nèi)各酒企的不同產(chǎn)品。

無獨有偶，遵義產(chǎn)區(qū)在本屆糖酒會上同樣聲勢浩大。遵義市2023年“遵義產(chǎn)區(qū)名優(yōu)白酒神州行”在茅臺、習酒、國臺、珍酒等產(chǎn)區(qū)頭部企業(yè)的帶領下，集體亮相成都春糖“環(huán)球名酒薈”。這是繼近期召開2023貴州白酒發(fā)展圓桌會議后，貴州白酒主產(chǎn)區(qū)向行業(yè)傳遞出的又一重磅消息。

產(chǎn)區(qū)的概念逐漸清晰，意味著產(chǎn)區(qū)內(nèi)的酒企能更好地抱團進行營銷，仁懷產(chǎn)區(qū)過去幾年的變化就是很好的先例。

同時，產(chǎn)區(qū)的專業(yè)化，也能讓酒企的原料產(chǎn)出更穩(wěn)定，物流、包裝成本更低，能很大程度上降低酒企的成本。

最后，有了產(chǎn)區(qū)，就有發(fā)展酒莊，發(fā)展工業(yè)旅游的條件，這對酒企，對品牌的長期運營，也是重要的加分項。

存量時代，無論是企業(yè)還是從業(yè)者，都要不斷學習升級，只有專業(yè)的企業(yè)，專業(yè)的團隊，專業(yè)的產(chǎn)區(qū)，才能在未來的差異化競爭時代生存下來。