剛剛過去的成都春糖，商界好酒記者密集參加了一些論壇和企業(yè)活動(dòng)。很明顯的趨勢(shì)是，各家酒企都已經(jīng)認(rèn)可白酒處于存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不明顯的趨勢(shì)是，幾乎每家廠商，每個(gè)產(chǎn)區(qū)，每種香型，都已經(jīng)開始突出自己的差異化特征。

這些趨勢(shì)，商界好酒曾經(jīng)在《2022中國(guó)酒業(yè)年終回顧：白酒泡沫會(huì)破嗎？》《中國(guó)白酒，在同質(zhì)化營(yíng)銷中不斷內(nèi)卷》等原創(chuàng)文章中進(jìn)行了比較詳細(xì)的分析，感興趣的讀者可以自行閱讀。

可以肯定，未來的5-10年，中國(guó)白酒將進(jìn)入存量時(shí)代的差異化競(jìng)爭(zhēng)。理解了這一點(diǎn)，就能看懂很多酒企“不合邏輯”的產(chǎn)品和決策了。

1、高線光瓶、清香酒、平價(jià)醬酒，酒企為什么扎堆100-200元價(jià)位？

在春糖之前，茅臺(tái)集團(tuán)發(fā)布了指導(dǎo)價(jià)156元的臺(tái)源酒，并且給予了高規(guī)格的宣傳資源和待遇。而此次春糖上，茅臺(tái)集團(tuán)還單獨(dú)為臺(tái)源酒設(shè)置了論壇。此外，很多二三線酒企紛紛進(jìn)入光瓶酒和平價(jià)醬酒的賽道。100元和200元的價(jià)格帶，成為了名酒的新戰(zhàn)場(chǎng)。

比如，在春糖期間，珍酒推出了珍酒1988年份酒、珍酒·珍三十（大金獎(jiǎng)紀(jì)念酒）、珍酒·珍十五（金獎(jiǎng)紀(jì)念酒）三款高端光瓶；而夜郎古推出了298元起的三款夜郎醬產(chǎn)品，復(fù)星集團(tuán)董事長(zhǎng)郭廣昌還親臨發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，不難看出復(fù)星集團(tuán)對(duì)這三款產(chǎn)品的重視。

據(jù)中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2022年至2024年，光瓶酒預(yù)計(jì)將保持16%的年增長(zhǎng)速度，市場(chǎng)規(guī)模將超過1500億元。

原本以100元和200元價(jià)位為基礎(chǔ)的清香型白酒，也一改往年的低調(diào)。汾酒、寶豐酒業(yè)、汾陽王、黃鶴樓、龐泉等清香白酒品牌通過舉辦論壇、招商推介提高曝光量。

為什么名酒們將新戰(zhàn)場(chǎng)放在了100-200元價(jià)格？

一方面，高端名酒的格局已經(jīng)基本確定，對(duì)大眾市場(chǎng)來說，茅臺(tái)是不可撼動(dòng)的超高端白酒，五糧液和國(guó)窖1573是千元價(jià)位的王者，再往下的次高端價(jià)位，青花汾、青花郎、國(guó)泰、古井貢等品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，下探到500元價(jià)位后，水晶劍是無可撼動(dòng)的性價(jià)比王者。

因此，100-200元價(jià)位作為中高端口糧酒的價(jià)格帶，在目前還沒有一枝獨(dú)秀的領(lǐng)頭羊，如果哪個(gè)品牌能先拔頭籌，就能擁有可觀的中低端市場(chǎng)。

而原本在這一價(jià)位積累多年的老白汾、瀘州老窖特曲等產(chǎn)品，面對(duì)的消費(fèi)群體年齡較大。這一價(jià)位段潛在的消費(fèi)者如城市青年、中產(chǎn)和一部分女性消費(fèi)者可能會(huì)成為下一階段的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

可以說，白酒企業(yè)已經(jīng)“卷無可卷”，只能來卷口糧酒市場(chǎng)了。

另一方面，在白酒新國(guó)標(biāo)生效近一年后，中低端白酒的市場(chǎng)已經(jīng)完全正規(guī)化，原本以次充好的非純糧酒沒有了市場(chǎng)空間，劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象得到了極大改善，酒企有了在這一價(jià)位上發(fā)力的動(dòng)機(jī)，經(jīng)銷商也因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境向好，愿意嘗試這一價(jià)位段的白酒。

理解了市場(chǎng)環(huán)境，就能理解茅臺(tái)集團(tuán)對(duì)臺(tái)源酒傾注大量資源的原因：不到200元的價(jià)格，茅臺(tái)的品牌基因、品質(zhì)保證，臺(tái)源酒一旦爆發(fā)，將掀起口糧酒的巨大風(fēng)暴。

將星云集，群雄逐鹿，100-200元價(jià)位鹿死誰手，尚未可知。但可以肯定的是，未來幾年，我們將在這一價(jià)位段看到層出不窮的好產(chǎn)品。

2、香型，價(jià)格，消費(fèi)群體……酒企定位更加專業(yè)

近幾年，消費(fèi)者的喜好在迅速向多元化發(fā)展。在白酒之外，威士忌和精釀啤酒市場(chǎng)快速發(fā)展，葡萄酒的產(chǎn)量、進(jìn)口量和銷量雖然仍在下降，但葡萄酒的消費(fèi)者更加專業(yè)，更加懂葡萄酒。果酒和預(yù)調(diào)酒也在年輕消費(fèi)者中迅速流行，尤其是青梅酒這一品類勢(shì)頭良好。

而在白酒內(nèi)部，原本濃香一家獨(dú)大的格局也發(fā)生改變，醬香型和清香型白酒先后掀起熱浪，茅臺(tái)穩(wěn)坐頭把交椅，汾酒進(jìn)入上市酒企市值前五。這些現(xiàn)象都說明，消費(fèi)者的專業(yè)度和寬容度有了極大的提高。

商界好酒記者觀察到，往年哪種香型火，哪種香型就出現(xiàn)大量貼牌酒的現(xiàn)象有所緩解。在今年的春糖中，大部分的活動(dòng)由酒企主導(dǎo)，在活動(dòng)中，酒企更注重宣傳自己的主力產(chǎn)品與品牌形象。

發(fā)生這些變化，一方面的原因是各家酒企尤其是名酒企業(yè)對(duì)于貼牌酒的管控越來越嚴(yán)，另一方面是因?yàn)榫破髮?duì)品牌的定位更加精準(zhǔn)，更加專業(yè)。

除了品牌活動(dòng)外，酒企對(duì)自身香型、工藝、口味、口感、文化內(nèi)涵、消費(fèi)群體等方面的差異化定位，也有了長(zhǎng)足進(jìn)步。

以宏觀的眼光來看，近幾年，諸如復(fù)星集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)等行業(yè)外的大型資本大舉進(jìn)入白酒行業(yè)，給行業(yè)帶來了不少精英人才，同時(shí)資本的介入可以提高行業(yè)的關(guān)注度和薪酬，讓更多的營(yíng)銷和管理人才進(jìn)入白酒行業(yè)。

同時(shí)，汾酒、古井貢等國(guó)有企業(yè)的股改和股權(quán)激勵(lì)也在逐步進(jìn)行，且頗有成效，這從另一方面推動(dòng)了企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化。

而以行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)視角來看，眼下，頭部酒企的格局已經(jīng)基本確定，這也就意味著企業(yè)的戰(zhàn)略必須著眼于自身定位，有的放矢。經(jīng)過疫情3年的沉淀和思考，酒企已經(jīng)基本明確了發(fā)展的方向。

這也就意味著市面上會(huì)出現(xiàn)更具性價(jià)比，更個(gè)性化的產(chǎn)品，這對(duì)消費(fèi)者來說，無疑是一個(gè)好消息。

3、產(chǎn)區(qū)、經(jīng)銷商和銷售團(tuán)隊(duì)，白酒的產(chǎn)業(yè)鏈正在專業(yè)化升級(jí)

在酒企逐漸找準(zhǔn)定位，專業(yè)化程度不斷提高的大背景下，白酒的整條產(chǎn)業(yè)鏈也在進(jìn)行專業(yè)化升級(jí)。

記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，在各個(gè)酒企的展位上，大部分的銷售人員能將產(chǎn)品的香型、年份、工藝、特點(diǎn)表述地很清楚，而考察產(chǎn)品的經(jīng)銷商也往往會(huì)認(rèn)真品鑒產(chǎn)品，不少經(jīng)銷少能對(duì)酒體做出相當(dāng)專業(yè)的評(píng)價(jià)。

白酒企業(yè)的專業(yè)化，正在自上而下引導(dǎo)經(jīng)銷商和銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化。在春糖的發(fā)布會(huì)中，很多酒企提到“專業(yè)化賦能經(jīng)銷商”，原先簡(jiǎn)單直接的補(bǔ)貼品鑒會(huì)的賦能形式或許會(huì)逐漸減少，取而代之的是銷售團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)下的經(jīng)銷商們，更加精細(xì)地去對(duì)核心消費(fèi)群體進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。“流量池”等互聯(lián)網(wǎng)打法，正在逐漸影響白酒行業(yè)。

同時(shí)，酒企的專業(yè)化，也在自下而上地對(duì)產(chǎn)區(qū)進(jìn)行著改變。

今年的春糖，很明顯的一個(gè)特點(diǎn)是，產(chǎn)區(qū)更加抱團(tuán)，政府越發(fā)重視產(chǎn)區(qū)品牌打造，多個(gè)產(chǎn)區(qū)集體亮相，集體發(fā)聲。

今年糖酒會(huì)期間，川酒成都產(chǎn)區(qū)·邛崍主辦了首屆中國(guó)酒莊投資發(fā)展論壇和白酒產(chǎn)區(qū)發(fā)展論壇。川酒成都產(chǎn)區(qū)·邛崍以產(chǎn)區(qū)展館的形式亮相，向到場(chǎng)人員展示產(chǎn)區(qū)內(nèi)各酒企的不同產(chǎn)品。

無獨(dú)有偶，遵義產(chǎn)區(qū)在本屆糖酒會(huì)上同樣聲勢(shì)浩大。遵義市2023年“遵義產(chǎn)區(qū)名優(yōu)白酒神州行”在茅臺(tái)、習(xí)酒、國(guó)臺(tái)、珍酒等產(chǎn)區(qū)頭部企業(yè)的帶領(lǐng)下，集體亮相成都春糖“環(huán)球名酒薈”。這是繼近期召開2023貴州白酒發(fā)展圓桌會(huì)議后，貴州白酒主產(chǎn)區(qū)向行業(yè)傳遞出的又一重磅消息。

產(chǎn)區(qū)的概念逐漸清晰，意味著產(chǎn)區(qū)內(nèi)的酒企能更好地抱團(tuán)進(jìn)行營(yíng)銷，仁懷產(chǎn)區(qū)過去幾年的變化就是很好的先例。

同時(shí)，產(chǎn)區(qū)的專業(yè)化，也能讓酒企的原料產(chǎn)出更穩(wěn)定，物流、包裝成本更低，能很大程度上降低酒企的成本。

最后，有了產(chǎn)區(qū)，就有發(fā)展酒莊，發(fā)展工業(yè)旅游的條件，這對(duì)酒企，對(duì)品牌的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，也是重要的加分項(xiàng)。

存量時(shí)代，無論是企業(yè)還是從業(yè)者，都要不斷學(xué)習(xí)升級(jí)，只有專業(yè)的企業(yè)，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的產(chǎn)區(qū)，才能在未來的差異化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代生存下來。