產(chǎn)業(yè)園區是城市建設的重要載體和依托，是城市發(fā)展的“基礎設施”，也是引領(lǐng)區域經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的主要模式。

最開(kāi)始由政府作為絕對主體的產(chǎn)業(yè)園發(fā)展至今，有實(shí)力的房地產(chǎn)商、輕資產(chǎn)運營(yíng)商、實(shí)體制造型企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)、金融機構開(kāi)始介入，比如華為、小米、阿里、美的等。

在開(kāi)發(fā)、運營(yíng)主體呈現多樣化，資本紛紛進(jìn)場(chǎng)的情況下，2000多個(gè)省級以上的產(chǎn)業(yè)園，據不全面統計卻只有 10% 的產(chǎn)業(yè)園區名利雙收，其余的差在哪里呢？好像都差不多。這個(gè)“差不多”就是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的一個(gè)不可忽視的主要問(wèn)題 ：同質(zhì)化嚴重。

一、長(cháng)成一樣的基本原理

看一下成功的產(chǎn)業(yè)園，不難發(fā)現，要么“大而全”，要么“小而精”，而同質(zhì)化的園區也有一些共性。

1. 規劃先行，定位缺失

產(chǎn)業(yè)園區發(fā)展在我國經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展中一直有著(zhù)“先試先行”的功能作用。設園決策或產(chǎn)業(yè)選擇是來(lái)自于“機會(huì )主義”，園區產(chǎn)業(yè)定位、發(fā)展方向和發(fā)展模式缺乏明確的區分。就好比先有產(chǎn)品，再來(lái)搞市場(chǎng)調研。

要得到目標企業(yè)的青睞，產(chǎn)業(yè)園區需要將前期調研、營(yíng)銷(xiāo)定位、營(yíng)銷(xiāo)渠道綜合起來(lái)，才能制定出具體的能體現園區優(yōu)勢的營(yíng)銷(xiāo)策略，再進(jìn)行實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)操作。

2. 盲目興建，只能跟風(fēng)

還有些區域在未形成產(chǎn)業(yè)聚集、招商不足的情況下，盲目興建園區，造成了巨大的資源和資金浪費，又因規劃不清晰，只能跟隨短期的市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)趨勢引導產(chǎn)業(yè)。一些園區運營(yíng)同質(zhì)化嚴重，政策只有低價(jià)一條。不少園區只能放低招商標準，最終大量園區產(chǎn)業(yè)趨向同構化。這對園區運營(yíng)、管理、服務(wù)也提出了挑戰。

3. 思維傳統，未來(lái)難測

園區通過(guò)租金收回成本是杯水車(chē)薪，而這種只想通過(guò)銷(xiāo)售或租賃的形式盈利的模式是傳統地產(chǎn)的思維模式 ：建房—出售/ 出租。然而產(chǎn)業(yè)園區不是住宅區也不是商業(yè)區，他們要的不僅僅是一個(gè)建筑物容身，而是迫切渴望能滿(mǎn)足他們產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求和增值服務(wù)，尤其是需要調整升級的新興產(chǎn)業(yè)。你只想安靜地做個(gè)售樓處，它想要的卻是可持續發(fā)展。認知不一樣，即便招商成功，黏性也很薄弱。

總之，對于園區發(fā)展和產(chǎn)業(yè)創(chuàng )新來(lái)說(shuō)，必須明確定位，發(fā)揮優(yōu)勢。

二、破局之戰

“十四五”期間，產(chǎn)業(yè)園如何把握國家政策，聚焦核心優(yōu)勢，在產(chǎn)業(yè)轉型壓力大、同質(zhì)化競爭激烈等諸多挑戰的形勢下，進(jìn)行破局，成為產(chǎn)業(yè)園區轉型升級和高質(zhì)量發(fā)展的重要課題。

1. 營(yíng)銷(xiāo)不等于推銷(xiāo)

企業(yè)入駐是一個(gè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的起點(diǎn)，投入資金相當可觀(guān)，很可能是孤注一擲。產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素保障、園區運營(yíng)模式和理念及特色、政府和園區提供的服務(wù)平臺等這些都是企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。如果是沒(méi)有配合營(yíng)銷(xiāo)策略的營(yíng)銷(xiāo)操作，甚至一些招商人員對項目、對產(chǎn)業(yè)、對客戶(hù)，甚至對國家的宏觀(guān)政策、產(chǎn)業(yè)政策等什么都不懂的情況下，只是盲目頻繁地電話(huà)邀約或持續推銷(xiāo)，必然會(huì )降低在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)度。所以地產(chǎn)人需要關(guān)注產(chǎn)業(yè)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)需要策略，不能簡(jiǎn)單當做推銷(xiāo)。

2. 先引龍頭好活水

產(chǎn)業(yè)園區要在招商定位的指引下，先做好引進(jìn)龍頭產(chǎn)業(yè) / 企業(yè)，注重龍頭企業(yè)的帶動(dòng)效應，先將園區的“水”活起來(lái)，才能更好打開(kāi)局面。并且重視龍頭企業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)或有潛力的公司引入，促成園區產(chǎn)業(yè)鏈的形成和產(chǎn)業(yè)的迭代。

事實(shí)上，往往是由于招商次序顛倒或能力所限，產(chǎn)業(yè)園區在前期引進(jìn)了大量的重復性強、規模偏小的企業(yè)，大量堆砌僅追求填滿(mǎn)。這樣園區在發(fā)展過(guò)程中再調整招商對象就比較難了。

3. 投資入股共成長(cháng)

在產(chǎn)業(yè)園區高質(zhì)量發(fā)展的道路上，盈利模式不僅限于租金或售出收入，多方面的獲利能力也會(huì )形成園區發(fā)展的良性循環(huán)。優(yōu)化自身運營(yíng)管理及服務(wù)模式，爭取投資入股園區企業(yè)的機會(huì )，與園區企業(yè)共同成長(cháng)。房東變股東，客戶(hù)變伙伴，不僅可以做大做強園區，也收獲了成長(cháng)收益。

星河產(chǎn)業(yè)集團，作為民營(yíng)企業(yè)的典型代表，就形成了“房東 + 股東”的模式。重點(diǎn)投資產(chǎn)業(yè)范圍包括航空航天、人工智能、互聯(lián)網(wǎng) +、生命健康等，斬獲頗豐。

4. 用服務(wù)提升價(jià)值

目前大部分開(kāi)發(fā)商還停留在傳統營(yíng)運模式上，重點(diǎn)在如何把企業(yè)引入，后續的支持發(fā)展服務(wù)卻“掉鏈子”。根據國外產(chǎn)業(yè)園區發(fā)展經(jīng)驗，產(chǎn)業(yè)服務(wù)將會(huì )成為強勁的盈利點(diǎn)，提高服務(wù)的針對性和差異性將打造園區的核心競爭力，另外企業(yè)的成長(cháng)空間和園區品質(zhì)，都在于“服務(wù)”兩字。其中最基礎的就是為企業(yè)提供工商、財稅、人力等相關(guān)服務(wù)的連接，最大化降低企業(yè)的行政辦事成本。把服務(wù)做好，把品牌擦亮，才能聚集更多人氣，提升資產(chǎn)價(jià)值。

產(chǎn)業(yè)園區服務(wù)領(lǐng)域有多廣泛？在未來(lái)產(chǎn)城融合的趨勢下，企業(yè)需要的不僅是產(chǎn)業(yè)服務(wù)，生活服務(wù)細致到位也是園區的超級加分項。招工、辦證、征地、技術(shù)、管理、融資不用多說(shuō)，餐飲、酒店、公共托兒、健身、圖書(shū)館等都將提高招商引資的成功率。

三、以趨勢促升級

產(chǎn)業(yè)升級是“十四五”規劃的重中之重，關(guān)系到中國能否步入發(fā)達國家行列。未來(lái)園區的標簽是“產(chǎn)城融合”“產(chǎn)業(yè)機構集群化”“數字技術(shù)賦能升級”“盈利模式多元化”。

在下一階段的產(chǎn)業(yè)園區發(fā)展中，園區應專(zhuān)注加強區域經(jīng)濟的結合與應用，園區內建可以通過(guò)對自身運營(yíng)、管理、服務(wù)模式的升級來(lái)進(jìn)行優(yōu)化。注重科技、互聯(lián)網(wǎng)、大數據的發(fā)展，向智慧化的大平臺發(fā)展。與政府政策的制定，開(kāi)發(fā)商的運營(yíng)有更多交互反饋。

1. 園區運營(yíng)層面

園區在運營(yíng)上通過(guò)建立一系列線(xiàn)上產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，如打造主題化的企業(yè)社群來(lái)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)集聚，可利用手段包括人工智能、大數據、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、BIM/CIM 平臺等信息技術(shù)，通過(guò)信托融資、基建基金來(lái)進(jìn)行資本創(chuàng )新 ；依托大數據分析客戶(hù)需求從而指導園區設計開(kāi)發(fā) ；結合人工智能及大數據為企業(yè)提供三維可視化的招商體驗服務(wù)等等。

為追逐“產(chǎn)業(yè)機構”集群化，園區通過(guò)智慧平臺，要注重相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的搭建，以形成產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統。這就要搭建生產(chǎn)型企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈并完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)。比如，通過(guò)金融、商務(wù)服務(wù)、咨詢(xún)等相關(guān)企業(yè)的加入，強化資金鏈、服務(wù)鏈、人才鏈、創(chuàng )新鏈等，這就是 1+1 大于 2 的聚集效應和協(xié)同效應。

這些運營(yíng)層面的深入往往基于園區自持，從 2021 年產(chǎn)業(yè)園區上市公司的年報中不難看出，無(wú)論是國資還是民營(yíng)產(chǎn)業(yè)園區，以傳統房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售盈利模式為核心盈利點(diǎn)的，慘敗。而“自持”的比“賣(mài)”的往往在運營(yíng)升級上更用心，業(yè)內人士戲稱(chēng)“自持是真愛(ài)”，獲益也是必然。

2. 園區管理層面

管理上，在信息技術(shù)賦能的新管理模式下，園區可實(shí)現各項數據智能監測、各業(yè)務(wù)部門(mén)與企業(yè)相關(guān)數據實(shí)時(shí)共享，達到“業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng) + 協(xié)同處置”的雙輪管理模式。

中國經(jīng)濟“新常態(tài)”背景下，面對新經(jīng)濟形勢，園區的功能日益多元化，園區從“重開(kāi)發(fā)輕管理”向“輕資產(chǎn)運營(yíng)”轉變，數字化技術(shù)在提高園區管理效率方面至關(guān)重要，數字化智能化平臺除了促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，也是園區軟實(shí)力的亮點(diǎn)。

3. 園區服務(wù)層面

新服務(wù)模式應當從單一“物業(yè)管家”模式轉型成“平臺 + 物業(yè)”的驅動(dòng)方式。

依托大數據、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)來(lái)完善現代供應鏈服務(wù)管理（人才招攬、物流運輸）、推廣精選及優(yōu)選的商業(yè)和配套服務(wù)（政策、信息咨詢(xún)），從而建立專(zhuān)門(mén)為企業(yè)服務(wù)的生態(tài)圈，服務(wù)主要聚焦在常見(jiàn)的商務(wù)和商業(yè)配套方面，生活服務(wù)也不能缺失。

說(shuō)到底，產(chǎn)業(yè)園區并非一個(gè)“來(lái)錢(qián)快”的行業(yè)，產(chǎn)銷(xiāo)模式很難做起來(lái)。只有把產(chǎn)業(yè)客戶(hù)擺到 C 位，考慮其痛點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)緊密掛鉤，才能有進(jìn)一步的發(fā)展。

如果想要運營(yíng)一個(gè)用戶(hù)黏性極強的產(chǎn)業(yè)園區，服務(wù)就要做深做廣，產(chǎn)業(yè)服務(wù)和生活服務(wù)兩手都要抓。在產(chǎn)業(yè)升級的大形勢下，依靠產(chǎn)業(yè)服務(wù)和投資獲取穩定利潤，也為后續的招商形成有效加持。

本文來(lái)源：方升研究（CIPC_2007）

編 輯 : 張嚴之 skyegaigai@163.com