產(chǎn)業(yè)園區(qū)是城市建設(shè)的重要載體和依托，是城市發(fā)展的“基礎(chǔ)設(shè)施”，也是引領(lǐng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的主要模式。

最開(kāi)始由政府作為絕對(duì)主體的產(chǎn)業(yè)園發(fā)展至今，有實(shí)力的房地產(chǎn)商、輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商、實(shí)體制造型企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始介入，比如華為、小米、阿里、美的等。

在開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)主體呈現(xiàn)多樣化，資本紛紛進(jìn)場(chǎng)的情況下，2000多個(gè)省級(jí)以上的產(chǎn)業(yè)園，據(jù)不全面統(tǒng)計(jì)卻只有 10% 的產(chǎn)業(yè)園區(qū)名利雙收，其余的差在哪里呢？好像都差不多。這個(gè)“差不多”就是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的一個(gè)不可忽視的主要問(wèn)題 ：同質(zhì)化嚴(yán)重。

一、長(zhǎng)成一樣的基本原理

看一下成功的產(chǎn)業(yè)園，不難發(fā)現(xiàn)，要么“大而全”，要么“小而精”，而同質(zhì)化的園區(qū)也有一些共性。

1. 規(guī)劃先行，定位缺失

產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中一直有著“先試先行”的功能作用。設(shè)園決策或產(chǎn)業(yè)選擇是來(lái)自于“機(jī)會(huì)主義”，園區(qū)產(chǎn)業(yè)定位、發(fā)展方向和發(fā)展模式缺乏明確的區(qū)分。就好比先有產(chǎn)品，再來(lái)搞市場(chǎng)調(diào)研。

要得到目標(biāo)企業(yè)的青睞，產(chǎn)業(yè)園區(qū)需要將前期調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)定位、營(yíng)銷(xiāo)渠道綜合起來(lái)，才能制定出具體的能體現(xiàn)園區(qū)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)策略，再進(jìn)行實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)操作。

2. 盲目興建，只能跟風(fēng)

還有些區(qū)域在未形成產(chǎn)業(yè)聚集、招商不足的情況下，盲目興建園區(qū)，造成了巨大的資源和資金浪費(fèi)，又因規(guī)劃不清晰，只能跟隨短期的市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。一些園區(qū)運(yùn)營(yíng)同質(zhì)化嚴(yán)重，政策只有低價(jià)一條。不少園區(qū)只能放低招商標(biāo)準(zhǔn)，最終大量園區(qū)產(chǎn)業(yè)趨向同構(gòu)化。這對(duì)園區(qū)運(yùn)營(yíng)、管理、服務(wù)也提出了挑戰(zhàn)。

3. 思維傳統(tǒng)，未來(lái)難測(cè)

園區(qū)通過(guò)租金收回成本是杯水車(chē)薪，而這種只想通過(guò)銷(xiāo)售或租賃的形式盈利的模式是傳統(tǒng)地產(chǎn)的思維模式 ：建房—出售/ 出租。然而產(chǎn)業(yè)園區(qū)不是住宅區(qū)也不是商業(yè)區(qū)，他們要的不僅僅是一個(gè)建筑物容身，而是迫切渴望能滿(mǎn)足他們產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求和增值服務(wù)，尤其是需要調(diào)整升級(jí)的新興產(chǎn)業(yè)。你只想安靜地做個(gè)售樓處，它想要的卻是可持續(xù)發(fā)展。認(rèn)知不一樣，即便招商成功，黏性也很薄弱。

總之，對(duì)于園區(qū)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新來(lái)說(shuō)，必須明確定位，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

二、破局之戰(zhàn)

“十四五”期間，產(chǎn)業(yè)園如何把握國(guó)家政策，聚焦核心優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型壓力大、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈等諸多挑戰(zhàn)的形勢(shì)下，進(jìn)行破局，成為產(chǎn)業(yè)園區(qū)轉(zhuǎn)型升級(jí)和高質(zhì)量發(fā)展的重要課題。

1. 營(yíng)銷(xiāo)不等于推銷(xiāo)

企業(yè)入駐是一個(gè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的起點(diǎn)，投入資金相當(dāng)可觀，很可能是孤注一擲。產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素保障、園區(qū)運(yùn)營(yíng)模式和理念及特色、政府和園區(qū)提供的服務(wù)平臺(tái)等這些都是企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。如果是沒(méi)有配合營(yíng)銷(xiāo)策略的營(yíng)銷(xiāo)操作，甚至一些招商人員對(duì)項(xiàng)目、對(duì)產(chǎn)業(yè)、對(duì)客戶(hù)，甚至對(duì)國(guó)家的宏觀政策、產(chǎn)業(yè)政策等什么都不懂的情況下，只是盲目頻繁地電話邀約或持續(xù)推銷(xiāo)，必然會(huì)降低在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)度。所以地產(chǎn)人需要關(guān)注產(chǎn)業(yè)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)需要策略，不能簡(jiǎn)單當(dāng)做推銷(xiāo)。

2. 先引龍頭好活水

產(chǎn)業(yè)園區(qū)要在招商定位的指引下，先做好引進(jìn)龍頭產(chǎn)業(yè) / 企業(yè)，注重龍頭企業(yè)的帶動(dòng)效應(yīng)，先將園區(qū)的“水”活起來(lái)，才能更好打開(kāi)局面。并且重視龍頭企業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)或有潛力的公司引入，促成園區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈的形成和產(chǎn)業(yè)的迭代。

事實(shí)上，往往是由于招商次序顛倒或能力所限，產(chǎn)業(yè)園區(qū)在前期引進(jìn)了大量的重復(fù)性強(qiáng)、規(guī)模偏小的企業(yè)，大量堆砌僅追求填滿(mǎn)。這樣園區(qū)在發(fā)展過(guò)程中再調(diào)整招商對(duì)象就比較難了。

3. 投資入股共成長(zhǎng)

在產(chǎn)業(yè)園區(qū)高質(zhì)量發(fā)展的道路上，盈利模式不僅限于租金或售出收入，多方面的獲利能力也會(huì)形成園區(qū)發(fā)展的良性循環(huán)。優(yōu)化自身運(yùn)營(yíng)管理及服務(wù)模式，爭(zhēng)取投資入股園區(qū)企業(yè)的機(jī)會(huì)，與園區(qū)企業(yè)共同成長(zhǎng)。房東變股東，客戶(hù)變伙伴，不僅可以做大做強(qiáng)園區(qū)，也收獲了成長(zhǎng)收益。

星河產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，作為民營(yíng)企業(yè)的典型代表，就形成了“房東 + 股東”的模式。重點(diǎn)投資產(chǎn)業(yè)范圍包括航空航天、人工智能、互聯(lián)網(wǎng) +、生命健康等，斬獲頗豐。

4. 用服務(wù)提升價(jià)值

目前大部分開(kāi)發(fā)商還停留在傳統(tǒng)營(yíng)運(yùn)模式上，重點(diǎn)在如何把企業(yè)引入，后續(xù)的支持發(fā)展服務(wù)卻“掉鏈子”。根據(jù)國(guó)外產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)業(yè)服務(wù)將會(huì)成為強(qiáng)勁的盈利點(diǎn)，提高服務(wù)的針對(duì)性和差異性將打造園區(qū)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，另外企業(yè)的成長(zhǎng)空間和園區(qū)品質(zhì)，都在于“服務(wù)”兩字。其中最基礎(chǔ)的就是為企業(yè)提供工商、財(cái)稅、人力等相關(guān)服務(wù)的連接，最大化降低企業(yè)的行政辦事成本。把服務(wù)做好，把品牌擦亮，才能聚集更多人氣，提升資產(chǎn)價(jià)值。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)服務(wù)領(lǐng)域有多廣泛？在未來(lái)產(chǎn)城融合的趨勢(shì)下，企業(yè)需要的不僅是產(chǎn)業(yè)服務(wù)，生活服務(wù)細(xì)致到位也是園區(qū)的超級(jí)加分項(xiàng)。招工、辦證、征地、技術(shù)、管理、融資不用多說(shuō)，餐飲、酒店、公共托兒、健身、圖書(shū)館等都將提高招商引資的成功率。

三、以趨勢(shì)促升級(jí)

產(chǎn)業(yè)升級(jí)是“十四五”規(guī)劃的重中之重，關(guān)系到中國(guó)能否步入發(fā)達(dá)國(guó)家行列。未來(lái)園區(qū)的標(biāo)簽是“產(chǎn)城融合”“產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)集群化”“數(shù)字技術(shù)賦能升級(jí)”“盈利模式多元化”。

在下一階段的產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展中，園區(qū)應(yīng)專(zhuān)注加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的結(jié)合與應(yīng)用，園區(qū)內(nèi)建可以通過(guò)對(duì)自身運(yùn)營(yíng)、管理、服務(wù)模式的升級(jí)來(lái)進(jìn)行優(yōu)化。注重科技、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的發(fā)展，向智慧化的大平臺(tái)發(fā)展。與政府政策的制定，開(kāi)發(fā)商的運(yùn)營(yíng)有更多交互反饋。

1. 園區(qū)運(yùn)營(yíng)層面

園區(qū)在運(yùn)營(yíng)上通過(guò)建立一系列線上產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，如打造主題化的企業(yè)社群來(lái)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)集聚，可利用手段包括人工智能、大數(shù)據(jù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、BIM/CIM 平臺(tái)等信息技術(shù)，通過(guò)信托融資、基建基金來(lái)進(jìn)行資本創(chuàng)新 ；依托大數(shù)據(jù)分析客戶(hù)需求從而指導(dǎo)園區(qū)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) ；結(jié)合人工智能及大數(shù)據(jù)為企業(yè)提供三維可視化的招商體驗(yàn)服務(wù)等等。

為追逐“產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)”集群化，園區(qū)通過(guò)智慧平臺(tái)，要注重相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的搭建，以形成產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。這就要搭建生產(chǎn)型企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈并完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)。比如，通過(guò)金融、商務(wù)服務(wù)、咨詢(xún)等相關(guān)企業(yè)的加入，強(qiáng)化資金鏈、服務(wù)鏈、人才鏈、創(chuàng)新鏈等，這就是 1+1 大于 2 的聚集效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)。

這些運(yùn)營(yíng)層面的深入往往基于園區(qū)自持，從 2021 年產(chǎn)業(yè)園區(qū)上市公司的年報(bào)中不難看出，無(wú)論是國(guó)資還是民營(yíng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，以傳統(tǒng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售盈利模式為核心盈利點(diǎn)的，慘敗。而“自持”的比“賣(mài)”的往往在運(yùn)營(yíng)升級(jí)上更用心，業(yè)內(nèi)人士戲稱(chēng)“自持是真愛(ài)”，獲益也是必然。

2. 園區(qū)管理層面

管理上，在信息技術(shù)賦能的新管理模式下，園區(qū)可實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)數(shù)據(jù)智能監(jiān)測(cè)、各業(yè)務(wù)部門(mén)與企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享，達(dá)到“業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng) + 協(xié)同處置”的雙輪管理模式。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”背景下，面對(duì)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，園區(qū)的功能日益多元化，園區(qū)從“重開(kāi)發(fā)輕管理”向“輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)變，數(shù)字化技術(shù)在提高園區(qū)管理效率方面至關(guān)重要，數(shù)字化智能化平臺(tái)除了促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，也是園區(qū)軟實(shí)力的亮點(diǎn)。

3. 園區(qū)服務(wù)層面

新服務(wù)模式應(yīng)當(dāng)從單一“物業(yè)管家”模式轉(zhuǎn)型成“平臺(tái) + 物業(yè)”的驅(qū)動(dòng)方式。

依托大數(shù)據(jù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)來(lái)完善現(xiàn)代供應(yīng)鏈服務(wù)管理（人才招攬、物流運(yùn)輸）、推廣精選及優(yōu)選的商業(yè)和配套服務(wù)（政策、信息咨詢(xún)），從而建立專(zhuān)門(mén)為企業(yè)服務(wù)的生態(tài)圈，服務(wù)主要聚焦在常見(jiàn)的商務(wù)和商業(yè)配套方面，生活服務(wù)也不能缺失。

說(shuō)到底，產(chǎn)業(yè)園區(qū)并非一個(gè)“來(lái)錢(qián)快”的行業(yè)，產(chǎn)銷(xiāo)模式很難做起來(lái)。只有把產(chǎn)業(yè)客戶(hù)擺到 C 位，考慮其痛點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)緊密掛鉤，才能有進(jìn)一步的發(fā)展。

如果想要運(yùn)營(yíng)一個(gè)用戶(hù)黏性極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，服務(wù)就要做深做廣，產(chǎn)業(yè)服務(wù)和生活服務(wù)兩手都要抓。在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大形勢(shì)下，依靠產(chǎn)業(yè)服務(wù)和投資獲取穩(wěn)定利潤(rùn)，也為后續(xù)的招商形成有效加持。

本文來(lái)源：方升研究（CIPC_2007）

編 輯 : 張嚴(yán)之 skyegaigai@163.com