“成功的企業(yè)家，幾乎都是優(yōu)秀的演講者。”

1月12日，周鴻祎以直播的形式分享了《你也可以好口才—如何演講》的主題演講。周鴻祎表示，自己以前也有講不好被觀(guān)眾起哄的時(shí)候，他從其他優(yōu)秀企業(yè)家身上學(xué)到了很多演講技巧，也希望能把知識傳遞下去。

在3個(gè)多小時(shí)的演講中，周鴻祎金句頻出，將自己創(chuàng )業(yè)數十年積累的經(jīng)驗傾囊相授，總結成了16個(gè)演講技巧。后文為演講文字實(shí)錄（略經(jīng)編輯，有刪減），希望對大家能有所啟發(fā)。

我大概學(xué)演講學(xué)了20年了，也演講了無(wú)數次，大家覺(jué)得我此刻緊張嗎？其實(shí)每一次演講，我都會(huì )緊張。但重要的是怎么控制緊張，就像上了戰場(chǎng)，你說(shuō)害不害怕？一定都害怕。勇士和懦夫的差別在于誰(shuí)能控制恐懼。

有一個(gè)概念叫“松弛感”，就是渾身肌肉要放松，最重要的是精神要放松。我演講前一般會(huì )做準備活動(dòng)，就像做運動(dòng)要熱身，要不然容易用力過(guò)猛把肌肉拉傷了。我演講前東拉西扯，讓你們沒(méi)那么緊張，我自己也變得松弛一點(diǎn)。

緊張是演講不可避免的第一個(gè)難題。萬(wàn)事開(kāi)頭難，只要你松弛下來(lái)，思維就能保持活躍。一緊張動(dòng)作就不正常，語(yǔ)言也不正常，想說(shuō)的話(huà)說(shuō)不出來(lái)，不知道自己在說(shuō)什么。

< 01 >

消除緊張的秘訣：“不裝、不端、有點(diǎn)‘二’”

緊張是必然的，關(guān)鍵是如何消除緊張。

把自己當Nobody（小人物，無(wú)足輕重的人），別高高在上教育別人。

我講的第一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，就是怎么消除緊張。緊張是演講的大忌，首先心態(tài)上要調整，秘訣就是“不裝，不端，有點(diǎn)‘二’”。

“裝”是什么？我們生活中經(jīng)常說(shuō)一個(gè)人裝，其實(shí)就是弄虛作假，這必然會(huì )出問(wèn)題；“端”是什么？把自己位置放得很高，覺(jué)得自己了不起。如果演講者很裝、很端，聽(tīng)眾不一定理會(huì )你，會(huì )想辦法揭穿你。

要把自己當Nobody，不要高高在上教育別人。真正在心理上做到不裝、不端，不覺(jué)得自己是個(gè)人物。喬布斯在斯坦福的演講中提到：StayHungry，Stay Foolish（求知若饑，虛心若愚）。其中的Stay Foolish，我覺(jué)得就是有點(diǎn)“二”。

做任何事情，先把自己的姿態(tài)放低，這也是對自己的保護。虛心，大家才真的愿意幫助你。

所以，嘗試在心態(tài)上把自己放低。我就是Nobody，不斷屢敗屢戰的創(chuàng )業(yè)者，這才是真正的少年心態(tài)。不端不裝，以本色示人，有點(diǎn)“二”，傻氣率真。

能做到這個(gè)境界，你肯定就很松弛，這時(shí)候別人打不倒你，因為缺點(diǎn)都暴露出來(lái)了。

有人說(shuō)演講自信最重要，但如果我讓大家自信點(diǎn)、勇敢點(diǎn)，這話(huà)也是白說(shuō)，因為你不知道怎么勇敢，要找到方法。我分享的第一個(gè)方法，就是心態(tài)上做到不裝、不端。

< 02 >

善于自嘲自黑，而不是自我吹噓

大家不喜歡看聰明人賣(mài)弄聰明。

自嘲自黑的心態(tài)裝不出來(lái)，要內心謙虛。

有缺點(diǎn)的人才是真實(shí)的人。

不裝、不端怎么落實(shí)呢？要勇于自嘲，敢于自黑，而不是自我吹噓。如果在和別人交流的過(guò)程中，時(shí)不時(shí)敢于自嘲、自黑，那你的演講就成功了一半。

我自己說(shuō)自己腦子不好使，你還能嘲笑我笨嗎？我說(shuō)個(gè)頭離姚明差得遠，你還能嘲笑我矮嗎？比較“二”的人說(shuō)點(diǎn)不正確的話(huà)，大家是不是還挺寬容的。

大家不喜歡看聰明人賣(mài)弄聰明，喜歡看簡(jiǎn)單、有點(diǎn)傻氣、真實(shí)的人。一個(gè)太精明的“老狐貍”滴水不漏，說(shuō)話(huà)非常圓滑，相當于什么都說(shuō)了又什么都沒(méi)說(shuō)。

自嘲自黑裝不出來(lái)，要做到內心謙虛。當然，自嘲自黑也不（只）是面對偉大企業(yè)家時(shí)要謙卑，這和面對什么人沒(méi)關(guān)系，不是見(jiàn)人下菜碟，那太累了。

能夠經(jīng)常反思自己，才是真正的自信。真的自信，就是能面對和嘲笑自己的問(wèn)題，很多問(wèn)題與其等著(zhù)別人嘲笑，不如自己把它嘲笑出來(lái)。

很多時(shí)候別人嘲笑你，你受不了就開(kāi)始發(fā)怒，大腦神經(jīng)就不起作用了，容易讓人失控。但當別人嘲笑你、攻擊你的時(shí)候，你可以通過(guò)自嘲成功把所有的攻擊化解掉。

建議大家不要有上帝視角，把自己擺得越高越緊張。姿態(tài)放低一點(diǎn)，更接地氣，離用戶(hù)更近，大家也會(huì )覺(jué)得你更容易接受。

這里談一個(gè)問(wèn)題，關(guān)于人設。我的意思是：人設不是包裝出來(lái)的。你是什么樣的人，就是什么樣的人。雖然我這些年做了很大的改變，但我的人設基本沒(méi)變。

做人設不能和你的現狀脫節，可以比你現狀高一點(diǎn)點(diǎn)，源于生活，高于生活。最忌諱的是把人設包裝成神。凡是把企業(yè)家包裝成神，無(wú)一例外最后的下場(chǎng)都坍塌得很快。因為神是不能犯錯的，人犯了錯，大家還可以容忍。我哪天說(shuō)錯話(huà)了，大家也不會(huì )很意外，會(huì )覺(jué)得“這人比較‘二’”。

有缺點(diǎn)的人，才是真實(shí)的人，世界上不存在著(zhù)完人。我和有些企業(yè)家講，你可以有缺點(diǎn)，這樣會(huì )讓人覺(jué)得更加真實(shí)，真實(shí)的、有缺點(diǎn)的戰士依然是戰士。

雷軍“Are you ok？”的例子大家還記得嗎？人們會(huì )因為雷軍英語(yǔ)不好而嘲笑他嗎？其實(shí)我們很多人英語(yǔ)也不怎么樣，所以雷軍的“Are youok”大家反而覺(jué)得：“喲！原來(lái)雷總的英語(yǔ)和我一個(gè)水平。”你是不是更加喜愛(ài)他了？

我們演講者首先要讓聽(tīng)眾喜愛(ài)和認可我們。你再牛，大家不喜歡你，聽(tīng)不進(jìn)去你的講話(huà)有什么用呢？所以，在人設（打造）上，既要有優(yōu)點(diǎn)，也要有缺點(diǎn)。有缺點(diǎn)大家會(huì )發(fā)現和你這個(gè)人距離很近。自嘲自黑，不過(guò)度包裝人設，也是為了降低預期。

有人問(wèn)我，路演的時(shí)候見(jiàn)投資人、見(jiàn)媒體是不是要吹噓，那時(shí)候怎么能自黑呢？

你可以描述的結果很牛，用數字說(shuō)話(huà)，但不要用很夸張的表達方式。這兩者是有差別的，有的人描述得很浮夸，別人一聽(tīng)就反感。你可以用謙虛的方式講，但描述的結果卻很牛。

比如，我經(jīng)常跟很多領(lǐng)導匯報360是干什么的，領(lǐng)導對你也不了解，你一吹牛就容易激起人的打擊欲。我講360是世界上最棒的安全公司，全球第一遙遙領(lǐng)先，領(lǐng)導也不一定信，因為我們的友商會(huì )說(shuō)同樣的話(huà)，領(lǐng)導分不出來(lái)。

所以我一般怎么說(shuō)呢？我就講故事，說(shuō)我們一幫人挺“二”的，那時(shí)候殺入安全市場(chǎng)什么也不懂，這時(shí)候開(kāi)始自黑。然后同行殺毒軟件賣(mài)得很貴，我們的殺毒軟件沒(méi)什么優(yōu)點(diǎn)，就免費，沒(méi)想到免費效果很好，超出我們意料，全球200多個(gè)國家15億用戶(hù)都用了我們的軟件。

所以，吹牛也可以有吹牛的做法，而不是用趾高氣揚的方式，你可以用自黑自嘲的方法。人們普遍喜歡謙虛的人。

如果最后大家都不喜歡你，口出狂言或光靠意氣風(fēng)發(fā)就能成功，那這個(gè)世界早就被說(shuō)大話(huà)的人占滿(mǎn)了。

< 03 >

開(kāi)場(chǎng)技巧，降低聽(tīng)眾的戒備心

講個(gè)笑話(huà)自嘲，拉近和觀(guān)眾的距離。

“黑”朋友，實(shí)際上是捧人，要明貶實(shí)褒，

小心越界過(guò)火和人身攻擊。

不會(huì )自黑和捧人，還可以“串場(chǎng)”。

前面講原則，接著(zhù)講開(kāi)場(chǎng)的技巧。開(kāi)場(chǎng)如何降低觀(guān)眾的戒備心？聽(tīng)眾是有戒備心的，聽(tīng)眾對臺上的人內心要么有一個(gè)期望，要么有一個(gè)潛意識的挑戰。

方法一，講笑話(huà)自嘲，拉近觀(guān)眾距離。

我常備好幾個(gè)笑話(huà)，比如我為什么穿紅衣服？大家就會(huì )認真聽(tīng)。我說(shuō)很簡(jiǎn)單，因為我喜歡穿紅衣服。從小到大，我的名字沒(méi)被人叫對過(guò)，總是叫我“周鴻偉”，包括很多領(lǐng)導開(kāi)會(huì )也這樣叫，我也不好意思糾正。所以，我就穿個(gè)紅衣服，暗示—紅衣（鴻祎）。

我這個(gè)故事既有點(diǎn)自嘲，也有點(diǎn)自黑，但效果很好。只要把觀(guān)眾逗樂(lè )，距離就拉近了，實(shí)際上觀(guān)眾放松了，你自己也放松了。

再比如我介紹360的來(lái)歷，我說(shuō)你想聽(tīng)哪個(gè)版本？有刺激的版本，也有庸俗的版本。庸俗版就是我們做安全360度無(wú)死角，這是我們最早的本意；刺激版是什么？我講我們年少無(wú)知沖進(jìn)安全市場(chǎng)，做了全球免費的安全殺毒，最后自己不掙錢(qián)還不讓同行掙錢(qián)。同行都恨死我

們了，親切稱(chēng)呼我們?yōu)?ldquo;一群‘250’想做110的事兒”，250+110等于多少，360。我說(shuō)這就對了，360就是一群立志做網(wǎng)絡(luò )安全的“250”，這就和“有點(diǎn)‘二’”對上了。

故事一講，絕大多數情況下大家對我印象深刻。但開(kāi)場(chǎng)笑話(huà)一定要合適，別張冠李戴。找一個(gè)合適的段子，給自己編一個(gè)開(kāi)場(chǎng)故事。

方法二，“黑”朋友，實(shí)際上是捧人，要明貶實(shí)褒，小心越界過(guò)火和人生攻擊。

很多人老是錯誤地理解，上場(chǎng)不“黑”自己，“黑”朋友、“黑”伙伴，這是大錯特錯。我基本不黑別人，都是先抑后揚，明貶實(shí)褒。捧人要真心捧，不裝，也別硬捧。還有一個(gè)思路，捧主辦方，把第一排的嘉賓捧開(kāi)心了，嘉賓對你的演講就會(huì )更寬容，創(chuàng )造了和諧的會(huì )場(chǎng)環(huán)境。

所以，黑自己、自嘲沒(méi)問(wèn)題，別黑朋友。黑和人身攻擊是有底線(xiàn)的，一定要把這個(gè)區別好。要捧朋友，如果技巧掌握不好就明捧。

方法三，不會(huì )自黑和捧人，可以“串場(chǎng)”。

雖然你不一定是主持人，但很多論壇不是只有你一個(gè)人發(fā)言，可以把別人的發(fā)言總結一下要點(diǎn)，這樣有兩個(gè)效果，一是說(shuō)明你在認真聽(tīng)，二是把別人好的觀(guān)點(diǎn)拿來(lái)再講一遍，被你提到觀(guān)點(diǎn)的演講者也高興。

所以，總結別人的觀(guān)點(diǎn)顯得你認真，也是給自己熱熱身。當然如果大家掌握不好，就先自黑講個(gè)笑話(huà)，網(wǎng)上段子很多。

< 04 >

內容不要冗長(cháng)，最好講三點(diǎn)

不能指望聽(tīng)眾自己腦補，要幫大家總結要點(diǎn)。

講完“枝干”和“葉子”要回到“主干”，形散神不散。

觀(guān)眾記不住細節，能記住論點(diǎn)和故事，你就成功了。

開(kāi)場(chǎng)講完，講演講的主要內容。內容不要太冗長(cháng)，最好講三點(diǎn)，實(shí)在不行也可以1、2、3、3、3……有的人東拉西扯講得比較多是因為有積累，初出茅廬的年輕人有時(shí)候講話(huà)可以短一點(diǎn)，不是給30分鐘就一定要講滿(mǎn)。

講話(huà)最重要的是傳遞信息。上來(lái)講完笑話(huà)之后，你一定要提綱挈領(lǐng)，比如我今天就講三點(diǎn)，把這三點(diǎn)強調兩遍很重要。因為你的演講就算被迫結束，或者后面講得不好，重要的是這三句話(huà)已經(jīng)印到觀(guān)眾的腦海里了。

很多觀(guān)眾其實(shí)偶爾聽(tīng)，偶爾不聽(tīng)，特別是像直播間非常碎片化，有人跑進(jìn)來(lái)待2秒鐘、1分鐘就跑掉了，短視頻看著(zhù)看著(zhù)可能就滑走了。

所以，在這樣一個(gè)碎片化的世界里，抓緊時(shí)間把你的觀(guān)點(diǎn)拋出來(lái)，有時(shí)候可能比長(cháng)篇大論更能讓用戶(hù)印象深刻。這樣目的就達到了，對我們來(lái)說(shuō)也防止跑題。有的演講嘉賓，跑題跑完能跑回來(lái)，有的嘉賓跑了之后就不知道跑哪兒去了。所以有這三點(diǎn)，萬(wàn)一跑題了你還可以往回拉。

另一個(gè)好處是，容易記憶和脫稿。脫稿其實(shí)很難，提詞器不能解決所有問(wèn)題，最重要的是提綱牢牢記在腦子里，提綱記住了就不會(huì )犯太大的錯。

還有一個(gè)好處是，容易吸引大家的注意力。如果上來(lái)不講觀(guān)點(diǎn)，先引用名人名言，抒情排比，一段念完了還不知道你在講什么。用戶(hù)不會(huì )全程用心聽(tīng)，不要指望用戶(hù)自己腦部總結，要總結要點(diǎn)，最后結尾時(shí)把這三點(diǎn)重復一遍。萬(wàn)一演講不太成功，總結是最后補救的機會(huì )。

比如我總結一下今天說(shuō)了三點(diǎn)內容：第一要自黑，第二開(kāi)場(chǎng)講笑話(huà)，第三演講講三句話(huà)。

這樣的話(huà)，總算能讓觀(guān)眾留點(diǎn)印象。觀(guān)眾記不住細節，能記住論點(diǎn)和故事，你就成功了。

< 05 >

一個(gè)觀(guān)點(diǎn)配一個(gè)故事，多講挫折，少講傳奇

盡量講自己的故事，有代入感。

描述平實(shí)，切忌抒情和表演。

用自己的語(yǔ)言復述故事，最容易脫稿。

聽(tīng)眾對論文式的大段邏輯論證，是沒(méi)有心情聽(tīng)的。用戶(hù)喜歡聽(tīng)八卦，八卦的本質(zhì)是什么？是故事。所以，每個(gè)觀(guān)點(diǎn)最好配一個(gè)故事。

故事是最容易說(shuō)的，今天讓你背個(gè)稿子很難，但故事講完讓你復述基本沒(méi)問(wèn)題。

故事一定要發(fā)揮，講細節才能打動(dòng)人。盡量講自己的故事，自己感同身受、親身經(jīng)歷的事情才更有代入感。如果是講喬布斯的故事，大家為什么要來(lái)聽(tīng)你講呢？不過(guò)偶爾可以用一下。

故事的挑選也要符合前面一貫的原則，多講教訓，多講挫折，多講失敗，而不是吹噓自己的傳奇。實(shí)際上，成功的商人、企業(yè)家，成功的偶然因素占比很大，很多企業(yè)家東山再起的概率為什么很??？你重新給企業(yè)家一筆錢(qián)，不是當時(shí)的天時(shí)地利人和，再成功也是很難的。

所以有時(shí)候講成功學(xué)，大家沒(méi)辦法學(xué)，每個(gè)人都上臺講自己成功的方法，實(shí)際上很多人是學(xué)不到的，能學(xué)到的東西也不一定真分享出來(lái)。但失敗的東西大家比較有共鳴，因為大多數人都經(jīng)歷過(guò)失敗，講失敗也符合我前面說(shuō)的謙虛。

講故事描述平實(shí)，切忌抒情和表演。好的故事是靠?jì)热荼旧泶騽?dòng)人，事實(shí)是靠數據打動(dòng)人。沒(méi)有真實(shí)的故事，聽(tīng)眾會(huì )覺(jué)得你在說(shuō)空話(huà)、大話(huà)。用自己的語(yǔ)言講故事，更容易脫稿，繪聲繪色，也更能打動(dòng)人。

< 06 >

講真話(huà)、講實(shí)話(huà)、說(shuō)人話(huà)

真心話(huà)、大實(shí)話(huà)最能打動(dòng)人心，勝過(guò)任何包裝話(huà)術(shù)。

用最質(zhì)樸、人人聽(tīng)得懂的小學(xué)生作文風(fēng)格講述。

觀(guān)眾是很聰明的，虛頭巴腦還是真心話(huà)，大家能夠感知。

下一個(gè)原則，講真話(huà)，講實(shí)話(huà)，說(shuō)人話(huà)。

要感同身受，把自己當成聽(tīng)眾。上臺四平八穩講一些套話(huà)，聽(tīng)眾干嗎浪費時(shí)間聽(tīng)這些東西呢？實(shí)際上只有表達個(gè)人感受，觀(guān)眾才能有同理心，才會(huì )感同身受。

真心話(huà)、大實(shí)話(huà)最能打動(dòng)人心，勝過(guò)任何包裝話(huà)術(shù)。養成說(shuō)真話(huà)、說(shuō)實(shí)話(huà)的習慣，演講時(shí)不用覺(jué)得是做書(shū)面匯報，就用最平實(shí)的語(yǔ)言，你日常說(shuō)話(huà)的方式講，“說(shuō)人話(huà)”是說(shuō)用你生活化的語(yǔ)言來(lái)表述。說(shuō)真話(huà)、說(shuō)實(shí)話(huà)，很多時(shí)候你更能即時(shí)反應。

其實(shí)就扣緊一個(gè)原則，放低自己，拉近和觀(guān)眾的距離，讓觀(guān)眾覺(jué)得你是自己人。把你當自己人，你的話(huà)就能聽(tīng)進(jìn)去。

為什么喬布斯、羅永浩，包括今天的董宇輝能有這么大的影響力？如果他們高高在上，我們都在地上仰望著(zhù)，他們說(shuō)什么我們也不一定聽(tīng)得進(jìn)去。

真誠最打動(dòng)人。不是不能寫(xiě)“小作文”，但作文也分很多水平，我建議大家用最質(zhì)樸的小學(xué)生作文風(fēng)格來(lái)講述，童言無(wú)忌，小學(xué)生作文用詞簡(jiǎn)單，能聽(tīng)懂。你一上臺講的都是行業(yè)“黑話(huà)”，私域、閉環(huán)、對齊，保證傳播效果不好。

所以，少用術(shù)語(yǔ)、行業(yè)“黑話(huà)”。講真話(huà)時(shí)不要怕露怯，不要怕出錯，不要怕丟人，不要怕被嘲笑，你就按照最打動(dòng)人的方式去講。

演講更像是一場(chǎng)談話(huà)。觀(guān)眾是很聰明的，虛頭巴腦還是真心話(huà)，大家能感知到。

< 07 >

臺上一分鐘，臺下十年功

口才弱或者記憶力差，可以借助提詞器。

不念稿子，不等于不提前準備。

“臺上一分鐘，臺下十年功”，最高明的演講是精心準備后的信口開(kāi)河。

很多人以為我沒(méi)準備，其實(shí)我是有準備的。我們講話(huà)的前一周就有人跟我討論提綱了，比如講什么段子，講什么觀(guān)點(diǎn)，配什么圖。

不過(guò)我沒(méi)法彩排，因為需要激情。如果觀(guān)眾來(lái)之前我講一遍，來(lái)了之后我就萎靡不振了，但并不等于我不會(huì )反復背誦多次。你覺(jué)得我講得很熟的東西，實(shí)際是因為我在內部講了很多遍，練得比較多。

我們也是有稿子的，真正高明的講法是用提詞器把提綱和要點(diǎn)列出來(lái)，把邏輯記在心里，很多故事片段是不用記憶的，你只要知道是講這個(gè)故事就可以了，然后自然表達。

所以，大家不要被我們的表象所誤導，什么都不準備站在臺上嘻嘻哈哈，你這么做肯定就是災難，因為你準備時(shí)間不夠。

演講不一定對外，對員工也要演講。什么叫領(lǐng)導力？講完后員工像打了雞血一樣，就是領(lǐng)導力。念稿子這種交流方式是最差的，看看大家，再看看稿子，看著(zhù)看著(zhù)目光就（一直）面對稿子了，它是缺乏交流互動(dòng)的。

如果口才比較弱或者記憶力比較差，可以借助提詞器。記憶力是需要下功夫練習的，雖然有提詞器，但如果不做準備完全依賴(lài)它，你的眼神也是能看出來(lái)的，你的眼神是閃爍的、迷離的，念東西和按提綱展開(kāi)去講，這個(gè)激情感完全不一樣。

不念稿子，不等于不提前準備。如果沒(méi)準備到臺上臨時(shí)回答問(wèn)題，10分鐘沒(méi)問(wèn)題，或者講熟悉的題目沒(méi)問(wèn)題。但沒(méi)有任何策劃，在臺上東拉西扯講30分鐘是不可能的。你看到的隨意，其實(shí)是背后提前的準備。

我是比較笨的，超過(guò)10分鐘的演講就必須準備，反復改稿子。我們上市的時(shí)候，路演我就講30分鐘，稿子改了60多版。反復改，很多東西就講得很順。其實(shí)現在年紀大了，記憶力不一定比年輕人好，是我講的次數多了才能做到脫口而出。

所以有句話(huà)“臺上一分鐘，臺下十年功”。光寫(xiě)稿子不等于認真準備，還要做很多背誦工作。大家演講，在鏡頭前面稿子是能夠藏起來(lái)的，但不要完全依賴(lài)念稿子。

< 08 >

少講宏大敘事，特別是面對創(chuàng )業(yè)者和企業(yè)家

宏大敘事不解決問(wèn)題，要從微觀(guān)、小處著(zhù)眼，給出具體建議。

讓人信服，主要靠邏輯和數據。

少講宏大敘事，特別是面對創(chuàng )業(yè)者和企業(yè)家。我教創(chuàng )業(yè)者寫(xiě)BP（商業(yè)計劃書(shū)），以及前面提到的講真話(huà)、講故事都是貫徹這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

講宏觀(guān)的東西、正確的廢話(huà)、“雞湯”的東西不能打動(dòng)人。宏大敘事不解決問(wèn)題，要從微觀(guān)、小處著(zhù)眼，給出具體建議。

我發(fā)現很多博主做得非常好：“這次視頻帶來(lái)三個(gè)賺錢(qián)的點(diǎn)，請大家趕快關(guān)注，堅持看完這個(gè)視頻……”我好像也學(xué)會(huì )這一套了。

比如講商業(yè)，就講你產(chǎn)品解決什么問(wèn)題，不要吹牛。要讓人信服，主要靠數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)。

< 09 >

目視觀(guān)眾，從“目中無(wú)人”到“目中有人”

選擇一個(gè)觀(guān)眾，建立目光交流，他的頻頻點(diǎn)頭或者微笑，都是鼓勵。

有時(shí)候可以安排“托兒”。實(shí)在不行，就真誠地和觀(guān)眾說(shuō)：請大家用崇拜的眼神看著(zhù)我，給我點(diǎn)鼓勵，可以么？

從“目中無(wú)人”到“目中有人”，即如何跟觀(guān)眾互動(dòng)。

可以選擇一個(gè)觀(guān)眾，建立目光交流，（演講）期間他的頻頻點(diǎn)頭或者微笑，都是一種鼓勵。不管認不認識，不認識也可以安排一個(gè)“托兒”，今天第一排全是我的托兒。

你要想象自己不是面對多人的演講，你如果想著(zhù)臺下有100萬(wàn)人正在看我的直播，那就太緊張了。你想象就和這一位觀(guān)眾交流，緊張程度是不是就下降了很多？

這種方法百試不爽。當然，這個(gè)人一定要上道，不能呆呆地看著(zhù)你，否則你會(huì )開(kāi)始自我懷疑。這個(gè)人要和你頻頻點(diǎn)頭，不停微笑。實(shí)在不行，就真誠地和觀(guān)眾說(shuō)：能不能請前排觀(guān)眾給我一道崇拜的目光，給我點(diǎn)鼓勵，可以嗎？

有一次我在大體育館開(kāi)全體員工會(huì )，員工坐得很遠，看不到人，發(fā)現講話(huà)效果會(huì )差很多。所以，我就學(xué)會(huì )了這一招，要和臺下觀(guān)眾交流。臺下觀(guān)眾的點(diǎn)頭、微笑、交頭接耳、拿手機拍，對你都是激勵，你就會(huì )放松，人有時(shí)候要自我麻痹，要自信。

就像大模型，你給提示詞更好的反饋，大模型就滔滔不絕；你沒(méi)有反饋，大模型也就無(wú)話(huà)可說(shuō)。

我練了很多年，以前面對攝像頭、面對攝影師，我也講不出話(huà)來(lái)；現在我對著(zhù)攝影師把他當朋友，不管認不認識，頻頻點(diǎn)頭示意，弄得很多攝影師也沖我不斷點(diǎn)頭。

這個(gè)方法很有效，大家頻頻點(diǎn)頭，對我是很大的激勵。演講者也是需要被激勵的。

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互動(dòng)要觀(guān)察觀(guān)眾反應

向觀(guān)眾提問(wèn)，一起探索和探討。

借助“假想觀(guān)眾”開(kāi)玩笑。

如果觀(guān)眾開(kāi)始玩手機，拋個(gè)段子或盡快結束話(huà)題。

演講有兩種互動(dòng)的方式，可以學(xué)一下。

第一種方式，如果觀(guān)眾不跟你互動(dòng)，你就準備幾個(gè)問(wèn)題向觀(guān)眾提問(wèn)，一起探討。比如觀(guān)眾沒(méi)有反應，你可以問(wèn)：你們都相信GPT嗎？它是真智能還是假智能？認為是真的舉手。

這看起來(lái)很傻，但一旦觀(guān)眾和你互動(dòng)，至少有一位觀(guān)眾就和你站在了一個(gè)陣營(yíng)。比如哪方觀(guān)眾舉手多你就說(shuō)：“和我意見(jiàn)是一樣的。”你可以不斷通過(guò)互動(dòng)來(lái)問(wèn)問(wèn)題，相當于做調查。這和做用戶(hù)反饋，本質(zhì)是一樣的。

還有一種方式比較“損”，借助“假想觀(guān)眾”開(kāi)玩笑。在開(kāi)玩笑時(shí)，隨便指臺下不存在的觀(guān)眾，觀(guān)眾也不知道你指誰(shuí)，你就把段子加到他身上，等于犧牲他一個(gè)，幸福全場(chǎng)觀(guān)眾。

一定要觀(guān)察觀(guān)眾的反應，如果觀(guān)眾開(kāi)始低頭玩手機，交頭接耳或面無(wú)表情，說(shuō)明觀(guān)眾不愛(ài)聽(tīng)，這時(shí)可以?huà)亗€(gè)段子或者盡快結束話(huà)題。

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出錯很正常，臉皮要厚，也要真誠認錯

你只要不尷尬，尷尬的就是別人。

誰(shuí)都喜歡“偶爾出錯的率真少年”。

應對突發(fā)狀況的方法也是“真誠”和“臉皮厚”。

講錯話(huà)怎么辦，忘詞怎么辦？人都會(huì )出錯。

我講話(huà)也會(huì )說(shuō)錯話(huà)，會(huì )忘詞。短視頻可以剪輯重來(lái)，直播是沒(méi)有機會(huì )的。你忘詞了怎么辦？那就承認自己忘詞了。這符合前面說(shuō)的，說(shuō)真話(huà)，真情實(shí)感，不怕自嘲。

比如，我昨天晚上太激動(dòng)，現在腦子短路，要講什么忘記了，給我2分鐘調整一下，這時(shí)候觀(guān)眾是可以接受的?；蛘邌?wèn)觀(guān)眾，我講到哪了，抓住和觀(guān)眾互動(dòng)的機會(huì )。

有一句話(huà)，“只要你不尷尬，尷尬的就是別人”。就算出錯了，你是普通人，也會(huì )說(shuō)錯話(huà)，做錯事，要過(guò)面子關(guān)。

要注意的是，不要積累錯誤。比如說(shuō)錯話(huà)了就忘掉它，下面是新的開(kāi)始，別積累，否則內心就一直有壓力：我不能再說(shuō)錯了。結果越緊張錯得越多，最后就崩潰了。崩潰不是一個(gè)錯誤導致的，而是無(wú)數錯連續累積起來(lái)的。

所以，臉皮要厚，不怕掩飾自己的錯誤。大家最痛恨的是有錯不承認，還去掩飾。

應對突發(fā)事件的方法也是“真誠”和“臉皮厚”。被攻擊了怎么做？公關(guān)里面說(shuō)議題設定，遇到問(wèn)題不要辯解，不要抵抗。還是我之前說(shuō)的不端不裝，把自己姿態(tài)放低，對付一切攻擊便可無(wú)敵。

尤其是不要互“懟”，不要接上他的議題。

比如有人突然站起來(lái)說(shuō)：“周鴻祎，我覺(jué)得你講的是狗屎，你是豬。”你反過(guò)來(lái)說(shuō)：“你才是豬！”那你倆就都是豬了，這個(gè)東西越抹越黑。

正確的做法是什么呢？順著(zhù)接過(guò)來(lái)，你可以說(shuō)：我的秘密都被你發(fā)現了，豬有什么不好嗎？“我就是豬”，把自己放低，你還好意思攻擊我嗎？所以，遇到這樣的挑戰，不要被激怒，被激怒你就輸了。解決議題設定的方法，可以像太極拳一樣把它化掉。

此外，學(xué)會(huì )表情管理。面帶微笑，包括體態(tài)、身體語(yǔ)言。真正自信的人敢于放開(kāi)自己，敢于面對自己的不足，真正自信的人也能聽(tīng)得進(jìn)去別人攻擊自己的話(huà)。

“知行合一”，從表情，心態(tài)、語(yǔ)言方式上能不能做到自己內在真的變成一個(gè)謙虛自省的人，能夠虛心接受別人的批評和攻擊。

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用戶(hù)視角，先談Why再談What，少談How

忌諱“自嗨”。不要痛說(shuō)“革命家史”。

像做產(chǎn)品一樣，從聽(tīng)眾視角思考。

最后講用戶(hù)視角。因為我是做產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，做產(chǎn)品我們要從用戶(hù)角度出發(fā)，關(guān)心用戶(hù)有什么問(wèn)題需要被解決，做演講也是一樣。

忌諱“自嗨”。演講的時(shí)候，我們很多人老愛(ài)自說(shuō)自話(huà)。你想傳遞的東西，如果觀(guān)眾不愛(ài)聽(tīng)，它就是沒(méi)有意義的。所以在設計講話(huà)時(shí)，一定要想明白你想講什么。

不要“痛說(shuō)革命家史”。有太多人在短暫發(fā)言時(shí)，比如跟VC去融資，要花幾分鐘講清楚自己企業(yè)是什么樣的，就因為忽略了這個(gè)問(wèn)題，講自己小時(shí)候怎么樣，自己為什么創(chuàng )業(yè)，創(chuàng )業(yè)碰上了什么困難，能講一兩個(gè)小時(shí)，又抒情又家國情懷，最后把最主要的核心意思給丟了。

所以，像做產(chǎn)品一樣，一定要從聽(tīng)眾視角思考，要關(guān)注聽(tīng)眾的感受，他到底想聽(tīng)什么。我覺(jué)得大家可以做一個(gè)練習—“電梯法則”。

什么意思呢？比如你好不容易遇到一位著(zhù)名的VC，有機會(huì )和他擠到一個(gè)電梯里，從1樓到10樓，在這么短的時(shí)間內利用兩三句話(huà)打動(dòng)他，勾起他的興趣。這也被稱(chēng)為電梯游說(shuō)（Elevator

pitch），即利用最短的時(shí)間抓住要害。

這也是演講的技能。演講有時(shí)候，越短越有力量。先講Why（為什么）再講What（是什么），少講How（怎么做），沒(méi)有時(shí)間就不講How。

用戶(hù)不了解的時(shí)候，你介紹任何產(chǎn)品先講“Why”，為什么我要干這件事，實(shí)際就是說(shuō)明我解決了什么問(wèn)題，這比產(chǎn)品本身更重要。我們太多技術(shù)出身的創(chuàng )始人，上來(lái)就講：“我這個(gè)技術(shù)用的是云的技術(shù)，用了虛擬機……”聽(tīng)半天聽(tīng)不明白，所以要先講Why。

然后再講What。What是你的定位，就是我做的東西是什么，面對什么用戶(hù)，什么市場(chǎng)。一般情況下，我不贊成你突出地去講How。How是什么？我怎么做的。How是戰術(shù)，Why是戰略，What在中間把它倆銜接起來(lái)。

家國情懷，融了錢(qián)以后要怎么樣，未來(lái)要改變世界，這些話(huà)統統不要講，就講你今天解決了什么問(wèn)題。

大家不妨做做這個(gè)練習，特別是你們很多人將來(lái)要面對給領(lǐng)導做展示、做匯報，去融資募錢(qián)，也可能面對路演上市，一個(gè)午餐會(huì )也就講20分鐘，所以要言簡(jiǎn)意賅。

在很多場(chǎng)合講話(huà)，都要學(xué)會(huì )言簡(jiǎn)意賅。

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肚里有貨，才能隨機應變

多看書(shū)，多看脫口秀，多看笑話(huà)。

學(xué)會(huì )講笑活，變成幽默的人，解圍的時(shí)候手里才有“子彈”。

“功夫在詩(shī)外”，技巧很多時(shí)候需要多積累，肚里有貨才能隨機應變，光依賴(lài)背稿是很難的。

所以大家一定要多看書(shū)，多看脫口秀，多看笑話(huà)。我的笑話(huà)量特別大，幾千個(gè)笑話(huà)總是看過(guò)的。多看，你才能變成一個(gè)有趣的人。

學(xué)會(huì )講笑活，變成幽默的人，解圍的時(shí)候手里才有“子彈”。很多人看笑話(huà)有個(gè)問(wèn)題，看完了哈哈一笑，記不住。笑話(huà)一定要記，還要拿來(lái)改編，要學(xué)以致用。養成這樣的習慣，就能變成有趣的靈魂。

所以看笑話(huà)，第一把它記住，第二觸景生情，到了一個(gè)合適的場(chǎng)景，就把這個(gè)笑話(huà)拿出來(lái)編排一下，日常生活中就可以隨便編笑話(huà)。我很贊同“要跨界讀書(shū)，讀書(shū)要練習復述，要結合日常場(chǎng)景使用”。

多讀書(shū)，要不然光靠小作文，是接不住很多話(huà)的。讀書(shū)還有一點(diǎn)很重要，一定要有轉述的能力。幽默感也是可以練習的，這需要積累?？疵摽谛?、看段子記下來(lái)，這個(gè)東西不要生硬地記，要活學(xué)活用。

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沒(méi)有天才，只有刻意練習

沒(méi)有生來(lái)會(huì )演講的人，都要反復練習。

每次演講后，收集正面負面反饋，學(xué)會(huì )復盤(pán)，不斷改進(jìn)。

推薦兩本書(shū)，一本書(shū)叫《異類(lèi)》，一本是《刻意練習》。

《異類(lèi)》里面講到“一萬(wàn)小時(shí)定律”，就是你干什么如果經(jīng)過(guò)1萬(wàn)個(gè)小時(shí)的訓練，就可以成為專(zhuān)業(yè)選手。

《刻意練習》其中有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)對我影響很深。他說(shuō)像菲爾普斯、泰格·伍茲被認為是游泳和高爾夫天才，他們實(shí)際是一個(gè)天天練高爾夫，一個(gè)天天練游泳。天賦只是讓你成為頂級高手的助推，最重要的是刻意練習，要投入足夠多的時(shí)間。

所以，要反復練習，刻意練習?？诓藕?，都是練出來(lái)的。我們可以把很多場(chǎng)合都看成是做演講，不要以為走到臺上才是演講。直播是演講，跟領(lǐng)導匯報工作是演講，做講解也是演講，給員工開(kāi)會(huì )也是演講，見(jiàn)投資人也是演講。

事實(shí)上，和朋友說(shuō)話(huà)，也可以當成是一個(gè)機會(huì )，練習你講段子的能力。如果你在朋友之間變成了段子手，證明你的幽默感得到了很大的提升。

前面講控制緊張，除了我說(shuō)的要把心態(tài)放低，講段子，自嘲，還有一個(gè)是多練。氣場(chǎng)強大不是因為裝得強大，而是練多了，唯手熟耳。

還有一個(gè)，要不斷更新，復盤(pán)。哪句話(huà)講得不對，哪個(gè)稿子可以寫(xiě)得更精煉，通過(guò)一次次的復盤(pán)，不斷改進(jìn)。

所以，不要信那些人所謂的天才、靈感，真正的東西還是得看書(shū)積累，還有訓練，這種訓練不一定是刻意的，而是把日常生活看作練習的一部分。

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學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)

哪怕對不喜歡的人，也要認真傾聽(tīng)、吸收思想、為我所用。

聽(tīng)的能力對演講很重要。

學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)。要快速學(xué)會(huì )演講這件事，就要學(xué)會(huì )隨時(shí)隨地隨處向人學(xué)習。

網(wǎng)上很多會(huì )議、短視頻直播，都是很好的例子?？梢韵胂霝槭裁此麄冋f(shuō)的話(huà)非常有說(shuō)服力，能不能把他們的話(huà)轉變成自己的語(yǔ)言表達。

我參加的會(huì )議很多，很多人覺(jué)得是浪費時(shí)間，很多人可能講得不好，但有些金句和想法就被我“剽竊”了。喬布斯曾引用過(guò)一句話(huà)“優(yōu)秀者模仿，偉大者剽竊”。我在公司內部也講，剽

竊產(chǎn)品不應該，剽竊技術(shù)不應該，但思想是無(wú)價(jià)的。認真傾聽(tīng)，吸收思想，可以把別人好的觀(guān)點(diǎn)、好的思想拿來(lái)為我所用，把別人好的東西吸收過(guò)來(lái)。

不善于傾聽(tīng)，就是不善于學(xué)習。無(wú)處不在學(xué)習，即使在飯桌上，有的人說(shuō)段子，你能不能改編一下變成你的段子。

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重劍無(wú)鋒，大智若愚

不裝、不端、有點(diǎn)“二”，真誠、做自己。

閱讀、傾聽(tīng)、刻意練習。功夫在詩(shī)外。

最后總結一下，俗話(huà)說(shuō)“重劍無(wú)鋒，大智若愚”。講話(huà)可以有技巧，也可以毫無(wú)技巧。核心是要真誠，真誠能打敗一切不喜歡你的力量。

當然，讓所有人都喜歡你是不現實(shí)的，只要有一部分人喜歡你，就挺好。做到不裝、不端、有點(diǎn)“二”，真誠，做自己。

所以，我講的方法論：自嘲、自黑、講段子。

另外，多閱讀、傾聽(tīng)，刻意練習，功夫在詩(shī)外。

我們花一兩年時(shí)間，不一定能夠達到董宇輝的水平，挑戰羅永浩的程度，但至少相比同行能力肯定會(huì )提升一些。

講真話(huà)，講實(shí)話(huà)，當然有些話(huà)你可以不說(shuō)，要真誠，不撒謊。希望以上對大家有所幫助。