出海，并不是我們所熟悉的詞匯。我們更熟悉的是對外貿(mào)易、來料加工、產(chǎn)品出口這些商業(yè)模式。至于要到另一片遙遠而陌生的土地去開拓一片全新的市場，甚至還要在異域他鄉(xiāng)扎下根來、生長成為大樹，更是一次全新的挑戰(zhàn)。

但從 Tiktok（字節(jié)跳動旗下海外短視頻產(chǎn)品）開始，再到這兩年快速崛起的 SHEIN（希音）和 Temu（拼多多旗下海外產(chǎn)品），身在其中和外界觀察的人都隱隱感覺到，一些大的變化正在悄無聲息地發(fā)生。我們發(fā)現(xiàn)，不只是鎂光燈下的那些明星公司——它們僅僅只是出海航行者中出彩的那一個，在它們的身后，還有無數(shù)中國企業(yè)正在踏上輪渡，開啟尋找新世界的征程。

“或許他們還不知道具體怎么做，但出來的決心已經(jīng)很足了”。一位東南亞風投基金創(chuàng)始人透露，這是與往年出海熱潮的最大不同之處。

我們選取了航海浪潮中具有代表性的五個案例，他們身處完全不同的行業(yè)，航行的目的地也各不相同，但擁有相似的韌性和勇氣。

在日本 ：從籍籍無名到比肩戴森

章燕在硅谷工作 13 年后，與丈夫一起回國創(chuàng)辦了貝昂智能有限公司。創(chuàng)業(yè)初期趕上北京霧霾，貝昂智能的空氣凈化器很快打開了市場。但好景不長，越來越多的公司入場，把價格“卷”到了幾百元。售價 2 000 元的貝昂智能實在是“卷”不過同行，瀕臨破產(chǎn)。

章燕描述當時的心情 ：“那時能想到的最后一條路就是去海外，大家都在國內(nèi)‘卷’，我們另辟蹊徑找生路。”

這一次運氣真的來了。沒有做任何投放的前提下，面向海外的眾籌網(wǎng)站“爆”了，貝昂智能在美國賣了 100 萬元人民幣，在亞洲賣了 1 000萬美元。海外合作商紛至沓來，給貝昂智能寫郵件希望銷售產(chǎn)品。

貝昂智能在日本的策略是“從高打低”，先從醫(yī)院和診所入手，日本有 1 萬多家醫(yī)院在使用他們的產(chǎn)品，當?shù)厝税l(fā)現(xiàn)醫(yī)院使用后，認為這是一個專業(yè)、好用的品牌，于是建立了信任感。

貝昂智能的空氣凈化器國內(nèi)售價2000元左右，日本同款商品的價格是1000 美元以上。貝昂智能在日本的品牌叫 Airdog，已成為日本知名高端品牌，在大型商場設有專柜，銷量進入了高端空氣凈化器市場前三，在日本人的認知中，Airdog 是和戴森是同一個檔位的產(chǎn)品。

Airdog能在日本賣得好，根本原因是技術。貝昂智能技術的雛形，是給蘋果筆記本研發(fā)的一款沒有聲音的散熱解決方案。技術進化至今，貝昂智能空氣凈化器可以做到噪音極低，因此受到醫(yī)院等專業(yè)場所的認可。

2023 年，全球電子消費整體下滑，貝昂智能的銷量和收入仍在增長。其收入主要源于海外市場，并且海外市場貢獻了較高利潤，用章燕的話說，“自從開始做海外

市場，公司盈利就比較穩(wěn)定了”。

在歐美 ：“專精特新”的打開速度

2023 年元旦后第三周，靈動科技創(chuàng)始人齊歐就踏上了出國的飛機，開啟了他一年打卡十幾個國家的征程。

靈動科技是一家移動機器人公司，2021 年成為國家級專精特新“小巨人”。公司成立之初就定位做全球化，有一個英文名叫“ForwardX Robotics”。

齊歐的目標是海外發(fā)達國家，2023 年他去了德國、法國、奧地利、西班牙、美國、日本、韓國、澳大利亞等國。靈動科技機器人主要做的是物流搬運，機器人把貨物從A 地搬到 B 地，可以節(jié)約人力。發(fā)達國家客戶較多，因為他們?nèi)肆Τ杀据^高，對部署移動機器人的熱情非常高。

在這些國家，齊歐發(fā)現(xiàn)了一些做生意的共性 ：通過參加當?shù)卣箷@得客戶。他2023 年參加了七八個展會，每個展會都帶來商機和后續(xù)合作。展會上，只要把產(chǎn)品擺出來給對方試用，并且定價比當?shù)卣r格略低一點，就會有很多客戶感興趣。

不同國家打開市場的速度各有不同。與北美和澳大利亞相比，歐洲的周期相對比較長，因為法國、德國、意大利、西班牙、葡萄牙各國語言不同，文化差異較大。在意大利，當?shù)厝朔浅酚谌L試中國的產(chǎn)品，但德國人對中國的產(chǎn)品就會更審慎。

海外客戶使用后，2023 年都復購了靈動科技的機器人。中國產(chǎn)品在當?shù)睾苡袃?yōu)勢，“我們的性能更好，并且交付周期更短”。

2024 年，齊歐會繼續(xù)當全球“飛人”，他計劃把機器人賣到南美地區(qū)。

在巴西 ：從“無理”到配合

中國上海到巴西圣保羅的距離約有1.8萬公里，相隔半個地球，一整個太平洋。

2021 年 11 月， Leo 乘坐將近 30 小時的飛機，來到了巴西圣保羅。

Leo 之前一直在極兔上海公司工作，那時極兔公司覆蓋了印尼、越南、馬來西亞、泰國、柬埔寨等國家，計劃進一步擴大全球市場，公司鼓勵員工去全球開拓。公司給出的選擇包括中東、北非、拉美，Leo選擇了巴西。

2022 年，極兔在巴西全國范圍內(nèi)起網(wǎng)，當年做到了巴西市場份額第六名。目前，極兔在巴西覆蓋26個州和1個聯(lián)邦區(qū)。除了巴西郵政外，當?shù)仄渌爝f公司只做區(qū)域覆蓋，因此即使是后來者，做全國市場的極兔也很快崛起。

能在當?shù)卣咀∧_跟，極兔依靠的是來自中國的先進技術和經(jīng)驗。不過，令包括Leo 在內(nèi)的極兔創(chuàng)始團隊沒想到的是，他們遇到的最大困難，是與當?shù)厝说臏贤?，以及中巴文化差異?/p>

處理文化差異帶來的問題，是極兔巴西團隊早期花費最大精力的地方。Leo 向有成功出海經(jīng)驗的東南亞極兔兄弟姐妹請教，對方告訴他，沒有別的辦法，只能花時間磨合，以及互相多溝通。

讓巴西當?shù)貓F隊真正理解中國團隊、認可中國團隊、不再覺得中國團隊“無理”的是一次集體出行。

當時極兔帶著巴西團隊去印度尼西亞參加運動會，原定計劃去雅加達，臨行前一天，又決定改去巴厘島。整個團隊 70 多人，帶隊的中國人很快完成了改簽。這件事令同行的 60 多個巴西人非常驚訝，他們不懂，為什么能在這么短時間內(nèi)，把所有人的機票、酒店、接送車輛等細節(jié)事件都改換到位，為什么中國人的速度能這么快？

這件事之后，團隊的彼此認同感明顯加強了。

在東南亞 ：出海也有先來后到

接到記者電話時，ATM Capital（一家東南亞風投基金）創(chuàng)始合伙人屈田正在去往新加坡的路上。

屈田的辦公室位于印尼雅加達，他有三分之二的時間待在東南亞。2023 年他去了菲律賓、泰國、馬來西亞、越南、新加坡，接下來還要去中東和拉美。

屈田今年花費很多時間與出海的中國創(chuàng)業(yè)者交流溝通。往年也有出海熱，但出來的人數(shù)量不算多。2023 年不一樣，屈田粗略估計，他這一年見到的前往東南亞考察的中國出海人，是 2022 年的 10 倍以上。

中國企業(yè)出海落地速度也變快了。以前他見到的人，100 個人中有 1 個能在東南亞真正運營公司 ；2023 年見到的人中，每 10 個中就會有 1 個留下來真正出海。

對于屈田的直接影響是，東南亞好項目變多了。他扎根印尼 7 年，2023 年投資出手的次數(shù)尤其多。“東南亞還有很多空白市場的機會，我以前很著急，看到了好機會卻沒有人做，2023年投資的這些企業(yè)，陸續(xù)在做了”。

他建議來東南亞出海的中國團隊，也可以有個先來后到的順序 ：先從東南亞最大的市場印尼做起，接下來是人口數(shù)量占據(jù)東南亞第二的菲律賓，再往后是馬來西亞、泰國、越南、新加坡。

他也正鼓勵他的東南亞被投企業(yè)走出印尼，走出東南亞，走出亞洲，走向世界。

在全球 ：中國網(wǎng)文霸屏

網(wǎng)文作家橫掃天涯（筆名）在圈內(nèi)有個外號叫“國際涯”，意指他的作品在國際市場備受追捧。

連續(xù) 3 年時間，橫掃天涯的《天道圖書館》在起點國際排名第一，作品點擊量過億。2023 年，橫掃天涯的小說已經(jīng)被翻譯成多國語言，作為一個頭部作家，他的收入中，海外收入占比超過一半。

與前面幾位經(jīng)常跑到國外做生意的人不同，橫掃天涯很少出國。他能獲得海外收入，起因是有一天，他在一張合同上簽下了自己的名字，授權起點國際把自己的作品翻譯成外語并傳播。

《天道圖書館》在海外連載期間，每個章節(jié)下都有一兩千個評論，有時比國內(nèi)讀者的評論數(shù)還多。這些來自美國、法國、泰國、新加坡等上百個國家的人，不太能看懂他小說中提到的儒家文化，但這并不影響他們喜歡這些書。

像橫掃天涯一樣正在出海的網(wǎng)文作家有數(shù)千個，他們主要依托閱文旗下起點國際平臺。一位閱文公司人士告訴記者，海外有一大批對中國傳統(tǒng)文化感興趣并且持續(xù)追更、討論的用戶。

海外網(wǎng)文付費模式與國內(nèi)類似，都是每千字三分錢的價格，不過，由于海外以美元為付費單位，因此總價格會更高。橫掃天涯認為，之后網(wǎng)文的海外收入有可能會超過國內(nèi)收入，“畢竟匯率有1：7的差距，而且海外市場更大”。

編 輯 ：周慧嫻 ceciliazhou114@163.com