出海，并不是我們所熟悉的詞匯。我們更熟悉的是對外貿易、來(lái)料加工、產(chǎn)品出口這些商業(yè)模式。至于要到另一片遙遠而陌生的土地去開(kāi)拓一片全新的市場(chǎng)，甚至還要在異域他鄉扎下根來(lái)、生長(cháng)成為大樹(shù)，更是一次全新的挑戰。

但從 Tiktok（字節跳動(dòng)旗下海外短視頻產(chǎn)品）開(kāi)始，再到這兩年快速崛起的 SHEIN（希音）和 Temu（拼多多旗下海外產(chǎn)品），身在其中和外界觀(guān)察的人都隱隱感覺(jué)到，一些大的變化正在悄無(wú)聲息地發(fā)生。我們發(fā)現，不只是鎂光燈下的那些明星公司——它們僅僅只是出海航行者中出彩的那一個(gè)，在它們的身后，還有無(wú)數中國企業(yè)正在踏上輪渡，開(kāi)啟尋找新世界的征程。

“或許他們還不知道具體怎么做，但出來(lái)的決心已經(jīng)很足了”。一位東南亞風(fēng)投基金創(chuàng )始人透露，這是與往年出海熱潮的最大不同之處。

我們選取了航海浪潮中具有代表性的五個(gè)案例，他們身處完全不同的行業(yè)，航行的目的地也各不相同，但擁有相似的韌性和勇氣。

在日本 ：從籍籍無(wú)名到比肩戴森

章燕在硅谷工作 13 年后，與丈夫一起回國創(chuàng )辦了貝昂智能有限公司。創(chuàng )業(yè)初期趕上北京霧霾，貝昂智能的空氣凈化器很快打開(kāi)了市場(chǎng)。但好景不長(cháng)，越來(lái)越多的公司入場(chǎng)，把價(jià)格“卷”到了幾百元。售價(jià) 2 000 元的貝昂智能實(shí)在是“卷”不過(guò)同行，瀕臨破產(chǎn)。

章燕描述當時(shí)的心情 ：“那時(shí)能想到的最后一條路就是去海外，大家都在國內‘卷’，我們另辟蹊徑找生路。”

這一次運氣真的來(lái)了。沒(méi)有做任何投放的前提下，面向海外的眾籌網(wǎng)站“爆”了，貝昂智能在美國賣(mài)了 100 萬(wàn)元人民幣，在亞洲賣(mài)了 1 000萬(wàn)美元。海外合作商紛至沓來(lái)，給貝昂智能寫(xiě)郵件希望銷(xiāo)售產(chǎn)品。

貝昂智能在日本的策略是“從高打低”，先從醫院和診所入手，日本有 1 萬(wàn)多家醫院在使用他們的產(chǎn)品，當地人發(fā)現醫院使用后，認為這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)、好用的品牌，于是建立了信任感。

貝昂智能的空氣凈化器國內售價(jià)2000元左右，日本同款商品的價(jià)格是1000 美元以上。貝昂智能在日本的品牌叫 Airdog，已成為日本知名高端品牌，在大型商場(chǎng)設有專(zhuān)柜，銷(xiāo)量進(jìn)入了高端空氣凈化器市場(chǎng)前三，在日本人的認知中，Airdog 是和戴森是同一個(gè)檔位的產(chǎn)品。

Airdog能在日本賣(mài)得好，根本原因是技術(shù)。貝昂智能技術(shù)的雛形，是給蘋(píng)果筆記本研發(fā)的一款沒(méi)有聲音的散熱解決方案。技術(shù)進(jìn)化至今，貝昂智能空氣凈化器可以做到噪音極低，因此受到醫院等專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所的認可。

2023 年，全球電子消費整體下滑，貝昂智能的銷(xiāo)量和收入仍在增長(cháng)。其收入主要源于海外市場(chǎng)，并且海外市場(chǎng)貢獻了較高利潤，用章燕的話(huà)說(shuō)，“自從開(kāi)始做海外

市場(chǎng)，公司盈利就比較穩定了”。

在歐美 ：“專(zhuān)精特新”的打開(kāi)速度

2023 年元旦后第三周，靈動(dòng)科技創(chuàng )始人齊歐就踏上了出國的飛機，開(kāi)啟了他一年打卡十幾個(gè)國家的征程。

靈動(dòng)科技是一家移動(dòng)機器人公司，2021 年成為國家級專(zhuān)精特新“小巨人”。公司成立之初就定位做全球化，有一個(gè)英文名叫“ForwardX Robotics”。

齊歐的目標是海外發(fā)達國家，2023 年他去了德國、法國、奧地利、西班牙、美國、日本、韓國、澳大利亞等國。靈動(dòng)科技機器人主要做的是物流搬運，機器人把貨物從A 地搬到 B 地，可以節約人力。發(fā)達國家客戶(hù)較多，因為他們人力成本較高，對部署移動(dòng)機器人的熱情非常高。

在這些國家，齊歐發(fā)現了一些做生意的共性 ：通過(guò)參加當地展會(huì )獲得客戶(hù)。他2023 年參加了七八個(gè)展會(huì )，每個(gè)展會(huì )都帶來(lái)商機和后續合作。展會(huì )上，只要把產(chǎn)品擺出來(lái)給對方試用，并且定價(jià)比當地正常價(jià)格略低一點(diǎn)，就會(huì )有很多客戶(hù)感興趣。

不同國家打開(kāi)市場(chǎng)的速度各有不同。與北美和澳大利亞相比，歐洲的周期相對比較長(cháng)，因為法國、德國、意大利、西班牙、葡萄牙各國語(yǔ)言不同，文化差異較大。在意大利，當地人非常樂(lè )于去嘗試中國的產(chǎn)品，但德國人對中國的產(chǎn)品就會(huì )更審慎。

海外客戶(hù)使用后，2023 年都復購了靈動(dòng)科技的機器人。中國產(chǎn)品在當地很有優(yōu)勢，“我們的性能更好，并且交付周期更短”。

2024 年，齊歐會(huì )繼續當全球“飛人”，他計劃把機器人賣(mài)到南美地區。

在巴西 ：從“無(wú)理”到配合

中國上海到巴西圣保羅的距離約有1.8萬(wàn)公里，相隔半個(gè)地球，一整個(gè)太平洋。

2021 年 11 月， Leo 乘坐將近 30 小時(shí)的飛機，來(lái)到了巴西圣保羅。

Leo 之前一直在極兔上海公司工作，那時(shí)極兔公司覆蓋了印尼、越南、馬來(lái)西亞、泰國、柬埔寨等國家，計劃進(jìn)一步擴大全球市場(chǎng)，公司鼓勵員工去全球開(kāi)拓。公司給出的選擇包括中東、北非、拉美，Leo選擇了巴西。

2022 年，極兔在巴西全國范圍內起網(wǎng)，當年做到了巴西市場(chǎng)份額第六名。目前，極兔在巴西覆蓋26個(gè)州和1個(gè)聯(lián)邦區。除了巴西郵政外，當地其他快遞公司只做區域覆蓋，因此即使是后來(lái)者，做全國市場(chǎng)的極兔也很快崛起。

能在當地站住腳跟，極兔依靠的是來(lái)自中國的先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗。不過(guò)，令包括Leo 在內的極兔創(chuàng )始團隊沒(méi)想到的是，他們遇到的最大困難，是與當地人的溝通，以及中巴文化差異。

處理文化差異帶來(lái)的問(wèn)題，是極兔巴西團隊早期花費最大精力的地方。Leo 向有成功出海經(jīng)驗的東南亞極兔兄弟姐妹請教，對方告訴他，沒(méi)有別的辦法，只能花時(shí)間磨合，以及互相多溝通。

讓巴西當地團隊真正理解中國團隊、認可中國團隊、不再覺(jué)得中國團隊“無(wú)理”的是一次集體出行。

當時(shí)極兔帶著(zhù)巴西團隊去印度尼西亞參加運動(dòng)會(huì )，原定計劃去雅加達，臨行前一天，又決定改去巴厘島。整個(gè)團隊 70 多人，帶隊的中國人很快完成了改簽。這件事令同行的 60 多個(gè)巴西人非常驚訝，他們不懂，為什么能在這么短時(shí)間內，把所有人的機票、酒店、接送車(chē)輛等細節事件都改換到位，為什么中國人的速度能這么快？

這件事之后，團隊的彼此認同感明顯加強了。

在東南亞 ：出海也有先來(lái)后到

接到記者電話(huà)時(shí)，ATM Capital（一家東南亞風(fēng)投基金）創(chuàng )始合伙人屈田正在去往新加坡的路上。

屈田的辦公室位于印尼雅加達，他有三分之二的時(shí)間待在東南亞。2023 年他去了菲律賓、泰國、馬來(lái)西亞、越南、新加坡，接下來(lái)還要去中東和拉美。

屈田今年花費很多時(shí)間與出海的中國創(chuàng )業(yè)者交流溝通。往年也有出海熱，但出來(lái)的人數量不算多。2023 年不一樣，屈田粗略估計，他這一年見(jiàn)到的前往東南亞考察的中國出海人，是 2022 年的 10 倍以上。

中國企業(yè)出海落地速度也變快了。以前他見(jiàn)到的人，100 個(gè)人中有 1 個(gè)能在東南亞真正運營(yíng)公司 ；2023 年見(jiàn)到的人中，每 10 個(gè)中就會(huì )有 1 個(gè)留下來(lái)真正出海。

對于屈田的直接影響是，東南亞好項目變多了。他扎根印尼 7 年，2023 年投資出手的次數尤其多。“東南亞還有很多空白市場(chǎng)的機會(huì )，我以前很著(zhù)急，看到了好機會(huì )卻沒(méi)有人做，2023年投資的這些企業(yè)，陸續在做了”。

他建議來(lái)東南亞出海的中國團隊，也可以有個(gè)先來(lái)后到的順序 ：先從東南亞最大的市場(chǎng)印尼做起，接下來(lái)是人口數量占據東南亞第二的菲律賓，再往后是馬來(lái)西亞、泰國、越南、新加坡。

他也正鼓勵他的東南亞被投企業(yè)走出印尼，走出東南亞，走出亞洲，走向世界。

在全球 ：中國網(wǎng)文霸屏

網(wǎng)文作家橫掃天涯（筆名）在圈內有個(gè)外號叫“國際涯”，意指他的作品在國際市場(chǎng)備受追捧。

連續 3 年時(shí)間，橫掃天涯的《天道圖書(shū)館》在起點(diǎn)國際排名第一，作品點(diǎn)擊量過(guò)億。2023 年，橫掃天涯的小說(shuō)已經(jīng)被翻譯成多國語(yǔ)言，作為一個(gè)頭部作家，他的收入中，海外收入占比超過(guò)一半。

與前面幾位經(jīng)常跑到國外做生意的人不同，橫掃天涯很少出國。他能獲得海外收入，起因是有一天，他在一張合同上簽下了自己的名字，授權起點(diǎn)國際把自己的作品翻譯成外語(yǔ)并傳播。

《天道圖書(shū)館》在海外連載期間，每個(gè)章節下都有一兩千個(gè)評論，有時(shí)比國內讀者的評論數還多。這些來(lái)自美國、法國、泰國、新加坡等上百個(gè)國家的人，不太能看懂他小說(shuō)中提到的儒家文化，但這并不影響他們喜歡這些書(shū)。

像橫掃天涯一樣正在出海的網(wǎng)文作家有數千個(gè)，他們主要依托閱文旗下起點(diǎn)國際平臺。一位閱文公司人士告訴記者，海外有一大批對中國傳統文化感興趣并且持續追更、討論的用戶(hù)。

海外網(wǎng)文付費模式與國內類(lèi)似，都是每千字三分錢(qián)的價(jià)格，不過(guò)，由于海外以美元為付費單位，因此總價(jià)格會(huì )更高。橫掃天涯認為，之后網(wǎng)文的海外收入有可能會(huì )超過(guò)國內收入，“畢竟匯率有1：7的差距，而且海外市場(chǎng)更大”。

編 輯 ：周慧嫻 ceciliazhou114@163.com