在合川義烏小商品市場(chǎng)，有一家不足35 平方的小店。店里滿(mǎn)滿(mǎn)當當塞滿(mǎn)了三張樣板床，每張床上鋪著(zhù)一層又一層厚厚的棉被。床后面是木架子，上面擺放著(zhù)各款式床單。若有人經(jīng)過(guò)店面，正在手法嫻熟地整理著(zhù)被褥的店主劉容，就會(huì )下意識地瞟一眼，依著(zhù)那人步伐的快慢，迅速判斷對方是否會(huì )成為潛在客戶(hù)，還經(jīng)常迎上前帶出一句：“要買(mǎi)啥點(diǎn)子嘛帥哥！”

被女兒嫌棄

劉容是一位60 后的合川農村女性，僅有小學(xué)學(xué)歷。她有位身為師范生，在合川一所初中擔任物理老師的青梅竹馬的老公，讓她倍感驕傲。

上世紀90 年代中期，劉容隨老公走出農村，在上什字一帶安了家。當時(shí)的合川，上什字就是最繁華的區域。

在外人看來(lái)，劉容的婚姻美滿(mǎn)。老公工作體面穩定，收入不錯，婆子媽從小看著(zhù)她長(cháng)大，對待她像親生女兒一樣。按理說(shuō)，只要劉容勤儉持家，老公的工資足夠支撐一家人在合川的基本生活。但性格好強的劉容閑不下來(lái)，她堅定地認為，要想把家庭經(jīng)營(yíng)得更好，自己必須實(shí)現經(jīng)濟獨立。

然而，對于一個(gè)沒(méi)有學(xué)歷的農村女子，經(jīng)濟獨立又談何容易。劉容起初在餐館洗盤(pán)子，后來(lái)又去商場(chǎng)當清潔女工。女兒出生后，劉容覺(jué)得清潔工的工作不光不體面，而且離家遠，不方便照顧孩子，于是又開(kāi)始學(xué)習縫補技術(shù)，在商場(chǎng)一家服裝店的角落里，花260元一個(gè)月租下了1.5㎡的攤位，支起裁縫板擺縫補攤，一直干到 41 歲。

2010 年 4 月，劉容遭遇了一件煩心事。當時(shí)正讀四年級的女兒學(xué)校要開(kāi)家長(cháng)會(huì )，孩子執拗地非要爸爸參加，仔細詢(xún)問(wèn)才知道，女兒怕同學(xué)知道了她的工作會(huì )笑話(huà)。這猶如一記重拳，讓一直努力追求經(jīng)濟獨立、渴望贏(yíng)得尊嚴的劉容陷入了深深的自我懷疑。

租個(gè)鋪面自己做

劉容滿(mǎn)心委屈，向老公傾訴，希望不善言辭但頗有見(jiàn)識的老公能給自己指一條出路。沒(méi)想到，半個(gè)月后的一天，老公下班一回到家就沖進(jìn)廚房，興奮地對她說(shuō)，合川城北正在建一座義烏小商品市場(chǎng)，會(huì )有大量店鋪出租，劉容可以自己做生意。

可是做什么生意好呢？又從哪里籌集那么多本錢(qián)？劉容覺(jué)得以家里的經(jīng)濟狀況，做生意不太現實(shí)。老公卻分析說(shuō)，這種新開(kāi)的市場(chǎng)只要交租金就能盤(pán)下店面，不像老市場(chǎng)，光盤(pán)個(gè)店面就得十多萬(wàn)轉讓費。而劉容擔心城北地段偏僻，沒(méi)有客源，可老公說(shuō)他中午特意去現場(chǎng)查看過(guò)，以后這里將會(huì )是合川最大的市場(chǎng)，現在因為地段偏遠，一年租金2.7萬(wàn)，為了促銷(xiāo)，租一年送一年，相當于花一年的錢(qián)租用兩年。而且大樓的南邊和西邊800米處有兩所大學(xué)，今后會(huì )有三四萬(wàn)學(xué)生，再加上幾個(gè)新修建的住宅區，小商品市場(chǎng)的人流量肯定不會(huì )差。

劉容動(dòng)了心。但，他們缺乏做生意的經(jīng)驗與渠道，不知道該賣(mài)什么。老公提議賣(mài)床上用品，理由是每個(gè)學(xué)生都需要被褥，去大商店買(mǎi)得花四五百，而且學(xué)生不太在意被褥的款式，更看重質(zhì)量和價(jià)格。

劉容家里僅有六、七萬(wàn)存款，這是十年來(lái)，老公的課時(shí)費加上她縫補衣服，省吃?xún)€用一點(diǎn)點(diǎn)積攢下來(lái)的。然而在義烏小商品市場(chǎng)里租一個(gè)店面，一年的租金大約需要三萬(wàn)元，并且床上用品的價(jià)格較高，即使最便宜的學(xué)生三件套進(jìn)價(jià)也要60至90元，小區居民常購買(mǎi)的款式進(jìn)價(jià)約200元左右。去外地進(jìn)貨一次，采購兩個(gè)月銷(xiāo)量的貨，再加上流動(dòng)資金，投入成本至少要18萬(wàn)元以上，這讓他們一下子面臨資金短缺的難題。她該到哪里去借這么多錢(qián)呢？

難借的十萬(wàn)元

那段時(shí)間，劉容夫婦四處找朋友借錢(qián)。但當時(shí)合川當地的人均收入很低，10萬(wàn)元對任何人來(lái)說(shuō)都是一筆巨額數目。況且她和老公都來(lái)自農村，雙方的親友大多沒(méi)有工作。

每隔一兩天，夫婦倆就去商場(chǎng)招商部查看剩余店鋪。日子一天天過(guò)去，心儀的旺鋪陸續被訂走，眼見(jiàn)借不到錢(qián)即將錯失良機，兩口子焦急萬(wàn)分。這時(shí)，老公在杭州的大學(xué)同學(xué)知道了他們的困境，主動(dòng)打來(lái)電話(huà)：“兄弟，別著(zhù)急，這十萬(wàn)塊我借給你！”

人生的際遇就此峰回路轉。

拿到商鋪后，老公通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查到臨近上海的南通市有全國最大的床上用品批發(fā)城，并且查看了多家批發(fā)商在網(wǎng)上的款式圖片和報價(jià)，于是，他們決定不參與商場(chǎng)提供的進(jìn)貨渠道，而是在8月利用老公的暑假自行前往南通開(kāi)拓上游渠道。

認準了方向，有了奮斗目標，很多事情隨之變得順利起來(lái)。劉容穿梭在各大批發(fā)商之間，憑借中年婦女對款式和品質(zhì)的獨特眼光，審視著(zhù)未來(lái)可能合作的諸多品牌。她一邊觸摸感受著(zhù)手感，一邊與批發(fā)商展開(kāi)一分一厘的討價(jià)還價(jià)。最終，劉容選定了一家名為“庭園”的品牌。除了價(jià)格與款式的因素之外，她還鐘情于“庭園”所傳遞出的家的感覺(jué)。眼見(jiàn)她一次購進(jìn)了六萬(wàn)多元的貨物，分成三個(gè)大包發(fā)往合川，一旁的丈夫驚得目瞪口呆，他從未如此真切地了解過(guò)自己的愛(ài)人。這位幾乎從未走出過(guò)合川的女人，先前在商場(chǎng)擺縫補攤長(cháng)達十多年，于潛移默化中學(xué)會(huì )了與老板討價(jià)還價(jià)的生意訣竅，此刻全都派上了用場(chǎng)，仿佛她之前人生中的沉寂，正是為四十歲后的發(fā)展精心鋪設的道路。

精準的定位

果不其然，就如劉容丈夫所預判的那般，2010年10月國慶義烏小商品市場(chǎng)落成剪彩，再加上商場(chǎng)管理方的大力宣傳，小商品市場(chǎng)一躍成為合川首屈一指的零賣(mài)市場(chǎng)。其琳瑯滿(mǎn)目的商品、親民實(shí)惠的價(jià)格，仿佛磁石一般，不僅吸引了附近兩所高校的學(xué)生頻繁光顧，還成功吸引了合川城區眾多居民前來(lái)購物。

劉容夫婦一開(kāi)始就對合川市場(chǎng)做過(guò)調研，預判學(xué)生購買(mǎi)床上四件套心理承受價(jià)格在120至160元之間，居民床上用品款式和品質(zhì)要求略高些，但價(jià)格控制在200-400元之間，低于合川商場(chǎng)定價(jià)的20%以上。由于定位較準確，很快吸引了大量顧客前來(lái)購物——這些顧客在很長(cháng)時(shí)間里都成為“庭園”的回頭客。

劉容經(jīng)過(guò)觀(guān)察，發(fā)現對于男生的四件套，適宜選擇價(jià)格約120元的基礎款式，顏色以素凈的灰色、藍色為主。面料無(wú)需太高級，畢竟男生往往不太在意質(zhì)量，有的人穿臟會(huì )直接扔掉，重新再來(lái)購買(mǎi)。而女生的四件套，她會(huì )挑選淺色帶有碎花、可愛(ài)卡通或者簡(jiǎn)約線(xiàn)條等漂亮花紋的，面料也要柔軟舒適，質(zhì)量也要相對更好，這類(lèi)商品的價(jià)格可定在140至160元之間。

為此，劉容進(jìn)價(jià)和售價(jià)之間會(huì )預留出30%-40%的利潤之間，也就是說(shuō)男生商品的進(jìn)價(jià)不能超過(guò)70-80，而女生商品則要控制在100-110元。進(jìn)貨時(shí)按照大概 6:4 的比例，六分選擇適合男生的，四分采購女生喜歡的款式。因為每個(gè)女生選擇花紋的偏好不同，每次進(jìn)貨時(shí)女生商品一種款式只敢進(jìn)幾套。

劉容壓根沒(méi)想到，新店一開(kāi)張生意就如此火爆。被問(wèn)起生意經(jīng)時(shí)，她笑著(zhù)說(shuō)：“起初沒(méi)什么竅門(mén)，動(dòng)手去做就能賺錢(qián)，每小時(shí)都能做個(gè)幾單。”店里，學(xué)生三兩結伴的涌進(jìn)來(lái)，有的摸摸面料，有的按按枕頭。“學(xué)生們買(mǎi)東西有意思，一旦決定買(mǎi)，經(jīng)常會(huì )幾個(gè)人就會(huì )成交幾件同款，頂多是顏色不同。”

“拜師”陳姐

在義烏小商品市場(chǎng)，能立足的都是人精。劉容聽(tīng)說(shuō)，三樓服裝部有位五十多歲的大姐，之前在南方做過(guò)多年生意，人稱(chēng)“陳姐”。顧客經(jīng)過(guò)她店鋪，她瞧一眼神，就能辨別出是否為潛在客戶(hù)，并有效推銷(xiāo)。

于是，劉容常找陳姐討教生意經(jīng)。由于倆人賣(mài)的不是同類(lèi)商品，沒(méi)競爭，加上陳姐是外地人，在這兒朋友少，劉容作為合川本地人，讓陳姐有了種家人般的親切感，一來(lái)二去兩人成了好友，陳姐也傾囊相授。陳姐說(shuō)，義烏小商品市場(chǎng)不是正規大商場(chǎng)，是兼零售和批發(fā)的市場(chǎng)，顧客經(jīng)濟實(shí)力和消費心理各異，不要在商品上提前標價(jià)，要依據顧客衣著(zhù)、言談、性格評估她的購買(mǎi)力，現場(chǎng)靈活報價(jià)。同時(shí)，三張樣床是“庭園”展示的櫥窗，每張床可以陳列一類(lèi)消費群體的貨品。每張床可以鋪6-8層被套，價(jià)格要由低到高分為6-8檔，把較便宜的放在最上面。

“我當時(shí)很不解，問(wèn)她為啥把便宜的放上面。她說(shuō)小商品市場(chǎng)消費能力不高，大學(xué)生又多，高檔貨容易把顧客嚇跑。”

幾年后，陳姐因病離渝，回了南方老家。這讓劉容滿(mǎn)心的不舍，直到今天，事隔多年仍然念念不忘。

陳姐的經(jīng)驗，讓劉容獲益匪淺。生意越做越順手，劉容每年都要前往南通進(jìn)貨三四次，到后來(lái)，每年營(yíng)業(yè)額超過(guò)了100萬(wàn)，利潤能穩定控制在 30%-40%左右。

不僅如此，通過(guò)學(xué)習和實(shí)踐，劉容還明白了很多經(jīng)商的訣竅，比如貨品不是越新潮越貴越好，要適合當地人的消費能力和審美水平才行。“南通商場(chǎng)有很多漂亮的款式，可我心里有數，這些在合川市場(chǎng)銷(xiāo)路肯定不行。”比如，天氣變冷時(shí)生意要好一些，所以，主要的生意都會(huì )集中在下半年。

疫情的沖擊

2020年疫情來(lái)襲，大家的生活仿佛被定格，劉容的“庭園”自然也受到了沖擊。在這三年里，伴隨著(zhù)店鋪的開(kāi)開(kāi)停停，劉容察覺(jué)到一個(gè)現象：雖說(shuō)餐飲、服裝、娛樂(lè )這些方面的消費似乎被擱置了，但是對于生活必需品，大家的需求并沒(méi)有多少減少。與之相較，大學(xué)生顧客卻開(kāi)始迅速變少了。

尤其是開(kāi)學(xué)季，往常熱鬧的大學(xué)生，不知去了哪里，人流量竟還不到往年的百分之二十。以往劉容的生意，大學(xué)生是重要客戶(hù)。“學(xué)生市場(chǎng)主要就兩個(gè)時(shí)間段，第一個(gè)是開(kāi)學(xué)季學(xué)生購置床上四件套；第二個(gè)是初冬季節天氣大幅降溫前后學(xué)生前來(lái)選購厚棉被。”這兩個(gè)時(shí)間段相隔3個(gè)月，僅學(xué)生的生意，劉容便能收獲30萬(wàn)的流水，占全年學(xué)生用品銷(xiāo)售總額的百分之八十以上。

形勢發(fā)生了轉變，但劉容卻著(zhù)實(shí)不明白背后到底發(fā)生了什么。

于是她找到偶爾上門(mén)的大學(xué)生了解，這才明白，封校擋住了大學(xué)生出門(mén)的頻次。既然出門(mén)不方便，大學(xué)生干脆就從網(wǎng)上買(mǎi)了。

還有的學(xué)校，為了在封校期間方便學(xué)生，直接選擇了學(xué)校統一采購。劉容自己也曾接到過(guò)一筆訂單——某所高校的老師上門(mén)找到劉容，提出想購買(mǎi)幾千套打包好的四件套，還要配上棉被芯，給新生過(guò)冬用，不過(guò)要求價(jià)格實(shí)惠。劉容火速聯(lián)系南通的供貨商緊急挑選貨品、調配貨物，同時(shí)找到附近廣告商定制一批愛(ài)心禮品袋。雖然利潤微薄，但還是抓住了盈利機會(huì )。

這次，感受到大學(xué)生顧客群體的變化，就給之前來(lái)店里采購四件套禮包的高校老師發(fā)去了微信，想要側面打聽(tīng)一下情況。而對方回應道：“現在校園已經(jīng)放開(kāi)，學(xué)校不再代學(xué)生采購。”

學(xué)生業(yè)務(wù)沒(méi)了

2023年底，疫情放開(kāi)后，劉容終于松了一口氣，她覺(jué)得，放開(kāi)了，大學(xué)生就該回來(lái)了。

但令她不解的是，幾個(gè)月過(guò)去了，來(lái)她店的大學(xué)還是沒(méi)有變化，甚至越來(lái)越少。不單是自己的店，其他床上用品店鋪亦不例外。

有一次，她看到幾個(gè)學(xué)生在一樓的小禮品店里悠然閑逛，便快步走上前去詢(xún)問(wèn)：“今年學(xué)校里是不是有學(xué)生在賣(mài)床上用品？”在她的記憶中，前兩年有學(xué)生自主創(chuàng )業(yè)涉足床上用品生意。“都在淘寶上買(mǎi)??！被褥太大了，來(lái)義烏買(mǎi)還得自己拿回學(xué)校，不方便。”

至此，她方才明白背后的真正緣由。歷經(jīng)三年特殊時(shí)期成長(cháng)起來(lái)的這一代年輕人，購物習慣已然發(fā)生了徹底的轉變，他們習慣手持手機在網(wǎng)上“逛街”，傳統的消費模式正在悄然謝幕。

為了應對放開(kāi)而大進(jìn)的那批貨物，雖說(shuō)劉容進(jìn)行了降價(jià)促銷(xiāo)，然而效果并不理想，當下，堆積在商場(chǎng)的庫房里，只能準備用一兩年的時(shí)間來(lái)慢慢消化。

到了2024 年冬月，寒風(fēng)凜冽，氣溫驟降。往年，“庭園”在這段時(shí)間的生意頗為紅火，可劉容并未等來(lái)生意的回暖，反倒每況愈下。“以前年營(yíng)業(yè)額 100 多萬(wàn)，居民消費占六七十萬(wàn)，學(xué)生有三四十萬(wàn)。今年學(xué)生業(yè)務(wù)沒(méi)了。”

好在居民生意受影響小，買(mǎi)被套多是中老年家庭主婦，她們觀(guān)念傳統、學(xué)網(wǎng)購難，接受不了網(wǎng)購商品，“庭園”才保住三分之二客源。劉容也曾有過(guò)在淘寶上開(kāi)網(wǎng)店的想法，可已經(jīng)五十五歲且僅有初中學(xué)歷的她，就如同她的中老年顧客群體一樣，對網(wǎng)店平臺的運作一竅不通。她曾跟老公提及，期望他能協(xié)助自己經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店，然而身為初中教師的他，每日工作繁忙，沒(méi)有固定的時(shí)間來(lái)幫助劉容打理經(jīng)營(yíng)事宜。

眼瞅著(zhù)年關(guān)將至，為搶占市場(chǎng)，她狠下心采購了一大批居民中檔的床上用品，全都堆放在門(mén)口走廊。以前高峰時(shí)期，劉容店里曾雇用過(guò)三個(gè)人幫忙，如今店里只剩她和另一名店員值班。店員在空蕩蕩的店里顯得有些局促，每當有人經(jīng)過(guò)，都要主動(dòng)熱情地詢(xún)問(wèn)，以彰顯自己的價(jià)值。

面對這種形勢，劉容無(wú)計可施。她明白，自己出身于農村，人至中年方才開(kāi)啟創(chuàng )業(yè)之路。自己的成功，一則是天性好強，不服輸，二則是在關(guān)鍵節點(diǎn)抓住了大勢，現在，隨著(zhù)電商時(shí)代的興起，屬于自己的那個(gè)“批發(fā)零售”的時(shí)代過(guò)去了。自己這個(gè)年齡和能力，眼見(jiàn)得是跟不上這個(gè)形勢的變化了。幸好，女兒已然長(cháng)大成人，已經(jīng)結婚生子。自己的使命已經(jīng)完成得差不多了，而伴隨多年的“庭園”，也差不多將要走完它的生命歷程。劉容的打算是，再干幾年，給自己積攢一些養老金，然后就退休回家幫忙女兒照看孩子。

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