在合川義烏小商品市場(chǎng)，有一家不足35 平方的小店。店里滿滿當(dāng)當(dāng)塞滿了三張樣板床，每張床上鋪著一層又一層厚厚的棉被。床后面是木架子，上面擺放著各款式床單。若有人經(jīng)過店面，正在手法嫻熟地整理著被褥的店主劉容，就會(huì)下意識(shí)地瞟一眼，依著那人步伐的快慢，迅速判斷對(duì)方是否會(huì)成為潛在客戶，還經(jīng)常迎上前帶出一句：“要買啥點(diǎn)子嘛帥哥！”

被女兒嫌棄

劉容是一位60 后的合川農(nóng)村女性，僅有小學(xué)學(xué)歷。她有位身為師范生，在合川一所初中擔(dān)任物理老師的青梅竹馬的老公，讓她倍感驕傲。

上世紀(jì)90 年代中期，劉容隨老公走出農(nóng)村，在上什字一帶安了家。當(dāng)時(shí)的合川，上什字就是最繁華的區(qū)域。

在外人看來(lái)，劉容的婚姻美滿。老公工作體面穩(wěn)定，收入不錯(cuò)，婆子?jì)審男】粗L(zhǎng)大，對(duì)待她像親生女兒一樣。按理說，只要?jiǎng)⑷萸趦€持家，老公的工資足夠支撐一家人在合川的基本生活。但性格好強(qiáng)的劉容閑不下來(lái)，她堅(jiān)定地認(rèn)為，要想把家庭經(jīng)營(yíng)得更好，自己必須實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。

然而，對(duì)于一個(gè)沒有學(xué)歷的農(nóng)村女子，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立又談何容易。劉容起初在餐館洗盤子，后來(lái)又去商場(chǎng)當(dāng)清潔女工。女兒出生后，劉容覺得清潔工的工作不光不體面，而且離家遠(yuǎn)，不方便照顧孩子，于是又開始學(xué)習(xí)縫補(bǔ)技術(shù)，在商場(chǎng)一家服裝店的角落里，花260元一個(gè)月租下了1.5㎡的攤位，支起裁縫板擺縫補(bǔ)攤，一直干到 41 歲。

2010 年 4 月，劉容遭遇了一件煩心事。當(dāng)時(shí)正讀四年級(jí)的女兒學(xué)校要開家長(zhǎng)會(huì)，孩子執(zhí)拗地非要爸爸參加，仔細(xì)詢問才知道，女兒怕同學(xué)知道了她的工作會(huì)笑話。這猶如一記重拳，讓一直努力追求經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、渴望贏得尊嚴(yán)的劉容陷入了深深的自我懷疑。

租個(gè)鋪面自己做

劉容滿心委屈，向老公傾訴，希望不善言辭但頗有見識(shí)的老公能給自己指一條出路。沒想到，半個(gè)月后的一天，老公下班一回到家就沖進(jìn)廚房，興奮地對(duì)她說，合川城北正在建一座義烏小商品市場(chǎng)，會(huì)有大量店鋪出租，劉容可以自己做生意。

可是做什么生意好呢？又從哪里籌集那么多本錢？劉容覺得以家里的經(jīng)濟(jì)狀況，做生意不太現(xiàn)實(shí)。老公卻分析說，這種新開的市場(chǎng)只要交租金就能盤下店面，不像老市場(chǎng)，光盤個(gè)店面就得十多萬(wàn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。而劉容擔(dān)心城北地段偏僻，沒有客源，可老公說他中午特意去現(xiàn)場(chǎng)查看過，以后這里將會(huì)是合川最大的市場(chǎng)，現(xiàn)在因?yàn)榈囟纹h(yuǎn)，一年租金2.7萬(wàn)，為了促銷，租一年送一年，相當(dāng)于花一年的錢租用兩年。而且大樓的南邊和西邊800米處有兩所大學(xué)，今后會(huì)有三四萬(wàn)學(xué)生，再加上幾個(gè)新修建的住宅區(qū)，小商品市場(chǎng)的人流量肯定不會(huì)差。

劉容動(dòng)了心。但，他們?nèi)狈ψ錾獾慕?jīng)驗(yàn)與渠道，不知道該賣什么。老公提議賣床上用品，理由是每個(gè)學(xué)生都需要被褥，去大商店買得花四五百，而且學(xué)生不太在意被褥的款式，更看重質(zhì)量和價(jià)格。

劉容家里僅有六、七萬(wàn)存款，這是十年來(lái)，老公的課時(shí)費(fèi)加上她縫補(bǔ)衣服，省吃儉用一點(diǎn)點(diǎn)積攢下來(lái)的。然而在義烏小商品市場(chǎng)里租一個(gè)店面，一年的租金大約需要三萬(wàn)元，并且床上用品的價(jià)格較高，即使最便宜的學(xué)生三件套進(jìn)價(jià)也要60至90元，小區(qū)居民常購(gòu)買的款式進(jìn)價(jià)約200元左右。去外地進(jìn)貨一次，采購(gòu)兩個(gè)月銷量的貨，再加上流動(dòng)資金，投入成本至少要18萬(wàn)元以上，這讓他們一下子面臨資金短缺的難題。她該到哪里去借這么多錢呢？

難借的十萬(wàn)元

那段時(shí)間，劉容夫婦四處找朋友借錢。但當(dāng)時(shí)合川當(dāng)?shù)氐娜司杖牒艿停?0萬(wàn)元對(duì)任何人來(lái)說都是一筆巨額數(shù)目。況且她和老公都來(lái)自農(nóng)村，雙方的親友大多沒有工作。

每隔一兩天，夫婦倆就去商場(chǎng)招商部查看剩余店鋪。日子一天天過去，心儀的旺鋪陸續(xù)被訂走，眼見借不到錢即將錯(cuò)失良機(jī)，兩口子焦急萬(wàn)分。這時(shí)，老公在杭州的大學(xué)同學(xué)知道了他們的困境，主動(dòng)打來(lái)電話：“兄弟，別著急，這十萬(wàn)塊我借給你！”

人生的際遇就此峰回路轉(zhuǎn)。

拿到商鋪后，老公通過互聯(lián)網(wǎng)查到臨近上海的南通市有全國(guó)最大的床上用品批發(fā)城，并且查看了多家批發(fā)商在網(wǎng)上的款式圖片和報(bào)價(jià)，于是，他們決定不參與商場(chǎng)提供的進(jìn)貨渠道，而是在8月利用老公的暑假自行前往南通開拓上游渠道。

認(rèn)準(zhǔn)了方向，有了奮斗目標(biāo)，很多事情隨之變得順利起來(lái)。劉容穿梭在各大批發(fā)商之間，憑借中年婦女對(duì)款式和品質(zhì)的獨(dú)特眼光，審視著未來(lái)可能合作的諸多品牌。她一邊觸摸感受著手感，一邊與批發(fā)商展開一分一厘的討價(jià)還價(jià)。最終，劉容選定了一家名為“庭園”的品牌。除了價(jià)格與款式的因素之外，她還鐘情于“庭園”所傳遞出的家的感覺。眼見她一次購(gòu)進(jìn)了六萬(wàn)多元的貨物，分成三個(gè)大包發(fā)往合川，一旁的丈夫驚得目瞪口呆，他從未如此真切地了解過自己的愛人。這位幾乎從未走出過合川的女人，先前在商場(chǎng)擺縫補(bǔ)攤長(zhǎng)達(dá)十多年，于潛移默化中學(xué)會(huì)了與老板討價(jià)還價(jià)的生意訣竅，此刻全都派上了用場(chǎng)，仿佛她之前人生中的沉寂，正是為四十歲后的發(fā)展精心鋪設(shè)的道路。

精準(zhǔn)的定位

果不其然，就如劉容丈夫所預(yù)判的那般，2010年10月國(guó)慶義烏小商品市場(chǎng)落成剪彩，再加上商場(chǎng)管理方的大力宣傳，小商品市場(chǎng)一躍成為合川首屈一指的零賣市場(chǎng)。其琳瑯滿目的商品、親民實(shí)惠的價(jià)格，仿佛磁石一般，不僅吸引了附近兩所高校的學(xué)生頻繁光顧，還成功吸引了合川城區(qū)眾多居民前來(lái)購(gòu)物。

劉容夫婦一開始就對(duì)合川市場(chǎng)做過調(diào)研，預(yù)判學(xué)生購(gòu)買床上四件套心理承受價(jià)格在120至160元之間，居民床上用品款式和品質(zhì)要求略高些，但價(jià)格控制在200-400元之間，低于合川商場(chǎng)定價(jià)的20%以上。由于定位較準(zhǔn)確，很快吸引了大量顧客前來(lái)購(gòu)物——這些顧客在很長(zhǎng)時(shí)間里都成為“庭園”的回頭客。

劉容經(jīng)過觀察，發(fā)現(xiàn)對(duì)于男生的四件套，適宜選擇價(jià)格約120元的基礎(chǔ)款式，顏色以素凈的灰色、藍(lán)色為主。面料無(wú)需太高級(jí)，畢竟男生往往不太在意質(zhì)量，有的人穿臟會(huì)直接扔掉，重新再來(lái)購(gòu)買。而女生的四件套，她會(huì)挑選淺色帶有碎花、可愛卡通或者簡(jiǎn)約線條等漂亮花紋的，面料也要柔軟舒適，質(zhì)量也要相對(duì)更好，這類商品的價(jià)格可定在140至160元之間。

為此，劉容進(jìn)價(jià)和售價(jià)之間會(huì)預(yù)留出30%-40%的利潤(rùn)之間，也就是說男生商品的進(jìn)價(jià)不能超過70-80，而女生商品則要控制在100-110元。進(jìn)貨時(shí)按照大概 6:4 的比例，六分選擇適合男生的，四分采購(gòu)女生喜歡的款式。因?yàn)槊總€(gè)女生選擇花紋的偏好不同，每次進(jìn)貨時(shí)女生商品一種款式只敢進(jìn)幾套。

劉容壓根沒想到，新店一開張生意就如此火爆。被問起生意經(jīng)時(shí)，她笑著說：“起初沒什么竅門，動(dòng)手去做就能賺錢，每小時(shí)都能做個(gè)幾單。”店里，學(xué)生三兩結(jié)伴的涌進(jìn)來(lái)，有的摸摸面料，有的按按枕頭。“學(xué)生們買東西有意思，一旦決定買，經(jīng)常會(huì)幾個(gè)人就會(huì)成交幾件同款，頂多是顏色不同。”

“拜師”陳姐

在義烏小商品市場(chǎng)，能立足的都是人精。劉容聽說，三樓服裝部有位五十多歲的大姐，之前在南方做過多年生意，人稱“陳姐”。顧客經(jīng)過她店鋪，她瞧一眼神，就能辨別出是否為潛在客戶，并有效推銷。

于是，劉容常找陳姐討教生意經(jīng)。由于倆人賣的不是同類商品，沒競(jìng)爭(zhēng)，加上陳姐是外地人，在這兒朋友少，劉容作為合川本地人，讓陳姐有了種家人般的親切感，一來(lái)二去兩人成了好友，陳姐也傾囊相授。陳姐說，義烏小商品市場(chǎng)不是正規(guī)大商場(chǎng)，是兼零售和批發(fā)的市場(chǎng)，顧客經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)心理各異，不要在商品上提前標(biāo)價(jià)，要依據(jù)顧客衣著、言談、性格評(píng)估她的購(gòu)買力，現(xiàn)場(chǎng)靈活報(bào)價(jià)。同時(shí)，三張樣床是“庭園”展示的櫥窗，每張床可以陳列一類消費(fèi)群體的貨品。每張床可以鋪6-8層被套，價(jià)格要由低到高分為6-8檔，把較便宜的放在最上面。

“我當(dāng)時(shí)很不解，問她為啥把便宜的放上面。她說小商品市場(chǎng)消費(fèi)能力不高，大學(xué)生又多，高檔貨容易把顧客嚇跑。”

幾年后，陳姐因病離渝，回了南方老家。這讓劉容滿心的不舍，直到今天，事隔多年仍然念念不忘。

陳姐的經(jīng)驗(yàn)，讓劉容獲益匪淺。生意越做越順手，劉容每年都要前往南通進(jìn)貨三四次，到后來(lái)，每年?duì)I業(yè)額超過了100萬(wàn)，利潤(rùn)能穩(wěn)定控制在 30%-40%左右。

不僅如此，通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，劉容還明白了很多經(jīng)商的訣竅，比如貨品不是越新潮越貴越好，要適合當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)能力和審美水平才行。“南通商場(chǎng)有很多漂亮的款式，可我心里有數(shù)，這些在合川市場(chǎng)銷路肯定不行。”比如，天氣變冷時(shí)生意要好一些，所以，主要的生意都會(huì)集中在下半年。

疫情的沖擊

2020年疫情來(lái)襲，大家的生活仿佛被定格，劉容的“庭園”自然也受到了沖擊。在這三年里，伴隨著店鋪的開開停停，劉容察覺到一個(gè)現(xiàn)象：雖說餐飲、服裝、娛樂這些方面的消費(fèi)似乎被擱置了，但是對(duì)于生活必需品，大家的需求并沒有多少減少。與之相較，大學(xué)生顧客卻開始迅速變少了。

尤其是開學(xué)季，往常熱鬧的大學(xué)生，不知去了哪里，人流量竟還不到往年的百分之二十。以往劉容的生意，大學(xué)生是重要客戶。“學(xué)生市場(chǎng)主要就兩個(gè)時(shí)間段，第一個(gè)是開學(xué)季學(xué)生購(gòu)置床上四件套；第二個(gè)是初冬季節(jié)天氣大幅降溫前后學(xué)生前來(lái)選購(gòu)厚棉被。”這兩個(gè)時(shí)間段相隔3個(gè)月，僅學(xué)生的生意，劉容便能收獲30萬(wàn)的流水，占全年學(xué)生用品銷售總額的百分之八十以上。

形勢(shì)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，但劉容卻著實(shí)不明白背后到底發(fā)生了什么。

于是她找到偶爾上門的大學(xué)生了解，這才明白，封校擋住了大學(xué)生出門的頻次。既然出門不方便，大學(xué)生干脆就從網(wǎng)上買了。

還有的學(xué)校，為了在封校期間方便學(xué)生，直接選擇了學(xué)校統(tǒng)一采購(gòu)。劉容自己也曾接到過一筆訂單——某所高校的老師上門找到劉容，提出想購(gòu)買幾千套打包好的四件套，還要配上棉被芯，給新生過冬用，不過要求價(jià)格實(shí)惠。劉容火速聯(lián)系南通的供貨商緊急挑選貨品、調(diào)配貨物，同時(shí)找到附近廣告商定制一批愛心禮品袋。雖然利潤(rùn)微薄，但還是抓住了盈利機(jī)會(huì)。

這次，感受到大學(xué)生顧客群體的變化，就給之前來(lái)店里采購(gòu)四件套禮包的高校老師發(fā)去了微信，想要側(cè)面打聽一下情況。而對(duì)方回應(yīng)道：“現(xiàn)在校園已經(jīng)放開，學(xué)校不再代學(xué)生采購(gòu)。”

學(xué)生業(yè)務(wù)沒了

2023年底，疫情放開后，劉容終于松了一口氣，她覺得，放開了，大學(xué)生就該回來(lái)了。

但令她不解的是，幾個(gè)月過去了，來(lái)她店的大學(xué)還是沒有變化，甚至越來(lái)越少。不單是自己的店，其他床上用品店鋪亦不例外。

有一次，她看到幾個(gè)學(xué)生在一樓的小禮品店里悠然閑逛，便快步走上前去詢問：“今年學(xué)校里是不是有學(xué)生在賣床上用品？”在她的記憶中，前兩年有學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)涉足床上用品生意。“都在淘寶上買啊！被褥太大了，來(lái)義烏買還得自己拿回學(xué)校，不方便。”

至此，她方才明白背后的真正緣由。歷經(jīng)三年特殊時(shí)期成長(zhǎng)起來(lái)的這一代年輕人，購(gòu)物習(xí)慣已然發(fā)生了徹底的轉(zhuǎn)變，他們習(xí)慣手持手機(jī)在網(wǎng)上“逛街”，傳統(tǒng)的消費(fèi)模式正在悄然謝幕。

為了應(yīng)對(duì)放開而大進(jìn)的那批貨物，雖說劉容進(jìn)行了降價(jià)促銷，然而效果并不理想，當(dāng)下，堆積在商場(chǎng)的庫(kù)房里，只能準(zhǔn)備用一兩年的時(shí)間來(lái)慢慢消化。

到了2024 年冬月，寒風(fēng)凜冽，氣溫驟降。往年，“庭園”在這段時(shí)間的生意頗為紅火，可劉容并未等來(lái)生意的回暖，反倒每況愈下。“以前年?duì)I業(yè)額 100 多萬(wàn)，居民消費(fèi)占六七十萬(wàn)，學(xué)生有三四十萬(wàn)。今年學(xué)生業(yè)務(wù)沒了。”

好在居民生意受影響小，買被套多是中老年家庭主婦，她們觀念傳統(tǒng)、學(xué)網(wǎng)購(gòu)難，接受不了網(wǎng)購(gòu)商品，“庭園”才保住三分之二客源。劉容也曾有過在淘寶上開網(wǎng)店的想法，可已經(jīng)五十五歲且僅有初中學(xué)歷的她，就如同她的中老年顧客群體一樣，對(duì)網(wǎng)店平臺(tái)的運(yùn)作一竅不通。她曾跟老公提及，期望他能協(xié)助自己經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店，然而身為初中教師的他，每日工作繁忙，沒有固定的時(shí)間來(lái)幫助劉容打理經(jīng)營(yíng)事宜。

眼瞅著年關(guān)將至，為搶占市場(chǎng)，她狠下心采購(gòu)了一大批居民中檔的床上用品，全都堆放在門口走廊。以前高峰時(shí)期，劉容店里曾雇用過三個(gè)人幫忙，如今店里只剩她和另一名店員值班。店員在空蕩蕩的店里顯得有些局促，每當(dāng)有人經(jīng)過，都要主動(dòng)熱情地詢問，以彰顯自己的價(jià)值。

面對(duì)這種形勢(shì)，劉容無(wú)計(jì)可施。她明白，自己出身于農(nóng)村，人至中年方才開啟創(chuàng)業(yè)之路。自己的成功，一則是天性好強(qiáng)，不服輸，二則是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)抓住了大勢(shì)，現(xiàn)在，隨著電商時(shí)代的興起，屬于自己的那個(gè)“批發(fā)零售”的時(shí)代過去了。自己這個(gè)年齡和能力，眼見得是跟不上這個(gè)形勢(shì)的變化了。幸好，女兒已然長(zhǎng)大成人，已經(jīng)結(jié)婚生子。自己的使命已經(jīng)完成得差不多了，而伴隨多年的“庭園”，也差不多將要走完它的生命歷程。劉容的打算是，再干幾年，給自己積攢一些養(yǎng)老金，然后就退休回家?guī)兔ε畠赫湛春⒆印?/p>

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