《解開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)需求三角密碼》

（1）“我明明做了很好的產(chǎn)品，鋪設(shè)了很好的渠道，打了很好的廣告，有了非常好的傳 播，為什么產(chǎn)品無(wú)法像可口可樂(lè)那樣，真正形成強(qiáng)勢(shì)品牌 ？”“ 我的產(chǎn)品質(zhì)量很好 ，購(gòu)買(mǎi)過(guò)的用戶(hù)評(píng)價(jià)很高，但我無(wú)論用什么營(yíng)銷(xiāo)方法， 甚至大幅降價(jià)，都沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)明顯的銷(xiāo)量增長(zhǎng)”… …

以上問(wèn)題都觸及到了營(yíng)銷(xiāo)最本質(zhì)的問(wèn)題：需求。需求，是營(yíng)銷(xiāo)的第一直覺(jué)。營(yíng)銷(xiāo)方法的本質(zhì)目的是增長(zhǎng)消費(fèi)者對(duì)你的需求，否則營(yíng)銷(xiāo)在長(zhǎng)期內(nèi)無(wú)效。

（2）三大指標(biāo)識(shí)別消費(fèi)者變化。 用戶(hù)需求是一個(gè)很常見(jiàn)的概念，大眾理 解它為“人們?yōu)榱藵M(mǎn)足特定的需要形成對(duì)特 定產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)能力”。用心拆解后會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面包含著一個(gè)關(guān)鍵的“需求三角” 模型。

形成需求的第一階段是產(chǎn)生缺乏感，所有的需求起源于某種缺乏；第二階段，需要一個(gè)明確的目標(biāo)物，同一種缺乏會(huì)指向不同 的目標(biāo)物，缺乏感加上目標(biāo)物，構(gòu)成了動(dòng)機(jī)， 當(dāng)我們幫助消費(fèi)者構(gòu)建出動(dòng)機(jī)時(shí)，我們的營(yíng) 銷(xiāo)就成功了一大半；需求形成的第三個(gè)要素， 是消費(fèi)者能力，不僅指經(jīng)濟(jì)上的支付能力， 還有消費(fèi)者的學(xué)習(xí)能力、信任成本等。營(yíng)銷(xiāo)人在完成動(dòng)機(jī)塑造后，需要給消費(fèi)者賦能， 讓消費(fèi)者最終形成購(gòu)買(mǎi)。

（3）營(yíng)銷(xiāo)人要了解一點(diǎn)：所有的機(jī)會(huì)，都來(lái)自于消費(fèi)者的變化。而消費(fèi)者的變化往往是需求的變化，是短暫的。這就造成原來(lái)很多熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，慢慢變得不再被消費(fèi)者需要 了。因此，我們要善于識(shí)別消費(fèi)者需求的變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方向。

—李叫獸

《從企業(yè)方看消費(fèi)需求》

（ 1 ）“ 消 費(fèi) 需 求 ”是推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的根本動(dòng)力，但“ 需求”的內(nèi)涵總要在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)中剝離舊內(nèi)容，補(bǔ)充新內(nèi)容，不斷更新和完善。

需求具有動(dòng)態(tài)性。當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，人人都可以成為品牌，消費(fèi)需求已經(jīng)達(dá)到了一人一 例。雖然我們都認(rèn)同“需求”的共性，但是背后的側(cè)重點(diǎn)是不同的。我們研究市場(chǎng)，必須要多維度、多角度去剖析，不能以裁判員與運(yùn)動(dòng)員的雙重身份去看待消費(fèi)需求。

（2）理解目標(biāo)消費(fèi)者的需求，需要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品價(jià)值，完善消費(fèi)后端，引導(dǎo)消費(fèi)觀點(diǎn)。 創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)值是指要抓住需求的著力點(diǎn)。 消費(fèi)都是有記憶點(diǎn)的，貫穿于整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的 始 終，品牌附在產(chǎn)品身上。廠商要不斷放大產(chǎn) 品價(jià)值，給消費(fèi)需求一個(gè)理由，從而贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴(lài)。

其次是完善消費(fèi)后端，催化需求。廠商方要不斷完善消費(fèi)后端和體系化服務(wù)，為需求創(chuàng)造條件和平臺(tái)。

最后，消費(fèi)需求是被創(chuàng)造出來(lái)的，要體現(xiàn) 顧客本身價(jià)值，還需要得到顧客的認(rèn)可。你不 是在賣(mài)東西，而是幫助顧客買(mǎi)東西；你不是在說(shuō)話，而是幫助顧客記住你的話。

（ 3 ）洞察消費(fèi)需求 ，“ 我 ”是誰(shuí)并不重要，關(guān)鍵是消費(fèi)者認(rèn)為“我”是誰(shuí)？

—查鋼

《10億級(jí)企業(yè)的“加冕”之路》

（1）企業(yè)突破的核心是給公司加冕，而不是給領(lǐng)導(dǎo)人加冕。

一家公司從發(fā)展到壯大到底有多少道門(mén)檻？第一道門(mén)檻就是給公司加冕，即確認(rèn)公司的使命、愿景和價(jià)值觀，擺脫創(chuàng)始人對(duì)公司完全個(gè)人化的控制。

（2）皇冠是戴在公司的頭上，還是戴在自 己一個(gè)人的頭上，對(duì)于企業(yè)來(lái)講有質(zhì)的不同。 是企業(yè)家的企業(yè)，還是企業(yè)的企業(yè)家，老大的 心態(tài)完全不一樣。很多企業(yè)家朋友喜歡講“企 業(yè)是我的兒子，我看得比什么都重”，其實(shí)這種 說(shuō) 法是一種莫大的錯(cuò)誤。企業(yè)怎么能是你的兒子呢？你是企業(yè)的兒子才對(duì)，輩分不能亂了。

對(duì)于員工來(lái)講，包括中高管，你是一個(gè)自然 人。是為老大，還是在為一個(gè)共同的愿景、使命、 價(jià)值觀在工作，大家的感覺(jué)是完全不一樣的。

有意思的是，老板感覺(jué)也不一樣，你讓大 家為你一個(gè)人工作，某種意義上你得欠大家多 少心理上的債務(wù)。但如果大家都是為共同的使 命 、愿 景、價(jià)值觀工作，你相對(duì)就要輕松很多。

—肖知興