2023年旅游市場全面復(fù)蘇，加上電視劇《去有風(fēng)的地方》熱播，為云南大理引來了大量游客。民宿生意隨之成為一門熱門且吸金的買賣，大量投資者跟風(fēng)涌入大理，大手筆投資抄底，期望從中賺上一筆。

然而，入局后不少創(chuàng)業(yè)者才發(fā)現(xiàn)市場早已飽和。即便是旅游旺季，大理每天仍有近6萬多張床位空置。眼看著上百萬元的投資回收無望，很多人萌生退意，開始了新一輪的“血虧”（網(wǎng)絡(luò)用詞，形容較大的損失），即轉(zhuǎn)讓民宿，撤退逃離。

上百萬元投資，打了水漂

很多人都曾夢想過去大理開民宿，可當(dāng)夢想照進(jìn)現(xiàn)實，迎接你的也許并不是想象中的風(fēng)花雪月。

90后創(chuàng)業(yè)者十月，曾是一名自媒體探店博主，去年12月他在大理白族自治州大理市楊麗萍大劇院旁看中了門對門的兩家民宿大院：一家原木綠植風(fēng)，擁有8間房；一家侘寂簡約風(fēng)，擁有10間房。兩個院子的全年租金加起來大概25萬元。

無論是從地理位置，還是房間數(shù)量來看，這個價格都要低于市場價。十月能順利拿下，得益于趕上了淡季轉(zhuǎn)讓潮。

這已是大理近兩年來不知第幾波的轉(zhuǎn)讓潮了。其中聲勢最為浩大的，當(dāng)數(shù)2023年10月的那一波轉(zhuǎn)讓潮。

當(dāng)時，疫情后的報復(fù)性消費并未如期而至，大理旅游業(yè)大半年內(nèi)由火爆轉(zhuǎn)向冷清，民宿出租率出現(xiàn)斷崖式下滑，住宿價格腰斬，許多老板被這股寒意嚇退。那段時間，在社交平臺上，“無轉(zhuǎn)讓費”“含淚直降百萬元轉(zhuǎn)讓”等大理民宿轉(zhuǎn)讓帖子層出不窮，如雨后春筍。

不過，十月并未被這股撤退潮動搖。在他看來，民宿市場本就具有強烈的季節(jié)性，就算在大理做民宿只能靠旺季賺錢，但寒暑假、國慶節(jié)、“五一”國際勞動節(jié)等所有旺季加起來也有近80天。旺季時，房價可以上升至250元～500元/晚（是淡季的2倍），就算按80%的入住率來算，全年也能帶來約40萬元的營業(yè)額，足以抵消房租成本。

然而，現(xiàn)實很快給了他不一樣的答案。今年1月，民宿開業(yè)后，十月一個人既當(dāng)老板又當(dāng)?shù)陠T，兩個店來回奔波。線上要當(dāng)客服處理訂單、解答疑問，線下還要接待客人、負(fù)責(zé)后勤、服務(wù)……春節(jié)期間，最忙的是接待客人，能從早上7點接到凌晨2點。

因此，盡管剛開業(yè)的民宿月流水超過了6萬元（扣除月租金、保潔等雜項后，毛利潤約3萬元），但短短一個春節(jié)旺季，就完全擊碎了他對風(fēng)花雪月的幻夢。

而到了淡季，又是另一種煎熬—不僅不賺錢，還會被困守在這一方小天地。“我做過調(diào)研，大理淡季根本沒人來，到時候就得賠錢。

一年下來，能賺十幾萬元就不錯了，還不如去上班。”

短暫體驗過后，十月已經(jīng)打起了退堂鼓。他開始尋找能搭把手的合伙人，如果有人給出合適的價格，他愿意出手轉(zhuǎn)讓。

來自四川的90后女孩小雨，盤下的大理民宿已經(jīng)營業(yè)2年多了。小雨的民宿正在持續(xù)虧本中，但她已經(jīng)被套牢了，“花了100多萬元搞這個民宿，還付出了那么多時間，現(xiàn)在讓我離開，我不太甘心。”

有前來抄底的老板找上小雨，想以60多萬元的價格接手，但面對這目之所及的虧損，她實在下不了決心。

當(dāng)然也有上岸的。趁著春節(jié)旺季回回血（網(wǎng)絡(luò)用詞，指經(jīng)濟上回收本錢）后，李姐以“無轉(zhuǎn)讓費”等廣告語做噱頭，將手中開了一年半的大理民宿成功脫手。當(dāng)初投入了近200萬元，如今卻只賣出了80萬元的價格，血虧大半。

春節(jié)過后，在淡季中苦苦掙扎的大理民宿還有很多家。他們在最新一輪的低價轉(zhuǎn)讓潮中，等待下一個接盤者。

一大半血虧的老板，“死”得并不冤

這些忙著轉(zhuǎn)店求生的老板們，有一批是被2023年的那輪“淘金潮”拍倒在沙灘上的。

2023年，對大理的民宿業(yè)來說，是個讓人啼笑皆非的年份。年前，民宿主們還因疫情影響，為房租和生活費憂心忡忡。然而春節(jié)過后，隨著出行限制解除和《去有風(fēng)的地方》的熱播，民宿行業(yè)迎來了一波驚天大逆轉(zhuǎn)—與2019年相比，來大理旅游的人幾乎翻了一倍，民宿價格從平常的100元左右飆升到近1 000元/晚。

無數(shù)人想要擠進(jìn)這股狂潮，從中撈上一筆。有數(shù)據(jù)顯示，僅2023年前10個月，大理新注冊的民宿企業(yè)數(shù)量就高達(dá)1 985家。當(dāng)?shù)氐拿袼蘩习宸Q，當(dāng)時只要是個院子就有人高價接手，不僅古城內(nèi)，就連偏僻地段的村子里的平房也有人哄搶。轉(zhuǎn)讓費更是從平時的10萬元加價到30萬元，甚至50萬元。

然而，令這些扎堆涌入的民宿小白們沒有想到的是，蛋糕并沒有想象中大。

據(jù)大理官方數(shù)據(jù)，截至2023年底，大理州共有酒店與民宿8 952家、房間11.85萬間、床位18.21萬張。而2023年的國慶期間，大理站平均每日的旅客吞吐量約為7.5萬人次，另外，2023年大理鳳儀機場的全年旅客吞吐量為233多萬（平均每天不到1萬）。

也就是說，即便人流量最火爆之時，不算自駕客人，大理每間酒店、民宿能分?jǐn)偟降目腿艘簿?0人左右。更何況，熱度來得快去得也快。

云掌柜民宿管理系統(tǒng)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，即便是2024年國慶假期期間，民宿的平均入住率也只有64.2%—這意味著，大理有6萬多張床位正在空置賠錢。

被流量洗劫后，大理民宿經(jīng)歷了過度飽和、“卷”低價、轉(zhuǎn)讓抄底的階段。而每一次的抄底，都有可能抄在山峰上，真正賺錢的只有房東或者倒賣院子的中介。

供給過剩外，不專業(yè)、充滿文青幻想也是絆倒民宿老板們的一個大坑。

2022年11月，小雨來到大理，最后在洱海生態(tài)廊道租下了一座約500平方米的院子。彼時，小雨經(jīng)歷了家庭的變故，并結(jié)束了一場創(chuàng)業(yè)，身上有一定存款，開個民宿是她送給自己的30歲禮物。

租金超預(yù)算是她走歪的第一步：小雨最初的租金預(yù)期是一年3萬元，但一座擁有大花園的民宿實在讓她喜歡，即使報價6萬元/年的租金，小雨還是咬牙租了下來。

到了裝修階段，預(yù)算更是直接放飛。毫無酒店行業(yè)經(jīng)驗的小雨，原以為裝修最多50萬元，結(jié)果硬軟裝加起來最后超過了70萬元—整個老院子都需要翻新，還要建化糞池、走水電、裝門、刷墻……

更讓她頭疼的是，她所聯(lián)絡(luò)的工人不僅水平不高，而且做事非常隨性拖沓。小雨的民宿裝修過程中停工了3次，總共花了半年多的時間才完成。

最初的大理民宿業(yè)管理并不嚴(yán)格。2023年的旅游流量高潮，讓競爭壓力變大的同時，也讓相關(guān)部門注意到了其中的亂象。大理官方在2024年出臺《民宿管理辦法》，明確要求民宿必須取得特種行業(yè)許可證，并對衛(wèi)生、消防等多方面都提出了更高的要求。

這項新規(guī)如同一道緊箍咒，加劇了中小民宿的轉(zhuǎn)讓潮。另外，辦證流程瑣碎復(fù)雜，效率低下。小雨直到2024年才辦齊了包括營業(yè)執(zhí)照在內(nèi)的各項執(zhí)照，不僅花費了10萬多元，自己的民宿也基本空轉(zhuǎn)了一年。

像小雨一樣，抱著文藝青年理想來大理開民宿的小白大有人在。有數(shù)據(jù)顯示，大理民宿總數(shù)接近全國總量的5%，民宿建設(shè)總投資中有76%為自有資金。這些有一定資金實力的創(chuàng)業(yè)者們，帶著大城市的互聯(lián)網(wǎng)思維與新媒體運營策略，想要在大理大展身手，卻發(fā)現(xiàn)不同世界的方法論并不相通。

在深圳某大廠拿到“裁員大禮包”的謙哥，也在2024年去了大理開民宿。他發(fā)現(xiàn)，從選址裝修、客戶維護、日常服務(wù)到OTA（Online Travel Agency，在線旅行社）平臺運營，每個環(huán)節(jié)都考驗著民宿老板的綜合能力。謙哥曾積極咨詢過周圍的民宿老板，他驚訝地發(fā)現(xiàn)，一些老板即便開了四五年民宿，都不清楚OTA平臺的規(guī)則細(xì)節(jié)。

另外，民宿行業(yè)面臨著嚴(yán)重同質(zhì)化、旅客新鮮感缺失、服務(wù)質(zhì)量參差不齊等多重壓力。

某平臺發(fā)布的《平臺酒店民宿行業(yè)投訴分析報告》顯示，從投訴數(shù)量上來看，民宿的投訴量遠(yuǎn)高于酒店的投訴量，“不衛(wèi)生”“亂漲價”等吐槽屢見不鮮。去年，國內(nèi)7家主要上市酒店的營收與凈利都十分亮眼，這份業(yè)績似乎也能說明一些問題：快捷酒店是民宿的勁敵，不少旅客被分流了。

近年來，大理州官方對當(dāng)?shù)氐拿袼扌袠I(yè)進(jìn)行了三次相關(guān)統(tǒng)計。一次是2023年底，大理州共有酒店與民宿8 952家；一次是2024年9月，截至當(dāng)月19日，大理正常經(jīng)營的旅游民宿為6 067戶；最近一次是2025年1月，大理市的民宿客棧有7 600余家。

這些起起落落的數(shù)據(jù)意味著，大理民宿行業(yè)正經(jīng)歷著一輪輪的深度洗牌，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者闖入又?jǐn)∽?，為自己的輕率交了不菲的學(xué)費。

民宿紛紛倒閉，“撿尸人”賺得盆滿缽滿

當(dāng)大理民宿紛紛倒閉時，一些精明的“撿尸人”卻從中賺得盆滿缽滿。

大理二手市場便是個熱門生意。每當(dāng)旺季淡季更迭，有一批新老板抄底開業(yè)時，就有生意人將大型酒店的老設(shè)備轉(zhuǎn)手賣給這些小客戶，從空調(diào)等家電到小桌椅等，一應(yīng)俱全。有位二手商表示，他曾經(jīng)以300多元的價格打包拿走了一間酒店房幾乎所有的東西，而這些物件最后的賣價加起來超過了1 000元。

核心的籌碼就是時間，“那些準(zhǔn)備退場的老板，在大理每多待一天都會有房租等成本，根本耗不起，基本都是給錢就賣的心態(tài)。”

“旅界”曾撰文對話過一名做布草回收生意的民宿“撿尸人”小A。所謂布草，特指酒店、賓館等場所使用的各類紡織品，如毛巾、三件套等。民宿行業(yè)總是人來人往，布草作為剛需，一直擁有市場。

小小的布草藏著暴利：回收時按斤算，賣出時則按條計價。小A回收的價位在2元～4元/斤，高于不少同行?；厥諄淼牟疾?，要么運到江浙滬地區(qū)做抹布、鞋墊、布鞋等，要么就賣給新接盤的民宿老板。每個月，小A的布草生意營業(yè)額可達(dá)七八萬元，利潤率高達(dá)40%。

“2023年以來，進(jìn)駐大理的新民宿太多了，有的開幾個月就閉店了，80%的新民宿都撐不過一年。只要自己肯跑，布草不愁賣。”見證了太多興衰的小A表示，他這輩子都不會入局民宿生意。

但既然有店能夠存活，那就一定有可借鑒的成功經(jīng)驗與方法論，畢竟不僅民宿，任何生意都是頭部盈利。

想要賺錢，了解客戶是關(guān)鍵。根據(jù)大理旅游大數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)：2025年，大理70%的游客停留天數(shù)為1～2天，游覽路線主要集中在大理古城、洱海等熱門景點。美團發(fā)布的《2024年美團民宿經(jīng)營調(diào)研報告》顯示，“支持多人出行”是用戶選擇民宿的最主要原因。結(jié)合其他調(diào)研數(shù)據(jù)，親子家庭游是近兩年國內(nèi)旅游的主力軍，大理民宿如果能抓住旺季的親子游市場，就能抓住接近一半的現(xiàn)金流。

面對淡季客量稀少的情況，民宿老板們也在思索著應(yīng)對方案。

開兩個院子的民宿老板十月，在訪談中表述，他更看重長租客人。他的18個房間中，即便是最小的15㎡房間，也可以以1 700元/月的價格租給客戶。按目前的實際流水計算，長租客人給他帶來了55%的營收占比。

小雨則準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做民宿療養(yǎng)館。身心靈一向是大理經(jīng)久不衰的行業(yè)，與民宿深度結(jié)合或許也是一種因地制宜的強強搭配。療愈產(chǎn)品的本質(zhì)是內(nèi)容服務(wù)，按這種思路延伸，嘗試“民宿+”模式，將民宿與攝影、手工等業(yè)務(wù)結(jié)合打造成復(fù)合消費場景，也許是一種突圍之道。

民宿需要時間沉淀。在跟風(fēng)淘金、無序競爭的階段之后，沉淀口碑、形成穩(wěn)定復(fù)購才是良性發(fā)展之路。在大理民宿業(yè)中，只要各方面都做到了70分以上，3年內(nèi)就可以回本。況且，只要大理的風(fēng)花雪月還在，就不缺來這兒尋找心靈慰藉的人。有人，就有生意。

但要認(rèn)清的是，大理的“詩與遠(yuǎn)方”大抵只屬于游客而不是開店的老板。