文/楊怡凡，重慶移通學(xué)院新聞采寫產(chǎn)業(yè)學(xué)院

“個(gè)體品牌創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)太高，不如跟著成熟品牌走。”當(dāng)被問及未來(lái)的商業(yè)計(jì)劃時(shí)，手握十三年加盟經(jīng)驗(yàn)的陳越，給出了這樣直白而務(wù)實(shí)的答案。

目前，個(gè)體品牌創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)高企、標(biāo)準(zhǔn)化連鎖加速擴(kuò)張，“加盟”成為許多創(chuàng)業(yè)者眼中的穩(wěn)妥選擇。據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2025 年特許加盟市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，預(yù)計(jì)突破 3.5 萬(wàn)億元，下沉市場(chǎng)成為新增長(zhǎng)引擎。

在這股浪潮中，陳越走出了一條自己的加盟之路。試衣間里的飾品架、奶茶店的燈光氛圍、酒店大堂的動(dòng)線設(shè)計(jì)——在她的加盟版圖里，這些細(xì)節(jié)不僅是美學(xué)表達(dá)，更是她生意的“利潤(rùn)密碼”。

13年的加盟經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)服裝、珠寶、茶飲、酒店多個(gè)業(yè)態(tài)的沉浮，陳越一直在堅(jiān)守著“跟著大樹好乘涼”的商業(yè)信條。

她的故事遠(yuǎn)不止于此，如何在“背靠大樹”時(shí)精準(zhǔn)選“樹”、巧妙“乘涼”，甚至用“美學(xué)”澆灌出獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)成了她加盟的核心邏輯。

文藝基因到商業(yè)嗅覺?

開州，重慶東北部的區(qū)縣，曾是三峽庫(kù)區(qū)移民重鎮(zhèn)。在這里，敢闖敢拼的“碼頭文化”與堅(jiān)韌求穩(wěn)的移民精神交織，孕育了一批像陳越父母這樣的創(chuàng)業(yè)者。

“父母從教書匠轉(zhuǎn)型小生意人，在當(dāng)?shù)孛罎L打，從街頭擺攤賣飾品起家到轉(zhuǎn)型皮鞋店年入數(shù)十萬(wàn)。”陳越的童年記憶里，除了畫筆和顏料，還有父母盤算賬目、應(yīng)對(duì)顧客的身影。

與父母的軌跡不同，她從小就對(duì)美學(xué)有著莫名的執(zhí)著。“小時(shí)候喜歡背著畫板到處寫生，總想把眼前的美好定格下來(lái)。”陳越骨子里有股文藝勁兒，幻想能跟美感的事物打一輩子交道。

高考填報(bào)志愿時(shí)，父母認(rèn)為搞藝術(shù)“養(yǎng)不活人”，讓她選擇了商科。雖然嘴上不服氣，陳越也明白家里的苦心。然而，商科的枯燥理論與她追求美感的心性相悖。大學(xué)期間，她利用實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)一頭扎進(jìn)北京798藝術(shù)中心學(xué)習(xí)陳列設(shè)計(jì)和色彩搭配，隨后又和朋友游歷歐洲美術(shù)館、博物館，沉浸于美學(xué)與空間設(shè)計(jì)的藝術(shù)氛圍。

畢業(yè)后，面對(duì)留在北京還是回到重慶的選擇，陳越最終選擇了回重慶，“我覺得北京的生活節(jié)奏過于緊張，居住環(huán)境也不太理想，而重慶的生活節(jié)奏相對(duì)緩慢，更適合自己發(fā)展，同時(shí)也能兼顧家庭。”

回到重慶，西西弗書店的陳列工作讓她感到“執(zhí)行指令的窒息”，“這不是我想要的美學(xué)表達(dá)方式，我想了解商業(yè)運(yùn)作的邏輯。”于是她轉(zhuǎn)身扎進(jìn)美特斯邦威，從基層銷售和陳列做起。

在美邦，陳越敏銳地觀察到：試衣間是促成連帶銷售的關(guān)鍵場(chǎng)景，飾品架放在收銀臺(tái)遠(yuǎn)不如放在試衣間有效；場(chǎng)景化的搭配展示能顯著提升客單價(jià)。“我做陳列和搭配時(shí)，總是想著如何讓顧客在購(gòu)買的過程中感受到美。”她意識(shí)到，這不僅是賣貨，更是在傳遞一種生活方式和美學(xué)體驗(yàn)。

她將這些洞察迅速應(yīng)用到自家的加盟森馬店鋪：調(diào)整陳列、優(yōu)化動(dòng)線、引入場(chǎng)景分區(qū)……一系列基于美學(xué)的商業(yè)改造立竿見影，店鋪業(yè)績(jī)躍居區(qū)縣市場(chǎng)前列。這次成功，是藝術(shù)直覺與商業(yè)邏輯在她身上的首次完美融合，也徹底點(diǎn)燃了她內(nèi)心潛藏的創(chuàng)業(yè)之火。

隨著快時(shí)尚品牌的崛起，陳越發(fā)現(xiàn)，ZARA、優(yōu)衣庫(kù)等品牌在重慶市場(chǎng)迅速擴(kuò)張，而本地消費(fèi)者對(duì)快時(shí)尚的接受度也越來(lái)越高。于是，她決定引進(jìn)CCDD女裝，一個(gè)在西南市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁的快銷品牌。

“當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，就是用大店搶占市場(chǎng)，用規(guī)模和地段提升品牌認(rèn)知度。”她深諳“大樹”品牌在下沉市場(chǎng)的號(hào)召力。“我們?cè)陂_州核心商圈連開兩家200平的大店，用規(guī)模和地段提升品牌認(rèn)知度。顧客看到兩家大店，自然會(huì)覺得我們是大品牌，值得信賴。”

然而，CCDD女裝的爆發(fā)式增長(zhǎng)并未如預(yù)期持續(xù)。隨著市場(chǎng)飽和和消費(fèi)者喜好的變化，這個(gè)品牌逐漸失去了熱度。陳越更加深刻地認(rèn)識(shí)到品牌生命周期和加盟風(fēng)險(xiǎn)，但也更堅(jiān)定了她“背靠大樹”的戰(zhàn)略選擇。“背靠大樹”，更要看清“大樹”本身的根基和健康度。

加盟棋局的進(jìn)退法則

CCDD的經(jīng)歷，非但沒澆滅她的熱情，反而讓她對(duì)“加盟”的理解更加精煉：“加盟的本質(zhì)是資源的整合與風(fēng)險(xiǎn)的分散。”她的商業(yè)版圖不再局限于服裝，而是像一位棋手，在加盟的棋盤上不斷落子，覆蓋珠寶、茶飲、酒店。

珠寶行業(yè)的聯(lián)營(yíng)是一次大膽嘗試。朋友拋來(lái)橄欖枝時(shí)，她有過猶豫——“畢竟珠寶這行我一點(diǎn)不懂”。但“風(fēng)口”的誘惑和朋友提供的貨源、運(yùn)營(yíng)支持最終讓她決定入局。她精心選址于自家服裝店隔壁，利用客流相互引流，初期收益可觀。然而，突如其來(lái)的疫情給了她沉重一擊：線上沖擊、信息透明化、品牌上市計(jì)劃流產(chǎn)……陳越和朋友最終選擇及時(shí)止損，撤資離場(chǎng)。“加盟不是保險(xiǎn)箱，品牌方的健康度至關(guān)重要。”這次挫折讓她學(xué)會(huì)了在“背靠大樹”時(shí)，更要審視“大樹”本身的根基是否穩(wěn)固。

帶著這份沉甸甸的教訓(xùn)，陳越迅速調(diào)整策略。她將資源回?cái)n到森馬等運(yùn)營(yíng)更穩(wěn)定、供應(yīng)鏈更成熟的大眾品牌上。“森馬的優(yōu)勢(shì)在于它的大眾化定位、高性價(jià)比和極其完善的加盟支持體系。”她總結(jié)道，這正是她心目中理想的“大樹”。

當(dāng)茶飲風(fēng)口興起，蜜雪冰城的爆發(fā)式增長(zhǎng)牢牢吸引了她的目光。陳越敏銳地捕捉到茶飲行業(yè)在不同地區(qū)的發(fā)展差異。在一線和新一線城市，消費(fèi)者更傾向于選擇高端茶飲品牌，如霸王茶姬、奈雪等，這些品牌憑借精致的包裝、獨(dú)特的口味和高端的定位吸引了一批忠實(shí)的顧客群體。

然而，在下沉市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更為敏感，更注重產(chǎn)品的性價(jià)比和品牌的口碑。蜜雪冰城正是抓住了下沉市場(chǎng)的這一消費(fèi)特點(diǎn)，以其親民的價(jià)格和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量贏得了廣大消費(fèi)者的喜愛。

“蜜雪冰城的核心競(jìng)爭(zhēng)力在供應(yīng)鏈！”陳越深入研究后發(fā)現(xiàn)，“蜜雪冰城通過大規(guī)模原料集采，顯著提升了議價(jià)能力，有效壓低原材料單價(jià)。同時(shí)，其自建的全國(guó)高效物流網(wǎng)絡(luò)能快速響應(yīng)門店需求，減少了中間環(huán)節(jié)損耗和運(yùn)輸成本。這使其能將單杯成本牢牢控制在2.1元左右，比當(dāng)時(shí)本地普通奶茶店低15%-20%。5-8元的定價(jià)，完美契合開州的學(xué)生、年輕務(wù)工族和家庭客群，極致的性價(jià)比帶來(lái)了極高的復(fù)購(gòu)率，薄利多銷的模式得以高效運(yùn)轉(zhuǎn)。成本的巨大優(yōu)勢(shì)直接轉(zhuǎn)化為門店的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”

對(duì)比之下，喜茶、奈雪等高端品牌在下沉市場(chǎng)步履維艱。“客單價(jià)高，商圈保護(hù)范圍又過于嚴(yán)苛，要求獨(dú)占商圈，這在開州這樣的市場(chǎng)不現(xiàn)實(shí)。”蜜雪冰城相對(duì)寬松的商圈保護(hù)政策，200-300米即可開店，則提供了靈活選址空間。

“蜜雪冰城的供應(yīng)鏈非常穩(wěn)定，這是它在眾多茶飲品牌中脫穎而出的關(guān)鍵。”陳越在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了一家精心設(shè)計(jì)的蜜雪冰城門店，將她的美學(xué)理念融入空間環(huán)境，為高性價(jià)比的產(chǎn)品增添了舒適愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)。這一次，“美學(xué)”與“加盟”的結(jié)合，為她帶來(lái)了可觀的流水。

2021年，一次社交契機(jī)將她引入了酒店領(lǐng)域。在貴州某新興商圈，她投資加盟了維也納酒店。“維也納屬于錦江集團(tuán)，品牌影響力大，價(jià)格適中，適合我們選的市場(chǎng)。”陳越看重的是錦江這棵“大樹”成熟的運(yùn)營(yíng)體系和較低的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。“尤其是在下沉市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度有限，更傾向于選擇那些有口碑、有保障的大品牌。加盟模式恰好提供了這樣一個(gè)平臺(tái)。”

然而，加盟之路絕非坦途。陳越曾加盟的一個(gè)杭州服裝品牌，因品牌方經(jīng)營(yíng)不善、資金鏈斷裂而突然倒閉，導(dǎo)致她庫(kù)存積壓，損失慘重。“這是我吃過最大的虧。”這次教訓(xùn)讓她刻骨銘心，“加盟最大的弊端就是缺乏自主性。一旦品牌方出現(xiàn)問題，加盟商就是最直接的受害者。”這讓她在選擇“大樹”時(shí)，更加注重品牌方的實(shí)力、口碑和長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。

美學(xué)，她的“獨(dú)家密碼”?

盡管商海沉浮，陳越骨子里的文藝氣質(zhì)和對(duì)美學(xué)的偏執(zhí)追求從未褪色。只是，這份追求已不再是年少時(shí)單純的浪漫幻想，而是內(nèi)化為她商業(yè)實(shí)踐中的“獨(dú)家密碼”和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在森馬，她的陳列美學(xué)直接轉(zhuǎn)化為銷售轉(zhuǎn)化率；在蜜雪冰城，她精心設(shè)計(jì)的空間環(huán)境，讓一杯平價(jià)奶茶喝出了“超出預(yù)期的體驗(yàn)感”；即使是選擇加盟品牌，她也極其挑剔品牌的視覺形象和市場(chǎng)呈現(xiàn)是否符合她的審美標(biāo)準(zhǔn)。“我覺得這不僅是在賣商品，更是在傳遞一種生活態(tài)度和審美方式。”陳越強(qiáng)調(diào)。美學(xué)，已成為她識(shí)別優(yōu)質(zhì)“大樹”，并讓這棵“大樹”在自己經(jīng)營(yíng)的土地上綻放異彩的獨(dú)特密碼。

陳越告訴記者，“選址精準(zhǔn)、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、良好的品牌”是她的底牌。無(wú)論是當(dāng)初森馬店的選址，還是后續(xù)各品牌的店鋪布局，她都深入研究市場(chǎng)的人流分布、商圈規(guī)劃與消費(fèi)潛力，力求為店鋪的長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

她將選址視為一門科學(xué)，深入研究人流、商圈和消費(fèi)潛力。在員工管理上，她也與時(shí)俱進(jìn)：從早期滿足85后員工養(yǎng)家糊口的務(wù)實(shí)需求，到現(xiàn)在關(guān)注00后員工的情緒價(jià)值，通過關(guān)心和小激勵(lì)保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。

當(dāng)前，中國(guó)加盟市場(chǎng)在消費(fèi)下沉、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、新興業(yè)態(tài)崛起中蘊(yùn)藏機(jī)遇。但同時(shí)也面臨人力成本上升、線上分流、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)者需求快速變化、品牌方管理能力參差不齊等挑戰(zhàn)。加盟商需要更強(qiáng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力、本地化策略和抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

陳越明白市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變。“我?guī)缀醢阉械纳虡I(yè)展會(huì)都跑了一遍，從食品展到服裝展，從行業(yè)峰會(huì)到線上研討會(huì)。只有不斷學(xué)習(xí)，才能跟上市場(chǎng)的節(jié)奏。”陳越保持著高頻的學(xué)習(xí)和考察，時(shí)刻捕捉新的“大樹”影子，評(píng)估其在新環(huán)境下的適應(yīng)性和生命力。

對(duì)于品牌選擇，她有著近乎嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)：“一個(gè)具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，必須具備清晰的市?chǎng)定位、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈支持、優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)以及良好的品牌聲譽(yù)。”她不會(huì)盲目追逐熱點(diǎn)，而是通過實(shí)地考察、背景調(diào)查、供應(yīng)鏈評(píng)估和數(shù)據(jù)分析進(jìn)行多維度、冷靜的研判。

今年，陳越又拿下了兩家霸王茶姬的加盟店，繼續(xù)在加盟的道路上探索前行，以她的美學(xué)理念和商業(yè)智慧為品牌注入新的活力，不斷拓展商業(yè)版圖。

“跟著大樹好乘涼，但選哪棵樹、站在哪片樹蔭下，考驗(yàn)的是眼光、經(jīng)驗(yàn)和不斷學(xué)習(xí)的能力。”陳越最后說道，眼神里既有多年商戰(zhàn)磨礪出的銳利，也有談起美學(xué)時(shí)依舊閃亮的光芒。

在加盟行業(yè)加速整合、數(shù)字化賦能、供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)白熱化的大背景下，個(gè)體創(chuàng)業(yè)者依托品牌力量尋求發(fā)展，品牌方依賴加盟網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張，陳越的經(jīng)歷印證了：選擇成熟的“大樹”固然能降低風(fēng)險(xiǎn)、分享品牌紅利，但成功的核心，依然在于加盟商自身的選址能力、運(yùn)營(yíng)管理能力、風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)以及像陳越那樣——將個(gè)人獨(dú)特優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為差異化競(jìng)爭(zhēng)力的能力。

那個(gè)曾經(jīng)背著畫板的少女，從未離場(chǎng)，她的畫筆，如今正描繪著更為廣闊而務(wù)實(shí)的商業(yè)版圖。