破道與守道，自古即是博弈互生的關(guān)系，以市場(chǎng)為導向的1919酒業(yè)創(chuàng )新，又怎會(huì )輕易被一巴掌拍死，2014年更被成功“拍”上了資本市場(chǎng)，成為國內酒類(lèi)流通行業(yè)首家公眾公司。

按說(shuō)解決了與各名酒廠(chǎng)的銷(xiāo)售爭端和成功上市，楊陵江應該可以坐下來(lái)歇口氣了。他卻又披甲上陣，推動(dòng)耗資1.2億元打造的信息系統全面升級上線(xiàn)。

“我們這個(gè)新信息系統弄好之后，就更牛了。”楊陵江伸了下大拇指，好不容易坐下來(lái)，在自己“紐交所”式布局的公司會(huì )客區與記者聊聊天。

飛快的語(yǔ)速，正如10年來(lái)，一路過(guò)關(guān)斬棘的“1919”一樣，馬不停蹄。

破道與衛道

2013年春節前夕，五糧液以竄貨為由高調重處了13家經(jīng)銷(xiāo)商，其中11家是價(jià)格倒掛為“1919”供貨的經(jīng)銷(xiāo)商。為安撫經(jīng)銷(xiāo)商，楊陵江一一為他們補上了被罰的款項；春節期間，某名酒廠(chǎng)和消費者到成都金牛區商務(wù)局舉報，稱(chēng)在1919買(mǎi)到了假酒。楊陵江通過(guò)公司獨創(chuàng )的二維碼溯源系統追查，證明所謂的假酒是被掉包的“貍貓”，這才還了自己清白；同一時(shí)期，1919在攀枝花的門(mén)店因匿名舉報售假而被查封，當然，1919又是冤枉的。

“經(jīng)銷(xiāo)商就是小三，只能聽(tīng)命于廠(chǎng)商，沒(méi)有定價(jià)權。為什么非要遵守原來(lái)的銷(xiāo)售商利潤空間奇高的價(jià)格體系？縮短利益鏈條、讓利于消費者的新價(jià)格體系就不是價(jià)格體系了？”楊陵江語(yǔ)速飛快，聲調蓋過(guò)了樓上傳來(lái)的電鉆聲，說(shuō)到激動(dòng)處，手指敲打茶幾，把抽紙盒震了下來(lái)。

2005年，來(lái)自四川大涼山的楊陵江成立1919之時(shí)，就選擇了一條非傳統的破道之路。

傳統酒類(lèi)銷(xiāo)售渠道上，生產(chǎn)商具有絕對價(jià)格話(huà)語(yǔ)權，并通過(guò)信息不對稱(chēng)控制渠道銷(xiāo)售。而1919卻出奇不意地以“顛覆式創(chuàng )新”的銷(xiāo)售模式與廠(chǎng)商叫板。先是門(mén)店部分產(chǎn)品零售價(jià)不按廠(chǎng)家原有價(jià)格體系銷(xiāo)售，接著(zhù)楊陵江又不斷在各個(gè)金融投資、異業(yè)整合、媒體等場(chǎng)合“祭”出自己酒類(lèi)直供經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)勢所在。此舉勢必會(huì )得罪想繼續主導價(jià)格話(huà)語(yǔ)權的廠(chǎng)商。

“2008年的時(shí)候，許多人說(shuō)我們是價(jià)格殺手，把我們當蒼蠅，想一把拍死。”說(shuō)話(huà)間，楊陵江大手一揮，衣袖帶風(fēng)。

面對廠(chǎng)商對1919的輿論攻勢，2013年1月13日凌晨1點(diǎn)51分，楊陵江發(fā)了一條口氣頗硬的微博：“從消費者角度看我們品牌肯定第一，在酒類(lèi)行業(yè)，我們早已‘臭名昭著(zhù)’，說(shuō)是‘行業(yè)公敵’也不為過(guò)。”

“2000多個(gè)品牌支撐起1919銷(xiāo)售，單一品牌對1919的毛利貢獻不到5%，”他說(shuō)，“所以不怕也不會(huì )聽(tīng)命于某一品牌。”

一些人在公開(kāi)場(chǎng)合說(shuō)“楊總我挺你”，在微博私信里卻臟話(huà)連篇地罵他。“說(shuō)到底，還是因為1919兩端直面消費者和廠(chǎng)家的新型銷(xiāo)售模式，縮短了銷(xiāo)售鏈條，將以往由經(jīng)銷(xiāo)商層層瓜分的利潤空間暴露無(wú)遺。這大概是我最遭人恨的地方。”楊陵江笑著(zhù)說(shuō)。

但私底下，這些經(jīng)銷(xiāo)商為處理庫存，輾轉找到楊陵江：“楊總，你還要貨嗎？我這里還有。”

——以市場(chǎng)為導向的1919商業(yè)模式，又怎會(huì )輕易被一巴掌拍死，2014年更被成功“拍”上了資本市場(chǎng)。

預言家

2012年10月，楊陵江斷言:隨著(zhù)“厲行節約、反對浪費”在全國興起，茅臺、五糧液將身價(jià)不保，并將進(jìn)一步導致中端白酒品牌遭遇寒冬。這一言論為他招來(lái)了“自以為行業(yè)教父，其實(shí)什么都不懂”的質(zhì)疑。但時(shí)至今日，市場(chǎng)證明了楊陵江的預測。

酒類(lèi)銷(xiāo)售的傳統商業(yè)模式是熟人經(jīng)濟，靠店老板的個(gè)人人脈盈利：開(kāi)車(chē)來(lái)，整件搬，簽單走。但一個(gè)店老板的個(gè)人關(guān)系再強大，一般也就限定在當地市場(chǎng)，異地很難擴張。而1919提供的是“供應鏈管理和服務(wù)”。從顧客角度倒推，為顧客提供最優(yōu)成本組合的酒類(lèi)商品，并通過(guò)信息矩陣系統打通電商平臺和實(shí)體門(mén)店，建立線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的O2O模式，提供短至19分鐘的“立即送”服務(wù)。

“夾在廠(chǎng)家和終端銷(xiāo)售商之間，酒水貿易商的利潤空間始終很有限。一定要自己掌握更大的權利，贏(yíng)得更大的利潤空間。”就是這種敢于創(chuàng )新的商業(yè)思維，促使楊陵江早在2005年，就謀劃了1919未來(lái)的商業(yè)版圖。

而1919的現狀，又一次證明了楊陵江對行業(yè)的成功預判。2014年，1919的一般實(shí)體門(mén)店，一年運營(yíng)費用僅70~80萬(wàn)元人民幣，而單個(gè)新店銷(xiāo)售額接近1000萬(wàn)元，單個(gè)普通門(mén)店銷(xiāo)售額達1500萬(wàn)元，單個(gè)品牌老店更達到4000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。目前已開(kāi)設的幾十家直管店，也全部盈利。電商營(yíng)業(yè)額增長(cháng)30倍（雙11當天僅天貓平臺銷(xiāo)售額更達到了7000多萬(wàn)元）；2014年開(kāi)設的新店數量超過(guò)了過(guò)去8年開(kāi)店數量的總和。

酒業(yè)連鎖再定義

“我們不是傳統經(jīng)銷(xiāo)商，也不是傳統連鎖商，更不是傳統B2C電商；我們是線(xiàn)上下線(xiàn)一體化的酒類(lèi)服務(wù)平臺商；我們專(zhuān)注于酒類(lèi)行業(yè)，致力打造從廠(chǎng)家到消費者之間最快捷、成本最低、推廣效率最高的集訂單、采供、物流、數據營(yíng)銷(xiāo)四位一體的專(zhuān)業(yè)數字化服務(wù)平臺。”

寫(xiě)在楊陵江名片背后的一長(cháng)串文字，很好地表達了楊和他的1919在破道之后，將要守衛的創(chuàng )新之路。

“雖然我們仍占據絕對優(yōu)勢，卻讓我時(shí)刻倍感壓力，甚至時(shí)常夜不能眠，因此讓我遠離松懈，不斷反思修正，讓我們成長(cháng)得更堅實(shí)。”楊陵江微博上的苦水，顯示出他走得路既寂寞，又堅實(shí)。

2015年計劃銷(xiāo)售額達30億元人民幣，門(mén)店數量更要達到500多家的驚人質(zhì)變數量，說(shuō)明越來(lái)越多的傳統經(jīng)銷(xiāo)商看透了楊的苦心，愿追隨他制造酒業(yè)變革的下一個(gè)風(fēng)口。