文|梁爽 本刊記者

一個(gè)從中原腹地起步的電商平臺，想讓各個(gè)行業(yè)形成一個(gè)良性運轉的商業(yè)生態(tài)鏈，讓各個(gè)加盟商、實(shí)體店與供應商一起聯(lián)動(dòng)，從線(xiàn)下反攻線(xiàn)上。

天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往。宋人張擇端的《清明上河圖》描繪了北宋京城的繁榮景象，也是當時(shí)中原地區繁榮的縮影。時(shí)間向前進(jìn)，中原地區的商貿發(fā)展逐漸式微，農業(yè)地位日漸突出。人們幾乎不再談?wù)?，黃河邊上稻花香的河南，過(guò)去是怎樣車(chē)水馬龍的繁華。

作為人口大省，河南有超過(guò)1億的人口，超過(guò)5000萬(wàn)的網(wǎng)民。龐大的人口資源，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能否轉換為人口紅利？河南人邵玉鵬打造了一個(gè)電商平臺——買(mǎi)多網(wǎng)，他想將《清明上河圖》里的繁華街道搬到互聯(lián)網(wǎng)上。他想讓買(mǎi)多網(wǎng)植根中原，從河南起步，打造一個(gè)輻射全國的電商平臺。15歲就出來(lái)摸爬打拼的邵玉鵬，干過(guò)修車(chē)、做過(guò)快印、開(kāi)過(guò)咨詢(xún)公司……15歲后的人生，邵玉鵬只做過(guò)一件事情：創(chuàng )業(yè)。

“我只是一個(gè)草根創(chuàng )業(yè)者，我知道中小企業(yè)的艱難，我只想為中小企業(yè)搭建一個(gè)覆蓋全球的生活用品分銷(xiāo)平臺——買(mǎi)多網(wǎng)，希望那些跟我一樣年輕的草根創(chuàng )業(yè)者都能為了自己的夢(mèng)想去奮斗，用行動(dòng)去撬動(dòng)自己的夢(mèng)想。”邵玉鵬將熱情注入買(mǎi)多網(wǎng)，為商業(yè)加溫。

買(mǎi)多網(wǎng)大致的操作模式是：通過(guò)“成交量廣告”模式吸引廠(chǎng)商，借助龐大的用戶(hù)群和地面渠道，幫助廠(chǎng)商把產(chǎn)品分銷(xiāo)出去。聯(lián)合地面商家增值促銷(xiāo)，不打折不降價(jià)還能讓消費者“花得少買(mǎi)得多”。

這真的可行嗎？

天下人買(mǎi)天下貨

邵玉鵬幸運地趕上了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。世界已經(jīng)變成平的，人與人被串聯(lián)，足不出戶(hù)就可以行遍天下。就像他崇拜的馬云，邵玉鵬希望搭建電商平臺，讓天下人都匯聚在買(mǎi)多網(wǎng)上購物、交流。邵玉鵬想象著(zhù)一副商業(yè)畫(huà)卷，是比千年前的中原大地更加熱鬧的商業(yè)景象。

再動(dòng)人的商業(yè)，核心命題都是要打動(dòng)消費者。只有消費者認可，商業(yè)才有存在的價(jià)值。而打動(dòng)消費者最直接的方法是性?xún)r(jià)比。京東、淘寶等平臺通過(guò)減少中間渠道，商品的價(jià)格大幅降低，漸漸消融著(zhù)傳統的零售。在大平臺強勢存在的情況下，其他電商平臺還有自如運作的空間嗎？

買(mǎi)多網(wǎng)要贏(yíng)得自己的發(fā)展空間，必須要給用戶(hù)提供更強力的誘惑。

首先，買(mǎi)多網(wǎng)用更多回饋吸引用戶(hù)。

買(mǎi)多網(wǎng)巧妙地設置出一種消費回饋模式：“消費送券”。買(mǎi)多網(wǎng)可以看作是一個(gè)巨型的商場(chǎng)。在這個(gè)商場(chǎng)，你在任何“專(zhuān)柜”消費，都可以得到一定比例的消費券。再憑著(zhù)這個(gè)消費券，可以在買(mǎi)多網(wǎng)兌換商品。買(mǎi)多網(wǎng)提供的選擇更多，也更加自由。在買(mǎi)多網(wǎng)上，在售日用商品已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)種。與此同時(shí)，消費者通過(guò)網(wǎng)上商城購買(mǎi)產(chǎn)品，也可以免費獲贈“現金券”，支持到線(xiàn)下合作商家等值現金消費。

其次，買(mǎi)多網(wǎng)聯(lián)合優(yōu)質(zhì)廠(chǎng)商用正品保證消費體驗，讓消費者“花得少買(mǎi)得多”。

“假貨”一直是電商平臺的隱疾。在電商行業(yè)起步初期，為了培養市場(chǎng)，許多商戶(hù)用低價(jià)吸引消費者，商品的渠道五花八門(mén)，平臺也只能睜一只眼閉一只眼。“真貨假貨”摻著(zhù)賣(mài)，幾乎是行業(yè)默許的“潛規則”。正品賣(mài)不過(guò)假貨，“劣幣驅逐良幣”，平臺自然會(huì )有風(fēng)險。在今年1月，淘寶網(wǎng)就曾受到國家工商總局質(zhì)疑。淘寶、聚美優(yōu)品赴美上市時(shí)“轟轟烈烈”，假貨問(wèn)題一出，承受的指責也“轟轟烈烈”。

而買(mǎi)多網(wǎng)的策略是，直接對接廠(chǎng)商用更“親民價(jià)”的正品來(lái)拴住消費者的心?；ヂ?lián)網(wǎng)對零售行業(yè)的一大顛覆，是讓商業(yè)變得扁平化，縮短供應鏈。比如小米手機跨過(guò)中間零售商，直接與“米粉”對話(huà)；買(mǎi)多網(wǎng)跨過(guò)各級代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，憑借自己的平臺優(yōu)勢，直接與廠(chǎng)商合作采購，掌控貨源質(zhì)量。省掉中間環(huán)節，就是直接省去成本，價(jià)格上自然更加“親民”。在近千個(gè)中小品牌之外，買(mǎi)多網(wǎng)已經(jīng)得到五糧液、霸王洗發(fā)水、金星啤酒、富安娜家紡、恒大冰泉、達利園、匯源、白象方便面等300多個(gè)知名品牌的認可，達成戰略合作。

最后，線(xiàn)上線(xiàn)下同步，提供更方便、快捷的購物“雙途徑”。

買(mǎi)多網(wǎng)線(xiàn)下有覆蓋全國的加盟商，線(xiàn)上有同步銷(xiāo)售的網(wǎng)站。消費者可以在網(wǎng)上購物選擇快遞收貨，也可以選擇最近的門(mén)店購買(mǎi)。

買(mǎi)多網(wǎng)在物流配送上，也使出“巧勁”。消費者在網(wǎng)上消費一定數量之后，就會(huì )由廠(chǎng)商直接發(fā)貨。這樣一來(lái)，買(mǎi)多網(wǎng)只需要一個(gè)中心倉儲，就可以滿(mǎn)足物流需要，節省成本，也避免庫存壓力。

統籌線(xiàn)上平臺與線(xiàn)下加盟店渠道，買(mǎi)多網(wǎng)構建一個(gè)類(lèi)似蘇寧云商的立體電商平臺。但是與蘇寧相比，他的地面終端渠道更多，更貼近消費者，提供的商品服務(wù)也更為便利。

在這個(gè)平臺上，買(mǎi)多網(wǎng)建立了一個(gè)用戶(hù)數據庫，對消費者的進(jìn)行消費行為服務(wù)與分析。

廠(chǎng)商燎原互聯(lián)網(wǎng)

那么與廠(chǎng)商直接對話(huà)，以出廠(chǎng)價(jià)、甚至折扣價(jià)獲得商品，這是買(mǎi)多網(wǎng)保證正品、價(jià)優(yōu)的一個(gè)重要手段。問(wèn)題是，各個(gè)廠(chǎng)商憑什么會(huì )給買(mǎi)多網(wǎng)一個(gè)更低的價(jià)格？不怕線(xiàn)上線(xiàn)下竄貨嗎？

拋開(kāi)與消費者緊密的關(guān)系，買(mǎi)多網(wǎng)對廠(chǎng)商有一個(gè)巨大的吸引之處：他有遍布國內各個(gè)市場(chǎng)區域的終端門(mén)店，也是對廠(chǎng)商非常有誘惑力的鋪貨網(wǎng)絡(luò )。“生產(chǎn)商供貨，讓企業(yè)把貨源供給我們，我們幫他建立一個(gè)零成本的高速營(yíng)銷(xiāo)通道，直面消費者。”

邵玉鵬這樣梳理買(mǎi)多網(wǎng)的渠道威力：“我有信心吸引所有的廠(chǎng)家。其一，我們在全國有數十萬(wàn)個(gè)代理商，數千家連鎖店，可以讓任何一個(gè)產(chǎn)品在一夜之間鋪遍全國；其二，按四口之家來(lái)算，我們有數百萬(wàn)個(gè)消費群體。任可一個(gè)廠(chǎng)家都不可能不看好這個(gè)龐大的市場(chǎng)。”

但這些都還不是買(mǎi)多網(wǎng)的殺手锏。買(mǎi)多網(wǎng)將廠(chǎng)商也當作自己的用戶(hù)，以“用戶(hù)思維”進(jìn)行思考，將自己從單純的電商平臺，轉變?yōu)?ldquo;第三方本土促銷(xiāo)托管平臺”。

邵玉鵬帶領(lǐng)他的買(mǎi)多網(wǎng)，當起傳統企業(yè)的“最強互聯(lián)網(wǎng)大腦”。邵玉鵬提出“成交量廣告”，買(mǎi)多網(wǎng)為廠(chǎng)商提供網(wǎng)站廣告、網(wǎng)上推廣、營(yíng)銷(xiāo)，以此置換廠(chǎng)商質(zhì)量更好、價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品。二者各取所需，實(shí)現雙贏(yíng)。

通過(guò)“成交量廣告”獲得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。“廠(chǎng)商跟買(mǎi)多網(wǎng)做個(gè)鏈接，買(mǎi)多網(wǎng)就可以給任何一個(gè)商家做增值的促銷(xiāo)，讓你不增加任何成本和服務(wù)的前提下，我們可以幫你的促銷(xiāo)做得更加有價(jià)值。”如此一來(lái)，廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)效果和消費黏性都會(huì )得到加強，這也成為廠(chǎng)商選擇買(mǎi)多網(wǎng)的一個(gè)重要原因。

“買(mǎi)多網(wǎng)是以三四線(xiàn)城市為中心，最后再反攻一二線(xiàn)城市。”在2014年“第十屆中國最佳商業(yè)模式創(chuàng )新峰會(huì )”上，邵玉鵬向與會(huì )者闡述著(zhù)買(mǎi)多網(wǎng)的藍圖。

在買(mǎi)多網(wǎng)的網(wǎng)站上隨意瀏覽一下，不難發(fā)現商品種類(lèi)繁多，除了五糧液、霸王洗發(fā)水、匯源果汁等具有“知名度”的品牌之外，不乏一些知名度相對較低的品牌，比如植美村護膚品等。

這些品牌在一二線(xiàn)市場(chǎng)難以與大品牌進(jìn)行競爭。但通過(guò)買(mǎi)多網(wǎng)則可鋪貨到三四線(xiàn)城市，甚至四五線(xiàn)城市，那里有一大片藍海等待著(zhù)它們。

豐富的貨源與市場(chǎng)的擴張效率也成正比。從2014年7月上線(xiàn)，憑借與中小品牌的廣泛合作，在5個(gè)月的時(shí)間里，買(mǎi)多網(wǎng)迅速覆蓋了200多個(gè)縣，400多個(gè)鄉鎮，遍布東南西北。大品牌做先鋒撕開(kāi)市場(chǎng)，中小品牌做主力占領(lǐng)市場(chǎng)，讓買(mǎi)多網(wǎng)在市場(chǎng)下沉的過(guò)程中無(wú)往不利。

“村長(cháng)”的心愿

在三四線(xiàn)城市有過(guò)生活經(jīng)歷，讓邵玉鵬看到傳統行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)大浪下轉型遲緩。那些街頭巷尾經(jīng)營(yíng)小本買(mǎi)賣(mài)的小商鋪、便利店，生存更難。大型超市的沖擊， 7-11類(lèi)的連鎖便利店的蠶食，1號店、淘寶電商平臺的夾攻。它們似乎是一個(gè)暮氣沉沉的群體，等著(zhù)在商業(yè)進(jìn)化的過(guò)程中漸漸死去。

但它們也有自己的優(yōu)點(diǎn)：深入社區，深入人群，十分接地氣。練武功講究力從地起。創(chuàng )業(yè)多年的邵玉鵬意識到，買(mǎi)多網(wǎng)要做這塊“給力”地，讓中小商超可以依靠買(mǎi)多網(wǎng)，踩實(shí)站穩。同時(shí)也讓買(mǎi)多網(wǎng)能夠“借力打力”，借這些中小商超之力，在大江南北鋪開(kāi)一條地面渠道。

買(mǎi)多網(wǎng)將小超市、便利店、夫妻店體聯(lián)合起來(lái)，向它們輸出品牌、輸出用戶(hù)、輸出后臺服務(wù)、輸出互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的紅利。最將它們發(fā)展成為自己的線(xiàn)下渠道。將線(xiàn)上的事情交給自己，線(xiàn)下的部分交給實(shí)體店。

吸引便利店加盟的要素主要有四個(gè)方面：

首先，“統一門(mén)頭、”統一品牌形象。

其次，憑借與大品牌建立的廣泛合作，買(mǎi)多網(wǎng)通過(guò)聯(lián)合采購為便利店提供價(jià)格更實(shí)惠、質(zhì)量有保證的產(chǎn)品，“買(mǎi)就送”吸引更多回頭客，讓四五線(xiàn)城市甚至偏遠農村的百姓都能享受各種好產(chǎn)品，提高便利店的利潤空間。

再次，通過(guò)“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”為加盟商提供營(yíng)銷(xiāo)、推廣支持，“幫這些不適應互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的實(shí)體店，做好互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的事”。

最后，買(mǎi)多網(wǎng)還為中小加盟商提供進(jìn)銷(xiāo)存管理系統。加盟商可以通過(guò)后臺系統，及時(shí)了解周邊的貨物倉存的情況。如果出現缺貨的情況，可以通過(guò)后臺，從最近的加盟商處及時(shí)調貨。

在買(mǎi)多網(wǎng)的商業(yè)平臺上，線(xiàn)上平臺是一個(gè)大數據中心、運轉中心，眾多加盟商是平臺支點(diǎn)，也是地面渠道網(wǎng)絡(luò )中的錨點(diǎn)。商品流、物流在線(xiàn)下運轉，信息流在買(mǎi)多網(wǎng)上運轉，資金流則上下兩條線(xiàn)路流動(dòng)。一個(gè)網(wǎng)站，一個(gè)渠道網(wǎng)，最終實(shí)現四流合一，實(shí)現消費者、中小廠(chǎng)商、便利店的價(jià)值共贏(yíng)局面。

買(mǎi)多網(wǎng)的加盟模式，對于習慣了電商、習慣了互聯(lián)網(wǎng)、習慣了便利店的人來(lái)說(shuō)，是再清晰不過(guò)。但是正如前面提到的，買(mǎi)多網(wǎng)面向的是三四線(xiàn)城市，甚至五六線(xiàn)城市，要讓“鄉親們”理解、認可買(mǎi)多網(wǎng)，不是簡(jiǎn)單拋出“互聯(lián)思維”、“風(fēng)口”、“電商”就行了。那里有最淳樸的大眾，也會(huì )帶來(lái)最純粹的商業(yè)。邵玉鵬明白，實(shí)現自己的心愿，必須拿下那塊“給力”的地。

2014年，買(mǎi)多網(wǎng)開(kāi)展了“幫扶創(chuàng )業(yè)中國行”，邵玉鵬自己帶領(lǐng)著(zhù)團隊到各個(gè)鄉鎮進(jìn)行地推。邵玉鵬稱(chēng)自己是“村長(cháng)”，邵玉鵬說(shuō)自己是從農村出來(lái)的，在村里，村長(cháng)是最基層的干部。這位村長(cháng)最大的夢(mèng)想，是通過(guò)買(mǎi)多網(wǎng)能夠讓縣區的創(chuàng )業(yè)者們、“合伙人”們，能夠與一線(xiàn)城市創(chuàng )業(yè)者比肩，站在相同的起跑線(xiàn)上。

“便宜”會(huì )扼殺商業(yè)

有人認為，買(mǎi)多網(wǎng)的消費券與返利網(wǎng)形式相仿，其實(shí)不然。曾熱鬧一時(shí)的返利網(wǎng)，最后遭到淘寶的封殺而凄涼收場(chǎng)，一大幫淘寶客也不知所蹤。單純靠“返現”形式吸引消費者（用戶(hù)），幫忙賣(mài)東西拿提成，返利網(wǎng)最多只能算是“劫道的”。

缺少價(jià)值創(chuàng )造是所有返利網(wǎng)的死穴。只是一味叫賣(mài)“便宜”，將街頭的“吆喝”搬到網(wǎng)站上，充其量是消費鏈條上一個(gè)可有可無(wú)可替代的節點(diǎn)。返利網(wǎng)為商家帶來(lái)的，大多是“一次性”客人。依靠成群結隊的淘寶客在社交網(wǎng)絡(luò )到處貼“狗皮膏藥”，沒(méi)有回購率，更談不上用戶(hù)黏性。而對于商家來(lái)說(shuō)，為獲取網(wǎng)上渠道和入口，不得不給網(wǎng)站返點(diǎn)，如同“拜碼頭、交保護費”。

而依靠大分銷(xiāo)戰略，買(mǎi)多網(wǎng)打通了自己的“任督二脈”，將線(xiàn)上線(xiàn)下、多個(gè)門(mén)店串聯(lián)成一個(gè)消費閉環(huán)，幫商家提升業(yè)績(jì)，黏住消費者，造福地面渠道網(wǎng)絡(luò )，再憑借這種消費黏性和渠道網(wǎng)絡(luò )吸引更多品牌廠(chǎng)商。

“如果只圖便宜會(huì )扼殺商業(yè)，”這是邵玉鵬對買(mǎi)多網(wǎng)的要求，也是買(mǎi)多網(wǎng)的初心。不折手段或許是人杰，不忘初心才是英雄。在努力讓消費者“花得少買(mǎi)得多”、享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)，買(mǎi)多網(wǎng)始終堅持尋求健康的商業(yè)鏈條。不欺廠(chǎng)商，不負消費者，讓中小加盟商更好地生存，讓中小品牌找到生存的平原。

買(mǎi)多網(wǎng)將“廠(chǎng)商——渠道——消費者”連接起來(lái)，形成一個(gè)鏈條，在這個(gè)鏈條上每一個(gè)環(huán)節都各取所需，共同獲益。

2015年元旦，邵玉鵬和一眾創(chuàng )業(yè)者一起，身著(zhù)單衣從鄭州徒步到達開(kāi)封。零下4°、80公里、6個(gè)小時(shí)、一件薄衣，唯有不停地行走，才能讓身體保持溫度，抵抗戶(hù)外的寒冷。

“讓互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)傳統商業(yè)的發(fā)展，而不是與傳統商業(yè)爭奪，不是毀滅傳統商業(yè)發(fā)展的工具。”這是一種商業(yè)溫度，只要不停走下去，就會(huì )持久的商業(yè)溫度。