李想買(mǎi)過(guò)11輛汽車(chē)，但他只喜歡一種駕馭感。

——這種感覺(jué)像創(chuàng )業(yè)：白手起家的人，捕捉行業(yè)的風(fēng)，相時(shí)而動(dòng)地調整公司，快速發(fā)展的同時(shí)可能需要慢下來(lái)反思……然后超越競爭對手們，自己掌控著(zhù)自己的命運，只為實(shí)現自由。

自由包括財務(wù)自由。他用6年時(shí)間將第一次創(chuàng )業(yè)的泡泡網(wǎng)做進(jìn)行業(yè)前3名，用8年時(shí)間將第二次創(chuàng )業(yè)的汽車(chē)之家送到紐交所——2013年12月11日，全球訪(fǎng)問(wèn)量最大的汽車(chē)網(wǎng)站汽車(chē)之家上市，市值超30億美元。李想剛過(guò)33歲生日，成為上市企業(yè)中最年輕的總裁之一。

自由包括夢(mèng)想自由。這個(gè)只有高中學(xué)歷的昔日“80后創(chuàng )業(yè)新銳”， 伴隨著(zhù)中國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)成長(cháng)，終于實(shí)現了10年前網(wǎng)站創(chuàng )立之初的夢(mèng)想：成為第一。

自由包括表達的自由。李想老實(shí)地說(shuō)，“上市后，最大的好處是好招人了”，沒(méi)人會(huì )嘲笑或小覷他。

李想的故事迥異于前輩們的中國式創(chuàng )業(yè)故事：苦大仇深，灰色地帶，大喜大悲。整個(gè)過(guò)程自由、透明、公平、顛覆，暗合著(zhù)新時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)精神。李想也不是天才，他信奉的，只不過(guò)是一點(diǎn)點(diǎn)運氣加上腳踏實(shí)地的努力。有人比自己更適合帶領(lǐng)公司時(shí)，他連CEO的位置都可以拱手相讓。

被問(wèn)及買(mǎi)過(guò)的車(chē)中，哪個(gè)品牌最能代表自己的特質(zhì)，李想選擇了特斯拉。

一個(gè)具備互聯(lián)網(wǎng)精神的創(chuàng )業(yè)者，選擇了一個(gè)代表互聯(lián)網(wǎng)精神的品牌，真的一點(diǎn)不令人意外。

上篇：聽(tīng)一次鐘聲

隱身總裁與風(fēng)口上的公司

在李想那個(gè)日均更新5條、粉絲47萬(wàn)的新浪微博里，有網(wǎng)友留言：想哥，你不研究哲學(xué)可惜了。

李想不研究哲學(xué)，而是總結了一套：相信常識、跟隨用戶(hù)、不說(shuō)廢話(huà)。這是總結自己。順便又總結了一套：了解自己、正確選擇、高效執行。這邏輯適用于汽車(chē)之家的發(fā)展之路。

2004年以后，李想幾乎每天生活在鎂光燈之下，最夸張的時(shí)候，差不多每天接受一家媒體采訪(fǎng)，因為需要。

度過(guò)了汽車(chē)之家創(chuàng )立之初的動(dòng)蕩，媒體關(guān)注無(wú)法再為其帶來(lái)更多的品牌積淀和價(jià)值轉化，李想便隱身幕后了，他對浮名虛利無(wú)感。

這給人們的認知帶來(lái)一種斷層，在此之前和之后聽(tīng)說(shuō)李想的人，印象中是截然不同的兩個(gè)他。搜索互聯(lián)網(wǎng)，照片上的李想還停留在當年張揚叛逆的“京城四少”時(shí)：劉海蓋住額頭，尖下巴，一臉青春痘。采訪(fǎng)時(shí)，看見(jiàn)李想微博曬出的一張“殺馬特”造型照片時(shí)，記者差點(diǎn)驚掉下巴：一向成熟穩重的他，竟然有這么放蕩不羈的小時(shí)候？

其實(shí)不只是李想，走過(guò)10年光景的汽車(chē)之家，現在也來(lái)到這樣一個(gè)“蛻變”的時(shí)間節點(diǎn)。

2014年中國汽車(chē)銷(xiāo)量達到2400萬(wàn)輛，相當于美、日、德三國2013年市場(chǎng)規模之和。加上后續服務(wù)、二手車(chē)、汽車(chē)租賃，市場(chǎng)規模達到數萬(wàn)億元。有人驚呼，除了房地產(chǎn)再也找不到汽車(chē)這樣有前途的產(chǎn)業(yè)了。

行業(yè)的風(fēng)口總會(huì )托起一些先行的公司。

據汽車(chē)之家2014年第4季度財務(wù)報告，其去年全年凈利潤7.487億元人民幣，同比增長(cháng)64.1%，高出同行業(yè)第二名近3億元。而其CEO秦致透露，基于汽車(chē)之家2015年1月和2月的數據，其移動(dòng)流量已經(jīng)超越了PC端。

北京中關(guān)村電子大廈，從汽車(chē)之家所在的7個(gè)不同樓層眺望天際線(xiàn)，你能無(wú)比真實(shí)地一覽中國企業(yè)的各種高度：優(yōu)酷、聯(lián)想、新浪、新東方們的霓虹logo，正在遠遠近近的夜空中閃爍。

風(fēng)口又來(lái)了，汽車(chē)電商、后車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)之家，會(huì )不會(huì )再次成為那頭飛天的豬？

用互聯(lián)網(wǎng)的速度橫掃一切

2003年以前，擠在中關(guān)村唯一的355路公交車(chē)里，李想和同事們最大的“汽車(chē)夢(mèng)”，就是把這輛公交車(chē)買(mǎi)下來(lái)。直到3月的某天，他擁有了自己的駕照，第二天就買(mǎi)了輛大眾Polo。而這，也是汽車(chē)之家的開(kāi)始。

李想喜歡新東西，對于人生中的第一輛汽車(chē)格外看重。國內那些所謂的“最新款”車(chē)，其實(shí)往往是國外淘汰的老車(chē)型。他選的這輛Polo，是為數不多的跟國外同步上市的款型。汽車(chē)對于中國消費者，屬于大件物品消費，需要在長(cháng)時(shí)間地搜索相關(guān)信息后，才可能做出購買(mǎi)舉動(dòng)。車(chē)市信息從何而來(lái)？汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)分散、行業(yè)信息不透明，這無(wú)疑給了汽車(chē)垂直網(wǎng)站們機會(huì )。

但瀏覽了上百家汽車(chē)網(wǎng)站——無(wú)論是門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的汽車(chē)頻道還是汽車(chē)類(lèi)垂直網(wǎng)站，李想陷入信息洪流，且難辨真假。

汽車(chē)之家前媒體業(yè)務(wù)總監韓路對當時(shí)的行業(yè)生態(tài)非常痛恨，“汽車(chē)廠(chǎng)商給你10萬(wàn)塊錢(qián)你就得閉嘴，該刪帖刪帖，該寫(xiě)槍文寫(xiě)槍文，雙方就是一種簡(jiǎn)單、粗暴的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”。

對，這又是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)式的創(chuàng )業(yè)開(kāi)端：自己不爽，就做一個(gè)用戶(hù)體驗更好的東西。

彼時(shí)，李想算第一次創(chuàng )業(yè)成功。IT網(wǎng)站PCPOP（泡泡網(wǎng)），當年廣告營(yíng)收從50萬(wàn)元躍升至200萬(wàn)元，但行業(yè)地位始終徘徊在第三名無(wú)法突破。在贏(yíng)者通吃的互聯(lián)網(wǎng)食物鏈上，不做第一遲早會(huì )被淘汰。年僅22歲的李想無(wú)計可施了，他還不懂管理，抵觸營(yíng)銷(xiāo)，錯過(guò)了IT網(wǎng)站發(fā)展的窗口期，甚至競爭對手一夜之間就能挖走他幾乎所有的編輯……找一個(gè)新的領(lǐng)域做到第一名，是李想經(jīng)常思考的事兒。

李想曾考察過(guò)3個(gè)市場(chǎng)：房地產(chǎn)、旅游和汽車(chē)。房產(chǎn)中做得最好的是搜房網(wǎng)，旅游中做得最好的是攜程。進(jìn)一步分析，李想發(fā)現，搜房的核心武器是其遍布全國的數百個(gè)線(xiàn)下團隊，攜程的核心武器則是幾千人的電話(huà)呼叫中心，憑PCPOP的100多號人，顯然無(wú)法與之抗衡。但汽車(chē)行業(yè)尚未發(fā)力，處于賣(mài)方主導的市場(chǎng)，數百家汽車(chē)網(wǎng)站地位低下，不但沒(méi)話(huà)語(yǔ)權，對待用戶(hù)也是粗糙敷衍。

最讓李想看重的是，PCPOP因錯過(guò)IT產(chǎn)品從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉型的窗口期，但汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的窗口尚未打開(kāi)！他決定賭一把，賭窗口期到來(lái)時(shí)，自己已經(jīng)做好成為第一的所有準備。

2005年6月，汽車(chē)之家上線(xiàn)。

那時(shí)，沒(méi)有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維或用戶(hù)思維，但從高中時(shí)就在經(jīng)營(yíng)個(gè)人網(wǎng)站的李想卻已具備相關(guān)意識，用他的話(huà)表述：“用戶(hù)需要什么你就干什么，別廢話(huà)，也別講理由。”

韓路在汽車(chē)之家的工號是8，他的成名作是一篇名為《首試速騰1.8T自動(dòng)擋》的文章，那是剛剛嶄露頭角的汽車(chē)之家首次受邀參加新車(chē)試駕活動(dòng)。至今仍可查閱，這篇文章的發(fā)布時(shí)間是00：47。

當時(shí)大家的普遍做法是，試駕一周后能發(fā)布廠(chǎng)商給的通稿和圖片，就算格外重視了。李想拍著(zhù)桌子問(wèn)：用戶(hù)要什么？第一時(shí)間看到最新資訊，那么新聞就一定要連夜發(fā)。用戶(hù)討厭什么？全是千篇一律的通稿。那我們的就得是原創(chuàng )文章和圖片。

搞笑的是，同行成立了一個(gè)“不當日更新聯(lián)盟”，當然，這無(wú)力阻擋汽車(chē)之家以一個(gè)真正的互聯(lián)網(wǎng)媒體的速度，橫掃一切過(guò)時(shí)的方式。

之后汽車(chē)之家做了互聯(lián)網(wǎng)媒體應當做而同行沒(méi)做的各種嘗試，比如建立更完善的汽車(chē)數據庫、周六周日更新資訊，上線(xiàn)6個(gè)月后，汽車(chē)之家流量排名進(jìn)入前5，2年后穩居第一！

李想感嘆：這個(gè)社會(huì )還遠不到拼天賦的地步，比別人多付出5%的努力，就有可能拿到比別人多200%的回報。

從深耕到生根

如今，李想早轉任公司總裁，主管內容及與用戶(hù)相關(guān)的業(yè)務(wù)，且要向CEO秦致匯報工作。

創(chuàng )始人主動(dòng)讓位，這在任何一家企業(yè)都堪稱(chēng)奇觀(guān)。但真沒(méi)有博弈、權謀與“背后的故事”，李想覺(jué)得一切理所當然：“創(chuàng )業(yè)者的第一任務(wù)是帶領(lǐng)團隊去贏(yíng)、成為第一。我能做到第一，我就去做；我做不到第一，就去找能做第一的人。”

如果說(shuō)李想實(shí)現了汽車(chē)之家的“從0到1”，那么實(shí)現其“從1到10”的人，正是秦致，一個(gè)補上李想短板的人。

當24歲的李想在北京買(mǎi)了套100多平方米房子的時(shí)候，大洋彼岸，35歲的哈佛MBA秦致在麥肯錫謀了個(gè)職位，每天做各種各樣的PPT。有一次，經(jīng)理要求他按照格式把頁(yè)碼中的數字和圓圈調整，為此他花了整整兩個(gè)鐘頭。“我讀書(shū)吃了那么多苦，我上了哈佛，我進(jìn)了麥肯錫，我就在這里挪泡泡？”

入職4個(gè)月，深感工作毫無(wú)價(jià)值的秦致回國了，入職蔡文勝的上網(wǎng)導航網(wǎng)站265.com。他與李想的第一次接觸，也發(fā)生在這一時(shí)期。秦致發(fā)現，汽車(chē)之家是個(gè)質(zhì)量很高的網(wǎng)站，有很多創(chuàng )新之處，但卻絲毫沒(méi)有推廣和營(yíng)銷(xiāo)，這使得依靠用戶(hù)口碑小有名氣的汽車(chē)之家，盈利能力十分有限。2007年，當265.com被Google中國收購后，秦致選擇加入汽車(chē)之家，工號38，履新總裁。

秦致很快找到問(wèn)題關(guān)鍵：當年1~6月，汽車(chē)之家的廣告收入只有100萬(wàn)元，而僅有的3人銷(xiāo)售團隊不但和PCPOP捆綁共享，其中1人還在休產(chǎn)假。事實(shí)上，不是汽車(chē)之家不能營(yíng)銷(xiāo)，而是李想本人壓根就沒(méi)想過(guò)這事兒，他只是單純地想讓更多汽車(chē)產(chǎn)品愛(ài)好者知道并喜歡汽車(chē)之家。至于盈利，不是有客戶(hù)自動(dòng)來(lái)投廣告嗎？

秦致做的最為影響深遠的事情，就是迅速組建了汽車(chē)之家的獨立銷(xiāo)售團隊。

很長(cháng)一段時(shí)間里，廣告收入占據了汽車(chē)之家總收入七成以上。那時(shí)，汽車(chē)網(wǎng)站的客戶(hù)大都來(lái)自4A公司，當4A公司為各大汽車(chē)廠(chǎng)商做提案時(shí)，其創(chuàng )始人都會(huì )跟著(zhù)一起去。秦致作為海歸精英、資深職業(yè)經(jīng)理人，不但在站長(cháng)里顯得氣度不凡，還能用一口流利的英語(yǔ)直接與潛在客戶(hù)溝通交流，更容易獲取他們的信任。

效果顯著(zhù)，2007年8月成立的獨立銷(xiāo)售中心，到年底時(shí)創(chuàng )造了近千萬(wàn)元的營(yíng)收！而隨著(zhù)2009年汽車(chē)市場(chǎng)窗口期的徹底打開(kāi)，廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商將廣告投放從電視、紙媒等大幅轉向互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，汽車(chē)之家強悍的銷(xiāo)售團隊早已成熟并等候多時(shí)。

秦致做的第二件頗具影響力的事，是用低價(jià)拿下了當時(shí)中國所有的上網(wǎng)導航站點(diǎn)，這是他在265.com工作時(shí)獲取的經(jīng)驗。上網(wǎng)導航網(wǎng)站，是中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上獨具特色的產(chǎn)品，最為知名的是hao123。憑借這一舉措，秦致入職半年后，汽車(chē)之家日均瀏覽量就從1000萬(wàn)猛增至2000萬(wàn)，將同類(lèi)汽車(chē)網(wǎng)站遠遠甩在后面。

新官上任三把火，秦致的第三個(gè)舉措是建立了汽車(chē)之家的科學(xué)管理體系。此前，汽車(chē)之家只有不到30人，李想吼一嗓子就能將任務(wù)布置下去。而要想更長(cháng)遠的發(fā)展，則必須將管理變成一項制度。秦致舉了一個(gè)例子：兩個(gè)酒店老板，A在大堂看見(jiàn)桌子上的雜志未及時(shí)歸置，會(huì )把相關(guān)員工叫過(guò)來(lái)罵一頓；而B(niǎo)則會(huì )回到總部，找來(lái)相關(guān)副總問(wèn)“咱們的管理是不是出問(wèn)題了”？

這些，都是李想無(wú)法靠自己在短時(shí)間內完成的任務(wù)。

2012年，深耕行業(yè)7年的汽車(chē)之家謀劃上市。等待上市鐘響，如同為這7年一步一個(gè)腳印的奮斗做一個(gè)交代。

下篇：等風(fēng)來(lái)

爭奪阿拉丁

紐交所二樓小陽(yáng)臺，木槌敲響。

——這是2013年12月11日，紐約最冷的月份，汽車(chē)之家上市了。很快，開(kāi)盤(pán)價(jià)出來(lái)了，30.16美元！這意味著(zhù)，汽車(chē)之家市值30億美元，是行業(yè)排第二名易車(chē)網(wǎng)的2.5倍。

李想沉默不語(yǔ)，悄悄發(fā)了條微博：“天冷，心熱。”

兩年前，就在這個(gè)小陽(yáng)臺上，易車(chē)網(wǎng)敲下汽車(chē)網(wǎng)站上市第一槌。那時(shí)，人們都以為汽車(chē)之家輸了。此時(shí)，人們驚詫?zhuān)浩?chē)之家的“落后”，其實(shí)只為了厚積薄發(fā)。

十年拼殺，在汽車(chē)網(wǎng)站江湖上，多少前輩大佬或銷(xiāo)聲匿跡，或泯然眾人。金字塔尖之上，穩健如汽車(chē)之家，激進(jìn)如易車(chē)網(wǎng)，實(shí)則是汽車(chē)網(wǎng)站兩個(gè)門(mén)派的征伐。

汽車(chē)之家是互聯(lián)網(wǎng)派，簡(jiǎn)單一招“說(shuō)人話(huà)”，就干掉了不少豪杰。那時(shí)，“技術(shù)流”是一種時(shí)髦。介紹一輛汽車(chē)，同行們紛紛將之解剖成直徑、材質(zhì)、磨損度等專(zhuān)業(yè)詞匯，汽車(chē)之家用的句子卻是“杯架能放下一瓶脈動(dòng)或一瓶可樂(lè )”。網(wǎng)友們當然選擇后者，誰(shuí)看得懂“杯架8厘米”和“杯架10厘米”有什么區別？

彼時(shí)的大環(huán)境，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站尚未沒(méi)落，垂直網(wǎng)站正在崛起。李想認準“內容為王”，吸引了一批氣味相投的編輯、車(chē)評人和論壇版主加盟，“粗略統計，貢獻了互聯(lián)網(wǎng)80%以上的原創(chuàng )內容”。很自然地，用戶(hù)海量擁來(lái)，而且黏度極高，一度創(chuàng )下平均每人16.4分鐘的訪(fǎng)問(wèn)紀錄。

這些活躍度高、黏性強的用戶(hù)，不但是汽車(chē)廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的精準潛在客戶(hù)，還能為他們投放的廣告帶來(lái)更真實(shí)的訪(fǎng)問(wèn)量，從而提高轉化率。也正因此，汽車(chē)之家的商業(yè)模式一直比較傳統，主要收入來(lái)自廣告，包括汽車(chē)廣告、經(jīng)銷(xiāo)商廣告，分別占其總營(yíng)收的60%、14%。廣告之外的營(yíng)收來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )員服務(wù)，占總營(yíng)收的26%。

易車(chē)網(wǎng)自然也不隨大流，它的法則分外彪悍：不就為了掙錢(qián)嗎，做什么勞什子內容，直接服務(wù)出錢(qián)埋單的汽車(chē)廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商，豈不痛快？它直接把自己打造成汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、咨詢(xún)平臺，主打數字營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )廣告服務(wù)，悶聲發(fā)大財。從2006年到2009年，短短3年內，易車(chē)獲得了四輪共計3787萬(wàn)美元的融資，終于在2010年成為業(yè)內第一家上市的汽車(chē)網(wǎng)站。

汽車(chē)之家和易車(chē)網(wǎng)，一個(gè)成了流量第一，一個(gè)成了盈利第一。然而，蛋糕做得再大，也有極限。

根據第三方產(chǎn)業(yè)調研公司LMC Automotive的統計數據顯示，按照新車(chē)銷(xiāo)售量計算，中國早已成為全球最大的乘用車(chē)市場(chǎng)。汽車(chē)廠(chǎng)商不但營(yíng)銷(xiāo)預算直線(xiàn)上升，而且更大比例地向互聯(lián)網(wǎng)公司投放廣告。要更大份額地搶奪蛋糕，流量成為汽車(chē)網(wǎng)站們取信廣告商的重要砝碼，大戰一觸即發(fā)。

搶奪“阿拉丁”，是汽車(chē)之家和易車(chē)網(wǎng)的第一次正面交戰。

所謂“阿拉丁”，可以簡(jiǎn)單理解為百度的流量交易項目。2014年，很少為流量花錢(qián)的汽車(chē)之家，突然斥資2億元“天價(jià)”，與該項目達成合作。這意味著(zhù)，百度將在搜索頁(yè)面的最上方獨家展示汽車(chē)之家提供的車(chē)型、圖片、評論和經(jīng)銷(xiāo)商信息。而在這之前的三年，與百度進(jìn)行獨家合作的是易車(chē)網(wǎng)。與之相關(guān)的解讀迅速出爐，有人稱(chēng)“阿拉丁事件”標志著(zhù)汽車(chē)之家和易車(chē)的徹底“換位”。

值得一提的是，汽車(chē)之家的“逆襲”并非阿拉丁事件的結局。當天，易車(chē)網(wǎng)宣布獲得阿拉丁移動(dòng)端的獨家合作權。

競爭手法的變化，往往預示著(zhù)企業(yè)和行業(yè)均發(fā)展到了一個(gè)新的節點(diǎn)。

下一步與一段路

2013年年初，李想說(shuō)：“是時(shí)候了，我們應該搞個(gè)大的。”

復盤(pán)國內垂直網(wǎng)站的發(fā)展，我們能清晰地看到一條相仿脈絡(luò )：先做大基礎平臺，再發(fā)力價(jià)值服務(wù)。無(wú)論是58同城的“58到家”，還是美團的“貓眼電影”，莫不如此。對于已經(jīng)完成用戶(hù)“原始積累”的汽車(chē)之家，下一個(gè)引爆點(diǎn)在哪里？

事實(shí)上，能夠產(chǎn)生爆炸效應的區間很多：訪(fǎng)問(wèn)量排名第一的資訊（導購信息）、高質(zhì)而精準的海量用戶(hù)（潛在消費者）、上萬(wàn)家合作服務(wù)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（供應鏈）……李想的選擇是——汽車(chē)電商。

這一年的11月11日，汽車(chē)之家發(fā)起第一屆“瘋狂購車(chē)節”，通過(guò)彼時(shí)還未成氣候的O2O模式，成就一個(gè)串聯(lián)起經(jīng)銷(xiāo)商和消費者的交易平臺?；I備期很短，僅僅5個(gè)月。耗資5000多萬(wàn)元，汽車(chē)之家5名高管帶著(zhù)300名員工專(zhuān)職投入。

首先，他們要取得汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們的信任。2014年國內經(jīng)銷(xiāo)商全行業(yè)虧損面達70%以上，雖然該數字并不全然被業(yè)內接受，但多少能反映出行業(yè)發(fā)展的困境。汽車(chē)之家的電商平臺通過(guò)預付定金、短信確認等方式，能為困境中的經(jīng)銷(xiāo)商們帶來(lái)轉化率最高的精準消費者。通過(guò)一家一家地爭取談判，最終，有7000多家4S店參與進(jìn)來(lái)。

其次，要贏(yíng)得消費者的支持。一直以來(lái)，購車(chē)市場(chǎng)信息不夠對稱(chēng)，價(jià)格不透明。秦致舉例，比如一輛車(chē)標價(jià)19.2萬(wàn)元，但最終成交價(jià)可能是20萬(wàn)元，其中還包括了腳墊、套裝、洗車(chē)打蠟等服務(wù)，而實(shí)際上所有這些服務(wù)在另一個(gè)店可能只需2千塊錢(qián)，“互聯(lián)網(wǎng)的消費者并不在乎這個(gè)東西是貴還是便宜，他在乎的是不要被騙。多花6000塊，用戶(hù)就會(huì )很痛。”而線(xiàn)上訂車(chē)，信息顯然透明得多。

在一邊爭取經(jīng)銷(xiāo)商一邊贏(yíng)得消費者的同時(shí)，汽車(chē)之家重金投入營(yíng)造“節日氛圍”。從當年9月份開(kāi)始，陸續投入3000多萬(wàn)元，將廣告砸向搜索、網(wǎng)址導航等互聯(lián)網(wǎng)入口；繼而又拿出1000萬(wàn)元采購了上萬(wàn)張價(jià)值千元的加油卡，以獎勵參與“汽車(chē)雙11”的消費者。

——最終，在11月11日的24個(gè)小時(shí)里，汽車(chē)之家賣(mài)掉了15000輛車(chē)，交易金額達22億元。這相當于30家4S店一年的銷(xiāo)售量！

真正的成功來(lái)自于第二年的第二屆“瘋狂購車(chē)節”。有了前一年的經(jīng)驗，汽車(chē)之家對活動(dòng)進(jìn)行了迭代升級：第一，和廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商簽訂更嚴格的協(xié)議，保證信息透明度；第二，打造全款購車(chē)的概念，彰顯交易真實(shí)性；第三，搭建了一套連接汽車(chē)之家和經(jīng)銷(xiāo)商后臺的交易系統，更直觀(guān)地檢測庫存和交易額；第四，上線(xiàn)專(zhuān)門(mén)的汽車(chē)交易平臺“車(chē)商城”，并與京東開(kāi)展合作，互相導流……

這一次，汽車(chē)之家不但實(shí)現了25229輛汽車(chē)的銷(xiāo)量和39.31億元的驚人交易額，投訴量幾可不計，更為關(guān)鍵的是獲得了上游汽車(chē)廠(chǎng)商的重視。

那晚，一汽豐田相關(guān)項目團隊一直守在電腦屏前，檢測交易數據。沒(méi)想到，凌晨時(shí)分，他們的車(chē)就賣(mài)光了。經(jīng)過(guò)緊急開(kāi)會(huì )討論，豐田追加了一筆預算。不料，沒(méi)過(guò)幾個(gè)小時(shí)，庫存又賣(mài)光了！他們又緊急加錢(qián)。一開(kāi)始，豐田覺(jué)得這不過(guò)是個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，第二次加錢(qián)時(shí)，他們態(tài)度大變，明確表示要長(cháng)期考慮與汽車(chē)之家合作的電商銷(xiāo)售模式了。

汽車(chē)線(xiàn)上銷(xiāo)售——對整個(gè)行業(yè)影響深遠，對汽車(chē)之家又意味著(zhù)什么？

汽車(chē)之家以前提供的是汽車(chē)銷(xiāo)售前端服務(wù)，而現在，李想是在嘗試將服務(wù)更進(jìn)一步向汽車(chē)銷(xiāo)售后端延伸。汽車(chē)電商不過(guò)是其縱深化發(fā)展的第一步。

第一步成功了，一段路也隨著(zhù)出現了。

捕風(fēng)者的素質(zhì)

對于很多人而言，2013年是一個(gè)云淡風(fēng)輕的年份，但是在中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，其被稱(chēng)作“汽車(chē)電商元年”。

如今試水汽車(chē)電商的玩家主要分為四類(lèi)：以汽車(chē)之家為代表的汽車(chē)垂直網(wǎng)站；以天貓、京東為代表的B2C平臺；以一汽為代表的汽車(chē)廠(chǎng)商；以新浪為代表的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。四大玩家依托各自的資源展開(kāi)角逐，或是單兵作戰或是合縱連橫，一時(shí)間高潮迭起，精彩紛呈。

當然，汽車(chē)電商仍有很長(cháng)的路要走。汽車(chē)畢竟不是手機，它的服務(wù)鏈條更長(cháng)、更復雜，汽車(chē)電商在庫存、價(jià)格、支付、物流、提車(chē)等每一個(gè)環(huán)節都有問(wèn)題需要克服，且難以繞開(kāi)這些汽車(chē)廠(chǎng)商或經(jīng)銷(xiāo)商的部分。秦致也提到，他們其實(shí)是將4S店成本最大的一部分搬到網(wǎng)上，從而節省下成本提升服務(wù)質(zhì)量。因此，真正的汽車(chē)電商的未來(lái)，包括汽車(chē)之家，大家都在探索中。

李想沒(méi)有一味等待。在汽車(chē)電商尚處于試水區的時(shí)候，又一個(gè)“賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)”轉型的時(shí)期出現了——一切如同汽車(chē)之家誕生之初的樣子——汽車(chē)后市場(chǎng)。

所謂的汽車(chē)后市場(chǎng)，是指汽車(chē)銷(xiāo)售以后，圍繞汽車(chē)使用過(guò)程中的各種服務(wù)，涵蓋了維修、保養、零配件、保險等等領(lǐng)域。據中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )發(fā)布的《汽車(chē)后市場(chǎng)報告》，2015年中國汽車(chē)后市場(chǎng)規模已達6000億元。

——汽車(chē)之家發(fā)布“養車(chē)之家”App，可視作李想發(fā)力汽車(chē)后市場(chǎng)的嘗試。目前，這款App的服務(wù)范圍還只限于北京地區。按照秦致的說(shuō)法，汽車(chē)之家將在2015年實(shí)現全面移動(dòng)化和電商平臺的搭建。

事實(shí)上，此時(shí)的汽車(chē)之家已經(jīng)不是那個(gè)僅僅靠“內容為王”取勝的垂直媒體，它正試圖用更多的產(chǎn)品線(xiàn)，打造起一條“導購——交易——支付——社交”的閉環(huán)鏈條?，F在的汽車(chē)之家，已然是個(gè)媒體型電商平臺?；蛘?，按照李想的說(shuō)法，用戶(hù)需求什么，汽車(chē)之家就是什么——無(wú)論是媒體還是電商，網(wǎng)站還是移動(dòng)，“其實(shí)，我們是家互聯(lián)網(wǎng)公司”。

值得注意的是，汽車(chē)之家誕生于門(mén)戶(hù)網(wǎng)站向垂直網(wǎng)站過(guò)渡的年代，而現在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，風(fēng)口存在于更垂直、更細分的領(lǐng)域。而在每一個(gè)細分到極致的市場(chǎng)里，都有可能誕生一個(gè)贏(yíng)家通吃的顛覆性企業(yè)。例如，在汽車(chē)之家剛剛切入的后車(chē)市場(chǎng)移動(dòng)端上，就有獲得500萬(wàn)美元融資的e保養、剛拿到1200萬(wàn)美元A輪融資的易快修等。

這就是身處商界的宿命，不停捕捉風(fēng)口，不停改變追趕?；ヂ?lián)網(wǎng)的今天催生一夜暴富的新貴，互聯(lián)網(wǎng)的明天也將埋葬他們，所以李想曾把自己創(chuàng )業(yè)的第一個(gè)網(wǎng)站叫作泡泡，泡沫的泡。

回頭看當年的“京城四少”。10年過(guò)去了，戴志康把自己的公司賣(mài)給了騰訊，高燃離開(kāi)了自己的公司，茅侃侃在一家游戲公司任副總，而李想把自己的公司做到行業(yè)第一、推到了紐交所，如今，他又面臨新考驗。

李想式回應也來(lái)了：“布什么局？一個(gè)人必須有胳膊有腿，用戶(hù)需要的我們就去做，這事兒對我們就去做。”

——李想把未來(lái)總結完了。