它，多次入圍“中國(guó)十大朝陽產(chǎn)業(yè)”；

它，被認(rèn)為是桶裝水必然的終結(jié)者；

它，就是凈水機(jī)——

裝上一臺(tái)凈水機(jī)，打開水龍頭，流出來的就是純凈水，一方面可以直接飲用，另一方面還能用于煮飯、煲湯、洗菜，對(duì)生活品質(zhì)有著實(shí)實(shí)在在的提高……

然而，正是這種看似前景無限的家電，三十年來卻從未誕生過真正的行業(yè)霸主，市場(chǎng)始終處于品牌混戰(zhàn)之中，這究竟是為什么？又為未來留下了怎樣的商機(jī)？

尷尬的剛需市場(chǎng)

隨著水污染問題的日益嚴(yán)峻，飲用水作為生活基本要素越來越受到普通消費(fèi)者的重視。中國(guó)凈水器行業(yè)正在超越其他家電細(xì)分市場(chǎng)，成為一個(gè)龐大的剛需“金礦”。根據(jù)相關(guān)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)凈水企業(yè)產(chǎn)能正以每年45%的速度增長(zhǎng)，未來五年凈水器或?qū)⑿纬山?000億元的市場(chǎng)規(guī)模。同時(shí)，國(guó)內(nèi)凈水器品牌也將超過5000家。

然而，在看似龐大的絕對(duì)市場(chǎng)體量背后，卻隱藏著中國(guó)家庭凈水器普及率只有5%的尷尬現(xiàn)狀，與歐美、日韓等國(guó)家80%~95%的普及率相比幾乎還是塊“處女地”。為何這樣一個(gè)讓人艷羨的市場(chǎng)，在存在近三十年后，仍然難以被真正撬動(dòng)，乃至引爆？

不少業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，造成這種行業(yè)困境的原因在于，當(dāng)下國(guó)內(nèi)的凈水器市場(chǎng)還在沿襲舊的商業(yè)模式：企業(yè)只關(guān)心終端售賣環(huán)節(jié)能產(chǎn)生多少利潤(rùn)，而將售后服務(wù)當(dāng)做一種交易完成后的“附贈(zèng)品”。作為一種關(guān)鍵耗材在使用中需要頻繁更換的特殊家電產(chǎn)品，這種模式不可避免地衍生出大量問題：“廠家售后推三阻四”、“自行更換頻遇黑心配件商家”、“更換不及時(shí)導(dǎo)致飲用水二次污染”等。近年來不斷暴露在公眾視野中的各種凈水器負(fù)面新聞，讓本來有購買欲望的消費(fèi)者心生忌憚，望而卻步。

在互聯(lián)網(wǎng)重塑消費(fèi)觀念的時(shí)代，“用戶體驗(yàn)”已成為消費(fèi)者用腳投票的標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的凈水行業(yè)想要真正可持續(xù)性發(fā)展，究竟該如何變革自己的商業(yè)模式？

顛覆還是迭代

2013年底，凈水行業(yè)黑馬雅旌科技突然急停轉(zhuǎn)身，放棄發(fā)展勢(shì)頭迅猛的舊運(yùn)營(yíng)模式，在行業(yè)內(nèi)率先“吃螃蟹”，將自身定位從“賣機(jī)器的廠家”變革為“提供服務(wù)的商家”。這種看上去頗為大膽的商業(yè)模式創(chuàng)新在當(dāng)時(shí)引起了業(yè)內(nèi)不小的爭(zhēng)議，但經(jīng)過一年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，雅旌的直營(yíng)和加盟店不僅在全國(guó)各地迅速鋪開，而且在To B和To C市場(chǎng)都獲得了大量客戶的認(rèn)同。

在一個(gè)新市場(chǎng)的培育初期，就能取得和變革之前一樣的良好勢(shì)頭，雅旌科技董事長(zhǎng)伍衛(wèi)星認(rèn)為，這其實(shí)是正確認(rèn)識(shí)了行業(yè)的本質(zhì)，并敢于主動(dòng)擁抱未來趨勢(shì)的結(jié)果。

作為一個(gè)在凈水行業(yè)浸淫了多年的“老兵”，伍衛(wèi)星本人對(duì)行業(yè)舊商業(yè)模式的弊病有著切身體會(huì)。他說，在多年前，自己曾經(jīng)是一家凈水企業(yè)東北大區(qū)的代理商，一開始做的時(shí)候成績(jī)也很不錯(cuò)，一個(gè)二線城市半年的銷量都在5000臺(tái)左右。但很快，他發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)在賣出凈水器后缺乏持續(xù)服務(wù)的動(dòng)力，客戶的各種不滿越來越多，甚至由于難以獲得售后服務(wù)，客戶將自行更換劣質(zhì)耗材所出現(xiàn)的問題也歸咎于商家。最后，這家失去客戶信任的企業(yè)沒能撐住，先于代理商倒下了。

“這其實(shí)反映的是整個(gè)行業(yè)浮躁的心態(tài)，太多的企業(yè)無法看清，或者說不愿看清行業(yè)的本質(zhì)，老想做‘一錘子’買賣，最終都因?yàn)楸畴x市場(chǎng)規(guī)律而失敗。凈水產(chǎn)品的特殊屬性從一開始就決定了，這不是一個(gè)賣產(chǎn)品的行業(yè)，而是一個(gè)提供服務(wù)解決方案的產(chǎn)業(yè)。”

一方面，伍衛(wèi)星痛感舊模式讓行業(yè)積重難返，但另一方面，他又真切感受到了這個(gè)行業(yè)巨大的市場(chǎng)潛能，覺得就此離開太可惜。未來的出路究竟在哪里？伍衛(wèi)星苦苦思索著。

幸運(yùn)的是，伍衛(wèi)星很快認(rèn)識(shí)了抱有相同理念的原橡果國(guó)際董事長(zhǎng)胡煜君，并隨即加入后者投資的雅旌科技。他們開始深入分析整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)，特別是在互聯(lián)網(wǎng)大潮中，服務(wù)行業(yè)的變革方向。

最終，他們得出結(jié)論：凈水行業(yè)必須進(jìn)行向服務(wù)本質(zhì)回歸的變革，但變革不是簡(jiǎn)單粗暴的“顛覆式革命”，而應(yīng)該是基于行業(yè)特點(diǎn)的漸進(jìn)式迭代創(chuàng)新。首先，將傳統(tǒng)的產(chǎn)品售賣盈利，改為“只租不賣”，通過后續(xù)服務(wù)收費(fèi)的方式；其次，通過植入各種互聯(lián)網(wǎng)的新思維、新技術(shù)，一步步地尋找、解決用戶支付環(huán)節(jié)繁瑣等“痛點(diǎn)”。

這種創(chuàng)新模式不僅降低了用戶使用門檻，打消了用戶對(duì)于后續(xù)服務(wù)得不到保障的顧慮，還讓加盟商也免于承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)，所以在推廣初期就讓雅旌得以快速擴(kuò)張。

“芯”動(dòng)力的想象空間

在雅旌科技位于上海市的廠區(qū)，工人們正忙著組裝機(jī)器。相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者介紹，由于目前凈水器技術(shù)已經(jīng)十分成熟，所以雅旌的機(jī)器采用了外包的方式，但有一個(gè)關(guān)鍵組件他們一直堅(jiān)持自行研發(fā)和生產(chǎn)，那就是可以進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控的智能芯片。

這塊芯片可謂是雅旌商業(yè)模式創(chuàng)新的核心與動(dòng)力。它不僅將凈水器改造成了服務(wù)平臺(tái)，還為雅旌未來的后續(xù)發(fā)展提供了巨大的想象空間。

在雅旌的新服務(wù)模式中，客戶只需購買一張充值卡，就能免費(fèi)獲裝一臺(tái)RO級(jí)凈水器以及一定時(shí)間的使用權(quán)限。機(jī)器中的芯片可以監(jiān)測(cè)水質(zhì)狀況、出水量，以及耗材的使用壽命等設(shè)備運(yùn)行狀況，當(dāng)客戶需要續(xù)費(fèi)時(shí)，芯片會(huì)發(fā)出提醒指令，甚至可以自動(dòng)鎖水、停止工作。而雅旌的后續(xù)服務(wù)收費(fèi)也正是通過芯片這一系列功能實(shí)現(xiàn)的。

此外，雅旌還針對(duì)手機(jī)研發(fā)了終端App，與凈水器中的芯片進(jìn)行對(duì)接，客戶在手機(jī)上也能監(jiān)控到家里面的水質(zhì)，或者在線充值。同時(shí)，這個(gè)App不僅適用于家庭用戶，還能幫助企業(yè)后勤部門實(shí)時(shí)監(jiān)控辦公室的水質(zhì)，以及和雅旌客服進(jìn)行互動(dòng)。對(duì)戰(zhàn)略級(jí)大客戶來說，這種新服務(wù)模式也能減少很多的人力和時(shí)間成本。

對(duì)雅旌的加盟商來說，這種基于智能芯片的新產(chǎn)品和新合作模式，也讓他們有了一種新的可持續(xù)的盈利點(diǎn)。最突出的一點(diǎn)就是芯片與AB卡的結(jié)合，解決了雅旌和加盟商之間的長(zhǎng)期利益分配問題。新開戶用戶刷的第一張卡被稱為A卡，它是隨凈水器配送的，總部不拿任何提成。包年到期后需要刷卡續(xù)期的這張卡就是B卡，加盟商從雅旌進(jìn)B卡時(shí)，就相當(dāng)于把用戶后續(xù)包年所產(chǎn)生的利潤(rùn)，部分上繳給了雅旌。

這種基于芯片智能數(shù)據(jù)收集的技術(shù)，保證了加盟商與雅旌的新利潤(rùn)分成模式可以公開、透明。

另一方面，這塊芯片還能搜集各種用戶數(shù)據(jù)，并上傳至總部的數(shù)據(jù)庫。例如獲取客戶每天在家的時(shí)長(zhǎng)，用水量的多少，以及大致推算出家庭成員數(shù)量等。結(jié)合雅旌的上門服務(wù)，還可以詳細(xì)了解到一個(gè)客戶家庭的具體情況，老人小孩的比例、年齡結(jié)構(gòu)，甚至于所在小區(qū)整體消費(fèi)能力等。

伍衛(wèi)星表示，在未來，可以通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的篩選與分類，嘗試更多的增值服務(wù)項(xiàng)目。并且雅旌本身除了凈水器外，還有空氣凈化器等相關(guān)產(chǎn)品，一旦客戶對(duì)雅旌有了足夠的信任度，同時(shí)雅旌本身也對(duì)客戶各種大數(shù)據(jù)有了足夠的儲(chǔ)備，那么這些相關(guān)產(chǎn)品同樣能以凈水器的模式快速進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。