它，多次入圍“中國十大朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”；

它，被認為是桶裝水必然的終結者；

它，就是凈水機——

裝上一臺凈水機，打開(kāi)水龍頭，流出來(lái)的就是純凈水，一方面可以直接飲用，另一方面還能用于煮飯、煲湯、洗菜，對生活品質(zhì)有著(zhù)實(shí)實(shí)在在的提高……

然而，正是這種看似前景無(wú)限的家電，三十年來(lái)卻從未誕生過(guò)真正的行業(yè)霸主，市場(chǎng)始終處于品牌混戰之中，這究竟是為什么？又為未來(lái)留下了怎樣的商機？

尷尬的剛需市場(chǎng)

隨著(zhù)水污染問(wèn)題的日益嚴峻，飲用水作為生活基本要素越來(lái)越受到普通消費者的重視。中國凈水器行業(yè)正在超越其他家電細分市場(chǎng)，成為一個(gè)龐大的剛需“金礦”。根據相關(guān)行業(yè)統計，中國凈水企業(yè)產(chǎn)能正以每年45%的速度增長(cháng)，未來(lái)五年凈水器或將形成近4000億元的市場(chǎng)規模。同時(shí)，國內凈水器品牌也將超過(guò)5000家。

然而，在看似龐大的絕對市場(chǎng)體量背后，卻隱藏著(zhù)中國家庭凈水器普及率只有5%的尷尬現狀，與歐美、日韓等國家80%~95%的普及率相比幾乎還是塊“處女地”。為何這樣一個(gè)讓人艷羨的市場(chǎng)，在存在近三十年后，仍然難以被真正撬動(dòng)，乃至引爆？

不少業(yè)內專(zhuān)家認為，造成這種行業(yè)困境的原因在于，當下國內的凈水器市場(chǎng)還在沿襲舊的商業(yè)模式：企業(yè)只關(guān)心終端售賣(mài)環(huán)節能產(chǎn)生多少利潤，而將售后服務(wù)當做一種交易完成后的“附贈品”。作為一種關(guān)鍵耗材在使用中需要頻繁更換的特殊家電產(chǎn)品，這種模式不可避免地衍生出大量問(wèn)題：“廠(chǎng)家售后推三阻四”、“自行更換頻遇黑心配件商家”、“更換不及時(shí)導致飲用水二次污染”等。近年來(lái)不斷暴露在公眾視野中的各種凈水器負面新聞，讓本來(lái)有購買(mǎi)欲望的消費者心生忌憚，望而卻步。

在互聯(lián)網(wǎng)重塑消費觀(guān)念的時(shí)代，“用戶(hù)體驗”已成為消費者用腳投票的標準。傳統的凈水行業(yè)想要真正可持續性發(fā)展，究竟該如何變革自己的商業(yè)模式？

顛覆還是迭代

2013年底，凈水行業(yè)黑馬雅旌科技突然急停轉身，放棄發(fā)展勢頭迅猛的舊運營(yíng)模式，在行業(yè)內率先“吃螃蟹”，將自身定位從“賣(mài)機器的廠(chǎng)家”變革為“提供服務(wù)的商家”。這種看上去頗為大膽的商業(yè)模式創(chuàng )新在當時(shí)引起了業(yè)內不小的爭議，但經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)檢驗，雅旌的直營(yíng)和加盟店不僅在全國各地迅速鋪開(kāi)，而且在To B和To C市場(chǎng)都獲得了大量客戶(hù)的認同。

在一個(gè)新市場(chǎng)的培育初期，就能取得和變革之前一樣的良好勢頭，雅旌科技董事長(cháng)伍衛星認為，這其實(shí)是正確認識了行業(yè)的本質(zhì)，并敢于主動(dòng)擁抱未來(lái)趨勢的結果。

作為一個(gè)在凈水行業(yè)浸淫了多年的“老兵”，伍衛星本人對行業(yè)舊商業(yè)模式的弊病有著(zhù)切身體會(huì )。他說(shuō)，在多年前，自己曾經(jīng)是一家凈水企業(yè)東北大區的代理商，一開(kāi)始做的時(shí)候成績(jì)也很不錯，一個(gè)二線(xiàn)城市半年的銷(xiāo)量都在5000臺左右。但很快，他發(fā)現由于企業(yè)在賣(mài)出凈水器后缺乏持續服務(wù)的動(dòng)力，客戶(hù)的各種不滿(mǎn)越來(lái)越多，甚至由于難以獲得售后服務(wù)，客戶(hù)將自行更換劣質(zhì)耗材所出現的問(wèn)題也歸咎于商家。最后，這家失去客戶(hù)信任的企業(yè)沒(méi)能撐住，先于代理商倒下了。

“這其實(shí)反映的是整個(gè)行業(yè)浮躁的心態(tài)，太多的企業(yè)無(wú)法看清，或者說(shuō)不愿看清行業(yè)的本質(zhì)，老想做‘一錘子’買(mǎi)賣(mài)，最終都因為背離市場(chǎng)規律而失敗。凈水產(chǎn)品的特殊屬性從一開(kāi)始就決定了，這不是一個(gè)賣(mài)產(chǎn)品的行業(yè)，而是一個(gè)提供服務(wù)解決方案的產(chǎn)業(yè)。”

一方面，伍衛星痛感舊模式讓行業(yè)積重難返，但另一方面，他又真切感受到了這個(gè)行業(yè)巨大的市場(chǎng)潛能，覺(jué)得就此離開(kāi)太可惜。未來(lái)的出路究竟在哪里？伍衛星苦苦思索著(zhù)。

幸運的是，伍衛星很快認識了抱有相同理念的原橡果國際董事長(cháng)胡煜君，并隨即加入后者投資的雅旌科技。他們開(kāi)始深入分析整個(gè)行業(yè)的現狀和未來(lái)發(fā)展趨勢，特別是在互聯(lián)網(wǎng)大潮中，服務(wù)行業(yè)的變革方向。

最終，他們得出結論：凈水行業(yè)必須進(jìn)行向服務(wù)本質(zhì)回歸的變革，但變革不是簡(jiǎn)單粗暴的“顛覆式革命”，而應該是基于行業(yè)特點(diǎn)的漸進(jìn)式迭代創(chuàng )新。首先，將傳統的產(chǎn)品售賣(mài)盈利，改為“只租不賣(mài)”，通過(guò)后續服務(wù)收費的方式；其次，通過(guò)植入各種互聯(lián)網(wǎng)的新思維、新技術(shù)，一步步地尋找、解決用戶(hù)支付環(huán)節繁瑣等“痛點(diǎn)”。

這種創(chuàng )新模式不僅降低了用戶(hù)使用門(mén)檻，打消了用戶(hù)對于后續服務(wù)得不到保障的顧慮，還讓加盟商也免于承擔資金風(fēng)險，所以在推廣初期就讓雅旌得以快速擴張。

“芯”動(dòng)力的想象空間

在雅旌科技位于上海市的廠(chǎng)區，工人們正忙著(zhù)組裝機器。相關(guān)負責人向記者介紹，由于目前凈水器技術(shù)已經(jīng)十分成熟，所以雅旌的機器采用了外包的方式，但有一個(gè)關(guān)鍵組件他們一直堅持自行研發(fā)和生產(chǎn)，那就是可以進(jìn)行遠程監控的智能芯片。

這塊芯片可謂是雅旌商業(yè)模式創(chuàng )新的核心與動(dòng)力。它不僅將凈水器改造成了服務(wù)平臺，還為雅旌未來(lái)的后續發(fā)展提供了巨大的想象空間。

在雅旌的新服務(wù)模式中，客戶(hù)只需購買(mǎi)一張充值卡，就能免費獲裝一臺RO級凈水器以及一定時(shí)間的使用權限。機器中的芯片可以監測水質(zhì)狀況、出水量，以及耗材的使用壽命等設備運行狀況，當客戶(hù)需要續費時(shí)，芯片會(huì )發(fā)出提醒指令，甚至可以自動(dòng)鎖水、停止工作。而雅旌的后續服務(wù)收費也正是通過(guò)芯片這一系列功能實(shí)現的。

此外，雅旌還針對手機研發(fā)了終端App，與凈水器中的芯片進(jìn)行對接，客戶(hù)在手機上也能監控到家里面的水質(zhì)，或者在線(xiàn)充值。同時(shí)，這個(gè)App不僅適用于家庭用戶(hù)，還能幫助企業(yè)后勤部門(mén)實(shí)時(shí)監控辦公室的水質(zhì)，以及和雅旌客服進(jìn)行互動(dòng)。對戰略級大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這種新服務(wù)模式也能減少很多的人力和時(shí)間成本。

對雅旌的加盟商來(lái)說(shuō)，這種基于智能芯片的新產(chǎn)品和新合作模式，也讓他們有了一種新的可持續的盈利點(diǎn)。最突出的一點(diǎn)就是芯片與AB卡的結合，解決了雅旌和加盟商之間的長(cháng)期利益分配問(wèn)題。新開(kāi)戶(hù)用戶(hù)刷的第一張卡被稱(chēng)為A卡，它是隨凈水器配送的，總部不拿任何提成。包年到期后需要刷卡續期的這張卡就是B卡，加盟商從雅旌進(jìn)B卡時(shí)，就相當于把用戶(hù)后續包年所產(chǎn)生的利潤，部分上繳給了雅旌。

這種基于芯片智能數據收集的技術(shù)，保證了加盟商與雅旌的新利潤分成模式可以公開(kāi)、透明。

另一方面，這塊芯片還能搜集各種用戶(hù)數據，并上傳至總部的數據庫。例如獲取客戶(hù)每天在家的時(shí)長(cháng)，用水量的多少，以及大致推算出家庭成員數量等。結合雅旌的上門(mén)服務(wù)，還可以詳細了解到一個(gè)客戶(hù)家庭的具體情況，老人小孩的比例、年齡結構，甚至于所在小區整體消費能力等。

伍衛星表示，在未來(lái)，可以通過(guò)對這些數據的篩選與分類(lèi)，嘗試更多的增值服務(wù)項目。并且雅旌本身除了凈水器外，還有空氣凈化器等相關(guān)產(chǎn)品，一旦客戶(hù)對雅旌有了足夠的信任度，同時(shí)雅旌本身也對客戶(hù)各種大數據有了足夠的儲備，那么這些相關(guān)產(chǎn)品同樣能以?xún)羲鞯哪Ｊ娇焖龠M(jìn)行市場(chǎng)擴張。