這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)崛起的時(shí)代。不論傳統行業(yè)從業(yè)者們如何努力，似乎總是找不對路子。馬云背后的女人們，從日用品到奢侈品，分秒必爭地向各種電商們貢獻著(zhù)自己的力量。面對如此來(lái)勢洶洶的“電商潮”，傳統行業(yè)的老板們反復思考，到底是該步步跟進(jìn)，還是另辟蹊徑？

東北人王德才開(kāi)始參透個(gè)中玄機，決定反其道而行之。

2013年，經(jīng)過(guò)一番重振旗鼓，真正具有“活雷鋒”精神的社區零售店“福壽之家”遍地開(kāi)花：在全國所有省會(huì )城市中，除了呼和浩特、拉薩和貴陽(yáng)，福壽之家的紅旗插滿(mǎn)全國，2年間就開(kāi)出2000多家門(mén)店，單店營(yíng)收高達百萬(wàn)元，僅2014年便營(yíng)收逾10億元。

被忽略的“非網(wǎng)絡(luò )”用戶(hù)

“當年輕人們在網(wǎng)上一邊大快朵頤的時(shí)候，他們身后的老年人還連鍵盤(pán)上的字母認不全。”從自己母親的身上，王德才深有體會(huì )。每當年邁的老母親樂(lè )呵呵從超市買(mǎi)了自認為很優(yōu)惠的產(chǎn)品時(shí)，兒女們總是以一句“網(wǎng)上還有比這更便宜的呢！”讓老人頓時(shí)成就感全無(wú)。

不知從何時(shí)起，老年人似乎成了被電商拋棄的群體，這讓他們的身影顯得更加孤單。沒(méi)有兒女們陪伴逛街的熱鬧，也沒(méi)有渠道買(mǎi)到更優(yōu)惠的產(chǎn)品，原本想節儉,最后卻發(fā)現自己買(mǎi)的東西樣樣都比網(wǎng)上貴?？墒敲鎸﹄娔X，只能留下一聲嘆息。

——以上，都是王德才在商海征戰了幾十年后，一直埋在心中的所感所想。那么，究竟該如何改變？

他曾在煙臺八仙啤酒有限公司、偉康生物制品公司、哈慈股份等國企或上市公司擔任過(guò)要職和高管，次次都是別人羨慕的崗位。但他卻始終認為，“人這一生總要做點(diǎn)自己喜歡或有意義的事情。”因此他積累了豐富的商業(yè)經(jīng)驗和財富后，便決定自己創(chuàng )業(yè)。第一步，就從解決老年人的需求開(kāi)始，正式創(chuàng )立社區廠(chǎng)價(jià)團購店——福壽之家。什么是廠(chǎng)價(jià)團購呢？顧名思義，就是所售商品以出廠(chǎng)價(jià)以團購形式銷(xiāo)售。

“2014年我國網(wǎng)絡(luò )交易額總額13萬(wàn)億元，零售2.8萬(wàn)億元，3.1億人次參與貢獻。也就是說(shuō)，至少還有10億人是沒(méi)有參與網(wǎng)購的。”他從一組數據中驗證福壽之家當初的正確戰略選擇：“中國目前60歲以上的老人達到2.2億人了，而福壽之家重要目標人群就是這2.2億老人”。

在一片對實(shí)體店唱衰中，就連沃爾瑪、卜蜂蓮花等大型超市集團都紛紛減少線(xiàn)下門(mén)店整合資源。而福壽之家卻在這時(shí)候選擇以社區為出發(fā)點(diǎn)，拾起零售這塊投資者并不看好的蛋糕，在所有人看來(lái)，這似乎困難重重。

三合一新力量

馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“天下沒(méi)有難做的生意。”王德才非常認同。作為一個(gè)生意場(chǎng)上的老將，王德才當然不會(huì )做賠本的買(mǎi)賣(mài)。避開(kāi)大超市的有力競爭，以及互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)格優(yōu)勢，福壽之家才有生存的空間和發(fā)展壯大的可能性。而這就取決于兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，便宜；第二，方便。

要吸引消費者們到店里消費，必須緊抓核心競爭力。曾經(jīng)有過(guò)廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商和渠道商從業(yè)經(jīng)驗的王德才，對于產(chǎn)品從出廠(chǎng)到終端的來(lái)龍去脈再熟悉不過(guò)。他感慨：“如果不是中間商太多，層層加價(jià)的話(huà)，消費者拿到手的產(chǎn)品根本不會(huì )這么貴！”

于是，他決定直接砍掉這些中間商，而這一招，就讓其產(chǎn)品的售價(jià)直接蒸發(fā)掉30%~50%，令不少人大跌眼鏡。當然，這并不是一件輕而易舉就能完成的事情，不過(guò)對于王德才來(lái)說(shuō)，他用兩條妙計解決了這一難題。

首先是“社區革命”，即社區營(yíng)銷(xiāo)。將店真正地開(kāi)到消費者家附近，效仿“農村包圍城市”的策略，從三四線(xiàn)城市入手，將福壽之家開(kāi)到這些城市里的每一個(gè)社區，每一個(gè)城鎮。此舉不但把消費者攔截在了小區門(mén)口，分流了大超市的消費者，更重要的是，它還為廠(chǎng)家直接建立了終端，讓他們不用通過(guò)中間商就能鋪貨。

其次，建立線(xiàn)下“美團網(wǎng)”。福壽之家設立會(huì )員制，每個(gè)店招納500~1000名會(huì )員。所有會(huì )員所需產(chǎn)品直接向廠(chǎng)家進(jìn)貨，省去所有中間環(huán)節，適當加10%的利潤，然后直接送到消費者手中。這種線(xiàn)下模式的核心有兩個(gè)原則，首先保證貨真價(jià)實(shí)，淘寶實(shí)行7天退貨，福壽之家因為中老年消費群體較多，實(shí)行半月無(wú)理由退貨制；其次是最低價(jià)格保障，如果會(huì )員發(fā)現其賣(mài)價(jià)高了，憑購物發(fā)票可獲雙倍賠償。

而對于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，只要福壽之家這個(gè)進(jìn)貨方能夠以現金交易，并且每次都有足夠大的產(chǎn)品需求量，那么貨源則可以保證優(yōu)先和低價(jià)。如此一來(lái)，廠(chǎng)家能夠現金交易，再也不用擔心回款和終端問(wèn)題，而消費者又能以出廠(chǎng)價(jià)買(mǎi)到產(chǎn)品，不失為一件雙贏(yíng)之事。

2012年10月，王德才在無(wú)錫先后開(kāi)出68家福壽之家廠(chǎng)價(jià)團購店。隨即福壽之家社區店火遍無(wú)錫，很多地方都能看到店外排隊的場(chǎng)景。所有店鋪基本當月就能盈利，這吸引了很多傳統的超市和其他實(shí)體店鋪的加盟。

社區百事通

事實(shí)上，在王德才的模式設計中，福壽之家并不是純粹的傳統零售店，它還能做很多事情。在社區這個(gè)平臺中，只有真正為以中老年人為目標人群去服務(wù)，才是福壽之家的價(jià)值所在。

福壽之家還會(huì )為消費者提供家政、房地產(chǎn)中介、鮮花代購，甚至是婚姻介紹等服務(wù)項目。這些增值服務(wù)，能夠有效增加用戶(hù)黏性，比如店員可以幫老人們到超市里去購買(mǎi)產(chǎn)品，解決了老年人體力不支，或不方便出門(mén)的生活問(wèn)題。如此一來(lái)，福壽之家就會(huì )漸漸演變?yōu)橐粋€(gè)真正的社區“百事通”，成為老百姓們日常生活的一部分。而這批能夠在福壽之家聚集起來(lái)的真實(shí)用戶(hù)，才是真正有用的大數據！

正是基于收集這樣真實(shí)的大數據，王德才還進(jìn)一步打通了線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)，不僅線(xiàn)下有實(shí)體店，福壽之家還開(kāi)通了網(wǎng)上商城(易買(mǎi)365)，每天和眾多分公司及其實(shí)體店同步運營(yíng)，相互促進(jìn)，形成規模效應。

如今，王德才的商業(yè)模式雛形顯現?？伤钪?，公司要快速搶占市場(chǎng)，就要借助他人力量，各自發(fā)揮優(yōu)勢，合作伙伴也同時(shí)跟公司一起成長(cháng)——于是，合伙人制度正式浮出水面。

福壽之家和各省、市分公司關(guān)系是聯(lián)營(yíng)，即合伙人制。公司和投資人雙方按相應比率出資組建分公司，公司既提供模式、又出資金還負責鋪貨；投資人則負責找門(mén)店，以自身優(yōu)勢拓展當地資源；雙方共同承擔裝修、稅金和房租。這一系列“金手銬”模式把彼此利益捆綁在一起，形成一致行動(dòng)，也能有效避開(kāi)公司“圈錢(qián)”嫌疑，以及合伙人當“蹺腳老板”的心態(tài)。

王德才相信用不了多久，福壽之家便會(huì )以迅雷不及掩耳之勢，攻下每一個(gè)社區，成為中老年消費者們心目中真正信賴(lài)的“百事通”。