危機也是機遇

被稱(chēng)之為移動(dòng)電商元年的2014年，一陣互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)刮來(lái)，把大多數傳統行業(yè)經(jīng)營(yíng)者都吹蒙了。

原本定位于“媽媽屈臣氏”的連鎖零售商——媽樂(lè )購創(chuàng )始人黃歡也沒(méi)有幸免于難。

那段時(shí)間，黃歡每日最心煩的事，莫過(guò)于打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)看新聞。“外資商超關(guān)店增7成，傳統零售業(yè)步入微利時(shí)代”，“家居業(yè)陷倒閉潮，市場(chǎng)變局傳統經(jīng)營(yíng)模式有待突破”···各種傳統行業(yè)遭遇危機的信息，從四面八方涌來(lái)，讓黃歡感到窒息。

“如今的商業(yè)環(huán)境變了，和兩年前大不相同了。”每當和傳統行業(yè)的朋友聊起生意，黃歡就會(huì )發(fā)此感嘆。“起初，是淘寶、京東等PC端的電商崛起，消費者紛紛去往電腦上購物，這就搶占了不少傳統渠道的份額?，F在，移動(dòng)端的微店又開(kāi)始流行，這更可怕，消費者只要隨時(shí)打開(kāi)手機就能購物，如同裝在口袋里的店鋪，比去傳統門(mén)店購物快捷很多。”

事實(shí)上，傳統渠道面臨的危機，遠不止電商的沖擊。還有更大一部分原因，來(lái)自傳統渠道本身。

房屋租金、人力成本不斷上漲，使得當今開(kāi)一家門(mén)店的成本比之前高出許多；傳統門(mén)店受店面面積的限制，店內能儲存的貨物量和網(wǎng)店使用的倉庫存貨量，完全無(wú)法企及；由于門(mén)店的地址固定，只能進(jìn)行區域性銷(xiāo)售，一旦某位忠實(shí)顧客更換了居住地址或工作單位，就面臨失去老顧客的境地；而且，對于一些規模較小的店鋪，老板為了節省成本，通常都是自己坐店，每天被困在店中，沒(méi)有自由的苦悶，外人難以體會(huì )。

然而，這些針對傳統渠道的問(wèn)題，在互聯(lián)網(wǎng)店鋪中都得到了妥善解決。但大多數傳統從業(yè)者，因苦于對互聯(lián)網(wǎng)不了解的恐懼，難以邁出走向線(xiàn)上的步伐。

黃歡卻不愿固步自封，她開(kāi)始琢磨，如何將媽樂(lè )購現有資源與互聯(lián)網(wǎng)結合在一起。

突圍互聯(lián)網(wǎng)

2014年底，在對電商行業(yè)進(jìn)行了深入學(xué)習和調查后，黃歡胸有成竹地開(kāi)啟了媽樂(lè )購O2O之路。

黃歡盤(pán)點(diǎn)了一下媽樂(lè )購的現有資源：一是，媽樂(lè )購當前數量龐大的加盟店已滲透進(jìn)街頭巷尾，大多數媽媽目標客戶(hù)群對媽樂(lè )購的品牌熟悉，這些線(xiàn)下門(mén)店就好比立體廣告，時(shí)常出現于消費者眼前；二是，媽樂(lè )購已有品類(lèi)豐富的自有品牌產(chǎn)品，而這些專(zhuān)門(mén)針對媽媽特殊時(shí)期的產(chǎn)品，媽樂(lè )購有絕對差異化優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)先權。

若開(kāi)通網(wǎng)絡(luò )渠道，如何保障加盟商門(mén)店的利益，是黃歡需要著(zhù)重思考的問(wèn)題。在和新組建的互聯(lián)網(wǎng)渠道部門(mén)商議后，黃歡拿出了一套兩全的方案。

“結合互聯(lián)網(wǎng)，一店多開(kāi)”。也就是，加盟商可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)實(shí)體門(mén)店、網(wǎng)絡(luò )PC店、移動(dòng)端的wap店和微信店鋪。

之前的媽樂(lè )購門(mén)店更名為“媽樂(lè )購主題體驗館”。其與網(wǎng)絡(luò )渠道的差異在于，實(shí)體店內僅出售媽樂(lè )購的自有品牌產(chǎn)品，由于針對媽媽的自有品牌產(chǎn)品，在使用時(shí)有很多注意事項，且常需要在他人的輔助下完成使用，從而門(mén)店的功能由早期的售貨逐漸向產(chǎn)品體驗轉移。產(chǎn)品在店中實(shí)現了立即體驗，則會(huì )大幅度促進(jìn)消費者購買(mǎi)的決心。

比如：用來(lái)消除妊娠紋的“平滑修護軟化膠原”得擦在身體后側，用戶(hù)通常需要他人的幫忙才能使用，且配上專(zhuān)業(yè)的手法效果會(huì )更明顯，顧客不僅能在密閉的體驗區感受試用裝，還能在購買(mǎi)完產(chǎn)品后，將產(chǎn)品放置于店中，定期前來(lái)使用。

此外，原先定位于“媽媽用品零售商”的媽樂(lè )購，調整至“媽媽主題體驗購物平臺”。網(wǎng)絡(luò )端不僅實(shí)現了線(xiàn)上購物，打破傳統門(mén)店物流、地域的限制，更重要的是，為消費者解決盲區提供了一個(gè)溝通平臺，這點(diǎn)對于媽樂(lè )購所針對的“特殊時(shí)期的媽媽”尤其關(guān)鍵。

然而，面對媽樂(lè )購的如此布局，加盟商們卻疑惑了，“顧客都去網(wǎng)上買(mǎi)產(chǎn)品了，我們怎么辦？”媽樂(lè )購對此也特地提出了新的合作方式。

為了鼓勵加盟商向顧客介紹媽樂(lè )購的網(wǎng)絡(luò )平臺，媽樂(lè )購后臺會(huì )對每一位注冊會(huì )員進(jìn)行“推薦者”備注，當用戶(hù)在線(xiàn)上下單，這名推薦者就能獲得返利。遇到具有線(xiàn)下體驗需求的消費者，媽樂(lè )購App還能為附近的體驗店導流。此外，加盟商還可以鼓勵會(huì )員成為媽樂(lè )購的網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)商。

至此，媽樂(lè )購便形成了線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售、服務(wù)閉環(huán)。與此同時(shí)，媽樂(lè )購還是一個(gè)開(kāi)放的媽媽主題購物平臺，其他商家也能進(jìn)駐媽樂(lè )購網(wǎng)上商城銷(xiāo)售產(chǎn)品，與媽樂(lè )購共享用戶(hù)與產(chǎn)品資源。

門(mén)店+互聯(lián)網(wǎng)

在媽樂(lè )購眾多的顧客中，四川簡(jiǎn)陽(yáng)的張莉是較為特殊的一位。當其他孕期媽媽正在為體重猛增煩惱時(shí)，張莉卻實(shí)現了消費者到老板的華麗轉身。

源于一次偶然的機會(huì )，張莉在百度中搜索關(guān)于備孕的注意事項時(shí)，意外地發(fā)現了媽樂(lè )購網(wǎng)上商城。她關(guān)注到商城里的產(chǎn)品都是針對媽媽人群的，有孕期產(chǎn)品，還有更年期的產(chǎn)品，恰好張莉需要的產(chǎn)品都在媽樂(lè )購中找到了。

但張莉并沒(méi)有及時(shí)下單。因為擔心產(chǎn)品效果，張莉向客服人員多咨詢(xún)了些問(wèn)題，沒(méi)料到客服人員迅速回復張莉，在她家附近就有一間媽樂(lè )購體驗館，張莉可以去店內體驗產(chǎn)品，以了解產(chǎn)品的效果。

由于媽樂(lè )購的貼心服務(wù)，張莉很快就成了媽樂(lè )購的忠實(shí)顧客，不僅自己消費了不少產(chǎn)品，還打算介紹朋友去購買(mǎi)。店主卻告訴張莉，她可以做媽樂(lè )購的分銷(xiāo)商，不僅不需要自己囤貨、發(fā)貨，遇見(jiàn)疑難終端售后問(wèn)題還能交給總部客服中心來(lái)解答。

進(jìn)入媽樂(lè )購網(wǎng)絡(luò )平臺后，張莉發(fā)現網(wǎng)上商城還能自行上架其他的非媽樂(lè )購產(chǎn)品。家中正好做兒童攝影生意的張莉，便順手將產(chǎn)品放在了網(wǎng)上商城。

如今，張莉單是分銷(xiāo)的收入就遠遠超過(guò)了懷孕前的工資，家里的攝影生意也是日漸上漲。她逐漸對媽樂(lè )購“門(mén)店+互聯(lián)網(wǎng)”的新型模式有了更深入地認可。張莉決定，等寶寶能夠獨立行走時(shí)，開(kāi)一家體驗店，把網(wǎng)上積累的客戶(hù)落地至門(mén)店深耕。