這一次，豬真的站到了風(fēng)口上。“我在墻上畫(huà)了一只豬，為了能讓豬飛起來(lái)，又給豬加上了一對翅膀。”在北京中關(guān)村大廈18樓，大北農副總裁薛素文如此解釋公司畫(huà)在墻上的圖。

與新希望類(lèi)似，作為一家綜合性農業(yè)高科技企業(yè)，大北農的主營(yíng)業(yè)務(wù)是豬飼料產(chǎn)品和種子業(yè)務(wù)，順便經(jīng)營(yíng)獸藥、農藥等產(chǎn)品。

但它與新希望又有些不一樣。大北農已經(jīng)開(kāi)始了獨特的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。為豬打造專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站，為豬農提供金融服務(wù)，為豬場(chǎng)提供財務(wù)與市場(chǎng)支持……這一切都源自于大北農打造了豬的“大數據”。

“農業(yè)麥肯錫”

大北農是一家傳統的農業(yè)企業(yè)：90%的業(yè)務(wù)是飼料業(yè)務(wù)，其余業(yè)務(wù)觸手伸向了周邊、育種等領(lǐng)域。它成立于1994年10月，在2010年上市。

因國內市場(chǎng)散養戶(hù)較多，為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，各區域經(jīng)銷(xiāo)商是大北農的主要渠道。在終端市場(chǎng)，中大型的養豬場(chǎng)是大北農的客戶(hù)，規?；酿B殖可以提供系統化的數據。

與豬場(chǎng)合作，大北農有兩塊敲門(mén)磚：一是提供協(xié)助貸款，二是派財務(wù)人員幫它們提高豬場(chǎng)管理水平。大北農財務(wù)體系主要有三大架構，第一類(lèi)是管理財務(wù)，主要負責傳統財務(wù)事項，比如制作財務(wù)報表；第二類(lèi)是工廠(chǎng)財務(wù)，主要負責原料的采購和工廠(chǎng)的生產(chǎn)，職責就是通過(guò)管理手段減少成本；第三類(lèi)就是市場(chǎng)財務(wù)，主要是貼近市場(chǎng)，收集各類(lèi)數據，熟悉客戶(hù)需求。

大北農財務(wù)有個(gè)特點(diǎn)，他們把成本控制做到極致。比如，負責采購成本控制的人員，要對全國原材料的供應價(jià)格甚至期貨價(jià)格都了如指掌，熟悉每一個(gè)環(huán)節的成本。新招聘的財務(wù)經(jīng)理前三個(gè)月不會(huì )待在財務(wù)部辦公室，而是在車(chē)間，大北農把他定義為“工程財務(wù)”。對業(yè)務(wù)有真正接觸，然后才能夠做財務(wù)工作。

這種財務(wù)體系不只是服務(wù)于內部，它還是大北農對外輸出的重要“產(chǎn)品”。

大北農的“市場(chǎng)財務(wù)”，不僅是熟悉客戶(hù)需求，還要致力于為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。在這種服務(wù)中，財務(wù)人員的辦公室設在客戶(hù)方(大部分是養殖場(chǎng))。很多養殖場(chǎng)以前管理很差，大北農通過(guò)“農業(yè)麥肯錫”的角色，幫助其實(shí)現公司化，建立起規范的賬目。

這種“農業(yè)麥肯錫”的老師文化是大北農的一個(gè)特色。即使是在公司內部也少有“某總”這樣的稱(chēng)呼。對所有人的稱(chēng)呼，他們只在姓氏之后冠以“老師”二字，“三人行必有我師”大北農對此理念推崇備至。

在經(jīng)銷(xiāo)商方面，大北農也幫助它們管理店面，甚至派人去擔任后者的財務(wù)負責人。在這種情況下，財務(wù)人員也從最前端挖掘客戶(hù)價(jià)值，變成公司價(jià)格的一方面?，F在，大北農有700～800個(gè)財務(wù)人員活躍在市場(chǎng)上，包括豬場(chǎng)財務(wù)、客戶(hù)財務(wù)、業(yè)務(wù)財務(wù)。

此外，市場(chǎng)上還有15000多個(gè)業(yè)務(wù)人員。他們全國各地的豬農接觸，是互聯(lián)網(wǎng)平臺上的市場(chǎng)觸角。他們用相應的工具記錄農村和豬場(chǎng)的生產(chǎn)情況，幫助豬場(chǎng)和養殖戶(hù)決策養什么豬，養多少頭豬，單據怎么流轉，如何管理等一系列事情。

這群業(yè)務(wù)人員還有個(gè)更重要的使命：免費幫豬農安裝大北農的系統和軟件。這群人幫大北農換來(lái)了所有相關(guān)的大數據，我們再建立模型對數據進(jìn)行分析，再把分析數據公布給豬農，幫助他們進(jìn)行下一輪的生產(chǎn)決策。

大北農還有一個(gè)用于內部交流的OA通系統，15000多個(gè)業(yè)務(wù)人員可以隨時(shí)把客戶(hù)信息搜集上傳。每人每天抓一個(gè)客戶(hù)，就會(huì )有15000多個(gè)，數據更新源源不斷。

“在農村做互聯(lián)網(wǎng)O2O模式，沒(méi)有員工是做不起來(lái)的，需要一支很強大的地面部隊。這樣的商業(yè)模式未來(lái)必定會(huì )反哺我們的傳統行業(yè)。”大北農的副總裁薛素文說(shuō)。

不過(guò)，在這張地面人群的網(wǎng)絡(luò )中，業(yè)務(wù)人員給養殖戶(hù)裝些什么軟件呢？

點(diǎn)評：在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時(shí)代，人海轉變成了極具價(jià)值的信源、信息的觸角。企業(yè)不僅要擁有大數據的加工處理能力，更需具備龐大的人力資源網(wǎng)絡(luò )，在市場(chǎng)最前沿、農村最底層不斷獲取新鮮數據。

生豬自己的網(wǎng)站

大北農幫助豬場(chǎng)、養殖戶(hù)上網(wǎng)，在“豬管網(wǎng)”建立他們自己的主頁(yè)，放上有關(guān)豬的信息。通過(guò)在網(wǎng)上推薦產(chǎn)品、訂貨、跟蹤及結算。在許多養殖戶(hù)連智能手機都不會(huì )用的情況，大北農能做到這一點(diǎn)非常不容易。

在客戶(hù)網(wǎng)平臺之下，大北農還開(kāi)發(fā)了很多APP應用，為養殖戶(hù)推送數據，解決信息不對稱(chēng)的問(wèn)題。比如“豬病通”可以通過(guò)微信遠程幫助養豬人給豬看病。在農村相對閉塞的環(huán)境下，手機實(shí)時(shí)查詢(xún)比電腦更便于共享數據服務(wù)。

豬管網(wǎng)整個(gè)產(chǎn)品的設計和風(fēng)格類(lèi)似種菜游戲的模擬場(chǎng)景。養殖戶(hù)可以建立自己的豬圈，并且將各種數據和信息輸入到網(wǎng)站上。

到目前為止，豬管網(wǎng)共登記了17萬(wàn)頭母豬。薛素文認為當全國有10%的豬在豬管網(wǎng)上登記時(shí)，大北農就可以掌握整個(gè)生豬行業(yè)的生產(chǎn)密碼。“在2017年之前，通過(guò)豬管網(wǎng)能夠管理500萬(wàn)頭母豬。”這意味著(zhù)可以1億頭生豬，大北農的目標正是要服務(wù)1億頭豬和1億畝地。

同時(shí)，大北農想幫助養殖戶(hù)實(shí)現智能養豬。即通過(guò)遠程查看自己的養殖場(chǎng)情況。同時(shí)，大北農希望可以將所有大數據做成產(chǎn)品推送到養殖戶(hù)的手機移動(dòng)端上，比如查看常見(jiàn)的豬疾病、各種治療藥物、未來(lái)豬價(jià)走勢預測。

在豬管網(wǎng)上注冊的用戶(hù)，許多并不是大北農飼料產(chǎn)品的購買(mǎi)者，但大北農希望把這部分用戶(hù)轉化成為大北農的飼料客戶(hù)。

在未來(lái)，隨著(zhù)數據分析平臺的嵌入，豬管網(wǎng)會(huì )形成用戶(hù)數據庫，衍生出其他個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品和商業(yè)模式。比如，豬管網(wǎng)做大做強后，大北農可以在這個(gè)平臺上售賣(mài)其他各項產(chǎn)品，比如飼料、種子、農藥、疫苗、機器等。

大北農還有一個(gè)網(wǎng)絡(luò )，智農商城，這是一個(gè)電子商務(wù)平臺，但僅僅服務(wù)于大北農自己的會(huì )員，不像淘寶、京東等平臺對公眾進(jìn)行開(kāi)放。大北農的業(yè)務(wù)都是在網(wǎng)上下單進(jìn)行訂購，線(xiàn)下大北農只提供一些服務(wù)。對于不懂網(wǎng)絡(luò )的養殖戶(hù)，我們提供其他途徑。“這樣一來(lái)，大北農的銷(xiāo)售量的90%都是通過(guò)線(xiàn)上進(jìn)行的，開(kāi)通到目前為止我們總共實(shí)現了300多個(gè)億的交易額。”薛素文說(shuō)。

2015年，大北農計劃將智農商城與豬管網(wǎng)結合起來(lái)，也就是說(shuō)，將豬管網(wǎng)里面的豬輸送到智農商城里面，大北農就成為生豬交易里面很重要的出貨方，再與一些屠宰場(chǎng)直接進(jìn)行對接，這樣一來(lái)，我們可以替代某些類(lèi)似于豬販子、豬經(jīng)紀的中介角色，縮短產(chǎn)業(yè)鏈，提高交易效率。

在大北農的設想中，從養殖戶(hù)到屠宰場(chǎng)、從屠宰場(chǎng)到食品廠(chǎng)到終端消費者之間也會(huì )發(fā)生改變。在豬管網(wǎng)上，不僅能實(shí)現產(chǎn)品可追溯，還可以用來(lái)做生豬交易。整個(gè)鏈條就會(huì )慢慢變短，很多節點(diǎn)消失，中間利益重新分配，圍繞一個(gè)核心形成一個(gè)大的生態(tài)圈。

薛素文認為，未來(lái)單個(gè)企業(yè)與企業(yè)之間的競爭將不復存在，取而代之的是一個(gè)生態(tài)圈和另一個(gè)生態(tài)圈的競爭。自2012年開(kāi)始，大北農開(kāi)始著(zhù)手把供應鏈里的合作伙伴都聚合在一起，其中包括經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù)、屠宰場(chǎng)以及設備廠(chǎng)商和金融機構。通過(guò)簽訂戰略聯(lián)盟，使大家變成事業(yè)財富共同體。

點(diǎn)評：養殖產(chǎn)業(yè)中，里小而散的現象非常突出，致使行業(yè)效率很低，規模養殖場(chǎng)少，使規模效應的作用因此遞減，養殖企業(yè)的整體抗風(fēng)險能力弱，但是，這也給信息技術(shù)發(fā)揮作用留出了空間。

為豬提供金融服務(wù)

那么在大北農的“生態(tài)圈”中，金融機構是怎樣融入進(jìn)來(lái)的？

大北農的七八百個(gè)市場(chǎng)財務(wù)人員都活躍在客戶(hù)的豬場(chǎng)或家里，除了幫客戶(hù)搭理日常經(jīng)營(yíng)，還要做一個(gè)非常重要的工作：小額信貸。所以，大北農做小貸，業(yè)務(wù)員就是信貸員，財務(wù)人員就是風(fēng)控人員，小貸公司的人只是做最后的管理工作。

豬管網(wǎng)系統記錄的數據，可以作為對豬農進(jìn)行貸款的依據。“我們有了大數據的積累，就可以自己做模型，通過(guò)對客戶(hù)的綜合判斷來(lái)篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。做起來(lái)會(huì )比別人更得心應手，風(fēng)險比較低。”大北農既可以將豬農引入自己的金融業(yè)務(wù)，也可以推薦給銀行機構。

首先，大北農可以與銀行合作，直接給養殖戶(hù)提供貸款。大北農通過(guò)對交易數據、供產(chǎn)銷(xiāo)數據的累計，對客戶(hù)進(jìn)行評級，把AA級以上最好的客戶(hù)推薦給銀行，把A級客戶(hù)留給自己。

其次，通過(guò)評級大北農自己做了大概64億元左右的賒銷(xiāo)款，從財務(wù)角度是應收賬款。建立在對客戶(hù)嚴格評估的基礎之上，再輔以嚴格的資金合同。2013年，最高峰時(shí)應收賬款余額接近13億元，但到了年底，留到客戶(hù)那邊的不到4億元。

第三，發(fā)展小微信貸作為一種補充。解決銀行周期性管理需求與養殖戶(hù)飼養周期的沖突。比如，每年12月31日銀行一般都要收回貸款，但養殖戶(hù)的豬還沒(méi)有賣(mài)出去，這時(shí)大北農就可以短期貸款給養殖戶(hù)，養殖戶(hù)還銀行，銀行就會(huì )再放款給養殖戶(hù)，大北農再收回貸款。

不管是給銀行推薦的貸款，還是大北農給客戶(hù)的賒銷(xiāo)以及小貸，都在同一個(gè)資信平臺上。這個(gè)平臺有資信分析系統，即評級系統，通過(guò)信用能力、信用度和環(huán)境指數的計算來(lái)做信用評級。

這其實(shí)是大北農的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品“農戶(hù)貸”，基于豬管網(wǎng)上的一些數據，我們可以將我們的客戶(hù)進(jìn)行信用分級，信用等級高的客戶(hù)我們推薦給銀行，“在這一過(guò)程中，我們相當于信息中介，去年這一部分貸款總共做了9.7個(gè)億元，不良資產(chǎn)僅僅有100余萬(wàn)元”。

“我們沒(méi)有任何擔保，只是告訴銀行我們的提供的信息是對的，我們對客戶(hù)的評價(jià)是客觀(guān)的。最后我們的壞賬率非常低。”光大、廣發(fā)、平安、招商、民生等銀行都加入了大北農的體系。

2014年，大北農還做了另外一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品“農富寶”。這個(gè)產(chǎn)品的靈感來(lái)源于支付寶和余額寶，它將二者的功能結合了起來(lái)。豬農資金存取十分方便，無(wú)論多大金額的資金，都可以立馬取出來(lái)。

大多數養殖戶(hù)的存款都在銀行里，而且匯款方式都是電匯，效率低且落后。以前大北農的結算方式主要是通過(guò)和銀聯(lián)合作，還專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)“三農代收”渠道，一筆業(yè)務(wù)費是3元，成本很高。一旦智農商城只接受農富寶這一支付方式，后者的業(yè)務(wù)量就會(huì )迅速增長(cháng)。

這些金融業(yè)務(wù)集中在一起，基于智農網(wǎng)上的用戶(hù)購買(mǎi)數據和個(gè)人信息，形成了農信網(wǎng)。農信網(wǎng)為客戶(hù)提供閉環(huán)式小微金融服務(wù)，從而進(jìn)一步提高了客戶(hù)黏性，但農信網(wǎng)的內容與服務(wù)機制仍然需要進(jìn)一步完善。

點(diǎn)評：在金融領(lǐng)域，數據比貨幣更重要的時(shí)代到來(lái)了，而農村金融的最大障礙是信息不對稱(chēng)、數據不全面。要想撬動(dòng)萬(wàn)億元級別的農村金融市場(chǎng)，必須不斷采集新鮮數據，擁有大數據加工能力，在眾多養殖戶(hù)中篩選出最好的客戶(hù)。

養豬人的快樂(lè )生態(tài)圈

強調農業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是否意味著(zhù)大北農將逐步淡出飼料、動(dòng)保等傳統領(lǐng)域，成為一家“輕資產(chǎn)”公司呢？筆者曾經(jīng)就此問(wèn)題與公司高管溝通，按其說(shuō)法，傳統業(yè)務(wù)雖然受到行業(yè)發(fā)展的種種影響，但是，它與新業(yè)務(wù)是互補的作用。

大北農的業(yè)務(wù)體系被描述成一個(gè)金字塔，現有的飼料、種子等基礎業(yè)務(wù)發(fā)展壯大，成為金字塔基座，而以互聯(lián)網(wǎng)為特征的養殖服務(wù)業(yè)務(wù)壯大之后，又能更好地反哺基礎業(yè)務(wù)。

最初，大北農的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)目標只是要“創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，推動(dòng)飼料銷(xiāo)量增長(cháng)”。但慢慢地，這種看法變了。

傳統模式中，大北農為貼近市場(chǎng)、節約成本，大北農在全國各地設立專(zhuān)門(mén)從事配合料和濃縮料生產(chǎn)加工的子公司。子公司通過(guò)向總部采購預混料作為原料，結合區域市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，進(jìn)行配合料和濃縮料加工，就近銷(xiāo)售給當地經(jīng)銷(xiāo)商或養殖戶(hù)。更進(jìn)一步地貼近客戶(hù)需求，服務(wù)客戶(hù)。

這種模式挺好，但是“互聯(lián)網(wǎng)會(huì )讓農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈越來(lái)越短，如果農村互聯(lián)網(wǎng)金融做成功，我相信整個(gè)行業(yè)的生態(tài)鏈都會(huì )發(fā)生很大變化。”薛素文以此為基礎，描述互聯(lián)網(wǎng)將帶給養豬產(chǎn)業(yè)的變化。

以前，飼料企業(yè)的商業(yè)模式中，經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)強勢角色。它們在營(yíng)銷(xiāo)決策、賬款管理、市場(chǎng)反饋、信用甄別等方面有較大的話(huà)語(yǔ)權。如果互聯(lián)網(wǎng)金融成功，除了分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，其他都可以通過(guò)社會(huì )化金融體系來(lái)解決，這樣廠(chǎng)家與養殖戶(hù)就可以高效地直接對接。

隨著(zhù)規?；B殖發(fā)展，產(chǎn)業(yè)集中度提高，經(jīng)銷(xiāo)商面臨著(zhù)向服務(wù)商轉型，他們與廠(chǎng)商和養殖戶(hù)不再是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是在一個(gè)大生態(tài)圈中記錄、生產(chǎn)、傳遞信息和提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的關(guān)鍵一環(huán)。這樣生態(tài)鏈就改變了。

可以這樣來(lái)描述大北農的模式藍圖：通過(guò)豬管網(wǎng)提高養豬效率，掌控養殖業(yè)大數據；在掌握生豬、豬農數據的基礎上，發(fā)展農資交易平臺及生豬交易平臺，提高農業(yè)交易效率；在財務(wù)體系輸出和產(chǎn)業(yè)鏈大數據的基礎上，再開(kāi)展農村金融業(yè)務(wù)，提高農村融資效率。

最終，豬管網(wǎng)、智農商城、農信網(wǎng)三個(gè)網(wǎng)絡(luò )，以手機“智農通”APP為入口（PC互聯(lián)網(wǎng)的入口則是智農網(wǎng)），形成“管理-交易-金融”的完整閉環(huán)。

“智慧大北農”是什么樣子？覆蓋線(xiàn)上線(xiàn)下的農業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與金融生態(tài)圈，實(shí)現從飼料、種子農資采購，到生產(chǎn)管理、產(chǎn)品銷(xiāo)售、金融服務(wù)的全鏈條綜合服務(wù)這種模式可以應用在養殖產(chǎn)業(yè)鏈，以后也可以用在種植產(chǎn)業(yè)鏈，甚至大農業(yè)產(chǎn)業(yè)上推廣。

這樣說(shuō)有些抽象，但“我們正在做的事可以用以下幾個(gè)字來(lái)概括：豬管理、豬交易、豬金融——養豬人的快樂(lè )生態(tài)圈。”薛素文說(shuō)。

點(diǎn)評：傳統農牧業(yè)并沒(méi)有形成一條連貫的價(jià)值鏈。各自中間的環(huán)節也為風(fēng)險的鉆空子提供了機會(huì )，因此，養殖行業(yè)整體、長(cháng)期的虧損，與這些不無(wú)關(guān)系，而互聯(lián)網(wǎng)的契機之下，鏈接各個(gè)環(huán)節以形成一個(gè)良性的生態(tài)圈成為可能。

其實(shí)，大北農這些努力的本質(zhì)在于，提高農業(yè)生產(chǎn)、交易、融資、流通效率。只要有傳統產(chǎn)業(yè)有改良空間，那么就有傳統企業(yè)的突破空間。