很多傳統的連鎖店老板、門(mén)店經(jīng)營(yíng)者詢(xún)問(wèn)，“如何使其門(mén)店轉型，尤其是轉型到互聯(lián)網(wǎng)”。這個(gè)話(huà)題讓我比較頭疼，因為門(mén)店的類(lèi)型不一樣，轉型的方法多數有些差異；還有就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)勢不一樣，轉型的方法也會(huì )有所差異。

舉例說(shuō)明：一個(gè)商場(chǎng)的服裝店如何轉型為互聯(lián)網(wǎng)門(mén)店？大致的方法可能有：從用戶(hù)服務(wù)角度做一個(gè)試衣的軟件，用戶(hù)可以在網(wǎng)上試衣，然后到店提貨；或者干脆在天貓、唯品會(huì )等平臺上售賣(mài)該產(chǎn)品，直接從門(mén)店郵寄；或者通過(guò)有贊之類(lèi)的平臺傳播服裝的品質(zhì)、特點(diǎn)，收到預訂訂單進(jìn)行定制，然后郵寄或者到店自取。

這個(gè)案例就能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：企業(yè)的優(yōu)勢不一樣，則轉型的方法不一樣。如果企業(yè)主本人是設計師出身，那么定制這條路徑無(wú)疑是不錯的路徑；如果是服裝工廠(chǎng)出身，則天貓、唯品會(huì )會(huì )是不錯的選擇；如果是做軟件出身，則做個(gè)試衣軟件是個(gè)不錯的選擇。

這只是冰山一角。不同的行業(yè)的做法，結合企業(yè)優(yōu)勢之后的做法更是五花八門(mén)，千差萬(wàn)別，這得根據個(gè)例判斷。是否就找不到共性呢？顯然不是的，門(mén)店在轉型的路徑上，有著(zhù)十分清晰的路徑套路，只要花功夫，多數都能摸得著(zhù)門(mén)道，大致總結如下：

1.確定門(mén)店類(lèi)型：慢消門(mén)店VS快消門(mén)店。這種分類(lèi)方式差異于的KA賣(mài)場(chǎng)店、商超店、專(zhuān)賣(mài)/專(zhuān)營(yíng)店的傳統劃分。我們習慣按照按照渠道類(lèi)型分類(lèi)的商超和賣(mài)場(chǎng)，此種類(lèi)型的門(mén)店按照筆者觀(guān)察，在未來(lái)3~5年將死掉80%以上，剩余的20%中，商超將成功轉型為慢銷(xiāo)門(mén)店，賣(mài)場(chǎng)將轉型為快消門(mén)店。而專(zhuān)賣(mài)/專(zhuān)營(yíng)店是按照投資者的所有權來(lái)分類(lèi)的，這種門(mén)店的定位也將失效，但是這類(lèi)型門(mén)店將比較走運，部分將轉型成為以外送為主的快消門(mén)店（即外賣(mài)），部分轉型為具有獨特風(fēng)格和場(chǎng)景體驗的慢銷(xiāo)門(mén)店。

必須說(shuō)，慢銷(xiāo)門(mén)店的核心特點(diǎn)是場(chǎng)景化消費，例如創(chuàng )業(yè)咖啡店，咖啡廳，高端的法式餐廳等，人們來(lái)到這類(lèi)門(mén)店的主要是因為滿(mǎn)足某種場(chǎng)景，例如創(chuàng )業(yè)者需要一個(gè)交流的空間，所以產(chǎn)生了像創(chuàng )業(yè)家、車(chē)庫咖啡、3W咖啡等諸多的創(chuàng )業(yè)咖啡。再舉例高端的法式餐廳，在戀人浪漫的時(shí)候會(huì )是不錯的選擇。場(chǎng)景化消費對應的是相對較高的毛利，客單價(jià)，消費時(shí)間較長(cháng)。

快消門(mén)店的特點(diǎn)是服務(wù)快速，毛利低，但是用戶(hù)基數巨大。例如大量的所謂互聯(lián)網(wǎng)思維的餐廳，黃太吉煎餅果子、西少爺肉夾饃、雕爺牛腩、調果師未來(lái)水果店等等。這類(lèi)型門(mén)店非常受白領(lǐng)喜歡，嘗鮮、一起玩耍成為很重要的調性。有個(gè)特例是雕爺牛腩，這個(gè)家伙將一個(gè)低毛利的產(chǎn)品做得毛利十分高，許多人吃完后習慣性不以為然，實(shí)際上板磚大余非常推崇雕爺的經(jīng)營(yíng)思維，我們會(huì )發(fā)現他的思路中一個(gè)明顯的特點(diǎn)是高調性的場(chǎng)景（符合慢消特征），單純的牛腩這種快消產(chǎn)品，但是做足了前戲，讓用戶(hù)感受到不一樣的體驗，最有意思的是每個(gè)門(mén)店的面積十分小——此點(diǎn)暴露了快消門(mén)店的本質(zhì)，但是卻讓一個(gè)快消門(mén)店的體驗成為慢銷(xiāo)門(mén)店的體驗。

2.確定服務(wù)半徑：商圈店VS社區店。工作將生活分為了潮汐狀態(tài)，進(jìn)而產(chǎn)生了商圈店（上班狀態(tài)）和社區店（下班狀態(tài)），我們會(huì )發(fā)現：711過(guò)去從純粹的商圈門(mén)店開(kāi)始快速向社區門(mén)店遷移，大量的超市也推出了社區店模型，從商圈店逐步向社區店轉移，這是一個(gè)大趨勢。這個(gè)趨勢的背后是人們逐步回歸到放松、自然、家庭的狀態(tài)，社區門(mén)店的形態(tài)未來(lái)潛力十足。因為用戶(hù)喜歡呆在家里，社區店的服務(wù)半徑可以覆蓋家庭。

3.確定轉型方向：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的競爭說(shuō)到底是時(shí)間和場(chǎng)景的競爭，就是這兩個(gè)維度形成了一個(gè)四象限，圖示如下。這四個(gè)象限的門(mén)店轉型的方法是不一樣的，大致的規律如下：

第一象限的門(mén)店：是擴張性最強的，最好的做法是自建平臺，累積用戶(hù)數量。其劣勢是早期相對較慢，同時(shí)對于團隊的運營(yíng)能力要求高，即：門(mén)店offline+平臺online全部自建。新興品牌在發(fā)展到一定時(shí)候，往往會(huì )受到傳統具有資本優(yōu)勢的品牌強勢打壓，或者被收購，能夠走出來(lái)的品牌必然是可以顛覆行業(yè)的品牌。目前生鮮O2O的項目估值往往非常高，其屬于這個(gè)象限的項目。

第二象限的門(mén)店：擴張性較弱，比較適合做上門(mén)服務(wù)。例如最近強勢崛起的上門(mén)按摩、58到家（保潔）、大廚上門(mén)、上門(mén)美甲等等。這類(lèi)門(mén)店的優(yōu)勢是非常輕，適合手藝人的互聯(lián)網(wǎng)轉型，這類(lèi)型項目最終一般都是王者獨大，一個(gè)細分行業(yè)只有一個(gè)王牌，其他的對手生存空間較小。故在商業(yè)模式選擇上，垂直服務(wù)的品質(zhì)是核心競爭力。

第三象限門(mén)店：擴張性較弱，比較適合做定制服務(wù)。例如西裝定制、皮鞋定制、家裝設計、各種培訓等等。這類(lèi)門(mén)店目前缺少核心品牌冒出來(lái)，原因在于對于創(chuàng )業(yè)者自身的技術(shù)水平要求高——不是專(zhuān)家很難做成此類(lèi)品牌/平臺，而真專(zhuān)家畢竟少數。在轉型中，專(zhuān)家們往往自矜于技術(shù)、資源獨特，而互聯(lián)網(wǎng)將必須讓這群人“死無(wú)葬身之地”，沒(méi)有空杯心態(tài)，這個(gè)年代玩不轉。

第四象限門(mén)店：擴張性較強，宜做外送服務(wù)。例如最近快速崛起的餓了么、到家美食會(huì )等餐飲平臺、服務(wù)。這類(lèi)平臺必須依托于商圈形態(tài)才能存活，一旦進(jìn)入社區服務(wù)，其服務(wù)半徑、品質(zhì)的劣勢就凸顯出來(lái)了。但是餓了么這類(lèi)平臺給中國的餐飲業(yè)帶來(lái)了希望，大量的餐廳可以通過(guò)她進(jìn)行外送服務(wù)，擴大門(mén)店的坪效。

4.尋找支點(diǎn)，形成商業(yè)模式。一旦確定了轉型方向，則必須尋求一個(gè)支點(diǎn)，以上四個(gè)象限均可能做成功，最關(guān)鍵的是什么機會(huì )是屬于自己的。板磚大余曾經(jīng)開(kāi)玩笑說(shuō)：滿(mǎn)眼都是機會(huì )，結果發(fā)現一個(gè)都不是自己的——因為我不具備做成功的核心競爭力，即：支點(diǎn)。許多人認為一技之長(cháng)就是支點(diǎn)——如果這樣就能成功，估計中國滿(mǎn)地都是億萬(wàn)富豪了。支點(diǎn)必須結果幾個(gè)要素：未來(lái)趨勢、時(shí)間契機、核心技能、用戶(hù)痛點(diǎn)、解決方案，這才能說(shuō)是找到了支點(diǎn)。即使找到了支點(diǎn)這也是0，因為你的商業(yè)模式還沒(méi)有形成——千萬(wàn)不要認為想明白了就OK了，那是0和100的差別，商業(yè)模式是長(cháng)出來(lái)的，所以你必須做，將未來(lái)趨勢、時(shí)間契機、核心技能、用戶(hù)痛點(diǎn)、解決方案做出來(lái)才算數，這才叫有了1。最近有本書(shū)很火《從0到1》，講的其實(shí)就是支點(diǎn)能否找到，能否形成的問(wèn)題。

5.過(guò)了1的階段，就回到了老生常談的團隊、人才、管理、運營(yíng)的問(wèn)題上來(lái)了。這些不是本文的主旨，不做展開(kāi)。但是有一點(diǎn)可以扯扯，即：如果創(chuàng )始人在這個(gè)階段像0到1的心態(tài)工作，你大半長(cháng)不大；如果沒(méi)有0到1的心態(tài)工作，你大半陷入“滯漲”的泥潭。

眼下，門(mén)店轉型已經(jīng)不是一道選擇題，由不得門(mén)店猶豫。不轉必死，沒(méi)有僥幸?；ヂ?lián)網(wǎng)年代里，大勢不可逆，順勢而為才能幸存。轉型需要決心，更需要穩重，不是輕浮了事。真正的轉型，終究存在風(fēng)險。轉型，并不意味著(zhù)門(mén)店拿到了免死金牌。依然可能死在今天，或者死在明天。而那些能夠活在未來(lái)，必然是將觸手先探入內里，從內到外進(jìn)行轉型，遠不止在店門(mén)口擺放一個(gè)二維碼。