現場(chǎng)DJ聲嘶力竭地喊著(zhù)每位成員的名字，粉絲們瘋狂地揮舞著(zhù)手中熒光棒，日本富士電視臺長(cháng)達5小時(shí)的全程直播，收視率直擊28%，遠超日本當下最熱電視劇——這是2014年“AKB48人氣總選舉”活動(dòng)現場(chǎng)，可容納五萬(wàn)人的體育館座無(wú)虛席。作為成員多達153人的偶像團體，AKB48在日本娛樂(lè )圈有著(zhù)無(wú)可比擬的地位。

這支出道不到10年的女子組合，通過(guò)廣告代言、周邊產(chǎn)品、電視劇拍攝、唱片銷(xiāo)售等商業(yè)手段獲得累計高達1500億日元的經(jīng)濟收益。更讓人詫異的是，在這個(gè)傳統唱片逐漸被數字音樂(lè )取代的年代，AKB48推出的多張唱片銷(xiāo)量均破百萬(wàn)，不但創(chuàng )造了日本唱片業(yè)銷(xiāo)量奇跡，更成為組合收入核心來(lái)源。

揭開(kāi)AKB48背后的商業(yè)邏輯，其為娛樂(lè )業(yè)帶來(lái)啟示：如何快速吸引粉絲，以及如何將粉絲對偶像喜愛(ài)的動(dòng)力轉化為公司財務(wù)簿上不斷增加的數據。

半成品萌物出道

當秋元康在2005年創(chuàng )辦AKB48時(shí)，這個(gè)曾打造了“小貓俱樂(lè )部”等日本頂級女子偶像團隊的娛樂(lè )巨頭決定棋出險招：暫時(shí)放棄主流市場(chǎng)，專(zhuān)攻宅男群體。

此時(shí)的日本娛樂(lè )圈中充斥著(zhù)早安少女、嵐等數支偶像團隊，他們不但擁有數量龐大的粉絲群，還長(cháng)期霸占唱片銷(xiāo)量排名前幾位。相比之下，新生的AKB48沒(méi)有任何競爭力。同時(shí)，日本宅男人數逐年遞增，這些不習慣社會(huì )交往的群體樂(lè )于沉浸在網(wǎng)絡(luò )當中，他們對動(dòng)漫人物、萌妹子有著(zhù)特別的喜好，往往不惜重金購買(mǎi)相關(guān)商品。

針對宅男的愛(ài)好，秋元康在選拔成員時(shí)以單純、可愛(ài)的初高中女生為主，他希望激發(fā)出宅男內心的保護欲，進(jìn)而轉化為AKB48的忠實(shí)粉絲，同時(shí)提出成員最好不要有專(zhuān)業(yè)表演背景——相對成熟藝人模式化的演出，AKB48青澀的表演更能為粉絲帶來(lái)不同感受。

秋元康還開(kāi)發(fā)出一套“萌體系標準”：衣服質(zhì)地多以雪紡、蕾絲為主、服飾顏色大多是可愛(ài)的粉紅色、成員拍照時(shí)頭部須傾斜5度左右……以此來(lái)精準擊中宅男需求。“萌妹子”模式讓AKB48奠定了宅男心中的絕對地位，但成功度過(guò)最初動(dòng)蕩期的秋元康并不滿(mǎn)足僅占據這一小眾市場(chǎng)，他決定將組合發(fā)展范圍擴大，以吸引更多粉絲。

改變先從曲風(fēng)開(kāi)始。AKB48早先的曲風(fēng)為了獲取宅男的獵奇心態(tài)，歌曲內容常會(huì )涉及援交、曖昧等負面信息。為了獲得主流認可，秋元康逐漸將歌曲風(fēng)格調整至陽(yáng)光少女以及小清新范兒，并讓成員的服飾逐漸學(xué)生化，以增加主流粉絲認同感。

為了和一般只出現在屏幕中，與粉絲距離過(guò)遠的傳統偶像做出區別，AKB48選擇和粉絲“零距離”。秋元康不僅率領(lǐng)AKB48出現在日本原宿、秋葉原等街區露天演出，吸引粉絲駐足觀(guān)看，還推出“握手會(huì )”讓粉絲能面對面和偶像交流。他選出前田敦子、大島優(yōu)子等十余位當紅成員，從早上9點(diǎn)到晚上10點(diǎn)在專(zhuān)屬劇場(chǎng)中等候粉絲。為了增強粉絲好感，他還要求成員必須提前反復練習說(shuō)話(huà)語(yǔ)調、握手力度，以此來(lái)營(yíng)造活動(dòng)的親和氛圍。

此外，對于成員通往成功背后的艱辛和努力秋元康也從不遮掩。他希望讓粉絲看見(jiàn)AKB48從青澀走向成熟的過(guò)程，讓觀(guān)眾了解這些少女在光鮮亮麗舞臺背后的艱辛和壓力。

這種將成長(cháng)階段公布的模式觸及到觀(guān)眾的同理心，關(guān)注AKB48的粉絲越來(lái)越多。年輕人視她們?yōu)猷徏遗笥?，在遇到挫折時(shí)用以自我激勵的對象；成年人則會(huì )以寬容的心態(tài)來(lái)看待這群女生，即使她們的表演有瑕疵，也給予支持。

花魁模式

以“萌點(diǎn)”和“親和力”贏(yíng)得無(wú)數粉絲后，秋元康開(kāi)始實(shí)施第二步推廣計劃——在A(yíng)KB48內部建立中心模式，讓粉絲心甘情愿地為偶像埋單。

事實(shí)上，這種中心模式類(lèi)似于古時(shí)花魁模式。即從團隊中選出最受歡迎、最能為團隊帶來(lái)收益的成員，給予其不一樣的身份和地位。而成員為了成為頭牌也會(huì )努力加強自身素質(zhì)，吸引更多粉絲。

從2009年起，AKB48便將內部排位和競爭通過(guò)每年一度的“人氣總選舉”徹底公開(kāi)化。以粉絲投票多少為依據，評選出“花魁”成員，冠軍則享受當年所推唱片錄制權、排舞站位等各種權利。

為了讓心儀的成員奪冠，粉絲自然會(huì )大量投票。但投票的權利并非是無(wú)償的。粉絲只能通過(guò)購買(mǎi)CD獲得總選舉的投票券，且投票券是隨機內附于CD之中，往往抽到的概率僅為2.5%。同時(shí)由于官方并未限制一名粉絲的投票次數，因此一些忠實(shí)粉絲為了力挺偶像，會(huì )大量重復購買(mǎi)CD。

這種“以粉絲為偶像投票，進(jìn)而轉化為娛樂(lè )公司收益”的行為已成為娛樂(lè )圈中常見(jiàn)的手段。隨后，秋元康將“購CD投票模式”進(jìn)一步升級：將CD分為普通盤(pán)和劇場(chǎng)盤(pán)兩種。普通盤(pán)即是通過(guò)唱片公司公開(kāi)發(fā)行，在各大實(shí)體店和網(wǎng)店都能買(mǎi)到的版本；而劇場(chǎng)盤(pán)則是AKB48官方發(fā)行的版本，只能到劇場(chǎng)旁的AKB48官店和官網(wǎng)購買(mǎi)，內附握手會(huì )的入場(chǎng)券。

這種增加CD附加值的做法，讓AKB48的唱片在不景氣的日本唱片市場(chǎng)里成為異類(lèi)。在唱片業(yè)整體唱衰的年代，AKB48在2010年推出的4張CD銷(xiāo)量全部破百萬(wàn)，創(chuàng )造了當年日本唱片業(yè)的奇跡。

除了以銷(xiāo)售CD的方式獲利外，開(kāi)發(fā)周邊產(chǎn)品也是偶像團體盈利的另一標配。但和娛樂(lè )業(yè)中常用的海報、T恤等周邊產(chǎn)品不同，秋元康將眼光盯在了定制化商品領(lǐng)域。

2012年，AKB48推出成員“體味香水”。通過(guò)AKB48成員內部投票，評選出團隊中“體香最好聞”的3位成員，再由世界知名調香師對成員體香進(jìn)行分解測試，最終推出以成員體香為基調的香水。

這些香水一經(jīng)推出立即吸引到無(wú)數粉絲瘋狂搶購，甚至不惜在購買(mǎi)現場(chǎng)大打出手。很快，秋元康再度推出“體香橡皮”等后續產(chǎn)品，再次狠賺一筆。

在A(yíng)KB48推出的所有產(chǎn)品中，秋元康都十分強調AKB48和粉絲的緊密連接?？梢哉f(shuō)，AKB48不僅把粉絲當成顧客，更把粉絲當作顧問(wèn)。譬如，秋元康為AKB48寫(xiě)歌時(shí)，常會(huì )潛入粉絲論壇征集粉絲的建議和想法，并嚴格要求成員“必須每天更新博客，在時(shí)間允許的情況下，適當回復粉絲的留言。”

要品牌，不要巨星

事實(shí)上，AKB48龐大的成員數量，導致并非每個(gè)成員都能被粉絲熟知。但這不是秋元康焦慮的問(wèn)題，比起單個(gè)成員的影響力，他更希望粉絲記住AKB48這個(gè)品牌。

為此，他聯(lián)合了數家日本有實(shí)力的娛樂(lè )公司，共同打造AKB48項目。

在A(yíng)KB48成立初期，知名度不高，唱片銷(xiāo)量慘淡，AKB48運營(yíng)方一直處于嚴重虧損狀態(tài)。禍不單行的是，AKB48當時(shí)簽約的唱片公司也因此宣布終結合約。為了將組合經(jīng)營(yíng)下去，秋元康將幾位骨干成員經(jīng)紀合約拋售給其他娛樂(lè )公司。但他同時(shí)提出條件：這些成員仍屬于A(yíng)KB48項目。成員必須先保證AKB48的活動(dòng)，其他時(shí)間則由對方安排。

這種將同行變?yōu)楹献骰锇榈淖龇?，不但打消了其他娛?lè )公司推出風(fēng)格類(lèi)似組合的想法，也將幾家公司的推廣、渠道資源整合起來(lái)，一起將AKB48的蛋糕做大。

但剛度過(guò)資金危機的秋元康還沒(méi)來(lái)得及喘口氣，“成員抱團”的難題接踵而來(lái)。他發(fā)現隨著(zhù)新成員的不斷加入，AKB48內部分為“老隊員”、“同組隊員”等諸多小團體，這一現象不但不利于平臺穩定，還產(chǎn)生了嚴重的內耗。

為解決這一問(wèn)題，秋元康在2009年總選舉時(shí)現場(chǎng)宣布：原本分為A組、K組、B組的三支隊伍全部打散重組。這個(gè)突如其來(lái)的決定引起一片嘩然，各組之間長(cháng)期以來(lái)形成的依賴(lài)感瞬間崩塌，不少AKB48成員和粉絲都無(wú)法接受這個(gè)現實(shí)，紛紛要求他收回決定。

但秋元康不為所動(dòng)，這一決定不僅打壓了成員之間各自抱團的行為，均衡了三支隊伍的實(shí)力，還借此發(fā)酵了一場(chǎng)不折不扣的事件營(yíng)銷(xiāo)，極大提升了AKB48的關(guān)注度。

眾所周知，在娛樂(lè )圈中，每個(gè)組合都不能保證所有成員都得到同等待遇，AKB48也不例外。同時(shí)，如果單個(gè)成員影響力過(guò)度聚焦，不但容易削弱平臺整體的品牌效應，更讓其他得不到機會(huì )的成員心生抱怨，甚至宣告離隊。

經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間思索，秋元康推出全新的猜拳游戲。他要求所有成員全部出席，以“石頭剪刀布”的方式選出當年錄制單曲的成員。

這種人人平等，出名完全靠運氣的猜拳成為新人最好的機會(huì )。同時(shí)比賽全程現場(chǎng)直播給予新人在全國粉絲面前亮相的機會(huì )。為了吸引粉絲，各位成員在比賽時(shí)不但盛裝出席，甚至還會(huì )喊出不同口號來(lái)吸引注意力。自然，猜拳不但讓秋元康成功安撫了團隊情緒，還借勢再度為AKB48吸引到無(wú)數粉絲關(guān)注。

通過(guò)不斷“事件調解”，AKB48逐漸成為日本娛樂(lè )首席品牌，也成功地將粉絲關(guān)注點(diǎn)從藝人身上轉移到平臺品牌上來(lái)。

如今諸多娛樂(lè )公司更樂(lè )于推出團隊組合而非個(gè)體偶像，或許也正是擔心集所有力量培養出的“天皇天后”在功成名就后抽身離去。而AKB48將資源積累于平臺上的做法則成功避免了這一問(wèn)題，即使某一成員離去帶走部分死忠，但占比最高的普通粉絲記住的名字依然是AKB48。