創(chuàng )立房多多之前，我是蘇州一家房地產(chǎn)代理公司的創(chuàng )始股東之一，做房地產(chǎn)交易十多年。2008年，我做得很痛苦，我發(fā)現在房地產(chǎn)交易中，各方都不滿(mǎn)意，沒(méi)有一方的價(jià)值得到認可。

2011年，我把原來(lái)那個(gè)公司的股份賣(mài)了，與李建成一起創(chuàng )辦了房多多。他當時(shí)還在騰訊擔任深圳研發(fā)中心總經(jīng)理，是做技術(shù)出身的，當時(shí)雖然很堅定地要跟我創(chuàng )業(yè)，但其實(shí)并不知道我們究竟要做什么。他唯一確定的是，不能做游戲，因為誰(shuí)都已經(jīng)做不過(guò)騰訊了。

2008年的時(shí)候，房?jì)r(jià)有過(guò)一次地震，很多人都應該記得。這，讓我開(kāi)始思考一個(gè)過(guò)去忽略的事情：地產(chǎn)經(jīng)紀到底有什么價(jià)值？2009年的這次調整，暴露最明顯的，就是無(wú)論是代理商還是中介公司，只要市場(chǎng)入冬，經(jīng)紀人就變得多余，提供不了任何價(jià)值；等到市場(chǎng)回暖的時(shí)候，經(jīng)紀人其實(shí)也做不大，成交效率上不去，交易成本降不下來(lái)。

將阿里巴巴嵌入房地產(chǎn)行業(yè)

房產(chǎn)經(jīng)紀人立命之本，說(shuō)白了就是信息不對稱(chēng)。消費者掌握的信息大多來(lái)自代理公司，或者中介的房源信息，基本上是房產(chǎn)經(jīng)紀人說(shuō)怎么賣(mài)就怎么賣(mài)。但是購房是大宗交易，消費者不滿(mǎn)意肯定會(huì )延長(cháng)決策周期，成交率就會(huì )降低，開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)成本就會(huì )增加，成本最后又會(huì )疊加到房?jì)r(jià)上，消費者就會(huì )更慎重。

在這條商業(yè)鏈條中，參與多方其實(shí)都不能滿(mǎn)意。“黃金時(shí)代”可以等著(zhù)客戶(hù)上門(mén)，但到了“白銀時(shí)代”，房子就越來(lái)越難賣(mài)了。這種情況遲早會(huì )被改變，所以我們開(kāi)始做房多多。

房多多第一套系統上線(xiàn)的時(shí)候，我們什么商業(yè)模式都沒(méi)想好，只是覺(jué)得一邊把新房放上來(lái)，另一邊把經(jīng)紀人放上來(lái)，就可以提高售房效率。

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，人手一部智能手機，App成了對話(huà)的窗口，房地產(chǎn)銷(xiāo)售有了新場(chǎng)景。以售樓處和中介門(mén)店為核心的銷(xiāo)售模式弊端顯現。

這種情況也曾經(jīng)在貿易行業(yè)存在過(guò)，但都被阿里巴巴改造了。所以我決定，用“阿里巴巴模式”改變房地產(chǎn)，打造一個(gè)囊括“淘寶、天貓、支付寶、余額寶”等元素的“生態(tài)圈”。

我們要做的第一件事，就是找房源。后來(lái)我發(fā)現，產(chǎn)品也好、模式也好，有的時(shí)候是生長(cháng)出來(lái)的，不是拍腦門(mén)想出來(lái)的，做著(zhù)做著(zhù)自然知道產(chǎn)品應該往哪個(gè)方向走。房多多要做一個(gè)平臺，把眾多大中小經(jīng)紀公司聚合在平臺上，由房多多去和開(kāi)發(fā)商談房源，再把房源給合作中介的經(jīng)紀人銷(xiāo)售，每樁交易達成后返給經(jīng)紀人傭金，也就是團購的思路。

我一直比較確定的一點(diǎn)是，絕不賣(mài)廣告，而是做交易。房多多最早的產(chǎn)品是一個(gè)線(xiàn)上的“購房者俱樂(lè )部”。當時(shí)我和曾熙都覺(jué)得，互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)工具，而房地產(chǎn)是重度垂直的地域化行業(yè)，讓李建成弄一個(gè)系統，我們負責在各地建隊伍，把開(kāi)發(fā)商和中介放上去就行了。

但是“購房者俱樂(lè )部”很快就被淘汰了。畢竟買(mǎi)房子和買(mǎi)其他東西不一樣，用戶(hù)不會(huì )只看看網(wǎng)上的測評就下單，最后始終需要去實(shí)地看房。

于是，到第二代產(chǎn)品時(shí)候，我們主要聚焦到了經(jīng)紀人身上。

一方面，經(jīng)紀人手上有客源。曾熙過(guò)去做過(guò)開(kāi)發(fā)商賣(mài)房的“外場(chǎng)渠道”，他很看好這一塊業(yè)務(wù)；另一方面購房最重要的體驗環(huán)節，只能由經(jīng)紀人去完成。當時(shí)我想如果我們提供真實(shí)的房源信息，讓經(jīng)紀人專(zhuān)注于服務(wù)，不就能提升成交效率嗎？

房多多App是一個(gè)“信息+交易”平臺，提供真實(shí)全面的開(kāi)發(fā)商房源信息，同時(shí)幫助中介公司在上面賣(mài)房。如此一來(lái)，交易的所有環(huán)節都被搬到了房多多平臺上，如帶客看房次數、成交套數、響應速度、服務(wù)專(zhuān)業(yè)度等。業(yè)主和購房者可以對經(jīng)紀人進(jìn)行評價(jià)（好評和差評，差評需說(shuō)明原因），每個(gè)環(huán)節都會(huì )產(chǎn)生信用和積分。這跟在淘寶上開(kāi)店，幾乎是一個(gè)邏輯。

要有蛻掉三層皮的準備

這幾年來(lái)，我自己的體驗總結起來(lái)就是蛻了三層皮。

第一層皮，就是放棄既得利潤，要有所為有所不為。

創(chuàng )業(yè)的第一年，面臨的問(wèn)題是你到底想干什么，是做交易還是做平臺。過(guò)去十幾年我做交易，公司不到一年也有幾千萬(wàn)元的凈利潤。

但是做交易與做平臺是有矛盾的，好比運動(dòng)員同時(shí)想搭平臺做裁判員，其他的運動(dòng)員和我一起在這個(gè)平臺上玩。你告訴別人我絕對很公平，但你做不到，這很難。

所以，我覺(jué)得做交易還是做平臺，努力的方向不一樣。做交易一樣可以用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，提高交易的效率，但與做平臺不是一個(gè)方向。當時(shí)蛻第一層皮非常痛苦，放棄巨大既得利益，相當于自宮。

房多多最終決定做平臺，為每個(gè)角色、每宗交易提供系統支持和服務(wù)，同時(shí)定義一系列規則，以保證大家都能夠在一個(gè)生態(tài)系統里面繁榮共生。

第二層皮是打磨產(chǎn)品。很多人，尤其是傳統企業(yè)出來(lái)的，會(huì )自然認為互聯(lián)網(wǎng)不過(guò)是工具，只要花錢(qián)去騰訊、百度、阿里巴巴挖人過(guò)來(lái)做產(chǎn)品就行了。房多多創(chuàng )業(yè)的第一年也犯了這樣的錯誤。

但是，傳統企業(yè)想轉型互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng )始人必須把自己變成一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理。這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理不是要你一定變成喬布斯或者馬化騰，但是你可以變成更懂用戶(hù)的產(chǎn)品經(jīng)理，或者把精力放在產(chǎn)品上，和產(chǎn)品經(jīng)理融在一起，了解用戶(hù)的真實(shí)需求。

我們做的這個(gè)行業(yè)其實(shí)跟許多重度垂直的行業(yè)一樣，大部分交易比較復雜，用戶(hù)的需求也比較多，很難讓騰訊或者百度的產(chǎn)品經(jīng)理迅速了解行業(yè)。作為創(chuàng )始人要充當加速器的角色，讓他們更融合。

作為創(chuàng )始人，你的時(shí)間放在哪，花多少時(shí)間在產(chǎn)品團隊身上，你是不是能夠成為產(chǎn)品出來(lái)之前每一個(gè)細節的體驗師，這個(gè)特別重要。

所以，創(chuàng )業(yè)第二年我親自管產(chǎn)品，因為我本身是做線(xiàn)下交易出身的，接觸過(guò)很多的買(mǎi)家賣(mài)家，接觸過(guò)很多經(jīng)紀人，知道他們要什么，可以站在他們的角度體驗我們的產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品被他們喜歡。

第三層皮，是對人的改造，對于重度垂直O2O這是最難的。

一方面要依賴(lài)來(lái)自傳統企業(yè)的精英，他們有經(jīng)驗，對行業(yè)有深刻的理解，有行之有效的辦事習慣。但這些東西既是財富又是包袱，會(huì )阻礙企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉型。

如果我們不去更深層次地思考我們到底應該給用戶(hù)帶來(lái)什么，讓我們的效率提高，或者如何讓整個(gè)行業(yè)的交易成本降低，我想現在所有的認知都會(huì )成為未來(lái)生存的障礙。

要改造他們、為他們植入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基因，這樣才能提高整個(gè)內部的效率，進(jìn)而打造效率更高的平臺，讓用戶(hù)體驗到更好的產(chǎn)品。

我認為互聯(lián)網(wǎng)思維就是運營(yíng)人。怎么樣用互聯(lián)網(wǎng)思維運營(yíng)人？我們做了三件事：

第一，組織架構扁平化?，F在我們接近三千人，但是一千人的事業(yè)部只有三個(gè)層級，絕對不允許超過(guò)三個(gè)層級。

第二，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )辦公。所有員工的行為都在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上完成。

第三，引入“新鮮血液”。今年開(kāi)始，我們從一開(kāi)始就在團隊建設上下功夫。北京是互聯(lián)網(wǎng)人才的高地，我每個(gè)月會(huì )花一星期在北京，基本上在酒店不出門(mén)，約各種人來(lái)面試，一個(gè)月面試七八十人。

其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)什么都改變不了，尤其不會(huì )改變商業(yè)的本質(zhì)。因為一切商業(yè)終將回歸產(chǎn)品的品質(zhì)，你必須讓產(chǎn)品和服務(wù)足夠好、效率必須足夠高?；ヂ?lián)網(wǎng)也好，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也好，只是加劇了每個(gè)行業(yè)回歸到這個(gè)商業(yè)本質(zhì)的過(guò)程。

點(diǎn)評：從“產(chǎn)品說(shuō)”到“話(huà)語(yǔ)權”問(wèn)題

■文/沃云機構

房多多在產(chǎn)品框架的設計上，可以說(shuō)非常巧妙，也可以說(shuō)非常不得已。

房多多，是想創(chuàng )建一個(gè)房產(chǎn)行業(yè)的大腦中樞，將圍繞房產(chǎn)的一系列線(xiàn)下資源進(jìn)行高度整合。整個(gè)項目是以輕資產(chǎn)的模式玩重資產(chǎn)的項目。

有哪些角色在參與房多多？

暫且不討論產(chǎn)品的框架設計合不合理，我想通過(guò)梳理參與者，在最后圍繞“話(huà)語(yǔ)權”這三個(gè)字做總結。

首先是開(kāi)發(fā)商

開(kāi)發(fā)商想怎樣？樓盤(pán)開(kāi)發(fā)出來(lái)后，開(kāi)發(fā)商最關(guān)心兩件事情：多久能賣(mài)完，均價(jià)是多少。要爭取時(shí)間，容易；要爭取利潤，困難。如果要的利潤太高，高過(guò)市場(chǎng)的心理估價(jià)，盡管也可以全部賣(mài)完，但是會(huì )耗時(shí)太久，時(shí)間就是金錢(qián)，耗得太久，評估前置資本的后置綜合回報的時(shí)候，賬面上的高均價(jià)換回的很可能是低回報。開(kāi)發(fā)商還在琢磨如何讓幫自己賣(mài)房子的人，少分點(diǎn)利潤。如果99%的利潤可以歸自己，絕不會(huì )多分1個(gè)點(diǎn)的利潤給別人。

接著(zhù)說(shuō)中介

中介有大中介和小中介，不同的中介考慮的不一樣。小中介里很多都是圖個(gè)當下，眼光不會(huì )長(cháng)遠到多久遠的未來(lái)。而大中介不一樣，大中介不僅要當下，還要未來(lái)。

不管怎樣，中介有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是他們直接面對客戶(hù)。大中介網(wǎng)點(diǎn)多，面對的客戶(hù)也多，成交量越大；小中介網(wǎng)點(diǎn)少，甚至是純粹的游擊戰，根本就沒(méi)有什么網(wǎng)點(diǎn)，屬于抓幾個(gè)客戶(hù)就是幾個(gè)客戶(hù)。大中介屬于撒網(wǎng)捕魚(yú)，小中介屬于魚(yú)竿釣魚(yú)。

再接著(zhù)說(shuō)買(mǎi)主

對于買(mǎi)主而言，房子這東西，人人都會(huì )買(mǎi)，這是剛需。那么買(mǎi)主關(guān)心什么呢？買(mǎi)主就關(guān)心兩個(gè)東西，手里的錢(qián)最多能買(mǎi)怎樣的房子？買(mǎi)到的房子有沒(méi)有保障？買(mǎi)主其實(shí)根本不關(guān)心在哪里買(mǎi)房子，他們要的就是一個(gè)房子，一個(gè)讓他們放心的保障。至于這個(gè)保障誰(shuí)來(lái)給，他們是要判斷的。

角色們的心理戲

房多多想干嗎？房多多要把買(mǎi)房的人、房源、業(yè)務(wù)都聚在一個(gè)平臺上。買(mǎi)房的人要什么？實(shí)惠。開(kāi)發(fā)商要什么？渠道。業(yè)務(wù)人員要什么？還是渠道。

如果能讓買(mǎi)房子的人得到實(shí)惠，讓業(yè)務(wù)員接到更多單，讓開(kāi)發(fā)商低成本賣(mài)房子，那三者自然會(huì )愿意聚集在房多多上。

貌似房多多這個(gè)項目，誰(shuí)都愿意，做起來(lái)太容易。錯！房多多只是讓幾方當下更有利，稍微思考一下就會(huì )發(fā)現，這只是房多多下的餌。而且這個(gè)餌還不是房多多付出的。只是在參與者那里東刮點(diǎn)，西補點(diǎn)而已。

大中介會(huì )想我的網(wǎng)點(diǎn)那么多，干嗎要加入你？我自己也可以做個(gè)“房好好”，干嗎要讓你當主，我當客呢？如果沒(méi)有你，我能一年賣(mài)10萬(wàn)套房子，有了你，我只賣(mài)11萬(wàn)套房子，你的貢獻只是十分之一，我干嗎要把客戶(hù)拉到你的平臺上成交呢？

小中介屬于騎墻派，沒(méi)有忠誠度和謀略可言，在這里可以忽略。

再接著(zhù)是開(kāi)發(fā)商。開(kāi)發(fā)商會(huì )把房源放給房多多，多一個(gè)渠道自然比少一個(gè)渠道好。但這一定不會(huì )是開(kāi)發(fā)商唯一的渠道。

如果開(kāi)發(fā)商過(guò)度依賴(lài)一個(gè)渠道，那么未來(lái)的宿命就是開(kāi)發(fā)商給渠道打工。所以開(kāi)發(fā)商即便再認可一個(gè)渠道，也會(huì )授權更多的渠道。

最后來(lái)說(shuō)買(mǎi)家。買(mǎi)家要保障，要實(shí)惠。房多多可以給實(shí)惠，但是房多多給不了保障。為啥？你房多多就是個(gè)中介公司而已，還是個(gè)輕資產(chǎn)公司，什么保障也給不了。所以，一句話(huà)，通過(guò)你這里能得實(shí)惠，我就在你這里買(mǎi)，沒(méi)有實(shí)惠就不買(mǎi)。至于保障，只能跟開(kāi)發(fā)商要。

絕不能失去的話(huà)語(yǔ)權

每個(gè)參與者其實(shí)都是在爭取這個(gè)話(huà)語(yǔ)權。合不合作，不是看利益，而是看未來(lái)的話(huà)語(yǔ)權。如果今天合作有利，未來(lái)失去了話(huà)語(yǔ)權，那未來(lái)可能就是兔死狗烹，鳥(niǎo)盡弓藏的結局。

可以想象一下，當房多多掌握了買(mǎi)家、開(kāi)發(fā)商和中介的話(huà)語(yǔ)權時(shí)，可以多么猖狂。

即使是萬(wàn)科、萬(wàn)達、龍湖這樣的大佬，也只能任房多多坐地起價(jià)。

不管大中介小中介，房多多隨時(shí)可以扁平化結構去中間化。

至于買(mǎi)家呢？來(lái)房多多就是，反正不論你買(mǎi)誰(shuí)的房子，都會(huì )到我這里來(lái)買(mǎi)。買(mǎi)房是你的剛需，我干嘛要多事為你討實(shí)惠。

于是乎，房多多把開(kāi)發(fā)商、中介全部挾持了。

失去話(huà)語(yǔ)權，就會(huì )失去未來(lái)。那么話(huà)語(yǔ)權由什么決定呢？第一是資歷，這叫做口碑；第二是籌碼，這叫做可利用資源，第三是資本，這叫做命脈。

參與者都會(huì )認真思考這幾個(gè)問(wèn)題。有的時(shí)候，甜頭雖甜，未來(lái)慘淡；有的時(shí)候，苦頭雖苦，未來(lái)光明。房多多，從一開(kāi)始，就沒(méi)有這三樣東西。新公司，沒(méi)有資歷；新公司，沒(méi)有籌碼；新公司，資本不多，自己的錢(qián)花完了，還掙不到錢(qián)，那就是死期了。

那么房多多到哪里弄話(huà)語(yǔ)權呢？可以想象一下，幾個(gè)大開(kāi)發(fā)商坐下來(lái)開(kāi)一個(gè)茶話(huà)會(huì )，談一下抱團取暖的大計方針，一起做這個(gè)項目的話(huà)，那么就容易得多。幾個(gè)大開(kāi)發(fā)商有的是資歷，有的是資源，有的是資本。大家把這三樣都貢獻出來(lái)，一起當股東。這事，我看就一定能成了。

房多多可能最多做一個(gè)開(kāi)發(fā)商的師爺。如果大開(kāi)發(fā)商真的讓這個(gè)提供創(chuàng )意的人做成了太子，那自己的未來(lái)就堪憂(yōu)了。