中國出口總額超過(guò)了2萬(wàn)億美元，而在出口電商中排名第一的速賣(mài)通，交易總額僅為20億美元，僅占其千分之一。“如此大的市場(chǎng)，為什么大部分的交易還未在線(xiàn)上實(shí)現？”

時(shí)值2013年，大龍網(wǎng)還專(zhuān)注于做B2C出口電商，其創(chuàng )始人馮劍峰卻在觀(guān)察新的方向——如何讓更多的出口交易通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成。彼時(shí)，產(chǎn)能過(guò)剩已經(jīng)成為中國制造之痛。而大龍網(wǎng)的根據地重慶，正在悄然醞釀一場(chǎng)貿易變革，寄希望于打造一個(gè)有別于上海自貿區的，針對傳統貨物貿易的自由貿易區。

大龍網(wǎng)由此轉型，從B2C市場(chǎng)轉向B2B市場(chǎng)，從此走上外貿帶路黨的道路。

2015年，在習近平主席訪(fǎng)英期間，大龍網(wǎng)受邀參加了由中國銀行和英國貿易總署共同舉辦的中英中小企業(yè)投資與貿易洽談會(huì )，并與英國知名物流公司One World Express 簽署戰略協(xié)議，計劃2016年將版圖延伸到英國伯明翰。

短短一年多，大龍網(wǎng)是如何在競爭激烈的跨境電商紅海中嶄露頭角的？

逃離B2C魔咒

2015年10月5日上午10點(diǎn)，大龍網(wǎng)在莫斯科舉辦的中俄電子商務(wù)峰會(huì )以一段俄羅斯風(fēng)情的舞蹈拉開(kāi)序幕。俄羅斯經(jīng)濟發(fā)展部的官員、俄羅斯工貿協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)，以及當地的采購商代表，同來(lái)自重慶的40多家制造企業(yè)代表一道作為嘉賓，出席峰會(huì )。

俄羅斯是大龍網(wǎng)帶領(lǐng)國內中小型制造企業(yè)走出去的重要一站，也是阿里速賣(mài)通、敦煌網(wǎng)等出口電商紛紛搶灘布局的市場(chǎng)高地。一方面，俄羅斯和中國比鄰，貿易頻繁，另一方面作為“新絲綢之路”和“一帶一路”的重要站點(diǎn)，其戰略意義更是不言而喻。

早在上世紀80年代，中俄邊境就活躍著(zhù)倒爺的身影。后來(lái)，貿易公司取代倒爺成為中俄互通有無(wú)的中介。但是，很多將產(chǎn)品出口到俄羅斯的中國制造商，卻未曾真切地感受過(guò)俄羅斯的市場(chǎng)，更不知道他們的產(chǎn)品都賣(mài)給了誰(shuí)。

這就像盲人摸象，作為制造商很難對市場(chǎng)做出準確而迅速的響應。這是他們的痛點(diǎn)，也是2013年大龍網(wǎng)轉型的方向。

大龍網(wǎng)通過(guò)在俄羅斯舉辦中俄電子商務(wù)峰會(huì )，將重慶部分制造企業(yè)帶到俄羅斯。這些制造商從點(diǎn)點(diǎn)滴滴中感受到中俄文化和習慣的不同，比如，由俄羅斯方面承辦的這場(chǎng)高規格活動(dòng)，不像國內同類(lèi)活動(dòng)那樣，搞得隆重花哨；即便氣溫已接近零度以下，當地酒水飲料也一律都是冷的；當地售賣(mài)的礦泉水和飲料都是玻璃瓶包裝，因為俄羅斯人注重環(huán)保……

文化上的陌生會(huì )帶來(lái)商業(yè)上的隔膜。當中國制造商和俄羅斯采購商面對面交流，才更深入了解到俄羅斯消費者對產(chǎn)品包裝、外觀(guān)、性能的要求，同時(shí)也丈量出中國制造在海外市場(chǎng)的空間。

大龍網(wǎng)相當于把廣交會(huì )搬到了海外采購商的家門(mén)口。在現場(chǎng)，一個(gè)摩托車(chē)電瓶廠(chǎng)的老板就告訴記者，來(lái)俄羅斯的這幾天，他發(fā)現在國內零售價(jià)也就八九十塊的電瓶，在俄羅斯能賣(mài)到400塊。

考慮到一年一度的峰會(huì )很難充分滿(mǎn)足國內制造企業(yè)的需求，大龍網(wǎng)還通過(guò)網(wǎng)貿會(huì )在俄羅斯設立了實(shí)體體驗館——網(wǎng)貿館，展出中國制造的產(chǎn)品，并且365天面向俄羅斯的采購商開(kāi)放。

這對于采購商來(lái)說(shuō)，也是極大的利好。過(guò)去他們了解中國制造的渠道是參加國內外大大小小的展會(huì )，這樣的見(jiàn)面擁擠倉促，很難有深入的了解；而家門(mén)口的網(wǎng)貿館一年365天開(kāi)放，他們可以隨看隨買(mǎi)。即便廠(chǎng)方代表不在，他們也可以通過(guò)大龍網(wǎng)的約商App掃描二維碼與廠(chǎng)商建立聯(lián)系，隨時(shí)溝通。

換句話(huà)說(shuō)，大龍網(wǎng)為國內的制造商和俄羅斯的采購商提供了線(xiàn)上+線(xiàn)下的交易平臺。2014 年,該平臺交易流水約為 220 億元人民幣。

縱觀(guān)國內電商，淘寶是個(gè)里程碑式的存在。它的B2C模式被紛紛效仿。在出口電商方面，像阿里速賣(mài)通、蘭亭集勢這樣的龍頭，瞄準的同樣是B2C市場(chǎng)。不過(guò)，只有B2C才是唯一正確的電商模式嗎？

地推乃O2O標配

大龍網(wǎng)的B2B模式由兩個(gè)部分組成：網(wǎng)貿會(huì )和約商App。前者是365天的海外展會(huì )，后者是一款即時(shí)通訊軟件。通過(guò)約商，國內的制造商和國外的采購商可以實(shí)現在線(xiàn)交流、完成在線(xiàn)交易。

大龍網(wǎng)試圖通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下相融合的外貿O2O平臺，讓平臺兩端的需求有效對接。

一邊是海外市場(chǎng)對中國制造的需求。大龍網(wǎng)已在全球建立12個(gè)據點(diǎn)。以俄羅斯為例，馮劍峰告訴記者，一次他在俄羅斯坐出租車(chē)，出租車(chē)司機跟他聊起中國生產(chǎn)的移動(dòng)電源，說(shuō)很好用，問(wèn)他能不能介紹中國的生產(chǎn)廠(chǎng)家給他，他想做代理。

另一邊是中國制造，特別是中小型制造企業(yè)走出去的需求。今年10月30日，大龍網(wǎng)在重慶大足龍水五金博物館召開(kāi)了一場(chǎng)推介會(huì )，參會(huì )的當地五金企業(yè)有300多家?，F場(chǎng)有企業(yè)代表詢(xún)問(wèn)沒(méi)有出口資質(zhì)怎么辦，大足的領(lǐng)導當場(chǎng)承諾，將給登陸大龍網(wǎng)的企業(yè)統一批文放行。

需求客觀(guān)存在，可是如何將需求聚攏到大龍網(wǎng)的平臺上，考驗的卻是大龍網(wǎng)攻城拔寨的速度。

面對數量龐大，質(zhì)量參差不齊的中小企業(yè)，大龍網(wǎng)直接抓住關(guān)鍵要素——當地政府和行業(yè)協(xié)會(huì )。他們了解企業(yè)，又有影響力，只要跟他們建立合作，問(wèn)題就好辦了。

比如，大龍網(wǎng)在大足僅用了不到一周的時(shí)間，就跟當地的政府、行業(yè)協(xié)會(huì )達成了共識，然后在當地政府、行業(yè)協(xié)會(huì )的幫助下，用會(huì )銷(xiāo)的模式向當地企業(yè)進(jìn)行推薦。

除了會(huì )銷(xiāo)模式，大龍網(wǎng)還開(kāi)發(fā)了存量轉移模式和電話(huà)銷(xiāo)售模式。一個(gè)是從傳統的貿易商手上接活兒，提供第三方服務(wù)，然后雙方分成；另一個(gè)則是安排專(zhuān)門(mén)的電話(huà)銷(xiāo)售員，照著(zhù)其他出口電商網(wǎng)站上的企業(yè)名單，挨個(gè)打電話(huà)推銷(xiāo)。

這三種模式都屬于地推范疇，很接地氣，也很有效，而且也適用于國外。比如，大龍網(wǎng)在莫斯科舉辦的中俄電子商務(wù)峰會(huì )就是借助當地政府、行業(yè)協(xié)會(huì )的資源，面向當地采購商舉行的一次推薦會(huì )。

不過(guò)在國外，更關(guān)鍵的問(wèn)題是誰(shuí)去完成這些工作？大龍網(wǎng)在管理上采用分公司架構，通過(guò)派駐海外拓展團隊，在當地尋找擁有政府、行會(huì )、采購商等資源的專(zhuān)業(yè)人才，并幫助他們組建團隊，成立海外分公司。

目前，大龍網(wǎng)已經(jīng)建立起9支這樣的海外拓展團隊，分赴南亞、西歐、東歐，北美南美、北部非洲、東亞等9大區域。

只做服務(wù)商

大龍網(wǎng)已經(jīng)在俄羅斯、印度、迪拜、波蘭建立了網(wǎng)貿館。從采購商進(jìn)入網(wǎng)貿館的那一刻起，他們足跡都會(huì )被記錄下來(lái)，包括看了哪些產(chǎn)品，在每個(gè)產(chǎn)品面前停留的時(shí)間，是否有拿起產(chǎn)品仔細觀(guān)看，是否有將產(chǎn)品帶到洽談區等等。

這些信息的捕捉依賴(lài)于大龍網(wǎng)自主研發(fā)的物聯(lián)系統。大龍網(wǎng)會(huì )將這些信息收集起來(lái)反饋給廠(chǎng)商，廠(chǎng)商據此可以知道自己生產(chǎn)的產(chǎn)品是否受到關(guān)注，并根據采購商的行為推斷出產(chǎn)品需要進(jìn)行哪些方面的改進(jìn)。

這是大龍網(wǎng)為制造企業(yè)提供的服務(wù)之一。從某種程度來(lái)說(shuō)，大龍網(wǎng)致力于做制造企業(yè)出口解決方案的提供商。

在外貿中，退稅是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節。通常出口企業(yè)需要半年到一年的時(shí)間才能拿到退稅，這對于中小企來(lái)說(shuō)，會(huì )直接影響資金的周轉。大龍網(wǎng)注意到這一需求，就和銀行合作推出一款金融產(chǎn)品。制造商購買(mǎi)這款金融產(chǎn)品后，銀行會(huì )將出口退稅預支給企業(yè)。而企業(yè)只需要按每個(gè)月1%的比例，向銀行支付5個(gè)月的利息即可。

另外，制造企業(yè)需要專(zhuān)業(yè)人士幫助他們探路，首先是了解哪些國家對他們的產(chǎn)品有需求，其次是了解這些國家對這類(lèi)產(chǎn)品的包裝、外形、功能有什么具體要求。為了扮演好帶路黨的角色，大龍網(wǎng)會(huì )與國外的調查機構合作，出具相關(guān)市場(chǎng)調查報告。

當然，除了這些，基礎的物流、清關(guān)服務(wù)也至關(guān)重要。面對這些紛繁復雜的工作，大龍網(wǎng)的做法是整合優(yōu)勢資源。大龍網(wǎng)不自建物流，也不自己去跟海關(guān)打交道，只是去尋找這些領(lǐng)域的優(yōu)秀公司，然后從他們那里購買(mǎi)服務(wù)，或者與他們建立合作關(guān)系。

用馮劍峰的話(huà)說(shuō)，大龍網(wǎng)只是中國制造開(kāi)拓海外市場(chǎng)的向導，“不負責修路，但會(huì )掃清路障”。

與傳統的貿易公司尋找第三方服務(wù)機構相比，大龍網(wǎng)的優(yōu)勢在于可以將碎片化的訂單集中在一起，和第三方公司議價(jià)，從而幫助制造商降低物流清關(guān)成本。

一切商業(yè)模式的搭建，最后都要看誰(shuí)的產(chǎn)品、服務(wù)更落地?，F在，以PC端電商平臺起家的速賣(mài)通、敦煌網(wǎng)，也觀(guān)察到這一趨勢，紛紛發(fā)展物流、海外展會(huì )、海外倉儲等業(yè)務(wù)，希望為用戶(hù)提供更多的服務(wù)。

不過(guò)，大龍網(wǎng)依然有很大的不同。從盈利模式上觀(guān)察，速賣(mài)通、敦煌網(wǎng)從用戶(hù)交易中抽取提成，大龍網(wǎng)從提供的服務(wù)上收取費用。盈利模式的設計往往決定企業(yè)的驅動(dòng)力。

給中國制造一副望遠鏡

姑且把整個(gè)出口電商放到更大的背景下審視。

就在前不久，中央財經(jīng)領(lǐng)導小組會(huì )議上透露出“供給側改革”的風(fēng)向。所謂的“供給側改革”就是要從生產(chǎn)、供給端入手，改變制造業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的現狀。而未來(lái)去產(chǎn)能主要有三大路徑：一是加快企業(yè)并購重組，提高行業(yè)集中度；二是擴大出口，通過(guò)“一帶一路”戰略等開(kāi)辟新的市場(chǎng)，從需求端加快去產(chǎn)能；三是加快產(chǎn)能輸出，將工廠(chǎng)遷移至中亞、非洲等國家，在供給端消化產(chǎn)能。

其中，擴大出口就是包括大龍網(wǎng)在內的出口電商的價(jià)值所在。

關(guān)于大龍網(wǎng)的未來(lái)，馮劍峰有一個(gè)設想。他想在國外設立50個(gè)網(wǎng)貿館的同時(shí)，也在國內的50個(gè)城市建立網(wǎng)貿館，從而形成“百城百聯(lián)”的格局。這樣就能服務(wù)更多的中小型制造企業(yè)，而這些制造企業(yè)也能尋找到更多的出口、更廣闊的海外市場(chǎng)。

目前在國內，大龍網(wǎng)已經(jīng)在杭州、東莞、肇慶等地落子；在國外，大龍網(wǎng)已在印度、迪拜、柬埔寨等二十多個(gè)國家和地區布局。

而百城一旦互聯(lián)，將形成更廣闊意義上的跨國貿易矩陣，大龍網(wǎng)不僅可以既做出口，又做進(jìn)口，中國以外的其他國家和地區也可以通過(guò)大龍網(wǎng)進(jìn)行貿易。

立足重慶，很難說(shuō)清是馮劍峰的戰略眼光還是大龍網(wǎng)的運氣。大龍網(wǎng)的大本營(yíng)重慶，現在已經(jīng)站在了風(fēng)口之上。

目前，重慶已開(kāi)通經(jīng)新疆、哈薩克斯坦、俄羅斯、白俄羅斯、波蘭，到德國的杜伊斯堡的渝新歐鐵路，全程只需16天，運輸成本是空運的五分之一，運輸時(shí)間比海運縮短了將近一個(gè)月。這條鐵路打通了“一帶一路”的又一條經(jīng)濟大動(dòng)脈，打開(kāi)了內陸對歐貿易的窗口。

而不遠的未來(lái)，重慶申貿一旦通過(guò)，將成為全國唯一一個(gè)集直轄市、“一帶一路”和長(cháng)江經(jīng)濟帶等資源背景于一身的自貿區。重慶自貿區作為唯一擁有空港、水港、鐵路立體化口岸架構的內陸直轄市，將對內陸開(kāi)放產(chǎn)生巨大的拉動(dòng)效應。

如此，不僅是大龍網(wǎng)、重慶制造業(yè)，甚至是重慶輻射的整個(gè)西南地區，都將乘東風(fēng)之勢，望見(jiàn)新的景象。