我們今天知道的很多在美國IPO的企業(yè)，其實(shí)都是有游戲背景的企業(yè)，包括騰訊、網(wǎng)易、搜狐、小米、360。我們去翻它們的財報，其實(shí)它們大半的收入都是游戲收入。也就是說(shuō)我們今天在互聯(lián)網(wǎng)上這么多免費的應用體驗，其實(shí)背后都是靠游戲來(lái)支撐的。

游戲是盈利模式最清晰的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。今天很多的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在苦苦探索收費模式、商業(yè)模式，其實(shí)在十多年前，網(wǎng)絡(luò )游戲誕生的時(shí)候，它就是直接收費的，后來(lái)又開(kāi)創(chuàng )了免費模式。而在用戶(hù)運營(yíng)這一塊的模式，游戲也是非常值得各行各業(yè)都來(lái)借鑒一下。道理都是相通的。

找到自己的節奏

在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，游戲有非常成熟的商業(yè)模式。它包括：1.道具交易是電商。比如游戲中需要的道具銷(xiāo)售；2.反欺詐是金融。游戲里面有一些金融交易，我們要去防范它們的金融風(fēng)險，每天都會(huì )做反欺詐行為；3.互動(dòng)設計像社群。一款游戲它能夠長(cháng)期保留住用戶(hù)，其實(shí)很大的一個(gè)原因是靠社群的屬性來(lái)連接的；4.研發(fā)像精益創(chuàng )業(yè)。游戲的整個(gè)研發(fā)過(guò)程非常像精益創(chuàng )業(yè)。游戲早期的原型開(kāi)發(fā)其實(shí)只需要兩三個(gè)人去構建原型，去搭建它的核心亮點(diǎn)和特色，以及引入小規模的用戶(hù)進(jìn)行測試。驗證之后要逐步地進(jìn)入大規模的推廣，這個(gè)過(guò)程其實(shí)非常像一個(gè)創(chuàng )業(yè)的過(guò)程；5.發(fā)行像電影。我們看一款游戲在各大平臺的這個(gè)推廣過(guò)程，其實(shí)特別類(lèi)似電影的發(fā)行。

因此，游戲是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈非常長(cháng)、體系非常成熟的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。那么，它是怎么做用戶(hù)的精細運營(yíng)的？

首先，我們要對這個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)全局性的了解，把握整體性。我們可以從用戶(hù)和產(chǎn)品的周期來(lái)入手，也就是說(shuō)按照用戶(hù)和產(chǎn)品的周期來(lái)展開(kāi)。比如說(shuō)在技術(shù)測試階段，最核心的是逐步導入用戶(hù)來(lái)測你的穩定性、流暢度和前期留存。

就是這幾個(gè)東西，次序也是不能改變的。當你的穩定性沒(méi)有解決的時(shí)候，其實(shí)你的流暢度是談不上的，當穩定性和流暢性都沒(méi)有的時(shí)候，前期留存肯定是做不好的。

產(chǎn)品處于不同階段時(shí)，核心工作的重點(diǎn)也是不一樣的。找到自己的節奏，可以少走很多回頭路。

數據反饋優(yōu)化運營(yíng)能力

第二點(diǎn)，當我們想從這個(gè)點(diǎn)出發(fā)去展開(kāi)面的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，當我們聚焦到一個(gè)點(diǎn)然后再去展開(kāi)，它可以層層往下拉。

我們舉個(gè)例子，比如說(shuō)按用戶(hù)的價(jià)值貢獻來(lái)展開(kāi)，把用戶(hù)分為訪(fǎng)客、欺詐用戶(hù)、商人、免費用戶(hù)、付費用戶(hù)、高付費用戶(hù)，其實(shí)我們就可以看到更多的東西。

這時(shí)候我們去“靶向”一下，我們可能會(huì )發(fā)現以下幾個(gè)事情：

1.用戶(hù)多了，不一定是好事。

如果集中一段時(shí)間，欺詐用戶(hù)大規模注冊的時(shí)候，對產(chǎn)品一定是有傷害的，但是如果我們不去做用戶(hù)細分，你看用戶(hù)數是增加的，但是最后這個(gè)產(chǎn)品指標是不能變成好的。

2.付費多了，它也不一定是好事。

有可能是在我們這個(gè)產(chǎn)品里面，商人大量地提前充值。我舉個(gè)通俗的例子，他其實(shí)就有點(diǎn)像現實(shí)社會(huì )里面投機倒把的，利用游戲規則的控制，然后低買(mǎi)高賣(mài)來(lái)謀取差價(jià)。

商人占少數的時(shí)候，可以活躍產(chǎn)品。但是當我們的產(chǎn)品里面道具被商人壟斷的時(shí)候，會(huì )對整個(gè)游戲產(chǎn)生不可逆的傷害。

3.流失用戶(hù)低的時(shí)候，也不一定是好事。

因為當我們把結構分開(kāi)，如果是免費用戶(hù)流失少、但是付費用戶(hù)流失多的時(shí)候，其實(shí)總體上你可能看流失量還是少的，但是其實(shí)結構性差異導致產(chǎn)品的微妙變化，其實(shí)潛伏著(zhù)很多危機。

如果說(shuō)欺詐用戶(hù)在訪(fǎng)問(wèn)環(huán)節大幅提升，我們在網(wǎng)站設計，或者說(shuō)在用戶(hù)注冊這個(gè)環(huán)節做一道攔截，有針對性地操作，其實(shí)就可以把這個(gè)問(wèn)題消除在萌芽中了。

增加默認操作

用戶(hù)運營(yíng)的核心，就是用最小的代價(jià)提升轉化率。從初級用戶(hù)轉化成活躍用戶(hù)，從活躍用戶(hù)轉化成付費用戶(hù)，就是我們整個(gè)運營(yíng)最核心的一項工作。

如果我們發(fā)現活躍用戶(hù)很多，但是付費用戶(hù)很少的時(shí)候，我們怎么展開(kāi)去分析？假如我們的用戶(hù)是有付費意愿的，但是我們付費的通道這一塊有很大的轉化問(wèn)題，這個(gè)環(huán)節我們怎么去優(yōu)化？

首先，我們要提前植入一些用戶(hù)行為的監測代碼。

第二點(diǎn)，植入代碼之后，我們要掃描所有轉化率出問(wèn)題的環(huán)節，尤其是用戶(hù)多、轉化率差的這些環(huán)節，可能就是我們要去切入的一個(gè)重點(diǎn)。

第三點(diǎn)，掃描出轉化率差的具體環(huán)節之后，我們相應地進(jìn)行一些優(yōu)化的操作。

提升轉換率有兩個(gè)邏輯。一個(gè)就是順著(zhù)往前推，一個(gè)是在前面設置一個(gè)誘惑去拉動(dòng)它。

從具體的方法上來(lái)看，一個(gè)是增加一些默認操作，簡(jiǎn)化用戶(hù)的操作步驟，還有一個(gè)是增加一些環(huán)節的激勵措施，引導用戶(hù)走到下一步。

我們在做過(guò)去的數據統計時(shí)，發(fā)現了一個(gè)很有意思的地方：所有的新用戶(hù)，首次充值很大概率可能就是一元。所以我們在充值選項里面就默認設置為一元。

為什么是一元呢？如果是新用戶(hù)，他想先試一塊錢(qián)，看看是不是欺詐網(wǎng)站；如果是一個(gè)老用戶(hù)，我們就進(jìn)一步分析，他過(guò)往的充值習慣是多少，他用什么充值通道，這樣所有的默認選項都可以提前預設，幫助用戶(hù)快速充值。

其實(shí)這樣就能保證在一個(gè)大概率的情況下，用戶(hù)點(diǎn)擊進(jìn)入充值頁(yè)面，一次點(diǎn)擊就可以立即完成充值。

逐層激勵，步步引導

接下來(lái)，為了保證他可以往前走，我們開(kāi)始分析他在我們游戲產(chǎn)品里面的具體行為，比如他玩的是一個(gè)什么產(chǎn)品，玩到多少級了。

因為當他玩到這一級的時(shí)候，我們就可以預測到，他其實(shí)對某一個(gè)商品，或者某一個(gè)道具其實(shí)是感興趣的。我們在這里面又植入一個(gè)獎勵，如果你充值成功的話(huà)，就馬上可以得到一個(gè)什么樣的回饋。

我們的原則是多用獎勵機制。也就是說(shuō)你完成了一件事，我就給你一個(gè)什么獎勵。那什么時(shí)候用處罰呢？其實(shí)從一個(gè)整體來(lái)看，如果你給大家都獎勵了，不給另一個(gè)人獎勵，其實(shí)相當于對他的一個(gè)變相處罰。

最后，我們總結一下提高用戶(hù)轉化率核心的步驟有哪些？

最重要的一點(diǎn)，就是減少用戶(hù)操作步驟，越簡(jiǎn)單越明確越好；第二點(diǎn)就是逐層激勵的引導原則，完成一件事，馬上有一個(gè)回饋；第三點(diǎn)就是精準操作的原則，我們最好是有針對性的，有“靶向”性的去治療。

因為我們的經(jīng)驗就是，當你推出任何一個(gè)操作的時(shí)候，其實(shí)都會(huì )有一部分人滿(mǎn)意，有一部分人不滿(mǎn)意。你越精準，其實(shí)對整個(gè)產(chǎn)品的干擾會(huì )越小。